Sunteți pe pagina 1din 60

UNIVERSITATEA DIN PITESTI FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE MANAGEMENT ANUL III, ZI

MANAGEMENTUL PROIECTELOR - PROIECT-

STUDENTI: DANCIU CLAUDIU DELEANU CAMELIA

GABRIAN ALINA CUPRINS I. DESCRIEREA AFACERII 1. Descrierea ideii de afaceri I.1. Stabilirea indicatorilor de analiza a succesului programului I.2. Misiunea, viziunea si valorile corporative 2. Descrierea societatii 2.1.Istoricul companiei Albalact 2.2.Prezentarea situatiei actuale 3. Descrierea produselor si serviciilor II. PLANUL DE MARKETING 1. Analiza mediului de marketing 2. Analiza SWOT a companiei Albalact 3. Stabilirea obiectivelor programului de marketing 4. Strategii de marketing 4.1.Strategii de produs 4.2.Strategii de pret 4.3.Strategii de distributie 4.4.Strategii de promovare III. PLANUL OPERATIONAL 1. Activitati din cadrul programului 2. Elaborarea diagramei Gantt Bibliografie

I. Descrierea ideii de afacere 1.Descrierea ideii de afaceri Albalact este printre primele companii din industria laptelui i a produselor lactate din ar, i are potenial de cretere urmnd trendul activitii emitentului. Albalact este n inima Ardealului, ntr-un inut binecuvntat cu oameni binevoitori i truditori, pentru care buntatea naturii e prilej de bucurie i de mprtire. Dezvoltarea activitii a fost susinut de extinderea capacitii de producie, dar i a mbuntirii reelei de distribuie. Compania deine 7 centre de distribuie la nivel naional(3 depozite proprii i 3 depozite n spaii nchiriate-Craiova,Timioara i Baia Mare).. Sume considerabile au fost investite n utilaje i echipamente, aparatur performant de laborator, flota peste 130 maini, din care peste 60 numai pentru desfacere, amenajarea depozitelor proprii din ar: Alba Iulia, Bucureti i Campul Lung Moldovenesc. Laptele proaspt i lactatele proaspete sunt categorii foarte importante i foarte dinamice ale pieei, mai ales de cnd Romnia a devenit membru al Uniunii Europene. Exist importuri masive din spatiul european, dar aceste importuri nu vor include niciodat lactate proaspete, iar prospeimea produselor este punctul forte al produselor Albalact. Stabilirea indicatorilor de analiz a succesului programului

A. Obiective cantitative: fost atins. Creterea cifrei de afaceri cu 5% n 6 luni. Instrument: C.A. (cifra de afaceri la nceputul Atingerea unei cote de pia de 8% pe piaa din Italia. Instrument: cota de pia (la nceputul

programului a fost de 30 milioane euro iar dup 6 luni, 31,75 milioane euro). Obiectivul a fost atins. programului deinea o cot de pia de 4,7% iar dup 6 luni, Albalact a atins o cot de pia de 9%). Obiectivul a

Realizarea unui profit net de 1 milioane de euro n primele 6 luni. Intrument: profit net (la

nceputul programului, profitul net Albalact pe piaa din Italia era de 500.000 euro iar dup 6 luni, 1.120.000 euro). Obiectivul a fost atins. Creterea volumului vnzrilor cu 5% n 6 luni. Instrument:volumul vnzrilor (volumul Creterea cererii pentru produsele Albalact. Instrumente: volumul vnzrilor. vnzrilor dup 6 luni a fost de 500.000 de uniti). Obiectiv atins

B. Obiective calitative: Obinerea unei anumite notorieti pe piaa extern vizat; Consolidarea imaginii n rndul clienilor externi vizai; Obinerea unui grad de satisfacie ridicat al clienilor; Dobndirea unei poziii stabile pe piaa lactatelor; Creterea gradului de acoperire a pieei i consolidarea poziiei pe piaa de desfacere deja cucerit; mbuntirea imaginii liniilor de produse marca Albalact; Poziionarea produsului pe un loc frunta n mintea consumatorului.

ndicatorii de analiz ale obiectivelor calitative sunt: cercetrile realizate la anumite intervale de timp, sondajele, top of mind. Misiunea, viziunea i valorile corporative Misiunea firmei Albalact reprezint raiunea ei de a fi i de a crea valoare pentru societate. Ea determin evoluia organizaiei. Albalact va asigura disponibilitatea i vizibilitatea produselor sale, la cele mai nalte standarde de calitate, printr-o prezen corespunztoare n mediul comercial romnesc i prin parteneriate cu toi clienii si. Oamenii care se bucur de produsele noastre au nevoie s ndrgeasc i altceva dect gustul lor. Ei trebuie s aib mereu tiina c noi le pregtim tot ce-i mai bun din lapte, c ne gndim la sntatea i la mulumirea lor. Pentru aceasta, noi am nsufleit produsele pe care le trimitem la ora. Pe Fulga am lsat-o aa

cum e, deteapt i pozna, iar celelalte bunti, De Albalact poart pe ele, la vedere, un crmpei din inutul Albei, locul unde cresc vcuele noastre. O declaraie de misiune trebuie s rspund la urmtoarele ntrebri: Ce este organizaia Albalact? nfiinat n 1971, compania este unul dintre primii cinci productori de lapte i produse lactate din Romnia. Organizaia urmrete satisfacerea nevoilor oamenilor de a consuma produse lactate de calitate superioar i la un pre accesibil. Cu un numr de peste 500 de angajai i peste 6.000 de acionari, compania comercializeaz produse proaspete pasteurizate i UHT sub brand-urile sale Fulga, Zuzu, De Albalact. Care sunt elurile sale? elul companiei Albalact este acela de a-i pstra poziia pe pieele pe care activeaz prin satisfacerea la standarde nalte a consumatorilor, precum i de a-i crete volumul vnzrilor, respectiv profitul. Pentru cine exist ea? Organizaia Albalact ncearc s satisfac nevoile consumatorilor prin oferirea de produse calitative precum: lapte, iaurt, smntn, unt, brnz. Ea activeaz att pe pieele de consum ct i pe pieele industriale, adic se adreseaz att consumatorilor ct i clienilor organizaionali, precum hipermarketuri, supermarketuri, hoteluri, pensiuni, cantine etc. Unde opereaz organizaia? Compania opereaz att n Romnia ct i pe pieele externe. Cum trebuie s-i urmeze elurile? Societatea Albalact consider c un lucru important n

consolidarea poziiei pe piaa lactatelor const n adaptarea continu a produselor sale n funcie de preferinele i necesitile consumatorilor. De asemenea, se va ine cont i de mixul de marketing: produsul s aib o calitate superioar, un pre accesibil, s fie distribuit n condiii de eficien i s dispun de o bun promovare. Viziunea companiei Albalact. Compania Albalact i propune s devin lider pe piaa lactatelor cu marca De Albalact prin implementarea ideilor inovatoare i a tehnologiei i prin adoptarea de programe privind responsabilitatea social. Valorile corporative Albalact. Codul principiilor de afaceri este: Standarde de conduit. Albalact i conduce operaiunile cu onestitate, integritate, deschidere i

respect fa de drepturile omului i interesele angajailor si. De asemenea, respect interesele legitime ale celor cu care colaboreaz.

Respect legea. Compania Albalact i angajaii si au obligaia de a respecta legile i Angajaii. Albalact se angajeaz s asigure un mediu de lucru divers, unde s existe respect i

reglementrile rilor n care opereaz. ncredere reciproc i unde fiecare angajat se simte responsabil pentru performanele i reputaia companiei. Compania Albalact recruteaz, angajeaz i promoveaz angajaii numai pe baza criteriilor de calificare i a competenei profesionale necesare pentru ndeplinirea serviciului. Nu angajeaz copii i nu apeleaz la nici o form de munc forat sau obligatorie. Respect dreptul la demnitate al fiecrui om, precum i dreptul angajailor la libera asociere. Se angajeaz s menin o bun comunicare cu angajaii, prin procedurile interne de informare i consultare Consumatorii. Albalact se angajeaz s ofere produse i servicii care ofer n mod consecvent valoare din punctul de vedere al preului i calitii, i care prezint sigurana cnd sunt folosite cu scopul pentru care au fost create. Produsele i serviciile vor fi etichetate, promovate i comunicate n mod corect i n conformitate cu legile i reglementrile n vigoare. Scopul companiei este s aib un impact pozitiv, n multe feluri: prin mrci, operaiunile i relaiile comerciale, prin contribuii i multitudinea de alte mijloace prin care se implic n viaa societii. Exist, de asemenea, o linie telefonic gratuit, confidenial, unde oamenii pot raporta posibile cazuri de nclcare a codului. Acionarii. Albalact i desfoar operaiunile conform principiilor de conducere a corporaiilor acceptate pe plan internaional. Pune la dispoziia tuturor acionarilor, n timp util i n mod regulat, informaii sigure i corecte cu privire la activitile companiei, structura, situaia financiar i performanele sale. Partenerii de afaceri. Albalact se angajeaz s stabileasc relaii reciproc avantajoase cu furnizorii, Implicarea n viaa comunitii. Firma Albalact dorete s fie un cetean de ncredere i, ca parte clienii i partenerii de afaceri. comuniti. Activiti publice. Compania este ncurajate s-i promoveze i s-i apere interesele legitime n afaceri. Ea va coopera cu guvernele i cu alte organizaii - att direct, ct i prin intermediul altor instituii de genul asociaiilor comerciale - pentru dezvoltarea legislaiei propuse i a altor reglementri care i-ar putea afecta interesele legitime de afaceri. Albalact nu sprijin nici un partid politic i nu contribuie la finanarea nici unei grupri ale crei activiti sunt destinate promovrii intereselor partidelor. integrant a comunitilor n care i desfoar activitatea, s-i ndeplineasc responsabilitile fa de aceste

Mediul nconjurtor. Albalact se angajeaz s mbunteasc n mod continuu modul n care

gestioneaz impactul activitilor sale asupra mediului nconjurtor i i propune ca pe termen lung s asigure dezvoltarea durabil a companiei. Inovaia. Cnd lanseaz inovaii tiinifice prin care rspunde nevoilor consumatorilor, Albalact Competiia. Societatea Albalact crede ntr-o competiie puternic i corect i sprijin dezvoltarea Integritatea n afaceri. Albalact nu acord i nu primete - direct ori indirect - mit sau alte foloase Conflictele de interese. Toi angajaii trebuie s evite activitile n interes personal i interesele i aduce contribuia la sntatea oamenilor. Fiind n top 5 productori de produse lactate, respect interesele i preocuprile consumatorilor i ale societii. corespunztoare a legilor privind competiia. necuvenite, n scopul obinerii unor ctiguri financiare sau de afaceri. financiare care ar putea intra n conflict cu responsabilitile lor n companie. comercializeaz produse alimentare savurate n fiecare zi de milioane de oameni. Acest lucru nseamn c pot avea un impact benefic asupra sntii oamenilor.

2.Descrierea societatii 2.1.Istoricul companiei Albalact nfiinat n 1971 sub denumirea de ntreprinderea de Industrializare a Laptelui Alba, S.C. Albalact S.A. este o companie romneasc ce s-a privatizat n anul 1999 prin licitaie public deschis, fiind privat apoi 100%.

Compania este unul dintre primii cinci productori de lapte i produse lactate din Romnia. Cu un numr

de peste 500 de angajai i peste 6.000 de acionari, compania comercializeaz produse proaspete pasteurizate i UHT sub brand-urile sale Fulga, Zuzu, De Albalact. n anul 2004, Albalact S.A. decide s intre pe segmentul laptelui UHT cu un produs adresat unui segment de consumatori ceva mai speciali - copiii i mamele. De altfel, lactatele pentru copii i familie era un segment foarte puin exploatat, cu o ofert destul de srac. n urma unei investiii importante n linia Tetra Pak pentru producerea laptelui UHT la 1 litru s-a lansat pe pia brandul Fulga. Beneficiile produsului sunt sugerate i de sloganul Buntate de Lapte. Brandul Fulga a mai adus ceva nou pe pia: animaia, ca mijloc fundamental de comunicare a brandului i a mesajului. In decurs de doar un an de la lansarea brandului Fulga, Albalact S.A. iese din rndul micilor productori locali de lactate i ajunge n primii 5 juctori de pe pia, crescnd cu peste 30% consumul de lapte ambalat UHT din Romnia. n anul 2005, compania Albalact S.A. lanseaz pe pia produse noi, sub marca Fulga. Este vorba despre produsele Bunti cu lapte - 4 sortimente de lapte cu ciocolat i arome de fructe, ambalate n

cutii de 250 ml, la care ulterior a adugat un pai special, telescopic. In urma unei investiii n valoare de 2 milioane euro n linii de ambalare Tetrapak, n 2006, lanseaz n luna martie gama de lactate proaspete (lapte pasteurizat, iaurt simplu i cu fructe, sana i lapte btut) sub brandul Zuzu, o nou marc de lactate produs la standarde de calitate europene. Dar ce aduce ea prin nume, prin comunicare, prin design-ul de ambalaj este zmbetul i plcerea de a consuma produse lactate, pe lng nevoia propriu zis de a mnca. Ambalajele Zuzu sunt o premier pe piaa romneasc, fiind fabricate cu cea mai modern tehnologie de ambalare. n urma unei investiii n valoare de 2 mil. Euro n linii de ambalare Tetrapak, n 2006, lanseaz n luna martie gama de lactate proaspete (lapte pasteurizat, iaurt simplu i cu fructe, sana i lapte btut) sub brandul Zuzu, o nou marc de lactate produs la standarde de calitate europene. Dar ce aduce ea prin nume, prin comunicare, prin design-ul de ambalaj este zmbetul i plcerea de a consuma produse lactate, pe lng nevoia propriu zis de a mnca. Ambalajele Zuzu sunt o premier pe piaa romneasc, fiind fabricate cu cea mai modern tehnologie de ambalare.

n martie 2006 a nceput construcia unei noi fabrici de prelucrare a laptelui, cu o capacitate de prelucrare de 200.000 litri/zi, conform normelor europene de igien. Aceast investiie, de 10 milioane euro, este una dintre cele mai mari din domeniu. Caracterizat prin inovaie continu, ALBALACT SA diversific, n februarie 2007, gama de iaurturi proaspete Zuzu prin introducerea noii arome: piersici i caise. n aprilie 2007, Fulga face un pas important n extinderea gamei de produse prin lansarea iaurturilor proaspete. Iaurturile sunt produse dup reetele tradiionale ale ALBALACT din culturi lactice selecionate de cea mai bun calitate. Fiind realizate special pentru copii, cunoscui drept extrem de pretenioi atunci cnd este vorba despre alimentaie, iaurturile Fulga sunt foarte gustoase, au consistena cremoas i buci mari de fructe.

n septembrie 2007 s-a deschis o nou fabric ALBALACT SA amplasat n Oiejdea, fiind una dintre cele mai moderne i mari fabrici din SE Europei. Bazat pe o tehnologie de ultim or, fabrica este prevzut cu instalaii complet automatizate i sisteme de control extrem de riguros al parametrilor de procesare i al celor de ambalare, asigurnd un proces de producie fr ntreruperi i fr probleme. Compania Albalact are peste 500 de angajai, peste 3500 de acionari i este listat pe piaa Rasdaq. Pe lang produsele lactate proaspete comercializate sub brandurile Fulga i Zuzu, Albalact mai comercializeaz unt, iaurt i smntn sub marca omonim "De Albalact". Compania Albalact produce i distribuie pe piaa intern o gam variat de produse lactate. Pentru a realiza un produs care s fie apreciat de srini, i s se apropie ct mai mult de gusturile acestora, membrii departamentului de producie din mai multe ri cum ar fi: Italia, Germania, Polonia i altele au testat foarte mult

cacavaluri romneti. Noi considerm c dac nu poi veni cu un produs care s fie adaptat cerinelor la nivel internaional, referitoare la ambalaj, gramaj, gust, culoare etc. nu ai succes. Inovaie la un cacaval nu prea ai cum s faci. Pe piaa cacavalului poi ns s aduci inovaii prin mbuntirea ambalajelor, primele care atrag atenia consumatorilor.

