Tehnici și tactici de negociere

Cojocaru Denis
Clasa a XII-a G
Tehnici și tactici de negociere

 “Trântitul uşii în nas”

Această tehnică se mai numeşte şi “retragerea după refuz” şi presupune ca la început să
sefacă o cerere mai mare decât cea efectiv dorită, urmată de o retragere (aparentă). După
retragere, seva reveni cu cererea pe care o dorim în realitate şi, în multe dintre cazuri, clientul
o va acceptadeoareace are dimensiuni rezonabile în raport cu prima. Fiţi atenţi la tipul de
clientşi la dimensiunea ofertei. Esteposibil sănu vi se mai ofereposibilitatea de a mai discuta cu
acesta dacăprima cerere este exageratăsau dacăeste un client cu caracter dificil, închis.
Tehnici și tactici de negociere

 Retragerea aparentă
Această tactică se aplică prin sugerarea, la un moment dat al negocierii, a faptului că v-aţi
putea retrage de la negocieri. O astfel de tactică are rolul de a grăbi decizia clientului. Nu se va
utiliza în fazele de început, ci doar atunci când acordul a început să se contureze. O astfel de
atitudine va determina - de obicei - reducerea duratei în care se ia decizia.
Atenţie. Utilizarea acestei tactici se va face cu mult tact şi diplomaţie altfel se poate
compromite întreaga afacere.