UNIVERSITATEA "AL. I.

CUZA" , IASI
FACULTATEA DE ECONOMIE SI ADMINISTRAREA
AFACERILOR

PROIECT

MARKETING
 S.C. SCOOBY S.R.L.

CUPRINS:

REZUMAT INTRODUCTIV......................................................................................3
I. ANALIZA FIRMEI............................................................................. 4
II.ANALIZA PIETEI............................................................................. 5
II.1. Identificare.................................................................................. 5
II.2. Caracterizare.............................................................................. 5
II.3. Segmentarea pietei..................................................................... 5
II.4. Potentialul pietei......................................................................... 7
II.5. Consumatori individuali si/sau institutionali............................7
III.PRODUSUL....................................................................................... 8
III.1.Descrierea produsului................................................................. 8
III.2. Clasificarea si caracterizarea produsului..................................8
III.3. Ciclul de viata al produsului.......................................................10
III.4. Obiectivele politicii de produs....................................................12
IV. PRETUL .......................................................................................... .13
IV.1. Factori care influenteaza pretul ................................................13
IV.2. Stabilirea obiectivului politicii de pret .................................... 14
IV.3. Strategii de edaptare e pretului................................................. 14
IV.4. Nivelul pretului............................................................................ 15
IV.5. Adaptarea temporara a pretului.................................................15
V. PROMOVAREA..................................................................................16
V.1. Forme de promovare folosite........................................................16
VI.DISTRIBUTIA....................................................................................19
VII. CONCLUZII................................................................................... 20
ANEXE .................................................................................................. 21

2
 S.C. SCOOBY S.R.L.

S.C. SCOOBY S.R.L. Cod fiscal R 032680231

Iasi, Str. Copou nr. 11 RC J/22/251/2005
Tel./fax 0232/214403
www.scooby.ro
scooby@email.com

REZUMAT INTRODUCTIV

Firma Scooby, infiintata la initiativa a trei oameni de afaceri in luna ianuarie 2005, avand
forma juridica a unei societati cu raspundere limitata, si fiind inmatriculata la Registrul Comertului
cu numarul 1435999, are ca ca principal obiect de activitate producerea si comercializarea
scobitorilor party.
Pentru a ne face cunoscuta firma pe piata , am hotarat lansarea unei game diverse de
scobitori ,urmand ca, pe parcurs, sa diversificam oferta noastra promovand si alte articole de acest
gen.
In acest context, lucrarea de fata isi propune sa elaboreze Mixul de Marketing pentru
produsul de referinta (scobitorile party), astfel incat numele firmei sa devina unul de referinta pe
piata de profil.
In sinteza, proiectul este axat pe descrierea analitica a celor 4 variabile principale de
marketing-produs, pret, promovare, plasare- in vederea construirii unei strategii care sa conduca la
atingerea obiectivelor organizationale.
In urma studiilor efectuate, am constatat ca oferta actuala a firmelor concurente este
restransa ,reducandu-se, in medie, la 3-4 sortimente ale produsului standard.
In consecinta, intrarea pe piata a firmei Scooby este motivata de necesitatea satisfacerii
complete a intregame de nevoi si asteptari a consumatorilor, completand astfel nisa de piata
existenta, prin introducerea unui nou set de atribute si functii.
In capitolele ce urmeaza , vom analiza activitatea de marketing pe care o desfasoara firma
Scooby pentru vanzarea si promovarea acestui produs.

 Primul capitol va cuprinde evaluarea mediului de marketing al firmei. Va fi descris atat

mediul extern, cat si cel intern, analizandu-se influenta tuturor fortelor si agentilor din afara firmei,
prin a caror interventie se produc o multitudine de oportunitati si riscuri.
 Capitolul II aduce in prim-plan prezentarea produsului de referinta (scobitorile party
Scooby) , intr-o variata gama, precum si a produselor adiacente, care completeaza oferta
Scooby.Vom analiza ciclul de viata al produsului si multe alte lucruri interesante ce vor evidentia
calitatea deosebita si noutatea acestuia.
 Pretul, un subiect mai delicat pentru fiecare, dar care isi are rolul sau in marketing- daca

3
 S.C. SCOOBY S.R.L.

nu ,chiar unul dintre cele mai importante ,este prezentat in capitolul III.
 Urmatoarele doua capitole vor descrie modul de promovare si de distributie a produsului
prezentat.Vom evidentia forma de reclama , canalul media pe care va fi difuzata, date privind
fundamentarea bugetului alocat in acest scop, structura retelelor nationale de distributie, precum si
alte probleme ce tin de aceste domenii.

