Introducere

Capitolul I. Integrarea activităţii de achiziţii în cadrul funcţiunilor întreprinderii

1.1 Cadrul conceptual al marketingului achiziţiilor………………………………………………

1.2 Principiile achiziţiilor………………………………………………………………………..

1.3 Mixul de marketing în marketingul achiziţiilor……………………………………………..

1.4 Achiziţiile – funcţie strategică a întreprinderii……………………………………………..

Capitolul II Analiza activităţii întreprinderii SRL,,Nina&ASN’’

2.1 Scurt istoric despre întreprindea SRL,,Nina&ASN””……………………………………..

2.2Analiza marketingului achizitiilor din entitatea SRL,,Nina&ASN”…………………………

2.3Analiza mixului de marketing in cadrul achizitiilor din entitatea SRL,,Nina&ASN…………

2.4 Analiza politicilor de marketing aplicate de către SRL ,,Nina &ASN”……………………

2.5Gama de produse la SRL,,Nina&ASN’’…………………………………………………….

Capitolul III Studierea companiei SRL,,Nina&ASN’’ din perspectiva activității economico-

financiară și a micro/macromediului

3.1 Analiza micromediului entitatii SRL,,Nina&ASN”…………….............................................

3.2 Analiza macromediului entitatii SRL,,Nina&ASN………………………………………….

3.3 Analiza economico-financiară a întreprinderii SRL,,Nina&ASN’’………………………..

Concluzii, propuneri şi recomandări…………………………………………………………

Bibliografie……………………………………………………………………………………..

Anexe…………………………………………………………………………………………...

1
 Introducere

Prezentul proiect reflectă îndeplinirea programei prevăzute şi gradul de posedare de către

acesta a cunoştinţelor practice. Proiectultul conţine compartimentele conform programului
pentru întreprinderea Societate cu Răspundere Limitată SRL ”Nina & ASN”, inclusiv: material
informativ şi practic. În proiect este analizată micromediul şi macromediul întreprinderii la fel s-
a analizat şi unele politici de marketing, mixul de marketing din cadrul achizitiilor. Concluziile şi
propunerile elaborate şi prezentate contribuie la ameliorarea situaţiei economice a întreprinderii.
Scopul proiectului constă în sistematizarea cunoştinţelor şi stocarea experienţei practice
privind activitatea structurilor antreprenoriale, precum şi însuşirea mai profundă a cunoştinţelor
teoretice.
În capitolul I am expus tema proiectului din punct de vedere teoretic şi anume m-am
axat pe conceptual de marketing in achizitii, principiile achizitiilor. La fel am redatsi mixul de
marketing in marketingul achizitiilor.
În capitolul II Analiza activităţii întreprinderii ,,Nina&ASN’’ SRL se relatează
caracteristica întreprinderii, după care urmează analiza marketingului achizitiilor, mixului de
marketing, politicile de marketing aplicate de SRL ”Nina & ASN”. La fel în acest capitol am
analizat gama produselor de panificaţie a marcii comerciale ,,Capilati’’ a înreprinderii.
În capitolul III s-a analizat micro si macromediul intreprinderii.La fel s-a analizat
principalii indicatori economico-financiari din cadrul acestei întreprinderi.

Iar în final sînt indicate concluzii, propuneri şi recomandări pentru întreprinderea SRL ”Nina
&ASN’’

2
Capitolul I. Integrarea activităţii de achiziţii în cadrul funcţiunilor întreprinderii

1.1 Cadrul conceptual al marketingului achiziţiilor

Istoric vorbind, într-o primă etapă, aprovizionarea era o activitate operaţională. Metodele
utilizate aveau ca scop stabilirea necesarului de materiale şi optimizarea aprovizionării cu
ajutorul unor procedee care serveau ca suport pentru luarea deciziilor. Stabilitatea datelor
referitoare la volume şi costuri unitare care alimentează modelele cantitative de simulare sau
optimizare este o condiţie necesară pentru validarea rezultatelor obţinute.

Aprovizionarea este o funcţie de interfaţă între gestiunea ofertelor (supply side) şi gestiunea
cererii (demand side). Această încadrare sub dublă tutelă, organizaţională şicomercială, complică
tentativele de optimizare. Aprovizionarea nu poate fi analizată separat, ci ca o parte integrantă a
unui sistem ale cărui elemente se găsesc în interdependenţă, iar cel mai mic dezacord sau cea mai
măruntă disfuncţionalitate determină rupturi imediate în aval care blochează partea amonte. Dacă
partea amonte deţine resursele fizice, partea aval deţine informaţia care le mobilizează. Această
creştere a complexităţii este datorată în principal următorilor factori:- incertitudinii create de
sezonalitatea cererii şi ofertei care antrenează fenomene deoscilaţie a fluxurilor;- reducerii
continue a ciclului de viaţă al produselor ca urmare a progresului tehnic;- lipsa de vizibilitate în
cadrul unui canal de distribuţie în ansamblul său, ca urmare aunei cvasicoordonări şi a unei slabe
comunicări între diferiţi agenţi economici;- presiunea concurenţială.Achiziţiile caracterizează
funcţiile întreprinderii de natura marketingului, comercială şi juridică, care au ca scop
organizarea cumpărării de bunuri fizice şi servicii de careîntreprinderea are nevoie pentru a-şi
realiza misiunea. Aprovizionarea caracterizează procesul de planificare şi gestiune a fluxurilor
fizice de la furnizor la client. Din acest motiv aprovizionarea caracterizează gestiunea stocurilor
în amonte, transporturile, adică întregul sistem logistic în amonte. Această separare în două
funcţiuni este justificată dincolo de cuvinte, deoarece cele două activităţi sunt corespunzătoare
unor meserii diferite ale întreprinderii. Achiziţia constituie o componentă autonomă ce ţine de
funcţia de marketing, în timp ce aprovizionareaeste mai strâns legată de planificarea şi gestiunea
producţiei.

1.2 Principiile achiziţiilor

La adoptarea oricărei decizii în procesul de achiziţii, trebuie avute în vedere următoarele

principii:

3
 Principiul liberei concurenţe, respectiv asigurarea condiţiilor pentru ca orice furnizor de
produse, executant de lucrări sau prestator de servicii, indiferent de naţionalitate, să aibă dreptul
dea deveni, în condiţ iile legii, contractant. Efecte obţinute:

•crearea unui cadru competiţional pentru atragerea şi obţinerea celor mai bune rezultatede pe
piaţă;

•interzicerea discriminării potentialilor participanţi la o procedură în baza naţionalităţiisau a

oricăror altor criterii

Principiul utilizării eficiente a fondurilor alocate, respectiv aplicarea, în

cadrulsistemului concurenţial, a criteriilor economice pentru atribuirea contractului de achiziţie
publică.Efecte obţinute:

•cea mai bună valoare pentru fondurile alocate, întotdeauna considerate ca fiindinsuficiente în
raport cu necesităţile;

•supravegherea costurilor procesului de achiziţie, întelegând prin aceasta, atâtcosturile

aferente administraţiei cât şi costurile aferente ofertantului.

Principiul transparenţei, respectiv punerea la dispozitia celor interesaţi a tuturor inform

aţiilor referitoare la aplicarea procedurii pentru atribuirea contractului de achiziţie.Efecte
obtinute:

• posibilitatea anticipării succesiunii activitătilor pe parcursul derulării unei proceduri;

•asigurarea ,,vizibilităţii" regulilor, oportunitătilor, proceselor, înregistrării datelor de ieşire şi

rezultatelor;

• claritatea documentelor elaborate pe parcursul derulării procesului de achizitie.

•întelegerea de către potentialii condidati/ofertanti a necesităţilor obiective ale autorităţii

contractante.

Principiul tratamentului egal, respectiv aplicarea, în mod nediscriminat,a criteriilor de

selecţie şi criteriilor pentru atribuirea contractului de achiziţie astfel încât orice furnizor de produ
se, executant de lucrări sau prestator de servicii să aibă şanse egale în competiţia pentruatribuirea
contractului respective. Efecte obţinute:

•instituirea unui cadru bazat pe încredere, cinste, corectitudine şiimparţialitate pe tot parcursul
derulării procedurii
4
•furnizarea, concomitent, către toţi cei implicaţi într-o procedură de achiziţii ainformaţiilor
aferente procedurii

•eliminarea elementelor de natură subiectivă care pot influenţa deciziile în procesul de atribuire
a contractelor de achiziţie. Nici o autoritate contractantă nu are dreptul
să acorde tratament preferenţial unei companii doar pentru simplul motiv că estesituată în oraşul
respectiv.

Principiul confidenţialităţii, respectiv garantarea protejării secretului comercial şi adreptului

de proprietate intelectuală a ofertantului. Efecte obţinute:

•evitarea actelor de concurenţă neloială;

•evitarea impunerii de solicitări abuzive.Alături de aceste principii statuate în mod explicit

de lege, este, de asemenea, relevant pentru activităţile derulate în procesul de achiziţii
respectarea.

Principiului acceptării tacite a documentelor şi certificatelor emise deautorităţile în drept

situate pe teritoriul unui alt stat.

Principiului imparţialităţii specialiştilor şi practicienilor în achiziţii.

Principiului asumării răspunderii pentru deciziile luate şi acţiunilerealizate de către toţi cei
implicaţi în procesul de achiziţie.

