PROBLEMATICA

MANAGEMENTULUI

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
Categorii de manageri și principalele competențe
Managerii=persoane investite
cu autoritate și panificare organizare
responsabilitate decizională
privind folosirea eficientă a
principalelor resurse ale Coordonare
organizației (oameni, piețe, -antrenare
control
echipamente, bani, timp);

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
Categorii de manageri
Competente
Manageri conceptuale
superiori
(Capacitate de orientare
strategică)
Competențe
Manageri interpersonale
mijlocii (Capacitatea de a dezvolta
relații umane)

Manageri de primă
Competențe
linie profesionale
(Cunoștințe
profesionale de
specialitate și
Non-manageri (personal capacitatea de a le
de execuție) aplica)

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
Competențe ale managerilor

Competențe conceptuale: capacitatea managerilor de a asigura

orientarea strategică a organizației ca un tot unitar, în acord cu
viziunea, misiunea și obiectivele stabilite, de a formula și
implementa strategii eficiente și eficace;

Competențe interpersonale: abilitatea de a lucra cu oamenii în

crearea unui climat favorabil cooperării și comunicării deschise
între componenții grupurilor de lucru, precum și armonizarea
intereselor individuale cu cele de grup și organizaționale;

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 Competențe ale managerilor
Competențe profesionale: totalitatea cunoștințelor
profesionale de specialitate pe care managerul este capabil
să le aplice în efectuarea unor activități concrete sau în
îndrumarea personalului din subordine care execută aceste
operații și are nevoie de sprijinul managerului;

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 Abilități specifice top managerilor
Ponderi privind
importanța
Nr. atribuțiilor
crt.
Abilități ale managerilor
Foarte
Important
important
1. Capacitatea de a gândi global 72 25

2. Capacitatea de a aplica strategii de succes 66 28

3. Flexibilitatea într-un mediu în schimbare 63 31

4. Capacitatea de a dezvolta cele mai adecvate 60 34

strategii
5. Capacitatea de a redefini rapid afacerile 54 35

6. Perceperea noilor tehnologii 52 38

7. Capacitatea de a lucra cu diferite grupuri interesate 50 41

8. Capacitatea de a crea o organizație care învață 49 40

9. Capacitatea de face predicții corecte despre viitor 43 40

Sursa: The Nation”s CEOs Look to the Future. Study no. 818417, July 1998;
REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE
 Categorii de manageri și competențele lor
esențiale
Manageri superiori: președinte, director general, CEO,
vicepreședinte, director comercial (dacă este subordonat direct
președintelui și nu există funcția de vicepreședinte);

Manageri mijlocii: manager de divizie, director de producție, șef de

departament, șefi de serviciu (dacă au în subordine șefi de birou);

Manageri de primă linie: manager zonal de vânzări, asistent al

managerului de resurse umane, șef de echipă de proiect, supervizor,
șef de birou

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 Cine este manager și din ce categorie face
parte?
Competențe necesare:
C R S
- coordonator proiect firmă IT
- asistent manager general
- contabil-șef
- coordonator vânzări zona Iași
- director de resurse umane
- decan
- reprezentant zonal
- șef de lucrări univ.
- asistent univ.
- asistentă șefă
REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE
ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 Cariera managerială
Cariera managerială:
Cariera= o succesiune de
succesiunea de posturi de
posturi pe care o persoană le
conducere pe care le ocupă o
ocupă sau le poate ocupa în
persoană de-a lungul vieții
decursul vieții active
active

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 Cariera managerială
Modelul ”Ancorele carierei” – Edgar Schein
Termenul de ancoră desemnează acele nuclee consistente, specifice individului, care fac parte din
identitatea sa ocupațională și care, cu timpul, se vor manifesta ca niște ancore în cariera
profesională;

8 ancore principale în carieră:

1. competențele profesionale/funcționale
2. competențele manageriale
3. autonomia/independența
4. securitatea și stabilitatea
5. creativitatea antreprenorială
6. simțul datoriei
7. provocarea
8. stilul de viață REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE
ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
1. Competențele profesionale/funcționale
- interesul primar – a excela într-un anumit domeniu de activitate
- persoane orientate spre carieră în funcție de conținutul efectiv
al muncii
- își doresc să facă lucrurile atât de bine, încât să fie nevoie
mereu de competența lor
- nu acceptă realizarea de activități în afara ariei de competență
- Se consideră realizate dacă sunt capabile să-și pună în valoare
talentele și abilitățile

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 2. Competențele manageriale generale
- oamenii cu această ancoră vor să fie manageri
- își folosesc abilitățile interpersonale
- doresc să ajungă în poziții care să le confere cât mai multe
responsabilități
- este importantă poziția ocupată și nu conținutul muncii
- oportunități de a dezvolta abilități analitice și interpersonale
necesare unui viitor manager
- se simt realizați atunci când au activități ce presupun coordonarea
altor persoane
- nu acceptă activități care să îi îndepărteze de la traiectoria
managerială.

