2022

Cuprins

CUPRINS 1

CAPITOLUL 1. NOŢIUNI INTRODUCTIVE 2

CAPITOLUL 2. FUNCŢIILE PLANULUI DE AFACERI SI ROLUL ACESTUIA 3

2.1 FUNCŢIILE PLANULUI DE AFACERI 3

2.2 ROLUL PLANULUI DE AFACERI 4

CAPITOLUL 3. ELEMENTELE PLANULUI DE AFACERI 6

3. 1 SUMAR EXECUTIV 6
3. 2. DESCRIEREA GENERALĂ A SOCIETĂŢII 6
3. 3 PRODUSE ŞI SERVICII 7
3.4 PLANUL DE MARKETING 9
3. 5 PLANUL OPERAŢIONAL 12
3. 6 MANAGEMENT ŞI ORGANIZARE 13
3.7 PLANUL FINANCIAR 13

CAPITOLUL 4. PLAN DE AFACERI S.C. CANDID S.R.L. – STUDIU DE CAZ 14

4.1 SINTEZA PLANULUI 14

4.2 AFACEREA 15
4.3 PLANUL DE MARKETING 16
4.4 PLAN OPERAŢIONAL ŞI MANAGEMENTUL AFACERII 19
4.5 PLAN FINANCIAR 21
ANEXE 24

BIBLIOGRAFIE 26

1
 2022

Capitolul 1. Noţiuni introductive

Se remarcă în ultima perioadă o evoluţie din ce în ce mai accelerată a economiei în

ansamblul ei, evoluţie susţinută de apariţia unor noi idei de afaceri, a unor noi societăţi, de
dezvoltare şi perfecţionarea celor deja existente.
Planul de afaceri constituie un instrument indispensabil întreprinzătorilor ce construiesc o
afacere sau caută parteneri, managerilor ce propun proiecte noi altor persoane sau instituţii de
finanţare, instituţiilor ce gestionează fonduri pentru proiecte de investiţii, gestionarilor de
proiecte in cadrul aşa-numitelor “incubatoare de afaceri”, etc. Ele reflecta proiecte de investiţii
din toate domeniile de activitate.
Planul de afaceri reprezintă un sistem complex bazat pe interdependenţa şi care reflectă de o
manieră accesibilă ideea de afaceri şi evoluţia acesteia in timp.
Rolul său este nu de a demonstra că afacerea merită finanţată, ci şi de a ghida întreprinzătorul
începând cu primul an de operare a afacerii. Implementarea lui înseamnă control şi adaptare în
funcţie de evoluţia reala. Acest control exercitat de-a lungul derulării afacerii va viza toate
elementele critice ale entităţii economice (stocurile, costurile de producţie, controlul calităţii,
vânzările, plăţile efectuate, etc.).
În forma sa scrisă, planul de afaceri este un document de reflectare a activităţii companiei pe
un anumit interval de timp, de regula 12 luni, luând în calcul şi perioada următoare (2 până la 5
ani). Puţine companii planifică activitatea pentru mai mult de cinci ani, datorită nesiguranţei ce
caracterizează aceste previziuni.
Planul de afaceri este deci un document scris care descrie natura afacerii, piaţa-ţinta,
avantajele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor , precum şi resursele şi aptitudinile
de care dispun proprietarii afacerii. Pentru întocmirea lui este necesar să se analizeze cu atenţie
produsele/serviciile oferite, competiţia, resursele financiare necesare şi alte detalii operaţionale.
Totodată, planul de afaceri este un instrument de lucru ce se foloseşte pentru a începe şi
derula o afacere, care necesită resurse materiale, financiare şi umane. Prin intermediul său este
valorificată experienţa şi realizările din trecut cu scopul de a proiecta viitorul prin cele mai
adecvate metode de estimare şi aproximare.
Orice plan de afaceri presupune o anumita succesiune de operaţiuni. Pentru întocmirea sa e
necesară parcurgerea următoarelor 3 etape:
1) culegerea informaţiilor necesare (preţuri, concurenţi, furnizori, date tehnice, juridice, etc.);

2
 2022

2) planificarea efectivă a activităţilor respective – alegerea strategiei potrivite şi găsirea căilor

de atingere a obiectivelor stabilite;
3) redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare către destinatar a
rezultatului etapei anterioare).
Prezentarea completă a întregului proces ce stă la baza planificării afacerii şi întocmirii
planului de afaceri poate fi schematizată după cum urmează:

Fluxul realizării planului de afaceri

Capitolul 2. Funcţiile planului de afaceri si rolul acestuia

2.1 Funcţiile planului de afaceri

Planul de afaceri are patru funcţii:
 de cristalizare şi dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condusă afacerea;
 de realizare a unei evaluări retrospective a performanţelor reale ale unei afaceri de-a
lungul timpului;
 de evaluare a unei noi idei de afacere;
 de a obţine finanţare.

Funcţia de cristalizare şi dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condusă afacerea

presupune ca planul de afaceri să definească clar scopurile şi obiectivele afaceri să stabilească
3
 2022

metode de atingere (îndeplinire) a acestora, să identifice riscurile implicite. Astfel, alocarea

resurselor se va face după criterii de maximizare a eficienţei, strategiile sunt cizelate, afacerea
este examinată din toate punctele de vedere (marketing, producţie, suport financiar), iar greşelile
sunt comise mai degrabă pe hârtie decât în realitate.
Planul va arăta „cât şi când veţi avea nevoie” ( evită subcapitalizarea şi deficitul de
numerar), permiţând compararea unor alternative strategice şi alegerea celei mai eficiente.
Funcţia de realizare a unei evaluări retrospective a performanţelor reale ale unei afaceri
de-a lungul timpului presupune identificarea cauzelor, direcţiei şi amplitudinii abaterilor de plan,
precum şi modalităţilor de acţiune a companiei în viitor. Managerii şi întreprinzătorii îşi vor
îmbunătăţii experienţa profesională şi cunoştinţele, vor fi mai puţin expuşi unor pericole
neprevăzute, vor supraveghea şi controla performanţele companiei şi vor fi în măsură să ia
măsuri corective în timp util atunci când realizarea obiectivelor este ameninţată.
Funcţia de evaluare a unei idei de afaceri derivă din capacitatea planului de afaceri de a
analiza , evolua, compara şi clasifica proiectele de investiţii. Totodată, acest instrument de lucru
conferă încredere în forţele proprii, poate compensa lipsa capitalului şi experienţei în cazul în
care există alte avantaje (ideea afacerii, oportunităţi de piaţă considerabile, etc).
Funcţii de generator de finanţare – cei mai mulţi creditori şi investitori vor finanţa firma
numai după ce-i vor studia planul de afaceri, vor vedea abilitatea planului de a genera încasări
necesare operaţiunilor zilnice, plăţii datoriilor şi generării profitului. Sursele de capital vor dori
să ştie de câţi bani are nevoie firma , când are nevoie de ei, cum ar fi alocaţi, dacă şi când va fi
capabilă să recompenseze alocarea de fonduri. Finanţatorii vor putea aprecia capacitatea de a
diagnostica situaţia prezentă, de a-şi alege strategia optimă pentru atingerea acestora.