Principiului evitării concurenţei neloiale, conform căruia ofertanţii nu sunt implicaţ în

nici un fel în pregătirea documentaţiei şi nu au în mod exclusiv acces lainformaţii despre
procedură prin intermediul membrilor comisiei de evaluare sau a personalului autorităţii
contractante.

Principiului proporţionalităţii conform căruia există un echilibru între cerinţelestabilite

pentru calificare, criteriul de atribuire a contractelor de achiziţie şi naturaşi gradul de
complexitate al obiectului contractului.Aplicarea acestor principii conduce la realizarea unei
proceduri de atribuire a contractului deachiziţie caracterizată prin: corectitudine, eficienţă,
accesibilitate la informaţii.

5
1.3 Mixul de marketing în marketingul achiziţiilor

În mod tradiţional, marketingul este structurat în jurul a patru dimensiuni elementarenumite

marketing mix:- produs;- preţ;- promovare;- distribuţie.În domeniul marketingului achiziţiilor
aceste elemente au următoarele influenţe:

1.Produsul

Variabila produs influenţează marketingul achiziţiilor sub trei aspecte: lărgimea şi

profunzimea gamei, packagingul (ambalarea) şi ciclul de viaţă.

Caracteristicile gamei de produse determină în mare parte gradul de satisfacţie aclientului

şi capacitatea întreprinderii de a-l fideliza. Lărgimea gamei este dată de diversitateafamiliilor de
produse oferite. Profunzimea gamei este dată de diversitatea ofertei pentru ofamilie dată de
produse. Pentru întreprinderile care sunt în legătură directă cu detailiştii în tinderea gamei este un
factor important de dominare a pieţei. Detailiştii nu dispun de ocapacitate suficientă de analiză a
informaţiei şi de o disponibilitate suficientă pentru a asiguraregulat aprovizionarea de la furnizori
multipli.

Nevoile clientului final fiind în creştere cadiversitate, tendinţa este de a face

aprovizionarea de la furnizori care pot răspunde pozitivunei cereri foarte diversificate. Acesta
este efectul gamei de produse. Furnizorii au înţelesrolul important pe care îl are întinderea gamei
în termeni de argumente comerciale. Producţiacu slabă rotaţie, dar cu valoare adăugată
importantă este generatoare de marje importante atât pentru furnizori, cât şi pentru distribuitori şi
detailişti. În consecinţă, aceste produse nu sunttotdeauna disponibile la detailist, decât în cazul în
care acesta nu are aprovizionareafragmentată între mai mulţi furnizori, ci dimpotrivă,
aprovizionarea se face de la un furnizor unic, care are disponibilă o gamă foarte largă de
produse. Această politică a unei game întinsede produse nu poate fi pusă în practică dacă
sistemul logistic nu vine în ajutor pentru a asiguradisponibilitatea produselor la preţuri
acceptabile.Packagingul influenţează prin caracteristicile fizice, care generează un prim câmp
deconstrângeri (natura şi intensitatea fluxurilor de retur). Packagingul are două componente:
ocomponentă marketing (ambalajul propriu-zis al produsului) şi o componentă
logistică(containere, paleţi, cutii).

Noţiunea de ciclu de viaţă al produsului este importantă din punct de vedere

aldisponibilităţii stocului de produse. Evoluţia însăşi a noţiunii de produs, care a trecut de
lanoţiunea de produs fizic la cea de funcţionalitate deschide o altă perspectivă. De exemplu
produsele aflate în stadiu de maturitate tind a deveni generice şi ca urmare a concurenţei suntuşor
6
substituibile. Evoluţia reglementărilor în domeniul sănătăţii şi apariţia medicamentelor generice
a determinat ca principala preocupare în materie de marketing să fie orientată către prescriptori
(medici). Caracterul generic al unor medicamente va permite substituirea unui medicament cu
altul la cererea pacientului sau la iniţiativa farmacistului fără a se face referirela medic. De aceea
medicamentul trebuie să fie disponibil în farmacii, iar acest lucru este decompetenţa logisticii.

2.Preţul

Este evident că preţul influenţează mărimea comenzii. Schimbările de preţ potdeclanşa

fenomene de anticipare în materie de achiziţii, fenomene care explică achiziţiilespeculative.
Baremele tarifare pot avea un impact perturbator asupra gestiunii stocurilor şiasupra gestiunii
fluxurilor de aprovizionare. Acest efect este consecinţa legăturii dintre baremele cantitative şi
comportamentele de aprovizionare. Incitările cantitative pot fi denatură diferită: reducerea în
funcţie de cantitate, reducerea pentru încărcare la capacitate maximă, reduceri legate de raportul
palet/greutate, reduceri legate de aprovizionarea dintr-un singur loc. Aceste practici ilustrează pe
deplin efectele sell-in/sell-out. Astfel distribuţia limitează vizibilitatea producătorului asupra
cererii reale de pe piaţă.

3.Promovarea

Promoţiile sunt un accelerator momentan al vânzărilor. Politica promoţională a

producătorilor are în vedere două orientări:- spre distribuitor pentru a-l incita pe acesta să
cumpere mai mult;- spre consumator (în această situaţie producătorul asociindu-se cu
distribuitorul).În funcţie de ciclul de viaţă al produselor producătorii fac promoţii fie cu intenţia
de acâştiga cote de piaţă, fie pentru a stimula vânzările într-o perioadă cu activitate redusă.
Există promoţii programate cu rată fixă (- 5% de exemplu) sau reduceri numai pentru
anumitecategorii de produse. La aceste promoţii programate se adaugă promoţiile suplimentare
foarte precise şi de scurtă durată. Distribuitorul trebuie să ia în calcul următoarele elemente:

- durata totală a reducerilor;

- costurile generate de creşterea stocurilor pentru a face faţă vânzărilor anticipate pentru
perioadele următoare;

- costurile de depozitare;

- eventualele costuri legate de căderea în desuetudine a mărfurilor.

7
 Bineînţeles că fiecare distribuitor va profita de promoţii anticipând achiziţiile pentru o
perioadă determinată de timp astfel încât să-şi maximizeze câştigul.

4.Distributia

Domeniul modei, şi mai ales în îmbrăcăminte, este un domeniu în care a răspunde

nevoilor clientului sau a crea o nevoie este vital pentru existenţa întreprinderii. Politica de
marketing şi cea comercială în acest domeniu are la bază trei dimensiuni principale care
afectează procesul logistic.

Prima dimensiune este noutatea. Produsul este centrul de gravitaţie în acest domeniu ş
iare nevoie de reînnoire frecventă pentru a fi adaptat gusturilor foarte schimbătoare ale
consumatorilor sau trebuie să genereze schimbarea. O colecţie are durata de viaţă foarte scurtă şi
are nevoie de o lansare masivă către canalele de distribuţie într-un timp foarte scurt. Astfel
inovaţia, creativitatea şi noutatea sunt elemente puternice de diferenţiere. După ce s-a stabilit
bugetul pentru investiţii şi s-au alocat fondurile pentru cercetare, avansul sau diferenţiereatrebuie
păstrată până la capătul lanţului valorii. Clientul trebuie să aibă o bună perceptive asupra
elementelor de diferenţiere şi să ştie că acestea aparţin întreprinderii inovatoare, care este la
originea produsului. Unii producători sunt tentaţi să limiteze investiţiile pentru a-şiconcentra
eforturile asupra reactivităţii logistice

.O a doua dimensiune este cea a gestiunii simultane a ansamblului gamei. Gestiunea

produselor noi nu poate fi concepută fără lansarea simultană de produse grupate în familii
(variaţii pe o temă dată). De exemplu realizarea unei colecţii cu motive florale va trebui să
includă fuste (scurte sau lungi), pantaloni, cămăşi etc. Chiar dacă produsul este în centrul atenţiei
în faza iniţială el nu trebuie perceput ca un produs izolat vândut unui distribuitor şi apoi
clientului final; este o colecţie în ansamblul său. Este vorba de coordonarea unei lansări
simultane pentru un număr mare de referinţe.

A treia dimensiune are în vedere recurgerea la o politică de eşantionare care precede

lansarea oficială. Perioada de comercializare a produsului coincide cu durata de viaţă acolecţiei
(cam 6 luni). Înainte de prezenţa efectivă a produsului în raft producătorii aşteaptăcomenzi de la
distribuitori, comenzi care vor apărea după prezentarea unor eşantioane. La Reebok gestionarea
eşantioanelor reprezintă 5% din costurile logistice.

