Vânzarea prin automatele comerciale

LICEUL TEHNOLOGIC ”ȘTEFAN PASCU”-APAHIDA

LUCRARE DE SPECIALITATE
PRIVIND OBŢINEREA CERTIFICATULUI DE
COMPETENŢE PROFESIONALE - NIVEL 4

VÂNZAREA PRIN AUTOMATELE

COMERCIALE

Îndrumător, Candidat,

2016

1
 Vânzarea prin automatele comerciale

Cuprins

Cap1.Forme moderne de vânzare

1.1.Importanta formelor moderne de vânzare

1.2.Clasificarea formelor de vânzare

1.2.1.Variabile care definesc tipologia formelor de vânzare moderne

1.2.1.1. Vânzarea de contact

1.2.1.2. Vânzarea impersonala

Cap.2.Automatul comercial-o forma de vânzare impersonala

2.1.Avantajele si dezavantajele vânzării prin automate comerciale

2.2.Tipologia produselor comercializate prin automate comerciale

2.3.Amplasarea automatelor comerciale

2.4.Mecanismul vânzării prin automatul comercial

Cap.3.Studiu de caz

Concluzii

Anexe

Bibliografie

2
 Vânzarea prin automatele comerciale

Argument

3
 Vânzarea prin automatele comerciale

Cap.1 Forme moderne de vânzare

1.1.Importanța formelor moderne de vânzare
Evoluția rapidă a comerțului din ultimii ani, a condus la apariția de noi tipuri de
magazine precum hipermarket-urile, supermarket-urile, magazinele cu discount sau magazinele
online. Toate aceste apariții au condus la creșterea concurenței în mediul de afaceri și la găsirea
unor soluții de ușurare a procesului de cumpărare. Ritmul alert al vieții, progresul tehnic și apariția
internetului a facilitat apariția unor forme moderne de vânzare, care să ajute consumatorii in decizia
lor de cumpărare și să ușureze mecanismul vânzării.
Forma de vânzare desemnează un complex de activitătii, mijloace si solutii
organizatorice si tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre companii specializate in
activitatea comerciala, indiferent de raporturile economice sau juridice in care s-ar afla cu
producatorii , intermediarii sau comerciantii1
Formele de vânzare au un impact puternic asupra modului de vânzare a produselor ,
astfel companiiile au o diversitate de soluții practice prin care produsele ajung la client.
Unul dintre mijloacele cele mai importante folosite de vânzătorii detailisti în lupta cu
concurentii pentru atragerea și convingerea cumpărătorilor si de asigurare a unui grad de confort cât
mai ridicat, îl reprezintă formele de vânzare practicate.Cu cât formele de vanzare practicate sunt
mai moderne si mai rapide, cu atat devin mai atractive pentru consumatorii secolului XXI.Asfel,
formele clasice ca vânzarea în magazinul tradițional a pierdut teren în fata unor forme de vanzare
moderne, precum vanzarea prin corespondenta, vanzarea online sau televanzarea.
Aceste forme de vânzare ușurează actul de cumpărare pentru client , astfel ambele
părți ale vânzării au de câștigat. Pe de o parte, clientul își va dori de fiecare dată, o gamă variată de
produse cu o calitate superioară, la un preț acceptabil și să o achiziționeze într-un mod ușor și
practic.Pe de altă parte, vânzătorii își vor dori să comercializeze produsele în cantități cât mai mari,
să satisfacă nevoile consumatorilor și să fie lideri de piață în cadrul concurenței.
Concluzionând , formele moderne de vanzare sunt la fel de importante atat pentru
vanzator cat si pentru cumparator si au fost astfel concepute incat sa satisfaca necesitățile ambelor
părți participante la vânzare, prin diversitatea formelor de desfacere ca vânzarea vizuală , vânzarea
prin automate, vânzarea la distanță sau vânzarea pe credit etc.