2.2 Rolul planului de afaceri

Planul de afaceri pate fi comparat cu o hartă rutieră: va arăta unde se află firma şi unde
vrea să ajungă. El cuprinde puncte de repere şi alte elemente ajutătoare pentru orientarea în
mediul economic.
Planul de afaceri este primul document scris ce va fi citit de potenţial investitor sau
creditor. De aceea el trebuie să fie scris cât se poate de clar şi convingător. În ultimă instanţă, cel
care se gândeşte să investească într-o afacere nu va fi convins de complexitatea tabelelor şi
amănuntelor furnizate, ci de acurateţea analizei, ideea în sine, gradul de detaliere a planificării,
calitatea managementului şi modul în care produsul se transformă în bani.

4
 2022

Un plan de afaceri bine fundamentat va trebui să fie capabil să determine necesarul de

capital suplimentar şi momentul în care se va realiza infunzia acestuia, convingând asupra
capacităţii solicitantului de a conduce afacerea. Invenstitorii vor să se asigure că s-a făcut o
analiză competentă a punctelor tari şi a punctelor slabe ale afacerii, a riscurilor şi oportunităţilor
asociate. De asemenea, ei vor trebui convinşi că multe riscuri legate de afacerea respectivă au
fost identificate şi s-au găsit metode de diminuare a lor la niveluri acceptabile.
Deoarece planul de afaceri are rolul de a prezenta afacerea în faţa destinatarului, stilul de
prezentare a planului trebuie urmărit cu atenţie. O scriere confuză sugerează o gândire confuză.
Rezultatele bune ale unei planificări valoroase vor fi compromise printr-o prezentare
necorespunzătoare. Limbajul folosit trebuie să fie clar, direct, evitând stilul pasiv şi detaliile
excesive.

Efectele pozitive generale de întocmirea planului de afaceri:

o Se va avea prilejul de a identifica unele aspecte ale afacerii care nu sunt sub control şi se
va acţiona asupra lor cu unele măsuri speciale ;
o Se vor oferi atât angajaţilor firmei cât şi terţilor în cadrul operativ şi direcţii noi de
acţiune;
o Cu ocazia aceasta se conştientizează şi se analizează în detaliu strategia firmei;
o Cu acest prilej se vor apleca mai mult asupra sistemului informaţional al firmei;
o Se vor identifica domeniile în care compania nu are suficiente cunoştinţe de specialitate;
o Se vor crea condiţii şi facilităţi reluându-se procesul de planificare şi cu alte ocazii.
Sintetizând, elaborarea şi redactarea planului se vor conferi avantaje competitive în cel puţin trei
domenii:
Marketing – vor fi identificaţi clienţii, nevoile şi aşteptările lor, politica de preţuri, tehnicile
utilizate pentru cucerirea segmentului de piaţă dorit;
Personal – se vor defini drepturile şi atribuţiile managerului şi angajaţilor, politicile de angajare
şi concediere, procesul operaţional zilnic, etc.
Financiar – învăţarea pregătirii şi folosirii proiecţiilor cash-flow-ului, bilanţului, analizelor de
punct critic, etc.
În concluzie, conceperea unui plan de afaceri este un excelent mod de a obţine
credibilitate şi arăta că a avea succes este foarte important pentru dezvoltarea firmei.

5
 2022

Capitolul 3. Elementele planului de afaceri

3. 1 Sumar executiv

Executivul este alcătuit din:

 întreprinzători;
 directori;
 corpul consilierilor;
 consultanţii-cheie;

3. 2. Descrierea generală a societăţii

Această secţiune a planului de afaceri este importantă deoarece reprezintă ” cartea de

vizită ” a solicitantului, iar performanţele trecute şi prezente constituie baza de plecare pentru
extrapolarea viitorului potenţial.
Destinatarul planului află, astfel, cine este cel care îi prezintă cererea de finanţare, îşi
extrage informaţiile care îl interesează şi încadrează solicitantul într-un anumit cadru de analiză
şi raportare.
Datele furnizate trebuie să fie caracterizate de suficienţă, exactitate şi organizare, pentru
a-i da examinatorului un sentiment de încredere şi siguranţă ca urmare a familiarizării cu
identitatea întreprinzătorului.
Numele şi logo-ul societăţii reprezintă „vârful iceberg-ului” în cadrul strategiei de
comunicare a acesteia, reflectând identitatea sa. Numele poate acţiona foarte bine şi ca element
de marketing.
Specialiştii în domeniul elementelor de identificare ale companiilor sunt de părere că
numele firmei ar trebui să sugereze:
 cine este firma;
 ce face firma;
 cum face(eventual).
Numele companiei reprezintă elementul primordial de diferenţiere faţă de competitori şi
protejat prin lege.
În această secţiune sunt prezentate următoarele elemente:
 forma de proprietate a societăţii (pe acţiuni, cu răspundere limitată, în nume colectiv, în
comandită simplă sau pe acţiuni);
6
 2022

 stadiul de evoluţie la care a ajuns compania;

 tipul de activitate desfăşurat ( de producţie, de comerţ sau prestări servicii);
 produsele sau serviciile pe care firma le-a dezvoltat sau vândut pe piaţă şi succesul
acestora;
 elemente privind trecutul firmei:
 data înfiinţării;
 scopul întemeierii;
 care au fost realizările ei majore;
 care au fost deficienţele ei ( contribuie la sinceritatea şi credibilitatea planului);
 modificări în tendinţele generale;
 elemente privind situaţia actuală:
 activitatea curentă;
 stadiul de viaţă economică al domeniului de activitate al afacerii;
 identificarea produselor/serviciilor actuale;
 numărul de salariaţi ai firmei;
 cota de piaţă deţinută şi resursele firmei;
 tendinţa vânzărilor firmei
 echilibrul social;
 calificarea personalului;
 detalii privind structura actuală a capitalului permanent (capitalul propriu, împrumuturi);
 scurta descriere a fondatorilor, accentuând experienţa relevantă şi poziţia fiecăruia în
cadrul firmei.

