MKCA AN II TESTE MFV Managementul forei de vnzare, Lector dr.

David Sofia
1. Tipului de vnzare planificat i repetat i corespunde ca analogie: a. expediia de explorare b. agriculutra c. pstoritul d. pescuitul 2. Deplasarea n floare de margaret este caracterizat prin: a. teritoriul este mai mic b. planificarea deplasrilor pe o perioad mai mare c. agentul pleac dimineaa din centru (sediu) i se ntoarce seara d. la ntoarcere este linie dreapt e. toate rspunsurile sunt corecte 3. Figura de mai jos reprezint:

a. b. c. d.

deplasarea n trefl deplasarea pe zone de concentrare a clienilor deplasarea n zig-zag deplasarea n margaret

4. Figura de mai jos reprezint:

\ a. b. c. d. deplasarea n trefl deplasarea pe zone de concentrare a clienilor deplasarea n zig-zag deplasarea n margaret

5. Deplasarea n zig-zag se caracterizeaz prin: a. durata poate fi de cteva zile b. teritoriul este mai mic c. la ntoarcere linie dreapt d. vizitarea zilnic a clienilor

e. toate rspunsurile sunt corecte 6. Agenii de vnzri peste 50 ani: a. muncesc mai puin b. sunt mai oneti c. sunt mai dedicati firmei d. b+c e. a+c f. a+b+c 7. Mitul un agent de vnzri bun vinde orice ne duce cu gndul la: a. dorina de a se simi important; b. trirea unui sentiment de mulumire deplin; c. spiritul de concuren; d. vnzare agresiv, vnzare care nu se reduce numai la forarea clientului, fiind un proces de descoperire a nevoilor i dorinelor clientului. 8. Pentru a atinge performane superioare, competenele distinctive ale agenilor de vnzri variaz n funcie de: a. lungimea i complexitatea ciclului de vnzare b. caracteristicile firmei c. tipul consumatorului. d. toate rspunsurile corecte 9. ntrebrile adresate n timpul interviului de selecie nu trebuie s fie: a. deschise b. de profunzime c. nchise d. de verificare e. toate rspunsurile sunt corecte 10. ntrebrile adresate n timpul interviului de selecie nu trebuie s fie: a. ntrebri deschise b. ntrebri de profunzime c. ntrebri care s dezvluie opinia intervievatorului d. ntrebri de verificare e. toate rspunsurile sunt corecte 11. ntrebrile adresate n timpul interviului de selecie nu trebuie s fie: a. ntrebri deschise b. ntrebri de profunzime c. ntrebri care s sugereze candidatului rspunsul corect d. ntrebri de verificare e. toate rspunsurile sunt corecte 12. ntrebrile adresate n timpul interviului de selecie trebuie s fie: a. nchise b. de verificare c. s dezvluie opinia interviatorului d. s sugereze candidatului rspunsul corect

e. toate rspunsurile corecte 13. ntrebrile adresate n timpul interviului de selecie trebuie s fie: a. nchise b. de profunzime c. s dezvluie opinia interviatorului d. s sugereze candidatului rspunsul corect e. toate rspunsurile sunt corecte 14. ntrebrile adresate n timpul interviului de selecie trebuie s fie: a. nchise b. deschise c. s dezvluie opinia interviatorului d. s sugereze candidatului rspunsul corect e. toate rspunsurile sunt corecte 15. Pregtirea interviului de selecie const n: a. destinderea atmosferei; b. asigurarea unor msuri de protecie social avantajoase; c. monitorizarea, ndrumarea i sprijinirea candidailor competitivi pentru nevoile organizaiei n raport cu aspiraiile; d. se planific o sedin cu o zi mai nainte, se recitete descrierea i speificaia postului, se recitesc dosarele, se asigur ca nu vor fi ntreruperi. 16. Primirea candidailor se face: a. personal la recepie, se ncearc destinderea atmosferei, candidatul se primete ntr-o ncpere bine iluminat, linistit, fr telefon, cu apa la dispoziie; b. cu instruirea despre unele reguli precise de optimizare a comunicrii; c. prin asigurarea i implementarea unui climat angajant i de valorificare superioar a potenialului creativ al fiecrui candidat; d. stimularea voinei i dorinei fiecrui candidat pentru mbuntirea propriei activiti. 17. Formatorii pot fi: a. agenii de vnzri cu experien, b. o persoan special angajat, c. specialiti din afara firmei; d. toate rspunsurile sunt corecte. 18. Trainingul periodic poate fi perceput de agenii de vnzri cu experien ca: a. un proces de previziune i nimic mai mult; b. un proces complicat bazat exclusiv pe intuiie; c. o mod; d. o sarcin suplimentar e. niciun rspuns corect 19. n funcie de stilul lor, vnztorii pot fi: a. loialitii, hotrii, acrobaii, apaticii; b. descurcrei, ingineri comerciali, crtori, arivitii; c. vulpi btrne, panglicari, aspirani, brigadieri-efi;

