PROIECT PENTRU OBŢINEREA

CERTIFICATULUI DE
MINISTERUL EDUCAȚIEI ȘI COMPETENŢE PROFESIONALE
NIVEL 4 DE CALIFICARE
CERCETĂRII
 
 
INSPECTORATUL ȘCOLAR CALIFICAREA:
TEHNICIAN ÎN HOTELĂRIE
JUDEȚEAN MARAMUREȘ
 
COLEGIUL ECONOMIC “NICOLAE
TITULESCU” BAIA MARE
STIULURI DE
NEGOICIERE CA
  Îndrumător proiect: REZULTAT AL
INFLUENŢELOR
prof. DANCIU NATALIA
CULTURALE
Candidat : MUREŞAN RUBEN

clasa a XII-a F
 
 
 
 CUPRINS
 

ARGUMENT
Cap I. CONCEPTUL NEGOCIERII ȘI NOȚIUNILE OPȚIONALE
1.1.Definiții ale negocierii
1.2.Elementele structurale și etapele negocierii
1.3.Princiipile fundamentale și caracteristica tipurilor de negocieri
 
Cap II. NEGOCIERILE DIFERITELOR CULTURI
2.1.America de Nord, Sud şi Centrală
2.2.Europa Centrală şi de Nord
2.3.Rusia
 
Cap III. STUDIU DE CAZ
3.1. Prezentarea firmei S.C. EXIMTUR. S.R.L.
3.2. Stiluri de negociere practicate în cadrul firmei S.C. EXIMTUR. S.R.L.
 
BIBLIOGRAFIE
 
 
Cap I. CONCEPTUL NEGOCIERII ȘI
NOȚIUNILE OPȚIONALE
 Termenul “negociere” desemnează procesul  pe
care îl utilizăm pentru a ne satisface necesitatiile atunci
când ceea ce ne dorim este controlat de alții. Orice
dorință pe care urmărim să ne-o îndeplinim este o
potențială situație de negociere.
 1.1.Definiții ale negocierii
 “ Negocierea este procesul în care două sau mai multe
părți, având obiective comune și conflictuale, dezbat
posibilitățile unui eventual accord.” (Hellriegel, Slocum,
Woodman, 1992, p 478). ”
 “ Negocierea este procesul prin care reușim să obținem ce
vrem de la cei care vor ceva de la noi.” (Kennedy, 1998, p. 9). ”
 “ Negocierea este o cale de a rezolva conflictele şi
diferenţele, printr-o comunicare directă.” ( definițe dată de
Fundaţia Parteneri pentru Dezvoltare Locală ). ”
1.2.Elementele structurale și etapele
negocierii
 Bruce Patton, în articolul Negotiation (publicat în The Handbook
of Dispute Resolution, 2005), susține că orice negociere are 7
elemente structurale: interesele, legitimitatea, relațiile
interpersonale, opțiunile, angajamentele, înțelegerile și
comunicarea.

 Etapele negocierii:
• Identificarea nevoilor părților
• Pregătirea negocierii
• Comunicați direct, concis și
clar
• Ascultați și priviți cu atenție
• Controlați-va emoțiile
• Fiți hotărât
• Folosiți relațiile interpersonale
 1.3.Princiipile fundamentale și
caracteristica tipurilor de negocieri
 
 După părerea mea la baza oricărui proces de negociere stau o
serie de principii printre care se numără:

1. Principiul schimbului
2.Principiul reciprocităţii
3. Principiul preemţiunii
4. Principiul listei de criterii
5. Principiul acordului
6. Principiul abilitării
 Cap. II. NEGOCIERILE
DIFERITELOR CULTURI
 Pentru diferite culturi se schiţează tipologii culturale ale
negociatorului, ajungându-se uneori până la prescripţii de
comportament în raporturile cu negociatorii “americani”, “japonezi”,
“musulmani” etc.
 Aceste modele prezintă interes, dar importanţa lor este relativă şi
limitată, din mai multe motive:
 ele sunt rezultatul unor abordări descriptive şi empirice, bazate
mai degrabă pe păreri şi observaţii comune, decât pe analiză
ştiinţifică;
 transpun, în general, o perspectivă particulară asupra culturii
abordate, de regulă, cea occidentală (majoritatea cercetărilor
sunt făcute de autori occidentali sau de şcoli occidentale);
 “stilurile” analizate reprezintă o realitate complexă şi dinamică:
ele evoluează în cadrul aceleaşi culturi.
2.1. America de Nord, Sud şi Centrală
 Americanii văd negcierea ca pe un proces competitiv
sănătos și constructiv, cu valențe de joc de ping-pong.
Managerii americani sunt în general pragmatici și pun
accent deosebit pe realizările obținute, competitivitate,
maximizarea profilului, eficientă, rapiditate și productivitate
ridicată.
 Negociatorii americani sunt individualiști și urmăresc prin
negociere realizarea personală și succesul. Americanii
urmăresc câștigul pentru un statut apreciat în cadrul
organizației din care fac parte.      
 Negocierile cu partenerii din Europa Centrală sunt, de regulă,
dificile şi obositoare. Preferă partenerii cunoscuţi, cu care au avut
anterior relaţii de afaceri, chiar dacă ofertele acestora sunt mai
puţin avantajoase. Nu au noţiunea timpului, având tendinţa să
tărăgăneze negocierile, nu suportă să piardă teren şi, de aceea, îşi
lasă întotdeauna o portiţă de scăpare, nu au spirit de decizie şi din
această cauză, cu ei este bine să fii perseverent şi să le repeţi fără
să-i plictiseşti, cu aceleaşi argumente, poziţia ta la masa
negocierilor. 
 Este opusul stilului mediteranean fiind un stil rece, reticent,
precaut, dar foarte corect. Negociatorii din această ţară vorbesc
puţin dar consistent, evitând orice înfloritură de frază. Punctele
lor forte sunt francheţea şi deschiderea spre cooperare şi
înţelegere.
 2.3. Rusia
 
