Studiu de caz

Linia demarcației dintre tehnica și tactica de negociere este destul de

estompată, aprecierea putându-se face mai mult în funcție de rolul imediat și de
caracterul de stabilitate al intervenției. În principiu, tehnica are un caracter mai
stabil iar tactica este mai puțin stabilă, fiind utilizată într-un anumit moment, în
funcție de situație.
Managerii restaurantului spaniol de lux „Beso”, situat în centrul Barcelonei,
sunt puși în situația de a căuta un nou furnizor de fructe si legume organice. În
acest scop, aceștia plănuiesc o călătorie în Austria, zona vestită pentru calitatea
produselor alimentare de acest gen (în Austria, 11% din suprafața agricolă este
destinata fermelor organice, această țară ocupând primul loc în cadrul țărilor din
Uniunea Europeană). Cum era de așteptat, călătoria a fost una de succes:
managerii restaurantului găsesc un producător de fructe și legume – „Herwi” –ale
cărui produse prezintă un raport calitate-preț ce se încadrează în aria de interes
a oficialilor „Beso”.
Astfel, părțile interesate convin asupra unei dăți și locații în vederea
negocierii contractului final: restaurantul „Beso”, luni, 12 octombrie, 2009, orele
19:00. Reprezentanții restaurantului au ales aceasta data știind, pe baza
experienței din ultimii ani, că în ziua respectivă localul va avea foarte mulți
clienți (12 octombrie – Ziua națională a Spaniei), iar producătorul austriac, în
necunoștință de cauză, acceptă propunerea spaniolilor. De asemenea, se convine
asupra limbii în care se va desfășura negocierea: spaniola – reprezentantul
„Herwi” înțelege limba spaniolă, însă întâlnește anumite dificultăți în materie de
exprimare, dificultăți pe care le face cunoscute partenerilor săi de afaceri încă
de la început.
Luni, 12 octombrie, 2009 un reprezentant al restaurantului se întâlnește
cu cel al „Herwi”. Începutul întâlnirii se desfășoară în condiții dirijate de
politețe, cordialitate, dar și bună dispoziție. După ce aceștia comandă tipurile de
mâncăruri și băuturi dorite, se antrenează în mici discuții despre vreme, politică
și sport. Cu puțin timp înainte de sosirea mâncării, oficialul restaurantului
lansează oferta sa de tip „pachet”, despre care pretinde că nu poate suporta
niciun fel de modificare: contractul va fi făcut pe o perioadă de 8 luni, începând
cu luna noiembrie; furnizarea fructelor și legumelor se va face de 2 ori pe
săptămână (luni și vineri), comanda referitoare la cantitățile exacte urmând să
fie făcută tot de 2 ori în decursul unei săptămâni (duminica și joi); întrucât se
dorește obținerea unor produse proaspete, singura modalitate de transport
acceptată este cea aeriană (compania acceptata este „Amerom”); plata se va face
lunar, în data de 17 ale lunii, aceasta reprezentând remunerația pentru produsele
lunii anterioare; ca modalitate de plată este ales transferul bancar, iar etalonul
financiar – moneda euro; se dorește o garanție de 6 zile pentru toate produsele,
iar în cazul în care acestea prezintă o calitate proastă în momentul primirii lor de
către localul „Beso”, vor fi scoase de pe lista de plată.
Având în vedere ca reprezentantul „Herwi” nu este de acord cu diferite
puncte ale ofertei propuse (aceasta poziție este datorată de limitele impuse de
către firma pe care o reprezintă) și înțelegând că propunerea nu poate suporta
schimbări, decide să refuze semnarea contractului. Oficialul „Beso” acceptă
răspunsul. Mâncarea este servită, timp în care cei doi par împăcați cu situația
dată. Observând că reprezentantul producătorului austriac își păstrează în mod
ferm poziția, negociatorul „Beso” se interesează care ar fi aspectele pe care
acesta nu le poate aproba. În consecință, cel căruia întrebarea i-a fost adresata
începe a prezenta punctele de divergență, dar pe rând, dorind ca numai în cazul
soluționării aspectului deja menționat, să enunțe un altul.