FORME DE NEGOCIERE
IN AFACERI
 

Coordonator:
Prof. Priescu Augustina-Marcela
 
Absolvent:
 
* Argument
* Capitolul I. Negocierea in dezvoltarea continua a relatiilor Interumane
* 1.1.Negocierea, notiune si scop
* 1.2.Tipuri de negociere
* 1.2.1. Negocierea integrativa
* 1.2.2. Negocierea rationala
* 1.2.3. Negocierea rationala
* 1.3.Negocierea comerciala

* Capitolul II. Forme de negociere folosite in cadrul SC CARPATITRAVEL SRL

* 2.1. Prezentarea generala a SC CARPATITRAVEL SRL

* 2.2. Analiza financiara a societati
* 2.3. Etapele negocierii la SC CARPATITRAVEL SRL
* 2.4. Invitatia personalizata, regula de aur in negociere la SC CARPATITRAVEL ANDREEA
SRL
* 2.5. Eficacitatea negocierii comerciale si succesul acesteia
* Concluzii
* Bibliografie
* Anexe
Cuprins
 Negocierea
Negocierea este
este un
un talent,
talent, un
un har
har innascut,
innascut, dar
dar si
si o
o abilitate
abilitate dobandita
dobandita prin
prin
experienta
experienta si
si invatare.
invatare. Asadar,
Asadar, negocierea
negocierea este
este o
o forma
forma concentrata
concentrata sisi interactiva
interactiva de
de
comunicare,
comunicare, inin care
care doua
doua sau
sau mai
mai multe
multe parti
parti aflate
aflate in
in dezacord
dezacord urmaresc
urmaresc sa
sa ajunga
ajunga
la
la o
o intelegere
intelegere care
care rezolva
rezolva o
o problema
problema comuna
comuna sausau atinge
atinge un
un scop
scop comun.
comun.
Negocierea
Negocierea permite
permite crearea,
crearea, mentinerea
mentinerea sausau dezvoltarea
dezvoltarea unei
unei relatii
relatii interumane
interumane
sau
sau sociale,
sociale, in
in general
general ca
ca si
si a
a unei
unei relatii
relatii de
de afaceri,
afaceri, de
de munca
munca sau
sau diplomatice,
diplomatice, in in
particular.
particular. Faptul
Faptul ca
ca negocierile
negocierile nu
nu urmaresc
urmaresc totdeauna
totdeauna rezultate
rezultate manifeste
manifeste in in directia
directia
unei
unei intelegeri.
intelegeri. Adesea,
Adesea, ele
ele sunt
sunt purtate
purtate pentru
pentru efectele
efectele lor
lor colaterale,
colaterale, cum
cum ar
ar fi
fi
castigarea
castigarea dede timp,
timp, mentinerea
mentinerea unor
unor relatii
relatii si
si imbunatatirea
imbunatatirea lor,
lor, impiedicarea
impiedicarea
deteriorarii
deteriorarii situatiei
situatiei in
in conflict.
conflict. Analiza
Analiza tipului
tipului de
de negociere
negociere in
in care
care ne
ne angajam
angajam este
este
intotdeauna
intotdeauna importanta.
importanta.

Argument
 Capitolul I. Negocierea– proces
competitiv in dezvoltarea
continua a relatiilor interumane
Negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe deriva din nevoia
obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane, în general, a celor economice
si politice, în particular. Ele servesc eforturilor de diversificare a directiilor si
domeniilor afacerilor, având rolul de a da raspunsuri la problemele complexe pe care
acestea le presupun.
Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având
avantajul ca realizeaza în cel mai scurt timp efectul scontat.
a)
a) negocierea
negocierea distributivă
distributivă (câştigător/perdant
(câştigător/perdant sau
sau
victorie/înfrângere)
victorie/înfrângere)

b)
b) negocierea
negocierea integrativă
integrativă (câştigător/câştigător
(câştigător/câştigător sau
sau
victorie/victorie)
victorie/victorie)

c)
c) negocierea
negocierea raţională,
raţională, un
un tip
tip de
de negociere
negociere care
care nu
nu pune
pune
în
în cauză
cauză o
o poziţie
poziţie părţilor
părţilor sau
sau intereselor
intereselor subiective
subiective ale
ale
acestora.
acestora.

