Aplicația 6

1. Rolul marketingului în afaceri

Rolul marketingului în economia de piață este incontestabil. Marketingul unește cele două
funcții fundamentale ale societății, producția și consumul, îndreptând activitatea economică spre
satisfacerea necesităților consumatorului. Prin marketing se asigură informațiile necesare
cunoașterii pieței racordând potențialul firmei la cerințele beneficiarilor.

Funcțiile marketingului includ:

- cercetarea pieţei şi a cerinţelor consumatorilor;

- formarea gamei de produse ale firmei; - stabilirea preţurilor şi a rabaturilor;

- formarea reţelei de distribuţie a produselor;

- gestionarea stocurilor de produse;

- livrarea produselor către clienţi şi încasarea plăţilor;

- promovarea firmei şi a ofertei (publicitate, promoţii, participare la expoziţii, merchandising,

relaţii publice).

2. Mixul de marketing și variabilitatea sa . Exemplificați.

Conceptual, termenul „mix de marketing” a fost dezvoltat de catre profesorul Neil H.

Borden, pentru a descrie combinatia potrivita a unui set particular de circumstante, mai exact cele
4 elemente-cheie care constituie nucleul oricarui program de marketing derulat de o afacere: „cei
patru P” – produsul, preţul, plasamentul (distribuţia) şi promovarea.

Mixul de marketing este un concept fundamental în marketing, reprezentat de ansamblul

instrumentelor controlabile strategico-tactice utilizate de firmă pentru a produce răspunsul pe care
îl doreşte din partea pieţei vizate. Mixul de marketing cuprinde tot ceea ce poate face firma ca să
influenţeze cererea pentru produsul sau serviciul său.

Produsul - înainte de a începe orice activitate este important să cunoaștem foarte bine ce
trebuie să facem, să cunoaștem foarte bine produsul, ce beneficii oferă și cu ce anume se
diferențiază de competitori.

Prețul – acest element al mixului de marketing se axează pe aspect precum marja de profit,
cerere și ofertă, costuri de marketing și mulți alți factori.
 Promovarea – acest aspect pune accentual pe strategiile pe care le putem găsi pentru a
aduce produsul în fața audienței targetate. Acest element al mixului de marketing se axează pe
aspect ca: advertising, PR, social media, content marketing, video marketing, SEO, PPC
Campaigns.

Plasamentul – un alt aspect important din punct de vedere al mixului de marketing este
modul în care potențialii clienți sunt obișnuiți să interacționeze și să achiziționeze. Fie că vorbim
de un site sau de o locație fizică, trebuie să înțelegem modul în care potențialii clienți sunt obișnuiți
să caute și să găseasca produsul sau serviciul oferit.

3. Principiile marketingului

- primordialitatea consumatorului (marketingul relaţional);

- abordarea pieţei pe bază de segmente (marketingul diferenţiat);

- corelarea componentelor ofertei (mixul de marketing şi marketingul integrat);

- corelarea obiectivelor pe termen lung şi scurt (marketingul strategic);

- inovarea continuă pentru a oferi noi soluţii la problemele consumatorilor (marketingul

inovaţional); - abordarea etică a activităţilor firmei care afectează domenii de ordin public, social,
ecologic, personal etc. (marketingul social-etic);

- aplicarea principiului relaţiei „vânzător-client” în interiorul firmei (marketingul intern).

4. Rolul strategic al segmentării pieței

Pentru a facilita procesul de divizare a pieţei în segmente, marketingul a identificat o serie

de variabile, criterii de segmentare, care au permis stabilirea a patru tipuri de segmentare:

- segmentarea geografică are la bază criteriul teritorial-geografic (ţări, regiuni, oraşe,

cartiere);

- segmentarea demografică reprezintă divizarea pieţei în grupuri în funcţie de vârstă, venit,

ocupaţie, educaţie, religie, rasă, naţionalitate, mărimea familiei etc.;

- segmentarea psihografică divizează cumpărătorii pe grupuri în funcţie de clasa socială,

stilul de viaţă şi personalitate;
 - segmentarea comportamentală presupune clasificarea cumpărătorilor pe baza
cunoştinţelor, atitudinilor, reacţiilor pe care le au în legătură cu un anumit produs (de exemplu,
fideli şi infideli, consumatori activi şi moderaţi etc.).

5. Strategii de segmentare a pieței

Există trei posibile strategii de segmentare a pieţei:

a. Marketingul nediferenţiat (sau marketingul de masă) este folosit dacă o firmă decide să
aibă o ofertă unică pentru întreaga piaţă şi astfel să ignore diferenţele dintre segmente.

b. Marketingul diferenţiat se bazează pe oferte separate pentru fiecare segment de piaţă

ales.

c. Marketingul concentrat este folosit în special atunci când resursele firmei sunt limitate.
În loc să încerce să acopere un procent redus dintr-o piaţă vastă, firmele care folosesc marketingul
concentrat tind să obţină un procent mare dintr-un segment de piaţă mic.

6. Factorii ce determină strategia segmentării pieței

Principalii factori care determină selectarea strategiei de segmentare a firmei includ:

- resursele (resursele limitate presupun alegerea a nu mai mult de 1-2 segmente);

- gradul de variabilitate-omogenitate a produsului (de exemplu, aşa produse ca grâul, legumele,

fructele, petrolul etc. nu oferă mari posibilităţi de diferenţiere);

- ciclul de viaţă al produsului (la lansarea produsului pe piaţă este vizat un segment-ţintă, ca mai
apoi oferta să fie orientată şi spre alte segmente);

- variabilitatea pieţei (dacă piaţa nu solicită produse variate, atunci marketingul de masă va fi
soluţia optimă);

- strategiile de segmentare ale concurenţilor - o decizie importantă în segmentare ţine de evaluarea

şi selectarea segmentelor sau segmentului mai atractiv şi eficient. Pentru a putea fi considerate
eficiente, segmentele de piaţă trebuie să fie:

- diferenţiabile (să reflecte diferenţe reale dintre preferinţele consumatorilor);

- măsurabile (să ofere posibilitatea estimării potenţialului de vânzare pe segmentul vizat); -

accesibile (fizic, comunicaţional, financiar);
- substanţiale (să permită recuperarea investiţiilor);

- eficace (să asigure obţinerea profitului rezonabil).

7. Specificul aplicării marketingului în afacerile mici

1. Marketingul micilor afaceri este, mai întâi de toate, mult mai operativ şi flexibil. Deciziile se
aduc rapid la cunoştinţa tuturor, deseori decidentul fiind şi executorul deciziei. Schimbările
direcţiei (strategiei) şi acţiunilor (tacticii) sunt mai puţin dureroase, deoarece cheltuielile alocate
sunt relativ mici.

2. Firmele mici pot explora cu succes proiecte mai puţin atractive pentru giganţii pieţei (marile
companii nu se pot specializa pe un singur domeniu iar unele proiecte de tipul prelungirea orelor
de program în legătură cu un flux neașteptat de clienți sunt irealizabile).

3. În materie de calitate a produselor şi serviciilor, firmele mici se pot bucura de avantajul

controlului sută la sută a producţiei şi eliminarea unor eventuale defecţiuni.

4. Firmele mici au posibilităţi mult mai mari de stabilire a relaţiilor personale cu clienţii, ca urmare
a unui număr de clienţi substanţial mai mic. În consecinţă, apare avantajul personificării ofertei şi
satisfacerii mai bune a clientului.