Finalizarea procesului de

negociere
Cojocaru Denis
Clasa a XII-a G
Finalizarea procesului de negociere

• Încheierea negocierii este etapa ofertelor finale care conduc la eliminarea ultimelor
diferenţe dintre părţi şi în care se încheie acordul. Apropierea de finalizarea discuţiilor
ridică problema particulară a alegerii momentului potrivit, când negociatorul încetează să
mai facă oferte sau să mai solicite concesii.
• Decizia privind momentul încheierii discuţiilor este dilematică, din cauza dublei presiuni
la care se simte supus negociatorul: pe de o parte este tentat să continue, pentru a obţine
avataje suplimentare
Finalizarea procesului de negociere

• Negociatorul trebuie să evite anumite erori pe care le poate face în finalul tratativelor,
cum ar fi:
• graba de a termina sau, din contră, tărăgănarea finalizării.
• tratarea emoţională a schimbului final de oferte, ce poate conduce la renunţarea pe moment a
abordării prevăzătoare de până atunci şi la o acordarea unei concesii prea mari în final;
• forţarea partenerului să cedeze mai mult decât se arată dispus să o facă, apărând riscul
• unor confruntări care să pună în primejdie acordul;