Caracterul negociatorului

Caracterul este ansamblul trăsăturilor fundamentale psiho-morale ale unei persoane, care
se manifestă în modul de comportare al acesteia, în ideile și în acțiunile sau inancțiunile sale,
reflectând moralitatea acestora. Altfel spus, caracterul – element al personalității – reprezintă
totalitatea particularităţilor esenţiale reflectate de activitatea omului, analizată din punct de
vedere axiologic.

Metaforic zis, caracterul este barometrul moralității fiecărui individ uman.

În teoria de specialitate, se susține că temperamentul rămâne constant pe toată durata

vieţii omului, spre deosebire de caracter care poate suferi schimbări, uneori chiar substanţiale.
Potrivit concepției clasice, temperamentul este predestinat (înnăscut, congenital), în timp ce
caracterul nu este înnăscut, ci este un element postnatal (survenit) ce se formează în timp.

Comportamentul uman normal presupune conștientizarea, adică reprezentarea propriei

conduite, atât din punct de vedere fiziologic, cât şi din perspectivă morală. Fiecare om
prefigurează propriul comportament în societate. Orice acțiuni sau inacțiuni ale omului obișnuit
sunt reprezentate de acesta sub aspectul efectelor pe care acestea le produc pe planul relațiilor
sociale, precum și al caracterului lor benign sau malign.

În literatura de specialiate, personalitatea omului este asimilată cu o piramidă

biotipologică a cărei bază este compusă din temperament, amprenta morfologică, caracter şi
inteligenţă, iar vârful constituindu-l sinteza globală a personalităţii.

În ceea ce mă privește, consider că personalitatea omului are următoarele elemente:

temperamentul (firea), caracterul (moralitatea), aptitudinile speciale (calitățile în anumite
domenii) și inteligența (capacitatea intelectuală). Aceste patru elemente formează patrulaterul
personalității umane. Într-adevăr, firea omului, etica pe care acesta o etalează, calitățile lui în
anumite domenii, precum și nivelul său intelectual sunt componentele esențiale care definesc
individualitatea sau originalitatea fiecărui membru al speciei umane.

Caracterul face parte dintre trăsăturile psiho-fiziologice ale negociatorului şi constă în

organizarea ierarhică şi unitară a tuturor elementelor dinamice, instincte, dispoziţii, obişnuinţe în

rusu andrada ioana | marketing anul2

jurul sentimentului de EU şi în conformitate cu normele sociale. Trăsăturile de bază ale
caracterului sunt cinstea, mândria, demnitatea, fermitatea, intransigenţa, corectitudinea, precauţia,
încrederea şi înţelegerea. Organizarea caracterului se face prin înfrânarea unor instincte şi
triumful altora sub influenţa educaţiei. Perseverenţa este latura decisivă a trăsăturilor de caracter
care trebuie cultivată la maximum în formarea negociatorului.

La fel cum toţi indivizii se deosebesc în funcție de caracter, temperament, profil

psihologic, circumstanțe, cunoștințe, inteligență socială și alte tipuri de inteligență, tot așa se
deosebesc şi tipurile de negociatori.

Pe lângă personalitate, tipologia negociatorului este influențată în mod semnificativ şi de

abilitățile și cunoștințele pe care le posedă.

Orice individ cu o pregătire temeinică și cu o conduită morală normală poate deveni un

bun negociator, și nu numai cei care dispun de talent pentru această meserie. Oamenii se
diferențiază printr-o multitudine de aptitudini înnăscute sau dobândite, pozitive sau negative. Prin
educație psihologică pot fi corectate diversele defecțiuni și forma trăsăturilor psihofiziologice
pozitive. Se poate forma puterea de vointă de înfrânare a acțiunilor pripite, de calmare a
nervozității, de trezire a stărilor de delăsare, de descatușare a inițiativei și de impulsionare a
curajului etc.

Caracterul individului este format din interacțiunea diferitelor aptitudini si trăsături

psihofiziologice ereditare, modelate de mediul social și în procesul educativ. Orice individ are o
anumită personalitate.

Putem nuanța configurația personalității negociatorului apelând la caracterologie (studiile

olandezilor G. Heymans si E.D. Wiersma sau ale lui C.G. Jung) si aducând în discuție opt tipuri
de personalitate psihologică: nervosul, activul, sentimentalul, pasionatul, realistul, flegmaticul,
nonșalantul și apaticul.