1
Conf.univ.dr Mihaela Constandache,Tehnici comerciale,Suport de curs
4
 Vânzarea prin automatele comerciale

1.2.Clasificarea formelor de vânzare moderne

1.2.1. Variabile care definesc tipologia formelor de vanzare moderne

Specialistii din domeniul vanzarilor, bazandu-se atat pe notiuni teoretice dar mai ales pe
experiența practică, au identificat mai multe variabile care influenteaza direct tipologia diferitelor
forme de vânzare.Aceste variabile au rolul de a conduce spre identificarea categoriilor de forme de
vanzare moderne existente acum pe piata.Aceste variabile sunt :
 Sensul în care se efectuează întâlnirea vânzător-cumpărător.
De multe ori s-a ridicat problema sensului in care se realizeaza intalnirea dintre vanzator si
cumparator. Vanzatorul ar trebui sa initieze intalnirea sau acest rol ar trebuie sa il aiba
cumparatorul?Intalnirea dintre cei doi este un act de vanzare sau un act de cumparare?
Asfel in situatia in care clientul se deplaseaza spre vanzator, vanzarea se face in unitatea de
desfacere(magazin, depozit, punct de vanzare-chioșc, toneta).Daca vanzatorul se deplaseaza spre
client, vanzarea se poate face la domiciliul clientului, in cadrul unor reuniuni sau la compania
clientului.A treia situatie este cea in care vanzatorul si clientul vin unul spre celalalt si in acest caz
vanzarea se realizeaza pe teren neutru(in cadrul unor targuri, expozitii,saloane;in locuri speciale
pentru demonstratii si vanzare cum sunt show-room-uri, in case de licitatii, in burse de marfuri, in
zone cu concentrari temporare de consumatori cum sunt stadioanele, salile de cinema sau spectacol,
in mijloace de transport precum avioanele, navele sau trenurile)
 Natura contactului între cumpărător și vânzător
Evolutia formelor de vanzare a facut posibila absenta fizica a vanzatorului din desfasurarea actului
de vanzare-cumparare.
 Suprafața de vânzare și importanța acesteia adica daca vanzarea se desfasoara pe suprafata mica
sau pe suprafata mare si mijlocie
 Distanța care separă vânzătorul de cumpărător
 Natura clienților : populația sau cumpărătorul profesional.
Analizând aceste cinci variabile ce influenteaza modalitatea in care se efectueaza vanzarea, se
diferențiază trei mari categorii de forme de vânzare:
a) vânzări care au ca punct de plecare relația umană : direct în magazin, prin telefon, la domiciliu;
5
 Vânzarea prin automatele comerciale

b) vânzări care pun accentul pe locul de vânzare: târguri, expoziții, licitații, mari magazine;
c) vânzări care insistă pe media prin care acestea se exprimă: cataloagele, broșurile, pliantele, în cazul
vânzării prin corespondență;
Literatura de specialitate clasifica formele de vanzare moderne in functie de numeroase criterii, insa
cel mai important criteriu este modul in care se realizeaza schimbarea proprietatii asupra
produsului, criteriu care reprezinta si functia esentiala a distributiei. In functie de acest criteriu,
exista doua forme de vanzare moderna: vanzarea de contact sau personala si vanzarea impersonala

1.2.1.1. Vanzarea de contact

Aceste forme de vânzare se bazeaza pe contactul personal vânzator - client. Calitatea

contactului depinde de valoarea personalului angajat pentru activitatea de vânzare propriu-zisa
(vânzator, voiajor, reprezentant, agent), precum si de categoria de clientela avuta în vedere
(revânzator, grosist, detailist, utilizator profesional sau individual).Formele vânzării de contact sunt
redate în schema următoare:

Vânzări de contact

Vânzarea Vânzare Vânzare Vânzarea Vânzarea Vânzarea

prin prin directă la la prin prin
[citatului.] reprezentant domiciliu stand comerțul telefon
magazinul
tradițional mobil

Fig.1.1. Forme ale vânzării de contact

(Sursa:realizată de candidat, pe baza informațiilor redate în lucrare)

1)Vânzarea prin magazinul tradițional

Acest tip de vânzare este practicata frecvent de către micii comercianți în magazine
specializate, caracterizata prin stabilirea contactului uman între vânzător si
client. Apariția tehnicilor de vânzare mai eficiente (cum este cazul autoservirii moderne)
si concurenta acuta cu care se confrunta comerțul cu amănuntul, fac posibila, ca în condițiile
6
 Vânzarea prin automatele comerciale

