Cuprins

Cuprins..................................................................................................................................................3 ARGUMENT........................................................................................................................................3 I. PREZENTAREA GENERAL A FIRMEI......................................................................................5 1.1 SCURT ISTORIC I OBIECTUL DE ACTIVITATE...................................................................5 1.2 ORGANIZAREA SOCIETII.....................................................................................................6 1.3 INDICATORI DE APRECIERE AI SOCIETII.....................................................................7 1.4 PIAA DE DESFACERE LA S.C. INTERCOM S.R.L. CMPIA TURZII.....................11 Identificarea pieei...............................................................................................................................11 Caracterizarea pieei ...........................................................................................................................11 Piaa int i harta de poziionare........................................................................................................11 CAPITOLUL II. TEHNICI, MIJLOACE I INSTRUMENTE DE PROMOVARE S.C. InterCom S.R.L. Cmpia Turzii..........................................................................................................................12 2.1 TEHNICI DE PROMOVARE......................................................................................................12 2. 2. PROMOVAREA PRIN RECLAM I PUBLICITATE...........................................................13 2.3 MIJLOACE DE RECLAM LA NIVELUL MAGAZINULUI..............................................16 A.RECLAMA GRAFIC se realizeaz prin: anunuri, afie, pliante, prospecte, cataloage, brouri. .............................................................................................................................................................16 B.RECLAMA SONOR...................................................................................................................18 2.4 PROMOVAREA PRIN DEMONSTRAII PRACTICE...........................................................19 2.5 PROMOVAREA VNZRILOR...............................................................................................19 2.6 BUGETUL DE PROMOVARE...................................................................................................20 CONCLUZII.......................................................................................................................................20 BIBLIOGRAFIE.................................................................................................................................21 ANEXE...............................................................................................................................................22 ORGANIGRAMA S.C. INTERCOM .S.R.L.....................................................................................22

ARGUMENT
Acest proiect evideniaz perspectivele de dezvoltare ale firmei SC InterCom SRL i activitatea departamentului management-marketing din cadrul acesteia. InterCom este o firm cunoscut consumatorilor din ntreaga ar prin activitatea sa n distribuia i producerea de accesorii i instalaii de aer contiionat. Marketingul tinde s controleze i s manipuleze tot mai multe dintre variabile prin care ntreprinderea poate aciona pentru a obine maximum de eficien. Aceste varibile pot fi: publicitatea, preul, produsul, distribuia i studiul pieei. Se ncearc s se ob in de 3

la pia un rspuns ct mai favorabil, cu eforturi financiare ct mai reduse. SC InterCom SRL s-a nfiinat la sfritul anului 2000, avnd ca obiect de activitate distribuia de instalaii de aer condiionat prin vnzare en-detail i en-gros prin magazinele din ntreaga ar. Firma SC InterCom SRL are sediul n Cmpia Turzii i a fost nfiinat n martie 2002 n sistem de societate comercial. Lucrarea mea se bazeaz pe cele patru elemente cheie ale unui mix de marketing: produsul privit ca un ansamblu de atribute tangibile i intangibile care satisfac o anumit trebuin. Principiul de baz n acest caz, susinut de firm, este obinerea unui produs de la foarte bun spre excelent, pentru ca firmele care fabric un produs de valoare medie vor avea un rezultat mediu; pretul ca expresie bneasc a valorii sau utilitii mrfurilor; plasarea care este definit de canalele, reelele i circuitele de distribuie ale produselor; mergem pe principiul eficienei obinute pe operaiuni precise i rapide n ceea ce privete producia, distribuia i serviciile post-vnzare(garanie). promovarea privit ca fiind comunicarea firmei cu exteriorul. Pentru noi, promovarea reprezint liantul care leag celelalte elemente ale mixului, iar pentru a obine un produs competitiv, departamentul de marketing trebuie s adopte o strategie care s propulseze ideea spre cel mai inalt nivel al importanei i profitabilitii, dar pentru idei bune avem nevoie de angajai ntreprinztori i eficieni, cei plictisii i plictisitori duc la un regres considerabil. SC InterCom SRL urmrete s corespund cerinelor pieei, s cunoasc noutile din domeniu, s nving concurena. La fel ca i alte firme are o serie de obiective cum ar fi: creterea vnzrilor, inovare, profitabilitate, creterea cotei de pia, formarea unui renume. Firma urmarete s mreasc numarul modelelor de sisteme pentru a satisface toate preferinele clienilor, s mbunteasc tehnoloogia de fabricatie si in viitor sa creeze sucursale noi si in alte orase din tara si poate din strainatate. Dupa cum am precizat, cea mai importanta parte a activitatii firmei noastre este producerea si comercializarea aparatelor de aer conditionat, firma sperand ca in scurt timp sa devina lider pe piata romaneasca a acestor produse, si de ce nu, pe piata nationala Am considerat intotdeauna ca este mult mai importanta fidelizarea clientilor decat atragerea altor clientii. Marjez pe aceasta strategie, printre altele, pentru ca: un client fidel/multumit va aduce intotdeauna alti clienti sau alte proiecte; 4

