Vnztori de milioane de dolari

Nu este nevoie s te pricepi la oameni ca s i dai seama c sunt deosebii. Sunt zmbitori, siguri pe ei i deschii. Sunt bine mbrcai, ngrijii i relaxai. Vorbesc cu degajare i nonalan, uneori un pic prea mult, dar ceilali i ascult i se distreaz copios de povetile lor. Ba chiar i invidiaz pentru farmecul lor i pentru viaa frumoas pe care o au. Dar, atunci cnd te uii atent n ochii lor, vezi o alt imagine. Vezi povestea unor oameni maturiai de greuti, suferin i munc grea. Vezi povestea vnztorilor de milioane de dolari!
Vom cunoate mpreun cteva poveti din viaa unor vnztori de succes i poate vom nva cte ceva din experiena lor. I-am cunoscut n cursul celor 15 ani pe care i-am petrecut n vnzri i sunt mndru c mi-au fost colegi de firm sau de breasl. Numele lor i ale celorlalte persoane au fost schimbate pentru a asigura discreia asupra identitii lor.

mbtrnesc ntr-un an ct alii n doi!

S spunem c l cheam Gabi. Are 32 de ani i lucreaz n vnzri de 10 ani. A fost vnztor la chiocul de ziare, a fost osptar (tot vnzare se poate numi), a fost agent imobiliar i, de 5 ani, lucreaz pentru un concern internaional care vinde materiale de construcii. Este agent de vnzri. Are un salariu fix mediu, dar comisionul i bonusurile trimestriale i aduc bani foarte buni. Soia lui este director de producie la o companie de produse alimentare. Ea este foarte mndr de funcia ei, dar i este ruine cu munca lui i, cnd se ceart, ea i reproeaz c nu a fost n stare s apuce i el un post de director. Ba chiar, atunci cnd se ntlnesc cu ali oameni, ea evit s spun cu ce se ocup el. i asta l doare! l doare pentru c tot ceea ce au a fost cumprat din comisioanele ctigate de el prin munc cinstit i grea. Spre exemplu, anul trecut, n August, a ncheiat un contract de 4.000.000 de euro. Cu comisionul, a achitat ultimile 4 rate de la cas i a dat

Vnztori de milioane de dolari Numrul 2

avansul pentru maina de teren pe care ea i-a dorit-o att de mult. A fost un contract de comar! Prima ofertare s-a fcut n luna Iunie. A fost un circ ntreg. Cu oferte iniiale, cu calificare, cu schimbri de condiii, cu pile, cu primari implicai, cu furturi de documente din dosare i cu cadouri date de concureni membrilor comisiei de licitaie! A muncit 2 luni de zile ca un cine. Grupul la care lucreaz vrea ca totul s fie foarte corect i de aceea a trebuit s munceasc de dou ori mai mult dect concurenii lor i s fac totul corect i cinstit. Dup 1.200 de pagini de documentaie, 19 deplasri la sediul cumprtorului (n alt jude - nu putem spune care) i 40 de nopi dormite ntr-un hotel mizerabil, a ctigat licitaia. Bucuria ins a fost de scurt durat! ntors acas, i-a gsit soia nervoas i pus pe ceart: M-am sturat de munca asta a ta! Nu tu concediu, nu tu week-end-uri, nu tu ... n ultima lun ai dormit acas numai 8 nopi. Crezi c o s-i ridice statuie? ... Mcar de i-ar mri salariul! i, n noaptea respectiv, dei a dormit acas, a dormit singur. A doua zi, la serviciu, n loc de felicitri, a primit vestea c unul dintre concureni a fcut o reclamaie la oficiul concurenei i c se va deschide o anchet. n loc de srbtorire i-a petrecut ziua cu avocatul companiei, revizuind toate documentele, toate procedurile i analiznd tot ce a fcut, pas cu pas. Totul prea n regul. Au urmat 5 zile de comar. Anchete, interogatorii, declaraii, alte declaraii, procurori, ameninri i iar declaraii. n fiecare sear, cnd se ducea la culcare, i mulumea lui Dumnezeu c are un patron care nu face nimic ilegal, altfel ... cine tie unde a fi ajuns. Dup cele 5 zile de comar ancheta s-a ncheiat. Ei au fost gsii nevinovai i licitaia a fost declarat valabil. De bucurie, s-a dus la serviciul salarizare i a luat un avans de 1.000 de euro cu care a fugit la prima agenie de voiaj. A cumprat 2 bilete de concediu: 7 zile n Antalia la un hotel de 5 stele, all inclusive. Cu biletele ntr-o mn i cu un buchet de flori n cealalt s-a dus s i atepte soia s ias de la serviciu. A fost foarte bucuroas. S-au srutat. Au plns de fericire i au ncheiat seara ... foarte romantic.