Savurarea acestei specialiti de cacaval alturi de nite biscuii srai, nuci,smochine sau mpreun cu un pahar de vin rou, e un obicei ce se cere nvat i cultivat. Povestea dezvoltat de Albalact sugereaz att momentele cele mai prielnice unei degustri, ct i buntile complementare ce pot nsoi gustul su special. Activitatea de producere i comercializare a produselor Albalact a devenit o activitate economic ce a luat amploare n ultima vreme, fiind o surs de venituri pentru productori, comerciani, dar i pentru diversii procesatori. 2.2. Prezentarea situatiei actuale Compania Albalact Alba Iulia este unul dintre primii cinci productori de lapte i produse lactate din Romnia. Albalact a nregistrat, n primul trimestru al anului 2010, un profit mai mare de 2,2 ori fa de perioada similar din 2009, ajungnd la 4,615 milioane de lei, comparativ cu 2,085 milioane lei n T1 2009, n condiiile n care piaa lactatelor a stagnat n primele luni din 2010, potrivit unui comunicat al productorului de lactate. Albalact a avut n primul semestru al anului 2010 un profit net de 2,4 milioane de lei, n scdere cu 14% fa de primele ase luni din 2009, rezultatul fiind afectat de deprecierea leului n raport cu euro din iunie. Cifra de afaceri a companiei a urcat cu 7,57%, la 125 milioane lei. De asemenea, n perioada analizat, Albalact a nregistrat o cifr de afaceri cu 4,44 la sut mai mare fa de aceeai perioad a lui 2009, ajungnd la 64,441 milioane lei, comparativ cu 61,699 milioane de lei, ct era anul trecut. Compania Albalact declara rezultatele financiare dup primele nou luni ale anului, anunnd creteri semnificative. Cifra de afaceri a companiei Albalact a crescut cu 9,2% n perioada ianuarie-septembrie 2010 fa

de aceeai perioad a anului trecut, ajungnd de la 167.867.394 ron n 2009 la 183.278.274 n 2010, se arat n raportul bursei la data de 12 noiembrie. Tot n primele nou luni ale anului 2010, veniturile totale au crescut cu 11,9% fa de perioada similar a anului 2009, ajungnd la 196.174.416 ron, de la 175.254.995 ron n 2009. i profitul net nregistrat de companie n perioada ianuarie-septembrie 2010 este cu 39% mai mare dect profitul net raportat n 2009 n aceeai perioad. In primele nou luni ale lui 2010, Albalact a obinut un profit de 2.394.104 ron, n timp ce n 2009 profitul net la 9 luni a fost de 1.720.689 ron. Tabel nr.1. Evoluia cifrei de afaceri n perioada 2007-2011 - mil. euro Anul 2011 2010 2009 2008 2007 Cifra de afaceri 56,14 51,70 42,30 29,00 16,80

Profitul net al companiei a crescut n 2009 de 4,29 de ori (cu 330 la sut), ajungnd la 2,603 milioane de lei, fa de 606.579 lei, ct a raportat n anul anterior. Tabel nr.2. Evoluia venitului net n perioada 2009-2011 - mil. euro Anul 2011 2010 2009 Venitul net 914.000 1.700.000 850.700

3. Descrierea produselor si serviciilor Produsele companiei Albalact Produsele din lapte fermentat, i n special iaurtul, formeaz o categorie de alimente importante pentru nutriia noastr. Pe lng gustul plcut i valoarea nutriional, culturile de fermeni activi ai iaurtului au efecte pozitive asupra sntii. n plus, iaurtul este o surs de proteine, calciu, fosfor i vitamina B2. Odat cu producia de iaurt la scar industrial, urmat de creterea consumului, au aprut pe pia noi varieti de iaurt: iaurt fr grsime, iaurt cu fructe, iaurt de but, etc. n prezent, Albalact comercializeaz produse proaspete pasteurizate i UHT sub brand-urile sale Fulga, Zuzu, De Albalact.

A. 1. 2.

Fulga: Lapte UHT Degresat 0,1% - 1L ingrediente: lapte degresat, omogenizat, grsime 0,1%. Ultrapasteurizat UHT; valoare energetic: 31,7 kcal/100g informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 0,1g. Lapte UHT Semidegresat 1,5% - 1L

3. 4. 5.

ingrediente: lapte semidegresat omogenizat, grsime 1,5%. Ultrapasteurizat UHT valoare energetic: 44,3 kcal/100g; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 1,5g. Lapte UHT Semidegresat 1,5% - 250ml ingrediente: lapte semidegresat omogenizat, grsime 1,5%. Ultrapasteurizat UHT; valoare energetic: 47 kcal/100g; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 1,5g. Lapte UHT Integral 3,5% - 1L ingrediente: lapte integral, standardizat, omogenizat, grsime 3,5%. Ultrapasteurizat UHT; valoare energetic: 60,5 kcal/100g informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 3,5g Lapte i cacao cu gust de ciocolat 1,5% - 250ml/1L ingrediente: lapte semidegresat (1,5% grsime), zahr; baz cu arom de ciocolat (conine: sirop

de zahr invertit, arome, pudr de cacao, acidifiant: acid citric), pudr de cacao 0,2%, stabilizatori: caragenan i gum de xantan. Ultrapasteurizat UHT; 6. valoare energetic: 44 kcal/100g; informaii nutritive/100 g produs: proteine 2,9g, glucide 6g, lipide 1g. Lapte cu gust de cpuni 1,5% - 250ml/1L ingrediente: lapte semidegresat (1,5% grsime), preparat de cpuni 2% (conine: sirop de glucoz-

fructoz, suc concentrat de cpuni, arom, stabilizator: pectin, regulator de aciditate: citrat de sodiu, colorant: cosenila, acidifiant: acid citric); 7. valoare energetic: 62 kcal/100g informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 9g, lipide 1,5g. Lapte cu gust de vanilie 1,5% - 250ml/1L ingrediente: lapte semidegresat (1,5% grsime), zahr; preparat de vanilie 2% (conine: sirop

glucoz-fructoz, arom, acidifiant: acid citric, stabilizator: caragenan, colorant: beta-caroten), arom natural de vanilie. Ultrapasteurizat UHT; 8. iaurt ; 9. 10. valoare energetic: 44 kcal/100g; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 1,5g. Iaurt natur 3% - 125g/375g ingrediente: lapte integral standardizat 3% grsime, lapte praf, fermeni selectionai din iaurt; valoare energetic: 57 kcal/100g; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 3g. Brnz topit Fulga cu smntn - 140g ingrediente: brnz, ap, smntn (13%), unt, zer praf, sruri de topire (E339, E450, E452), valoare energetic: 276,1 kcal/100g; (1144,9 kJ); informaii nutritive/100 g produs: proteine 12,4g, glucide 5,4g, lipide 22,8g. Brnz topit Fulga cu unc - 140g ingrediente: brnz, ap, smntn (13%), unt, zer praf, unc 3%, sruri de topire (E339, E450, valoare energetic: 281,8 kcal/100g (1168,4 kJ); informaii nutritive/100 g produs: proteine 13,8g, glucide 4,3g, lipide 23,3g. Brnz topit Fulga cu cacaval - 140g ingrediente: cacaval (10%), ap, smntn, unt, zer praf, sruri de topire (E339, E450, E452), valoare energetic: 58 kcal/100g; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 8g, lipide 1,5g. Iaurt uor 1,5% - 125g/375g ingrediente: lapte semidegresat standardizat 1,5% grsime, lapte praf, fermeni selectionai din

regulator de aciditate acid citric, sare; 11. E452), arom; 12.

arom, acid citric, sare; 1. 2. 3. valoare energetic: 277,6 kcal/100g (1151,2 kJ); informaii nutritive/100 g produs: proteine 12,6g, glucide 5,5g, lipide 22,8g. B. Zuzu: Lapte semidegresat 1,5% - 1L ingrediente: lapte de consum semidegresat, omogenizat i pasteurizat; valoare energetic: 44,3 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 1,5g. Lapte integral 3,5% - 1L ingrediente: lapte de consum integral, omogenizat i pasteurizat; valoare energetic: 62 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 3,5g. Lapte cu cacao i gust de ciocolat 1,5% - 500ml ingrediente: lapte semidegresat 1,5% grsime, zahr, baz cu arome de ciocolat (conine: sirop de

zahr invertit, arome, pudr de cacao, acidifiant: acid citric), pudr de cacao 0,5%, stabilizatori: caragenan i gum de xantan; 4. 5. valoare energetic: 66,3 kcal/100g; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 10g, lipide 1,5g. Zuzu Unt 60% - 200g ingrediente: smntn standardizat, pasteurizat; valoare energetic: 542 kcal (2322 kJ)/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 0,2g, glucide 0,4g, lipide 60g. Iaurt degresat 0,1% - 150g/750g ingrediente: lapte degresat 0,1% grsime, lapte praf, fermeni selectionai de iaurt; valoare energetic: 30 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 0,1g.

6. 7. 8.

Iaurt natural 3% - 150g/750g ingrediente: lapte integral standardizat 3% grsime, lapte praf, fermeni selectionai de iaurt; valoare energetic: 57 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 3g. Iaurt extra 4% - 750g ingrediente: lapte integral standardizat 4% grsime, lapte praf, fermeni selectionai de iaurt; valoare energetic: 66 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 4g. Iaurt proaspt cu buci de cpuni 1,5% - 125g ingrediente: lapte semidegresat 1,5% grsime, cpuni 6% (cu zahr, amidon modificat de porumb,

colorant natural din sfecl roie, pectin, arom natural, citrat de calciu), zahr, proteine din lapte, lapte praf, fermeni selectionai de iaurt; 9. valoare energetic: 70 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 11g, lipide 1,5g. Iaurt proaspt cu buci de viine 1,5% - 125g ingrediente: lapte semidegresat 1,5% grsime, viine 6% (cu zahr, amidon modificat de porumb,

colorant natural din suc de morcov, pectin, arom natural, citrat de calciu), zahr, proteine din lapte, lapte praf, fermeni selectionai de iaurt; 10. valoare energetic: 70 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 11g, lipide 1,5g. Iaurt cu piersici i caise 1,5% - 150g ingrediente: lapte semidegresat 1,5% grsime, piersici i caise 5% (cu zahr, amidon modificat de

porumb, colorant natural din suc de morcov, pectin, arom natural, citrat de calciu, colorant beta-caroten), zahr, proteine din lapte, lapte praf, fermeni selectionai de iaurt; valoare energetic: 62 kcal/100g ;

11. iaurt; 12. iaurt; 13.

informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 9g, lipide 1,5g. Iaurt dietetic de but 0,1% - 330g ingrediente: lapte degresat 0,1% grsime, proteine din lapte, lapte praf, fermeni selectionai de valoare energetic: 31 kcal (133 kJ)/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 0,1g. Iaurt natural de but 2% - 330g ingrediente: lapte semidegresat 2% grsime, proteine din lapte, lapte praf, fermeni selectionai de valoare energetic: 48 kcal (204 kJ)/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 2g. Iaurt de but cu cpuni 1% - 330g ingrediente: lapte semidegresat 1% grsime, preparat de cpuni 8,5% (conine: buci de cpuni

36%, piure de cpuni 12% i suc concentrat de cpuni 1,3%, sirop de glucoz-fructoz, amidon modificat, stabilizatori: pectin i gum de carruba, corector de aciditate: citrat trisodic, arom, acidifiant: acid citric, colorant: cosenila), zahr, proteine din lapte, lapte praf, fermeni selectionai de iaurt ; 14. valoare energetic: 77 kcal (326 kJ)/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 13,5g, lipide 1g. Iaurt de but cu necatarine i guava 1% - 330g ingrediente: lapte semidegresat 1% grsime, preparat de nectarine i guave 8,5% (conine: piure de

guave 8,5%, buci de nectarine 3,9%, sirop de glucoz-fructoz, amidon modificat, stabilizatori: pectin i gum de carruba, antioxidant: acid ascorbic, corector de aciditate: citrat trisodic, arom, acidifiant: acid citric, colorant natural: extract de ardei rou), zahr, proteine din lapte, lapte praf, fermeni selectionai de iaurt ; 15. valoare energetic: 77 kcal (326 kJ)/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 13,5g, lipide 1g. Iaurt de but cu vanilie 0,1% - 330g

ingrediente: lapte semidegresat 1% grsime, preparat din vanilie 5% (conine: sirop de zahr

invertit, stabilizator: pectin, arom natural, amidon modificat, semine de vanilie 0,2%, acidifiant: acid lactic, colorani: riboflavin i beta-caroten), zahr, proteine din lapte, lapte praf, fermeni selecionai de iaurt; 16. 17. 18. 19. C. 1. valoare energetic: 80 kcal (341 kJ)/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 14,7g, lipide 1g. Sana proaspt 3,6% - 330g/1kg ingrediente: lapte integral standardizat 3,6% grsime, lapte praf, fermeni selecionai de iaurt; valoare energetic: 63 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 3,6g. Lapte btut 2% - 330g/1kg ingrediente: lapte semidegresat standardizat 2% grsime, lapte praf, fermeni selecionai de iaurt; valoare energetic: 48 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 2g. Smntn proaspt 12 % - 900g ingrediente: smntn pasteurizat 12% grsime, culturi lactice selecionate; valoare energetic: 130 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 2,8g, glucide 2,9g, lipide 12g. Smntn proaspt 20 % - 900g ingrediente: smntn pasteurizat 20% grsime, culturi lactice selecionate; valoare energetic: 200 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 2,8g, glucide 2,9g, lipide 20g. De Albalact: Unt 65% - 200g ingrediente: smntn standardizat, pasteurizat;

