Bazele Marketingului

Capitolul 1 Conceptul de marketing

Mihai BCIL

Obiectivele Capitolului
S evidenieze natura dinamic i complex a marketingului; S defineasc marketingul i evoluia acestuia; S ilustreze componentele marketingului;

S prezinte trsturile i funciile marketingului;

Generaliti

Sub aspect teoretic

Marketing

Sub aspect practic

Provenien

Evoluia marketingului

Orientarea ctre producie

Henry Ford Clienii mei pot s i Accent:

aleag culoarea mainii lor, Vinde ceea e uors defie produs cu condiia cace aceasta neagr

Orientarea ctre vnzri

Accent: ef de vnzri

Avem produsele Promovarea produselelor pentru voi trebuie s le plasai pe pia a nvinge concurena

Orientarea de marketing

Charles Revlon Accent:

n uzinele noastre fabricm cosmetice dar Satisfacerea profitabil a nevoilor clienilor vindem pe termen lung n magazine sperane

Definirea marketingului
Definiia axat pe nevoie i schimb (Philip Kotler)

Definiia axat pe pia: (Denis Lindon i economico-social prin care indivizii, Jacques Lendrevie) grupurile de indivizi i organizaiile
i satisfac nevoile i dorinele prin intermediul producerii i schimbului de produse i de alte entiti de Definiia axat pe coeren i integrare valoare.

Marketingul este mecanismul

(Guy Audigier)

Elementele conceptului de marketing - 1

Optica de producie Cons. se mulumesc cu ce producem ntreprinderea vinde ce produce Tehnologiile i reducerea costurilor Ce rmne dup acoperirea costurilor Protejeaz produsul Depind de producie i stocuri Insist pe calitatea produselor Vinde produsele fabricate Caracteristici Atitudinea fa de consumatori Atitudinea fa de produse Inovarea Profitul Ambalajul i conditionarea Termenele de livrare Publicitatea Optica de marketing Nevoile consumatorului orienteaz activitatea ntreprinderea produce ce poate vinde Noutile care satisfac consumatorii Obiectiv prioritar Un argument pentru vnzare Depind de nevoile clienilor Insist pe avantajele produselor

Vnztorul

Ajut clientul

Elementele conceptului de marketing - 2

Orientarea ctre vnzri Aspecte Orientarea de marketing

ntreprindere

Punct de pornire

Piaa

Produse

Punct central

Nevoile consumatorului Profit, prin satisfacerea nevoilor consumatorilor Coordonarea de marketing

Profit, prin volum de vnzri

Obiective

Vnzri i promovare

Mijloace

Elementele conceptului de marketing - 3

Producie Orientarea ctre vnzri Accent pe nevoile vnztorului Vnzri

Consumator

Consumator Orientarea de marketing

Producie

Vnzri

Accent pe nevoile consumatorului

Trsturile marketingului
Trsturi:
Marketingul este o nou concepie economic; Marketingul este o activitate practic; Marketingul este tiin i art.

Funciile marketingului

Funcia premis

Cercetarea pieei i a consumatorului

Funcia mijloc

Creterea adaptabilitii ntreprinderii la mediul n care acioneaz

Funciile scop

Satisfacerea nevoilor i dorinelor consumatorilor Creterea eficienei economice

Integrarea serviciului de marketing

Serii mari Modele puine Stocuri reduse Componente standard Ordonanarea produciei Calitate intrinsec Cercetare fundamental Caracteristici funcionale Creterea rentabilitii Preuri mari n raport cu costurile Bugete ct mai mici i strict definite Serii mici Modele numeroase Stocuri importante Componente specifice Produciei flexibil

Serviciul producie

Serviciul marketing

Serviciul Cercetare Dezvoltare

Serviciul marketing

Calitate perceput Cercetare aplicativ Caracteristici vandabile Creterea parii de pia Preuri care s stimuleze vnzrile Bugete adaptabile pentru a urmri cererea i a rspunde atacurilor

Serviciul Financiar

Serviciul marketing

Abordarea de marketing a activitii ntreprinderii

Piaa Nevoi Produs generic int Produs definitiv Pre Distribuie Fora de vnzare Comunicaii Urmrirea i controlul vnzrilor

Capitolul 2 Mediul de marketing

Obiectivele Capitolului
S defineasc mediul de marketingul al al ntreprinderii ; S ilustreze componentele micromediului de marketingului; S prezinte componentele macromediului de marketingului;

Definirea mediului de marketing

Mediul de marketing al ntreprinderii grupeaz toi actorii i forele ntreprinderii capabile s influeneze modul n care aceasta se dezvolta i menine schimburi satisfctoare cu piaa int.