Tipuri de negociere
 Negocierea
Negocierea distributiva
distributiva presupune
presupune câstigator/pierzator.
câstigator/pierzator.
Negocierea
Negocierea distributiva
distributiva este
este cea
cea care
care opteaza
opteaza doar
doar între
între victorie
victorie si
si înfrângere,
înfrângere,
este
este un joc cu suma nula în care nu este posibil ca una dintre parti sa câstige fara
un joc cu suma nula în care nu este posibil ca una dintre parti sa câstige fara ca
ca
cealalta sa piarda.
cealalta sa piarda.
Participantii
Participantii la
la negociere
negociere sunt
sunt adversari
adversari cu
cu interese
interese opuse
opuse rezultatul
rezultatul fiind
fiind
determinat
determinat în mod decisiv de raportul de forte dintre acestia. Dar, fiind o negociere se
în mod decisiv de raportul de forte dintre acestia. Dar, fiind o negociere se
opreste
opreste acolo
acolo unde
unde începe
începe confruntarea
confruntarea (adica
(adica dorinta
dorinta obtinerii
obtinerii câstigului
câstigului total,
total,
supunerea
supunerea totala
totala a
a celuilalt,
celuilalt, cu
cu alte
alte cuvinte
cuvinte impunerea
impunerea unei
unei solutii
solutii de
de “dictat”
“dictat” sau
sau a
a
unei
unei “victorii” prin
“victorii” prin ultimatum).
ultimatum).

Negocierea
Negocierea integrativa
integrativa presupune
presupune câstigator/câstigator.
câstigator/câstigator.
Negocierea
Negocierea integrativa
integrativa este
este aceea
aceea care
care se
se bazeaza
bazeaza pe pe respect
respect reciproc
reciproc si
si
toleranta
toleranta diferentelor
diferentelor de
de aspiratii
aspiratii si
si opinii,
opinii, care
care valorizeaza
valorizeaza creativitatea,
creativitatea, cautarea
cautarea
unor
unor optiuni
optiuni constructive
constructive si
si dinamice,
dinamice, mobilizarea
mobilizarea ideilor
ideilor si
si actiunilor
actiunilor noi,
noi, fiind
fiind vorba
vorba
mai
mai putin
putin de
de aa demonstra
demonstra validitatea
validitatea unei
unei pozitii,
pozitii, cât
cât de
de a-l
a-l convinge
convinge pe
pe celalalt
celalalt de
de
interesul
interesul de
de a
a actiona
actiona împreuna.
împreuna.
Ambele
Ambele parti
parti câstiga
câstiga si
si sustin
sustin acordul
acordul la
la care
care s-a
s-a ajuns,
ajuns, ceea
ceea ce
ce sporeste
sporeste
sansele
sansele de
de aplicare
aplicare în
în bune
bune conditii
conditii a
a acestuia.
acestuia.
Tacticile
Tacticile utilizate
utilizate se
se bazeaza
bazeaza pe
pe reciprocitatea
reciprocitatea concesiilor
concesiilor
Negocierea
Negocierea rationala
rationala este
este aceea
aceea în
în care
care partile
partile nu-si
nu-si propun
propun doar
doar sa
sa faca
faca sau
sau
sa
sa obtina
obtina concesii
concesii ci
ci încearca
încearca sa
sa rezolve
rezolve litigiile
litigiile de
de fond
fond de
de pe
pe oo pozitie
pozitie obiectiva.
obiectiva.
Pentru
Pentru aceasta
aceasta trebuie
trebuie definite
definite interesele
interesele mutuale,
mutuale, cucu toata
toata sinceritatea,
sinceritatea, se
se
formuleaza
formuleaza problemele,
problemele, sese continua
continua cu
cu un
un diagnostic
diagnostic al
al situatiei
situatiei existente,
existente, apoi
apoi se
se
cauta
cauta solutiile
solutiile si
si caile
caile de
de operationalizare
operationalizare a
a acestora
acestora vizând
vizând actiuni
actiuni asupra
asupra cauzelor
cauzelor
generatoare
generatoare de
de probleme.
probleme.
Negocierea comerciala poarta si
denumirea de NEGOCIERE DE
AFACERI. Ea acopera o mare
varietate de activitati, precum:
contracte, închirieri, acorduri de
cooperare tehnica etc.