8
1.4 Achiziţiile – funcţie strategică a întreprinderii
În mod tradiţional achiziţiile nu au avut nici un rol strategic. Ele executau aprovizionarea
pentru producţie cu scopul de a satisface nişte nevoi în baza unor specificaţii definite de alţii.
Obiectivul lor principal, întotdeauna pe termen scurt, era obţinerea celui mai mic preţ. În ultimii
zece ani această funcţie practic a explodat dobândind un rol strategic, urmărind realizarea unor
obiective foarte variate. Competiţia internaţională determină întreprinderile să fie tot mai
competitive. Dacă în anii ’70 întreprinderile erau orientate, în mod tradiţional, spre dezvoltarea
investiţiilor comerciale în paralel cu diferite acţiuni menite să ducă la creşterea productivităţii,
astăzi elesunt orientate spre domenii mai puţin exploatate: achiziţiile.
Factorii cheie de succes care au dus la dezvoltarea achiziţiilor sunt:
1) Căutarea competitivităţii
Motivele principale sunt următoarele:
a) În orice întreprindere achiziţiile cuprind, pe de o parte, achiziţiile pentru
producţie(materii prime, subansamble şi componente), iar pe de altă parte, subcontractarea
industrială,investiţiile, serviciile, proprietatea intelectuală. Astfel, în unele întreprinderi
achiziţiilereprezintă între 50-80% din costul final al produsului (procentul este mai mare în
distribuţie).
b) În ultima perioadă unele întreprinderi au optat pentru o strategie de
recentrare,orientându-se asupra meseriilor de bază, abandonând o serie de activităţi care erau în
prealabilintegrate. Această alegere a făcut ca să le fie încredinţate furnizorilor uneori concepţia,
alteorirealizarea în întregime a unui produs. Astăzi 70% din costul unei maşini este dat de cei
care oechipează.
c) Achiziţiile constituie un domeniu în care economiile sunt realizate în contrapartidăcu
investiţii reduse: oameni competenţi şi sisteme de informare adecvate.
2) Dezvoltarea şi gestiunea patrimoniului tehnologic
Cel mai adesea întreprinderile nu au mijloacele umane şi materiale suficiente pentru
agestiona ansamblul tehnologiilor necesare dezvoltării produselor. În plus, în sectoarele de înaltă
tehnologie, ca de exemplu, industria electronică, costul ridicat al echipamentelor necesare
fabricării componentelor face imposibilă amortizarea cheltuielilor în cazul realizăriiunor cantităţi
reduse. Din acest motiv este necesară o specializare a filierelor industriale.Astfel achiziţiile au
responsabilitatea stabilirii relaţiilor cu furnizorii, acestea devenind un nouelement al
competitivităţii.
3) Calitatea foarte ridicată şi asigurarea unor servicii de înalt nivel

9
 Aceste activităţi nu sunt specifice achiziţiilor, dar sunt importante în cadrul relaţiilor cu
furnizorii. În ce priveşte noţiunea de serviciu, ea se exprimă prin reducerea termenelor şi prin
aplicarea principiilor JIT.
1. Achiziţiilor le revine organizarea relaţiilor de interfaţă cu furnizorii, în amontele sistemului de
fluxuri fizice.
4) Reducerea ciclurilor de viaţă
Astăzi întreprinderile care vor câştiga sunt cele care au aptitudinea de a reduce ciclul de
viaţă al produselor de la concepţia iniţială până la livrarea către client ( conceptul de time – to-
market
2. Acestor acţiuni li se adaugă cele care au ca scop dezvoltarea de produse noi.
5) Asigurarea perenităţii aprovizionărilor
Noţiunea de perenitate a furnizorilor este foarte importantă mai ales în cazul în careaceştia
posedă competenţe distinctive care limitează interschimbabilitatea.

10
Capitolul II Analiza activităţii întreprinderii SRL,,Nina&ASN’’

2.1 Scurt istoric despre întreprindea SRL,,Nina&ASN”

Întreprinderea analizată de mine este Societatea cu Răspundere Limitată ”Nina&ASN”,este

situată în municipiul Chişinău, activitatea principală a acestei entităţi este cea de producere.
Forma de proprietate pe care se bazează este forma privată, iar forma organizatrico-juridică este
Socitate cu Răspundere Limitată, leul este unitatea de măsură a acestei firme. Sediul acestei
întreprinderi este la adresa: Chişinău, strada Sprîncenpoaia 6/3.

Certificatul de înregistrare [Anexa1] a entităţii, eliberat de Camera Înregistrării de Stat cu

numărul de înregistrare: 1003600037020, data înregistrării: 18 iulie 1997, cu seria MD şi
numărul 0000215. Capitalul social înregistrat de Camera Înregistarării de Stat: data 20 ianuarie
2012, suma 1151176 [Anexa 2]. Numărul mediu scripic al personalului Societăţii cu
Răspundere Limitată ”Nina & ASN” în anul curent este de 50 persoane, numărul personalului la
31 decembrie 2011 este de 49 persoane.

Întreprinderea "Nina&ASN", marca comercială "Capilati", desfăşoară toate tipurile de lucrări

de construcţie pentru ambele entităţi: private şi corporative. În acest moment au 4 puncte de
vânzare cu amănuntul în mai multe sectoare a oraşului, personalul acestei întreprinderi este de
peste 50 de persoane, printre care specialişti de înaltă calificare în domeniul produselor de
panificaţie şi produse din carne, deci şi produsele obţinute corespund tuturor standardelor
sanitare ale Republicii Moldova. Lucrează pe piaţa construcţiilor începând cu anul 2000. În acest
timp, au fost făcute cele mai diferite tipuri de lucrări de vile private şi facilităţi industriale la
cheie pentru reconstrucţie şi lucrări de interior. La acest moment întreprinderea SRL „Nina &
ASN” este specializată pe: panificaţie, păsări Broiler, importurile de carne.

Întreprinderea "Nina & ASN", marca comercială “Capilati” mai este importator oficial de
carne de vită, porc şi carne de pasăre începind cu anul 2004. Expeditorii ţării acoperă întreaga
lume, începând cu Ţările de Jos şi Polonia, şi se încheie cu ţările din America de Sud. Toate
produsele sunt supuse unui control strict veterinar şi sanitar. Astfel, pot garanta o calitate înaltă a
produselor lor oferite populaţiei. La fel întreprinderea este şi ea plătitore de TVA. [Anexa 4]
Controlul minuţios al materiilor prime, precum şi al produselor finite, efectuat de personal
calificat, asigură calitatea cea mai înaltă a produselor. Tehnologiile SRL “Nina&ASN” îşi
aplică toată măiestria şi experienţa pentru că pe masa fiecăruia să fie produse gustoase şi de o
calitate înaltă. Produsele sunt fabricate conform tehnologiilor clasice de preparare a aluatului, cu
utilizarea prioritară a adaosurilor şi afinatorilor naturali. SRL “Nina&ASN” permanent participă
la expoziţii internaţionale, regionale, de ramură şi tîguri organizate de sărbatorile de Paşti şi nu
11
numai. Pe lîngă aceasta, întreprinderea participă permanent la expoziţii şi degustaţii republicane.
Ca rezultat al participării la concursuri cu degustare – sunt decorate cu premii, diplome şi
medalii pentru gustul şi calitatea înaltă a produselor.

Furnizarea regulată a produselor, respectarea strictă a obligaţiunilor contractuale şi graficelor

de livrare, lucrul individual cu clientela – sunt factorii care vor face colaborare plăcută şi
reciproc profitabilă.

SRL “Nina & ASN” propune un sortiment vast de produse:

 Diferite sortimente de pîine (de grîu, de secară, de tăriţe, cu adaosuri folositoare);

 Produse de franzelărie şi patiserie (checuri, rulade, chifle şi franzeluţe, pesmeţi);
 O gamă largă de produse de cofetărie (prăjituri, rulade);
 Produse de covrigărie;
 Turte dulci, biscuiţi, checuri, urechiuşe;
 Produse de preparare rapidă (aluat rapid, pîine de secară pentru cvas uscat de piine)
 Produse de sarbatori (cadouri de Paşti, de Crăciun , de Anul Nou )
 Produse avicole (creşterea şi realizarea de pui vii broiler)
 Produse de carne de pui broiler (pui întreg şi produse de pui tranşat)
 Produse de morărit (grîu, făină, tărîţe)

Atelierul experimental mecanic acordă întreprinderii de panificaţie, avicola şi moara

urmatoarele servicii: reutilarea secţiilor de producere, revizii tehnice şi reparaţii capitale a
utilajului, ajutor tehnic, lucrări de montare şi asamblare. La fel aici se fabrică utilaj
nestandartizat, gratii din metal, piese de schimb pentru repararea utilajului.

Întreprinderea SRL “Nina & ASN” este alcătuită din :

Secţia-producere de panificaţie “CAPILATI” [Anexa 3]

Str. Pietrarilor 14/1

A fost întemeiată în primăvara anului 2000. În toamna anului 2000 s-a înfiinţat o secţie de
panificare, în anul următor 2001 s-a înfiinţat o linie semi automată de producere a panificaţiei.
Peste doi ani, adică în 2003 volumul producţiei a crescut cu 45%, astfel întreprinderea dată a
înregistrat o creştere atît în tehnica de producere cît şi a măririi personalului de muncă. Începînd
cu anul 2004 administraţia SRL “Nina&ASN” a început să investească în utilaj automat complet
şi mărirea spaţiului de producere, astfel în preajma anului 2005 s-a încheiat un contract direct cu

12
o companie de utilaj francez “Bongard” şi spre finele anului 2005 s-a instalat o linie completă de
producere a pîinii şi nu numai. Astfel dînd posibilitate întreprinderii date să fabrice peste 9,6 tone
de produs finit de pîine şi alte aproximativ o tonă de produse de patiserie în decurs de 24 de ore.