d. filantrop, eficient, rutinier, indiferent, agresiv. 20. n functie de stilul de via, vnztorii pot fi: a. loialitii, hotrii, acrobaii, apaticii; b. descurcrei, ingineri comerciali, crtori, arivitii; c. vulpi btrne, panglicari, aspirani, brigadieri-efi; d. filantrop, eficient, rutinier, indiferent, agresiv. 21. Vnztorii loialiti sunt : a. fideli meseriei i fimei, ies la pensie de la acelai loc de munc; b. lupii tineri ai vnzrilor, se gndesc la cariera lor, fascinai de tehnica modern; c. dinamici, orientai spre ctig, impletesc viaa profesional cu cea personal; d. hedoneti i pragmatici, puin interesai de ctigurile materiale; 22. Vnztorii hotri sunt: a. fideli meseriei i fimei, ies la pensie de la acelai loc de munc; b. crtori, ingineri comerciali, aspiranii; c. dinamici, orientai spre ctig, impletesc viaa profesional cu cea personal; d. hedoneti i pragmatici, puin interesai de ctigurile materiale; 23. Cumprtorul care dorete fapte, nu vorbe i n cel mai scut timp posibil, i corespunde caracterul: a. impulsivului; b. nerbdtorului; c. cameleonului; d. precautului. 24. Cumprtorul care are nevoie de dovezi clare pentru a se decide, i corespunde caracterul: a. ncpnatului b. cameleonului c. pesimistului d. optimistului 25. Imaginile atribuite agentului vnzri sunt: a. bun organizare i ambiie; b. putere convingere i experien n vnzri; c. de expert i de referent; d. de expert i de entuziast. 26. Aptitudinile agentului de vnzri sunt: a. energie, cunotine despre produs/serviciu, entuziasm fa de slujb, angajare n servirea clienilor; b. creativitate n rezolvarea problemelor , caracter ofensiv n vnzri, flexibilitate la modificarea cererii; c. folosirea i inteltegerea tehnologiei, stabilitate emoional, onestitate i angajare fa de client, abilitate de-a crea ncredere; d. entuziasmul, bun organizare, ambiia, puterea de convigere, experiena general n vnzri. 27. Competena orientarea spre servirea clientului: a. se exprim prin preocupare pentru a crea credibilitate i a produce impresie;