prezente, vânzarea personala sa se realizeze de către vânzători competenți, care sa justifice, prin
serviciului dat clientului, preturile de vânzare mai mari decât preturile practicate de către comercianții ce
au adoptat alte forme de vânzare.
Vânzătorul reprezintă așadar principala forța a magazinului, datorita faptului ca, prin
comunicare, asista comparatorul în alegerea produselor oferind ajutor, consultanta
datorita competentei pe care o deține. Descrierea cât mai exacta a însușirilor produsului dorit de
client, constituie modul cel mai eficace de a se face o buna reclama, pentru a determina decizia de
cumparare.Vânzarea devine un proces tehnologic care implica tehnici de comunicare si de
negociere bazate pe o buna cunoastere a produselor, capacitate de argumentatie adaptata situatiei,
specificului clientului si o prezentare convingatoare. Vanzatorul trebuie sa fie în masura sa raspunda
la orice întrebare despre produse.Vânzatorii trebuie sa ajute clientii sa ia cele mai bune decizii de
cumparare, în functie de nevoile si resursele lor economice.
2)Vânzarea prin reprezentant
În afacerile comerciale, contactul uman este de foarte multe ori decisiv in luarea unor
decizii.În relatiile dintre diferitii parteneri, pot aparea fie solicitari de consultanta, datorita
obstacolelor care se ivesc în timpul vânzarii sau dupa vânzare, fie necesitati de supraveghere a
concurentei. De aceea,întreprinderile apeleaza la voiajori sau la reprezentanti comerciali.
Reprezentantul comercial indiferent ca este persoana fizica sau juridica actioneaza ca intermediar
între vânzator si cumparator, în nume propriu sau pe seama celor pe care îi reprezinta.
Reprezentantul preia în functie de situatie toate prerogativele vânzatorului sau cumparatorului,
încercand sa încheie tranzactii profitabile.
Agentul comercial este de regula o persoana angajata de catre un vânzator sau un cumparator având
rolul de a cauta clienti pentru acestia. Remuneratia sa este formata dintr-o suma fixa la care se
adauga un procent din vânzarile realizate.
Misitul/curtierul este intermediarul care se pune la dispozitia oricarui vânzator sau a oricarui
cumparator care doreste sa recurga la serviciile sale, pentru a-l pune în relatie cu o terta parte.
Recompensa sa se face pe seama unei sume stabilite anterior.
Comisionarul este intermediarul care se pune la dispozitia unui vânzator sau cumparator, executând
în numele acestora operatia de vânzare sau cumparare pentru care s-a angajat. Recompensa provine
din comisionul care se percepe în functie de nivelul valorilor tranzactionate.

7
 Vânzarea prin automatele comerciale

3) Vânzarea directa la domiciliu

Aceasta forma de vânzare se caracterizeaza prin actiunea directa a vânzatorului asupra
clientului. Când o persoana intra într-un magazin, înseamna ca intentioneaza sa cumpere. Când se
gaseste acasa, dimpotriva, se afla în situatia de a fi solicitat sa cumpere fara o pregatire prealabila si
foarte repede poate sa dea un raspuns negativ.Din aceasta cauza, vânzatorul trebuie sa posede o
serie de abilitati fizice si psihice: rezistenta, persuasiune, bun simt, capacitate de comunicare,
capacitate de a percepe toate reactiile clientului, etc.De asemenea el trebuie sa abordeze o atitudine
adecvata fata de client în asa fel cât acesta sa nu considere ca asupra lui se fac presiuni pe care le-ar
putea respinge automat (aceste considerente se impun întrucât se considera ca vânzarea la domiciliu
este totusi o forma agresiva de vânzare).O buna cunoastere a produsului de catre vânzator impreuna
cu o buna prospectare a pietei sunt alte cerinte ce trebuie sa le indeplineasca. El trebuie sa caute în
permanenta adrese pentru a-si mari câmpul de actiune si sa se informeze în legatura cu viata din
sectorul sau pentru a i se putea integra;
În ultimul timp s-a dezvoltat si vânzare si prezentarea la domiciliu, "home-party", constând
în prezentarea unui produs de catre reprezentantii unei firme în cadrul unei familii - care a invitat si
alti vecini si prieteni - si oferirea materialelor de informare. De regula cei care asista la
reuniuni "home-party" fac comenzi si cumpara marfurile prezentate.
4) Vânzarea prin puncte mobile de vânzare
Reteua comerciala mobila este formata din unitati care pot fi deplasate în diverse locuri în
functie de necesitati: chioscuri, tonete, furgonete, autobuze - magazin. Vânzarea prin puncte mobile
de vânzare reprezintă cca 1- 2 % din totalul vânzarilor cu amanumtul si este considerat în principal
o forma complementara a comertului traditional. Punctele mobile de vânzare (unitati ambulante)
asigura aprovizionarea persoanelor care locuiesc în zonele în care nu pot (nu este necesara) fi
amplasate puncte fixe de vânzare: periferia oraselor, localitati izolate, târguri si expozitii,
manifestari culturale, sportive. În principal prin aceste unitati se comercializeaza produse alimentare
gata preparate care pot fi consumate pe loc cât si gama restrânsa de produse nealimentare de cerere
curenta.
5) Vânzarea la stand
Standul este un loc provizoriu de vânzare instalat în cadrul unei expozitii, targ sau într-un
magazin.În organizarea vânzarii la stand se vor lua în considerare aspecte precum faptul că
vânzatorul de la stand este de obicei amplasat alături de alți concurenți direcți, de aici decurgând și