Componentele mediului de marketing

Mediul economic

Furnizori Concureni
Productor

Mediul natural

Public

Mediul tehnologic

Mediul
Politico-legal

Prescriptori

Distribuitorii

Mediul cultural

Cumprtori, consumatori, utilizatori

Mediul demografic

Componentele macromediului de marketingului

Mediul economic
Conjunctura economic global Conjunctura sectorului ntreprinderii Lrgirea Uniunii Europene Schimburi structurale

Mediul cultural

Motenirea cultural Liberalizarea moravurilor Emanciparea femeii Cultul tinereii mai pregnant dect al btrneii Orientarea hedonist vs. Orientarea puritan Importana crescnd a comunicaiei audio-vizuale Importana crescnd a copiilor asupra deciziei

Mediul tehnologic

Rezultatele cercetrii din domeniul civil sau militar Brevete care trec n domeniul public Creterea bugetelor alocate cercetrii-dezvoltrii Difuzarea noilor sisteme de IT&C Acorduri implicite asupra unor norme

Componentele macromediului de marketingului

Mediul natural
Proceduri de fabricaie care afecteaz sntatea Insuficiena unor resurse minerale Creterea rolului guvernului n protecia mediului Apariia i dezvoltarea micrii ecologiste

Mediul demografic

Creterea exploziv a populaiei lumii Ritmuri de cretere diferite de la ar la ar Piramida vrstei populaiei Educaia si instruirea populaiei Rolul familiei Urbanizarea crescnd

Mediul politico-legal

Legi, decrete, reglementri Organisme publice sau particulare

Componentele micromediului de marketingului

Concurena
Concurena la nivelul rspunsului Concurena generic Concurena ntre produse Concurena ntre mrci Concurena ntre punctele de vnzare

Publicul

Lumea financiar Mijloacele mass-media Administraia i puterile publice Grupurile de interese Publicul local Publicul larg Publicul intern

Furnizorii

Productorii direci Distribuitorii

Componentele micromediului de marketingului

Distribuitorii
Intermediarii independeni Intermediarii funcionali

Prescriptorii

Cumprtori, consumatori, utilizatori

Capitolul 3 Pia, schimb, tranzacie

Obiectivele Capitolului
S defineasc piaa, schimbul i tranzacia;

S ilustreze componentele pieei;

S prezinte piaa n amonte piaa i n aval;

Generaliti

Geografic

Piaa principal

Economic
Pia - Optici Comercial Nivelurile Pieei

Piee satelit

Piaa generic

De marketing

Piee suport

Clasificarea pieelor
Destinaia bunurilor Tipul clientelei

Natura produselor

Nivelul de dezvoltare al pieei

Criterii

Periodicitate Produs - firm

Geografic

Numrul ofertanilor i cumprtorilor

Interdependena produselor

Elementele fundamentale ale unei pieei

Ansamblul clienilor capabili i dornici s participe la un schimb prin care s i satisfac o anumit nevoie cu ajutorul unui produs sau serviciu

Nevoi Cerere Elementele Ofert Pre Piaa

Dorin Numrul persoanelor

Acces

Voin

Schimbul i piaa
Schimbul A obine ceva de la cineva, oferindu-i altceva.

