Vanzari

inteligente
Principii pentru vanzari de succes
Punct de pornire in vanzari:

Este dovedit ca 95 % din timp TOTI oamenii sunt intr-o transa

adanca, adica o stare in care atentia este indreptata in alta
parte...
Punct de pornire in vanzari:

La ce se gandesc oamenii cel putin 95 % din timp? La EI INSISI

si problemele lor care sunt intr-una din cele 4 categorii:

$
Auto
aparare
(sanatate,
libertate,
Iubire,
durere, relatii...
siguranta,
confort)

Recunoastere,
importanta
Concluzie: Clientului NU ii pasa:
de firma mea
de mine
de produsele mele

CLIENTULUI II PASA ...

DOAR DE EL INSUSI !!!!!!!!!
Regula in vanzari

Asta inseamna ca orice as vrea sa vand unui client trebuie sa

raspunda la intrebarea: „Cum poate acest produs sau serviciu sa
acopere o NEVOIE pe care clientul o are intr-una din cele 4 categorii?”

$
Auto
aparare
(sanatate,
libertate, Iubire,
durere, relatii,
siguranta,
confort)

Recunoastere,
importanta
In vanzari si marketing intai ascult...

O prima eroare este sa ii dau eu motivele pentru care trebuie sa

cumpere. De ce? Pentru ca oamenii cumpara pentru motivele lor si nu
pentru ale mele. Asta inseamna ca trebuie sa ma opresc si sa ...
ascult.

In loc sa vorbesc despre mine si produsele mele ...sa las clientul sa

vorbeasca despre el si despre nevoile lui. Pentru asta trebuie sa stiu
sa pun si intrebarile potrivite. Si apoi sa vad cum poate produsul meu
sa il ajute.
Orice vanzare este o solutie la
o problema ...

Oamenilor nu le place sa li se vanda ceva ...dar le place sa li

se dea solutii la problemele pe care le au...
Clientul are mai multe solutii...

Si daca i-am convins ca exista o solutie ...clientii nostri au in

continuare 2 optiuni: sa cumpere de la noi sau ...de la
concurenta.
Clientul are mai multe solutii...

Asta inseamna doar ca trebuie sa stiu sa DIFERENTIEZ

produsul de cele pe care le ofera concurenta in mintea
cumparatorului sau ...sa am pretul cel mai bun.
Diferentiere

...sa DIFERENTIEZ produsul in mintea cumparatorului inseamna

sa il fac sa inteleaga in ce consta diferenta care justifica pretul
mai mare.

Produsul concurent
La un pret mai mic
Diferenta care
justifica pretul
Diferentiere

Produsul concurent
La un pret mai mic Diferenta intre produsul
meu si produsul concurent
care justifica pretul

Conteaza pentru client aceasta diferenta? Conteaza suficient de

mult ca sa il convinga sa plateasca in plus? Cum si cand aflu
asta?...
Cu siguranta daca imi fac suficient de bine temele la faza 1 cand
ascult nevoile lui ... Pentru ca atunci cand vorbesc despre
produsul meu sa il pot prezenta ca pe o solutie la o nevoie deja
exprimata.
Obiectii:

Obiectiile nu inseamna “NU”; Obiectiile inseamna doar ca frica

clientului de a pierde este mai mare decat ceea ce resimte ca
ar putea castiga.

Clarificarea, Pasii laterali, Punerea in perspectiva sau

Bumerangul sunt doar cateva din tehniciile specifice pe care
oamenii de vanzari le pot folosi pentru a intoarce obiectiile in
favoarea lor.
Clienti dificili:

Agresivul, Stie Tot, Zgarcitul, Nehotaratul, Prietenosul,

Carcotasul....

Ce au in comun in afara de faptul ca ne frustreaza si scot din

noi tot ce e mai rau?
Un singur lucru: in spatele tuturor acestor clienti dificili se
ascunde unul si acelasi sentiment pe care, daca il intelegem...
vom sti cum sa ii tratam.
Clienti dificili:

Atentie !!!
Fiecare tip de client dificil necesita un anumit tip de abordare pe
care, daca nu il stapanim, riscam sa indepartam un potential client.