www.accelera.ro TRAINING - DEZVOLTARE - MOTIVARE NON-FINANCIARA - TEAM BUILDING

Cum a fost n concediu? Nu a avut noroc s afle. Chiar cu o zi nainte s plece au primit un fax din partea clientului. i invita la negocieri(!!!). La negocieri!?!!. Numai n Romnia poi ctiga o licitaie i apoi s fii invitat la negocieri. A trebuit s lase concediul i s se pregteasc de negocieri. A ncercat s i conving eful s trimit pe altcineva, dar nu a fost posibil. nti, pentru c el cunotea cel mai bine situaia, doi, pentru c ceilali ageni care ar putea face fa erau n concediu. Tot ce a obinut din partea efului lui a fost o mrire de comision. Acas a ncercat s i explice soiei, dar tot ce a obinut a fost: Nu-i pas de mine... S nu te mai vd ... Plec cu sor-mea n concediu... i plecat a fost. Negocierile au durat 1 zi. O zi n care l-au frecat mai ru dect n cele 5 zile de ancheta. nti au pretins c nu mai au toate documentele de la licitaie fiindc le-au pierdut cei cu ancheta. Deci, a trebuit s revad mpreun toate condiiile. A adus el un set de documente complete. Au pretins c trebuie verificate! i l-au inut 6 ore n sala de edine. ase ore n care nu a putut nici s se duc la toalet de team s nu dispar iar documente din dosar. ase ore n care cei care verificau documentele (i, evident, aveau ca obiectiv s l demoralizeze) au fcut numai comentarii de genul: Cei de la X ne ddeau o concentraie mai bun la materialul sta. O s-i semnalizez asta domnului director. sau i spuneau unul altuia Fii atent aici! Cnd o vedea asta eful sigur va cere anularea licitaiei!. ase ore n care cei care au verificat documentele au fumat ca nite turci fr s aeriseasc sala. Iar, cnd nu au mai putut nici ei s stea n sal, au ieit n pauz i au trimis ali colegi s le in locul. Pe la ora 15, s-au terminat verificrile i n sal au aprut 2 fete tinere care au fcut curat, au deschis geamurile s se aeriseasc i l-au ntrebat dac l pot servi cu ceva. A cerut un pahar cu ap i o cafea cu mult zahr. Erau foarte drgue i tare amabile. L-au ntrebat dac a fost la mas, la prnz. Cnd au auzit c nu a fost au prut tare ngrijorate: Cum? ... N-ai mncat? Probabil c v este tare foame. Nu este bine s stai aa. O s v aducem i nite biscuii s ronii totui ceva. i au plecat. Dup vre-o 20 de minute, chiar cnd se pregtea s ias s caute o toalet, n sal a intrat un individ agitat care i-a zis Vedei c vine domn director! Avei grij! i a ieit grbit. Dup alte 20 de minute n care nu a venit nimeni, n sal au ntrat 3 indivizi mbrcai la costum. Doi aveau feele ncruntate i foarte preocupate, al treilea era relaxat i zmbitor. Cei doi s-au prezentat ca avocai ai companiei i cel zmbitor s-a prezentat ca asistentul personal al domnului director. i a renceput circul! Domnul director mai ntrzie, dar noi putem ncepe i, cnd avem ceva stabilit, l putem chema. OK? Pn atunci, haidei s ne explicai i nou cum ai ajuns la acest pre. V ntreb de pre pentru c este enorm... Primul lui impuls a fost s le spun c preul a fost stabilit prin licitaie i deci nu aveau ce discuta, dar i-a dat seama c nu este dect o obiecie fals. Cei doi, avocai fiind, tiau i ei acest lucru. Deci nu preul i interesa. Iar dac s-ar fi certat cu ei, le-ar fi fcut jocul.