Condiiile cumulative ale schimbului

Dou pri Valoare pentru cealalt parte

Tranzacii comerciale Tranzacii de munc

Schimbul

Comunic & ofer obiectul schimbului Libertatea s accepte sau nu oferta Consider schimbul oportun

Acord

Tranzacie

Tranzacii civice Tranzacii religioase Tranzacii politice

Schimbul i piaa

Oferta
Ansamblu de vnztori

Piaa
Ansamblu de cumprtori

Schimbul i piaa
Piaa resurselor

Piaa productorilor

Piaa de stat

Piaa consumatorilor

Piaa intermediarilor

Piaa n amonte i piaa n aval

Furnizori

Concepie Producie Desfacere

Produse Produse cumprate vndute

Materii prime, Produse finite: materiale, concepie semifabricate proprie Produse proiectate de firm Produse finite

DA ntreprindere DA

DA

DA

NU

DA

Le revinde

Clieni

NU

NU

DA

Le revinde

Capitolul 3 Capacitatea, aria, dinamica pieei

Piaa
Cantitativ

Capacitatea pieei

Numrului de consumatori

Dinamica pieei

Ariei geografice

Aria pieei

Structurii

Segmentarea pieei

Capacitatea pieei

Mrimea global a cererii Mrimea global a ofertei Indicatori globali Mrimea global a vnzrilor Gradul de saturaie a pieei Consumul aparent Indicatori pariali

Piaa produsului Piaa ntreprinderii Partea de pia Partea relativ de pia Distribuia numeric Distribuia valoric

Capacitatea pieei

Lider

Urmritor

Companii

Challanger

Specialist

Aria pieei

Gradul de concentrare al pieei

Distribuia unor elemente ale pieei i densitatea lor n cadrul pieelor globale/ teritoriu

Gravitaia comercial

Fora de atracie exercitat de centrele urbane asupra consumatorilor din zone nvecinate

Gradul de solicitare a reelei comerciale

Atracia comercial pe spaii mai mici din cadrul unui ora (cartiere/ sector)

Dinamica pieei

Caracteristicile participanilor la pia

Interes Acces

Voin

Consumatori Adresanii unui produs Nonconsumatori

Consumatori Nonconsumatori relativi Nonconsumatori absolui

DA

DA

DA

DA

Da / Nu Da / Nu

NU

Da / Nu Da / Nu

Dinamica pieei
Nonconsumatori absolui Nonconsumatori relativi Clienii concurenei piaa actual a concurentei Clienii ntreprinderii piaa actual a firmei

Structura pieei
Decizii importante

Cine ar trebui s fie audiena int

Ce comportament sau tipuri de comportament vrem s adopte

Ce ofert de valoare trebuie s furnizeze pentru atingerea scopurilor

Structurare i intire

Poziionare

Structurarea
Punctele forte i de ceea ce organizaia face Cine are nevoi?

Audiena int
tim cum s i influenm?
Abordarea unitara Abordarea personalizata

Avem resursele i cunotinele necesare sau putem s le obinem pentru a avea un impact?
1. Alegerea variabilelor de structurare 2. Alegerea metodei de structurare

Structurare

Mrimi diferite Segmente Trsturi diferite

Criteriile de structurare a pieei

Geografice

Cuantificabile i msurabile

Demografice

Socio-economice Semnificative

Criteriile
Psihologice

Operaionale

De comportament De atitudine psihologic

Capitolul 4 Comportamentul consumatorului

Modelarea comportamentului consumatorului

Stimuli de mk
Pre Produs Plasare Promovare

Ali stimuli
Economici Tehnologici Politici Culturali

Cutia neagr a cumprtorului

Trsturile cumprt. Procesul deciziei de cumprare

Rspunsurile cumprtorului
Produs ales Marc aleas Vnztor ales Cantitate cumprat Programarea n timp a cumprturilor

Factorii care influeneaz comportamentul consumatorului

Culturali

Sociali

Personali Vrsta

Psihologici

Cultura Cultura social/ Subcultura Clasa social

Grupuri de Apartenen
Familia

Motivaia
Ocupaia Percepia Situaia material nvarea

Rolul i statutul social

Stil de via
Atitudinile Imagine de sine

Procesul decizional al cumprtorului

Variabile externe
Stimuli relativi la produs
Pre Calitate Publicitate Disponibilitate Poziionare Imagine de marc

Variabile interne

Recunoaterea problemei Cutarea de informaii Evaluarea alternativelor Frne, motivaii, riscuri Da Motivaii superioare frnelor? Nu