Pentru fabricarea pîinii şi produselor de panificaţie se foloseşte următoarea materie primă:

făină de grîu, drojdie de panificaţie, sare de uz alimentar, zahăr tos, margarină, ulei, magiun,
mac, stafide. Brutaria este autorizată de Centrul de medicină preventivă. Tot asortimentul de
pîine este certificat de către Institutul Naţional de Standardizare şi Metrologie. În localul
brutăriei activează laboratorul de producere atestat, care supune unui control strict produsele de
panificaţie şi materia primă conform calităţii în corespundere cu documentele normative în
vigoare.

2.2Analiza marketingului achizitiilor din entitatea SRL,,Nina&ASN

Analiza pietei.

In realizarea produselor sale firma isi achizitioneaza intreaga gama de materii prime de la
diferiti furnizori. In cele ce urmeaza sunt prezentati urmatorii furnizori de baza pentru realizarea
produselor de panificatie.

Furnizori de baza :

 furnizori de servicii (energie, apa, gaze):Union Fenosa, Apă Canal, Moldova Gaz.

 furnizori de marfuri:(făină calitate superioră, întîi), Moldova, Ucraina,

(drojdie) ,,Cuptorul magic’’Bălţi, (zahăr, sare, stafide, mac, margarină) baze angro
din Chisinău.

Furnizarea materiilor prime se efectuiaza in baza incheierii unor contracte de vinzare-cumparare,

in continuare vom face cunostinta cu elementele unui astfel de contract:

Contract de vânzare-cumparare

1) Partile

SRL,,Cuptorul Magic”SRL,,Rodal-S “,SRL,,Vladalina”, au incheiat acest contract de vanzare-

cumparare de materii prime, respectiv faina,condimente, ulei, scortisoare,drojdii pentru
fabricarea produselor de panificatie.

2)Vanzarea

Cumparatorul se obliga sa cumpere 3400 de kg de faina,500kg zahar,100 l ulei s.a de la vânzator

conform termenelor acestui contract.

3)Livrarea

Vânzatorul trebuie sa livrezemateriile prime cumparatorului in Chisinau, cu masina proprie de

distributie, inainte sau la data de 20.11.2012. Conditiile impuse asupra livrarii cer ca la prima
13
transa sa se livreze, minim jumatate din cantitatea de materie prima, urmând ca restul sa
fie livrata, in termen de 1 luni.

Cumparatorul suporta cheltuielile de livrare a materiei prime .

Daca cumparatorul plateste marfa intr-un termen de 7 zile, vânzatorul ii va acorda un discount de
5% din valoarea cumparaturilor efectuate, iar pentru cumpararea de cantitati mari se acorda o
reducere de 10%.

La data si locul livrarii, proprietatea si riscurile se transfera cumparatorului.

4)Acceptarea materiei prime

Cumparatorul poate sa refuze la momentul livrarii la acea cantitate de materie prima

care nu corespunde calitatii cerute de el. Ulterior cumparatorul are la dispozitie 2 zile pentru a
analiza, verifica calitatea intregii cantitati de materie prima. In termen de doua zile de la livrare,
cumparatorul trebuie sa instiinteze în scris vânzatorul de refuzul unei cantitati din materia prima.

Refuzul unei cantitati din materia prima nu il scuteste pe cumparator de obligatia de a

plati materia prima pe care nu o refuza sau de a executa alte obligatii în conformitate cu acest
contract. Odata ce cumparatorul a acceptat bunurile potrivit acestei sectiuni, nu poate revoca
acceptarea la o data ulterioara.Daca materia prima deteriorata reprezinta mai mult de 45% din
intreaga cantitate de lâna propusa spre vânzare, cumparatorul are dreptul sa refuze intreaga
cantitate de materie ce se dorea a fi livrata de vânzator.

Daca cumparatorul returneaza materia prima deteriorata vânzatorului, acesta trebuie sa

plateasca cheltuielile normale legate de returnarea acestei cantitati din materia prima. Vânzatorul
trebuie ca pe cheltuiala lui, fie sa inlocuiasca cantitatea de materia prima pe care cumparatorul a
refuzat-o in termen de 7 zile de la dara refuzului cumparatorului, fie sa restituie banii primiti
pentru cantitatea de materie prima respectiva, in termen de 5 zile de la data refuzului
cumparatorulu.

Daca materia prima deteriorata reprezinta mai putin de 30% din totalul cantitatii de
materie prima propusa spre livrare, cumparatorul va accepta si va plati pentru întreaga cantitate
de materie prima.

5) Garantii

In perioada de garantie (1 an de zile de la data introducerii fainii alaturi de celelalte

materii prime in procesul de fabricatie al piinei ) a materiei prime furnizare, vânzatorul isi asuma
responsabilitatea de a înlocui acea cantitate de materie prima care ar putea prezenta unele defecte
rezultate din prelucrarea initiala a acesteia. In acest caz, vânzatorul va suporta cheltuielile de
transport de la el pâna la sediul cumparatorului si va asigura înlocuirea respectivei cantitati de
materie prima cu o cantitate de materie prima de cea mai buna calitate.

6)Plata

Cumparatorul va plati vînzatorului suma de lei pentru a cumpara cantitatea de materie

prima mentionata initial in sectiunea contractului la 20.11.2012 prin virament. Vînzatorul poate
sa ceara cumparatorului sa plateasca pretul de achizitionare înainte de livrarea respectivei
14
cantitati de materie prima, daca dupa parerea vînzatorului situatia financiara a cumparatorului
face acest lucru posibil. Daca vînzatorul decide sa solicite o astfel de plata in avans, vînzatorul
are obligatia de a-l instiinta pe cumparator in scris in cu 15 zile inainte de efectuarea platii in
avans.

Pentru orice intîrziere la plata portivit acestei sectiuni, cumparatorul trebuie sa

plateasca o penalizare de 3% din suma datorata, pe zi de întîrziere, vînzatorului, dar nu mai mult
de 7% din suma datorata.

7) Limitarea raspunderii

Odata ce cumparatorul a acceptat si a platit pentru cantitatea de materie prima,

vînzatorul nu mai are nici o obligatie portivit acestui contract.

Asa cum atesta semnaturile de mai jos, cumparatorul si vanzatorul au incheiat acest
contract la data de 15.11.2012

Analiza ofertelor.

In cele ce urmeaza se are in vedere alegerea celei mai bune oferte din gama de oferte primite
de la diferiti furnizori de materie prima . Pentru atingerea acestui obiectiv se foloseste ca metoda
de calcul, metoda utilitatii. Cea mai convenabila oferta va fi desemnata de utilitatea maxima
obtinuta din calculele matematice aplicate asupra furnizorilor selectionati anterior pe lista
posibililor furnizori de materie prima. In concluzie, se alege doar furnizorul care are cea mai
mare utilitate in calculul facut.

2.3Analiza mixului de marketing in cadrul achizitiilor din entitatea SRL,,Nina&ASN”

Analizind componentele mxului de marketing (pret, produs, promovare si distributie) am

observat ca in cadrul intreprinderii analizate de catre mine pretul se pune in dependenta de
costurile suportate in timpul achizitiei, in concordanta cu tendintele pietii si in functie de
concurentii intreprinderii pe piata.

Produsele ce le presteaza intreprinderea fac parte din categoria produse alimentare.

Gama de produse ce se ofera clientilor adica consumatorilor este destul de variata tinind cont ca
intreprindere nu are dimesiuni asa de mari. Produsele care pot fi cumparate sunt : pine, colaci de
diferite dimensiuni, chifle, covrigi, rulade, in perioada de Pasti putem achizitiona pasca, cozonac
etc. Daca am vorbi de ciclul de viata a produselor atunci ea difera de la un produs la altul.

Promovarea are loc prin intermediul colaborarii active cu intreprinderea SRL,,Public

design” care ofera o gama variata de postere ,abtibilduri, flaiere, calendare, mine brosuri. La fel
intreprinderea se face cunoscuta prin participarea la diferite tirguri, expozitii nationale si
international.

15
 Distributia marfurilor se face prin canale de distributie scurte si directe. Transpotul
utilizat pentru distributie este cel rutier care reuseste sa aprovizioneze la timp toate magazinele
cu produse de panificatie.

2.4 Analiza politicilor de marketing aplicate de către SRL ,,Nina &ASN”

Politica de preţ a întreprinderii poate fi pe deplin utilizată în folosul ei doar în condiţiile în care
ea beneficiază de o viziune de perspectivă asupra evoluţiei pieţei-ţintă, la fel cum stau lucrurile şi
în cazul celorlalte componente ale mixului de marketing. Cu alte cuvinte, chiar dacă nu
reprezintă o variabilă în totalitate controlabilă, preţul poate totuşi să fie obiectul unei
orientări strategice. Dupa o analiză a acesteia am observant ca politica de preţ se află într-o
strânsă legătură cu strategia de piaţă şi cu celelalte componente ale mixului de marketing
(politica de produs, distribuţie şi promovare).

Strategia de piaţă a întreprinderii constituie punctul de plecare pentru întregul mix de

marketing, deci şi pentru politica de produs. Pentru politica de preţ, acest lucru presupune
încadrarea acesteia în strategia globală a firmei faţă de piaţă şi raportarea la obiectivele strategiei
de piaţă. Corelaţia dintre politica de preţ şi cea de distribuţie se realizează, de asemenea, pe baza
unei strategii de piaţă comună.