In final, vom emite cateva concluzii despre eficienta strategiei de marketing adoptate de
firma, idei fundamentale pe baza informatiilor obtinute in urma elaborarii proiectului si insotite de
explicatii edificatoare cuprinse in anexe.

I. ANALIZA FIRMEI

Firma S.C. SCOOBY S.R.L., producatoare si distribuitoare de scobitori, a fost infiintata in

luna februarie 2002,sub forma juridica a unei societati pe actiuni,conform Hotararii Judecatoresti
nr. 3144480,fiind inmatriculata la Registrul Comertului cu nr. 1435999.
Ea s-a dezvoltat in urma promovarii ideii de catre cei trei membri fondatori.
Sediul central este situat in Iasi , str. Copou nr. 7, tel./fax 0232/24400.
Firma si-a intemeiat , pana la sfarsitul lunii ianuarie , propriul centru de Cercetare-Dezvoltare
, unde lucreaza o tanara echipa de proiectanti si designeri, sustinuta de peste 100 angajati.
FURNIZORI - Pincipalii furnizori de idei ai firmei Scooby sunt designerii si proiectantii sai.
Furnizorii de materii prime sunt de pe piata interna si externa, fiind selectati pe seama
unor criterii de calitate si performanta, corelate cu practicarea unor preturi atractive si perioade
scurte in care se realizeaza livrarea.
INTERMEDIARII - Bazandu-se pe lucrul cu parteneri de afaceri si cu distribuitorii, firma
Scooby a incheiat contracte comerciale cu principalele centre comerciale din tara.
CLIENTII - Cheia micromediului de marketing este clientela. Ea constituie destinatia si
ratiunea eforturilor firmei si se prezinta prin piata efectiva a consumatorilor (institutionali si
individuali).
CONCURENTA - Fiind vorba de un produs cu frecventa mare de utilitate, firma isi imparte
piata cu alti doi principali competitori (Viteco Limchem si Herlitz).

I I. ANALIZA PIETEI

4
 S.C. SCOOBY S.R.L.

1.Identificare

Tabel 1.Segmentarea pietei

POPULATIA TOTALA

NONCONSUMATORI
CONSUMATORI

RELATIVI ABSOLUTI

Piata noastra este formata din numarul firmelor existente pe teritoriul Romaniei(consumatori
institutionali),precum si restul populatiei cu varsta cuprinsa intre 10 si 65 ani(si peste),care folosesc
accesorii pentru petreceri.

2.Caracterizare

Scobitorile ce poarta sigla SCOOBY se adreseaza unei categorii largi de consumatori,

variata din punct de vedere al varstei,profesiei,particularitatilor psihoindividuale si venitului
mediu.
Piata actuala a produsului este formata din clienti si distribuitori proprii(acestia din urma
fiind si importanti consumatori),in viitor prognozandu-se o crestere a cotei de piata prin acapararea
unei parti (15%) din volumul nonconsumatorilor relativi.
Din aceasta piata mai fac parte si clientii concurentei ,care,in urma activitatii de promovare si
de stabilire a preturilor la produsele SCOOBY, ar putea deveni clienti ai firmei noastre.

3.Segmentarea pietei

Principalele variabile de segmentare sau de discriminare intre diferitele grupuri tipice de

consumatori sunt:variabile demografice,
1 Variabile demografice
Dintre acestea cele mai importante sunt varsta si mediul :
a)Varsta-segmentul de piata vizat este populatia cu varsta cuprinsa intre 10 si 65 ani(si
peste).
b)Mediu- in aceasta categorie se inscriu persoanele cu un simt estetic dezvoltat si care
isi doresc petreceri reusite incepand cu decorarea platourilor.

2 Variabile geografice
Puterea de cumparare depinde in mod direct de distributia geografica a populatiei. Astfel,
in mediul urban (in special in marile orase) se inregistreaza vanzari superioare celor din

5
 S.C. SCOOBY S.R.L.

mediul rural.