2. 3. 4. 5. 6. 7.

valoare energetic: 587 kcal (2405kJ)/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 0,2g, glucide 0,4g, lipide 65g. Lapte UHT Semidegresat 1,5% - 1L ingrediente: lapte semidegresat, omogenizat 1,5% grsime. Ultrapasteurizat UHT; valoare energetic: 44,3 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 1,5g. Lapte UHT integral 3,6% - 1L ingrediente: lapte integral, omogenizat 3,6% grsime. Ultrapasteurizat UHT; valoare energetic: 61 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 3,6g. Smntn 12% - 200g/400g/900g ingrediente: smntn pasteurizat 12% grsime, culturi lactice selecionate; valoare energetic: 130 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 2,8g, glucide 2,9g, lipide 12g. Smntn 20% - 200g/900g ingrediente: smntn pasteurizat 20% grsime, culturi lactice selecionate; valoare energetic: 200 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 2,8g, glucide 2,9g, lipide 20g. Smntn 30% - 200g ingrediente: smntn pasteurizat 30% grsime, culturi lactice selecionate; valoare energetic: 380 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 2,8g, glucide 2,9g, lipide 30g. Iaurt Dietetic 0,1% - 150g/375g ingrediente: lapte degresat 0,1% grsime, lapte praf degresat, culturi lactice selecionate;

8. 9. selectionate; 10. 11.

valoare energetic: 31 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 0,1g. Iaurt 3% - 150g/375g ingrediente: lapte integral standardizat 3% grsime, lapte praf degresat, culturi lactice selectionate; valoare energetic: 57 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 3g. Sana 3,6% - 375g ingrediente: lapte integral standardizat 3,6% grsime, lapte praf degresat, culturi lactice valoare energetic: 63 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 3,6g. Lapte btut 2% - 375g ingrediente: lapte semidegresat 2% grsime, lapte praf degresat, culturi lactice selecionate. valoare energetic: 48 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 2g. Brnz topit - 125g ingrediente: brnzeturi din lapte pasteurizat, lapte praf, unt, smntn, sruri de topire (polifosfai valoare energetic: 150 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 15g, glucide 9g, lipide 4,5g. Brnz de vac - 500g ingrediente: lapte de vac degresat pasteurizat 0,1% grsime, cheag, culturi lactice selecionate; valoare energetic: 20 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 2g, glucide 3g, lipide 0,1g.

de sodiu i potasiu); 12.

13. 14.

Brnz de burduf 300g ingrediente: ca de oaie, ca de vac din lapte pasteurizat, sare; valoare energetic: 280 kcal (1154 kJ)/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 20g, lipide 22g; grsime n SU: min. 45%. Brnz telemea din lapte de vac pasteurizat ingrediente: lapte de vac pasteurizat; valoare energetic: 231 kcal (975 kJ)/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 16g, lipide 19g; grsime n SU: min. 40%.

Tehnologie i calitate Constant preocupat pentru obinerea unui lapte de nalt calitate, Albalact S.A. deine din 2004 propria ferm de vaci amplasat n localitatea Vaidei, judeul Hunedoara. Dup achiziionarea acesteia n 2005, s-a fcut primul import de animale 224 de capete de cea mai bun genetic din Austria i Germania. A urmat un amplu proces de modernizare conform standardelor U.E. att n ceea ce privete sala de muls dotat cu echipamente DeLaval, dar i n ceea ce privete utilajele i echipamentele agricole necesare desfurrii unei activiti performante. Concomitent, s-a trecut la extinderea i dezvoltarea acesteia, astfel nct azi sunt 46 de salariai care se ocup de obinerea a aproximativ 10.500 litri de lapte/zi de foarte bun calitate de la un efectiv de animale de 917 capete 487 vaci cu lapte, 93 junici, 337 tineret femel. Ca structur a raselor, ferma de la Vaidei deine: 11% FV (blat), 25% BV (brun), 64% HV (holstein), ceea ce asigur o producie medie de 25 litri pe cap/ zi. Recordul fermei este de 54 de litri pe cap/zi/vac. Misiunea fermei este de a asigura n fiecare zi un lapte de calitate astfel nct s asigure gustul proaspt al produselor Albalact. De aceea, laptele obinut este de clasa A cu o medie de 15.000 a NTG (numr total de germeni) i o grsime de 4%. Trebuie menionat c laptele de clasa A conform normelor U.E. trebuie s aib un NTG mai mic de 100 000. Demarat n mai 2006, noua fabric Albalact S.A. din Oiejdea, deschis n septembrie 2007, este una dintre cele mai moderne i mari fabrici din sud-estul Europei cu o capacitate instalat a fabricii de 200.000

litri de lapte zilnic. Beneficiind de o tehnologie de ultim or, ntregul sistem de procesare - tancuri, pasteurizatoare, sterilizatoare, preparare iaurt - este complet automatizat. Sistemul de procesare i de control a fost livrat de compania Tetrapak, lider mondial n domeniu. Tancurile de stocare cu o capacitate total de 210 tone de lapte, sunt prevzute cu dispozitive de splare automate, sonde de temperatur i sonde de nivel, precum i cu sisteme de alarm, sisteme care evit depirea capacitii maxime de stocare a fiecruia. Instalaia de pasteurizare este compus dintr-un pasteurizator de lapte cu o capacitate de 20.000 litri pe or, fiind prevazut cu senzori i sistem de control. Hala de producie iaurt poate produce peste 60 tone de iaurt/zi, fiind prevzut cu instalaii de producere a aerului steril evitndu-se astfel infectarea produsului cu germeni. n ntreaga ncpere se pompeaz aer filtrat prin filtre Hepa ce elimin posibilitatea ptrunderii particulelor de praf n incinta respectiv. Sterilizatoarele de lapte sunt folosite la prepararea laptelui UHT, aceste echipamente de ultim generaie permind procesarea unei game largi de produse: ap, lapte, suc, iaurt etc. Splarea i dezinfectarea echipamentelor de procesare se realizeaz cu ajutorul Staiei CIP echipat cu dou uniti de splare ce nu permit ca soluiile de splare contaminate de laptele crud s ajung n zona laptelui pasteurizat. Pentru a se asigura un proces de producie fr ntreruperi i fr probleme exist dou staii de control dotate cu 6 calculatoare de mare putere care gestioneaz i supervizeaz ntregul proces de producie genernd liste de producie, rapoarte de producie i rapoarte de splri. De asemenea, fabrica este dotat cu maini de ambalat produse UHT de ultim generaie livrate tot de compania suedez Tetrapak. Pe lng capacitatea mare de producie, avantajul acestui tip de main este acela c permite schimbarea formei de pachet relativ repede, oferind o mai mare diversificare n producie. Sistemul de ambalare este foarte inovator, complet automatizat, echipat cu unitate de splare i dispozitiv de comand i control. i aici, ca i n camerele de preparare iaurt este o atmosfer controlat, alimentat cu aer filtrat, astfel nct s nu se permit accesul impuritilor, prafului i a germenilor n zona de producie. Din momentul n care laptele intr n sterilizator, acesta nu mai are contact cu aerul dect n momentul n care consumatorul desface cutia de lapte acas. n acest mod, printr-un control extrem de riguros al parametrilor de procesare i al celor de ambalare se poate da un termen de valabilitate de 6 luni la lapte fr a folosi absolut nici un fel de conservant sau alte substane chimice.

Fabrica este prevazut cu maini denumite Tetra Top care sunt cele mai mari maini dezvoltate de Tetrapak pentru ambalarea produselor proaspete. Mainile sunt echipate cu senzori care verific i controleaz permanent sistemele de acionare i ambalare ale mainii. Sunt att de performante nct pot detecta dac pachetele au erori mari, precum i dac sunt pachete rsturnate sau n poziie greit, eliminndu-le n mod automat.

II.Planul de marketing 2.1. Analiza mediului de marketing ntreprinderea funcioneaz n condiiile pe care i le ofer mediul su extern, cruia i se mai spune i mediu de marketing. Acesta este compus din ansamblul factorilor i forelor externe care influeneaz schimburile ntreprinderii cu piaa. Pentru ntreprindere, mediul de marketing se constituie ntr-un ansamblu de oportuniti, dar i de primejdii. Pentru a valorifica n interesul su oportunitile, dar i pentru a se feri de primejdii, prima condiie este ca firma Albalact s cunoasc componentele, fizionomia i mecanismul de funcionare ale mediului, factorii care i influeneaz activitatea de marketing i forele ce afecteaz nivelul performanelor sale economice. Profesorul N.AL. POP consider c mediul extern al ntreprinderii reunete ansamblul de factori i fore externe acesteia capabile s influeneze meninerea sau dezvoltarea schimburilor pe pieele pe care activeaz. Unii factori variabili de mediu afecteaz toate ramurile i ntreprinderile economice i nu pot fi stpnii sau prevenii prin activitile ntreprinderilor. Aceti factori alctuiesc macromediul. O ntreprindere poate face foarte puin, aproape nimic pentru a-i influena macromediul. Trebuie ns s-i monitorizeze mediul i s se pregteasc pentru inevitabilitatea schimbrilor. Aceasta nseamn intuirea naturii i dimensiunii potenialelor schimbri i ntocmirea de strategii i programe, pentru a rspunde corect atunci cnd ele se vor produce. Ali factori de mediu, ns, pot afecta unele ntreprinderi mai mult dect pe altele. Aceti factori alctuiesc micromediul. Un exemplu sunt concurenii: schimbrile n strategia companiei vor afecta n mod sigur concurenii, pe msur ce clienii acestora sunt convini s devin clienii si. ns, i companiile celelalte pot dezvolta strategii pentru a contracara impactul schimbrilor produse la nivelul concurenei. n acest caz, compania Albalact poate face ceva mai mult dect s anticipeze i s rspund schimbrilor din micromediu: el poate influena schimbrile i poate controla dimensiunile interferenei lui cu adversarii din aceeai ramur de activitate.

Macromediul companiei Albalact reprezint ansamblul factorilor (variabilelor) ce constituie climatul general n care acesta i desfoar activitatea. Exist patru categorii de astfel de factori, care influeneaz modul n care firma i abordeaz activitile de marketing. n literatur, ei sunt cunoscui sub denumirea de factorii STEP: anumit pia; factorii tehnologici, care vizeaz amplificarea potenialului economic al societii; factorii economici, care se concretizeaz ntr-un sistem de fenomene (variabile) economice i factorii politicojuridici, care se refer la mijloacele de control menite s apere interesele factorii socioculturali, care se refer la modelele de comportament ale consumatorilor pe o

modaliti de alocare a resurselor n societate; indivizilor i societii n ansamblu. Factorii socioculturali. Examinnd statisticile i tipologia indivizilor dintr-o societate, trendurile i modificarea structurii populaiei, se pot face anticipri asupra comportrii consumatorilor de pe aceast pia, numai n msura n care, desigur, nevoile, dorinele i preferinele acestora sunt corelate cu caracteristicile demografice ale acestora: vrsta, sexul, starea civil, ocupaia i rasa. Modificrile demografice pot privi: distribuia pe grupe de vrst a populaiei. Distribuia populaiei n Romnia este de 55% pentru mediul urban i de 45% pentru mediul rural iar rata anual de cretere este -0,1%. ntreprinderea Albalact se adreseaz tuturor categoriilor de vrst. i-a stabilit ca public int att segmentul format din persoanele adulte dar i copii. minoritile naionale. n ara noastr, de pild, populaia minoritar a romilor este n continu cretere. Vizarea acestui segment a devenit din ce n ce mai important, acolo unde diferenele etnice afecteaz nevoile cumprtorului. Compania Albalact i-a propus nc de la nceput s rspund cererilor tuturor categoriilor de persoane indiferent c este vorba despre o minoritate naional sau nu. Cercetrile de teren realizate de ctre Albalact pentru determinarea nevoilor consumatorilor sunt aplicate tuturor categoriilor de persoane, inclusiv minoritilor. familia medie (menajul mediu). Pentru specialitii n marketing, de un interes deosebit se bucur familiile cu venituri medii i mari, dispuse s fac cheltuieli pentru bunuri alimentare de calitate. Ele reprezint o int important pentru compania Albalact. Pe viitor ns, compania dorete s atrag mai muli clieni chiar i cu venituri mai mici prin crearea unor produse mai accesibile.