este mult mai usor de lucrat cu un client fidel decat cu un client nou, pentru ca exista o incredere si o flexibilitate mai mare din ambele parti; costurile de mentinere a unui client sunt mult mai scazute decat costurile de atragere a unui client nou.

I. PREZENTAREA GENERAL A FIRMEI

1.1 SCURT ISTORIC I OBIECTUL DE ACTIVITATE S.C. InterCom S.R.L. Cmpia Turzii a fost nfiinat n anul 2002, conform legii societilor comerciale nr. 31/1990, fiind inregistrat la Oficiul Registrului Comerului sub numrul 5

J45/1857/2002. Codul de inregistrare fiscal al societii este R 8923450, conform certificatului de inregistrare fiscal emis de Ministerul Finanelor. Capitalul social al firmei este integral, particular, subscris, vrsat i majorat, n prezent fiind n sum de 76.678,90 RON. Pentru a-i asigura acoperirea financiar a mijloacelor economice destinate activitii curente i activitii de investiii, S.C. InterCom S.R.L. se folosete de resursele proprii formate din capital social subscris si vrsat integral, precum i de prile de profit lsate la dispoziia societii de ctre administrator. Cnd aceste resurse nu sunt suficiente, societatea apeleaz la credite bancare pe termen scurt sau pe termen lung. Obiectul de activitate al firmei InterCom S.R.L. l reprezint distribuia de instalaii de aer condiionat prin vnzare en-detail si en-gros prin magazinele din intreaga ara.

1.2 ORGANIZAREA SOCIETII Societatea are la 31.12.2012 un numr de 100 angajai cu contract de munc i 7 angajai pe baz de convenii civile, fiind din acest punct de vedere o societate medie. Structura personalului societii comerciale la data de 31.12.2012 este urmatoarea: Felul personalului 1. TESA 2. Salariai cu contract de munca 3. Angajai pe baz de convenii civile TOTAL PERSONAL: Numr de persoane 20 80 7 107

Tabel nr.1-Structura personalului

Structura de conducere a societii este format din Adunarea General a Acionarilor, Comisia de Cenzori i Managerul societii. In cadrul Adunrii Generale a Acionarilor sunt numai ceteni romni.Comisia de Cenzori este desemnat de Adunarea General a Acionarilor i alctuit dintr-un expert contabil i doi economiti cu practic n activitatea financiar-contabil de cel puin 5 ani. Managerul societii este reprezentat prin persoana Directorului General numit de Adunarea General a Acionarilor, deci societatea are o conducere unipersonal.