3 Variabile comportamentale
Toate persoanele care au folosit scobitorile firmei SCOOBY au manifestat o atitudine
pozitiva vizavi de calitatile produsului,ramanand clienti fideli.In general, daca individul
gaseste un produs care ii satisface pe deplin nevoile si dorintele nu-l va schimba.
In acest sens, gama variata de scobitori oferita de firma noastra se remarca prin utilitate,
calitate(a lemnului, hartiei , adezivului), design indraznet si pret atractiv.

4 Variabile economice
Venitul clientului este,in cazul nostru, o variabila ce nu joaca un rol esential in procesul
decizional de cumparare,dat fiind costul relativ redus al activitatii de productie.
Scobitorile, in toate variantele sale de prezentare, se adreseaza consumatorilor cu
venituri medii si mari ( 3,5 milioane lei -20 milioane lei).

CALITATE

NOUTATE

SCOBITORI
UTILITATE PRET

ATRACTIVITATE.EE PRESTIGIU

DESIGN

Fig. 1.Harta segmentelor

Deci segmentul pe care noi il alegem este : calitate, utilitate si design.

4.Potentialul pietei

6
 S.C. SCOOBY S.R.L.

I.Indicatori globali

Piata totala (Nt)= 12.775.500 persoane

Capacitatea pietei (Cp) = N*I = N*q*f = 63.877.500 pachete
unde, N- numarul de consumatori sau utilizatori ai produsului
I- intensitatea medie de consum
q- volumul mediu al unei cumparaturi
f - frecventa medie de cumparare
Potentialul pietei (Pp) =Cp*P*ε= 1,917 mld lei

Modalitatea de calcul a indicatorilor:

Valoarea indicatorilor pietei totale (Nt) de 12.775.500 persoane a fost preluata din Anuarul
Statistic din 2002.
Capacitatea pietei (Cp) de pachete, s-a calculat inmultind valoarea pietei totale(12.775.500
persoane) cu numarul de scobitori de care o persoana ar avea nevoie pentru diversele petreceri,pe
perioada unui an.In acest caz, se considera ca o persoana are nevoie , in medie, de 5 pachete de
scobitori pe an.
Potentialul pietei (Pp) de 1.917 miliarde lei s-a calculat inmultind capacitatea
pietei(63.877.500 pachete) cu pretul mediu al pachetului de 30 scobitori(29 000 lei).

5.Consumatori individuali si/sau institutionali

Adoptarea deciziei de cumparare poate fi influentata de urmatorii factori:

 Factori psihologici:

Datorita gradului mare de utilitate si noutate, cei care organizeaza in mod frecvent
petreceri, dar nu numai ei, vor dori sa testeze noile produse sub marca SCOOBY, in idea de a face
comparative cu cele traditionale.

 Factori sociali:

Specialistii firmei vor tine seama de faptul ca persoanele apartinand aceluiasi segment
social au tendinta de a se comporta intr-o maniera asemanatoare, altfel decat persoanele din
segmente sociale diferite.Astfel, un mesaj pozitiv referitor la multitudinea avantajelor oferite de
scobitorile SCOOBY va determina orientarea deciziei mai multor indivizi spre cumpararea
produsului.

 Factori situationali:

7
 S.C. SCOOBY S.R.L.

Factori precum pozitionarea centrelor de desfacere a scobitorilor intr-un vad

commercial bun sau prestigiul pe care l-ar putea avea un astfel de centru in randul consumatorilor
pot influenta comportamentul consumatorilor.

III . PRODUSUL

III.1. Descrierea produsului

Scobitorile party Scooby sunt scobitori din lemn( mesteacan si fag uscat ) sau din plastic,
ascutite la un capat, iar la celalalt capat decorate cu forme interesante. Scobitorile sunt de diferite
dimensiuni, forme si culori, a carei functie de baza este evidentiata prin nevoia oamenilor de a
realiza petreceri cat mai reusite.
Urmand politica promovata, de a satisface o gama cat mai larga a nevoilor si dorintelor
clientilor, firma Scooby a reusit sa creeze produse de calitate cu ajutorul cumparatorilor
scobitorilor party, subiecti ai unei anchete realizate la scurt dupa infiintarea firmei.
Astfel, in urma chestionarului pe care operatorii de sondaj l-au aplicat esantionului reprezentativ
ales, format din 200 de persoane interogate pe strada sau la domiciliu), s-a obtinut lista avantajelor
cautate la un astfel de produs:
 utilitate
 calitatea produsului (hartie, adeziv)
 designul( culori ,forme)
 pretul