Prin analiza trendurilor n structura populaiei este posibil anticiparea comportrii consumatorilor pe aceast pia, n msura n care numrul mare de nevoi i dorine ale acelor indivizi sunt exprimate de trsturile demografice cum ar fi: vrsta, sexul, ocupaia, zona geografic. O consecin a schimbrilor n mediul geografic i n cel cultural este modificarea atitudinilor i a stilului de via a consumatorilor. Unele schimbri culturale au avut un impact major asupra marketingului, vizibil mai ales n rile occidentale dezvoltate. S lum n discuie rolul femeii n societate, rol care s-a modificat dramatic n ultima jumtate de secol. Femeile s-au dedicat tot mai mult i unei cariere profesionale. Albalact au uurat astfel munca femeilor oferind produse lactate de clalitate superioar. Prima for care trebuie urmrit este populaia, deoarece oamenii sunt cei care formeaz pieele. n prezent putem spune c piaa nu duce lips de cerere. n ceea ce privete produsele lactate, romnii sunt nc conservatori i tradiionaliti. Ei prefer n principal s achiziioneze produse vrac i cele realizate n gospodrii, care le transmit ideea de proaspt, sntos, natural i produsele cu coninut de grsime redus sau moderat. Din aceasta cauz n topul preferinelor se afl margarina n detrimentul untului i laptele semi-degresat. n Romnia, care are o pia a lactatelor n cretere vizibil, se observ o educare a consumatorului care renun la tradiionalism i ncepe sa fie deschis i spre noi sortimente de brnz, cacavaluri, iaurturi n diferite sortimente, apreciind i alte atribute ale produselor n afar de preul sczut: calitatea i beneficiile asupra sntii. Factorii tehnologici. Pentru specialitii n marketing, noile tehnologii sunt importante din urmtoarele motive: creeaz noi moduri de a satisface nevoile consumatorilor; pot identifica i satisface nevoi latente; modific modelele cererii; pot modifica natura concurenei; pot ajuta la descoperirea de noi consumatori. Ca urmare a privatizrii accelerate a economiei avem de a face cu o tendin de cretere a ritmului schimbrilor tehnologice. Firma Albalact ncearc s se adapteze continuu factorilor tehnologici i s ofere clienilor si produse calitative.

Creterea costului energiei se datoreaz creterii preului petrolului. Este necesar un efort considerabil de cercetare pentru tehnologii care economisesc energie pe unitate de msur a fiecrei uniti destinate utilizatorilor industriali sau consumatorilor finali. Mediul tehnologic afecteaz att pe productori ct i pe consumatori, ca efect al schimbrilor tehnologice care au loc ntr-un ritm tot mai rapid. n calitate de consumador, Albalact are mare grij la tehnologiile folosite, protejnd astfel mediul natural. Albalact se strduiete s i adecveze tehnologia astfel nct s nu afecteze mediul nconjurtor. Compania consider c o strategie de afaceri bazat pe produse alimentare de calitate superioar poate fi susinut prin practici de afaceri bazate pe principiile unei dezvoltri durabile pe termen lung. n vederea ndeplinirii obiectivului de a fi lideri n dezvoltarea durabil, compania Albalact se bazeaz pe doi piloni eseniali ai strategiei de lung durat: inovaie-renovare i eficien operaional. Sunt inovate produsele i tehnologiile noi i sunt mbuntite sau renovate produsele i tehnologiile existente. Compania este dedicat continuei eficientizri a utilizrii resurselor, rezultatul fiind nu numai costuri mai reduse de operare, ci i un impact mai mic asupra mediului. Albalact este o companie deschis i transparent i ascult opiniile altora n calea spre o dezvoltare durabil. Zilnic, oamenii i demonstreaz ncrederea n compania Albalact alegnd produsele companiei. Aceast ncredere se bazeaz pe calitatea imaginii i a reputaiei n privina standardelor nalte, reputaie obinut de-a lungul anilor. Fiecare produs de pe raft, fiecare serviciu i fiecare contact cu consumatorii ajut la conturarea acestei imagini pozitive. Orice nume Albalact este, pentru consumator, o promisiune c poate fi consumat n siguran, c respect toate regulile i c ndeplinete nalte standarde de calitate. Dup tehnologia de fabricaie, laptele comercializat se mparte n lapte pasteurizat i UHT (Ultra High Temperature). Tehnologiile de fabricaie i de ambalaje pentru cele dou tipuri de lapte difer foarte mult. Laptele pasteurizat se obine prin nclzirea laptelui la aproximativ 72-76C timp de 15 secunde, temperatur ce permite ditrugerea microorganismelor patogene, dar protejeaz microorganismele nepatogene i enzimele. Ambalarea se face n: pungi de polietilena, PET-uri, sticle. Pentru laptele UHT nclzirea se face la 135-150C timp de 2-4 secunde, dup care laptele este rcit brusc la temeperatura camerei. Ambalajele sunt alctuite dintr-un laminat de carton, polietilen i folie de aluminiu. Cartonul asigur rigiditatea cutiei, iar polietilena impermeabilitatea. Folia de aluminiu mpiedic ptrunderea luminii i a oxigenului. Prin ambalarea n condiii aseptice, distribuia produselor este mult eficientizat, produsul are o durat mai mare de valabilitate fr a utiliza conservani, nu necesit refrigerare n timpul transportului i al depozitrii, iar gustul, consistena i valoarea nutritiv rmn neschimbate.

Scopul acestor tratamente termice l reprezint distrugerea bacteriilor i microorganismelor. Compania nu face compromisuri n ceea ce privete sigurana produselor i fiecare efort trebuie fcut pentru a evita punerea n pericol a sntii. Respectarea tuturor legilor i regulamentelor relevante este o prioritate i nu poate fi negociat. Personalul, echipamentele i instrumentele sunt puse n slujba siguranei produselor Albalact. Pentru firm, consumatorul vine pe primul loc. Unul din obiectivele companiei este s ctige i s pstreze clienii: distribuitori, supermarket-uri, hoteluri i consumatori. Acetia au cerine foarte diferite, iar compania trebuie s tie s le satisfac pe fiecare n parte. Albalact are o categorie larg de consumatori i exist o cerin de produse la diferite niveluri de percepie a calitii i preului. Totui, toi clienii, se ateapt la valoare n schimbul banilor pe care i pltesc- calitate superioar la preuri rezonabile. Tot n cadrul mediului tehmologic, putem aminti de gradul de ptrundere al televiziunii prin cablu chiar i n zonele rurale, care are un rol important n publicitatea produselor. Factorii economici. n ansamblul lor, factorii economici formeaz mediul economic. Acesta reprezint baza de susinere a puterii de cumprare a purttorilor cererii, fiind ei utilizatori sau consumatori finali. Pentru caracterizarea mediului economic se pot avea n vedere: nivelul PIB-ului, structura pe ramuri a economiei naionale, nivelul de dezvoltare al fiecrei ramuri, gradul de ocupare al forei de munc, situaia financiar valutar a rii, fiscalitatea, inflaia, evoluia preurilor, evoluia economiilor populaiei i solicitrilor de credite, ratele dobnzilor, evoluia i distribuia veniturilor pe diferite categorii sociale, etc. Influena factorilor de mediu economic se oglindete direct sau indirect n evoluia pieei, mai concret n evoluia nivelului i structurii ofertei de mrfuri, n evoluia mrimii i structurii cererii, n micarea preurilor i nivelul concurenei. Aceste variabile economice, pe care specialitii n marketing trebuie s le urmreasc cu atenie, analizate n corelaie cu factorii demografici i culturali pot oferi elementele necesare pentru o corect evaluare i chiar anticipare a potenialului de pia pe care poate conta firma. Cele mai importante variabile economice pe care operatorii de marketing trebuie s le urmreasc ateni pentru a putea lua decizii corecte la timpul potrivit sunt urmtoarele: Strucura bugetului de cheltuieli: economia este caracterizat de dou tipuri distincte de consumatori. Unul, de obicei cel mai numeros, are o mare reacie i elasticitate fa de pre, cutnd produse la preuri sczute care le permit s fac cumprtura, iar celalalt dispus s plteasc sume considerabile pentru o calitate sporit. De aceea, ntreprinderea ncearc s atrag mai muli clieni chiar i cu venituri mai mici prin crearea unor produse mai accesibile, prin promoii.

Recesiunea este faza ciclului economic, cnd veniturile i cheltuielile ntr-o economie se reduc. Cumprtorii poteniali se limiteaz numai la bunurile strict necesare, din cauza creterii omajului. Scad cumprturile de bunuri de folosin ndelungat. Specialitii n marketing trebuie s pun accentul pe un raport calitate pre avantajos. Taxarea este opiunea guvernelor de a transfera banii din sectorul privat n cel public. n situaia unor economii centralizate, taxele indirecte, cum este TVA, mresc preul bunurilor i serviciilor pentru consumator. Astfel, specialitilor n marketing le rmn prea puine posibiliti de a influena preurile. Totui, n aceste condiii, Albalact ncearc s menin preurile existente sau chiar s le reduc pentru a-i fideliza clienii. Cursul de schimb valutar deoarece preurile unor materii prime, materiale i echipamente achiziionate sunt n euro. Veniturile i puterea de cumprare. Cei cu venituri mari au alte interese, nevoi i preferine dect cei cu venituri mici. Iat de ce, operatorii de marketing trebuie s cunoasc forma repartiiei veniturilor pe clase sociale i pe categorii de populaie. Mediul economic este poate componenta principal a macromediului firmei. Elementele mediului economic sunt: folosesc. puterea de cumprare a oamenilor, dat att de nivelul preurilor, ct i de cel al veniturilor. La nivel microeconomic, venitul consumatorului este factorul esenial care prin mrime, form, dinamic, distribuie n timp, destinaie, etc. constituie premisa material a comportamentului consumatorului i principala restricie care se impune acestuia. inflaia, care reduce puterea de cumprare a consumatorilor, fcndu-i s caute produsele mai nclinaia spre consum sau economii influeneaz i ea nivelul venitului afectat produselor ieftine, sau chiar s renune complet la acestea; alimentare. O persoan care anticipeaz c va avea nevoie foarte curnd de economiile sale, pentru anumite cheltuieli importante, poate alege s renune la unele produse alimentare; medie. n ultimii 2 ani, numrul salariailor a sczut continuu, ajungnd la numai 6,03 milioane de persoane nregistrate la finele primului trimestru din 2010. fazele ciclului economic. n fazele de dezvoltare, cei mai muli oameni vor cuta produse de un nalt nivel calitativ, n timp ce n fazele de depresiune preocuprile se vor orienta spre produse ieftine, de calitate preurile. Este vorba de preurile produselor ct i de preurile resurselor pe care acestea le

Datele raportate n data de 4 august 2010 de ctre Institutul Naional de Statistic arat c n iunie 2010 salariul mediu brut a fost de 1.951 de lei, n scdere cu 0,6% fa de luna precedent i n cretere cu 3,4% fa de aceeai lun din 2009. n cazul salariului net, acesta a sczut n iunie 2010 la 1.422 de lei, fiind cu 0,4% mai mic dect n mai 2010 i cu doar 3,1% fa de iunie 2009. Fa de ianuarie 2010, salariul mediu net din iunie a fost mai mic cu 0,09%. Or, media preurilor a crescut, n iunie, cu 4,3% fa de aceeai lun din 2009, cu 2,7% fa de ianuarie i cu 0,1% fa de luna precedent. Fa de octombrie, preurile la produsele alimentare au urcat la 0,88%, n timp ce mrfurile nealimentare i serviciile s-au scumpit mai puin, cu 0,38%, respectiv 0,2%. PIB-ul Romniei a crescut n 2009 de 3,5 ori, de la 33,5 miliarde de euro n 1999 la 117 miliarde. Una dintre sursele de finanare pentru procesatorii de lapte cu capital intregral privat o constituie programul SAPARD. Factorii politico-juridici. Factorii economici evideniai mai sus se trag, de obicei, din iniiativele politice menite s mbunteasc performanele economiei i bunstarea oamenilor, ns influena guvernului este resimit i prin legislaia introdus. Legislaia care supravegheaz afacerile, urmrete, n general, trei obiective: protejarea consumatorilor, protejarea concurenei i protejarea societii. Legislaia privind protecia consumatorilor are ca scop mpiedicarea ntreprinderilor s profite de pe urma acestora. n esen, aceast legislaie are n vedere: oferite; evitarea inducerii n eroare a cumprtorului n ceea ce privete preul; condamnarea practicii necinstite. Legislaia privind protecia societii (specific marketingului societal) i apar pe consumatori de consecinele propriilor lor decizii nefericite. O astfel de legislaie creeaz, pe de o parte, oportuniti, iar, pe de alt parte, pentru marketing reprezint ameninri. Cei care respect, cu strictee aceast legislaie au avantaj asupra concurenei, dei le poate spori costurile. Micromediul firmei cuprinde un ansamblu de factori externi care afecteaz n mod direct ntreprinderea i asupra crora se poate exercita un anume control. Influennd deciziile, strategiile, i tacticile de marketing, schimbrile din acest mediu au o deosebit semnificaie pentru marketeri. Componenii principali ai asigurarea unui standard minimal al produselor i serviciilor; controlarea modalitilor de vnzare i a informaiilor oferite cumprtorului despre produsele

micromediului sunt: furnizorii, clienii, intermediarii, concurenii i ali deintori de interese (indivizi sau grupuri ce au anumite interese ntr-o ntreprindere). Furnizorii sunt organizaiile i indivizii care ofer firmei inputurile (materii i materiale, utilaje, echipament tehnologic, energie, ambalaje, etichete, servicii, fora de munc, resurse financiare, informaii etc.) necesare fabricrii produselor proprii. n relaiile cu furnizorii, firma trebuie s aib n vedere i un anumit risc cu fiecare n parte, care poate s apar dac: - furnizorul deine patentul asupra produsului care constituie inputul esenial pentru firm; - produsul ce constituie inputul esenial nu este substituibil; - n cazul firmelor de comercializare (magazin, supermarket etc.) clienii solicit n mod expres produse realizate numai de o anumit firm; - schimbarea furnizorului este prea costisitoare; - furnizorul este mai puternic dect cumprtorul; o firm mic care se aprovizioneaz de la un mare furnizor este n dezavantaj (firmele mari ofer, de regul produse de mai slab calitate la preuri dezavantajoase firmelor care au comenzi mici etc. Principalii furnizori ai firmei Albalact sunt: S.C. CLEAN. S.R.L. pentru produsele de curat; S.C. INCOSTAR S.A. pentru fructe; S.C. GROUP BIROTICA S.R.L. pentru produsele de papetrie; S.C. AP-CANAL 2000 S.A. principalul furnizor de ap; S.C. DISTRIGAZ SUD S.A. principalul furnizor de gaze; S.C. AS ADVERTISING BUSINESS principalul furnizor de pliante; S.C. MAZI GROUP S.R.L. pentru covoare; S.C. EURO PARTENER INSTAL S.R.L. pentru instalaii sanitare; IVECO

Materia prim necesar derulrii activitii Albalact se asigur prin: 67 de centre de colectare; 21 de ferme colaboratoare; o ferm proprie (amplasat n Vaidei, Hunedoara).

