Caracterul negociatorului

• Caracterul este ansamblul trăsăturilor fundamentale psiho-morale ale unei

persoane, care se manifestă în modul de comportare al acesteia, în ideile
și în acțiunile sau inancțiunile sale, reflectând moralitatea acestora.
• Altfel spus, caracterul – element al personalității – reprezintă totalitatea
particularităţilor esenţiale reflectate de activitatea omului, analizată din
punct de vedere axiologic.
• Metaforic zis, caracterul este barometrul moralității fiecărui individ uman.
• În teoria de specialitate, se susține că temperamentul rămâne constant pe
toată durata vieţii omului, spre deosebire de caracter care poate suferi
schimbări, uneori chiar substanţiale.
• Comportamentul uman normal presupune conștientizarea, adică
reprezentarea propriei conduite, atât din punct de vedere fiziologic, cât şi
din perspectivă morală.
• În literatura de specialiate, personalitatea omului este asimilată cu o
piramidă biotipologică a cărei bază este compusă din temperament,
amprenta morfologică, caracter şi inteligenţă, iar vârful constituindu-l
sinteza globală a personalităţii.
• Trăsăturile de bază ale caracterului sunt cinstea, mândria, demnitatea,
fermitatea, intransigenţa, corectitudinea, precauţia, încrederea şi
înţelegerea.
• . Perseverenţa este latura decisivă a trăsăturilor de caracter care
trebuie cultivată la maximum în formarea negociatorului.
• Orice individ cu o pregătire temeinică și cu o conduită morală normală
poate deveni un bun negociator, și nu numai cei care dispun de talent
pentru această meserie.
• Caracterul individului este formată din interacțiunea diferitelor
aptitudini si trăsături psihofiziologice ereditare, modelate de mediul
social și în procesul educativ. Orice individ are o anumită
personalitate.
• studiile olandezilor G. Heymans si E.D. Wiersma sau ale lui C.G. Jung
aduc în discuție opt tipuri de personalitate psihologică: nervosul,
activul, sentimentalul, pasionatul, realistul, flegmaticul, nonșalantul și
apaticul.
• Prin educație psihologică pot fi corectate diversele defecțiuni și forma
trăsăturilor.
• Se poate forma puterea de vointă de înfrânare a acțiunilor pripite, de
calmare a nervozității, de trezire a stărilor de delăsare, de descatușare
a inițiativei și de impulsionare a curajului etc.
Temperamentul
negociatorului
• Temperamentul privește ansamblul trăsăturilor neurofiziologice care
determină diferențieri psihice între persoane, mai ales sub aspectul
capacității energetice și al dinamicii comportamentale.
• patru tipuri de bază: sangvin, coleric, flegmatic și melancolic. Ele
corespund celor patru umori ale organismului: sângele, bila alba, limfa
și bila neagră.
• • Sangvinul: este puternic, mobil și echilibrat. Are mare nevoie de
schimbare, trece cu mare ușurință dintr-o stare sufletească in alta;
• • Colericul: este puternic, mobil și dezechilibrat. În cazul său,
excitația este mai puternică decât inhibiția.Odată ambalat, colericul
este greu de oprit.
• • Flegmaticul: este puternic și echilibrat, dar lent. Trece cu dificultate
dintr-o stare sufletească în alta și este rezistent la schimbare.
• • Melancolicul: este relativ lipsit de energie și foarte sensibil la
stimulii de tot felul din mediul înconjurător
• Primele trei tipuri de temperamente sunt, de la caz la caz, mai mult
sau mai puțin adecvate pentru un negociator de succes, dar cel de-al
patrulea nu este potrivit și poate fi acceptat sau întâlnit doar ca
exceptie.
• În funcţie de emotivitate şi iritabilitate temperamentul negociatorului
poate fi:
• • hiperestezic - caracterizat prin nervozitate şi iritabilitate.
• • anestezic - caracterizat prin lene, răceală, indiferenţă.
• „Culoarea” negociatorului
• Negociatorii Roșii sunt cei agresivi și dominatori. Sunt gata oricând să
ceară ceva, fără să ofere altceva la schimb.
• Negociatorii Albastri sunt blânzi, concesivi și supusi, gata să ofere fără
să ceară, să dea, fără să primeasca la schimb.
• Negociatorul Violet este o combinație pragmatică între Roșu și
Albastru. El negociaza pe principiul schimbului. Nu oferă fără să ceară,
dar nici nu cere fără să ofere la schimb.
• Acest simplu și sumar cod al culorilor ne ajută să înțelegem cât de
important poate fi să „citim” partenerul la primul contact si să-i
ghicim culoarea. Câștigăm mai ușor când știm cu ce fel de om avem
de-a face, la ce să ne așteptam și de unde să-l apucăm
• Dincolo de toate acestea, negociatorul de succes are întotdeauna
ceva în plus, ceva ce ține de charismă.