Cutia neagr a consumatorului

Atitudini Experien Imaginea de sine Aspecte materiale

Stimuli relativi la mediu

Clas social Grup de contact Grup de referin Cultur Lider de opinie Familia

Decizia de cumprare

Abandon sau

Evaluarea post-cumprare Pozitiv: Fidelitate Negativ

Procesul decizional al cumprtorului

Frnele
Raionale Emoionale Absolute Relative Inhibrile Frica

Motivaii
Fundamentale Selective Emoionale Raionale Hedoniste Sociale Auto-exprimare

Riscuri
Fizice Funcionale Financiare Psihologice Sociale Temporal

Frnele Puternice Motivaii Puternice

Reducerea frnelor Situaie foarte nefavorabil

Slabe
Situaie foarte favorabil Situaie foarte nefavorabil

Slabe

Capitolul 5 Sistemul informaional de marketing

SIM: definire, trsturi i componente

Date

Sistemul informaional de marketing Informaii

Mediu Piee int Canale de distribuie Concureni Public, fore

Sistemul nregistrrilor interne

Sistemul cercetrilor de marketing

Responsabil de marketing
Analiz, Planificare Implementare Organizare Control

Sistemul de inteligen marketing

Sistemul suport de decizii de marketing

Fluxul deciziilor de marketing

Sistemul informaional intern

Componenta sistemului de culegere a datelor, avnd ca obiectiv colectarea, sistematizarea i furnizarea informaiilor privind starea comercial a firmei

Altor scopuri Rapid Avantaje Ieftin Sistemul nregistrrilor interne Dezavantaje Interpretri greite Urmrire dificil

Apeleaz la surse interne

Arhiveaz cercetrile anterioare

Sistemul de inteligen marketing

Ansamblu de tehnici(proceduri) i surse de informare utilizate de manageri pentru informarea lor curent(zilnic) asupra evoluiei micro i macro mediului firmei.

Instruirea i motivarea forei de vnzare Motivarea distribuitorilor&detailitilor Comisie consultativa a clienilor

Sistemul de inteligen marketing

Msuri
Folosirea resurselor guvernului Sisteme on-line de primire a feedback-ului Tehnici de colectare informaii despre concureni

Sistemul suport de decizii de marketing

Set de metode statistice i modele de decizii cu suport informatic capabil s asiste managerii n analiza datelor i elaborarea deciziilor

Banca statistic Sistemul suport de decizii de marketing Banca de modele

Sistemul cercetrilor de marketing

Ansamblul mijloacelor care permit definirea, culegerea, analiza, exploatarea i prezentarea datelor si informaiilor relative la o situaie specific de marketing

Documentar Cantitativ

S reduc riscul/ s fundamenteze decizii

Tipuri

Sistemul cercetrilor de marketing

Obiective
S descrie, explice, previzioneze,propun, verifice

Calitativ

Procesul cercetrii de marketing

Definirea problemei/ obiectivele cercetrii

Planului de cercetare

Rubrici: Problemei de cercetare, LIDO, Calendarul, Sursele de informaii, Populaia, Metodele de culegere a datelor, Instrumentele de cercetare, Mijloacele de contact - comunicaie
Recrutarea/formarea anchetatorilor Realizarea anchetei pe teren Controlul anchetatorilor /rspunsurilor Codificarea Respondenii nu sunt acas Refuz s colaboreze Rspunsuri nesincere Intervievatori incoreci

Culegerea datelor

Etape

Probleme

Analiza datelor

Prelucrare individual

Prelucrarea ncruciat

Rezumat
Prezentarea rezultatelor Introducere

Metodologie
Analiza datelor

Concluzii si recomandari

Capitolul 6 Strategia de marketing

Generaliti

Sens larg

Potrivire

Strategia

Selectivitate

Sens restrans

Timp lung

Elaborarea strategiei de marketing

Analiza mediului extern

Analiza mediului intern

Stabilirea obiectivelor de marketing

Analiza i selectarea pieelor int Formularea strategiei de marketing

Elaborarea programelor de marketing

Implementarea programelor de marketing

Controlul i evaluarea rezultatelor

Analiz
Analiza mediului intern Analiza mediului extern

Performan Mare Importan S.W.O.T Mare MFore ic

A - Fore reale C - Fore false

Probabilitate succes Atractivitate Mare Ameninri A (f.buna) Mic

B

Mic Oportuniti B - Slbiciuni

reale maxi-maxi D -Strategia Slbiciuni exploatare fore reale beneficia de oportuniti