3. 3 Produse şi servicii
Prezentarea produselor/serviciilor oferă oportunitatea descrierii avantajelor acestora din
perspectiva clienţilor. Întreprinzătorii de succes ştiu sau cel puţin au o idee despre ceea ce
clientul aşteaptă de la ei. Acest tip de anticipare este vital pentru atragere şi fidelizarea clientului,
pentru asigurarea unei competitivităţi pe piaţă.
Una din cele mai bine metode de sinucidere a companiei (faliment) o reprezintă axarea pe
un tip de produs sau serviciu. Nici cel mai complet set de drepturi de autor, brevete sau licenţe
nu va proteja complet afacerea de competiţie. Cea mai bună apărare o reprezintă diversificarea
bazei de produse şi servicii oferite.

7
 2022

Produsul nu este numai un articol fizic, ci un concept complex care trebuie definit cu
atenţie. În prezentarea unui produs este recomandată atât o descriere fizică, cât şi o identificare a
utilităţii sau interesului pentru produsul respectiv.
Descriere fizică
Pentru prezentarea caracteristicilor fizice a produselor ar putea fi incluse în anexe
fotografii, schiţe, broşuri. Pentru un serviciu se poate utiliza o diagramă. Potenţialul descriptiv al
unui serviciu este mai modest decât cel al unui produs. Pentru a compensa această limită, în
cazul serviciilor se pot fotografia echipamentele, angajaţii, locaţiile afacerii, la o alternativă , se
poate angaja un specialist care să realizeze o serie de schiţe, desene sau reprezentări ale modului
în care se prestează serviciul. Aceste fotografii, desene sunt opţionale, dar conferă planului o
notă de profesionalism şi lasă o impresie pozitivă. Alături de descrierea fiecărui produs sau
serviciu poate fi anexată ponderea deţinută de acesta în cifra de afaceri totală.

Folosinţa şi atracţia
Pentru prezentarea diferitelor utilităţi şi interesului manifestat faţă de produs/serviciu sunt
obligatorii de menţionat caracteristicile unice ale produsului, precum şi potenţialul afacerii.
Atracţia pentru produs poate fi determinată de avantaje funcţionale, de satisfacere mai
rapidă şi eficientă a unor nevoi în comparaţie cu produsele concurenţei, de o campanie agresivă
de marketing, de design-ul lui, costul de producţie scăzut, tehnologia superioară, etc.
În situaţia prestatorilor de serviciu, se vor explica investitorului gama de servicii pe care le
realizează firma, cum funcţionează şi cărora nevoi ale pieţei se adresează.
Investitorii sunt mai „sensibili” la produsele şi serviciile noi ce sunt destinate către
portofoliu de clienţi ai firmei – în acest fel nu mai sunt necesare eforturi de prezentare şi
fidelizare a noilor clienţi.
Trebuie urmărită relatarea clară, cât mai devreme, a avantajelor concurenţiale distincte şi
semnificative ale produselor sau serviciilor.
Atracţia manifestată faţă de produs este în strânsă legătură cu ciclul de viaţă al acestuia.
Ciclul de viaţă al produsului este format din 5 etape:
 etapa creării produsului - compania identifică şi dezvoltă ideea noului produs;
 etapa de introducere – caracterizată de vânzări uşor crescute şi profituri reduse;
 etapa de creştere – caracterizată de creşterea rapidă a vânzărilor şi profitului, în acest
interval firma va încerca să îmbunătăţească produsul, să acapareze noi segmente de piaţă
şi canale de distribuţie, să reducă uşor preţurile;

8
 2022

 etapa de maturitate – ritmul vânzărilor scade şi profiturile se stabilizează; firma va căuta

noi strategii pentru revitalizarea vânzărilor (modificări ale pieţei, produsului sau mixului
de marketing);
 etapa de declin – vânzările şi profiturile scad, iar compania va trebui să decidă dacă
acesta (produsul) trebuie manţinut, valorificat sau eliminat.
Creşterea vânzărilor , profitul, cash-flow-ul generat şi nivelul concurenţei depind de
stadiul în care se află produsul.

Stagiul de dezvoltare
Stagiul de dezvoltare reflectă evoluţia produsului/serviciului până în prezent şi modul în
care compania apreciază că va evolua în viitor.
Prin urmare, în situaţia în care mai trebuie aduse completări sau îmbunătăţiri produselor/
serviciilor, se vor prezenta într-un tabel activităţile care mai trebuie realizate în acest scop şi
intervalul de timp necesar.
La acest punct poate fi făcută o scurtă referire la parametrii economici ai produsului (cost
de producţie, preţ de vânzare, profitabilitate, etc.).

3.4 Planul de marketing

Planul de marketing reprezintă mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese.
El trebuie să se bazeze pe înţelegere clară a obiectivelor de marketing ale companiei, a ceea ce se
doreşte a fi realizat de afacerea respectivă în viitor, aceste obiective urmărind a fi fixate în cadrul
obiectivelor generale ale firmei.
O abordare de marketing a afacerii înseamnă a începe de la nevoile şi dorinţele clienţilor
şi a construi întreaga afacere având drept scop satisfacerea acestor nevoi. Deciziile privitoare la
design-ul produselor, metodelor de vânzare, preţul, service-ul şi reclama sunt luate pe baza unei
solide înţelegeri a ceea ce clienţii îşi doresc.
Cererea evoluează în timp în funcţie de concurenţă, apariţia unor produse noi, modificări
legislative ( exemplul obligativităţii introducerii caselor de marcat fiscale), schimbări
tehnologice, valori ( sociale, morale, culturale ), etc. Marketingul presupune monitorizarea
permanentă a modificărilor cererii şi luare măsurilor pentru adaptarea la tendinţele constante.

