UNITATEA DE ÎNVĂȚARE 6

CEI 7P AI MIXULUI DE MARKETING, MARKETING ONLINE

Cuprins
6.1. Obiectivele unității de învățare 6
6.2. Ce este mixul de marketing si cum te ajuta?
6.3. Cei 4P ai mixului de marketing
6.4. Cei 7P ai mixului de marketing
6.5. Growth Hacking Marketing
6.6. Stalpii de sustinere ai unei afaceri
6.7. Trenduri in marketingul online

Conceptual, termenul „mix de marketing” a fost dezvoltat de catre profesorul Neil H. Borden,
pentru a descrie combinatia potrivita a unui set particular de circumstante, mai exact cele 4
elemente-cheie care constituie nucleul oricarui program de marketing derulat de o afacere.

6.1. Obiectivele unității de învățare 6

Acest capitol îşi propune realizarea următoarelor obiective: înţelegerea conţinutului şi rolului
mixului de marketing, identificarea celor 4P și celor 7P, analiza marketingului online și Growth
Hacking Marketing.

6.2. Ce este mixul de marketing si cum te ajuta?

Pe scurt, acest mix consta in combinatia de factori care pot fi controlati de catre o companie
pentru a influenta consumatorii sa achizitioneze produsele sau serviciile oferite.

Insa, inainte de a intra in toate elementele mixului de marketing si pentru a evita confuzia intre
4P si 7P – trebuie sa acorzi atentie imaginii de mai jos pentru a intelege toate componentele
mixului:
Imaginea de mai sus reprezinta o diagrama simplista a elementelelor incluse in acest mix.

Este un concept de baza, dar adevarul greu si dur este ca, daca nu intelegi in detaliu sau deloc
acesti parametri, exista sanse destul de mari sa ratezi ingredientele-cheie care iti pot asigura
succesul.

Philip Kotler a definit mixul de marketing ca fiind „un set de instrumente pe care o companie le
poate utiliza pentru atingerea obiectivelor de marketing in randul audientei targetate”.

Cunoscut si ca cei 4P sau 7P ai marketing-ului, conceptul mixului de marketing este unul simplu
si face referire la 4 sau 7 nivele decizionale: Produs, Pret, Promovare si Plasament (distributie) +
People (oameni/persoane), Procese si Physical evidence.
6.3. Cei 4P ai mixului de marketing

Produsul:

Asa cum, inainte de a incepe orice activitate este important sa stii foarte bine ce trebuie sa faci, la
fel stau lucrurile si in cazul comercializarii de produse, fie ele fizice sau intangibile.

Inainte de orice trebuie sa iti cunosti foarte bine produsul, ce face, ce beneficii ofera si cu ce se
diferentiaza de competitori, motiv pentru care exista o lista de intrebari la care este important sa
gasesti raspunsuri concrete:

Ce vrea clientul de la produs/serviciu?

Ce nevoi satisface?
Ce caracteristici are pentru a satisface acele nevoi?
Exista functii pe care le-ai ratat?
Ai inclus functii costisitoare pe care un client nu le va utiliza in mod real?
Cum si unde va putea fi utilizat de client?
Care sunt marimile, culoarea si asa mai departe?
Cum se numeste?
Cum este branduit?
Cum se diferentiaza de concurenta?
Pretul:

Acum, dupa ce iti cunosti suficient de bine produsul sau serviciul, a sosit momentul in care
trebuie sa iei deciziile privind pretul acestuia.

Acest element al mixului de marketing se axeaza pe aspecte precum: marja de profit, cererea si
oferta, costurile de marketing si multi alti factori. Intrebarile la care trebuie sa ai un raspuns sunt:

Care este valoarea produsului sau serviciului pentru un cumparator?

Exista puncte de pret stabilite pentru produsele sau serviciile din domeniul tau?
Exista posibilitatea ca o mica scadere a pretului sa te ajute sa castigi o cota de piata
suplimentara?
Ce reduceri poti sa oferi?
Cum se compara pretul tau cu cel al concurentei?

Promovare:

Cum ai de gand sa atragi atentia potentialilor clienti asupra produsului sau serviciului tau? In
mixul de marketing, aspectul promovarii pune accentul pe strategiile pe care le poti gasi pentru
a-ti duce produsul in fata audientei targetate.