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 3. Autonomia/independența
- lucrează după propriile reguli

- evită standardele și preferă să lucreze singuri, într-un mediu

lipsit de constrângeri

- preferă să nu rămână într-un loc în care lucrurile sunt clare și

bine reglementate, cu o schemă de avansare stabilită și inflexibilă

- nu acceptă să efectueze activități care le-ar afecta autonomia și

libertatea de acțiune.
REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE
ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 4. Securitatea și stabilitatea

- oamenii cu această ancoră dominantă doresc, în primul rând,

securitatea locurilor de muncă, căutând posturi cât mai stabile, care să
le confere stabilitate;
- evită riscurile și sunt, în general, orientați spre o poziție stabilă, în
care evoluția viitoare este clar stabilită din punct de vedere profesional
și salarial
- apreciază un mediu predictibil, în care regulile sunt clar definite și
cunoscute
- sunt mai importante siguranța și stabilitatea decât autonomia și
libertatea de acțiune
- nu acceptă activități care să le primejduiască securitatea în acea
organizație

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 5. Creativitatea antreprenorială
- oamenii care au această ancoră sunt creativi, potriviți
pentru a inventa lucruri și a-și derula propriile afaceri
- consideră proprietatea ca fiind foarte importantă, iar
bogăția-un semn al succesului
- doresc să inițieze proiecte și să conducă ce au creat
- sunt foarte sensibili la primirea de feedback
- se consideră împliniți în carieră numai dacă au realizat ceva
care să reflecte în totalitate propriile idei și eforturi

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 6. Simțul datoriei
- oamenii cu această ancoră sunt conduși de modul în care îi
pot ajuta pe alții, dorind să se dedice unei ”cauze”;
- pot lucra în servicii publice sau domenii ca resurse umane;
- au nevoie să vorbească despre legătura dintre serviciu și
preocupările lor sociale;
- vor considera că au o carieră împlinită doar dacă au
contribuit la ”binele societății”;
- nu acceptă activități prin care să nu le fie de ajutor altora.

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 7. Pură provocare
Oamenii cu această ancoră își doresc să treacă victorioși prin
toate încercările, devenind uneori persoane dificile în
organizație (ex: la negocierea bugetelor);
Își doresc o carieră în care să poată rezolva probleme sau să
izbândească în situații extrem de provocatoare;
Își vor simți cariera încununată de succes numai dacă vor
reuși să se confrunte și să facă față unor sarcini foarte
dificile.

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 8. Stilul propriu de viață
- oamenii cu această ancoră își organizează activitățile în
funcție de propriul stil de viață și simt nevoia de
înțelegere și flexibilitate;
- nu doresc să efectueze activități care să le afecteze
preocupările personale și familiale;
- consideră că au reușit în viață numai dacă au fost
capabili să echilibreze cerințele personale, familiale și
cele legate de carieră.

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 Cariera profesională-cariera managerială
- este posibil ca oamenii să se simtă împliniți fără a avea o carieră
managerială
- cariera managerială începe cu ocuparea unor posturi de
execuție
Excepții:
- propria afacere la finalizarea studiilor
- absolvenții care pot ocupa posturi de asistent manager
- absolvenții care preiau o afacere de familie;
- absolvenții care au lucrat pe parcursul studiilor la o firmă, ce pot
ocupa un post de management în cadrul ei la finalizarea studiilor.
REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE
ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 Managerii din România
- Media de vârstă a celor mai importanţi 1.000 de manageri pre-
zenţi în anul 2016 în anuarul ZF este de 47,3 ani (peste vârsta
medie a populaţiei din România, de 41 de ani), iar 86% dintre
aceştia sunt bărbaţi;
- venituri nete: 8000-17000 euro/lună;
- majoritatea: ingineri sau de economişti, însă mulţi dintre ei au
terminat Matematica sau Dreptul, în timp ce într-un număr
semnificativ sunt dublu licenţiaţi.
- cca unu din zece executivi de top din România a absolvit un
program de MBA sau Executive MBA oferit pe plan local sau în
străinătate (ZF, 20.12.2016)

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 Rolurile managerilor – Henry Mintzberg
10 roluri – ansambluri organizate de comportamente, grupate în
3 categorii: interpersonale, informaționale și decizionale

Rolurile interpersonale decurg în mod direct din autoritatea

formală cu care sunt investiți managerii și implică dezvoltarea
unor relații inter-umane

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 Rolurile interpersonale ale managerilor
A1. Reprezentant oficial: managerul
îndeplinește diferite sarcini cu caracter
ceremonial (participarea la unele
întruniri ale diverselor asociații
nelucrative din cadrul comunității în
care activează firma).