8
 Vânzarea prin automatele comerciale

dorința lui de a-și combate concurenții, sau faptul că vizitatorul se găsește într-o ambianță care îl
poate stimula dar și inhiba(aglomeratie, trafic intens, concentrarea marfurilor într-un spatiu restrâns,
zgomote). Un alt aspect important este puterea de demonstrație a standului, adică faptul că marfa se
vede, se atinge, se poate încearca, se obtin informatii tehnice amanuntite direct de la vânzator cât si
din cataloage, se poarta discutii amanuntite, se negociaza pe loc cu persoanele care deservesc
standul.
6) Vânzarea prin telefon
Cumparatorii care nu pot veni în magazin si doresc sa primeasca cumparaturile la domiciliu,
sau care doresc sa li se retina si pregateasca diverse marfuri pe care ei sa le ridice din magazin la
anumite ore utilizeaza sistemul comenzilor prealabile prin telefon.Comenzile se fac telefonic, de
regula cu o zi înainte de livrarea marfurilor, mai ales pentru marfurile cunoscute de cumparator.
Pentru a fi onorate, ele trebuie sa cuprinda marfuri în suma de "X" lei valoare minima. Aceasta
forma de vânzare permite sa se realizeze o buna parte din afacerile unor anumite firme: metale,
hârtie, produse alimentare proaspete, produse farmaceutice, flori.
În functie de cel care ia initiativa contactului pentru perfectionarea tranzactiei, televânzarea
se poate practica în doua variante:
- sistemul out-call, când vânzatorul îl contacteaza pe client;
- sistemul in-call, când cumparatorul îl contacteaza pe vânzator.
Vânzatorul la telefon trebuie sa tina seama ca îi lipseste prezenta fizica a partenerului si
toate aspectele care deriva din aceasta: atitudine, limbajul corpului, mimica. Forta sa de convingere
rezida din arta de a purta o conversatie. Vânzatorul la telefon trebuie sa fie scurt, direct, precis,
calm, curtenitor.Organizarea muncii vânzatorului la telefon reclama o buna functionalitate a
postului de lucru: aparat functional, existenta tuturor documentelor (lista produselor, lista de preturi,
formulare de comanda, lista clientilor cu numerele de telefon si adresele) si obiectelor care se
utilizeaza în acest caz.Marfurile comandate se platesc în momentul sosirii comenzii, cu ridicarea
marfurilor la ora fixa, sau la primirea marfurilor la domiciliu.
Televânzarea se gaseste la jumatatea drumului între vânzarea personala si cea impersonala.

9
 Vânzarea prin automatele comerciale

1.2.1.2. Vânzarea impersonală

Vânzarile impersonale se caracterizeaza prin absenta totala sau partiala a contactului între
vânzator si client. Formele vânzării impersonale sunt redate în schema urmatoare:

Vânzarea impersonală

Vânzarea vizuală Vânzarea prin automate Vânzarea la distanţă

Fig.1.2. Formele vânzării impersonale

(Sursa:realizata de candidat pe baza informatiilor redate în lucrare)

1) Vânzarea vizuala
Vânzarea vizuala presupune contactul care se stabileste între client si produse, fara a avea
loc interventia personalului în timpul primelor faze ale vânzarii (vânzarii prin preselectie sau al
alegerii libere) sau pe toata durata vânzarii (cazul autoservirii).
În acest sistem de vânzare, clientul poate sa examineze produsele si sa aleaga liber, ceea ce
modifica comportamentul sau de cumparare. Oamenilor le place sa atinga ceea ce cumpara si
cumpara ceea ce ating. Rolul principal revine, în acest caz, produselor si nu vânzatorului.
Vânzarea vizuală prezintă urmatoarele avantaje:
- personalul de vânzare este redus, diminuându-se cheltuielile de personal;
- clientul este liber sa vada, sa atinga, eventual sa încerce sau sa manipuleze produsele, fara a fi
supus obligatiilor de cumparare, formulate mai mult sau mai putin de catre vânzator;
- toate produsele vândute sunt prezentate liber în magazin, ceea ce mareste posibilitatea de alegere a
consumatorului si suscita dorintele acestuia; în magazinul traditional se ofera privirii clientului o
parte redusa a sortimentului comercial;
- mai multi clienti pot sa se informeze si sa se serveasca simultan; în comertul prin vânzator exista
întotdeauna un ritm mai lent al servirii clientilor.
Vânzarea vizuala se prezinta sub doua forme principale:
A.Preselectia sau vânzarea pe baza de modele (mostre)
B.Vânzare pe baza de libera alegere (autoservirea)