De exemplu:
Nu ii vom spune niciodata unui Stie Tot sau unui Agresiv ...”da ,...dar...”
Cuvantul „dar”este perceput de creierul nostru ca o contradictie a frazei
anterioare. (Ganditi- va la “…te iubesc dar vreau sa petrecem concediul
separat” ).
Ultimul lucru pe care il vrem este sa contrazicem un “Stie Tot…”.
Despre un experiment care urmareste felul in care alegerea anumitor cuvinte are puterea de a
influenta perceptia asupra lucrurilor puteti citi aici:
http://www.bmmacademy.ro/ro/resurse/puterea_cuvintelor.html
Persuasiune sau manipulare in
vanzari si marketing?
Limita dintre cele doua este de multe ori discutabila. Pentru a
creste sansele de a-i convinge pe ceilalti (indiferent ca vorbim de
marketing, vanzari, negocieri) trebuie sa intelegem principiile pe
care se bazeaza tehnicile de persuasiune si manipulare Cum
functioneaza creierul uman si ce anume poate sa-l convinga?

In 10 minute de privit reclame la televizor vom

gasi multe din legile pe care se bazeaza tehnicile
de persuasiune si manipulare indiferent ca
vorbim de legea consecventei, a deficitului, a reciprocitatii, a
simpatiei si lista poate continua. Marile companii au inteles ca
aplicand aceste reguli isi cresc sansele de a-si convinge clientii.
Persuasiune sau manipulare in
vanzari si marketing?
Daca inteleg modul de functionare a tehnicilor de persuasiune
si manipulare pot sa recunosc si cand cineva incearca sa le
foloseasca cu mine.
Exemplu:
Daca un agent imi spune ...``Acum produsul este la pretul de
1000 de Euro. De saptamana viitoare pretul se va majora cu
10%.” ...este o tehnica de manipulare bazata pe legea
deficientei sau chiar se modifica pretul din cauza ...cresterii
Euro? Cum imi dau seama?
Persuasiune sau manipulare in
vanzari si marketing?
Cum imi dau seama?
Invatand sa „citim” oamenii... si NU! Nu este adevarat ca cel
care minte nu poate mentine contact vizual sau, mai pe
romaneste, nu se poate uita in ochii nostri. Din contra. Cei care
mint au tendinta de a mentine contact vizual prelungit.
Trebuie sa invat sa urmaresc diferite indicii.

Stiati de exemplu ca cel mai adesea, cand sunt confruntati cu o

intrebare surpriza ...”mincinosii” au tendinta sa repete cuvintele
intrebarii si sa nu foloseasca prescurtari?
Exemplu:
I: -“Ai chiulit de la ore azi?”
R: -„Nu, nu am chiulit de la ore azi”
...in loc de: - „n-am chiulit’’
Daca doriti sa aflati mai multe despre abordarea persoanelor dificile,
despre folosirea tehnicilor de persuasiune si manipulare sau despre
„citirea” partenerilor de discutii, puteti sa va inscrieti la cele 2 cursuri
sustinute de trainerii BMM Academy in 16 si 17 Februarie 2012:
 Cursul despre vanzarea catre persoane dificile :
http://www.bmmacademy.ro/ro/curs1_clienti_dificili.html
 Cursul despre persuasiune si manipulare in vanzari:
http://www.bmmacademy.ro/ro/curs4_manipulare.html

Daca doriti sa accesati alte cursuri sau articole realizate de BMM ce pot fi
descarcate gratuit aveti la dispozitie:
 Alte materiale despre vanzari si marketing:
http://www.bmmconsulting.ro/ro/articole_management
 Cursuri despre Kaizen (sistemul japonez de imbunatatire continua):
http://www.bmmacademy.ro/ro/cursuri_sponsorizate
 Articole despre modalitati de a creste performanta organizatiei si oamenilor:
http://www.bmmconsulting.ro/ro/articole_management