III.2. Clasificarea si caracterizarea produsului

Produsul nostru se desfasoara intr-o gama variata ,ce acopera nevoile si dorintele
consumatorilor.
Astfel, produsul in sine se regaseste in urmatoarele variante:

Tabelul 2. Sortimentele de scobitori Scooby

8
 S.C. SCOOBY S.R.L.

1.Pachete de scobitori spikes ,de 30 bucati, din lemn, dimensiunea 115 mm

2.Pachete de scobitori sabiuta,de 30 bucati, din plastic, dimensiunea 80 mm

3. Pachete de scobitori cupidon, de 30 bucati, din plastic, dimensiunea 80 mm

4. Pachete de scobitori celebration swizzle, de 6 bucati, din plastic,

dimensiunea 110 mm
5. Pachete de scobitori union cascade, de 20 bucati, din lemn, dimensiunea 110
mm
6. Pachete de scobitori pinwhell, de 20 bucati , din lemn , dimensiunea 80 mm

7. Pachete de scobitori flower, de 20 bucati, din lemn, dimensiunea 150 mm

8. Pachete de scobitori fireworks, de 30 bucati, din plastic, dimensiunea 225

mm
9. Pachete de scobitori steag, de 30 bucati, din lemn, dimensiunea 70 mm

10. Pachete de scobitori clown, de 20 bucati, din lemn, dimensiunea 75 mm

11. Pachete de scobitori card suit party,de 10 bucati, din plastic, dimensiunea
80 mm
12. Pachete de scobitori fructe, de 10 bucati, din lemn, dimensiunea 80 mm

Pentru descrierea detaliata a intregii game de scobitori party Scooby, punem la dispozitie
Catalogul de Prezentare de al firmei ,inserat in Anexa A.

Scobitorile party Scooby ,indiferent de marimea pachetului, se prezinta in ambalaje

confectionate din carton si material plastic maleabil si transparent (pentru a asigura protectia sigura
a continutului si pentru a permite cumparatorilor observarea facila a caracteristicilor produsului).

Culorile in care se prezinta ambalajele sunt mov, roz si verde, alegerea lor fiind motivata de
importanta contrastului cromatic ,ce are rolul de a atrage atentia asupra produsului.
Eticheta contine informatii cu privire la numele produsului, semn de marca, numele firmei ,
producator, la dimensiunile,culorile si la modalitatile de utilizare, la termenul de garantie, data
fabricatiei,telefon pentru reclamatii. De asemenea, mai este prezentat si codul de bare.
Toate ambalajele au imprimate, prin serigrafiere, numele si sigla firmei.

9
 S.C. SCOOBY S.R.L.

Semnul de marca al firmei Scooby este:

Firma noastra intentioneaza sa sa lanseze si alte produse , cum ar fi :

 paie pentru bauturi
 baghete din plastic pentru amestecat bauturi
 figurine decorative pentru pahare
 pahare pentru bauturi reci si fierbinti, din plastic, pentru cafea, pentru automate
 tepuse, tacamuri din lemn
 lampioane
 ghirlande din hartie sau folie

III.3. Ciclul de viata al produsului

Dupa lansare, firma Scooby doreste ca perioada de viata a scobitorilor pe piata sa fie cat mai
lunga.Se doreste a se obtine profituri rezonabile, care sa rasplateasca eforturile investitionale
realizate.

1. Faza de introducere:

Este etapa cand produsul s-a lansat pe piata. Pentru ca produsul nostru sa devina cunoscut
de consumatori si pentru ca populatia sa fie bine informata despre performantele noului
produs, se va organiza o ampla campanie de publicitate.Scopul acestei campanii va fi:
1 Informarea populatiei despre noul produs aparut pe piata;
2 Educarea populatiei in scopul constientizarii necesitatii si avantajelor
folosirii scobitorilor party;
3 Importanta si impactul pozitiv asupra organizarii fiecarei petreceri .

Aceasta campanie publicitara se va realize prin toate canalele media cunoscute de majoritatea
celor chestionati:
 Posturi radio : Europa FM, VoxT, Kiss FM
 Posturi TV: TVR 1, PRO TV, Antena 1, Prima TV
 Publicatii: Libertatea, PRO TV Magazine, VIVA, Avantaje.

