Coordonator proiect David Sofia

Nica Livia MKCA, Anul II

Brandul Wrigley s-a nscut n Statele Unite ale Americii la sfritul secolului al XIX-lea, cnd William Wrigley oferea gum de mestecat ca bonus pentru cumprarea prafului de copt. "Vizionar, el a nteles c viitorul business-ului su este guma, pe care a nceput s-o comercializeze sub propriul su nume". Primele dou mrci de gum de mestecat Wrigley au fost lansate n 1893, Juicy Fruit i Wrigley`s Spearmint. n prezent, compania are aproximativ 15 000 de angajai, iar produsele sale sunt comercializate n 180 de ri, Wrigley fiind un lider recunoscut al pieei mondiale de dulciuri (gum de mestecat i bomboane).

n Romnia, Wrigley a pus cu adevrat piciorul abia la sfritul anului 1991. Atunci au aprut n Romnia primele importuri de gum de mestecat produs de Wrigley, iar 3 ani mai trziu a fost nfiinat compania Wrigley Romnia, care distribuie cele 4 branduri ale Wrigley Orbit, Airwaves, Winterfresh i Hubba Bubba. Compania a crescut an de an, avnd n prezent 210 angajai.

Obiectivele companiei au urmrit n permanen diversificarea gamei de produse n vederea satisfacerii a unui numr ct mai mare de consumatori.
Avnd n vedere c Wrigley acoper aproape n totalitate piaa romneasc a gumei de mestecat, compania nu dorete n totalitate creterea vnzrilor, unul din obiectivele principale fiind n primul rnd meninerea acestora la acelai nivel i abia apoi ridicarea nivelului vnzrilor.

nfiinat n 1891, compania Wrigley avea s devin cel mai mare productor de gum de mestecat din lume poziie pe care i-a pstrat-o pn azi.

Wrigley s este un lider cunoscut pe pia, cu o gam larg de oferte de produse, inclusiv guma, bomboane mentolate, bomboane tari i acadele. Wrigley deine bradnuri de renume modnial precum: Gume de mestecat: Extra, Orbit, Double Mint, 5 (Five), Airwaves, Winterfresh, Hubba Bubba Bomboane gumate i dropsuri: Orbit Drops, Skittles, Starbust, Life Savers

n cazul companiei Wrigley se poate vorbi despre vnzarea consultativ deoarece aceasta se refer la o dezvoltare n timp a relaiei dintre cumprtor i vnztor. Ea face apel la relaionarea uman. Altfel spus, este vorba despre o nelegere reciproc, sprijinit pe o interaciune consultativ, realizat ntre Omul-Agent de vnzri i Omul-Client. Aceast vnzare are ca target identificarea i satisfacerea nevoilor clientului.

Pentru un vnztor care ntlnete un client pentru prima dat, crearea unei legturi ar trebuie s fie singura preocupare n primele 5 minute ale ntlnirii. Acest lucru va fi n favoarea agentului deoarece: - crearea unui climat de ncredere reciproc este vital cnd vrem s influenm pe cineva s cumpere de la noi - decizia de cumprare are legtur cu gradul n care clientul l place sau nu pe vnztor - ncurajeaz deschiderea, ceea ce duce la o mai bun nelegere a cerinelor i nevoilor clientului - ne face s fim mai empatici

Clienii

Cumprtorii

n cazul produselor din categoria dulciuri, consumatorii tind s ia decizia de cumprare pe loc, la punctul de vnzare (78% din achiziii). Linia caselor de marcat este unul dintre cele mai importante puncte de contact cu consumatorul. O cot de doar 0,5% din ntreaga suprafa a magazinului poate aduce i 2% din totalul vnzrilor. Wrigley Romnia i Carrefour Romnia au decis schimbarea strategiei de mercantizare la casa de marcat, avnd n vedere urmtoarele aspecte: - considerarea liniei de case drept un spaiu unitar, de sine stttor (business unit) - focalizarea asupra vizibilitii i accesibilittii produselor - viteza de rotaie a acestora - expunerea unui mix unitar de produse