În prezent, studiile efectuate de oamenii de știință pun în discuție constanța temporală a

temperamentului, fiind susținută teza că evantaiul de trăsături ce se integrează în temperament
poate suferi modificări în timpul vieții omului. Unul dintre argumentele aduse în sprijinul acestei
opinii este că, la naștere, creierul uman încă nu este format, astfel că acesta se modelează
continuu în tot cursul vieții, dar în mod mai pregnant în copilărie. Într-un punct de vedere mai

rusu andrada ioana | marketing anul2

nuanțat, se apreciază că mediul, ca totalitate a factorilor care pot influența temperamentul unui
om, deși poate produce schimbări asupra acestuia, acestea sunt nesemnificative.

Concluzia este că personalitatea omului, ca sinteză a temperamentului, caracterului,

aptitudinilor speciale și a inteligenței, poate fi modelată prin efort sau poate suferi modificări
negative sau pozitive, cu legătură mai strânsă ori mai puțin strânsă față de conduita subiectului în
cauză. Așadar, apare ca fiind validă afirmația că elementele ce alcătuiesc personalitatea umană
produc fiecare, în manieră proprie, consecințe la nivelul întregului (personalității), astfel că
temperamentul, caracterul, aptitudinile speciale și inteligența (în special cea emoțională) sunt
determinante pentru succesul profesional sau social al oricărui om.

rusu andrada ioana | marketing anul2

 Temperamentul negociatorului

Temperamentul privește ansamblul trăsăturilor neurofiziologice care determină

diferențieri psihice între persoane, mai ales sub aspectul capacității energetice și al dinamicii
comportamentale. Înnăscut în cea mai mare masura, completat și șlefuit de mediul de viață într-o
proporție redusă, temperamentul uman a fost clasificat încă de Hipocrat din Kos în patru tipuri de
bază: sangvin, coleric, flegmatic și melancolic. Ele corespund celor patru umori ale organismului:
sângele, bila alba, limfa și bila neagră.

Elementele care configureaza temperamentul sunt energia psihică (Forța), viteza de

reacție la stimuli (Mobilitatea) și raportul excitație/inhibiție (Echilibrul). Simplificând puțin
lucrurile putem spune că:

 Sangvinul: este puternic, mobil și echilibrat. Are mare nevoie de schimbare, trece cu
mare ușurință dintr-o stare sufletească in alta; pune capul pe pernă și adoarme, iar
când sună deșteptătorul, este în picioare în câteva clipe. Este pândit totuși de primejdia
superficialității, pentru că-i lipsește tenacitatea, perseverența.
 Colericul: este puternic, mobil și dezechilibrat. În cazul său, excitația este mai
puternică decât inhibiția. Are „accelerație” bună, dar îi lipsește frâna. Odată ambalat,
colericul este greu de oprit. Este impetuos, sociabil, pasionat și consumă mari cantități
de energie în timp scurt. Se supără tare și cu ușurință, dar uită repede.
 Flegmaticul: este puternic și echilibrat, dar lent. Trece cu dificultate dintr-o stare
sufletească în alta și este rezistent la schimbare. Chiar și ideile și le schimbă cu mare
dificultate și prezintă riscul de a fi fixist, încăpățânat. Îi este greu să se apuce de ceva
nou, iar dacă se apucă îi este greu să se lase. Este tenace, perseverent și poate fi
profund. Se supară greu, dar ține minte.
 Melancolicul: este relativ lipsit de energie și foarte sensibil la stimulii de tot felul din
mediul înconjurător. Este instabil emoțional, iar reacțiile și comportamentele sale sunt
destul de imprevizibile.

rusu andrada ioana | marketing anul2

 Primele trei tipuri de temperamente sunt, de la caz la caz, mai mult sau mai puțin adecvate
pentru un negociator de succes, dar cel de-al patrulea nu este potrivit și poate fi acceptat sau
întâlnit doar ca exceptie.

Caracteristicile temperamentale ale negociatorului, asociate cu trăsăturile sale de caracter, cu

experiența de viață și în afaceri, ca și cu gradul de însușire a științei de a negocia, conduc la
conturarea unor trasături de personalitate și calități mai complexe.