La fel se observă că politica de preţ a întreprinderii depinde şi de tipul pieţei, de numărul

competitorilor din cadrul ei. Ea poate acţiona pe o piaţă unde numărul acesta poate să fie foarte
mare sau mic. În fiecare situaţie întreprinderea are anumite variante strategice pe care le poate
manevra în cadrul politicii de preţ.

Obiectivul de preţ este scopul pe care întreprinderea urmăreste sa îl atingă prin strategia sa de
preţ, obiectiv care trebuie să armonizeze cu obiectivele globale ale întreprinderii.Astfel
obiectivele de preţ utilizate de întreprindere sunt:

1.Obiective globale ale întreprinderii

2.Obiective legate de profit: maximizarea profitului

indice favorabil de randamentul de investiţii

asigurarea lichidităţilor

3.Obiective legate de vînzări: creşterea volumului de vînzări

creşterea cotei de piaţă

16
4.Obiective legate de statutul întreprinderii: înfruntarea concurenţei

realizarea unor stabilităţi a preţurilor

păstrarea unei imagini favorabile

Maximizarea profiturilor este obiectivul cel mai atractiv urmarit de întreprindere, dar ridică şi
unele probleme, cum ar fi faptul că neglijează rezultatele financiare pe termen lung în favoarea
celor curente.

Pentru stabilirea preţurilor la produsele de panificaţie intreprinderea ,,Nina&ASN’’SRL se

ghidează după costuri, după cerere şi după concurentă:

1. orientarea după costuri este cea mai elementară metodă de calculare a preţului şi
presupune că preţul să acopere integral costurile şi să permită obţinerea unui profit;

2. orientarea după concurenţă - concurenţa joacă un rol important în stabilirea nivelului de

preţ şi implică şi o doza de risc. Daca întreprinderea hotăraşte să ridice preţul la un
produs iar concurenţa nu urmează această tendinţă, produsul poate fi scos astfel în afara
pieţei. Pe de alta parte, dacă se optează pentru o reducere de preţ şi concurenţa se decide
pentru o reducere şi mai mare la produsele proprii, se poate ajunge la un adevarat război
al preturilor care nu aduce profituri nici unei părţi;

3. orientarea după cerere - este mai putin utilizată, intervenind de obicei cînd cererea
devansează oferta şi atunci preţul este superior celui calculat în funcţie de costuri.
Bineînteles, atunci cînd oferta este mai mare decît cererea, preţul va fi diminuat
corespunzator.

Politica de distributie cuprinde totalitatea deciziilor care se refera la o asigurare a treptelor de

desfacere subordonate cu performanţele întreprinderii. [4]Conceptul de distributie poate fi definit
drept totalitatea activitatilor economice si organizatorice pentru dirijarea si transmiterea fluxului
de marfuri si servicii de la producator la consumator. [5]

În procesul de distribuţie se evidenţiază următoarele fluxuri :

- fluxul informaţional – acesta se remarcă prin vehicularea tuturor informaţiilor necesare

procesului de distribuţie, atât pe ruta producator-intermediari -consumatori, cât si pe circuitul
invers;

17
- fluxul promoţional - cuprinde acţiunile (mesajele) întreprinderii ,,Nina&ASN’’SRL şi
intermediarilor prin care aceştia încearcă să informeze piaţa de existenţă unui produs;

- fluxul produsului - consta în deplasarea efectivă, fizică a produsului de la întreprindere la

consumator, adică din momentul încheierii procesului de producţie, cînd produsul este livrat şi
pâna la cumpărarea acestuia de către consumatori.

Canalul de distribuţie reprezintă o retea organizată de agenţii şi instituţii care desfasoară

activitţi menite să facă legătura între producatori şi consumatori [6] sau cu alte cuvinte drumul
parcurs de produs de la locul obţinerii sale şi pînă la locul unde se consumă. Acest itinerar este
realizat de un ansamblu de persoane şi întreprinderi care se numesc intermediari. Intermediarii
sunt întreprinzatori independenţi specializaţi în activităţi necesare să apropie producatorul de
consumatorul final. Intermediarii îndeplinesc mai multe funcţii legate de procesul de distributie:
funcţii tranzacţionale (cumpărare, vînzare, asumarea riscurilor legate de proprietatea bunurilor),
funcţii logistice (concentrarea bunurilor din surse diverse în acelaşi loc, depozitare, sortare,
transport), funţii de facilitare a vînzării-cumpărării (facilităţi financiare, clasificarea produselor
pe categorii de calitate, cercetarea pieţei etc.).[7]

Întreprinderea de panificaţie utilizează următoarele canale de distribuţie:

-canale directe - fara intermediari (producator - consumator);

-canale scurte - cu un singur intermediar;

Eficienţa unui canal de marketing nu depinde de lungimea sa ci de modul cum îţi îndeplineşte
atribuţiile, precum şi de calitatea serviciilor prestate de intermediari. Distribuţia produselor de
panificaţie se face cu ajutorul unor firme de transport cu care întreprinderea a încheiat contracte,
insă se mai face şi cu transportul propriu al întreprinderii.

Politica de comunicare cuprinde toate masurile interne si externe întreprinderii care

actioneaza asupra cunostintelor, conceptiilor si atitudinilor participantilor la piata fata de
performantele întreprinderii. [8]

Obiectivele urmarite de către întreprinderea ,,Nina&ASN’’SRL cu ajutorul politicii de

promovare sunt:

-influenţarea cererii pentru produsul ce urmează a fi promovat, influenţa ce poate conduce la:

-creşterea consumului în condiţiile pastrării preţurilor la acelaşi nivel;

18
-reducerea atitudinii negative pe care consumatorul o dezvoltă datorită creşterii preţurilor;

-informarea şi convingerea potenţialilor - modul în care sunt utilizate anumite instrumente

promoţionale pentru a informa clienţii despre existenta unui produs şi pentru a-i convinge să-ţi
procure produsul respectiv, variază în funcţie de specificul activităţii desfăşurate.

-informarea distribuitorilor şi agenţilor de vînzare - scopul este nu atît să determine consumatorul

să caute un produs ci mai ales să stimuleze agenţii de vînzari să caute cît mai mulţi clienţi;

-îmbunatăţirea imaginii întreprinderii - uneori eforturile promoţionale nu urmaresc neaparat

creşterea vînzărilor la un anumit produs, ci mai ales îmbunătăţirea imaginii de ansamblu a
întreprinderii, atât printre consumatori cît şi printre concurenţi.

Întreprinderea ,,Nina&ASN’’SRL colaborează cu firma de publicitate ,, Public design’’SRL

de mai bine de 5 ani. Întreprinderea este mulţumită în prezent de panourile publicitare oferite de

firma de publicitate. Publicitatea oferă o mare flexibilitate, existînd posibilitatea de a se adresa

atît unei audienţe foarte largi cît şi posibilitatea de concentrare pe un segment de piaţa îngust.
Întreprinderea controlează conţinutul mesajului transmis şi locul de transmitere. Obiectivul
principal este să se ajungă la o audienţă cît mai mare, cu un cost rezonabil, pentru a informa
publicul de existenţă a întreprinderii sau produsului şi pentru a crea atitudini favorabile.

La fel pentru promovare şi nu numai întreprinderea a participat la diferite expoziţii,

concursuri, acte de caritate cum sunt Caravanele de Crăciun, Paşte, donaţii pentru casele de
copii.

2.5Gama de produse la SRL,,Nina&ASN’’

Am deosebita plăcere de a prezenta cîteva dintre gama de produse de panificatie ,,Capilati’’

fabricate de SRL,,Nina&ASN’’ şi anume pîine albă, semialbă şi neagră sub diferite forme; tip
franzelă sau la tava, disponibilă la urmatoarele gramaje:0.3kg, 0.4kg, 0.5kg, 0.6kg, 0.8kg, 1kg.
Produsele sunt feliate sau nefeliate şi ambalate în pungi personalizate. Pîine alba traditionala,
fabricata dupa o reţeta traditională sub formă rotundă taiat in doua la gramajul de 0.4kg. Cozonac
şi pască gramaj 50gr, 100gr, 200gr, 300gr, 500gr, 800gr, 1kg. Rulada cu umplutura de brînză de
vaci, mac, vişine sau cu gem de fructe, prezentate la o greutate de 500gr. Din gama
specialitaţiilor enumerăm colaci, foitaje, cornuri, batoane şi covrigi simplii cu susan şi cu sare.

O parte din produsele de panificaţie a SRL,,Nina&ASN’’:

19
Pîine albă

Pîine semialbă

Pîine neagră

Batoane Rulada cu mac

20
Foitaje

Colaci

Cornuri

21
Capitolul III Studierea companiei SRL,,Nina&ASN’’ din perspectiva activității economico-
financiară și a micro/macromediului

3.1 Analiza micromediului entitatii SRL,,Nina&ASN”

Micromediul întreprinderii reprezintă ansamblul componentelor cu care întrepinderea intră in

relaţii directe, dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale prezente şi de perspectivă.

Componentele micromediului sunt:

1.furnizori de mărfuri

2. prestatori de servicii

3. furnizorii forţei de muncă

4. clienţii

5. concureţii

6. organisme publice.