10
 Vânzarea prin automatele comerciale

2) Vânzarea prin automate comerciale

Vânzarea marfurilor prin automate poate fi considerata ca o forma (automata) de
autoservire Este o forma de vânzare impersonala, prin care produsele preambalate în cantitati
uzuale se procura de catre client numai dupa ce a introdus o fisa sau o moneda în aparat.Automatele
moderne au un mecanism electronic care înlatura monedele necorespunzatoare introduse în
monetare, primesc moneda divizionara, totalizeaza, dau rest, schimba bani, au instalatii de încalzit
si de racit etc.
3) Vânzarea la distanta
Vânzarea la distanta denumita si vânzare în afara magazinului presupune o separare
spatiala totala a vânzatorului si cumparatorului.Aceasta forma nu este considerata un puternic
concurent pentru comertul traditional prin puncte de vânzare localizate ci este mai degraba este
resimtita ca o forma de comert complementara.
Forme de vânzare la distanta:
 vânzare prin corespondenta (prin posta)
 teleshopping
 comertul electronic.
Firmele specializate în vânzarea la distanta nu dispun de magazine si vânzatori pentru a face
cunoscuta oferta de produse. Informarea clientilor este realizata pe calea materialelor clasice tiparite
sau a celor în format electronic care prin textele si imaginile difuzate trebuie sa determine reactii
favorabile.

Cap.2.Automatul comercial-o formă de vânzare impersonală

Vânzarea produselor prin automate comerciale, numita si comert de depanare, poate fi

considerată ca o formă de autoservire (automată). Aceasta tehnica de vanzare a aparut in S.U.A. la
sfarsitul secolului trecut si are urmatoarele caracteristici:
- absenta interventiei umane cu exceptia reaprovizionarilor periodice si ridicarii sumelor incasate
- amplasarea in locuri cu trafic intens sau in locuri unde nu se pot amenaja magazine, precum
institutii de invatamant, gari, cinematografe etc.
Este o formă de vânzare impersonală, prin intermediul careia produsele preambalate, în cantităţi
reduse se pot procura de catre client numai dupa ce a introdus o fisa sau o moneda in aparat.
Automatele moderne au un mecanism electronic care înlătură monedele necorespunzătoare

11
 Vânzarea prin automatele comerciale

introduse , primesc monedă divizionară, totalizează, dau rest, schimbă bani, au instalaţii de încălzit
şi de răcit etc.
Vanzarea prin automate comerciale, poate satisface cerinte de moment,intamplătoare,in afara
programului obisnuit de functionare a magazinelor. Aceasta forma de vanzare a inregistrat in
ultimul deceniu o modernizare si o diversificare continua.
Amplasarea automatelor comerciale se face,de regula,in locuri aglomerate,in zonele unor mari
colectivitati sau cu traffic intens:fabrici,institutii de invatamant superior,în spitale si
clinici,gari,autogari,aeroporturi,spatii de metrou,precum si in marile magazine.Pentru a beneficia de
atractia necesara din partea cumparatorilor,automatele comerciale trebuie sa fie asigurate tehnic ca
vor functiona in permanenta corespunzator.