Definiţia pieţei, descrierea ei şi oportunitatea

Din punct de vedere economic, piaţa reprezintă locul de unde se achiziţionează
produsul/serviciul ofertat de societate.
9
 2022

Este recomandabil ca în cadrul planului de afaceri descrierea pieţei să fie scurtă. În cazul
produselor noi o cercetare de piaţă privitoare la dinamica, mărimea şi natura pieţei iniţiale şi
viitoare ar face impresie bună.
Dacă produsul sau serviciul analizat nu este unul nou, ci o îmbunătăţire a unuia existent,
pot fi foarte bine determinate dimensiunile şi caracteristicile pieţei. Pentru aceasta se vor utiliza
date istorice şi prognoze credibile din publicaţii ale Comisiei Naţionale de Statistică, ale
asociaţiei producătorilor şi comercianţilor, ale agenţiilor specializate, etc.
Elementul central în descrierea pieţei îl constituie evoluţia preţului produsului sau
grupelor de produse/servicii ce fac obiectul planului de afaceri. Buna înţelegere a evoluţiei
preţurilor pe piaţă va constitui un element important pentru definirea, în termeni generali, a
politicii de piaţă şi de produs pe care firma o va putea aplica. În caz contrar vor exista două
consecinţe principale: fie compania va deveni din ce în ce mai necompetitivă, şi îşi va pierde
continuu din cota de piaţă, fie va deveni din ce în mai neprofitabilă.
Totodată, în cadrul pieţei generale vor fi determinate segmentele de piaţă principale şi
secundare, felul acestora şi importanţa lor.
În sfârşit, marketingul „la ţintă” este echivalent cu identificarea de grupuri diferite ce
constituie o piaţă şi de a concepe produse sau mix-uri de marketing pentru pieţele vizate.
Conform tendinţelor actuale se pare că această ultimă formă este cea mai eficientă.
Identificarea segmentului de piaţă-ţintă se va realiza prin:
 Segmentarea propriu-zisă a pieţei;
 Motivaţia clientului;
 Trendul pieţei.

Competiţia (concurenţa)
Se au în vedere două aspecte când se vorbeşte despre competiţie( concurenţă) :
 Existenţa concurenţei.
 Identificarea concurenţei
Deoarece studiul concurenţei este esenţial pentru fiecare afacere, el trebuie tratat ca atare
în fiecare plan de afaceri. Acest aspect are o importanţă deosebită în cazul firmelor mici, ce intră
pe pieţe dominate de concurenţi experimentaţi şi dotaţi cu resurse net superioare.
Când se analizează mediul concurenţial al afacerii trebuie făcută o dublă determinare:
- să se determine punctele slabe ale concurenţilor şi modul în care pot fi exploatate acestea;
-să confere produsului/serviciului oferit acele caracteristici necesare obţinerii succesului pe piaţă.

10
 2022

După identificarea competitorilor, ei trebuie să fie ordonaţi în funcţie e „pericolul”

reprezentat de ei în:
 competitori primari ;
 competitori secundari;
 competitori potenţiali.
Aflarea unor informaţii privitoare la mărimea şi profitabilitatea competitorilor reprezintă
o sarcină dificilă (mai ales în cazul competitorilor mici). Totuşi, există o serie de surse de
obţinere a informaţiilor:
- Registrul comerţului – pentru informaţiile financiar-contabile pe care firmele sunt obligate să le
facă publice;
- Publicaţiile de specialitate – ce conţin articole despre tipul de afacere analizat;
-Contactarea directă a firmelor concurente – deşi este dificil, uneori se pot obţine informaţii şi pe
această cale;
-Contactarea furnizorilor firmelor concurente şi a persoanelor care pot deţine informaţii despre
acestea.

Mediul concurenţial poate fi analizat prin intermediul următoarelor caracteristici:

 Gradul de concurenţă;
 Surse de concurenţă viitoare;
 Bariere de intrare pe piaţă;
 Alte influenţe.

Strategia de marketing
Strategia de marketing este definită de următoarele elemente:
o Strategia de vânzare şi distribuţie;
o Politica de preţ;
o Promovarea şi relaţiile publice;
o Analiza amplasamentului şi amenajările necesare;
o Alte elemente ale strategiei de marketing;
o Feedback din partea clienţilor.

Cercetarea pieţei
Companiile mari şi de succes realizează constant cercetări de piaţă şi teste pentru a
descoperi ceea ce se cere pe piaţa pe care operează.
11
 2022

Obiectivul principal pentru care un plan de afaceri cuprinde şi se bazează pe o cercetare

de piaţă este acela de a permite înţelegerea pieţei de către întreprinzător şi examinator, ducând şi
la consolidarea credibilităţii afacerii în faţa examinatorului.
În efectuarea cercetării de piaţă va fi nevoie de a se decide amploarea demersului în
funcţie de două restricţii:
I. completitudine: deşi se caută informaţii specifice, trebuie să se prezinte limpede şi
cuprinzător starea şi perspectivele pieţei-ţintă;
II. disponibilitatea resurselor: timpul şi banii repartizaţi acestui capitol să se încadreze în
bugetarea preliminară.
Motivele pentru care se realizează o astfel de cercetare sunt:
-obţinerea unei informaţii la prima mână,
-înţelegerea a ceea ce doresc clienţii efectivi,
-asigurarea că preţul, calitatea, promovarea şi distribuţia produselor sunt corect dimensionate în
raport cu segmentul de piaţă-ţintă.
Cercetarea de piaţă este importantă nu numai pentru demararea unei afaceri noi , ci şi în
cadrul activităţii curente a companiei (după înfiinţarea ei).
Cercetarea de piaţă este vitală pentru afacerile noi şi se realizează cu ajutorul unui pachet
de tehnici şi metode ştiinţifice de investigare atât a informaţiilor ce provin din diferite surse
(Internet, date statistice, etc.) , cât şi a informaţiilor culese de la diferiţi subiecţi, prelucrate,
analizate şi sistematizate în vederea elaborării planului de marketing.