Negocierea comerciala
 selectionarea
selectionarea
membrilor
membrilor echipei
echipei

pregatirea
pregatirea planului
planului
întocmirea
întocmirea unui
unui de
de negociere,
negociere,
raport
raport asupra
asupra împreuna
împreuna cu
cu
desfasurarii
desfasurarii echipa,
echipa, prin
prin
negocierii
negocierii documentari
documentari si
si
simulari
simulari

Sarcinile
Sarcinile conducatorului
conducatorului
echipei
echipei de
de negociere
negociere

luarea
luarea hotarârilor
hotarârilor finalizarea
finalizarea si
si
referitoare
referitoare la
la semnarea
semnarea
concesiile
concesiile ce
ce se
se vor
vor contractului
contractului
accepta
accepta

conducerea
conducerea
negocierilor
negocierilor
propriu-zise;
propriu-zise;

Sarcinile conducatorului
echipei de negociere
 Comercial
Comercial –– toate
toate
Financiar
Financiar –– aspectele legate
aspectele legate
conditii
conditii de
de plata,
plata, de
de pret,
pret, practica
practica
asigurari, credite,
asigurari, credite, comerciala,
comerciala,
garantii,
garantii, termene
termene livrare,
livrare, transfer
transfer
scadente
scadente de
de riscuri si
riscuri si de
de
cheltuieli;
cheltuieli;

Tehnic
Tehnic –– tot
tot ceea
ceea
ce
ce tine de
tine de Juridic
Juridic ––
calitate,
calitate, ambalaj,
ambalaj, aspectele
aspectele legate
legate
know-how,
know-how, de
de contract,
contract,
service,
service, clauze,
clauze,
transport,
transport, rezolvarea
rezolvarea
asigurare,
asigurare, piese
piese litigiilor,
litigiilor, arbitraj
arbitraj
de
de schimb,
schimb, etc;
etc;
reparatii;
reparatii;

Echipa de negociere trebuie

sa cuprinda domeniile:
 Prezentarea
Prezentarea generala a SC
generala a SC CARPATITRAVEL
CARPATITRAVEL SRL
SRL

Societatea
Societatea a a fost
fost infiintata
infiintata in
in baza
baza legii
legii 31/1990
31/1990 si
si functioneaza
functioneaza conform
conform
statutului
statutului societatii
societatii si
si aa legilor
legilor in
in vigoare.
vigoare.
A
A fost
fost inmatriculata
inmatriculata la
la Oficiul
Oficiul Registrului
Registrului Comertului
Comertului de
de pe
pe langa
langa Camera
Camera de
de
Comert
Comert si
si Industrie
Industrie Gorj,
Gorj, sub
sub numarul
numarul dede inmatriculare
inmatriculare J12/488/2006,
J12/488/2006, in
in anul
anul 2006,
2006,
avand
avand ca
ca obiect
obiect de
de activitate
activitate turismul
turismul de
de scurta
scurta durata.
durata.
Societatea
Societatea Comerciala
Comerciala areare forma
forma juridica
juridica de
de societate
societate cu
cu raspundere
raspundere limitata,
limitata,
sediul
sediul societatii
societatii fiind
fiind in
in Romania,
Romania, localitatea
localitatea Carbunesti,
Carbunesti, str.
str. Principala,
Principala, nr.
nr. 5,
5, judetul
judetul
Gorj.
Gorj.
Durata
Durata societatii
societatii este
este nelimitata
nelimitata cu
cu incepere
incepere dede la
la data
data inregistrarii
inregistrarii la
la Camera
Camera
de
de Comert
Comert si
si Industrie.
Industrie.
Capitalul
Capitalul social
social este
este in
in prezent
prezent de
de 2.000
2.000 ,, din
din care
care aport
aport in
in natura
natura 200,
200, impartin
impartin
in
in parti
parti sociale
sociale in
in valoare
valoare nominala
nominala de
de 10
10 lei,
lei, apartinand
apartinand in
in mod
mod egal
egal asociatilor
asociatilor
Popovici
Popovici Iona
Iona si
si Popovici
Popovici Vasile,
Vasile, cate
cate 100
100 de
de parti
parti sociale
sociale fiecare,
fiecare, reprezentand
reprezentand cate
cate
50%
50% din
din capital
capital social.
social.