2.1.Avantajele si dezavantajele vanzarii prin automate comerciale

Vânzarea mărfurilor prin automate prezintă avantaje atât pentru cumpărători, cât şi pentru
comercianţi.Dintre avantaje se pot aminti:
-servirea permanentă a cumpărătorilor (în zilele de sărbătoare, iar in zilele obişnuite şi după orele de
închidere a magazinelor);
-automatele pot fi puse în exploatare în locuri aglomerate, ca de exemplu: gări, autogări, staţii de
metrou, staţii de tramvai, holuri de teatre şi cinematografe, incinta întreprinderilor şi instituţiilor în
care îşi desfăşoară activitatea un număr mare de persoan (instituţii de învăţământ,birouri
administrative, spitale, magazine, centre comerciale) . Situarea mai multor automate într-o rază
restrânsă care să desfacă produse diferite le dă aspectul unor magazine complet automatizate,
înlocuind munca, a zeci de vânzători.
-consumatorii sunt serviţi repede şi civilizat
-se îmbunătăţesc condiţiile de igienă în vânzare
-volumul desfacerilor creşte;
-cheltuieli de întreţinere mici;
-personal de de servire redus (un singur lucrător poate încărca automatul şi ridica încasările de la
mai multe unităţi);
-reducerea şi chiar înlăturarea pierderilor de mărfuri;
-simplificarea decontării mărfurilor;
-cheltuieli de circulaţie minime;
-amortizarea investiţiilor în doi-trei ani.

12
 Vânzarea prin automatele comerciale

Dintre dezavantajele vânzării prin automatul comercial se pot aminti:

-defectarea sistemului electronic poate determina erori la numărarea banilor introduşi în aparat sau
reţinerea banilor şi neeliberarea produselor comandate;
-riscul de blocare sau distrugere a aparatelor aflate în locuri total nesupravegheate din partea
persoanelor cu un nivel redus de civilizaţie.

2.2.Tipologia produselor comercializate prin automate comerciale

Ca produse vândute prin automate se pretează : băuturi calde sau reci, prăjituri-patiserie,
lactate, sosui, cafea, ceai, diverse produse nealimentare( ciorapi, cărți, ziare, cărți poștale).
Prin automatele comerciale,care pot functiona,in principiu,24 de ore pe zi,poate fi desfacuta,prin
autoservire,o gama larga de articole neproblematice de cerere curenta: produse
alimentare(inghetata,prajituri,dulciuri, bauturi racoritoare-la pahar sua la sticla-
,ceai,cafea,lapte,bere,tigari,ziare,etc) sau diverse produse nealimentare(cioarapi, carti, ziare, carti
postale).
De asemenea,prin automatele comerciale se presteaza o tot mai mare varietate de
servicii,pornind de la servicii simple,oferite pentru cunoasterea greutatii corporale,la lustruirea
pantofilor,de uscare a mainilor dupa spalare la grupurile sanitare,de plata taxei de parcare sau pentru
servicii de spalare,pana la unele dintre cele mai rafinate servicii specifice sistemului
bancar:numararea banilor,preschimbarea bacnotelor,bancomate pentru obtinerea directa de
numerar.Un alt tip de automate comerciale, introdus recent si in Cluj Napoca, sunt automatele de
eliberare a biletelor de calatorie in transportul public.
Automatele comerciale ofera intr-o tot mai mare masura si sevicii distractive,cum
sunt:jocurile cu bile,jocurile de noroc cu fise,tonomatele,precum si jocurile electronice pe
calculator.

2.3.Amplasarea automatelor comerciale

Amplasarea automatelor comerciale se face,de regula,in locuri aglomerate,in zonele unor

mari colectivitati sau cu trafic intens:fabrici,institutii de invatamant superior,în spitale si
clinici,gari,autogari,aeroporturi,spatii de metrou,precum si in marile magazine.

13
 Vânzarea prin automatele comerciale

Pentru a beneficia de atractia necesara din partea cumparatorilor,automatele comerciale trebuie sa

fie asigurate tehnic ca vor functiona in permanenta corespunzator.

2.4.Mecanismul vanzarii prin automatul comercial

Automatul de vândut produse preambalate la bucata, este un sistem complex, a carui

structura se încadreaza în caracteristicile generale ale automatelor comerciale. Acest tip de automate
sunt prevazute sa functioneze cu toate tipurile de plata: monede, bancnote si carduri, în functie de
valoarea si importanta produsului comercializat. Schema de principiu pentru un automat electronic
este prezentata în figura 2.1.