Departamentul de vnzri determin strategiile i tacticile cheie ale companiei: - stabilirea gamei de produse, preuri, a politicii de promovare i a canalelor de distribuie - segmentarea clienilor dup diverse criterii (geografice, obiectul de activitate) - alctuirea estimatului de vnzri, pe fiecare produs, gam - derularea aciunilor de promovare i vnzare - preluarea comenzilor de la clieni

Director Naional de vnzri

Director regional de vnzri

Director regional de vnzri

Ageni comerciali

Ageni comerciali

Contactarea clientului

Emiterea cotaiilor de vnzri

Procesarea comenzilor

Expedierea i livrarea

Facturarea

ncasarea

Returnarea comenzilor

Structurare geografic (teritorial) pe regiuni un vnztor vizitez, n cadrul sectorului su, toi clienii i toi prospecii pe toate produsele n fiecare teritoriu, reprezentanii comerciali au misiunea s vnd clienilor toat gama de produse ale firmei Este metoda cea mai simpl i economic deoarece reduce riscurile de conflict ntre ageni i minimizeaz costurile de deplasare

Pentru o for de vnzare de 210 persoane se poate nregistra un turnover de aproximativ 2.38% (pleac 5 ageni vnzri) i 10 transferuri interne. n total 15 persoane care trebuie nlocuite, la acestea se adaug 8 ageni comerciali pentru extinderea vnzrilor ntr-un teritoriu. Necesarul total, astfel determinat, este de 23 ageni de vnzri.

Zona (teritoriul) de vnzri este reprezentat de un grup de clieni actuali sau poteniali, care sunt atribuii unui agent comercial pe o perioad de timp.

Identificarea i repartizarea sarcinilor se realizeaz prin analiza obiectivelor cuprinse n planul de vnzri al firmei Particularizarea msurilor de ndeplinit se realizeaz innd cont de rolul i abilitile fiecrui membru al echipei de vnzri Sarcinile sunt repartizate n corelare cu gradul de realizare a sarcinilor aflate n curs de derulare Repartizarea sarcinilor se realizeaz n corelaie cu tacticile stabilite n planul de marketing Repartizarea sarcinilor se realizeaz n strns legtur cu activitatea celorlalte compartimente din cadrul firmei Repartizarea sarcinilor echipei de vnzri se face pe perioade de timp determinate

categoria de clieni Ponderea criteriului

cifra de afaceri actual

potenialul pieei

amplasare a geografic

dorina clientului

dinamism ul clientului

sum ponderat

0,40
3 5 8 10

0,30
2 3 7 8

0,15
2 6 3 9

0,10
9 8 6 4

0,05
4 6 5 7

1,00
3,20 4,90 6,60 8,50

Categ. A Categ. B Categ. C Categ. D

Totalul sumelor ponderate este 23,2 Ponderea vizitelor la clienii din categoria A: 3,20/23,2=13,8% B: 4,90/23,2=21,1% C: 6,60/23,2=28,4% D: 8,50/23,2=36,7%

ntr-un an, un client din categoria A va fi vizitat o singur dat, un client din categoria B de 2 ori, un client din categoria C de 3 ori, iar un client din categoria D de 4 ori.

Deplasarea n trefl presupune vizitarea zilnic a clienilor aflai pe una din petalele treflei. Agentul comercial ncepe n fiecare diminea vizitele din centrul treflei (locuina sa), iar seara se ntoarce n acest punct.
Se permite astfel, obinerea de economii n privina cheltuielilor de cazare, iar agentul are o mare libertate n a-i organiza vizitele n interiorul petalei, ca i posibilitatea de a depi marginile acesteia, dac este necesar prezena sa la un client situat n afara zonei de aciune stabilite pentru zona respectiv.
luni

joi

mari

miercuri localizarea unui client

Fia postului vnzarea direct a produselor (facturare, livrare, ncasare)

Prospectarea pieei i aducerea de noi clieni Stabilirea i meninerea relaiilor cu clienii Pregtirea prezentrilor necesare pentru produsele firmei Participarea la negocieri comerciale Meninerea contactelor permanente cu reprezentanii beneficiarilor Realizarea obiectivelor

Profilul candidatului ideal

Aptitudini de a lucra independent, organizat, capabil de a se automotiva pentru ndeplinirea obiectivelor Adaptarea la un program de lucru flexibil, prelungit, precum i disponibilitatea de a se deplasa n afara localitii de reedin 3-4 zile pe sptmn Abiliti de comunicare, negociere i vnzare, spirit comercial Experien n vnzri directe de minim1 an Minim studii medii Experien n conducerea automobilului (categoria B)

