Orbu Radu

Analiza situație de vânzare

1. Elementele ale micromediului care influențează deciziile manageriale în ambele

situația propusă sunt următoarele:
În primul rând,în desfăşurarea activităţii sale întreprinderea însăşi se constituie în
purtător de nevoi, pentru satisfacerea cărora apelează la resurse materiale,
financiare şi umane. Totodată, magazinul este furnizor de produse pentru
satisfacerea nevoilor clienților.
Ca urmare, principalii factori care influențează micromediul sunt:
 Furnizorii
 Clienții
 Concurența
Având în vedere faptul că trebuie să gestionăm un magazin de îmbrăcămite similar cu
Massmo Dutti, trebuie să avem în vedere faptul ca relația cu furnizorii este esențială.
Trebuie să ne asigurăm că aceștia ne oferă produse de înaltă calitate,pe care noi la rândul
nostru le oferim clienților.
Clienţii întrreprinderii reprezentintă cea mai importantă componentă a micromediului
întreprinderii, nevoile lor reprezentând punctul de plecare în fundamentarea obiectivelor
politicii de marketing a întreprinderii.
În această situație trebuie să luăm în calcul faptul că premiza pe care merg clienții în
momentul achiziționării unui produs de la un brand similar cu Massimo Dutti este dorința de
a purta un articol vestimentar de înaltă calitate, prețul acestora fiind trecut pe plan
secundar. Având în vedere faptul că și magazinul de îmbrăcăminte pe care îl gestionez merge
pe același principiu, raportat calitate superioară/ preț ridicat putem afirma că ne aflăm în
scenariul WIN-WIN.
Câștig-Câștig: caracteristic situației în care, atât vânzătorul, cât și cumpărătorul, sunt
satisfăcuți de tranzacția încheiată și de relația de afaceri;
Cu cât produsul/serviciul are o valoare mai mare și o frecvență de cumpărare mai redusă, cu
atât informațiile căutate vor fi mai multe, iar sursele utilizate mai diverse + în funcție de
experiențele anterioare și de “costul erorii”.
Concurenţii reprezintă o altă componentă de bază a micromediului întreprinderii, Ei sunt
nelipsiţi din cadrul unui mediu economic cu adevărat concurenţial, specific unei veritabile
economii de piaţă.
Având în vedere faptul că magazinul este situat în centrul orașului Sibiu,trebuie să luăm în
calcul că și concurența este mare. Avantajul pe care il folosim in interesul nostru este faptul
că ne raportăm clienților maturi cât și adolescenți, atât de sex masulin cât și de sex feminin.
Competitorii se deosebesc între ei prin rolul pe care-l joacă în raporturile cu clienţii,
atitudinea faţă de noutăţi, de modificările pieţei, de mijloacele promoţionale utilizate etc.
Orbu Radu

2. Principalele componente ale macromediului care influențează deciziile manageriale

sunt:
Mediul economic, acesta fiind alcătuit din componentele care influenţează structura
consumului şi puterea de cumpărare a purtătorilor cererii. Printre elemente de
conjunctură economică ce trebuiesc analizate de întreprindere se numără repartiţia
veniturilor şi modificarea puterii de cumpărare; evoluţia structurii cheltuielilor
consumatorilor; costurile materiilor prime şi a energiei;
Mediul demografic conţine populaţia de pe piaţa potenţială a întreprinderii. Analiza
populaţiei are în vedere elemente precum mărimea, densitatea, structura pe grupe de
vârstă, sex, religie sau ocupaţie a acesteia. Această componentă a macromediului este
importantă pentru orice întreprindere deoarece are o dublă „valenţă”: sursă de clienţi şi
de forţă de muncă.
Mediul politic care are o influenţă deosebită asupra mediului instituţional (legislativ).
Analiza celor două componente ale macromediului nu se poate face decât împreună,
motiv pentru care denumirea este mediu politico-legislativ. Acest componentă de mediu
are în componenţă:ansamblul legilor organismelor guvernamentale şi grupurilor de
presiune care influenţează şi limitează libertatea de acţiune a organizaţiilor şi
persoanelor particulare într-o anumită societate.
Influenţa acestei componente, a macromediului, este în unele cazuri
covârşitoare,influenţând viaţa economică în mod decisiv. Principalele elemente ce
trebuiesc cunoscute de întreprindere vizează legislaţia economică, numărul, forţa şi
orientarea economică a diverselor partide politice etc.
De asemenea, mediul cultural care este alcătui din ansamblul elementelor care
influenţează sistemul de valori, tradiţiile, modul de percepere, preferinţele şi
comportamentul oamenilor în societate. Iar în Sibiu, precum în majoritatea țării, este
dezvoltată o tradiție nou inființată, afișarea unui statut fals(de bogăție) pri intermediul
îmbrăcăminții.