Valori monetare
Tastatură
Bloc primire valori monetare Afișaj
T1 T2 ….. Tn
.
Bloc verificare valori monetare
Bloc de comandă
Sursa
Evacuare falsuri Totalizator și acționare

Magazie valori monetare

Magazii de produse

M1 M2 M3 ……. Mn

Bloc de livrare produs

Fig.2.1.Schema unui automat comercial

(Sursa:realizata de canditat folosind informații de pe http://www.unitbv.ro/faculties/biblio )

14
 Vânzarea prin automatele comerciale

Dupa verificarea valorilor monetare, acestea ajung în blocul de totalizare. Daca suma a
fost corect introdusa se va transmite un semnal blocului principal pentru a putea fi livrat produsul
selectat. In acest moment pe ecran este afisat mesajul: Vă rugăm așteptați!
Daca suma introdusa este mai mica decât valoarea produsului selectat, pe ecran apare afisat: Vă
rugăm mai introduceți:1; 5;…; lei. Daca în intervalul de 10 secunde nu a fost introdusa suma
respectiva, banii introdusi pâna în acel moment vor fi restituiti si automatul se reinitializeaza.
La introducerea fiecarei monede, pe ecran este fi afisata suma introdusa, acest fapt ajutând
utilizatorul ca sa stie câte monede mai are de introdus.
Fiecarui tip de produs comercializat îi corespunde o tasta sau un buton de selectie, prin care
cumparatorul comanda produsul dorit. Daca una din aceste taste a fost apasata se va transmite un
semnal la blocul principal de comanda.Acesta primeste semnale de la celelalte blocuri si genereaza
comenzi pe care le transmite mai departe blocurilor vizate.
Din totalizator pleaca un semnal catre blocul de comanda când suma de bani a fost corect introdusa,
în acest moment, blocul principal va trimite un semnal catre magaziile de produse ca marfa sa poata
fi livrata.Magaziile de produse urmaresc caracteristicile de forma si rigiditate ale ambalajelor, cât si
proprietatile si conditiile de manevrare ale produselor.Din magazinul de produse, produsul este
livrat în blocul de livrare produs.

Cap.3.Piata romaneasca a automatelor comerciale2

Automatele comerciale au cunoscut și în tara noastra o dezvoltare destul de rapida, in

special a celor care comercializeaza cafea si alte băuturi calde sau a celor care comercializeaza
lapte.Ca principiu, automatele care sunt pe piaţa românească se pot împărți în câteva mari
categorii:
 automate pentru vânzarea de produse preambalate
 cele care prepară produse pe loc,
 cele care vând cartele pentru telefoanele mobile sau doar PIN-uri
 cele care vând diverse genuri de bilete
 cele care încasează contravaloarea unor servicii (spre exemplu, plata parcării)

Pogăceanu, Virgil, ”Multitudinea varianelor de automate, o realitate”, Revista Vending Inside

2

15
 Vânzarea prin automatele comerciale

În ultima vreme, se răspândesc tot

mai mult automatele cunoscute sub denumirea
de “kiosk”. Simplificând, acestea sunt
terminale aflate într-o reţea de calculatoare,
care, contra unei sume de bani, asigură
servicii precum plata facturilor, rezervări de
bilete, informaţii diverse, acces la Internet,
încărcări de cartele pentru telefoanele mobile
şi multe altele.

Fig.3.1. Automat comercial ”Kiosk”

(Sursa: http://parlourmagazine.com )

De asemenea, există automate

universale care pot vinde orice produs
preambalat. Apar, însă, şi automate
specializate , de genul automatelor pentru
sandvişuri, îngheţată ambalată sau băuturi
reci, care de la bun început sunt concepute cu
un agregat frigorific, care păstrează
temperatura recomandată de producător, iar
produsul se livrează în recipiente
sigilate.Astfele de produse sunt Coca Cola,
Pepsi sau Red Bull, care sunt liderii pe piaţă
cu acest gen.
Fig.3.2.Automat comercial de produse
preambalate
(Sursa:www.google.ro/search?q=automate
+bauturi)

16
 Vânzarea prin automatele comerciale

În categoria produselor preambalate intră foarte multe categorii de produse: snacksuri, ciocolată,
sandvişuri, sticle cu băuturi carbogazoase, sucuri sau băuturi plate, dulciuri şi aşa mai departe.
Produsele sunt preambalate de către producător, care îşi asumă responsabilitatea calităţii produsului.

O altă categorie mare este cea a produselor

care sunt preparate pe loc, care se realizează
fie din concentrate, fie din materii prime
diverse. În categoria aceasta se află
automatele de cafea şi alte automate pentru
băuturi calde sau supe, care utilizează o pudră
special concepută de producător. Exista si a
fost comercializat şi un automat care putea
pregăti cafea din cafea boabe sau solubilă,
putea pregăti ceaiuri, ciocolată caldă, supe din
concentrate, dar livra şi băuturi reci
carbogazoase, preparate din concentrate, cu

Fig.3.3.Automat comercial de cafea ajutorul unui agregat şi a unei butelii cu

bioxid de carbon, rezultând produsul rece sau
(Sursa:www.google.ro/search?q=automate
+bauturi) fierbinte, în funcţie de cererea clientului.