Etapele procesului de recrutare

Etapele procesului de selecie

n primul rnd vor fi concepute o serie de teste pentru a descoperi stadiul de cunoatere n care se gsete agentul. n realizarea acestor teste se vor insera informaii generale despre mediul de vnzri din Romnia, dar i ntrebri legate de produsele care vor fi promovate prin ageni. Pentru ageni nu exist zi bun/ zi proast

Aadar, instruirea agentului presupune: nsuirea unui set minimal de informaii specifice muncii de agent; identificarea punctelor tari/slabe ale fiecrui agent de vnzri i amplificarea/rezolvarea acestora; stabilirea de obiective specifice pentru fiecare agent n parte; formarea unei echipe solide de vnzri, n care agenii s se completeze unul pe cellalt; crearea de competiie n cadrul echipei de ageni; dezvoltarea permanent a competenelor fiecrui agent prin edinte regulate i evaluari sptmnale.

Un mod eficient de a motiva fora de vnzri este dezvoltarea unui program de stimulente. Conceperea acestui program trebuie s includ i alte tipuri de stimulente, pe lng cele monetare. Un agent de vnzri care reuete s ating obiectivele supreme ale firmei merit s fie recompensat corespunztor performanelor sale. O astfel de recompens poate consta ntr-o excursie pltit de firm n strintate sau un weekend cu familia ntr-o locaie n ar.

Alte modaliti de a motiva echipa de vnzri

- Oferirea unui salariu de baz, pe lng comisioane din vnzri - Organizarea de traininguri i sesiuni de team building pentru angajai - Stabilirea de obiective realizabile - Managerul s fie accesibil pentru toi angajaii si - Angajarea trebuie s se fac cu mare atenie - Managerul s i fac cunoscute ateptrile

Coordonatorul de vnzri:

Verific rapoartele membrilor forei de vnzri - verificarea se realizeaz prin compararea rezultatelor raportate cu sarcinile stabilite - verificarea rapoartelor se efectueaz n corelaie cu semnalele primite de la clieni - verificarea rapoartelor primite din partea forei de vnzri se realizeaz periodic

Urmrete activitatea membrilor forei de vnzri n teritoriu - urmrirea se realizeaz prin sondaj, avnd n vedere caracteristicile vnzrii i caracteristicile individuale ale agenilor de vnzri - urmrirea activitii se efectueaz permanent pentru determinarea condiiilor reale de pia i a calitii activitii agenilor de vnzri n teritoriu - urmrirea se realizeaz n funcie de performanele individuale ale fiecrui agent de vnzri

Pentru a mri productivitatea n vnzri, e necesar ca acest lucru s fie explicat, subliniat i transmis n acelai mod tuturor celor implicai n proces Mai mult, productivitatea trebuie s fie clar definit Utilizarea neleapt a timpului, concentrndu-ne pe ceea ce este important

Creterea rezultatelor cu minimul de efort depus

Angajailor terbuie s li se comunice ce instrumente s foloseasc pentru a crete productivitatea muncii lor (raportul zilnic de activitae, indicatori de performan pentru productivitate, traininguri specializate)

Evaluarea se va face pe baza unor criterii stabilite nc de la nceput

http://www.scribd.com/doc/101648787/Atestat-Distributia http://www.e-studia.ro/article/tipuri-de-vanzari.html http://www.anc.edu.ro/uploads/so/o/Inspector%20vanzari.pdf http://www.scribd.com/doc/11342919/4/ETAPELE-PROCESULUI-DE-RECRUTARE http://mail.ubv.ro/~janeta.sirbu/MM3_5.pdf http://www.studentcenter.ro/userfiles/file/Departamentul%20de%20Marketing.pdf http://consiliereincariera.wordpress.com/2010/10/21/etapele-procesului-de-selectie/ http://mariag.wordpress.com/2009/12/25/instruirea-si-formarea-agentilor-de-vanzari/ http://www.efin.ro/imm/consultanta_marketing/cum_motivezi_forta_de_vanzari_pentru_a_o btine_succes_garantat