Aa c trebuia s i pstreze calmul. A rezistat 7 ore, va mai rezista i n continuare. Deci, zmbetul pe buze i: n calculul preului am considerat .... Ct timp a explicat, i-a urmrit atent pe cei trei. Unul dintre avocai se pricepea mult prea bine la materiale de construcii i punea ntrebri foarte tehnice. Probabil c nu era avocat. Iar cellalt nici nu asculta ce vorbete el. Ba chiar s-a uitat la ceas de 2-3 ori. Semn bun: nsemna c timpul se scurge n favoarea lui. Ca urmare, a nceput s lungeasc i mai tare explicaiile tehnice. Al treilea, asistentul, i lua des partea sau l aproba. Evident juca rolul biatului bun i i pregtea terenul pentru viitoarele manevre. Dup explicarea preului s-a trecut la termenul de livrare, apoi la granulozitatea unor materiale, apoi la locul livrrilor, apoi la ... alte prostii. Un singur lucru a fost srit! i Gabi la observat imediat: termenul de plat. Nu au ridicat problema termenului de plat. Probabil c asta era: fcuser licitaie, declaraser un ctigtor i, conform legii, procesul verbal ine loc de precontract, adic l oblig pe furnizor, dar i pe cumprtor. Dar ei nu aveau banii ... i probabil c nici nu-i vor avea pn la termenul stipulat n contract. Pe de alt parte, probabil c au deja nite termene de respectat, la rndul lor, i au nevoie disperat de materialele de construcii. Asta era! Au fcut tot acest circ pentru a obine un alt termen de plat dect cel stipulat n documentele licitaiei. Excelent! Acum tiu ce jucm! i-a spus Gabi n minte i a ... continuat jocul lor. Cum discuia ncepuse s lncezeasc, asistentul s-a ridicat zmbind i l-a ntrebat cu candoare: Nu servii nimic? O cafea? Un ceai? Ceva .... Era a doua oar cnd auzea ntrebarea asta i a zmbit. Cu vreo dou ore n urm fetele care fceau curat i promiseser cafea, ap biscuii etc. Probabil c nici de data asta nu va primi nimic. Da. A dori nite ap plat. a spus i a continuat s zmbeasc. l ustura gtul, i ardeau buzele, simea o durere ascuit n stomac i o puternic presiune n vezic. Gndurile deja i zburau ctre sticla de Cola rece pe care o s o bea cnd va iei din cldire i ctre soia lui care plecase n concediu fr s i ia La revedere. Oare cum o fi ajuns?. Nici la mobil nu a vrut s i rspund. O s o sune iar cnd iese de aici i dac nu rspunde o s o sune la hotel i o s i lase un mesaj. Oare cum arat hotelul? Dar marea?...

www.accelera.ro TRAINING - DEZVOLTARE - MOTIVARE NON-FINANCIARA - TEAM BUILDING

Reveria de cteva secunde i-a fost ntrerupt de intrarea n camera de negociere a uneia dintre fetele care fcuser curat cu cteva ore mai devreme. Ne scuzai, noi pregtisem ceva pentru domnul dar am vzut c lucrai i nu am ndrznit s v mai deranjm. Am adus cafeau cu mult zahr, cum ai spus, apa i nite plcint cu mere. Pcat c s-a rcit cafeaua. Paharul cu ap era murdar i avea o uoar urm de ruj pe buze. Dar cana de cafea prea mai n regul. Aa c s-a hotrt s ia o gur de cafea. A dus cana la buze i a mirosit cafeaua. Mirosea bine. A luat o gur mic. i ... rahat!!!. Nu avea nici un pic de zahr! Era amar ... ca fierea. Cei trei i urmreau atent reaciile. Deci tiau care este treaba cu cafeaua. Nu le va da satisfacie! Excelent cafeaua., Dac i mai trebuie ceva s ne spunei. a srit, amabil, biatul bun. Nu. Este ok. Aveam nevoie de o cafea amar ca s m mai nviorez., Nu gustai i plcinta? Este de cas ... n toiul amabilitilor s-a deschis ua i a intrat domnul director. l cunotea nc din timpul licitaiei. Bun seara, domnule Gabi! Ne ntlnim iar, nu-i aa?, Da domnule X. i v mulumesc mult pentru faptul c ai ales s lucrai cu noi. Stai uurel, domnu Gabi. Nu te grbi! nc nu am ales nimic. Mai mult, echipa mi-a zis c preul nu este justificat, c ne-ai pclit la concentraie i c sunt cteva neconcordane ntre documente. Ce avei de spus? Aha! Deci directorul era biatul ru i asistentul va fi biatul bun. i.. iat-l c i face numrul. nainte ca Gabi s rspund, domnul asistent i ncepe discursul: Domnule director, dac-mi permitei, ... Referitor la neconcordane... Toate actele au fost n regul i asta mulumit domnului Gabi care a adus un set de copii i ni le-a oferit. Directorul pare surprins de intervenia asistentului i chiar enervat. Da? ... Bine... Deci putem trece la pre. Ce ofert ne putei face, domnule Gabi?. Dup cum tii, domnule director, noi am calcul preul ... i discuiile au renceput. De data aceasta furtunos, cu ipete, cu pumnul n mas, cu documente aruncate pe jos... cu tot tacmul. Domnul director a dat o reprezentaie de zile mari pe care a ncheiat-o cu Numai probleme am avut din cauza voastr! M-am sturat. Este ora 10 noaptea i eu pierd vremea cu tine. Punct. Nu mai facem nici o afacere. Pa! i a ieit furtunos din camer trntind ua. Asistentul s-a ridicat i a fugit dup el, n timp ce, cei doi avocai, au nceput s i strng, ncet, lucrurile de pe mas. Gabi tia c jocul nu s-a terminat, dar ... a nceput i el s i strng lucrurile de pe mas i s le pun n serviet. Chiar n clipa n care s-a ridicat n picioare a intrat asistentul: Stai un pic, domnu Gabi. Este pcat domnule s se piard atta munc... Stai o clip c mai vorbesc eu cu el. Dar ajutai-m i dumneavoastr cu ceva., Adic? Nu tiu... Nu ai lsat nimic la pre, nu ai vrut s ne livrai n mai multe locuri, nu ai vrut s ne dai nimic. Normal c domnul director s-a enervat i zice c l luai de prost... Dai-mi un semn c dorii s negociai ceva i l rog eu s vin napoi., Nu tiu ce a putea negocia. Credeam c totul este clar. Ce mi sugerai?, Eu nu m pricep. Trebuie s vad i dnsul puin flexibilitate Dai-i orice. Ceva minor. Un termen de plat, orice. Faa lui Gabi a radiat de bucurie i nu i-a putut stpni zmbetul. Avusese dreptate! Vroiau cu disperare un termen de plat mai lung, altfel erau mncai. Era momentul s joace cartea decisiv!