Specialitii n marketing ai firmei trebuie s monitorizeze activitatea furnizorilor, deoarece problemele acestora nerezolvate la timp pot produce grave perturbri n producia proprie i implicit la creterea costurilor produselor sale cu consecine dramatice n planul profitabilitii. n aceste condiii, proprii clieni pot trece la companiile concurente. La fel ca n orice alt domeniu de activitate, furnizorii unei companii sunt acele firme care i asigur utilitile necesare pentru desfurarea activitii: materiale, energie, combustibil etc. Nu apeleaz la furnizori de resurse umane. Asigurarea bunei funcionri a mecanismului pia furnizori producie n cadrul companiei Albalact, impune crearea, ntreinerea i dezvoltarea a o serie de concepte, legate de coninutul i complexitatea managementului aprovizionrii: Operativitate n ndeplinirea sarcinilor i obiectivelor, ca cerin obligatorie de sistem funcional al firmei cu destinaii precis determinate asigurarea resurselor materialelor (lapte, fructe etc), a echipamentelor (echipamentul de lucru al angajailor) i mijloacelor de lucru pentru producie i n acest fel asigurarea realizrii cantitilor diversificate de oferte destinate pieei consumului final (produse Albalact, Zuzu etc.). Nendeplinirea operativ a sarcinilor i obiectivelor ce revin aprovizionrii n calitate de subunitate organizatoric a firmei Albalact, nu poate dect s creeze prejudicii acesteia, prin ntrzierea procesului productiv la realizarea produselor. Cu att mai mult, ndeplinirea operativ a sarcinilor de aprovizionare cu materiile i materialele necesare consumului productiv, dar de calitate necorespunztoare, iresponsabil (de exemplu, folosirea de lapte expirat, de aditivi etc.), atrage evident pierderi substaniale firmei, ireparabile n anumite situaii, financiare i de credibilitate din partea consumatorilor. Claritate i realitate n exprimarea minimei informaii, care completeaz paleta conceptelor managementului aprovizionrii, conform cruia informaia n condiiile unui asemenea sistem trebuie s fie clar, real i minim necesar procurrii de materiale necesare satisfacerii maximului de cerine pentru producie. Orice confuzie n procesul asigurrii resurselor materiale destinate consumului productiv genereaz abateri, mai mult sau mai puin semnificative, al cror efect se resfrnge asupra consumatorilor, care i pot modifica n consecin atitudinea fa de comportamentul ofertei, pur i simplu prin renunare, urmnd ca pentru satisfacerea nevoilor exprimate s se adreseze concurenei (de exemplu consumatorii se pot orienta spre produsele oferite de compania concurent Danone sau Tnuva Romnia Dairies S.R.L.). Managementul aprovizionrii contientizeaz rolul i importana pe care le are n sistemul firmei, se subordoneaz n exclusivitate intereselor acestuia, cultivnd astfel conceptul dependenei i subordonrii.

Contientizarea dependenei i subordonarea fa de interesele firmei Albalact, context n care managementul aprovizionrii cultiv conceptele oportunitii momentului i obiectului cumprrii (achiziionrii de resurse). Numai astfel, cumprnd la momentul oportun, rspunznd prompt i de calitate cerinelor consumului productiv i asigurndu-l permanent n condiiile celei mai favorabile conjuncturi de pia, sistemul n sine, prin modul n care este organizat, condus i coordonat, i demonstreaz cu prisosin locul i importana n firm. Indiferent de poziia fa de obiectul cumprat, precum i fa de actul n sine, managementul aprovizionrii contientizeaz, la adevrata valoare, necesitatea ndeplinirii obiectivelor n condiii de colaborare partenerial, att n relaiile cu furnizorii (fermele partenere), ct i cu centrele de consum productiv. n timp ce, n relaiile cu furnizorii (fermele), managementul aprovizionrii dezvolt conceptul flexibilitii, n relaiile cu producia, acioneaz astfel nct actele i faptele care i caracterizeaz obiectul de activitate s se produc corect la timp, context n care vnzarea produselor (iaurturi, smntn etc.) s se nfptuiasc n limitele sau toleranele aceluiai concept. Prin mobilitatea ntregului sistem pentru adaptarea la cerinele mediului concurenial (piaa), aprovizionarea este cea care asigur transferul spre producie a responsabilitilor i competenelor furnizorilor, astfel nct, per ansamblu, activitatea s se ncadreze n cerinele i limitele de calitate, rentabilitate i eficien prevzute. Albalact se preocup de sigurana oamenilor i a produselor, de comunitatea n care i desfoar activitatea i de mediul nconjurtor. Compania a acumulat experien n dezvoltarea de produse noi, adaptate unor cerine speciale, prin includerea unor substane cu rol funcional (probiotice, fibre, vitamine, minerale, antioxidani), ca i n efectuarea de studii privind efectele consumului unor alimente cu rol nutriional specific, n colaborare cu echipe medicale specializate. Aprovizionarea cu mrfuri a firmei Albalact i vnzarea respectivelor mrfuri se realizeaz prin nelegeri bilaterale ntre furnizori i productor pe de o parte i personalul comercial din unitile operative i cumprtori, pe de alt parte. Toate aceste fenomene au la baz relaiile libere de cumprare-vnzare, relaii ce se integreaz n cadrul mecanismului de pia. Obiectivul final al fiecruia dintre participani la repetatele ntlniri, confruntri i negocieri, poart amprenta locului, poziiei pe care partenerii o dein n cadrul circuitului comercial. Astfel, n timp ce fermele partenere ncearc obinerea unui pre ct mai bun i realizarea unui profit ct mai mare, compania Albalact

caut asigurarea unui pre ct mai mic i obinerea unor faciliti care s-i protejeze capitalul de care dispune, s-i asigure cheltuieli mai mici i s-i faciliteze penetrarea pe pia prin preurile practicate. Aprovizionarea companiei Albalact se realizeaz innd cont de urmtoarele aspecte: studierea cererii de mrfuri permite asigurarea informaiilor asupra produselor solicitate de ctre populaie (iaurturi cu cereale, iaurturi cu diferite fructe, iaurturi de but etc.), asupra pieei produselor (preurile posibil a fi practicate, structurile sortimentale posibil a fi livrate, concurenii prezeni n cadrul pieei, sistemul de faciliti promovat, puterea de cumprare a populaiei, capacitatea investiional a investitorilor, nivelul de instruire a acestora); asigurare; studierea mrfurilor de pe pia permite alegerea celor care corespund cel mai bine obiectivelor studierea furnizorilor permite testarea credibilitii acestora i calculul indicelui de bonitate i a negocierea condiiilor de cumprare a mrfurilor de la productori; efectuarea unor analize asupra modului n care partenerii i ndeplinesc responsabilitile asumate. firmei comerciale; unor indicatori de apreciere a partenerului; studierea ofertanilor de pe pia permite cunoaterea potenialilor furnizori i a produselor destinate vnzrii, cunoaterea preurilor de vnzare i a condiiilor de livrare, a condiiilor de plat, transport i

Referitor la factorii interni specifici unitii economice, societatea consider c un rol important revine aciunii de identificare i evaluare a necesitilor materiale (fructe, zahr etc) i de echipamente tehnice pe structura fizic i dimensiunea corelate strict cererilor pentru consum. Astfel, se elaboreaz programe dinamice de aprovizionare material, prin care s se asigure corelarea ritmurilor n comandarea, aducerea i stocarea resurselor cu cele la care se manifest cererile de consum. Se previne stocarea pe perioade lungi de timp i implicit imobilizarea de fonduri financiare nejustificate economic. Pentru obinerea unui iaurt de calitate, Albalact se ngrijete de fiecare dintre etapele procesului de producie, inclusiv de aprovizionare. Acest proces ncepe cu colectarea periodic a laptelui. Compania se aprovizioneaz de la cei mai apropiai furnizori. Albalact aplic un program de selectare, cretere i ngrijire pentru a avea vaci sntoase. Compania desfoar un program de sprijin pentru dezvoltarea fermelor cu care lucreaz. Principalul rezultat al programului este creterea cantitii i a calitii laptelui produs, aspect reflectat i n calitatea produselor.

Pentru Albalact, parteneriatul cu fermierii este unul strategic i de aceea se consider c o relaie onest i transparent cu acetia reprezint cheia unei afaceri de succes pentru ambele pri. La nivel de ferm, igiena este esenial. Vcuele sunt mulse doar n spaii special amenajate, niciodat n grajd. n ceea ce privete transportul laptelui, acesta se pstreaz la 4 grade C, n tancuri de inox, pnp la ncrcarea n cisterne. nainte de fiecare ncrcare, oferul companiei face un set de analize, pentru a verifica dac laptele corespunde standardelor de calitate. Dupa ncrcare, cisterna este sigilat, sigiliul nefiind rupt dect n fabric. n transportul materialelor se folosesc mijloace eficiente cu vitez de circulaie mare, utilizat n limitele normale. Operaiile de ncrcare-descrcare, manipulare sau alte operaii comerciale sunt mecanizate i automatizate. Spaiile de primire-recepie sunt pregtite anticipat i dotate cu utilaje, dispozitive, instalaii moderne, cu randament sporit. La Albalact, calitatea este continuu monitorizat. Activitatea laboratorului este permanent, 24 de ore din 24, 7 zile din 7, aici efectundu-se zilnic o medie de 1700 de analize. Acest proces ncepe chiar cu analiza laptelui din cisterne, care este descrcat doar dup ce laboratorul i confirm calitatea. Pentru a prsi fabrica, fiecare lot de iaurturi trebuie s fie certificat din punct de vedere al calitii de ctre laborator. Laptele este pasteurizat pentru a fi purificat. Apoi, produsul trece prin circuite nchise pn n momentul ambalrii, fr a lua contact cu mna omului sau cu aerul. n zona de ambalare, pentru a se evita contaminarea produsului, aerul este purificat. Se respect lanul de frig, care const n meninerea unei temperaturi constante i controlate pe tot parcursul produsului de la ferm pn la consumator. Toate acestea sunt certificate prin Sistemele de Management al Calitii (ISO 9001:2000) i Siguranei alimentului (Sistem HACCP), primite n 2003 i rennoite n 2007. Compania deine i un certificat de Management al Mediului (ISO 14001:1996) obinut n 2004 i recertificat n 2008. Se asigur calitatea materiilor prime i a ambalajelor: se folosesc materiale de cea mai bun calitate, exist specificaii pentru toate ingredientele i ambalaje, se face control la recepie, i exist un plan de supraveghere analize complexe fcute n laboratoare externe i audituri la furnizori. Controlul se realizeaz att pe flux, ct i la final: se respect specificaii stricte pentru fiecare etap de producie, exist un laborator performant care lucreaz 24 de ore din 24, 7 zile din 7 pe tot parcursul anului, unde se realizeaz zilnic peste 1700 de analize de materii prime, de ambalaje, de produs pe tot parcursul procesului de fabricaie, de ap, de aer i de echipamente.

Se asigur trasabilitatea produsului n amonte i n aval, ceea ce le permite s tie n fiecare moment unde se afl produsele, din ce materii prime i cnd au fost fabricate, starea echipamentelor utilizate i operatorii implicai n fabricarea produsului. Igiena reprezint o prioritate. Toate persoanele care intr n fabric au un echipament special, iar hainele de lucru ale operatorilor sunt splate zilnic. n fabric, splarea i sterilizarea echipamentelor de producie sunt controlate de calculatoare industriale, care elimin eroarea uman. Clienii ce alctuiesc cercul agenilor economici (firme i instituii) i al persoanelor individuale crora le sunt adresate produsele firmei constituie cea mai important component a micromediului. Componenii clientelei unei firme grupai dup natura lor n grupuri omogene pot forma: pieele de consum (formate din consumatorii privai), pieele industriale (formate din utilizatori), pieele de distribuie (formate din intermediarii care cumpr pentru a revinde), pieele guvernamentale (formate din cumprtori organisme publice) i pieele internaionale (formate din cumprtori externi). Clienii efectivi se grupeaz n simplii cumprtori, clieni ocazionali, suporteri sau susintori fideli. Sarcina compartimentului de marketing din firm este de a maximiza cererea pentru produsele pe care le ofer clienilor, s tie s menin clienii existeni i s atrag noi clieni din rndul nonconsumatorilor relativi i al concurenei. Pentru a realiza aceste obiective, specialitii n marketing trebuie s cunoasc: caracteristicile clienilor: unde triesc, stilul de via, vrsta, nivelul educaiei, ocupaia, veniturile etc. Toate aceste caracteristici formeaz profilul clientului, care trebuie comparat cu profilul pieei pentru a identifica produsele care plac mai mult anumitor tipuri de clieni. Pe aceast baz se decid caracteristicile noilor produse, preurile i mesajele promoionale cele mai potrivite pentru piaa int; avantajoase); sursa informaiilor care influeneaz deciziile de cumprare ale clienilor etc. Pentru a asigura clienilor o gam larg de produse, compania cuprinde mai multe departamente, fiecare dintre acestea avnd anumite funcii i atribuii. Pentru funcionarea eficient i armonioas a firmei, este necesar ca diferitele departamente s conlucreze. ce nevoi i satisfac clienii cu produsul respectiv i care sunt avantajele obinute de pe urma lui, ce criterii folosesc cumprtorii pentru a alege ntre diferite produse (calitate, pre, etc.); importana produsului pentru anumite categorii de utilizatori sau consumatori (dac produsul este comparativ cu alte produse care satisfac aceleai necesiti.

indispensabil pentru o firm, acel client este gata s plteasc preuri mai mari, existnd oportunitatea unei afaceri