b. presupune eficiena personal, imbuntirea operaiunilor pentru clieni, analiz cost- beneficiu i uneori, asumarea de riscuri calculate; c. este abiliatea de-a nelege atitudinile, interesele, nevoile i perspectivele altora, precum i interpretarea comportamentului nonverbal; d. const n acordarea timpului necesar pentru descoperirea nevoilor reale ale consumatorului i adaptarea acestora la produsele/serviciile oferite, fcnd un efort suplimentar pentru safisfacerea nevoilor acestuia. 28. Competena pricepere interpesonal: a. se exprim prin preocupare pentru a crea credibilitate i a produce impresie; b. presupune eficiena personal, imbuntirea operaiunilor pentru clieni, analiz cost- beneficiu i uneori, asumarea de riscuri calculate; c. este abiliatea de-a nelege atitudinile, interesele, nevoile i perspectivele altora, precum i interpretarea comportamentului nonverbal; d. const n acordarea timpului necesar pentru descoperirea nevoilor reale ale consumatorului i adaptarea acestora la produsele/serviciile oferite, fcnd un efort suplimentar pentru safisfacerea nevoilor acestuia. 29. Competena construirea de relaiieste : a. mai important pentru vnzarea produselor de uz curent; b. pentru ciclurile lungi de vnzare i tranzatiile financiare, necesit rezolvarea de probleme, procese tehnice sau mbunatairea proceselor pentru consummator; c. aceast competen a fost gsit cel mai adesea ca fiind de nivel de baz pn la moderat la agentii de vnzri; d. exprimat printr-o atitudine sigur fa de situaii. 30. Competena gndire analitic este folosit: a. mai important pentru vnzarea produselor de uz current; b. pentru ciclurile lungi de vnzare i tranzatiile financiare, necesit rezolvarea de probleme, procese tehnice sau mbunatairea proceselor pentru consummator; c. aceast competen a fost gsit cel mai adesea ca fiind de nivel de baz pn la moderat la agentii de vnzri; d. exprimat printr-o atitudine sigur fa de situaii. 31. Nevoia de recrutare apare n urmtoarele situaii: a. eliberarea posturilor, micrile interne de personal, extinderea organizaiei; b. eliberarea posturilor, reorganizarea muncii, extinderea organizaiei; c. elibirarea posturilor, micrile interne de personal, externalizarea distribuiei. 32. Etapa de recrutare presupune: a. msurarea aplicaniilor n privina calificrilor cerute de angajare, elaborarea unui sistem pentru msurarea aptitudinilor candidailor; b. anunarea ofertei de posturi, metode de recrutare; c. determinarea numrului necesar de agenii vnzrii, analiza posturilor, pregtirea descrierii postului; d. urmrirea comportrii angajaiilor n perioada de prob i sprijinirea acestora. 33. Coninutul complet ofertei de angajare cuprinde: a. natura produselor i serviciilor , tipurile de clienii, provocri sau dificultii legate de post, cursurile de formare prevzute; b. relaiile cu ceilali, sarcini i responsabiliti, organigrama societii cu postul de ocupat, obiectivele postului;

c. denumirea postului, interval salarial, zona geografic, criteriile de angajare; d. numele firmei, produsul,modul de comercializare i alte sarcini, zona geografic, criteriile de angajare, componentele sistemului de remunerare i alte avantaje. 34. Elementele formrii agentului de vzri sunt date de: a. produse b. clieni c. concureni d. competene de vnzare e. toate rspunsurile corecte 35. Formarea privind produsele trebuie s asigure informaii privind: a. acces la nevoile i dorinele oamenilor b. credibilitate n fata clienilor, c. alegeri sau compromisuri ale firmei; d. b+c e. a+b f. a+b+c 36. Obiectivele forei de vnzare sunt: a. identificarea pieelor poteniale, b. definirea profilului clienilor c. localizarea geografic a clienilor d. toate rspunsurile corecte e. niciun rspuns corect 37. n noua viziune a managementului forei de vnzare, agentul de vnzari trebuie s: a. se ocupe doar de vnzri b. s msoare potenialul pieei c. s elaboreze strategii i planuri de marketing d. b+c e. a+b f. a+b+c 38. n managementul vnzrilor, mediul extern reprezint: a. clienii poteniali, concurenii, restriciile legale, tehnologia, resursele naturale, mediul social; b. elemente de natur organizatoric, metodologic, decizional, informaional, psiho-sociologic, motivaional i din relaiile ce se stabilesc ntre acestea n vederea realizrii obiectivelor preconizate; c) obiectivele, resursele umane, resursele financiare i capacitatea de producie; d) dimensiunea uman, dimensiunea economic, dimensiunea tehnologic. 39. n managementul vnzrilor, mediul intern reprezint: a. voina i dorina managerului / patronului de prosperitate; b. flexibilitate fa de mediul ambiant local, naional i internaional, printr-o atitudine ofensiv diversificat i constructiv; c. obiectivele, resursele umane, resursele financiare i capacitatea de producie; d. dimensiunea uman, dimensiunea economic, dimensiunea tehnologic.