Furnizorii de marfuri sunt reprezentati de diversi agenti economici, naţionali sau

internaţionali, care asigura întreprinderea resursele necesare de materii prime si materiale, utilaje,
maşini. In realizarea contractului cu furnizorii, întreprinderea are in vedere volumul şi calitatea
ofertei, preturile practicate, politici comerciale utilizare. Furnizorii cu care intra in contact
societatea sunt:

 furnizori de servicii (energie, apa, gaze):Union Fenosa, Apă Canal, Moldova Gaz.
 furnizori de marfuri:(făină calitate superioră, întîi), Moldova, Ucraina,
(drojdie) ,,Cuptorul magic’’Bălţi, (zahăr, sare, stafide, mac, margarină) baze angro
din Chisinău.

Prestatorii de servicii reprezintă persoane juridice sau fizice care oferă o gamă largă de
servicii utile realizării obiectivului de activitate. Prestatorii de servicii cu care întreprinderea
noastră intra in contact sunt: băncile (BC ,,Energbank’’SA), firmele de publicitate (,,Public
design’’SRL), firme de transport.

Furnizorii fortei de muncă sunt agenti de mediu cu influenta considerabila asupra

intreprinderii datorita rolului factorului uman in procesul muncii. Furnizorii fortei de munca ai
firmei sunt: Universitatea de Stat din Moldova, Academia de Studii Economice din Moldova,
colegii.

22
 Clientii: SRL,,Nina&ASN’’ are atît clienti din Chisinău cum sunt: spitale, magazine,
penitenciare, grădiniţe, cît si din afara ariei capitalei.

Concurentii: Întreprinderea noastră dispune de numeroşi concurenţi dintre cei mai importanţi
sunt: Franzeluţa, Șafrană, Șteviprod, Camerton, Etolaur, marketurile cum sunt Fidesco, N1,
Green Hills aceaştea dispun de mini brutării in cadrul marketului si coc produse de panificaţie.

Organismele publice sunt reprezentate de organele de stat, organismele de stat, asociatiile

profesionale (Camera de Comerţ, Organisme de Inspecţie şi Certificare, Casa de Asigurari
Sociale, Asociaţii ale Consumatorului din RM, Centrul de medicină preventivă, Institutul
Naţional de Standardizare şi Metrologie).

3.2 Analiza macromediului entitatii ,,Nina&ASN’’SRL

Pentru ca o întreprinderea ,,Nina&ASN’’SRL să funcţioneze şi să fie rentabila trebuie să luăm

în calcul toţi factorii ce-i influenţeaza activitatea.

Ca agent economic întreprinderea işi orienteaza si desfasoară activitatea sub impactul

condiţiilor concrete ale mediului ambiant. Noţiunea de mediu ambiant este complexă, incluzînd
un ansamblu de factori eterogeni de natură economică, socială, politică, stiinţifico-juridică,
demografică ce acţioneaza pe plan naţional şi internaţional asupra întreprinderii, influenţînd
puternic relaţia de piaţă.

Factorii ce compun macromediul sunt:

1. factori economici: piaţa internă

piaţa externă

pîrghii economice

sistemul bancar

2. factori manageriali

3. factori tehnici şi tehnologici

4. factori demografici

5. factori politici

6. factori juridici

23
 7. factori naturali

8. mediu socio-cultural

Factorii economici reprezintă suportul puterii de cumparare a purtatorilor cererii, fie ei agenţi
economici sau cumparatori individuali. Aceştia sunt: piaţa, veniturile populaţiei şi puterea lor de
cumparare, nivelul şi ritmul dezvoltarii economice, potenţialul financiar al ţării.

La baza oricărei activităţi economice stau cerinţele pieţei, respectiv nevoile de consum a căror
satisfacere se urmareşte. Prin studiile de piaţă se urmareşte obţinerea de informaţii cu privire la
dorinţele potenţialilor consumatori, precum si serviciile oferite de alţi agenţi economici în scopul
oferirii populaţiei servicii de o calitate superioară la un preţ egal sau chiar mai mic decît al
concurenţei întreprinderii noastre.

Creşterea veniturilor populaţiei determină creşterea puterii de cumpărare a produselor de

panificaţie , ceea ce duce la sporirea numarului de clienţi, cresterea veniturilor întreprinderii.

Nivelul si ritmul de dezvoltare economică determina marimea nivelului de dezvoltare al

întreprinderii, venitul naţional, deci şi venitul individual.

SRL,,Nina&ASN’’, prin obiectul său de activitate, prestează servicii de panificaţie şi nu

numai. Dar pentru această prestare, trebuie mai întîi să-şi conceapă produsele de panificaţie.
Aceste produse se compun din totalitatea serviciilor pe care le oferă societatea. Produsule de
panificaţie, odata create, trebuie scoase pe piata interna, promovate, cunoscute şi apoi vîndute. În
momentul in care se produce vînzarea înseamnă ca oferta societăţii a întîlnit cererea de produse
de panificaţie.

In momentul in care SRL,,Nina&ASN’’ scoate un produse de panificaţie pe piaţa oraşului

Chisinău sau pe piaţa de panificaţie a zonei trebuie ca preţul acestora să corespundă calităţii şi să
fie la nivelul preţurilor celorlalte societati de panifdicaţie din zona.

În situaţia în care întreprinderea creează un produs al cărui tarif este peste media pe oraş sau
zonă, acesta este greu de vîndut. Deci piaţa, atît internă cît şi externă, da indicaţii în legatură cu
produsele ce trebuiesc vîndute, cu tarifele pe care trebuie să le aibă produsele oferite, iar in
funcţie de piaţă se reglează sistemul de preţuri şi tarife.

Factorii manageriali exprimă gradul de prevedere, de organizare, de coordonare, de control,

de evaluare al mediului ambiant, măsura în care cadru organizatoric şi de gestiune creat,

24
stimulează personalul din firmă să folosească posibilitaţile respectivului mediu. Echipa
managerială a SRL ..Nina&ASN’’ exercită funcţia de control privind modul de realizare
a obiectivelor stabilite de politicile realizate printr-un management performant.

Factorii tehnici şi tehnologici implică întreprinderea atît ca beneficiar cît si ca furnizor în

principal prin intermediul pieţei. Acesta se concretizează prin intermediul unor elemente
specifice.

În ce priveste SRL,,Nina&ASN’’, un prim obiectiv ce şi l-a propus echipa manageriala este

tehnologizarea bazei tehnico-materiale, deoarece nu se pot obtine servicii de calitate superioară
cu actuala baza existentă, care este uzată atît fizic cît şi moral.

Un prim pas s-a facut în sensul achizitionării de utilaje moderne de la Bongard pentru brutaria
întreprinderii, înlocuirea centralei termice, dotarea cu calculatoare şi crearea unui sistem
informatic centralizat.

Toate aceste măsuri au ca scop creşterea calitatii serviciilor de panificaţie oferite, diminuarea
consumului de energie, gaz şi sporirea productivităţii muncii.

Factorii demografici includ totalitatea elementelor demografice care actionează asupra firmei
direct sau indirect. Evolutia numerică a populaţiei are o acţiune indirectă asupra activităţii firmei,
astfel că sporirea numărului populatiei duce la creşterea numarului clienţilor, deci la creşterea
activităţii de panificaţie şi o diversificare a cerinţelor consumatorilor, deci o diversificare a
serviciilor oferite pentru satisfacerea necesităţilor unei categorii largi de consumatori.

Populaţia activă şi populaţia ocupată influenţează direct activitatea firmei deoarece

influenţează piaţa forţei de muncă. În panificaţie se necesita un personal înalt calificat, cu calitati
morale şi fizice, care sa dea dovada de calm, spirit de observatie, sîrguinţă, responsabilitate etc.

Pregătirea şi calificarea personalului este una din cerinţele importante a întreprinderii, deoarece
conducerea doreşte ca clientul ce a consumat produsul să fie mulţumit din punct de vedere a
calităţii şi preţului produsului de panificaţie.

Atîta timp cît există personal, strategia ce se impune este de perfecţionare a personalului
existent sau angajarea unor persoane cu pregătiri superioare, deoarece creşterea productivitatii
este condiţionată de acest lucru.

25
 Factorii juridici se manifestă atît in ceea ce priveşte constituirea firmelor, cît şi dezvoltarea şi
funcţionarea lor.

Nu întotdeauna o lege poate fi în avantajul societăţilor de panificaţie. Creşterea cotei de TVA

duce la creşterea preţurilor şi tarifelor, avînd ca urmare scăderea vînzarilor datorită reducerii
numarului de clienţi.

Factorii politici: Avand în vedere mediul turbulent, din punct de vedere economic, în care
societatea îsi desfasoara activitatea, datorită instabilităţii economice, a multitudinii de legi şi
ordonante ce se schimbă la intervale din ce in ce mai scurte, dezvoltarea acestei societaţi, dar mai
ales desfăşurarea unor activităţi normale este îngreunată.

Factorii socio-culturali sunt foarte importanţi întrucît ei ţin cont de nevoile şi dorinţele
clienţilor. Ei decurg din raportul între timpul productiv si cel neproductivposibil (liber). Oferta
întreprinderii noastre ţine cont cît este de posibil de dorinţele consumatorului şi nu în ultimul
rînd de cultura acestora. Spre exemplu în perioada postul mare întreprinderea produce produse
de panificaţie de post.