Previziunea vânzărilor
Previziunea vânzărilor este procesul de organizare analiză a informaţiilor în scopul de a
determina care va fi nivelul vânzărilor viitoare.
Pentru previziunea vânzărilor sunt evidenţiate trei aspecte:
o Elementele de structurare a previziunilor;
o Factorii de influenţă a volumului vânzărilor;
o Structura logică a procesului de previzionare.

3. 5 Planul operaţional
Planul operaţional reliefează modul de transpunere în practică a strategiei manageriale
construite până acum.
Un plan operaţional va cuprinde următoarele elemente:
 forţa de vânzare;
12
 2022

 producţia;
 personalul;
 protecţia împotriva riscurilor.

3. 6 Management şi organizare

Echipa managerială
Descrierea echipei manageriale este cea mai importantă secţiune a acestui capitol şi
prezintă acele persoane ce vor avea rol hotărâtor în iniţierea şi derularea afacerii.
Este bine să se facă distincţia între personalul ce alcătuieşte echipa managerială:
 întreprinzători;
 directori;
 corpul consilierilor;
 consultanţii-cheie;

Graficul de organizare (organigrama)

Organigrama joacă rolul unei prezentări succinte a organizării resurselor umane.
Organigrama prezentată în planul de afaceri nu necesită o detaliere fină. Ea va fi realizată
sub forma unui simplu grafic care poate conţine câteva informaţii esenţiale despre personalul din
subordine.

Politica şi strategia
Politica de management a resurselor umane este definită de următorii factori:
-sincronizarea;
-selecţia;
-recompensarea salariaţilor;

3.7 Planul financiar

Planul financiar are o mare importanţă pentru stabilirea performanţelor financiare, a
nivelului câştigului de pe urma demarării afacerii. El trebuie să asigure o analiză exactă a
trecutului şi prezentului, şi o previziune asupra viitorului.

13
 2022

Capitolul 4. Plan de afaceri S.C. CANDID S.R.L. – studiu de caz

4.1 Sinteza planului

Acest plan de afaceri este întocmit de către firma S.C. CANDID SRL pentru obţinerea
unui credit bancar necesar în scopul achiziţionării utilajului pentru deschiderea unei mori de
cereale în comuna Băbeni ,judeţul Vâlcea.
Moara va produce făină de grâu din grâul achiziţionat şi va oferi servicii de morărit
pentru producătorii agricoli din zonă.
Investiţia necesară este de 450.000.000 lei, din care:
-150 mil. lei vor fi asiguraţi de patronul firmei şi vor fi destinaţi amenajării terenului şi
spaţiilor, precum şi asigurării utilităţilor tehnice necesare;
-300 mil. lei vor fi asiguraţi printr-un credit bancar, care va fi utilizat pentru achiziţionarea
utilajului necesar.
Activitatea proiectată va asigura un grad bun de lichiditate (rata curentă a lichidităţii va fi
de 1,06 în primul an şi va creşte până la 28,83 în al cincilea an de funcţionare; rata rapidă a
lichidităţii va creşte de la 0,97 în primul an până la 28,41 în anul al cincilea de funcţionare).
Capacitatea de acoperire a dobânzii este foarte bună: de la un minim de 3,09 în primul an,
aceasta va creşte până la 21,33 în anul al cincilea.
Această investiţie va putea fi acoperită din profitul net până la sfârşitul primului an de
activitate. Bugetul proiectat prevede un grad de acoperire a investiţiei de 151,33%. Activitatea
prevăzută va aduce un profit net de circa 23,5% în primul an, ajungând până la circa 44% în al
cincilea an.
Rata internă de rentabilitate este de 86,29% , iar valoarea netă actualizată a investiţiei este
de 1.150.000.000 lei, ambii indicatori fiind previzionaţi pentru un interval de 5 ani. Comparând
rata internă de rentabilitate cu dobânda acordată în prezent de bănci, circa 50-80% la termen,
putem considera proiectul destul de rentabil.
Estimarea acestor rezultate s-a făcut în condiţiile unor marje de siguranţă destul de largi
şi anume:
-utilizarea capacităţii de producţie în proporţie de numai 75% în primul an de funcţionare;
-venituri minime şi cheltuieli maxime,
-un regim de lucru de numai 8 ore pe zi, 6 zile pe săptămână;
-preţuri şi uium cu cel puţin 10% sub nivelul mediu al pieţei actuale.

14
 2022

În acest domeniu de activitate există o cerere sigură şi constantă, zona oferă posibilităţi
clare de aprovizionare cu materii prime şi beneficiază de o poziţie geografică favorabilă, aproape
de alte centre orăşeneşti, cu legături rutiere şi pe calea ferată bune.
Există perspective de extindere a acestei afaceri în amonte şi aval faţă de activitatea de
morărit: în amonte, cultura cerealieră(grâu şi porumb) şi în aval, producţie de pâine şi alte
produse de panificaţie.

4.2 Afacerea
Istoricul firmei şi activitatea sa

S.C. CANDID SRL s-a înfiinţat în 23.08.1998, cu un capital social integral privat de
2.000.000 lei si este înmatriculata in Registrul Comerţului cu nr. J 11/1432/1998, cod unic de
înregistrare: R 3245621 Obiectul principal de activitate al societăţii îl reprezintă „activităţi
specifice în domeniul producţiei şi comercializării de produse de panificaţie”.
În primii doi ani de funcţionare, firma a desfăşurat activităţi de comerţ en-detail cu
produse agro-alimentare. Firma are un magazin situat în centrul comercial al oraşului Râmnicu-
Vâlcea. Pe parcursul activităţii sale magazinul deţinut de societate şi-a mărit şi consolidat
portofoliul de clienţi, gradul de utilizare a capacităţii sale deservire evoluând în această perioadă
de la 45% în anul 1998/1999 la aproximativ 75% în anul 2000. Rezultatele financiare se prezintă
astfel: o cifră de afaceri medie de 300.000.000 lei lunar, cu o rată a profitului lunar de 15%, rata
lichidităţii este foarte buna; firma a contractat un credit comercial pe termen scurt, care a fost
integral rambursat, iar în prezent nu are nici un credit în derulare. Cota de piaţă a magazinului
este de 15%, fiind susţinută de serviciile a 12 de salariaţi (inclusiv echipa managerială).Strategia
companiei vizează atingerea într-un interval de 3 ani a unei cifre de afaceri anuale de 4,4 mld.
lei, ce va reprezenta aproximativ 10% din piaţa-ţintă.