 Stilul de negociere rus a fost caracterizat de occidentali drept
unul bazat pe confruntare. De-a lungul timpului, negociatorii ruși
au avut un comportament ascuns, nelasându-și dezvăluite
motivele și scopurile negocierilor.
 Sistemul etic rus consideră conflictul drept ceva pozitiv.
Cuvântul “înțelegere” are în limba rusă conotații negative, cel
care face concesii fiind considerat laş au slab. Noțiunea de
“profit” a căpătat conotații negative în limba rusă. Profitul denotă
astfel exploatare și obținerea unor venituri pe seama altora.
 Cap III. STUDIU DE CAZ

 Prin turism se înţelege, în primul rând, ansamblul de activităţi

prin care omul îşi petrece timpul liber călătorind în altă localitate
sau ţară, pentru a vizita oameni şi locuri, monumente şi muzee,
pentru a-şi îmbogăţi cunoştinţele generale, pentru a se distra şi a
face sport, pentru odihnă sau tratament.
 In al doilea rând, este industria creată pentru oferirea tuturor
bunurilor şi serviciilor solicitate de turişti la locul de destinaţie, la
un înalt nivel calitativ şi în condiţiile protecţiei şi conservării
resurselor turistice, în special, şi a mediului înconjurător, în
general.
 Cap III. STUDIU DE CAZ

 Fondată în anul 1993 la Cluj Napoca, compania EXIMTUR a

cunoscut o dezvoltare continuă, devenind una dintre cele mai
importante companii de turism din România.
 Astăzi, rețeaua EXIMTUR este formată din 22 de agenții de
călătorie, 16 agenții proprii și 6 agenții francizate în orașele:
București, Cluj-Napoca, Timișoara, Sibiu, Oradea, Arad,
Baia-Mare, Suceava, Constanța, Târgu Mureș, Satu Mare, Iași,
Mediaș, Alba Iulia, Hunedoara și Reșița.
EXIMTUR Baia Mare (Retail) BAIA MARE 430211,
Str. Traian nr. 5, Tel: 0262 222 395, E-
mail: baiamare@eximtur.ro
 3.2. Stiluri de negociere practicate în
cadrul firmei S.C. EXIMTUR. S.R.L.
 În opinia mea, ducerea tratativelor, a negocierilor este o artă,
presupune o anumită creativitate, cât și personalitate din partea
negociatorilor. De obicei una din părți, și anume partea ofertantă,
urmărește să câștige bunăvoința partenerului și în final acceptul
lui.
 În cazul contractului turistic, interesul de a negocia cu un partener
este determinat de faptul că în urma unor investigații de piață s-a
ajuns la concluzia că începerea sau continuarea unei colaborări cu
firma respectivă conferă unele garanții pentru realizarea
obiectivului propus: valorificarea pe piață a produselor turistice.
 3.2. Stiluri de negociere practicate în
cadrul firmei S.C. EXIMTUR. S.R.L
 Întimpul tratativelor se au în vedere și alte
norme de conduită precum:
 Evitarea “iritanțelor” 
 Limitarea folosirii contrapropunerilor
 Evitarea situațiilor de apărare-atac
 Limitarea argumentelor
 Testarea și rezumarea
S.C. EXIMTUR. S.R.L
 BIBLIOGRAFIE
 Roxana Georgescu, Suzana Ilie - Manual Negocierea în afaceri – clasa a XII-
a, Editura Oscar Print, Bucuresti 2007

 Mihaela Ștefănescu, Mariana Georgeta Ciobanu, Valentina Capotă – Manual

pentru clasa a XII-a – Negocierea în afaceri, Ed. CD Press, 2007
 Daniela Morariu – Managementul afacerilor. Tehnici de negociere – Ed.
Eurostampa, Timișoara, 2004
 Constantin Lupu, Teoria și practica negocierilor – suport de curs,
Universitatea de Studii Europene din Moldova, Chișinău, 2016
 
 Lect.univ.dr. Boboc Luminiţa Stefania , Economia turismului - Universitatea
Hyperion București, Facultatea de Stiinţe economice
 https://www.eximtur.ro/
 https://ro.scribd.com/document/344372855/Eximtur-St-de-Caz-Nr-1
 https://www.academia.edu/
 https://ro.scribd.com/doc/144435101/NEGOCIEREA-IN-DIFERITE-
CULTURI-docx
VĂ MULŢUMESC PENTRU
ATENŢIE!