Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
,
conf. univ.
Managementul vânzării
Această disciplină are o foarte mare arie de aplicabilitate şi este o mare greşeală să
încerci să-ţi însuşeşti nişte termeni, apelând la memoria de scurtă durată. Tehnicile de
vânzări presupun creativitate, iar bazele care sunt oferite aici trebuie să constituie într-
adevăr un punct de plecare şi un sprijin pentru tine!
Este bine să pui întrebări, să sugerezi idei noi, să înveţi din greşeli, să stai puţin şi să
reflectezi şi mai ales să nu rămâi fixat pe propriile idei. Încearcă să fii cât mai receptiv
la ideea de nou şi să ai o atitudine activă!
vânzări.
Donaldson constată că managementul vânzării poate fi definit ca
la:
• Soluţionarea problemelor clientului;
• Menţinerea şi dezvoltarea reţelei existente de relaţii comerciale;
• Crearea de noi debuşeuri;
• Furnizarea către clienţii existenţi şi potenţiali a unor servicii
adecvate, cum ar fi ofertarea unor cotaţii de preţuri, consilierea
clienţilor și gestiunea plângerilor acestora;
• Reprezentarea companiei;
• Asigurarea fluxului de informaţii dinspre clienţi spre manageri
și invers.
Scopul managementului vânzărilor variază în funcție de
natura industriei, de linia de produse și servicii, de aria de
răspândire geografică a afacerii, etc. Scopul
managementului vânzărilor include în sens larg
următoarele:
- stabilirea obiectivelor forței de vânzare;
- organizarea forței de vânzare;
- recrutarea și selecția vânzătorilor;
- trainingul personalului implicat în vânzare;
- motivarea și recompensarea forței de vânzare;
- elaborarea planului de vânzări;
- implementarea programelor de dezvoltare a
vânzărilor.
În acest sens, managementul vizează un set de activități specifice după cum urmează:
la informații;
Intensificarea concurenței;
Globalizarea afacerilor și a piețelor;
Implicațiile sistemului de servire a clienților asupra deciziei
4. Clienții
au mai puțină răbdare;
5. Sunt mai mulți bani pe piață, și prin urmare se vinde mult mai
ușor;
6. Vânzătorul agresiv, cu secvențe de închidere agresive, nu mai
are succes;
7. Parteneriatul și relația pe termen lung definesc succesul.
1.3. Locul și rolul activității de vânzare
Activitatea de vânzări se desfășoară la nivelul
subsistemului de vânzare, atribuții și competențe în
domeniul vânzărilor având însă toate subsistemele firmei
(cel mai puternic decident este managerul general).
Rolul activității de vânzări/subsistemul de vânzări
armonizează interesele firmei cu cele ale clienților.
Astfel, dacă firma ar dori ă vândă cât mai mult și la
prețuri cât mai mari, clientul ar dori să cumpere cât are
nevoie și la prețuri sănătoase (nu întotdeauna un preț mic
este un preț sănătos (sănătos = care oferă cel mai bun raport
calitate preț)
Armonizarea dintre cele două interese se bazează pe
asigurarea anticipată a unor răspunsuri: Ce dorește clientul?
Cât așteaptă? Când? Cum? Unde? La ce preț?
Răspunsul la aceste întrebări este determinant în
asumarea unor obiective de producție. Pentru ca
răspunsul să fie cât mai adecvat trebuie:
- ca cercetările (studiile) să fie efectuate la intervale
de timp raționale;
să fie efectuate într-o viziune relațională (vânzările vor
termen lung.”
c) Dacă nu iei banul, se cheamă că faci sampling (eșantionare, probă, demonstrație), nu vânzare.;
d) Vânzarea înseamnă să-i rezolvi clientului problemele, chiar dacă nu-i iei bani pentru asta.
4. Ce răspundem unui client, revânzător, care ne cere o marjă de profit de 150%?
a) Spunem că trebuie să vorbim la firmă, pentru că indicatorii financiari sunt stabiliți de către direcțiune;
b) Nu ne interesează ce marja de profit își pune clientul, atât timp cât respectă toate condițiile contractuale și
plătește la timp;
c) Știm că marja de profit de 150% înseamnă un adaos de 200% - și verificăm dacă ne putem permite să avem un