Afacerea propusă şi domeniul de activitate

Pentru a reinvesti profitul acumulat în ultimii doi ani de activitate, intenţionăm să

dezvoltăm activitatea firmei în domeniul producţiei agro-alimentare.
Ne propunem, în prima etapă, să deschidem o moară de cereale în localitatea Băbeni, judeţul
Vâlcea. În a doua etapă, intenţionăm să extindem activitatea productivă în domeniul producţiei
de pâine şi alte produse de panificaţie.
Prezentul plan de afaceri se referă numai la prima etapă a proiectului nostru şi anume la
deschiderea morii de cereale.
15
 2022

Moara va funcţiona:
-în regim de producţie, adică va produce făină de grâu şi porumb din cereale achiziţionate, făina
urmând a fi vândută en-gros;
-în regim de prestări servicii, adică va măcina cereale pentru locuitorii din zonă ,cu plata în
natură, sub formă de uium.
Considerăm ca această afacere are reale şanse de reuşită deoarece, există o cerere în
creştere pentru produsele şi serviciile pe care le vom oferi, poziţia geografică asigură o bază
largă de aprovizionare cu materii prime, comuna fiind intr-o zonă cerealiera şi există posibilităţi
de desfacere datorită reţelei relativ dezvoltate de drumuri şi căi ferate.

Obiective

Ne propunem ca în primul an de la punerea în funcţiune a morii:

 Să ne creăm o clientelă stabilă atât pentru activitatea de prestări servicii cât şi pentru
activitatea de producţie;
 Să atingem un grad de utilizare a capacităţii de producţie de 75 % ;
 Să realizam o cifră de afaceri lunară de circa 300.000.000 lei şi un profit brut de 15%.
Începând din anul al doilea de funcţionare ne propunem:
 Să lărgim volumul activităţii productive, care va ocupa 75% din capacitatea de producţie
a morii, restul de 25% fiind acoperit de activitatea de servicii;
 Să atingem o cifră de afaceri de circa 350.000.000 lei pe lună şi un profit brut de 15%.
Într-o a doua etapă a proiectului, începând din anul al treilea de funcţionare, ne propunem
extinderea activităţii productive prin înfiinţarea unei brutării săteşti. Această etapă urmează a fi
analizată în detaliu ulterior, în funcţie de volumul acumulărilor realizate în prima etapă.

4.3 Planul de marketing

Clienţii

Clientela pe care o vizăm se împarte în patru categorii.

Pentru activitatea de producţie, clientela va fi formată din:
a) Brutăriile săteşti şi orăşeneşti din zonă, precum şi firme de comerţ en-gros.
Aceşti clienţi vor cumpăra făina en-gros pe baza unor contracte ferme. Am mai contactat şi
brutăria sătească existentă într-o comună vecină, care şi-a exprimat interesul pentru
aprovizionarea cu făină de la moara noastră.
16
 2022

b) Populaţia din comuna Băbeni

Intenţionăm ca o parte din producţia de făină să fie desfăcută en-detail în magazinul firmei.
Din experienţa firmei de până acum, considerăm că la cererea existentă vânzări de o tonă pe lună
pot fi cu uşurinţă realizate.

c) Pentru activitatea de prestări servicii de morărit, clientela va fi formată din producători

agricoli locali, care posedă importante cantităţi de grâu şi porumb, pe care doresc să le prelucreze
pentru valorificare pe piaţa ţărănească şi pentru consum propriu.
În comuna Băbeni există 9750 de locuitori, iar în comunele vecine pe o rază de 10 km
încă 15.000 de locuitori.

d) Pentru vânzarea tărâţei, care este un produs secundar, intentionăm să contactăm fabrica de
nutreţuri combinate situată în oraşul vecin, care din informaţiile noastre are un necesar mare de
materii prime şi întâmpină probleme în aprovizionare, deci ne aşteptăm să vindem circa 75% din
cantitatea de tărâţă pe care o vom avea disponibilă.

Produsele/Serviciile

Produsul principal care va fi oferit este făina albă. Un alt produs este mălaiul obişnuit. Ca
produse secundare, vom obţine tărâţa de grâu şi porumb. Moara poate fi reglată pentru a produce
şi griş.
Preţurile en detail practicate în prezent pentru aceste produse sunt următoarele:
Făina de grâu -12500 lei/kg
Mălai -10000 lei/kg
Tărâţă -7000 lei/kg
Griş -12000 lei/kg

Firma noastră intenţionează să practice preţuri cu 10% sub acest nivel pentru desfacerea en
detail, iar pentru desfacerea en gros, următoarele preţuri:
Făina de grâu -10500 lei/kg
Mălai -8000 lei/kg
Tărâţă -5000 lei/kg
Griş -10000 lei/kg

17
 2022

Important pentru ca făina să aibă vânzare sigură este ca aceasta să aibă proprietăţi bune
de panificaţie, să aibă un procentaj redus de cenuşă (deci să fie albă) şi să fie păstrată în condiţii
corespunzătoare de umiditate.
Întrucât făina reprezintă un produs de bază în alimentaţie, este de presupus că în viitor
consumul nu va scade, dimpotrivă, va creşte pe măsura creşterii populaţiei şi diversificării
producţiei de specialităţi făinoase.
Serviciile prestate vor consta în măcinarea grâului şi porumbului adus de locuitorii din
zonă.
În prezent astfel de servicii sunt prestate cu plata în natură sub forma unui uium de până l
a 25%. Firma noastră intenţionează să practice un nivel de 20% pentru uium.
Întrucât desfacerea produselor va fi asigurată în special en gros, unui număr limitat de clienţi, nu
considerăm necesară o campanie de promovare largă. Preferăm să contactăm direct clienţii
potenţiali, lucru pe care l-am şi demarat.
În ceea ce priveşte comerţul en detail, considerăm că magazinul firmei are un vad comercial
destul de bun şi este destul de cunoscut, promovarea făcându-se în presa şi televiziunea locală.
Pentru prestările de servicii, considerăm că cea mai bună formă de reclamă va fi
asigurarea unei calităţi superioare a făinii produse şi menţinerea promptitudinii în prestarea
serviciilor noastre de morărit.