Capitolul II.
Tehnici de negociere folosite in
cadrul SC CARPATITRAVEL SRL
 NEGOCIEREA PROPRIU-
PRENEGOCIEREA POSTNEGOCIEREA
ZISA
• culegerea si • prezentarea ofertelor • urmarirea si
prelucrarea de si a contraofertelor; rezolvarea
informatii necesare; • prezentarea problemelor aparute
• descoperirea argumentelor si a în derularea
partenerilor potentiali contraargumentelor; tranzactiei;
si a situatiei lor • utilizarea unor tactici • negocieri noi pentru
financiare; adecvate si masuri de modificarea,
• alegerea locului si contraatacare; completarea sau
momentului • perioada de reflectie prelungirea
negocierii; pentru redefinirea contractului;
• aprobarea mandatului pozitiilor; • rezolvarea
de negociere; • schimburi de concesii reclamatiilor si a
• organizarea unor pentru apropierea litigiilor;
activitati de protocol. pozitiilor; • eventuale rezolvari
• convenirea unor ale litigiilor prin
solutii de compromis; arbitraj
• semnarea
contractelor.

Etapele negocierii la SC
CARPATITRAVEL SRL
 Când partenerul nu este accesibil direct, se poate
recurge la intermediari.În cazul contactelor stabilite
prin corespondenta, un rol important îl pot avea:

scrisorile
cererile de
de ofertele
oferta
prezentare

Forme de corespondenta
folosite in negociere
Corespondenta
Corespondenta poate
poate fi
fi privata
privata sau
sau oficiala,dupa
oficiala,dupa cum
cum scrisorile
scrisorile se
se adreseaza
adreseaza unor
unor
persoane
persoane fizice
fizice sau
sau juridice.
juridice.
Corespondenta
Corespondenta scrisa
scrisa se
se realizeaza
realizeaza prin
prin scrisori
scrisori circulare,cataloage,liste
circulare,cataloage,liste de
de preturi.
preturi.
In
In procesul
procesul de
de negociere
negociere comunicarea
comunicarea scrisa
scrisa este
este foarte
foarte importanta
importanta si
si vizeaza:
vizeaza:
-- redactarea
redactarea invitatiilor;
invitatiilor;
-- redactarea
redactarea raportului;
raportului;
-- corespondenta
corespondenta de
de ofertare.
ofertare.
Oferta
Oferta reprezinta
reprezinta propunerea
propunerea de
de încheiere
încheiere a
a unei
unei tranzactii
tranzactii si
si documentatia
documentatia
tehnica
tehnica si
si comerciala
comerciala minimala
minimala care
care o
o însoteste.
însoteste. Pentru
Pentru aa sese putea
putea realiza
realiza
perfectarea
perfectarea contractului
contractului printr-o
printr-o simpla
simpla acceptare,
acceptare, oferta
oferta trebuie
trebuie sa
sa îndeplineasca
îndeplineasca trei
trei
conditii:
conditii:
-- sa
sa fie
fie ferma,
ferma, adica
adica facuta
facuta cu
cu intentia
intentia de
de aa se
se obliga
obliga sub
sub aspect
aspect juridic;
juridic;
-- sa
sa fie
fie precisa,
precisa, adica
adica sa
sa nu
nu contina
contina referiri
referiri confuze
confuze si
si ambigue
ambigue care
care pot
pot da
da o
o
interpretare
interpretare echivoca
echivoca asupra
asupra contractului;
contractului;
-- sa
sa fie
fie completa,
completa, adica
adica sa
sa contina
contina toate
toate elementele
elementele contractului
contractului propus.
propus.
Cererea
Cererea dede oferta
oferta reprezinta
reprezinta propunerea
propunerea dede aa cumpara
cumpara un
un anumit
anumit produs
produs sau
sau
serviciu,
serviciu, însotita
însotita de
de un
un minim
minim de
de documentatie
documentatie tehnica
tehnica si
si comerciala.
comerciala. Documentatia
Documentatia
tehnica
tehnica însotitoare
însotitoare poate
poate lua
lua si
si forma
forma unei
unei teme
teme de
de proiectare
proiectare sau
sau aa unui
unui caiet
caiet de
de
sarcina.
sarcina. Sub
Sub aspect
aspect juridic,
juridic, cererea
cererea de
de oferta
oferta are
are acelasi
acelasi regim
regim cu
cu oferta;
oferta; în
în fapt,
fapt, ea
ea
reprezinta
reprezinta oferta
oferta de
de a
a cumpara
cumpara ceva
ceva anume.
anume. Doar
Doar sub
sub aspect
aspect tehnic
tehnic si
si comercial
comercial ar
ar
putea
putea fifi puse
puse în
în discutie
discutie anumite
anumite diferente.
diferente.
Continutul
Continutul si
si forma
forma unei
unei cereri
cereri dede oferta
oferta difera
difera de
de la
la un
un produs
produs sau
sau serviciu
serviciu la
la
altul,
altul, de la o piata sau alta, de la un client la altul. Ea poate merge de la un simplu
de la o piata sau alta, de la un client la altul. Ea poate merge de la un simplu
anunt
anunt pâna
pâna la
la organizarea
organizarea unei
unei licitatii
licitatii internationale,
internationale, pepe baza
baza unui
unui caiet
caiet de
de sarcini.
sarcini.
 Eficacitatea
Eficacitatea negocierilor
negocierilor depinde
depinde de
de o
o multime
multime de
de elemente
elemente tactice
tactice si
si
organizatorice.
organizatorice. Poate
Poate fi
fi vorba
vorba de
de data
data si
si ora
ora aleasa
aleasa pentru
pentru întâlnire,
întâlnire, de
de nivelul
nivelul
ierarhic
ierarhic al
al primului
primului contact
contact dintre
dintre cele
cele doua
doua parti,
parti, de
de alcatuirea
alcatuirea echipei
echipei de
de negociatori,
negociatori,
de
de ordinea
ordinea de
de asezare
asezare la
la masa
masa etc.
etc.
Între
Între acestea,
acestea, modul
modul de
de dispunere
dispunere aa negociatorilor
negociatorilor la
la masa
masa tratativelor
tratativelor ocupa
ocupa
un
un loc
loc important.
important.
Asezarea
Asezarea partenerului
partenerului de
de negocieri
negocieri cu
cu ochii
ochii în
în soare,
soare, cu
cu spatele
spatele la
la usa,
usa, lânga
lânga
un
un calorifer
calorifer dogoritor
dogoritor sau
sau pe
pe un
un fotoliu
fotoliu aparent
aparent foarte
foarte confortabil
confortabil dar
dar care
care scârtâie
scârtâie
îngrozitor
îngrozitor poate
poate aduce
aduce avantaje
avantaje reale
reale numai
numai unei
unei parti;
parti; este
este vorba
vorba de
de proceduri
proceduri
specifice
specifice unei
unei negocieri
negocieri agresive,
agresive, si
si nu
nu principiale
principiale sau
sau conciliante.
conciliante. Cu
Cu toate
toate acestea,
acestea,
adoptarea
adoptarea unei
unei asemenea
asemenea strategii
strategii se
se recomanda
recomanda doar
doar în
în situatiile
situatiile în
în care
care se
se
urmareste
urmareste un
un câstig
câstig rapid
rapid si
si nu
nu o
o relatie
relatie pe
pe termen
termen lung.
lung.
Succesul
Succesul negocierii
negocierii de
de afaceri
afaceri depinde
depinde sisi de
de aspecte
aspecte precum:
precum:
-- Organizarea
Organizarea salii
salii de
de discutii:
discutii: cît
cît este
este de
de curata,
curata, de
de bine
bine iluminata
iluminata sau
sau aerisita,
aerisita,
respectiv
respectiv dotata
dotata cu
cu retroproiectoare,
retroproiectoare, panouri
panouri grafice
grafice etc.
etc.
-- Durata
Durata negocierilor:
negocierilor: se
se recomanda
recomanda caca o
o runda
runda sa
sa dureze
dureze 15-90
15-90 minute,
minute, dar
dar se
se
poate
poate prelungi
prelungi în
în mod
mod deliberat
deliberat sau
sau cu
cu acordul
acordul partilor.
partilor.
-- Preluarea
Preluarea delegatiei
delegatiei partenere
partenere de
de la
la aeroport
aeroport atunci
atunci când
când este
este cazul.
cazul.
-- Acordarea
Acordarea asistentei
asistentei necesare
necesare pentru
pentru petrecerea
petrecerea înîn mod
mod placut
placut a
a timpului
timpului
liber
liber de
de catre
catre delegatia
delegatia partenerului.
partenerului.