Consumatorii produselor Albalact sunt formai din persoane cu vrsta cuprins ntre 5 i 70 de ani, indiferent de naionalitate, sex, religie, limb, din mediul urban dar i din mediul rural. Clienii se dovedesc a fi foarte sensibili la calitatea produselor oferite, astfel se urmrete satisfacerea tuturor cerinelor acestora. Clienii sunt reprezentani de persoanele cu vrsta cuprins ntre 20 i 70 de ani, cu un venit mediu i mare. Preferinele romnilor se ndreapt n principal spre produse gen: lapte, smntn, iaurt. specializate i reacioneaz bine la reclam i la activitile promoionale ale produselor. Astfel, marca Fulga, fcnd parte din segmentul laptelui ultrapasteurizat, este considerat produs premium i se adreseaz persoanelor care prefer o alimentaie raioanal i mai ales sigurana n consum. Marca Zuzu se adreseaz n primul rnd persoanelor tinere, independente, moderne i bine informate, dar i familiilor din mediul urban. Producia de sana, kefir i lapte btut a sczut dramatic n perioada postdecembrist. n prezent, aceasta nc deine o pondere foarte mic n totalul pieei, att n volum ct i n valoare. Pe piaa lactatelor, ponderea cea mai important a vnzrilor este deinut de laptele de consum i brnzeturi. Produsele lactate de fermentaie prezint anumite avantaje i din punctul de vedere al consumatorului. Au fost descoperite i demonstrate virtui nutriionale sau de sntate ale acestora precum: sinteza unor vitamine (K, B12) n timpul procesului de fermentaie; creterea toleranei la lactoz pentru persoanele cu deficit de lactaz, care nu pot consuma laptele ca atare; hrnirea i meninerea unei flore intestinale sntoase, care contribuie la buna digestie i eliminarea resturilor de bol alimentar din tubul digestiv i este, de asemenea, implicat, n procesele imunitare din organism. Aciditatea din produsele fermentate mpiedic dezvoltarea multor bacterii de alterare sau chiar dintre cele patogene (de exemplu Sarmonella). Publicul int major pentru produsele lactate de fermentaie rmn femeile i copiii, dar se nregistreaz un interes crescnd al productorilor de a atrage i segmentul masculin, precum i persoanele n vrst. Principalii factori care influeneaz consumul de produse lactate sunt: timpul alocat gtitului n general; obinuina de folosire a produselor de acest gen; tradiia; ritmul tot mai alert al vieii (exemplu, cumpr lapte cu cacao direct preparat); meinerea sntii. n general, consumatorii cumpr produse cu care s-au obinuit sau n care au ncredere. Consumatorii ncep s caute produse

Principalii factori care influeneaz decizia de cumprare a produslor lactate sunt: concentraia de grsime; tipul ambalajului; preul; tehnologia de fabricaie; ncrederea n furnizor. Frecvena de achiziie la UHT este de aproximativ o dat pe sptmn, la lapte proaspt i la alte produse proaspete de dou ori pe sptmn. Clienii consum o gam foarte variat de produse pe care le ofer firma. Dac au fost mulumii, clienii vor reveni. Cu ct sunt mai multe informaii pe care Albalact le are despre clienii si, cu att se poate anticipa mai bine ceea ce doresc acetia i astfel pot fi oferite produse de calitate. Aceste informaii au o valoare deosebit pentru analiza i satisfacerea cerinelor clienilor, evaluarea politicii de pre a socieii. Clienii companiei pot fi clasificai dup zona geografic i frecvena cu care consum produsele lactate. Ali factori care pot influena un client n alegerea produselor Albalact sunt publicitatea, recomandrile personale, localizarea produselor, preul i imaginea pe care o percepe clientul, bazat pe renumele companiei. Culegerea informaiilor se face prin completarea chestionarelor, inclusiv de satisfacie. Clienii organizaionali ai companiei Albalact sunt: o hipermarketul S.C. METRO Cash&Carry Romnia S.R.L.; o hipermarketul S.C. Auchan S.R.L. o hipermarketul S.C. Real S.R.L. o hipermarketul Carrefour.; o hipermarketul Cora; o S.C. Kaufland Romnia S.C.S; o supermarketul Mega Image; o supermarketul Billa; o magazin de tip discount Penny Market; o S.C. Profi S.R.L.; o Hotel Victoria etc. Albalact a primit statutul de Furnizor al Casei Regale. Compania Albalact Alba Iulia a primit statutul de Furnizor al Casei Majestii Sale Regelui Mihai I ca semn de recunoatere i de apreciere a calitii produselor

oferite. De un an de zile, compania Albalact furnizeaz Casei Regale produse lactate precum cacaval Rarul i De Albalact, iaurt Zuzu, lapte Zuzu i telemea De Albalact. Acordarea calitii de Furnizor implic un nalt standard al produselor i serviciilor, constan, seriozitate i nalt profesionalism din partea companiei comerciale. Titlul de Furnizor al Casei Majestii Sale Regelui a fost nmnat preedintelui Albalact, Raul Ciurtin, chiar de ctre Majestatea Sa Regele Mihai I, n cadrul unei ceremonii specifice. Intensificarea promoiilor va susine brandurile i n 2012. Continuarea inovaiei poate asigura succesul brandurilor, dar i comunicarea i promovarea lor este extrem de important. Mai ales n acest an, mai dificil din punct de vedere economic, productorul va miza pe promoii care ofer clientului un avantaj imediat la cumprare, dar i pe educarea consumatorilor prin comunicarea beneficiilor pe care le aduc noutile lansate. Produsele Albalact existente se dezvolt permanent prin inovaie. Potenialul pe termen lung nu este niciodat sacrificat n favoarea performanei de scurt durat. Prioritatea companiei este s lanseze cele mai bune i mai relevante produse pentru consumatori, de oriunde ar fi acetia, oricare ar fi nevoile lor, de-a lungul ntregii lor viei. Albalact i-a stabilit urmtoarelor principii n afaceri, n toate rile n care i desfoar activitatea, innd seama de legislaia local i de practicile culturale i religioase: Obiectivele n afaceri sunt s i produc i s i comercializeze produsele n aa fel nct s creeze valoare care s reziste pe termen lung pentru acionari, angajai, consumatori i parteneri de afaceri. Albalact nu este n favoarea profitului pe termen scurt dac acest lucru afecteaz dezvoltarea pe termen lung. Albalact recunoate interesul legitim al consumatorilor si fa de comportamentul i aciunile companiei din spatele brandurilor n care ei i pun ncrederea i faptul c fr consumatorii si compania nu ar exista. Albalact crede c legislaia este cel mai eficient aprtor al comportamentului responsabil. Compania Albalact este contient de faptul c succesul unei corporaii este o reflecie a profesionalismului, comportamentului i atitudinii responsabile a managementului i angajailor si. De aceea, recrutarea oamenilor potrivii i instruirea i dezvoltarea permanent sunt cruciale. Albalact continu s i menin devotamentul de a urma i respecta toate legile locale aplicabile n cazul fiecrei piee pe care este prezent. Albalact s-a devotat s ofere consumatorilor produse alimentare de o calitate superioar care s fie sigure, gustoase i accesibile.

Se ncearc, de asemenea, s se ofere un contact constant cu consumatorii. Acest lucru se aplic n modul cum sunt prezentate produsele i cum rspunde compania ntrebrilor i nelmuririlor consumatorilor. Intermediarii. Acetia sunt ageni economici implicai n promovarea, distribuirea i vnzarea produselor firmei ctre consumatorii finali, respectiv comercianii de gros i detail, dar i alte categorii, mai puin importante, ca: brokeri, curieri, comisionari etc., societi de transport, de asigurri sau agenii de publicitate, de sondare sau de consultan de marketing. Exist trei tipuri de intermediari n cadrul ntreprinderii care se implic n eforturile de marketing ale unei companii: - resellerii (revnztorii), n care intr angrositii, detailitii, micii comerciani, agenii de vnzri. Se colaboreaz numai cu acei reselleri care ajut firma s-i maximizeze gradul n care produsele sale satisfac consumatorul final. Exist, ns, pericolul ca - datorit relaiei directe pe care o are cu consumatorul final resellerul care-i comercializeaz produsele s devin mai puternic dect firma productoare i astfel s-i dicteze termenii schimbului, care-i devin nefavorabili; - distribuitorii fizici, care sunt de regul operatorii depozitelor de mrfuri i firmele de transport implicate n transportarea mrfurilor de la productori la consumatorii de regul organizaionali. Dac produsele nu se mai gsesc din cauza c cei de la depozite nu au urmrit cu atenie nivelul stocurilor, firma poate pierde clienii. De asemenea, dac produsele sunt livrate cu ntrziere sau deteriorate, este prea puin probabil ca firma s-i mai pstreze consumatorii pe care-i are; - ageniile prestatoare de servicii de marketing (sondare, consultan, publicitate). Ele ajut firmele s-i identifice consumatorii i s comunice cu ei, s cunoasc pieele i mediul concurenial. Se apeleaz la astfel de firme pentru traininguri i evaluri periodice. Companiile i concentreaz distribuia att pe comerul tradiional ct i pe retail, ns din datele Nielsen pentru perioada decembrie 2008 - septembrie 2009 rezult o orientare n primul rnd ctre magazinele alimentare i apoi ctre retailul modern. Printre intermediarii firmei Albalact se numr: hipermarketul S.C. METRO Cash&Carry Romnia S.R.L.; hipermarketul S.C. Auchan S.R.L.; hipermarketul S.C. Real S.R.L.; hipermarketul Carrefour.; hipermarketul Cora;

S.C. Kaufland Romnia S.C.S; supermarketul Mega Image; supermarketul Billa; magazin de tip discount Penny Market; S.C. Profi S.R.L.;

Pentru crearea brandurilor Fulga i Zuzu, Albalact a apelat la Brandient, firma ce furnizeaz clienilor si servicii integrate de consultan n marketing i branding, servicii creative de identitate verbal i vizual, design de ambalaj, comunicare de brand, servicii de branding intern etc. Avnd reputaia unei echipe de specialiti cu experien remarcabil n management, marketing, design i comunicare, Brandient este implicat n crearea sau revitalizarea unor importante branduri locale. Pentru susinerea i creterea activitii firmei s-a apelat la serviciile de creditare furnizate de bncile de pe piaa romneasc i de asemenea s-au contractat fonduri Sapard (pentru finanarea fabricii de la Oidejdea). Concurenii. Acetia sunt ntreprinderi similare care urmresc s satisfac aceleai nevoi ale clienilor, fiind percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea nevoilor lor. Concurenii firme pot aparine, fiecare, uneia din cele patru categorii. - concurenii direci cuprind firmele care ofer acelai tip de produse pentru a satisface aceleai nevoi. Concurenii direci fac eforturi financiare deosebite cu reclama, n ncercarea de a arta superioritatea produsului lor n raport cu al rivalilor. Foarte des, n aceast lupt se utilizeaz i preul n ncercarea de a atrage o parte din cumprtorii rivalilor. Fiind foarte costisitoare, concurena direct nu ajut la supravieuire dect firmele foarte puternice, cu suficiente mijloace financiare. Printre competitori se numr Danone, FrieslandCampina, Brailact i Tnuva. Conform unor studii efectuate de MEMRB n anul 2004, pe piaa iaurturilor exista un numr de circa 24 de branduri active la nivel regional i naional.Principalii concureni direci ai firmei Albalact pe segmentul iaurturi sunt: Danone (mrcile Activia, Actimel, Natural, Cremoso, Casa Bun, Savoarea, Delicios, Frutissima), Friesland (cu mrcile Milli, Mili Ispita fructelor, Mili simplu i pur, Oke), Covalact (cu mrcile Covalact i Campina), Lacta, Lactag, Ehrmann AG Germania/Randler Group, Dorna Lactate (cu marca LaDorna). Pentru segmentul sana i lapte btut cei mai importani concureni sunt Danone (lapte btut), Fresland (cu marca Milli i Oke-lapte btut i sana), Covalact (lapte btut i sana), Lacta (sana i lapte btut), Lactaprod (mrcile Pacolact i Pacolactate-sana i lapte btut).

Pe segmentul brnz topit i crem de brnz, piaa este concentrat la nivelul unui numr mic de firme, cei mai importani concureni fiind: Hochland Romnia/Whiteland (lider de pia), Friesland (mrcile Oke i Frico). - concurenii indireci sunt firmele care ofer un produs similar consumatorilor dar cu caracteristici diferite, satisfcnd alte nevoi sau preferine. De exemplu, firme precum Aro care produc produse lactate i se adreseaz instituiilor. - nlocuitorii sunt concurenii care vin cu produse foarte diferite ca form i coninut, dar care satisfac aceeai nevoie a consumatorilor. Un exemplu n acest sens sunt firmele care fabric produse lactate vegetale, pe baz de soia. - nou veniii sunt firmele care deja vnd unui anumit grup de consumatori i se decid s-i extind gama de produse pe care le ofer sau firmele productoare care achiziioneaz i o reea de distribuie. Pe unele segmente ale pieei, preul este un factor competitiv foarte important, n timp ce pe altele calitatea i diversitatea produselor sunt cele care conteaz mai mult. Din punctul de vedere al relaiilor cu concurena, compania se menine pe pia datorit politicilor i strategiilor adoptate de conducere. Este foarte important ca societatea s-i poat pstra actualii clieni i s-i atrag pe cei poteniali prin produse de cea mai bun calitate. Concurnd pe o pia foarte puternic, pentru S.C. Albalact este vital fabricarea produselor la o calitate superioar i mbuntirea acestora pentru satisfacerea celor mai pretenioase cereri ale clienilor actuali i poteniali. Danone Romnia face parte din Grupul Danone, unul dintre liderii mondiali din industria alimentar, deinnd primul loc n lume n domeniul produselor lactate proaspete i locul doi n domeniul apelor minerale mbuteliate, a alimentaiei pentru copii i a nutriiei clinice. Grupul deine 150 de fabrici i n jur de 76.000 de angajai la nivel mondial. Danone este prezent pe toate cele cinci continente, n mai mult de 120 de ri i a nregistrat n 2007 vnzri de peste 15 miliarde euro. Grupul Danone este una dintre cele mai mari companii pe plan mondial pe piaa produselor lactate, a apei minerale mbuteliate i a biscuiilor, cu o cifr de afaceri anual de peste 13 miliarde euro. Danone este prezent pe piaa romneasc din 1997. Compania deine o fabric la Bucureti, cu o capacitate de procesare de 5.000 de litri de lapte pe or, unde lucreaz 718 de angajai, susinnd 95% din sortimentele comercializate pe piaa local. n acelai timp, compania export att n Bulgaria i Republica Moldova, ct i n rile din zona Adriaticii. Are n portofoliu zece branduri (Activia, Danonino, Actimel, Nutriday, Frutmania, Cremoso, Danette, Casa Bun, Danone i Danfruit) i peste 80 de referine de produs.