40. Fora de vnzare are unele avantaje, cum ar fi: a. mai suple i mai flexibile; b. poate urmri procesul de comunicare pn la finalizarea vnzrii, c. ndeplinete i alte atribuii (culegere de inormaii, prospectarea pieei); d. a+b e. b+c f. a+b+c. 41. Tipurile de vnzri ar fi: a. interne, directe, de promovare a vnzrilor, comerciale, de dezvoltare, tehnice, industriale, de consultan i la alt nivel; b. externe, comerciale, de dezvoltare, tehnice, industriale, de consultan; c. indirecte, de promovare a vnzrilor, industriale, de consultan i la alt nivel; d. nici un rspuns corect. 42. Tipul de vnzare tehnic se refer la: a. materii prime b. materiale c. produse complexe, scumpe d. toate rspunsurile corecte 43. Tipul de vnzare industrial se refer la: a. materii prime i materiale b. produse complexe c. produse scumpe d. toate rspunsurile corecte 44. Pentru tipul de vnzare direct, agentul de vnzri necesit urmtoarele caracteristici specifice: a. s evaluze starea de fapt n cadrul organizaiei; b. s emit previziuni de lung durat; c. s propun evaluari de perspectiv ale pieei; d. s fie lipsit de timiditate, sa fie sociabili, sa aiba un moral ridicat. e. toate rspunsurile corecte 45. Pentru tipul de vnzare comercial, agentul de vnzri necesit urmtoarele caracteristici specifice: a. s aib o bun cunoatere a produsului; b. s fie dinamic, s fie agreabil, s fie comunicativ; c. s aib competen n domeniu; d. s aib cunotine de marketing i comer. 46. Pentru tipul de vnzare industrial, agentul de vnzri necesit urmtoarele caracteristici specifice: a. s fie perseverent, s aib autodisciplin, i moralul ridicat; b. s aib diplomaie, sim al afacerilor, abilitate n negociere;

c. s cunoasc gama de produse, s aib capacitatea de a stabili relaii durabile; d. s fie dinamic, agreabil, comunicativ. 47. Tipurile de ofere de angajare sunt: a. anunuri la mica i mare publicitate, b. anunuri n clar, c. anunuri oarbe; d. toate rspunsurile corecte 48. Stabilirea salariului de baz depinde de: a. oferta i cererea pentru profilul cutat, b. politica de remunerare, c. salariile celorlali ageni; d. toate rspunsurile corecte 49. Tipurile de comisioane sunt: a. obligatorii n funcie de rezultatele obinute ca urmare a programrii; b. fundamentale, derivate, specifice i individuale; c. proporionale, decalate, progresive, cu prag, n trepte, regresive; d. planificate, organizate, coordonate. 50. Bonusurile reprezint: a. sume de bani acordate cu ocazia unor evenimente deosebite; b. sume de bani acordate periodic, n condiiile ndeplinirii anumitor obiective comerciale ; c. procent legat direct de un element al vnzrii; d. sume de bani acordate n urma ncheierii unui contract deosebit. 51. Criteriile de acordare a bonusurilor, sunt: a. volumul vnzrilor, b. atragerea de noi clieni, c. plafonarea cheltuielilor; d. toate rspunsurile corecte 52. Prima reprezint: a. un salariu; b. o component a sistemului de remunerare, care se acord cu ocazia unor activiti speciale, sau evenimente deosebite; c. sume de bani acordate periodic, n condiiile ndeplinirii anumitor obiective comerciale; d. sume de bani acordate n funcie de volumul vnzrilor. 53. Care din urmtoarele afirmaii reprezint o atribuie a managerului de vnzri? a. s creeze o structur organizatoric prin care s-i ndeplineasc obiectivele propuse; b. s urmreasc procesul de comunicare pn la finalizarea vnzrii; c. s identifice piaa-int; d. s analizeze datele vnzrii. 54. Ce caracteristici presupune tipul de vnzare direct?

a. b. c. d.

cunotine de marketing i comer; cunoaterea produsului, sim practic; lips de timiditate, sociabilitate, moral ridicat; competen n domeniu.