Mare Mic

Strategia maxi-mini C D -utilizare fore reduce/elimina ameninri

Slbiciuni

Strategia mini - maxi - exist oportuniti, nu sunt aptitudini - abandonare oportuniti/ dotare fore

Probabilitate Strategia mini-mini apariie -reducere ameninri i slbiciuni Mare Mic abandonare actv. sau cesiune
Mare Mic A (f. rea)
C B

Gravitate

D (buna)

Stabilirea obiectivelor

Coerente

Economice

Precise

Obiective

Definite

Neeconomice

Stimulative

Realizabile

Capitolul 7 Produsul

Produsul
Complex de elemente concrete i abstracte privind caracteristicile fizice, modul de prezentare, serviciile, preul, prestigiul pe care l ofer cons. , elemente care genereaz cererea i pe care cons. le accept n scopul satisfaceri nevoilor la nivelul experienelor lui

Obiective percepute sau ateptate

Caracteristici Serviciile oferite de produs i cele ataate lui Coninutul simbolic

Fizice

Funcionale

Nivelurile produsului

Clasificarea produselor
Dup natur Bunuri Servicii
Bunuri de uz curent De baz - De moment - De urgen Omogene - Eterogene

Bunuri de larg consum Dup destinaie Bunuri industriale

Bunuri cu cumprare cugetat Bunuri de specialitate Bunuri fr cutare Materii prime Produse manufacturate Bunuri de echipament

Produse agricole Resurse naturale

Echipamente Accesorii Furnituri Servicii

Dup durata de utilizare

Durabile Perisabile

Ciclul de via al produselor

Ciclul de via al produselor

LANSARE Vnzri Profituri Costuri Cumprtori Concuren
Sczute

CRETERE
Cresc rapid n cretere n scdere (medii) Acceptani timpurii

MATURITATE
Nivel maxim (M.stabil) Maxime, (M. timpurie) Mici

DECLIN
Scad rapid n scdere Mici

Mici, chiar negative

Mari Inovatori

Majoritatea timpurie i trzie

Consevatorii fideli

Slab
Creterea notorietii

n cretere
Creterea poziiei concureniale Creterea preferinei pentru marc

Ridicat
Maximizarea profitului
Meninerea poziiei concureniale Sporirea fidelittii

n scdere
Reducerea cheltuielilor Valorificarea stocurilor

Obiective

Stimularea ncercrii produsului

Ciclul de via al produselor

LANSARE Produs Pre

Standard

CRETERE
Mai multe variante n scdere De penetrare pe pia

MATURITATE
Linie complet de produs Redus Aprarea cotei Profit Intensiv Selectiv Reamintire Consolidarea imaginii Fidelitate

DECLIN
Numr redus/ abandon n scdere Meninerea profitabilitii

Orientat - costuri

Distribuie

Selectiv

Intensiv Difereniere Notorietate Crearea imaginii Promovarea vnzrilor

Selectiv

Comunicare

Inoformare Educare

Redus la minim

Marca produsului
nume, un termen, un semn, un simbol,desen sau combinaie a acestora care este utilizat pentru a identifica bunurile sau serviciile unui ofertant sau ale unui grup de ofertani i pentru a le diferenia de cele ale concurenilor

Atributele

Individual
Avantajele Marca Componente

Valorile Colectiv Personalitatea

??????