Un alt exemplu de astfel de automat este cel

de popcorn. Este vorba de o minimă
prelucrare, dar nu se vinde popcorn deja
pregătit şi preambalat, nu se vând boabe de
porumb, ci se vinde produsul finit, imediat
după prepararea prin încălzire termică şi, după
caz, prin adăugarea unor arome.

Fig.3.3. Automat comercial de popcorn

(Sursa: www.google.ro/search?q=automat+de+popcorn)

17
 Vânzarea prin automatele comerciale

Pe piaţa românească au apărut automate care

vând, spre exemplu, cartofi prăjiţi chiar sub
privirile curioase ale clientului. Un alt
automat apărut pe piaţă vinde caserole
sigilate, care conţin mâncare complet
preparată şi pasteurizată. Poţi să cumperi
caserola pentru acasă sau poţi opta pentru
încălzirea acesteia. Automatul de acest gen a
fost ideea unui bucătar francez şi au fost
gândite iniţial pentru a fi folosite în
supermarketuri. Mai bine cunoscute sunt
automatele pentru sandvişuri ambalate, care
Fig. 3.4. Automat comercial de cartofi
înainte de livrare sunt încălzite într-un grill.
prăjiți
(Sursa: http://stiri.apropotv.ro/ )

În alte ţări există şi automate care pregătesc

pizza în faţa cumpărătorului. Iar când vine
vorba de tehnolgie, există automate care după
achitarea sumei necesare, cer unui server
numărul de PIN pentru reîncărcarea cartelei
de telefon mobil şi apoi, fireşte, îl livrează
clientului.

Fig.3.5. Automat comercial de pizza

(Sursa: http://www.lookandcook.eu)

18
 Vânzarea prin automatele comerciale

Toate aceste automate sunt concepute mai mult sau mai puţin la fel. O carcasă metalică, un
dulap mai mic sau mai mare, care serveşte scopului final al automatului – păstrarea şi vânzarea
produselor. Un automat trebuie să asigure condiţiile de păstrare a produselor oferite: spaţiu,
expunere, temperatură. Păstrarea se face la o temperatură care să asigure conservarea calităţilor, dar
care să nu deterioreze aspectul comercial al produselor.
În ultima perioadă s-au dezvoltat şi facilităţi eco-friendly. Astfel, anumiţi parametri sunt
schimbaţi, în funcţie de momentul zilei şi de raportul cu clientul, care pot însemna stingerea
luminilor atunci cînd nu este folosit sau reglarea temperaturii din interior pe timp de noapte. Spre
exemplu, automatele care vând PIN-uri pentru telefoanele mobile sunt alimentate cu acumulatori
încărcaţi cu lumină solară, iar când nu sunt folosite au un consum minim.
Informațiile prezentate mai sus, sunt imaginea a ceea ce înseamnă automatele de pe piaţa
românească în acest moment.Însă această piaţă evoluează o dată cu cererea pieţei şi oferta
producătorilor, astfel încât noutăţile tehnologice îşi aduc aportul la această dezvoltare, viitorul
venind cu noutăţi semnificative.

19
 Vânzarea prin automatele comerciale

Concluzii

Bibliografie
1.Bălășescu Marius,Tehnici de vânzări,Suport de curs,Universitatea Transilvania Brașov
2.George Butunoiu – „Tehnici de vânzare”, Editura ALL, Bucureşti, 1995
3. Mihaela Constandache, Tehnici comerciale-suport de curs
4.Pogăceanu, Virgil, ”Multitudinea varianelor de automate, o realitate”, Revista Vending Inside
5.Tudor Jijie,Managementu forței de vânzare, Iasi, 2003
6.Virgil Adăscăliței, Tehnici comerciale moderne,Editura Uranus, București, 2000
7.www.dailybusiness.ro
8.http://vendinginside.ro/?p=444
9.http://www.proiectfair.ro/content/v%C3%A2nzarile-de-contact-personale
10.http://www.unitbv.ro/faculties/biblio
11.www.referatele.com
12.http://parlourmagazine.com
13.www.google.ro/search?q=automate+bauturi)
14.www.google.ro/search?q=automat+de+popcorn
15.http://stiri.apropotv.ro/
16.http://www.lookandcook.eu

20
 Vânzarea prin automatele comerciale

21
 Vânzarea prin automatele comerciale

22