2. Faza de crestere:

10
 S.C. SCOOBY S.R.L.

In aceasta etapa , cheltuielile de promovare se vor micsora si se va pune accentual doar pe

reclama de reamintire a produsului. Nivelul pretului va creste si se vor cauta noi canale de
distributie (agenti comerciali). Se preconizeaza ca, dupa acest moment, vanzarile vor creste intr-un
ritm considerabil, segmental- tinta facandu-si o preferinta si chiar obisnuinta din a utilize
scobitorile party Scooby.
In aceste conditii , profiturile si cota de piata a firmei vor creste.

3. Faza de maturitate:

In aceasta etapa, vanzarile vor deveni constante si chiar vor intra intr-o usoara scadere. In
scimb, cifra de afaceri si beneficial vor atinge nivelurile maxime.
Echipa de conducere a firmei va recurge la urmatoarele masuri:
1 Se va mari bugetul de promovare, organizandu-se o noua campanie publicitara, de
reamintire;
2 Se vor intreprinde diverse sondaje de piata, in scopul imbunatatirii calitative a
atributelor produsului;
3 Se va incuraja achizitionarea unor cantitati mai mari de produse, oferindu-se reduceri
de pret , pachete promotionale si bonusuri;
4 Se va apela la vanzarea directa , prin trimiterea agentilor de vanzari pe teren.

Investind mult in imbunatatirea produsului , in promovare si distributie, firma doreste sa

obtina o pozitie dominanta pe piata romaneasca.

4. Faza de declin:

In aceasta etapa, vanzarile vor incepe sa scada considerabil.Se va recurge la o campanie

promotionala agresiva, de relansare a vanzarilor.
Se va incerca persuadarea consumatorilor in directia folosirii constante a scobitorilor la
petrecerile organizate cu diferite scopuri, si a nonconsumatorilor relative, in directia convingerii
acestora sa foloseasca produsul.
De asemenea , centrul de Cercetare si Dezvoltare a l firmei va cauta mijloace de imbunatatire
si completare a functiilor si atributelor produsului.
Se vor practica reduceri de pret, se vor acorda bonusuri si tombole cu premii.

Se observa ca scobitorile Scooby se afla in faza de crestere, cand tehnologiile si procesele de

fabricatie sunt in continua dezvoltare; costurile de productie si pretul sunt relative stabile; profitul
este bun si se urmareste diversitatea liniei de produse.
In cazul particular al produsului Scooby , acesta se afla in faza de lansare, cand costurile cu
reclama si promovarea sunt mari, profitul,relative mic, incercandu-se adoptarea unei strategii a
pretului de penetrare

11
 S.C. SCOOBY S.R.L.

III.4. Obiectivele politicii de produs

Date fiind investitiile facute in oferirea unui produs calitativ superior, principalul obiectiv al
firmei Scooby este obtinerea recunoasterii pe piata si asocierea numelui marcii cu valorile
promovare te firma:eficienta, calitate ,grija si respect fata de clienti.
O data cu lansarea pe piata a gamei de scobitori party, firma si-a fixat indeplinirea a trei
obiective,urmand evolutia urmatorilor indicatori:
1 Profitabilitate
2 Stabilitate
3 Crestere

Dar punem baza pe obiectivul CRESTERE.

III.5. Diferentierea si pozitionarea produsului

Cheia atragerii si pastrarii clientelei consta in mai buna intelegere a procesului de cumparare
si in oferirea produsului la un nivel pe care competitorii nu l-au atins.
Diferentierea fata de modelele deja existente pe piata va aduce profit, deoarece firma va reusi
sa comunice consumatorilor calitatile inedite ale scobitorilor Scooby.
Astfel, diferentierea scobitorilor aflate sub marca Scooby se va reeliza dupa mai multe
criterii:
1 Posibilitatea de personalizare
2 Posibilitatea de imprimare la cererea clientului
3 Ambalaj usor de transportat

IV. PRETUL

IV.1. Factori are influenteaza pretul

12
 S.C. SCOOBY S.R.L.

Pretul este unul dintre elementele principale care determina marimea cotei de piata si a
profitabilitatii unei firme.
In scopul adoptarii unei politici de pret adecvate, Scooby incearca sa nu orienteze excesiv
preturile dupa costuri , sa practice realineari ale preturilor la intervale de timp care sa permita
fructificarea schimbarilor intervenite pe piata.