3.3 Analiza economic-financiară a întreprinderii ,,Nina&ASN’’SRL

Bilanţul contabil apare ca o sursă de informaţie indispensabilă pentru fiecare

întreprindere, în măsura în care permite evidenţa structurii la termen şi structura funcţională a
alocărilor şi resurselor acumulate de întreprindere. Bilanţul permite evaluarea valorii fondurilor
proprii ale acţionarilor, în funcţie de principiile contabile şi serveşte ca bază pentru întocmirea
bilanţului financiar. Analiza solvabilităţii pornind de la bilanţ se bazează pe principiul
confruntării între lichiditatea activului şi exigibilitatea pasivului.

În bilanţ elementele de activ sunt grupate într-o ordine care ţine cont de lichiditatea lor
de aptitudinea de a fi transformate în monedă, mijloace băneti.

Pasivul grupează angajamentele întreprinderii- cu exigibilitate diferită, în funcţie de

scadenţa lor. Astfel, unele datorii pe termen lung şi mediu au scadenţă îndepărtată, capitalul
propriu nu are nici o scadenţă, iar provizioanele constituie resurse a căror alocare este încertă.

Analiza orizontală şi verticală a elementelor activului şi pasivului bilanţului contabil are o

importanţă foarte mare pentru a aprecia starea economico-financiară a întreprinderii.

26
 Metodologia efectuării analizei verticale constă în aprecierea ponderii fiecărui tip de
activ şi de pasiv în totalul acestora, precum şi analiza evoluţiei în dinamică a acestor grupe,
indicate în tabelul 1.1.

Analiza profitului brut al SRL ”Nina&ASN” Tabelul 1.1.

Indicatorii Anul Anul curent Abaterea

precedent (2009)
(2008)

14 189 523 32 333 877 -10 956 136

Volumul
vînzărilor(lei)

Costul 10 361 988 29 367 272 +19 005 284

vînzărilor(lei)

Profitul brut(lei) 3 827 535 2 966 605 -860 930

Nivelul mediu al 26,97 9,20 -17,77

profitului brut
(%)

Sursa: Elaborat de autor în baza datelor Rapoartelor financiare pe anii de gestiune 2008, 2009.

La întreprinderea SRL ”Nina&ASN” s-a înregistrat o micorare a volumului vînzărilor cu

10 956 136 lei i evident creterea costurilor vînzărilor cu 19 005 284 lei. Profitul brut este
influenţat de micorarea volumului vînzărilor, profitul brut înregistrînd o scădere de 860 930 lei.

Analiza indicaorilor de rentabilitate(lei)

Tabelul 1.2.

Indicatori Anul 2008 Anul 2009 Abaterea

RAO -244590 1066300 +130890

RAI -3908 6825 +10733

RAF 264547 -237858 -502405

27
 Per.pînă la 16049 835267 819218
impozitare

Sursa: Elaborat de autor în baza datelor Rapoartelor financiare pe anii de gestiune 2008,
2009.

Analiza indicatorilor de rentabilitate (lei)

Figura 1.1

Sursa: Elaborat de autor în baza datelor Rapoartelor financiare pe anii de gestiune 2008, 2009.

Principalii indicatori economico-financiari.

1.Indicatori de lichiditate

Indicatorii de lichiditate masoară capacitatea societăţii de a-şi onora obligaţiile pe termen

scurt, pentru realizarea calculelor fiind utilizate activele circulante (cele mai lichide) şi datoriile
cu o scadenţă mai mică de un an. Datele necesare se regăsesc în, bilanţul contabil al
întreprinderii SRL “Nina & ASN”.

Lichiditatea generală are în vedere valorificarea tuturor categoriilor de active curente

(stocuri, creanţe şi disponibilităţi băneşti) pe cînd lichiditatea imediată nu ia în considerare
valorificarea stocurilor care sunt cele mai puţin “lichide”, pentru că presupun două etape pînă la
transformarea lor în disponibilităţi băneşti: vînzarea către clienţi şi incasarea vînzărilor de la
clienţi.

28
 Valorile înregistrate de firma pentru aceşti indicatori, calculaţi pe perioada anilor 2008,
2009, 2010 se compară cu performanţele anterioare ale firmei dar şi cu valorile medii ale
domeniului de afaceri din care firma este parte componentă. Indicatorii de lichiditate generală şi
imediată trebuie să aibă valori supraunitare (>1), însa aceste valori variază extrem de mult în
funcţie de particularităţile domeniului de activitate: producţie, comerţ, servicii.

Analiza indicatorilor de lichiditate a SRL ”Nina & ASN”

Tabelul 1.3.

Indicatori 2008 2009 2010

Lichiditatea general 0,914 0,76 0,608
Lichiditatea imediată 0,404 0,513 0,451
Sursa: Elaborat de autor în baza datelor Rapoartelor financiare pe anii de gestiune 2008, 2009.

Conform datelor obţinute din tabelul de mai sus am observat că valorile înregistrate de
firmă pentru aceşti indicatori, calculaţi pentru o perioada anilor 2008, 2009, 2010 se compară cu
performanţele anterioare ale firmei dar şi cu valorile medii ale domeniului de afaceri din care
firma este parte componentă. Indicatorii de lichiditate generală trebuie sa aibă valori supraunitare
(>1), însa aceste valori nu corespund cerinţelor şi situaţia se înrautăţeşte de la an la an, iar
furnizorii vor cere cu insistenţă asupra plăţii prealabile în contract.

Lichiditatea generală a scăzut în anul 2009 faţă de anul 2008 cu 0,154, iar în anul 2010
faţă de anul 2009 cu 0,152; am observat o trecere spre bine, însă cu o creştere a acestuia foarte
neînsemnată.

În vederea îmbunătăţirii lichidităţii firmei se vor avea în vedere următoarele strategii şi

planuri de acţiune: sporirea vînzărilor prin diversificarea şi creşterea numărului de clienţi,
urmarirea termenelor de încasare de la clienţi, optimizarea achiziţiilor şi a volumului şi structurii
stocurilor, diminuarea datoriilor curente, urmărirea termenelor de plată către salariaţi, furnizori,
instituţiile statului.

Pentru menţinerea echilibrului financiar la nivelul activităţii curente a firmei, trebuie să se

acorde o atenţie deosebită corelării politicilor comerciale ale firmei (politici de vînzare, de
achiziţii şi stocare, politici de creditare comercială) şi corelării termenelor de încasari şi plăţi
stabilite cu diverşi parteneri.

29
 Pentru a observa mai uşor variaţia acestor indicatori datele din tabelul de mai sus le voi
prezenta în următoarea diagramă – Figura 1.2

Analiza indicatorilor de lichiditate a SRL ”Nina & ASN”

Figura 1.2

Sursa: Elaborat de autor în baza datelor Rapoartelor financiare pe anii de gestiune 2008, 2009,
2010 .

Analizînd datele de mai sus am observat că atît lichiditatea generală, cît şi lichiditatea
imediată variază de la an la an înregistrînd următoarele date: în anul 2010 faţă de 2009
lichiditatea generală a scăzut cu 0,152, iar faţă de anul 2008 la fel s-a înregistrat o scădere de
0,306. Lichidiatea imediată în anul de gestiune 2010 s-a diminuat de 0,062 ori faţă de anul 2009,
iar faţă de anul de gestiune 2008 s-a majorat cu un coeficient de 0,047.

În vederea îmbunătăţirii lichidităţii firmei se vor avea în vedere următoarele strategii şi

planuri de acţiune: sporirea vînzărilor prin diversificarea şi creşterea numărului de clienţi,
urmărirea termenelor de încasare de la clienţi, optimizarea achiziţiilor şi a volumului şi structurii
stocurilor, diminuarea datoriilor curente, urmărirea termenelor de plată către salariaţi, furnizori,
instituţiile statului.

Pentru menţinerea echilibrului financiar la nivelul activităţii curente a firmei, trebuie să

se acorde o atenţie deosebită corelării politicilor comerciale ale firmei (politici de vînzare, de

30
achiziţii şi stocare, politici de creditare comercială) şi corelării termenelor de încasări şi plăţi
stabilite cu diverşi parteneri.

2.Indicatori de risc/datorii
Rata de structură patrimonială din categoria ratelor de structură a pasivului. Se calculează
ca un raport între totalul datoriilor şi pasivul total, sub formă procentuală sau de coeficient.

Analiza indicatorilor de risc/datorii întreprinderii SRL ”Nina & ASN”

Tabelul 1.4.

Indicatori 2008 2009 2010

Rata de îndatorare 0,934 0,942 1,142
globală
Rata solvabilităţii 1,1502 1,120 0,906
generale
Sursa: Elaborat de autor în baza datelor Rapoartelor financiare pe anii de gestiune 2008, 2009.

Figura 1.3

Analiza indicatorilor de risc/datorii ai întreprinderii SRL ”Nina & ASN”

Sursa: Elaborat de autor în baza datelor Rapoartelor financiare pe anii de gestiune 2008, 2009.

31
 În urma analizei făcute am observant că indicatorii : rata de îndatorare globală şi rata
solvabilităţii generale nu înregistrează date foarte bune la această întreprindere.

Solvabilitatea se referă la capacitatea firmei de a face faţă obligaţiilor băneşti şi de a îşi

onora plăţile la termenele scadente. În acest caz, intervine comparaţia între elementele de activ şi
pasiv respectiv disponibilităţi şi obligaţii.