Deintorii de interese. Profesorul Kotler i delimiteaz astfel: lumea financiar (acionari, societi de investiii, bnci etc.); mediile de comunicare n mas (grupuri de pres, posturi de radio, canale de televiziune etc.); grupuri de interese (micrile pentru protecia consumatorilor, ecologitii, asociaii ale administraia public; marele public (purttorul opiniei publice); personalul propriu al ntreprinderii.

productorilor etc.);

Specialitii n marketing trebuie s monitorizeze cu atenie media i micrile pentru protecia consumatorilor: media, pentru c cititorii sunt mai nclinai s cread n acurateea informaiilor din comentariul editorial al unui ziar dect n reclamele comerciale sau materialele promoionale. De asemenea, ele testeaz o mare varietate de produse i public clasamente ale calitii i utilitii lor etc. Publicul este format din totalitatea persoanelor i organizatiilor care pot influena ntr-un fel sau altul activitatea firmei. Aici putem include administraia local, comunitile locale, asociaiile de toate tipurile, massmedia, organismele financiare. Compania are un serviciu de relaii publice care asigur comunicarea cu diversele categorii de public. Este vorba aici de o comunicare n dou sensuri: de la public spre firm i de la firm ctre public. Primul aspect presupune culegerea de date privind ateptrile i atitudinile publicului fa de produsele companiei, iar al doilea aspect transmiterea ctre public a imaginilor i informaiilor favorabile companiei. Schimbrile mediului de marketing al unei firme pot fi favorabile sau nefavorabile activitii sale pe pia, pot crea oportuniti de a face noi afaceri cu clienii existeni i de a atrage alii sau, dimpotriv, pot diminua capacitatea de a-i satisface clienii. Specialitii n marketing trebuie s adopte un proces sistematic de urmrire a schimbrilor de mediu prin: observarea continu a strii mediului, astfel nct schimbrile s fie depistate n stare incipient, monitorizarea informaiilor despre natura, formele, tendinele i durata schimbrilor pentru a se pentru a lua msuri nainte ca schimbrile s afecteze activitatea firmei, lund-o naintea concurenilor; realiza o imagine ct mai clar i real asupra lor. n unele cazuri, schimbrile pot fi de scurt durat i nesemnificative, iar n altele, ns, se pot dezvolta pn la stadii care afecteaz activitatea companiei, determinnd fie o oportunitate, fie o ameninare; prognozarea delimitrii ariei, vitezei i intensitii schimbrilor relevante. Se face n scopul elaborrii unor strategii posibile de adaptare a companiei la respectivele schimbri;

analiza potenialelor influene, a impactului schimbrilor de mediu asupra capacitii firmei de a-i

satisface clienii. Numai printr-un marketing activ se pot anticipa i uneori, chiar influena schimbrile mediului precum i efectele acestora asupra activitii de pia a companiei Albalact, a profitabilitii lui. De asemenea, marketingul activ permite adoptarea de strategii i programe de adaptare a companiei atunci cnd schimbrile au impact semnificativ menite s valorifice oportunitile i s evite, pe ct posibil, primejdiile, efectele negative ale acestora. Cine face analiza marketingului? n primul rnd, directorii compartimentelor de vnzri, achiziionri sau de marketing pot fi solicitai s efectueze aceast activitate n mod suplimentar fa de celelalte atribuii. Intr-o a doua modalitate se impune ca activitatea de analiz a mediului de marketing s revin specialistului n planificarea strategic. Cea de a treia modalitate de analiz a mediului propune formarea unei uniti separate sau crearea ei ad-hoc la toate nivelurile ierarhice i care s repartizeze apoi rezultatele compartimentelor interesate. Fizionomia i dimensiunile relaiilor directe ale Albalact cu piaa sunt influenate de o gam foarte larg de factori, dintre care mai importani sunt: o o o cadrul economico-social, care poate stimula ori limita anumite relaii de pia ale firmei, poate crea specificul pieei, care determin tipul i formele instrumentelor utilizate de societatea Albalact n caracteristicile ntreprinderii (vechime, amplasament, profil, dimensiuni etc.) care se reflect n o conjunctur favorabil sau nefavorabil pentru aceasta, sau l poate obliga s se supun anumitor reglementri. raporturile pe care le are cu agenii de pia. numrul i particularitile agenilor economici cu care compania intr n relaii, n aria teritorial i distribuia n timp a actelor de pia. Putem spune c S.C. Albalact practic concuren loial. n prezent, ntreprinderea i desfoar activitatea ntr-un mediu instabil i dinamic, rezultnd astfel necesitatea unei adaptri permanente a activitii lui la cerinele mediului su extern, la cerinele i restriciile care se manifest pe pieele pe care este prezent. Adaptarea firmei la condiiile concrete ale mediului su extern nu se poate face n condiiile absenei marketingului. Integrarea funciei de marketing n cadrul funciilor firmei presupune desfurarea unor activiti specifice, cum ar fi: selecia personalului implicat n activitile de marketing, elaborarea politicii i a strategiilor de marketing concrete, cuantificarea interdependenelor ntre activitatea de marketing i toate celelalte activiti desfurate n cadrul ntreprinderii. Necesitatea abordrii tuturor problemelor ntr-o viziune de marketing a fost sintetizat foarte sugestiv de ctre Guy Serraf: ntreprinderile bogate nu fac marketing pentru c au bani, ci au bani pentru c fac marketing.

2.2. Analiza S.W.O.T. a companiei Albalact Analiza S.W.O.T. (Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats) nseamn: Strengths Puncte forte Weaknesses Puncte slabe Opportunities Oportuniti Threats Ameninri

A.

Puncte tari (S):

poziia pe piaa specific (n primii 5 productori ca cifr de afaceri); deinerea n portofoliu a dou mrci puternice calitatea produselor oferite; diversitatea produselor oferite; alinierea activitii firmei din toate punctele de vedere la normele Uniunii Europene; dublarea capacitii de producie a firmei datorit fabricii de la Oiejdea; reeaua de distribuie este naional; organizarea eficient a activitii; reeaua de colectare i desfacere bine organizat; existena de personal specializat renumele firmei; societatea deine clieni importani de pe piaa romneasc; experiena n domeniu o reea diversificat de clieni.

B.

Puncte slabe(W):

deinerea n portofoliu unei categorii nedifereniate ca imagine; poziia pe piaa de desfacere nu este suficient consolidat; cota de pia difereniat n funcie de categorii de produse. C. Oportuniti (O):

datorit creterii populaiei din mediul urban i a ritmului tot mai alert al vieii, piaa produselor lactate este n cretere; vor aprea noi produse, cu coninut sczut n calorii, dar foarte hrnitoare i gustoase; educarea consumatorului romn asupra importanei consumului de lactate; posibilitatea extinderii pe alte piee naionale; politicile de dezvoltare agresive ale lanurilor de magazine care vizeaz extinderea n provincie D. Ameninri (T):

concuren puternic; modificri n politica rilor din Uniunea European; modificri ale mediului natural; modificri n contextul economic la nivel naional; diversificarea ofertei firmelor concurente. scderea natalitii i a famiilor cu dou surse de venit va duce la scderea vnzrilor la marca Fulga destinat copiilor

2.3. Stabilirea obiectivelor programului de marketing Firma i poate stabili dou categorii de obiective: A. Obiective cantitative: Creterea cifrei de afaceri cu 5% n 6 luni; Atingerea unei cote de pia de 8% pe piaa din Italia; Realizarea unui profit net de 1 milioane de euro; Creterea volumului vnzrilor cu 5% n 6 luni; Creterea cererii pentru produsele Albalact.

B. Obiective calitative: cucerit; mbuntirea imaginii liniilor de produse marca Albalact; Poziionarea produsului pe un loc frunta n mintea consumatorului. Obinerea unei anumite notorieti pe piaa extern vizat; Consolidarea imaginii n rndul clienilor externi vizai; Obinerea unui grad de satisfacie ridicat al clienilor; Dobndirea unei poziii stabile pe piaa lactatelor; Creterea gradului de acoperire a pieei i consolidarea poziiei pe piaa de desfacere deja

2.4.Strategii de produs Produsul pentru care se va elabora programul de marketing este un produs nou Zuzu Freschi Lacto Italiano oferit n dou variante, simpl i picant. Albalact a ales s implementeze procesul de internaionalizare prin crearea unui produs adaptat nevoilor italienilor. tiind ct de recunoscut este poporul italian pentru producia i consumul de roii i ulei de msline, compania Albalact a decis s ptrund pe aceast pia cu un produs specific, de calitate, care s ncorporeze att gustul delicat i proaspt al brnzei de vaci ct i gustul zemos al roiilor coapte sub cerul italian. Zuzu Freschi, Lacto Italiano- 250g roii 10%; Zuzu Freschi, Lacto Italiano 500g, roii 10%; valoare energetic: 20 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 2g, glucide 3g, lipide 0,1g. Zuzu Freschi, con pomodoro, Lacto Italiano 250g, ingrediente: lapte de vac degresat pasteurizat 0,1% grsime, cheag, culturi lactice selecionate, ingrediente: lapte de vac degresat pasteurizat 0,1% grsime, cheag, culturi lactice selecionate, valoare energetic: 20 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 2g, glucide 3g, lipide 0,1g. ingrediente: lapte de vac degresat pasteurizat 0,1% grsime, cheag, culturi lactice selecionate,

roii 8,5%, roii 5%;

valoare energetic: 18 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 2g, glucide 3g, lipide 0,1g. ingrediente: lapte de vac degresat pasteurizat 0,1% grsime, cheag, culturi lactice selecionate, valoare energetic: 18 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 2g, glucide 3g, lipide 0,1g. Produsul este oferit att la 250g ct i 500g. Ambalajul trebuie s fie atractiv, italienii punnd mare pre pe design. Este reprezentat de o

Zuzu Freschi, con pomodoro, Lacto Italiano 500g, roii 8,5%, roii5%;

gletu din lemn, cu o etichet verde ce reprezint iarba i o vcu, cu o form uor ondulat lipit pe capac pe care sunt prezentate numele produsului i numele productorului Albalact Lacto Italiano. Eticheta lateral a gletuei arat ca i cum aceasta ar fi plin cu lapte proaspt. Informaiile de pe ambalajul produsului cuprind: roii 10%; valori nutritive/100 g produs: proteine 2g, glucide 3g, lipide 0,1g; condiii de pstrare: a se pstra la temperatura de 2 - 8C; data de fabricaie; data de expirare: inscripionat pe capac; telefonul consumatorului: 545.8548, de luni-vineri, ntre orele 8.00-17.00; condiii de siguran, condiii de reciclare. firma productoare: Albalact Lacto Italiano; adresa companiei: Italia, Cmpia Padului; motto-ul: Tot ce-i mai bun din lapte; nivelul de grsime: 0,1%; gramajul: 250/500; ingrediente: lapte de vac degresat pasteurizat 0,1% grsime, cheag, culturi lactice selecionate,

Strategiile de produs adoptate de Albalact sunt:

n funcie de dimensiunea gamei de produs, strategia diversificrii gamei de produse. Albalact a lansat pe piaa din Italia un produs nou, specific acestei piee; n funcie de calitate, strategia adaptrii calitii, care presupune adaptarea produselor din punct de vedere calitativ la exigenele pieei vizate; n funcie de strategia de marketing internaional, strategia de adaptare. 2.5.Strategii de pre Stabilirea preului are n vedere TVA, costuri materiale, costuri salariale, costuri de funcionare i de ocupare. La acestea trebuie adugat un profit pentru a determina preul de vnzare. Tehnicile moderne de stabilire a preurilor pledeaz pentru practicarea preului variabil. Zuzu Freschi, Lacto Italiano - 250g, Pre :5,25 euro roii 10%; valoare energetic: 20 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 2g, glucide 3g, lipide 0,1g. ingrediente: lapte de vac degresat pasteurizat 0,1% grsime, cheag, culturi lactice selecionate,

Zuzu Freschi, Lacto Italiano 500g, Pre :8,15 euro roii 10%; valoare energetic: 20 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 2g, glucide 3g, lipide 0,1g. ingrediente: lapte de vac degresat pasteurizat 0,1% grsime, cheag, culturi lactice selecionate,

Zuzu Freschi, con pomodoro, Lacto Italiano 250g, Pre : 5,45 euro roii 8,5%, valoare energetic: 18 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 2g, glucide 3g, lipide 0,1g. ingrediente: lapte de vac degresat pasteurizat 0,1% grsime, cheag, culturi lactice selecionate,

Zuzu Freschi, con pomodoro, Lacto Italiano 500g, Pre : 8,35 euro

roii 8,5%,

ingrediente: lapte de vac degresat pasteurizat 0,1% grsime, cheag, culturi lactice selecionate, valoare energetic: 18 kcal/100g ; informaii nutritive/100 g produs: proteine 2g, glucide 3g, lipide 0,1g. Produsul este oferit att la 250g ct i 500g. Albalact a adoptat strategia preului de penetrare, pentru cucerirea rapid a unui segment de pia,

prin practicarea unui pre mai sczut. Albalact adopt o politic de rabaturi i discounturi astfel: politica de rabaturi: la 100 uniti de produs vndute, acord gratis 5 uniti; politica de discounturi: la 500 de uniti vndute se acord o reducere de 1% din valoarea comenzii. Preurile practicate de concureni sunt: Danone: 6,23 pentru 250g branz; Hochland/Whiteland: 7,02 pentru 250g branz; FrieslandCampina: 5,87 pentru 250g branz. ncasrile se realizeaz prin contracte ncheiate ntre cele dou pri, prin virament bancar n termen de 15 zile, bilet la ordin n termen de 30 de zile, cambie, dar i prin ncasri directe. Viramentul este operaiunea de plat/transfer efectuat de ctre o banc prin care la ordinul clientului sa/i n baza diponibilului existent n contul acestuia se va realiza transferul unei sume de bani din contul clientului respectiv n contul unui beneficiar desemnat de acesta. Viramentul se realizeaz dup ce se depune ordinul de plat de ctre pltitor, tranzacia durnd maxim dou zile. Biletul la ordin este un efect comercial nscris prin care o persoan nimit emitent i asum obligaia personal i necondiionat s plteasc pentru biletul la ordin unei alte persoane numite beneficiar o anumit sum de bani la o dat fix numit scaden i ntr-un loc bine determinat. Cambie este un instrument de plat i un titlu de credit prin care trgtorul (credotir) d ordin unei alte persoane numite tras (debitor) s pltesc o sum fix la o dat stabilit unui beneficiar. Plile efectuate de Albalact ctre intermediari, angajai, furnizori se realizeaz prin bilet la ordin n termen de 30 de zile, virament bancar, pli directe.

