COMUNICAREA

NONVERBALĂ
ÎN CADRUL NEGOCIERII

Proiect realizat de:

Porova Ionelia și Susanu Bianca Nicoleta
Clasa : a XII-a B
Cuprins:
1. Introducere. Ce este negocierea?
2. Cum se transmite mesajul?
3. Comunicarea nonverbală. Tipuri. Ce
transmite?
 Ce este negocierea?
 În sens larg, prin negociere se înţelege acţiunea de a purta discuţii în
scopul de a se ajunge la o înţelegere.


Negocierea se poate
defini ca fiind o formă
principală de comunicare, un
complex de procese, de
activităţi, constând în
contacte, întâlniri, consultări,
tratative desfăşurate între doi
sau mai mulţi parteneri în
vederea realizării unei
înţelegeri
Cum se transmite mesajul?

 Specialiştii în domeniu au stabilit următorul raport al percepţiei

informaţiei decătre receptor într-o comunicare orală:

• 7% - cuvinte
• 38%- paralimbaj (în principal intonaţia şi inflexiunile vocii)
• 55%- limbaj nonverbal

 Pentru ca semnalele nonverbale sa fie corect interpretate trebuie sa

luam in considerare contextul si cultura in care are loc comunicarea.
Comunicarea nonverbală
I. Expresia feţei
II. Gesturi
III. Așezarea scaunelor
IV. Tăcerea
V. Atitudinea faţă de timp
VI. Postura
 I. Expresia feței
a) Ochii măriţi prin deplasarea la maximum a
pleoapelor simbolizează nevinovăţia
rezultată din neînţelegerea unui
raţionament expus de partener.

b) Coborarea sprâncenelor, buzele înguste şi

lipsa zâmbetului reprezintă expresii ale
puterii, ale dorinţei de confruntare.

c) Când doi parteneri îşi interacţionează

privirile de-a lungul negocierii, cel care îşi
întoarce primul privirea, de cele mai multe
ori manifestă slăbiciunea sau încearcă să
ascundă ceva.

d) Persoanele care ridică sprâncenele

înseamnă că sunt atente, impresionate.
Ridicarea şi unirea sprâncenelor în centrul
feţei simbolizează întristarea.
II. Gesturile
III. Așezarea
scaunelor
Când discuţiile au loc într-o
încăpere gen birou, iar gazda va
ocupa un scaun mai înalt, va
privi oaspeţii de sus, acest fapt
având rolul de a-i intimida.

Poziţionarea scaunelor faţă în

faţă este preferată de americani,
dar nu şi de chinezi, care
agreează aşezarea unul lângă
celălalt (de aceeaşi parte a
mesei), evitând astfel
posibilitatea de a fi privit în ochi
de partener. Aşezarea faţă în faţă
mai poate fi identificată cu starea
de confruntare, de război.
 IV. Tăcerea
Ca forma a comunicarii
nonverbala, tacerea poate fi
interpretata in sensuri diferite in functie
de momentul in care survine, marimea
intervalului de timp pe care se
manifesta, cultura caruia apartine
negociatorul.

Sub acest ultim aspect trebuie

stiut ca partenerii din Asia considera
ca fiind benefice perioadele de tacere,
pe cand italienii, cei din Orientul
Mijlociu si chiar nord-americanii nu
agreeaza pauzele.

Rationamentul oponentului
survenit pe un trend pozitiv al
discutiilor, urmat de un moment scurt
de tacere si eventual de un zambet din
partea negociatorului reprezinta un
semn de aprobare.
V.Atitudinea fata de timp

De modul in care percepem timpul

depinde succesul mai ales atunci cand este
vorba de afaceri internationale. A fi punctual
este un fapt apreciat de catre negociatori,
simbolizand respectul acordat partenerului.

Abaterea de la momentul fixat pentru

inceperea sedintelor de negociere nu este un
gest recomandabil.

Cand un negociator ajunge mai devreme

la intalnire inseamna ca el este nerabdator si
lipsit de consideratie fata de ceilalti, iar cand
ajunge la un anumit interval de timp dupa ora
fixata lasa impresia de siguranta, forta,
precum si de aroganta sau ostilitate.
 V.Atitudinea fata de timp
Germanii, elvetienii, in general nord-europenii, si intr-o mai mare masura nord
americanii, malaiezienii, indonezienii pun accentul pe punctualitate, considerandu-i pe
cei care se abat de la aceasta ca fiind indisciplinati.
Negociatorii din America Latina sunt mult mai relaxati in privinta punctualitatii,
fiind tentati sa acorde prioritate rezolvarii problemelor de familie sau amicitie.

Efectuarea altor activitati (rasfoitul unei reviste, citirea

mesajelor electronice etc.) nu este privita cu ochi buni
in tari ca Anglia, SUA, Germania, Elvetia, dar este
agreata de latino-americani sau arabi care au o atentie
distributiva si nu sunt afectati de intreruperea frecventa
a dialogului.
 VI.Postura
Postura, respectiv modul in care o
persoana isi pozitioneaza corpul atunci cand
merge sau atunci cand este asezata pe
scaun, reflecta gradul de angajare al
acesteia.

Negociatorii care merg relaxat si

pasesc cu siguranta sunt increzatori
in propriile forte, pe cand cei care au
un mers ezitant si uneori incovoiat se
caracterizeaza prin slabiciune, frica.
Pentru a intui atitudinea reala
pe care partenerul o are fata de
problema pusa in discutie, ar trebui sa
acordam atentie deosebita pozitiei
picioarelor acestuia.
 VI.Postura

A fost demonstrat Americanii si latini in

statistic ca in timpul general agreeaza pozitia
discutiilor negociatorul picior peste picior, pe
urmareste mai mult fata cand arabi evita aratarea
decat spatele, mai mult talpii, deoarece fiind
capul, mainile si trunchiul partea corpului cu care
decat picioarele si talpile calca apreciaza ca este
partenerului. murdara.
O persoana asezata pe scaun isi mentine o perioada de timp corpul nemiscat sau
care isi incruciseaza picioarele sau care isi baga talpile sub scaun da dovada de
neliniste, incordare, iar pozitiile adoptate ii ofera in subconstient mai multa siguranta.
Spre exemplu, pozitia cu picioarele incrucisate confera protectie organelor
genitale, facand respectiva persoana sa se simta in siguranta.
Reactiile fata de o anumita postura sunt diferite de la o tara la tara in functie de
cultura.