Top 100 (1-25)

Top 100 (26-50)

Top 100 (51-75)

Top 100 (76-100)

Tehnologie

Bauturi Spirtoase

Bauturi Carbogazoase

Vanzari cu amanuntul

Ingrijire personala

Telefonie mobila

Produse de lux

Console

Institutii financiare

Fast-Food

Cafea

Masini

Bere

Imbracaminte & incaltaminte

Funciile mrcii - avantaje

Difereniere Eficien Garanie

Capitalizare

Fidelitate Pentru productor Pentru consumator

Personalizare

Segmentare

Ludic

Facilitare

Specificitate

Protectie

Distinctiv

Strategii de marc
Marca distribuitorului
Marc unic pt. toate produsele O marc pt. o linie de produse O marc pentru fiecare produs

Uor de pronunat
nregistrat i protejat Uor de tradus

Strategii de marc

Calitile numelui de marc

Distinct

O marca generic plus complement pt produs

Absena mrcii

Sa sugereze avantaje
Coninut afectiv

Analiza portofoliului de produse B.C.G.

Ambalarea, etichetarea si serviciile post-vnzare

S identifice marca
S comunice informaii S faciliteze transportarea S uureze depozitarea

Sistemul vnzrii cu autoservire Bunstarea consumatorului Imaginea firmei i a mrcii Posibilitile de inovare Modificarea legislaiei Factori Funciile ambalajului

Sa sugereze avantaje S nu complice consumul

Mix de produse
Mixul de produse: combinaia tuturor produselor i articolelor pe care un anumit vnztor le ofer spre vnzare ; o varietate de linii de produse
Lrgimea/lime mixului de produs Profunzimea mixului de produs Lungimea mixului de produs Omogenitatea mixului de produs prelungirea liniei de produse prelungirea n eantionul superior prelungirea n eantionul inferior

Elementele mixului

Extinderea liniei de produse

umplerea liniei de produse Linia de produse produse omogene aflate n strns legtur pt. c funcioneaz ntr-o manier asemntoare, sunt vndute aceleiai categ. de cons.,distribuite prin aceleai canale,pre asemntor

Capitolul 8 Preul

Preul
Suma tuturor valorilor pe care consumatorii le ofer n schimbul avantajului de a avea sau de a utiliza produsul sau serviciul

Preuri fixe
Preuri corelate cu mixul Categorii de preuri Preuri difereniate Preuri promoionale

Preuri psihologice

Modificarea preurilor

Capcana percepiei de calitate sczut

Reducerea preului Risc Capcana cotei de pia fragile Capcana bugetului subire Modificarea preurilor Temporizarea stabilirii preului de ofert Creterea preului Clauzele de acoperire a variaiei preurilor Mijloace Vnzarea separat a elementelor ofertei Reducerea rabaturilor

Metode generale de stabilire a preturilor

Stabilirea preurilor pe baza costurilor

Strategia preurilor ridicate

Metode

Stabilirea preturilor n funcie de concuren

Strategii

Strategia preurilor joase

Stabilirea preturilor pe baza valorii percepute

Strategia preurilor de aliniere

Preul
Obiectivele pentru politica de pre Supravieuirea Maximizare profitului Maximizarea volumului de vnzri cantitative Maximizare cifrei de afaceri Dominarea pieei prin calitate Fructificarea avantajului pe piata Etapele stabilirii politicii de pre Alegerea obiectivului urmrit Determinarea cererii Estimarea costurilor Analiza costurilor, preurilor i ofertelor concurenilor Alegerea unei metode de stabilire a preului Alegerea preului final

EXAMEN

Structura examenului

Subiectul I

10-15 Enunuri despre care trebuie s spunei dac sunt adevrate sau false A pentru adevrat i F pentru fals

Subiectul II

10-15 Enunuri care trebuie completate cu cel puin o variant de rspuns dintr-o list a,b,c,d

Subiectul III

4-6 Enumerri, completri, scheme

Subiectul IV

1-2 Aplicaii

Subiectul I
n etapa care domin vnzarea obiectivul principal al ntreprinderilor era: producia de mas pentru reducerea costurilor Pag. 15 A Pag. 10 M Slide 4-6