1. Costul de productie:

Scobitorile party Scooby se realizeaza pe baza unor costuri relative reduse, daca are in
vedere procesul de fabricatie.
In comparative cu principalii concurenti( Herlitz si Viteco Lemchim), care importa materie
prima,Scooby a gasit modalitatea de a reduce costurile de productie investind in echipamente
performante ce asigura un raport optim cost/calitate.

2. Raportul cerere-oferta:

Modificarea veniturilor nominale ale cumparatorilor, in sensul cresterii lor, se reflecta

pozitiv asupra firmei, existand a mai mare posibilitate de sporire a vanzarilor.

3. Comportamentul consumatorilor:

Pretul stability de firma este unul de nivel redus, urmarindu-se atragerea unui segment cat
mai larg de clientele.La obtinerea pretului final, in afara de costuri si de cota de profit aferenta
, se adauga si marja distribuitorului, de 30%.

4. Cererea:

In preocuparile firmei, cererea ocupa locul central.Specialistii nostril solicita, din masa
dorintelor generate de nevoile existente in mod obiectiv, pe cele capabile sa genereze cererea fata
de produsul Scooby.

5. Concurenta:

Piata scobitorilor party este impartita intre trei mari firme : Herlitz (care detine o cota de
piata de 48 %), Viteco Lemchim( cota de piata de 32%) si Scooby (cu o cota de piata de 20%).

IV.2. Stabilirea obiectivului politicii de pret

“ Nu exista fidelitate fata de marca pe care o mica reducere de pret sa nu reuseasca sa

o anuleze. “

13
 S.C. SCOOBY S.R.L.

Scooby , prin alegerea cat mai buna a segmentului de piata si prin pozitionarea buna a
produsului in cadrul acesteia, si-a adoptat o politica de pret adecvata.
Prin stabilirea clara a obiectivelor , ea isi fixeaza un anumit nivel al pretului , prin care
urmareste sa maximizeze volumul vanzarilor. Aceasta presupune o scadere a costurilor pe unitate
de produs si o crestere pe termen lung a profiturilor.
In stabilirea pretului existent, au contribuit si rezultatele analistilor de marketing din cadrul
firmei, care au observat ca:
1 Obiectivul vizat de firma este cresterea vanzarilor si a cotei de piata
2 Pentru o cerere existenta, pretul ar trebui sa varieze in jurul sumei de 30.000 lei/
pachetul de 10 scobitori.
3 Ar trebui sa se ia in consideratie preturile si ofertele concurentilor( acelasi sortiment
de scobitori costa 34.000 lei, in cazul Viteco Limchem si 36.000 lei ,in cazul Herlitz).

IV.3. Strategii de adaptare a pretului

Deoarece distribuitorii produselor Scooby se afla in diferite zone ale tarii, mai mult sau mai
putin departe de sediul central al firmei( Iasi), Scooby a adoptat o strategie de stabilire a pretului de
penetrare, avandu-se in vedere si criteriul geographic, in scopul de a acoperi cheltuielile de
transport.
De asemenea, firma aplica preturi promotionale in anumite perioade ale anului (Pasti,Craciun
), cu scopul de a atrage mai multi cumparatori.
Strategia de pret promovata de firma Scooby este cea a pretului de penetrare , prin
intermediul careia se poate atinge mult efficient obiectivul principal propus ( cresterea cotei de
piata si a volumului vanzarilor).
Astfel, in faza incipienta a aparitiei pe piata, pretul scobitorilor sa va situa la un nivel inferior
celui promovat de concurenti, urmand ca, pe masura indeplinirii scopului vizat , pretul sa creasca
pana la nivelul existent pe piata.
Din acest moment, pentru a impiedica reducerea drastica a vanzarilor, firma va face apel la
alte masuri menite sa pastreze clientele:
1 Diferentierea produsului si diversificarea lui continua;
2 Bonusuri acordate, tombole, concursuri;
3 Vanzarea grupata etc.

Strategia pretului de penetrare , adoptata de firma Scooby , are avantaje si dezavantaje, dar
specialistii nostri considera ca cele din urma vor putea fi obdurate de primele.
Astfel, printre punctele forte, se pot enumera:
1 atragerea cumparatorilor prin practicarea unui pret redus, initial;
2 diferentierea , sub acest aspect, a produsului firmei;
3 adaptarea la conditiile economice ale Romaniei si la nivelul veniturilor medii ale clientilor;
4 patrunderea facila pe piata;
5 castigarea unui segment important al clientelei concurentilor;
6 volumul mare al vanzarilor.