2.6.Strategii de distribuie Intermediarii companiei Albalact sunt: hipermarketul S.C. METRO Cash&Carry Romnia S.R.L.; hipermarketul S.C. Auchan S.R.L.; hipermarketul S.C. Real S.R.L.; hipermarketul Carrefour; magazine. Canalele de distribuie sunt lungi (hipermarket magazine consumator final). Va trebui s se achiziioneze n continuare mijloace de transport pentru desfacere produselor i ncheierea de contracte cu lanurile de hypermarketuri, supermarketuri i magazine de tip cash&carry la nivelul ntregii ri(strategie extensiv). Aceast strategie agresiv de extindere la nivel naional este motivat de extinderea rapid a formelor de comer modern. Productorul de lactate Albalact a ncheiat un contract de leasing operaional derulat prin BRD Asset Management pentru 10 autoutilitare Iveco, pe o perioad de 3 ani. Cele 10 vehicule sunt Iveco Ecodaily, cel mai recent model al gamei Daily, un vehicul inovator i ecologic, acordnd o atenie sporit mediului nconjurtor, fr a compromite ns performana, durabilitatea i rezistena. Chiar dac cerina minim este Euro V, Daily este cu un pas nainte i toate vehiculele pentru sarcini grele sunt omologate conform standardelor EEV (Environmentally Friendly Enhanced Vehicle), standarde care protejeaz din ce n ce mai mult mediul nconjurtor, justificndu-i astfel numele de Ecodaily. O alt valoare a mrcii Iveco este sigurana i n aceast idee, Daily are deja n echiparea standard ESP (Electronic Stability Control). Toate vehiculele vor dispune de caroserie izoterm cu agregat de refrigerare. Achizitia s-a realizat printr-un contract de leasing operaional derulat prin BRD Asset Management, prin care Protruck pune la dispoziia Albalact, pe lng vehicule i un program de service complet pe o perioad de 3 ani, acesta incluznd toate operaiunile de mentenan i reparaii. n acest sens, o importan major n ncheierea tranzaciei a avut-o i reeaua de Centre de Service a Iveco Italia, foarte bine dezvoltat la nivel naional, care face ca timpul de staionare a unui vehicul care are nevoie de intervenii s fie extrem de redus.

Achiziionarea celor 10 vehicule comerciale face parte din programul de investiii aprobat de compania Albalact pentru mbuntirea flotei proprii i extinderea distribuiei. 2.7.Strategii de promovare Stabilirea obiectivelor campaniei de promovare. Obiectivele de comunicare ale companiei sunt: lansarea; Creterea utilizrii reclamelor prin intermediul presei scrise, panotajului stradal; Crearea obiceiului de a consuma produse lactate proaspete prin informaiile prezentate pe ambalaj, Crearea umor servicii postvnzare eficiente. Conceperea unor scrisori de mulumire ce vor fi distribuite clienilor Clubului Albalact; nfiinarea site-ului Albalact Lacto Italiano Customers pentru vnzarea on-line a produselor sale; creterea bugetului alocat spoturilor difuzate la TV cu 2%; Lansarea pe pia a produsului Formaggio Freschi; Conceperea unui spot publicitar. Creterea frecvenei de cumprare la produsele gen brnz prin oferirea de premii; Utilizarea spoturilor publicitare la televizor, radio i internet, prin care se va face cunoscut

dar i din reclame.

Consumatorii produselor Albalact sunt formai din persoane cu vrsta cuprins ntre 5 i 70 de ani, indiferent de naionalitate, sex, religie, limb, din mediul urban dar i din mediul rural. Clienii se dovedesc a fi foarte sensibili la calitatea produselor oferite, astfel se urmrete satisfacerea tuturor cerinelor acestora. Clienii sunt reprezentani de persoanele cu vrsta cuprins ntre 20 i 70 de ani, cu venit n jurul i peste venitul mediu pe economie, att femei ct i brbai, din mediul urban i rural, indiferent de numrul membrilor familiei. Preferinele italienilor se ndreapt n principal spre produse gen brnzeturi. n general, consumatorii cumpr produse cu care s-au obinuit sau n care au ncredere. Consumatorii ncep s caute produse specializate i reacioneaz bine la reclam i la activitile promoionale ale produselor. Aproape ntreg portofoliul de produse al companiei Lacto Italiano a trecut printr-un proces de rebranding. Piaa lactatelor are un potenial foarte mare de cretere, n condiiile n care pe aceast pia nu sunt prezente dect foarte puine multinaionale, n timp ce productorii independeni sunt foarte muli, dar mici.

Modul de desfurare n timp a activitilor promoionale este unul permanent cu o intensitate care variaz n funcie de conjunctura pieei. ntrucat se dorete ctigarea unei poziii puternice pe pia, firma va adopta o strategie promoional ofensiv care presupune alocarea unui buget considerabil. Se va realiza promovarea produselor prin canalul media reprezentat de televiziune. Campaniile vor consta n clipurile publicitare schimbate la anumite intervale de timp. Se dorete de asemenea ncheierea unui parteneriat cu firma Lemon Design pentru promovarea produselor, firm care face publicitate n vagoanele de metrou. S-a ncheita un contract cu Italian Advertising. Albalact a apelat Italian Advertising, firm ce furnizeaz clienilor si servicii integrate de consultan n marketing i branding, servicii creative de identitate verbal i vizual, design de ambalaj, comunicare de brand, servicii de branding intern etc. Avnd reputaia unei echipe de specialiti cu experien remarcabil n management, marketing, design i comunicare, este implicat n crearea sau revitalizarea unor importante branduri italiene locale. A apelat la aceast firm din dorina de a se adapta mult mai bine specificului naional. Se vor Pentru produse se va adopta promovarea vnzrilor prin intermediul oferirii unui plus de 20 de grame la fiecare cutie de 250 grame, activitate ntreprins pe perioada verii (iulie-august). De asemenea, se vor distribui ctre consumatorii a unor pliante ce vor cuprinde informaii despre caracteristicile produselor, beneficiile asupra snttii prin consumul lor. Cu motto-ul Tot ce-i mai bun din lapte, Albalact dorete s ctige o poziie frunta pe piaa lactatelor din Italia.

III.Planul operational 3.1.Activiti din cadrul programului: A. Crearea conceptului campaniei publicitare pentru lansarea unui produs nou. Aceast etap a

planului de aciuni presupune alegerea temei i a ideii campaniei, a mesajului ce se dorete a fi transmis, stabilirea coordonatelor generale ale acesteia, determinarea estimativ a elementelor (echipamente, maini, personal etc.) necesare desfurrii activitilor campaniei etc. B. C. economiei, etc. D. Contactarea potenialilor parteneri ai campaniei i informarea acestora cu privire la coninutul campaniei. n msura n care au fost identificai cei mai potrivii colaboratori n vederea realizrii campaniei, Albalact va trebui s-i fac cunoscute inteniile n ceea ce privete implicarea acestora n campanie. n concluzie, posibil-viitorii parteneri vor fi anunai i informai despre iniiativa companiei i li se va face o prezentare a conceptului campaniei. E. Negocierea condiiilor de participare a partenerilor n cadrul campaniei i ncheierea contractelor cu acetia. Organizaiile selectate de Albalact n vederea unei viitoare colaborri trebuie, la rndul lor, s evalueze oportunitatea implicrii n campanie i s propun i alte variante referitoare la obiectele contractului, n condiiile n care cele prezentate de firm nu le satisfac acestora interesele. O consecin fireasc a acestui aspect o constituie negocierea termenilor contractului i ncheierea acestuia n momentul ajungerii la un acord reciproc avantajos. La sfritul acestei etape, Albalact va putea elabora o list a partenerilor campaniei i a obiectele contractelor semnate cu acetia. Pentru campania de lansare a produsului Zuzu Freschi, Albalact va avea n vedere colaborarea cu companiile care dein urmtoarele mrci de produse: S.C. MAZI GROUP S.R.L, S.C. AS ADVERTISING BUSINESS, Brandient precum i cu organizaii care activeaz n industria hotelier i a alimentaiei publice, organizaii prestatoare de servicii de transport etc. F. Conceperea spoturilor publicitare radio i TV i alegerea mijloacelor media prin intermediul crora va fi promovat campania. n momentul n care problemele organizatorice au fost parial soluionate, se va trece la o nou etap a procesului de pregtire a campaniei, reprezentat de efortul de a comunica publicului detaliile referitoare la iniiativa companiei Albalact i a partenerilor acestuia. n primul rnd, vor fi concepute Cercetarea pieei vizate - firma urmeaz s ptrunda cu noul produs. Firma i propune s Adoptarea deciziei de ptrundere pe piaa extern vizat presupune cunoaterea culturii, analizeze concurenii poteniali, riscurile pe care le are de suportat i avantajele pe care le are de obinut pe pia.

mesajele publicitare prin care se va asigura informarea publicului i, n strns legtur cu aceasta, selectarea tipurilor de media prin care vor fi difuzate aceste mesaje. G. H. I. Editarea i multiplicarea pliantelor i brourilor. In campania de distribuie de brouri i pliante Pagina WEB va fi creata in urma unei discutii cu persoane specializate, unde se vor stabili si Producerea materialelor promoionale folosite n timpul campaniei. n paralel cu aciunile vor avea loc ntlnirile cu reprezentanii unei edituri unde se stabilete preul i condiiile de distribuire. costurile necesare. promoionale declanate pentru a facilita acomodarea publicului cu elementele campaniei i pentru a-i strni acestuia interesul, trebuie iniiate i chiar finalizate demersurile privind crearea materialelor promoionale necesare cuceririi italienilor. J. Difuzarea campaniei publicitare specifice perioadei de teasing. n scopul de a pregti publicul pentru ceea ce va urma i pentru a-i stimula acestuia o reacie favorabil fa de iniiativa companiei Albalact, este nu numai necesar ci chiar obligatorie derularea unei activiti promoionale de natur publicitar nainte de nceperea propriu-zis a campaniei. K. L. Desfurarea propriu-zis a campaniei. n cadrul acestei etape vor avea loc toate evenimentele Difuzarea mesajelor publicitare specifice perioadei de desfurare a campaniei. Aceast avute n vedere atunci cnd a fost creat conceptul campaniei. activitate presupune continuarea demersului comunicaional iniiat n perioada premergtoare desfurrii campaniei. n aceast etap, volumul i frecvena mesajelor publicitare transmise prin intermediul mijloacelor media sunt mai mari, fiind difuzate att spoturile create cu scopul de a prezenta informaii generale despre campanie, ct i spoturi care redau specificul aciunilor ntreprinse de Albalact. M. Utilizarea tehnicilor promoionale specifice perioadei de follow up. Aceast latur a activitii promoionale capt o importan deosebit din momentul ncheierii campaniei. Prin intermediul instrumentelor de promovare folosite n aceast etap se urmrete prelungirea efectului asupra publicului al mesajelor publicitare difuzate n perioada campaniei i stimularea unei rspuns favorabil pe termen lung din partea acestuia. N. Evaluarea campaniei pubicitare . Ca ultim etap a planului de aciuni elaborat n cadrul programului de marketing, aceast activitate presupune determinarea gradului n care aceast campanie a suscitat interesul clienilor.

Tabel Lista activitilor din cadrul programului de marketing privind lansarea produsului Zuzu Freschi pe piaa din Italia Simbolul activitii Coninutul activitii Act iviti dir ect pre A Crearea conceptului campaniei publicitare pentru lansarea unui produs B C D nou Cercetarea pieei vizate Adoptarea deciziei de ptrundere pe piaa extern vizat Contactarea potenialilor parteneri ai campaniei, i informarea acestora cu E privire la coninutul campaniei Negocierea condiiilor de participare a partenerilor n cadrul campaniei i ncheierea contractelor cu F G H I J K L acetia Conceperea spoturilor publicitare radio i TV Editarea i multiplicarea pliantelor i brourilor Construirea unei pagini WEB Producerea materialelor promoionale folosite n timpul campaniei Difuzarea campaniei publicitare specifice perioadei de teasing Desfurarea propriu-zis a campaniei Difuzarea mesajelor publicitare specifice perioadei de desfurare a E E E H H I, J I, J 5 2 3 23 10 44 44 D 2 A B C 2 3 2 cedente 7 urata estimate (zile) D

M N

campaniei Utilizarea tehnicilor promoionale specifice perioadei de follow up Evaluarea campaniei publicitare L

K, M

7 4

3.2.Elaborarea diagramei Gantt: n Figura 1 este reprezentat diagrama Gantt care are rolul de a reproduce grafic repartizarea n timp a activitilor necesare organizrii i desfurrii campaniei de lansare pe piaa din Italia a produsului Zuzu Freschi:

Figura nr. 1 Diagrama Gantt

BIBLIOGRAFIE 2009 Revista Piaa, numrul 15/ ianuarie 2006 Revista Piaa, numrul 16/ februarie 2006 Revista Piaa, numrul 18/ aprilie 2006 Revista Piaa, numrul 25/ noiembrie 2006 www.albalact.ro www.money.ro www.businessmagasin.ro businesscover.ro http://www.wall-street.ro/articol/Companii/74643/Traian-Simion-Albalact-2010-va-fi-anulKotler, Ph., Amstrong, G., Saunders, J., Wong, Veronica, Principiile marketingului, Meghian, Gg., Nistorescu, T., Bazele marketingului, Editura Economic, Bucureti, 1998 Enache, Elena, Asandei, Mihaela, Morozan, C., Ciochin, Iuliana, Iordache, Carmen, Statele lumii Europa Central i de Est, volumul 2, Editura Litera, Bucureti, 2009 Statele lumii Europa de Sud-Est i de Sud-Vest, volumul 3, Editura Litera, Bucureti,

Editura Teora, Bucureti, 2001

Marketing, Editura Independena Economic, Piteti, 2006

celor-care-si-au-facut-temele-in-ultimii-3-4-ani.html