55. Ce caracteristici presupune tipul de vnzare industrial? a. diplomaie, sim al afacerilor, abilitate n negociere; b. perseveren, autodisciplin; c. dinamic, agreabil, comunicativ; d. cunoaterea gamei de produse, capacitatea de a stabili relaii durabile. 56. Care din variantele de mai jos constituie un tip de vnzare? a. neateptat i unic; b. planificat i repetat; c. planificat i ateptat; b. neateptat i repetat. 57. Cu ce activitate se identific tipul de vnzare ateptat i repetat? a. agricultura; b. pescuitul; a. pstoritul; b. mineritul. 58. Prin ce se caracterizeaz un vnztor filantrop? a. stil clasic, capabil de progres; b. preia comenzi; c. atitudine pozitiv, spirit de afaceri; d. prieten al clienilor, mizeaz pe fidelizare. 59. Care din urmtoarele variante reprezint un tip de vnztor, clasificat dup stilul su? a. vnztor economic; b. vnztor indiferent; c. vnztor hotrt; d. vnztor descurcre. 60. Care sunt caracteristicile vnztorilor acrobai? a. vnztori prin vocaie tineri entuziati; b. lupii tineri ai vnzrilor; c. vulpile btrne - palavragii, chiibuari, dar contiincioi; d. panglicarii parazii inteligeni, rentabili, fascinai de magia profesiei lor. 61. Care din urmtoarele variante reprezint un tip de vnztor, n funcie de stilul de via? a. agresivii; b. rutinierii; c. sociabilii; d. loialitii. 62. Identificai o caracteristic a tipului de vnztori apatici: a. ariviti, motivai exclusiv de ctigurile materiale; b. hedoniti i pragmatici, puin interesai de ctigurile materiale; c. fideli meseriei i firmei, ies la pensie de la acelai loc de munc; d. ingineri comerciali buni tehnicieni, specialiti ai produsului.

63. Prin ce se remarc un cumprtor precaut? a. pune nainte de toate logica, studiaz fiecare decizie; c. are nevoie de dovezi clare pentru a se decide; d. nu poate lua decizii n scurt timp, are nevoie de argumente; e. dorete fapte, nu vorbe, n cel mai scurt timp posibil. 64. Prin ce se caracterizeaz criteriul geografic al organizrii forei de vnzare? a. vnztorul viziteaz, n cadrul sectorului su, toi clienii i toi prospecii, pentru o singur gam de produse; b. vnztorul viziteaz, n cadrul sectorului su, un singur tip de clieni pentru toate produsele; c. vnztorul viziteaz, n cadrul sectorului su, toi clienii i toi prospecii, pentru toate produsele; d. fiecare vnztor ndeplinete o anumit sarcin (negociere, preluare comenzi, servicii postvnzare). 65. Care dintre urmtoarele variante constituie un factor de influen n stabilirea teritoriului de vnzare a unui AV? a. calculul numrului de ageni necesari; b. segmentarea clienilor dup volumul de munc necesar; c. stabilirea timpului total de care dispune fiecare AV; d. nivelul de penetrare a pieei. 66. Ce factori particip la identificarea itinerariilor AV? a. localizarea clienilor actuali i poteniali; a. potenialul pieei; b. cifra de afaceri actual; c. gruparea clienilor pe categorii, n funcie de importana lor. 67. Prin ce se caracterizeaz un agent de vnzri analitic? a. i place s explice, s descrie, s vorbeasc n public; b. este contient de performanele altor persoane din jur; c. persoan obiectiv, imparial, logic i riguroas; d. i place ca totul n jurul su s fie organizat i planificat. 68. A fi competent ntr-o ocupaie presupune: a. a face comparaii ntre tine i ceilali; b. a te adapta la mediul n care se desfoar munca respectiv; c. a prelua controlul i a-i impune punctul de vedere n faa celorlali; d. a fi introvertit, vzndu-i doar de treaba ta. 69. Prin ce se identific un AV orientat spre realizare? a. preocupare pentru a crea credibilitate i a produce impresie; b. nelege atitudinile, interesele, nevoile i perspectivele altora; c. atitudine sigur fa de situaii provocatoare; d. eficien personal, mbuntirea operaiunilor pentru clieni, analiz cost-beneficiu i asumarea de riscuri calculate. 70. Ce etape presupune selecia AV? a. ncheierea contractului de angajare; b. elaborarea unui sistem pentru msurarea aptitudinilor candidailor; c. analiza posturilor,