Printre dezavantaje,m se regasesc:

14
 S.C. SCOOBY S.R.L.

1 profiturile rezultate din vanzari vor fi medii;

2 returnarea investitiilor se va realize incet.

IV.4. Nivelul pretului

Nivelul pretului variaza in functie de caracteristicile specifice fiecarui produs din gama. Ca
exemplu, vom prezenta preturile stabilite pentru trei sortimente:
1. scobitorile party celebration swizzle , pachet de 6 bucati, din plastic , dimensiune 110
mm, multicolore ……………………………….40.000lei;
2. scobitorile party fructe , pachet de 10 bucati, scobitoarea din mesteacan si fag uscat,
fructele din plastic, dimensiune 80 mm……………..35.000 lei;
3. scobitori party flower, pachet de 20 bucati, scobitoarea din mesteacan si fag uscat,
florile din hartie, dimensiune 150 mm………………………33.000 lei.

IV.5. Adaptarea temporara a pretului

In cadrul strategiei pe termen lung, apar abateri temporare ale preturilor, pentru a le adapta la
presiunile pe termen scurt, datorate modificarii pietei, clientilor sau concurentei.
Nivelul da baza al pretului, stabilit pe baza strategiei de penetrare va fi modificat in sensul
cresterii, pe masura ce nivelul vanzarilor va creste.

V. PROMOVAREA

V. Forme de promovare folosite

Promovarea produselor face parte din cadrul celor patru componente ale mixului de
marketing.Acest lucru se datoreaza importantei pe care o are promovarea in vanzarea produsului.
Firma Scooby va folosi promovarea incrucisata
Pentru atragerea clientelei , intentionam sa promovam acest si sa convingem pe toti posibilii
cumparatori de necesitatea, utilitatea si comoditatea folosirii lui.

15
 S.C. SCOOBY S.R.L.

Reclama este un mijloc eficient de a ne atinge obiectivele.

In acest sens, am lansat o ampla campanie publicitara care consta in spoturi zilnice difuzate
pe canalele TV si la posturile de radio cunoscute ,reclama in reviste si ziarele nationale ,cu tiraje
mari.
Promovarea vanzarilor consta in furnizarea unor stimulente locale si imediate, care sa-i
motiveze pe clienti sa cumpere "aici si acum". Tinand cont ca firma Scooby primeste comenzi
pentru un numar ridicat de produse , aceasta ofera posibilitatea angrenarii cumparatorilor in
concursuri organizate (prin intermediul publicatiilor sau al radioului ). De asemenea, cu ocazia
unor evenimente speciale (sarbatori legale , Ziua firmei) se vor oferi spre vanzare pachete
promotionale , in care doua sau mai multe produse vor fi vandute la preturi inferioare valorii lor
nominale cumulate.
In alegerea instrumentelor de promovare , firma tine cont de tipul pietei , de situatia
concurentiala si de eficienta costului fiecarui instrument.
 Reclama televizata - spotul publicitar va fi difuzat timp de 2 luni la posturile Romania 1,
PRO TV< Antena1 si Prima , in zilele de luni, marti, miercuri, joi, vineri, sambata, duminica,
intervalul orar 20:00-23:00.
 Reclama la radio - va fi difuzata timp de 3 luni, la posturile Europa FM, Kiss Fm, Radio
VoxT, dupa-amiaza, in intervalul orar 11:00-20:00.
 Reclama in publicatii- ziarele si revistele mentionate vor aloca spatiul necesar reclamei
produsului (pe o pagina cat mai apropiata de prima , pe partea dreapta, deasupra indoiturii), timp de
2 luni.
 Reduceri de pret- practicate sub doua forme : - oferta speciala ( consta in oferirea pe o
perioada limitata a produsului la un pret inferior celui obtinut); -- vanzarea grupata (se va
promova vanzarea scobitorilor party, impreuna cu alte produse din linie , la un pret atractiv).
 Cadourile (recompensele) - vor fi oferite pachete de scobitori steag gratuit , ca stimulent
al achizitionarii a doua alte pachete de scobitori.
 Mostrele gratuite - in faza de lansare a produsului , cumparatorul potential va avea
posibilitatea de a testa calitatile scobitorilor.
 Publicitatea la locul lvanzarii- firma va trimite agenti publicitari in magazine , care sa faca
mai bine cunoscute scobitorile party Scooby cumparatorilor .
 Standuri de prezentare-vanzare - cu ocazia organizarii Targurilor Nationale , firma isi va
prezenta propriile standuri , prin care sa aduca produsele in contact direct cu publicul.
 Specialitati de reclama - cu ocazia unor evenimente speciale sau in situatia efectuarii unor
sponsorizari ,Scooby vaoferi o gama de produse( ce nu fac obiectul sau de activitate) imprimate cu
numele firmei si al liniei de produse ( tricouri , baloane, stegulete etc.).
Dintre toate aceste forme de promovare , reclama comunica cel mai eficient clientilor
beneficiile folosirii scobitorilor party.
Propunere de reclama televizata:

Sebastian o ajută pe Beatrice să se bucure din nou de micile plăceri pe care le poate oferi viaţa,
iar ea îl ajută sa-şi împlinească nişte vise pe care le credea imposibile. Este o pereche desprinsă
din poveştile cu zâne, dar platourile decorate cu scobitorile party Scooby sunt desprinse din
realitate si va puteti bucura din plin de ele pentru ca sunt vise posibile.

16
S.C. SCOOBY S.R.L.

17
 S.C. SCOOBY S.R.L.

Sloganul Scooby - "Marii nefericiti sunt cei care nu au descoperit micile bucurii"

VI. DISTRIBUTIA

Scobitorile Scooby sunt distribuite spre vanzare in marile centre comerciale din Romania,
pentru acoperirea larga a cererii.
Firma Scooby foloseste canale indirecte scurte de distributie, postul vanzatorului detailist
fiind ocupat de marile centre comerciale din Romania ( Metro,Gima, Billa etc.)
Este preferat canalul indirect scurt, deoarece se bucura de avantaje atat producatorul cat si
cumparatorul.Astfel :
 este posibil un control eficient si riguros asupra canalului de distributie;
 pretul nu este supraincarcat de adaosul comercial;

18
 S.C. SCOOBY S.R.L.

 firma reuseste sa-si cunoasca mai bine intermediarii, creandu-se un climat armonios,
prielnic desfasurarii afacerilor;
 se asigura operativitatea ridicata a transferurilor de marfuri ed la producator, la
consumatorul final;
 asigura firmei posibilitatea de a se informa cu privire la procesul distributiei si la reactiile
cumparatorilor.

Strategia pe care o foloseste Scooby pentru acoperirea pietei este cea a canalelor multiple
competitive .Firma dezvolta o intreaga retea de distribuitori independenti, situati in toate zonele
geografice ale tarii, cu preponderenta in marile orase.
Pe viitor, firma Scooby are in vedere deschiderea unor magazine proprii de comercializare a
produselor marca Scooby in principalele centre urbane nationale.
Aceasta masura va avea influente pozitive asupra evolutiei firmei, principalul avantaj fiind
reducerea semnificativa a costurilor si consolidarea imaginii proprii, in randul clientilor si al
concurentilor.
In cadrul strategiei de acoperire a pietei, firma Scooby pune in practica doua principii:
 " zero-costumer-feedback time" (timpul 0 de reactie a clientului)- consta in studierea
parerilor noilor clienti, in legatura cu imbunatatirile ce ar trebui aduse produsului;
 " zero-product-improvement time" (timpul 0 al perfectionarii produsului)- se refera la
perfectionarile aduse in permanenta produsului, astfel incat el sa ramana primul in topul
preferintelor clientilor.

VII. CONCLUZII

Firma Scooby, desi se afla la inceputul existentei sale pe piata, se bucura de o primire
pozitiva din partea consumatorilor de scobitori party, aceasta situatie preconizand castigarea unei
pozitii solide pe piata, chiar a celei de lider.
Atentia pe care firma o acorda nevoilor si dorintelor clientilor, aflate intr-o permanenta
schimbare, constituie un real avantaj al dezvoltarii sale.
Noi consideram ca firma se afla intr-un stadiu foarte multumitor, cu reale sanse de impunere
pe piata, datorita produselor ce se remarca prin calitate, utilitate si noutate si, nu in ultimul rand,
datorita echipei care o conduce.

19