Acest element al mixului de marketing se axeaza pe aspecte precum: Advertising Public

Relations (PR) Social Media Content Marketing Video Marketing Search Engine Marketing
SEO PPC Campaigns Curios sa afli care sunt intrebarile la care trebuie sa gasesti un raspuns?
Iata cateva:

Unde, cand si cum iti vei transmite mesajele de marketing catre piata-tinta?
Vei reusi sa ajungi la audienta targetata prin publicitate online, presa, TV, radio sau prin
intermediul panourilor publicitare stradale?
Cand este cel mai bun moment pentru promovare?
Exista aspecte sezoniere?
Cum isi fac concurentii promovare?

Plasament (distributie/locatii):

Un alt aspect important din punct de vedere al mixului de marketing este modul in care
potentialii clienti sunt obisnuiti sa interactioneze si sa achizitioneze. Fie ca vorbim de un site sau
de o locatie fizica, trebuie sa intelegi modul in care potentialii clienti sunt obisnuiti sa caute si sa
gaseasca produsul sau serviciul tau. Iata cateva intrebari la care sa-ti raspunzi:

Unde cauta cumparatorii produsul sau serviciul tau?

Ce tip de magazin – un boutique de specialitate sau intr-un supermarket?
Ambele sau online?
Cum poti accesa canalele de distributie potrivite?
Ai nevoie sa participi la targuri comerciale?
Ce fac concurentii si ce poti invata de la ei?

Defineste-ti si imbunatateste-ti mixul de marketing. Modelul 4P poate fi folosit pentru a te ajuta

sa decizi cum lansezi o oferta noua pe piata, dar si pentru a testa strategia de marketing actuala.
Incepe prin identificarea produsului sau serviciului pe care doresti sa-l analizezi, apoi treci prin
intrebarile mentionate anterior si raspunde la fiecare dintre ele in detaliu. Incearca sa te intrebi
„de ce” si „ce se intampla daca”. Verifica raspunsurile si asigura-te ca se bazeaza pe cunostinte si
fapte solide. In cazul in care exista indoieli cu privire la presupunile tale, identifica orice
cercetare de piata sau fapte si cifre pe care te poti baza. Cei 4P ai marketingului reprezinta doar
una dintre numeroasele liste care au fost elaborate de-a lungul anilor. Desi toate intrebarile
enumerate mai sus sunt cheie, acestea reprezinta doar un subset al sondajului detaliat care este
necesar pentru optimizarea mixului de marketing.

6.4. Cei 7P ai mixului de marketing

Cei 4P au fost conceputi intr-un moment in care principala activitate a companiilor erau
produsele si nu era prea cunoscut rolul customer service-ului in dezvoltarea unui brand.

De-a lungul timpului, Booms si Pitner au adaugat alti 3P, extinsi spre zona de servicii, si anume:
Persoane (people), Physical evidence si Procese.

In prezent se recomanda ca cei 7P ai mixului de marketing sa fie luati in considerare la comun

atunci cand se realizeaza analiza mixului de marketing.

Cei 7P sunt formati din cei 4P mentionati anterior, carora li s-au adaugat alti 3P, pentru a ajuta
companiile sa analizeze si sa defineasca aspectele cheie care pot afecta comercializarea
produselor si serviciilor. Denumirea actuala utilizata in industrie este: framework-ul celor 7P ai
mixului de marketing digital.

Companiile pot utiliza modelul 7P pentru stabilirea obiectivelor, pentru realizarea analizei
SWOT si pentru analize competitive.

Persoane:

Toate afacerile se bazeaza pe oameni, de la vanzatorii care intra in contact cu clientii, la serviciul
de suport si pana la CEO. Oamenii reprezinta nucleul succesului unei afaceri, de aceea sunt luati
in considerare in structura mixului de marketing format din cei 7P. 3.2.

Procese:

Un profesionist poate livra constant rezultate bune. De aceea, orice afacere isi dezvolta si
implementeaza sisteme care se asigura ca se vor atinge mereu standardele de calitate si, implicit,
ca se vor obtine cele mai bune rezultate.