3.Indicatori de profitabilitate

Oferă informaţii despre eficienţa cu care o societate îşi utilizează resursele pentru a
genera profit. Obţinerea de profit pe termen lung este vitală atît pentru supravieţuirea companiei,
cît şi pentru beneficiile aduse asociaţilor acestei întreprinderi.

Analiza indicatorilor de profitabilitate ai SRL ”Nina & ASN”

Tabelul 1.5

Indicatori 2008 2009 2010

Marja brută din 9,175 14,62 14,82
vînzări
Marja netă din 0,05 -4,56 -18,38
vînzări
Rentabilitatea 0,051 -5,58 -17,85
economică
Rentabilitatea 0,774 -96,804 -119,70
financiară
Sursa: Elaborat de autor în baza datelor Rapoartelor financiare pe anii de gestiune 2008, 2009.

32
În baza tabelului de mai sus am inclus datele în figura următoare.

Figura 1.4

Analiza indicatorilor de profitabilitate ai SRL ”Nina & ASN”

Sursa: Elaborat de autor în baza datelor Rapoartelor financiare pe anii de gestiune 2008, 2009,
2010.

Pentru analiza profitabilităţii afacerii se elaborează multiple analize economice care

vizează, în mod special, analiza vînzărilor şi a cheltuielilor. Pe parcursul acestor analize, se
identifică şi se evaluează influenţa tuturor factorilor interni şi externi ai firmei care-şi manifestă
acţiunea asupra“obiectului analizei” şi se evidenţiază relaţia dintre efecte şi eforturi.

Aceşti indicatori de rentabilitate exprimă eficienţa consumului de resurse (capitaluri,

active) sau eficienţa vînzărilor. Valorile înregistrate de firmă pentru aceşti indicatori, calculaţi pe
perioada anilor 2008, 2009,2010 se compară cu performanţele anterioare ale firmei dar şi cu
valorile medii ale domeniului de afaceri din care firma este parte componentă.

Ponderea patrimoniului cu destinaţie de producţie în suma totală a activelor SRL ”Nina

& ASN”

Tabelul 1.6
33
 Indicatori 2009 2010 Abaterea ( +; - )

Suma(în lei) %

Active materiale 7514660 9511374 +1996714 126,57

(lei)

SMM (lei) 10650012 14692986 +4042974 137,96

Total general- 23233409 29332321 +6098912 126,25

activ (lei)

Ponderea 13,49 82,517 +69,027 -

patrimoniului cu
destinaţie de
producţie în
suma totală a
activelor (%)

Sursa: Elaborat de autor în baza datelor Rapoartelor financiare pe anii de gestiune 2009,
2010.

Conform datelor prezentate mai sus observăm că activele materiale au înregistrat o

creştere în valoare de 1996714 lei în anul 2010 faţă de anul 2009 şi 126,57 puncte procentuale.
Stocurile de mărfuri şi materiale au înregistrat o creştere de 4042974 lei şi creşterea pînă la
137,96 % în anul 2010 faţă de 2009. La fel şi total general activul a înregistrat o creştere de
6098912 lei şi respectiv 126,25 puncte procentuale. Creşterea acestor indicatori a influenţat
totodată şi creşterea patrimoniului cu destinaţie de producţie în suma totală a activelor cu 69,027
%.

Analiza mijloacelor fixe

Aprecierea dinamicii şi structurii mijloacelor fixe ale întreprinderii SRL ”Nina & ASN”
pe categorii

La faza iniţială de analiză a mijloacelor fixe de care dispune întreprinderea examinăm

structura mişcarea şi starea funcţională a mijloacelor fixe. Se analizează structura mijloacelor
fixe după structură şi modificările intervenite pe pearcursul anului. Atrangem atenţia la ce
schimbări au intervenit pe parcursul anului şi ponderea fiecărei categorii în total. Sursele: Anexa
la Raportul financiar.
34
Analiza dinamicii şi structurii mijloacelor fixe ale întreprinderii pe categorii

Tabelul 1.7

Tipuri de La finele anului 2009 La finele anului 2010 Abaterea (+, -)

mijloace fixe

pe categorii suma, lei ponderea, suma, lei ponderea, lei %

% %

Mijloace fixe, 8002674 100 10125727 100 +2123053 -

total, din care:

clădiri 3314052 41,41 4019547 39,69 +705495 -1,72

construcţii 31100 0,39 36517 0,36 +5417 -0,03

speciale

maşini, utilaje, 3541070 44,25 3733758 36,87 +192688 -7,38

instalaţii de
transmisie

mijloace de 855994 10,69 305036 3,01 -550958 -7,68

transport

alte mijloace 260458 3,25 270610 2,67 +10152 -0,58

fixe

m.f. primite în - - 1761259 17,39 - -

arenda
finanţată
(leasing fin.)

Sursa: Elaborat de autor în baza datelor Rapoartelor financiare pe anii de gestiune 2009, 2010

În urma analizei dinamicii şi structurii mijloacelor fixe, am constatat că faţă de anul

precedent 2009 s-a mărit valoarea mijloacelor fixe totale cu 2123053 lei. A crescut valoarea
clădirilor cu 705495, a construcţiilor speciale cu 5417, a maşinilor, utilajelor, instalaţiilor de
transmisie cu 192688 lei şi a altor mijloace fixe cu 10152 lei; pe cînd valoarea mijloacelor de
trensport a scăzut cu 550958 lei. Am constatat că a crescut ponderea totală a mijloacelor fixe este

35
în descreştere. Am obsevrat că în anul 2010 au aparut mijloace fixe primite în arenda finanţată
(leasing financiar).

Concluzii, propuneri şi recomandări

Luînd în consideraţie că conducerea acestei întreprinderi în frunte cu directorul

administrativ al SRL „Nina & ASN” sînt nişte administratori şi manageri foarte buni s-a luat
decizia de a investi, analizindu-se situaţiile de risc care pot să apară. Investiţiile făcute au scopul
de a lărgi sfera în care activează, de a spori productivitatea, de a spori vînzările şi nu în ultimul
rînd de a spori şi mări profitul net al întreprinderii date.

Astfel putem enumera următoarele concluzii:

 Condiţiile actuale impun întreprinderea SRL ”Nina&ASN” identificarea unor noi

direcţii în vederea fundamentării politicii de preţ în scopul atingerii stabilităţii
economice, cu influenţa pozitivă asupra gestiunii financiare la nivel microeconomic
şi menţinerea echilibrului financiar în cadrul firmei.

 Fiind o componentă a politicii economice şi de dezvoltare a întreprinderii, politica

de preţ are scopul final concretizat în realizarea profitabilă a producţiei a
întreprinderii SRL ”Nina & ASN”. Deasemenea, preţul apare drept un element-
cheie al strategiei concurenţiale a întreprinderii, care presupune elaborarea şi
implementarea măsurilor în vederea poziţionării competitive pe piaţă.

 Metodologia elaborării politicii de preţ care permite atingerea obiectivului de

maximizare a profitului în contextul gestiunii financiare a întreprinderii SRL ”Nina
& ASN”, fiind analizată şi ajustată pentru întreprinderile care expun pe piaţă
produse de panificaţie, pui broiler ş.a. poate fi utilizată în cadrul unităţilor
producătoare din alte ramuri a economiei naţionale.

Sinteza rezultatelor analizei şi concluziile enunţate permit formularea următoarelor recomandări

pentru SRL ”Nina&ASN” :

1) În vederea evaluării rezultatelor deciziilor de preţ recomand utilizarea unor

indicatori: indicatorii de rotaţie a activelor (care depind de volumul vînzărilor),
indicatorii rentabilităţii (calculaţi în baza profitului) şi indicatorii menţinerii
echilibrului financiar.
36
2) Perfecţionarea activităţii de analiză şi de previziune a deciziilor de asigurare a
echilibrului financiar a întreprinderii SRL ”Nina & ASN” trebuie să se bazeze pe
un suport metodologic eficient şi explicit. Metodologia propusă de fundamentare a
politicii privind menţinerea echilibrului financiar permite conducerii întreprinderii
argumentarea şi selectarea variantelor optime de atingere a obiectivului „profit
ţintă”, implementarea măsurilor în vederea evitării riscurilor aferente pieţei şi a
situaţiilor de criză.

3) Să facă un plan de afaceri reînnoit cu idei noi şi propuneri cît mai eficiente;

4) Să motiveze şi să propună muncitorilor din cadrul întreprinderii premii: băneşti sau

bunuri materiale şi produse alimentare;

5) Să îmbunătăţească condiţiile de muncă;

6) Să mărească salariile lucrătorilor;

7) Să pună clar şi strict condiţii de competenţă şi corectitudine a lucrătorilor în

procesul de desfăşurare a activităţii;

8) Să aprovizioneze şi să îndestuleze magazinele de vînzare cu amănuntul cu un

sortiment larg de produse;

9) Să angajeze la fiecare sferă de producţie cîte un manager, care să gestioneze în

ordinea cea mai eficientă desfăşurarea activităţii, şi anume: cheltuielile făcute,
materia primă să fie în cantităţile necesare şi la timpul necesar;

10) Să se ieie în consideraţie distanţa de la care se fac toate aprovizionările minimizînd

astfel cheltuielile de transport;

11) Să marească asortimentul şi calitatea unor noi produse fabricate în cadrul

întreprinderii SRL „Nina & ASN”.

37
Bibliografie

38