3. Criteriile de evaluare relevante:

Perspectarea ->Definirea pieței țintă- >calificarea sau preselectarea potențialului
client

Sursele de informații:
 compilarea datelor necesare privind potențialul client;
 verificarea ca toate informațiile destinate potențialului client să fie la
îndemână (broșuri, liste
 de prețuri și tabele cu niveluri de reduceri); verificarea ca dotarea cu mostre
de produse, modele demonstrative și echipament de
 prezentare să fie adecvată și cu eventuala aparatură în bună stare de
funcționare;
Orbu Radu

 confirmarea că dotările pentru întocmirea ofertelor de preț (calculator,

instrumente de măsură, liste de prețuri, tabele cu reduceri) sunt la îndemână;

 pregătirea fizică și psihică pentru întâlnirea cu clientul potențial

 adoptarea unei ținute impecabile și a unei atitudinii pozitive față de

prezentarea de vânzare.

4. Vânzările vizuale.
Diferitele forme ale vânzării vizuale presupun contactul care se stabilește între client și
produse, fără a avea loc intervenția personalului în timpul vânzării.
Din punctul meu de vedere, un client care este dispus să ofere o un preț ridicat pentru
diferite articole vestimentare,este capabil și are dreptul să iși aleagă singur îmbrăcămintea.
Intervenția unui angajat fiind necesară în cee ace privește relația cu clientul fiind necesară
doar pentru a-I oferi acestuia mărimea potrivită la produsul ales.

5. O amenajare magazin corectă include elemente legate de ergonomie, decorațiuni

interioare și exterioare, design, temă și amplasare, design industrial și reclamă. Prin
amenajare magazin se înțelege și întreaga experiență pe care un magazin o oferă
clienților – din momentul intrării și până la ieșirea din magazin.
Într-o amenajare magazin de succes, vitrina reprezintă un element esențial, ea fiind punctul
în care cererea se întâlnește cu oferta. Astfel, vitrina este factorul determinant în abordarea
clientului. O vitrină are capacitatea de a atrage clienții sau, dimpotrivă, de a-i îndepărta.
Când vorbim de amenajare magazin, ne gândim în primul rând la designul vitrinei.
Pentru o amenajare magazin eficientă, este esențial să creezi un layout care să fie favorabil
magazinului. Zona de decompresie se referă la zona imediat după intrarea în magazin.
Practic, zona de decompresie reprezintă faza în care are loc prima impresie. În zona de
decompresie, clientul este în modul de tranziție, adică este momentul în care ia cunoștință
de mediul actual în care se găsește și decide dacă să intre în magazin sau nu.
Trebuie ținut cont de traseul pe care droit a fii urmat de clienți.
Tehnici de amenajare a magazinului în privința traseului:

 Crearea a mici colțuri de așteptare și alcovuri.

 Oglinzile sunt o modalitate foarte bună de a crește interesul clientului pentru
produsele tale. În mod ocazional, clienții vor lua diverse produse, pe care vor dori să
le încerce. Acest lucru este în special valabil pentru amenajări interioare magazine
haine.
 Iluminarea bine accentuată care pune în evidență marfa este întotdeauna o opțiune
eficientă.
Orbu Radu

 Diverse detalii de design interactiv care atrag atenția, fiind magazin pentru a le oferi
clienților o experiență memorabilă.
Modalitatea prin care se poate integra identitatea brandului în magazin este prin intermediul
„peretelui puternic”. Acest perete este primul pe care clienții îl întâlnesc în drumul lor prin
magazin și este o parte importantă a întregului proiect de amenajare magazin. Utilizând
perete nu numai pentru a afișa cea mai bună marfă, ci și pentru a integra identitatea
brandului în magazin. De exemplu, poate fii afișat logo-ul pe acest perete, pentru a crea
clienților o impresie cu adevărat memorabilă.