Exemplul 1

F Rsp. corect vnzarea produselor/gsirea de clieni noi

Exemplul 2

Familia este un factor social de influen a comportamentului consumatorului

Slide 42

A - Rspuns corect

Subiectul I

Exemplul 3

Preul este cel mai flexibil element al mixului de marketing

Curs 13

A - Rspuns corect

Subiectul II

Exemplul 1

_________ este componenta SIM care are drept obiectiv culegerea, sistematizarea i furnizarea informaiilor privind starea comercial a firmei. a)sistemul informaional intern de marketing b)sistemul inteligen de marketing c)sistemul cercetrilor de marketing d)sistemul suport decizie A p. 141 M. p. 62 Slide 47 a) Rsp. corect

Subiectul II

Exemplul 2

Micromediul de marketing are urmtoarele componente a) furnizorii b) productorii c) mediul economic d) toate variantele

M. p. 18 Slide 16 a), b) Rsp. corect

Subiectul III

Exemplul 1

Enumerai funciile marketingului

Cercetarea pieei i a consumatorului Cretera adaptabilitii ntreprinderii la mediul n care acioneaz Satisfacerea nevoilor i dorinelor consumatorilor Creterea eficienei economice

M. p. 14 Slide 10

Subiectul III

Exemplul 2

Enumerai categoriile de preuri care pot fi folosite de ctre o firm Preuri fixe Preuri corelate cu mixul de produs Preuri difereniate Preuri promoionale Preuri psihologice Slide 92

Subiectul IV
Domnioara Cristina V. trebuie s analizeze distribuia de rujuri de buze n magazinele universale. Ea ar dori s cunoasc distribuia numeric i distribuia valoric a mrcii RB n Dej. Informaiile care i stau la dispoziie sunt:
Mrci Cifra de afaceri (EUR) - luna august, an T Mag. A RB BB GB 30.300 15.150 Mag. B 45.450 60.600 30.300 Mag. C 15.150 15.150 Mag. D 30.300 15.150 Mag. E 60.600 500 -

1. Calculai distribuia numeric i distribuia valoric a mrcii RB. 2. Interpretai i comentai rezultatele obinute.

Subiectul IV
DNRb =(Raportul dintre numrul magazinelor care vnd marca RB i numrul magazinelor care vnd rujuri) = 4 / 5 = 0,8 - marca RB a fost comercializat n 80% din magazinele universale din Dej n luna august a anului T. 2 pct formula + 2pct rezultatul + 3 pct interpretarea Magazin universal A B C D E

Vnzri totale

45.450 136.350 30.300 45.450 61.100

DVRb=Raportul dintre cifra de afaceri a magazinelor care vnd marca RB i cifra de afaceri a magazinelor care vnd rujuri= =45450+136350+30300+61100/45450+136350+30300+45450+61100= 0.8573 - magazinele universale din Dej n care a fost comercializat RB n august au realizat 85% din vnzrile de rujuri ale tuturor magazinelor universale din Dej, n luna respectiv.

1 pct tabelul + 2 pct formula + 2puncte rezultatul + 3 puncte interpretarea

Calcul nota
Subiectul I Subiectul II Subiectul III Subiectul IV

A F F A A F

a,b d a,c a b,c a

6/6 5/6 4/6 6/6 6/6 6/6

10/10 10/20

F
F F F 8/10

b
c,d d c 12/14

33/36 20/30

Materiale pentru examen

Cursul Bazele marketingului i prezentarea PowerPoint Fie de marketing Marius D. POP Editura Alma Mater Cluj-Napoca 2004 Fie de marketing - Aplicatii Marius D. POP, Adrian POCOL Editura Alma Mater Cluj-Napoca 2004 Conceptul de marketing pp. 9-17 Mediul de marketing al ntreprinderii pp. 17-23 Pia, schimb, tranzacie pp. 23-29 Capacitatea, dinamica i aria pieei pp. 29-39 Structura pieei pp.39-45 Tipologia pieei pp. 45-51 Comportamentul consumatorului pp. 51-59 Sistemul informaional de marketing pp. 59-67 Sistemul crecetrilor de marketing pp. 67-75 Strategia de marketing pp. 75-78 Produsul pp. 95-103 Politica de produs I pp. 103-109 Politica de produs II pp. 109-115 Politica de pre pp. 115-121 Distribuia pp. 121-123 Procesul de comunicare pp. 133-139 Publicitatea media pp. 139-144

V mulumesc pentru atenie. V urez un weekend plcut!