Segmentul de piaţă

Moara va fi amplasată în comuna Băbeni, judeţul Vâlcea, o comună cu 9750 de locuitori,

situată într-o zonă culturii grâului. Comuna beneficiază de legături rutiere şi CFR bune cu
oraşele învecinate. În împrejurimi, pe o rază de 10 km, mai există 5 comune cu o populaţie totală
de circa 15000 de locuitori. În apropiere, la 10 km distanţă, se află fabrica de nutreţuri combinate
care reprezintă un consumator potenţial pentru tărâţă.
Din constatările noastre, o gospodărie ţărănească macină lunar circa 30 kg de cereale pe
familie.
Un calcul simplu arată că această piaţă are capacitatea de a absorbi un volum de 6275
tone de cereale pe an.
(15000+9750/4) persoane ×30 kg cereale/lună ×12 luni =6275 t
Dacă am prelucra toată această cantitate de cereale, aceasta ne-ar aduce o cantitate de
1255 tone de cereale uium.
(20% ×6275 t =1255 t)

18
 2022

Transformând această cantitate de grâu în făină şi vânzând-o la preţ en gros ne-ar aduce
un venit de aproximativ 9.224.250.000 lei.
(1255 t× 70% extracţie ×10500 lei/kg =9.224.250.000 lei)
Însă s-a prevăzut să prelucrăm numai 832 tone de grâu pe an. Aceasta înseamnă
aproximativ 13,2% din cererea existentă pentru aceste servicii. Prelucrarea acestei cantităţi de
grâu ne va aduce un venit de numai 4,2 mld lei pe an , incluzând aici şi încasările din vânzarea
tărâţei rezultate.

Concurenţa

În zonă există două mori de grâu cu tehnologii vechi, situate la aproximativ 20 km

distanţă, care lucrează în regim de prestări de servicii. Aceste mori acoperă cu greu necesarul de
morărit din comunele limitrofe.
Comparativ cu aceşti concurenţi, activitatea pe care intenţionăm s-o organizăm va fi mult
mai bună, deoarece:
- Utilajele pe care le vom achiziţiona sunt moderne de productivitate înaltă şi asigură
produse de calitate superioară;
- Patronul se va ocupa personal de conducerea activităţii, ceea ce va duce la promptitudine
în prestarea serviciilor, evitarea risipei şi a dezordinii, ritmicitate în aprovizionare;
- Intenţionăm să oferim condiţii de plată mai avantajoase decât concurenţa.

4.4 Plan operaţional şi managementul afacerii

Procesul de producţie

Ciclul de producţie constă în următoarele etape:

-achiziţionare grâu,
-măcinare,
-maturare (stocare 4-5 zile),
-desfacere făină.
Stocul de grâu necesar pentru asigurarea ritmicităţii producţiei va trebui să acopere
capacitatea de măcinare pentru 10 zile , adică 17,5 t. În mod corespunzător vor fi dimensionate
depozitele de grâu şi capitalul necesar pentru achiziţii. După acumularea uni stoc de făină
realizat în 4-5 zile (necesare pentru „maturarea” făinii), livrarea către beneficiari se va face
zilnic.
19
 2022

În regim de servicii, măcinarea grâului adus de clienţi şi livrarea făinii se vor face pe loc,
fără perioade de aşteptare.

Utilajul necesar

Din studiile efectuate, am ajuns la concluzia că moara cea mai potrivită este o moară cu
trei valţuri, cu capacitate de prelucrare de 400 kg/oră, asigurând un procent de extracţie de 70-
80% , care funcţionează la o putere de 22 kW. Preţul estimativ solicitat de producător, inclusiv
instalarea şi punerea în funcţiune este de 175 mil de lei. Acest utilaj a fost ales după compararea
a trei oferte similare.

Spaţii, utilităţi

Patronul deţine un teren corespunzător şi o clădire care după renovare poate fi folosită
pentru amplasarea utilajului şi amenajarea depozitelor.
Terenul necesită amenajări şi împrejmuire. Intenţionăm să construim un spaţiu de parcare
suficient de larg pentru facilitarea accesului camioanelor şi căruţelor până în apropierea morii şi
un drum de acces la şoseaua naţională care trece prin comună, la distanţă de 150 m. De
asemenea, va fi necesară branşarea morii la sistemul de apă, canalizare şi la linia electrică de
curent trifazic, toate existente în comună.
Pentru estimarea costurilor aferente acestor amenajări am contactat o firmă particulară de
specialitate. Devizul estimativ pentru aceste lucrări se ridică la 25 mil lei.

Regimul de lucru

În estimaţiile din prezentul plan de afaceri am pornit de la premisa că se va lucra într-un

schimb de 8 ore, timp de 6 zile pe săptămână.

Echipa managerială

Moara va fi condusă de patronul acesteia, de un contabil şi de un administrator .

Managerul va coordona întreaga activitate, va angaja şi controla personalul, se va ocupa
direct de problemele de producţie, precum şi de contractare pentru aprovizionare şi desfacere.

20
 2022

Menţionăm că managerul are o experienţă de conducere de 15 de ani într-o întreprindere

industrială şi de asemenea are experienţă ca tehnician specialist în morărit şi industrie
alimentară.
Contabilul care va ţine evidenţele financiare şi contabile ale firmei, are o vastă
experienţă în domeniu lucrând anterior ca şef-contabil la o societate cu profil asemănător, în
prezent fiind şi contabilul magazinului.
Administratorul va supraveghea activitatea de achiziţie şi desfacere. Pentru această
funcţie am şi contactat o persoană din comună care are o experienţă destul de îndelungată de
magazioner gestionar, în prezent este şomer.