OK! Spune-i efului tu c prelungesc termenul de plat cu trei luni, dac acceptai un tarif cu 4% mai mare. Atept un rspuns de Da sau Nu. Fr alte discuii. Cei trei s-au schimbat la fa. Este clar c nu le venea s cread ce au auzit. Asistentul a mai ncercat s zic ceva, dar privirea lui Gabi i-a dat de neles c nu era loc de comentarii. M ... M duc s ntreb. a mai zis i a iet pe u. S-a ntors dup cteva minute. Era palid i evident obosit. Rspunsul este Da! Trimitei contractul prin curier i l va semna. Bun seara! i a ieit. Ceilali doi au dat noroc cu el, i-au urat i ei Bun seara i au ieit n linite din sal. Lui Gabi i venea s zburde! Era ceasul 10.30 noaptea. Era n sala asta de 13 ore i 30 de minute. Rezistase ca un erou! Mai mult! Obinuse un pre mai mare contra ceva ce, oricum, ar fi dat pe degeaba, fiindc era contient c dac nu le-ar fi dat un termen de plat mai bun clienii nu ar fi putut s susin contractul i afacerea ar fi czut total. Merita o recompens! O bucat de plcint cu mere! A apucat plcinta cu 2 degete i a bgat-o pe toat n gur. A mestecat-o n linite. i-a luat geanta i a ieit din sal. Pe hol l atepta o doamn care l-a condus ctre ieire. Holurile companiei erau pusti. Lumea plecase de mult acas. Undeva, ntr-un birou se auzea un fax. Ajuns n curte s-a oprit o secund s i aminteasc unde i-a lsat maina. A vzut-o! S-a urcat i a pornit motorul. Deja gndul lui era la camera de hotel (care acum i se prea chiar primitoare) i la mesajul pe care o s i-l trimit soiei. Oare cum o fi n Antalia? Mine sun la firm, le transmit vestea, apoi m duc la prima agenie de voiaj. Dac am noroc, prind i eu 2-3 zile cu ea, n Antalia. Doamne... abia atept. Am mare nevoie de un mic concediu. Simt c mbtrnesc, ntr-un an, ci alii n doi! Uite i hotelul. Doamne ce sete mi este. Plcinta aia era cam ciudat. i ne-au spus la Academie s nu mncm ce ne ofer clienii n timpul negocierii. Poate m deranjez iar la stomac. Da ... merit. Azi am ctigat 32.000 de euro.

Accelera nsoim profesionitii pe drumul ctre cele mai ambiioase obiective!

www.accelera.ro TRAINING - DEZVOLTARE - MOTIVARE NON-FINANCIARA - TEAM BUILDING