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 Rolurile interpersonale ale managerilor
A2. Lider: managerul asigură
angajarea și perfecționarea
personalului din subordine,
precum și animarea și motivarea
acestuia;

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 Rolurile interpersonale ale managerilor
A3. Rolul de legătură: constă în
realizarea unor contacte cu
persoane din afara unității
conduse, altele decât cele de pe
lanțul ierarhic, și aceasta în
interesul unității.

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 Rolurile informaționale ale managerilor
Rolurile informaționale ale
managerilor presupun recepționarea
și transmiterea informațiilor de către
manageri, fiind facilitate, în mare
măsură, de relațiile interpersonale pe
care aceștia le dezvoltă.

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 Rolurile informaționale ale managerilor
B1: Observator activ (monitor):
managerul urmărește în
permanență activitatea desfășurată
în cadrul unității, precum și mediul
extern în care aceasta operează,
pentru a capta acele informații
considerate necesare în procesul
de management.

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 Rolurile informaționale ale managerilor
B2: Difuzor: managerul
transmite informațiile culese
membrilor unității pe care o
conduce

B3: Purtător de cuvânt:

managerul transmite
informații unor persoane din
afara unității conduse

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 Rolurile decizionale ale managerilor
Cuprind ansamblul activităților
desfășurate de manageri ca decidenți

Roluri:
- întreprinzător
- regulator de perturbații
- distribuitor de resurse
- negociator

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 Rolurile decizionale ale managerilor
C1: Întreprinzător: managerul aduce
îmbunătățiri care au consecințe relativ
îndelungate asupra unității de care este
responsabil, încercând să o adapteze
mai bine condițiilor în care operează (ex:
schimbarea structurii organizatorice,
introducerea de noi produse etc)

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 Rolurile decizionale ale managerilor
C2. Regulator de perturbații: managerul
reacționează față de evenimentele
neprevăzute, urmărind să elimine sau să
diminueze consecințele nefavorabile sau să
potențeze consecințele benefice ale acestor
evenimente (ex: căutarea răspunsului potrivit
la o companie publicitară agresivă a unui
concurent etc)

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 Rolurile decizionale ale managerilor
C3. Distribuitor de resurse:
managerul este responsabil pentru
repartizarea resurselor disponibile la
nivelul întregii unități către
elementele organizatorice din
subordine (ex: elaborarea bugetelor
anuale)

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
Rolurile decizionale ale managerilor
C4: Negociator: managerul contribuie
la rezolvarea disputelor, atât în
interior, cât și între unitate și mediul
său.

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
 Rolurile managerilor

I. ROLURI Manageri
INTERPERSONALE superiori

1. Reprezentant
oficial
II. ROLURI Manageri
2. Lider
3. Persoană de
INFORMAȚIONALE mijlocii
legătură III. ROLURI
1.Observator activ
2.Difuzor de informații DECIZIONALE
3.Purtător de cuvânt
1.Întreprinzător
2.Regulator de
perturbații
3.Distribuitor de Manageri
resurse de primă
4.Negociator linie

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE

ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
Alocarea timpului managerilor pe activități

Sursa: Burlacu, N., Cojocaru, V.,

Management, p. 95, Chișinău, 1999
REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE
ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019
1. Grupați responsabilitățile managerului de vânzări pe roluri
manageriale
2. Care sunt abilitățile necesare pentru îndeplinirea acestora?

Sa organizeze activitatea echipei de vanzari, pentru a atinge obiectivele de profitabilitate, volum de vanzari, cota de
piata
Sa dezvolte si sa propuna managementului companiei solutii pentru a consolida pozitia pe piata a companiei
Sa implementeze politica si procedurile companiei
Sa dezvolte si sa gestioneze un sistem de distributie performant (unde este cazul)
Sa elaboreze si sa implementeze instrumente de management care sa protejeze interesele companiei in toate
tranzactiile comerciale
Sa controleze si sa optimizeze toate costurile departamentului
Sa colaboreze cu celelalte departamente ale companiei pentru optimizarea activitatii
Sa motiveze echipa de vanzari si sa se implice activ in dezvoltarea abilitatilor membrilor sai
Sa reprezinte interesele companiei in toate relatiile comerciale in colaborare cu managementul companiei
Sa comunice managementului toate informatiile cu privire la piata, relevate pentru afacere si sa propuna actiuni
adecvate.

Post promovat la: https://www.cariereonline.ro/actual/sales-director#sthash.8t60HAnk.dpuf

REALIZAT PE BAZA LUCRĂRII MANAGEMENTUL ORGANIZAȚIEI. CONCEPTE
ȘI PRACTICI (COORD. NEȘTIN, A., NICA, P., PRODAN, A.), EDITURA
UNIVERSITĂȚII ”AL. I. CUZA” IAȘI, IAȘI, 2019