Personalul

Moara va fi deservită de 4 angajaţi, după cum urmează:

1 electromecanic,
1 morar,
2 muncitori necalificaţi (pentru însăcuire şi încărcare).
Personalul va fi selectat dintre locuitorii comunei, instruit şi testat la locul de muncă. Cu
fiecare va fi încheiat un contract de muncă separat.
Pentru postul de morar, pe care îl considerăm poziţie cheie pentru asigurarea calităţii
prestaţiei şi a producţiei, am contactat deja o persoană calificată şi cu experienţă în domeniu.

4.5 Plan financiar

Necesarul de finanţare

Apreciem că întreaga investiţie necesară un fond de 450.000.000 lei, din care:

150 mil lei pentru amenajarea spaţiilor şi terenului, care se pot acoperi din surse proprii;
300 mil lei pentru achiziţionarea utilajelor, care se vor acoperi din credite bancare.

Venituri previzionate

Estimăm că vom obţine un venit de circa 4,2 mld lei/an la un grad de utilizare a
capacităţii de producţie de 100%. În calcule am luat însă în considerare un grad de acoperire a
capacităţii de producţie de numai 75% pentru primul an.
În estimarea veniturilor am pornit de la următoarele date:
21
 2022

- regim de lucru: - 8 ore pe zi

- 260 zile/an
- capacitatea de producţie nominală:
- 400 kg grâu/oră
- randament (procent de scoatere):
- 70% făină
- 25% tărâţă
- preţ de vânzare:
-făină - 10500 lei/kg
-tărâţă - 5000 lei/kg
Pentru simplificare, în estimarea veniturilor am luat în considerare numai producţia de
făină de grâu şi tărâţă aferentă care vor reprezenta 50% din volumul fizic de cereale prelucrate –
plus încasările provenite din vânzarea făinii şi tărâţelor obţinute din uiumul de 20% reţinut
pentru serviciilor de morărit.
Deci, cantitatea anuală de grâu prelucrat va fi:
400 kg/h ×8 h ×260 zile = 832 t/an.
Volumul vânzărilor:
făină producţie proprie:
832 t/an ×50%×70% procent de scoatere ×10500 lei/kg = 3.057.600 mii lei
- tărâţă producţie proprie:
832×50%×25%×5000 lei/kg =520.000 mii lei
făină din uium:
832×50%×70%×10500×20% uium =611.520 mii lei
tărâţă din uium:
832×50%×25%×5000×20% =104.000 mii lei
Total: 4.293.120 mii lei

Cheltuieli de producţie anuale

Estimăm că pentru realizarea veniturilor sus-menţionate vom cheltui o sumă de circa 3,7
mld lei/an la o capacitate de producţie utilizată 100%.
În estimarea cheltuielilor de producţie am inclus următoarele:
- Achiziţie grâu pentru 50% din capacitatea nominală de prelucrare:
303 kg/h ×8 h ×260 zile ×50% ×5000 lei/kg preţ achiziţie =1.575.600 mii lei

22
 2022

- Salarii:
(1 morar +1 administrator) 2 persoane × 5.000.000 lei/lună × 12 luni = 120.000 mii lei
(2 muncitori necalificaţi) 2 persoane × 2.800.000 lei/lună × 12 luni = 67.200 mii lei
(1 electromecanic) 1 persoană× 3.300.000 lei/lună ×12 luni = 39.600 mii lei
Total =1.802.400 mii lei
- Utilităţi:
- energie electrică – 23 kW/h ×8 h ×300 zile ×2580 lei kW/h = 142.416 mii lei
- apă, canalizare circa= 4.000 mii lei
Total= 146.416 mii lei
- Cheltuieli desfacere – transport:
700.000 lei/transport ×150 curse/an = 105.000 mii lei
- Alte cheltuieli:
- reparaţii, întreţinere, etc.= circa 60.000 mii lei
- administrative= circa 60.000 mii lei
Total general = 3.749.416 mii lei
Cheltuielile cu dobânzile, comisioanele, amortizarea, asigurările au fost calculate
procentual.
Am prevăzut ca întregul profit să fie reinvestit , aceasta reprezentând încă o rezervă
pentru dezvoltarea activităţii.
Indicatorii financiari ai investiţiei prefigurează o situaţie financiară favorabilă, care ne
permite să considerăm proiectul fezabil şi profitabil.

23
 2022

Anexe
Anexa 1:
ORGANIGRAMA
S.C. CANDID S.R.L.

DIRECTOR

SECRETARA

ADMINISTRATOR CONTABIL ŞEF DE

MAGAZIN
ELECTROMECANIC

NECALIFICAŢI
2 MUNCITORI

VÂNZĂTOR

VÂNZĂTOR
MORAR

ŞOFER

24
 2022

Anexa 2:
S.C. CANDID S.R.L.
Cod unic de înregistrare: R 3245621

FIŞĂ DE POST

DENUMIRE: ADMINISTRATOR
NUME: IONESCU
PRENUME: CONSTANTIN
DATA NAŞTERII: 29/02/1958
LOCALITATEA: Com. Băbeni, jud. Vâlcea
ADRESA: Str. Morii, nr.123, com. Băbeni, jud. Vâlcea
STUDII: subinginer

DESCRIERE POST:

gestionează întreaga activitate a morii;

încheie contracte comerciale cu furnizorii şi clienţii firmei;
instruieşte personalul din subordine cu privire la programul de muncă, procesul de producţie şi
desfacere;
respectă şi instruieşte personalul cu privire la legislaţia în vigoare referitoare la P.S.I. , protecţia
muncii şi a mediului;
răspunde de parcul auto;
ia măsuri pentru întărirea disciplinei şi ordinii la locul de muncă;
are grijă de integritatea utilajelor, răspunde de buna lor folosire;
îndeplineşte orice alte sarcini trasate de director.

Data:

Semnătura titularului Semnătura Director

25
 2022

BIBLIOGRAFIE

1. „PLANUL DE AFACERI: concepte, metode, tehnici, proceduri” – autori: Cristian Bişa,

Dumitru Porojan, editura : Casa de editură IRECSON – Bucureşti, anul apariţiei: 2018;
2. „GHIDUL ÎNTREPRINZĂTORULUI PARTICULAR” – autori: Florin Botea, Cristian
Valentin Floru, Marina Maidaev, Cristina Mănescu, Viorel Niţu, Mircea Oniţă, editura:
Editura Tehnică – Bucureşti, anul apariţiei: 2015
3. www.google.ro

26