Concluzii
1.
1. Anon,-
Anon,- Reservation
Reservation systems
systems -- communication
communication networks
networks that
that sell
sell rooms,
rooms, 1968.
1968.
2.
2. Anon,
Anon, A
A CRS
CRS service
service for
for the
the independents.
independents. Hospitality
Hospitality and
and Automation
Automation Report,
Report, 1993.
1993.
3.
3. Archdale,
Archdale, G.,
G., Computer
Computer reservation
reservation systems
systems and
and public
public tourist
tourist offîces,
offîces, 1993.
1993.
4.
4. Arthur
Arthur Andersen,
Andersen, -- The
The Future
Future ofTravel
ofTravel Distribution
Distribution -- Securing
Securing Loyalty
Loyalty in
in an
an Effective
Effective
Travel
Travel Market,
Market, New
New York,
York, 1998.
1998.
5.
5. Baker,
Baker, M.,
M., Hayzelden,
Hayzelden, C.
C. and
and Sussmann,
Sussmann, S.,
S., Can
Can destination
destination management
management systems
systems
provide
provide competitiveadvantage?
competitiveadvantage? A
A discussion
discussion of
of the
the factors
factors affecting
affecting the
the survival
survival and
and
success
success of
of destination
destination management
management systems,
systems, 1996.
1996.
6.
6. Bathory-Kitsz,
Bathory-Kitsz, D.,
D., Inventing
Inventing the
the Internetpresence,
Internetpresence, 1996,
1996, p.
p. 8-14.
8-14.
7.
7. Bender,
Bender, D.,
D., Using
Using thethe Web
Web toto market
market the
the hospitality,
hospitality, travel
travel and
and tourism
tourism product
product or
or
service,
service, 1997,
1997, p.
p. 33-39.
33-39.
8.
8. Bennett,
Bennett, M.,
M., Information
Information technology
technology and
and travel
travel agency
agency -- aa customer
customer service
service perspective,
perspective,
1993,
1993, p.
p. 259-266.
259-266.
9.
9. Bennett,
Bennett, M.,
M., Information
Information tecnology
tecnology and
and databases
databases for
for tourism,
tourism, London,
London, 1996,
1996, p.
p. 423.
423.
10.
10. Bennett,
Bennett, R.,
R., The
The Booking
Booking process:
process: the
the developers
developers perspective.
perspective. International
International Hotel
Hotel and
and
Restaurant
Restaurant Association,
Association, Paris,
Paris, 1998.
1998.
11.
11. Bloch,
Bloch, M.,
M., An
An open
open letter
letter to
to travel
travel agents
agents -- aa survival
survival tips
tips for
for the
the electronic
electronic era,
era, 1996.
1996.
12.
12. Bloch,
Bloch, M.
M. And
And Segev,
Segev, A.,
A., The
The impact
impact of
of electronic
electronic commerce
commerce on
on the
the travel
travel industry
industry -- an
an
analysis
analysis methodology
methodology and
and case
case study,
study, 1997.
1997.

Bibliografie