Physical evidence:

La acest aspect este importanta de luat in considerare dovada fizica a faptului ca serviciul a fost
livrat, indiferent de specificul companiei. De asemenea, pentru anumite business-uri, chiar si
prezenta fizica activa este importanta, jucand un rol important in branding. Pe scurt, acesta este
mixul de marketing cu cei 4P si 7P, insa, pentru a fi cu adevarat eficient contextului actual,
consider ca pot fi aduse imbunatatiri. De aceea, in continuare iti voi prezenta cateva aspecte pe
care sa le iei in calcul si o alternativa moderna pentru mixul de marketing.

Mixul de marketing (4P/7P) are urmatoarele limitari:

 nu-ti spune cum sa optimizezi cei 4P sau 7P.

 nu-ti spune cum sa prioritizezi.
 nu-ti spune cum sa-ti adaptezi afacerea la mediul digital actual.

Cele 3 motive sunt suficiente pentru intrarea in scena a conceptului de Growth Hacking
Marketing.

6.5. Growth Hacking Marketing

Acest concept de marketing a stat la baza succesului obtinut de unele dintre cele mai cunoscute
companii, precum: Facebook, LinkedIn, AirBnb, Dropbox si altele.

Ce este diferit in conceptul de growth hacking?

In loc sa investesti sume enorme de bani in idei si campanii de marketing invechite care nu pot fi
masurate, growth hacking-ul iti propune o abordare moderna si creativa, care se bazeaza pe
masurarea rezultatelor si testare.

Mai exact, este important sa te asiguri ca ceea ce oferi sau vrei sa oferi este exact ceea ce
oamenii au nevoie (product-market fit) si apoi sa te folosesti de creativitate pentru a gasi
metodele cele mai eficiente de a atrage atentia potentialilor clienti si de a ii convinge sa cumpere.

6.6. Stalpii de sustinere ai unei afaceri

Ca in orice domeniu, si in business sau in marketing exista cativa stalpi pe baza carora se
realizeaza totul.

Stalpii de sustinere ai unei afaceri, din punct de vedere al mixului de marketing, prezinta cateva
nivele decizionale care te pot ajuta in eforturile de marketing si in cresterea vanzarilor.

Pe scurt, acesti stalpi reprezinta un set de indicatori pe care, daca ii vei imbunatati, afacerea va
creste constant.

 Care sunt stalpii de sustinere ai unei afaceri?

  Cum faci potentialii clienti sa auda de afacerea ta? (NOTORIETATE)
 Cum atragi atentia acestora spre afacerea ta? (ATRAGERE)
 Cum oferi clientilor momentul de „AHA!”? (ACTIVARE)
 Cum transformi potentialii clienti in actuali clienti? (CONVERSIE)
 Cum faci clientii sa cumpere din nou de la tine? (RETENTIE)
 Cum faci clientii sa-ti genereze alti clienti? (RECOMANDARI)

Este important sa intelegi ca oamenii, adica potentialii tai clienti, trec printr-un anumit proces
inainte de a cumpara ceva. Cei 6 stalpi mentionati anterior se bazeaza pe acest proces si te ajuta
sa optimizezi eforturile de marketing pentru a trece cat mai multi oameni prin toate etapele.
Apoi, este important sa intelegi contextul actual al oamenilor prezenti in Social Media si directia
in care se indreapta marketingul online.

6.7. Trenduri in marketingul online

Sunt sigur ca pana acum ai auzit deja de campaniile de marketing realizate in colaborare cu
influenceri.

Insa, si acestea vor suferi schimbari in urmatoarea perioada. Unele branduri incepand deja sa isi
indrepte atentia spre oameni (influenceri) cu o audienta mult mai mica (nano sau micro-
influenceri).

Influencer Marketing-ul va deveni din ce in ce mai personalizat si nu va mai fi limitat doar la

platforme precum: YouTube sau Instagram (cat costa promovarea pe Instagram).

Micro-momentele capata o importanta din ce in ce mai mare in marketingul online incepand cu

2020.

De asemenea, story-urile in Social Media devin din ce in ce mai importante din punct de vedere
al marketingului. Acestea au puterea de a:

 Creste vizibilitatea brandului.

 Realizeaza interactiune constanta cu audienta targetata.
 Creste traficul generat de site din Social Media.
 Ajunge la audientele tinere.
In acelasi timp, ar trebui sa iei in considerare si o strategie de generare de continut audio
(podcast) si video (YouTube) pentru a oferi informatii valoroase audientei targetate. Si nu uita,
visual search si voice search sunt foarte aproape de a deveni un micro-moment important in
procesul de achizitie al unui potential client.