Temperamentul în funcţie de emotivitate şi iritabilitate

În funcţie de emotivitate şi iritabilitate temperamentul negociatorului poate fi:

 hiperestezic - caracterizat prin nervozitate şi iritabilitate.

 anestezic - caracterizat prin lene, răceală, indiferenţă.

„Culoarea” negociatorului

În Negocierea perfectă, Gavin Kennedy sugerează o idee simplă și utilă de clasificare a

personalității de ansamblu a unui negociator după un cod al culorilor. Personalitatea si
comportamentul oamenilor care negociază afaceri, politică, diplomație, bucătărie sau orice
altceva poate fi încadrată în trei mari stiluri: Roșu, Albastru și Violet.

Negociatorii Roșii sunt cei agresivi și dominatori. Sunt gata oricând să ceară ceva, fără să
ofere altceva la schimb. Gata să primeasca fara să dea. Cred că totul li se cuvine. Atacă agresiv și
dominator, porniți să intimideze, să stăpânească și să exploateze. În viziunea omului Roșu, „mai
bine înseamnă „mai mult pentru el și mai puțin pentru partener.” Roșii merg adesea mascați.
Folosesc trucuri murdare. Amenință, constrâng și trișează. Pentru moment, adesea, ei obțin ceea
ce vor, așa cum vor. Pe termen lung însă, relațiile lor nu rezistă. Câștigă tranzacția, dar pierd
relația, precum împăratul Roșu și Harap-Alb. Negociatorul Roșu este Buldozerul.

Negociatorii Albastri sunt blânzi, concesivi și supusi, gata să ofere fără să ceară, să dea, fără
să primeasca la schimb. Dispuși să cedeze, să lase de la ei, numai să fie pace, să nu piardă relația.
Ei sacrifică propriile dorințe și interese. Ofertele și concesiile lor unilaterale provoacă exploatare.

rusu andrada ioana | marketing anul2

În viziunea Albastrului, „mai bine pentru amandoi” înseamnă „mai mult pentru partener și mai
putin pentru sine”. Negociatorul Albastru este Papă-lapte.

Negociatorul Violet este o combinație pragmatică între Roșu și Albastru. El negociaza pe

principiul schimbului. Nu oferă fără să ceară, dar nici nu cere fără să ofere la schimb. Nu
primește fără să dea. Propune simultan atât oferta, cât și cererea: „Daca tu, atunci eu”. Asta
înseamnă că este cooperant și are grijă de propriile interese, dar și de ale partenerului. Când sunt
in joc interesele sale, devine Roșu. Se bate dominator pentru ele. Când sunt în joc interese extrem
de importante pentru partener, devine Albastru, înțelege și cedeaza.

Acest simplu și sumar cod al culorilor ne ajută să înțelegem cât de important poate fi să
„citim” partenerul la primul contact si să-i ghicim culoarea. Câștigăm mai ușor când știm cu ce
fel de om avem de-a face, la ce să ne așteptam și de unde să-l apucăm. Atunci când negociem cu
un Roșu, nu vom face ca el, dar nici nu vom fi Albastri. Nu vom ridica tonul, nu vom bate cu
pumnul în masă, dar nici nu vom raspunde amabil și supus la abuz, aroganță și agresiune. Dacă
vom reuși să rămânem Violeți, șansele de succes vor putea crește. La nevoie, vom fi Roșii. Pentru
asta vom fi gata să jucam și putin teatru. Când ne îmbrăcăm în roșu, deja căpătăm un plus de
agresivitate.

În concluzie, caracteristicile temperamentale ale unui negociator, combinate cu trăsăturile

sale de caracter, cu experienţa cotidiană, cu nivelul cunoştinţelor de negociere dobândite, cu
gradul de însuşire a ştiinţei de a negocia duc la conturarea unor trăsături de personalitate şi
calităţi complexe făcându-l un negociator de succes care are şi ceva în plus, charisma.

Bibliografie

https://www.rasfoiesc.com/business/marketing/comunicare/NEGOCIATORUL-si-
Personalitatea39.php

https://www.studocu.com/ro/document/academia-de-studii-economice-din-bucuresti/
negocieri-negotiations/personalitatea-negociatorului/2296452

rusu andrada ioana | marketing anul2