d. anunarea ofertei de posturi. 71. Factorii care influeneaz performana unui agent de vnzri sunt: a. abilitile mentale; b. trsturile de personalitate; c. factorii sociali; d. toate variantele de mai sus. 72. Una dintre sursele de informaii petru evaluarea performanelor agenilor de vnzri este: a. anchete efectuate n rndul clienilor; b. generarea satisfaciei clienilor; c. comparaia ntre agenii de vnzri; d. toate variantele de mai sus. 73. Dintre obiectivele principale ce pot fi stabilite forei de vnzare, fac parte: a. numrul punctelor de vnzare organizate; b. mixul volumului de vnzri; c. numrul comenzilor primite de la clieni; d. numrul de training-uri organizate. 74. Obiectivele calitative trebuie transformate, pe ct posibil, n obiective: a. derivate; b. cantitative; c. principale; d. toate variantele de mai sus. 75. O form de aciune individual pentru stimularea agenilor de vnzri are ca tehnic posibil: a. discuii individuale; b. scrisoare de felicitare; c. prime colective; d. convenii anuale. 76. Concursul de vnzri are ca avantaj: a. creterea volumului de vnzri; b. precizia criteriilor de evaluare; c. egalitate de anse pentru toi participanii; d. evitarea efectelor secundare. 77. Interviul de evaluare este caracterizat prin: a. trebuie s se desfoare fa n fa i cu uile nchise, ntre agentul de vnzri i superiorul direct; b. planificat din timp; c. durata lui depinde de frecvena acestor ntlniri; d. toate variantele de mai sus. 78. Dup interviul iniial de evaluare a performanelor, dac agentul de vnzri i-a atins obiectivele: a. directorul i agentul de vnzri trebuie s stabileasc o nou ntlnire;

b. directorul i acord orice gratificaie legat de aceste obiective; c. a doua ntlnire va fi una de consiliere; d. a doua ntlnire va fi una de coaching. 79. Dup interviul iniial de evaluare a performanelor, dac agentul de vnzri nu i-a atins obiectivele: a. directorul i agentul de vnzri trebuie s stabileasc o nou ntlnire; b. directorul i acord orice gratificaie legat de aceste obiective; c. directorul stabilete rezultatul evalurii pe baza consemnrilor din timpul interviului; d. toate rspunsurile sunt corecte. 80. Dup interviul iniial de evaluare a performanelor profesionale, dac se constat din sondajele la clieni i alte compartimente c agentul de vnzri are o problem de atitudine: a. a doua ntlnire va fi de consiliere; b. a doua ntlnire va fi de coaching; c. nu se mai stabilete nicio ntlnire; d. niciun rspuns corect. 81. Dup interviul iniial de evaluare a performanelor profesionale, dac se constat din sondajele la clieni i alte compartimente c agentul de vnzri are o problem de cunotine: a. a doua ntlnire va fi de consiliere; b. a doua ntlnire va fi de coaching; c. nu se mai stabilete nicio ntlnire; d. niciun rspuns corect. 82. Dup interviul iniial de evaluare a performanelor profesionale, dac se constat din sondajele la clieni i alte compartimente c agentul de vnzri are o problem de cunotine, a doua ntlnire va fi una de: a. coaching, cu sensul de ndrumare psihologic; b. consiliere; c. coaching, n sensul de formare la locul de munc; d. niciun rspuns corect.