1.3 INDICATORI DE APRECIERE AI SOCIETII Pentru a aprecia n mod corect activitatea desfurat de societate pe parcursul existenei sale i evoluia sa n timp, este necesar a se prezenta o serie de indicatori reprezentativi pentru o societate comercial: Cifra de afaceri; Profitul brut; Profitul net; Rentabilitatea; Solvabilitatea; Productivitatea muncii. Cifra de afaceri este indicatorul care se obine prin nsumarea tuturor veniturilor obinute din activitatea comercial i din activitatea de exploatare a societii. Valorile obinute de societate pentru acest indicator n ultimii 5 ani sunt trecui n urmtorul table:

Anul 2008 2009 2010 2011 2012

Cifra de afaceri 170.789,45 200.256,90 390.888,34 690.62379 870.472,27 7

Tabel nr.2-Evoluia cifrei de afaceri (RON) Profitul brut al exerciiilor financiare aferente celor 5 ani de activitate este prezentat ca valori n tabelul care urmeaz : Anul 2008 2009 2010 2011 2012 Profitul brut 67.311,80 43.466,89 21.983,30 8.678,80 11.567,27

Tabel nr.3-Evoluia profitului brut (RON) n funcie de volumul cheltuielilor nedeductibile i cel al deducerilor fiscale, o ntreprindere se poate nregistra cu: profit contabil brut i cu profit fiscal; pierdere contabila i cu pierdere fiscal; 8

profit contabil brut, dar cu pierdere fiscal, generat de deduceri fiscale; pierdere contabila brut, dar cu profit fiscal, generat de cheltuieli nedeductibile. Profitul net , calculat prin deducerea din profitul brut a cheltuielilor cu impozitul pe profit,

se prezinta ca valori in tabelul urmator : Anul 2008 2009 2010 2011 2012 Profitul net 27.258,70 13.980,30 27.136,00 1.394,60 7.008,00 Tabel nr.4-Evoluia profitului net (RON) Rentabilitatea calculat ca raport ntre beneficiul (profitul) net i cifra de afaceri aferent unui exerciiu financiar, este redat n tabelul urmtor: Cifra de afaceri 2 136.877,90 182.792,00 369.767,20 533.494,50 736.171,50

Anul 0 2008 2009 2010 2011 2012

Profit net 1 27.258,70 13.980,30 17.136,00 1.394,60 7.008,00

Rentabilitatea (%) 3=1/2*100 19.91 7.65 4.63 0.26 0.95

Tabel nr.5-Evoluia rentabilitii Solvabilitatea exprim aptitudinea societii de a face fa datoriilor sale, cnd acestea ajung la scadena. Meninerea solvabilitii const n executarea scrupuloas a rambursrilor promise celor de la care s-au obinut mprumuturi i altor creditori. Solvabilitatea se calculeaz ca raport ntre capitalul propriu i totalul pasivului mai puin datoriile. Evoluia acestui indicator este redat n continuare: Anul 2008 2009 2010 2011 2012 Capital propriu 49.432,20 57.914,50 80.725,90 82.120,50 102.563,50 Total Pasiv 59.439,20 73.214,50 101.900,10 139.190,00 167.155,10 Datorii totale 10.005,00 15.300,00 21.174,20 57.069,50 64.591,60 Solvabilitate (%) 100 100 100 100 100

Tabel nr.6-Evoluia solvabilitii (RON) Productivitatea muncii este indicatorul ce se obine prin raportarea cifrei de afaceri realizat ntr-un exerciiu financiar la numrul de salariai care au realizat acea cifr de afaceri. Cifra de Anul 2008 2009 2010 2011 2012 afaceri (RON) 136.877,90 182.792,00 369.767,20 533.494,50 736.171,50 10

Numr de salariai 24 22 21 16 16

Productivitatea muncii 5.703,25 8.308,73 17.607,96 33.343,41 47.698,22

Tabel nr.7-Evoluia productivitii muncii (RON)

Evoluia productivitii muncii are o tendin ascendent datorit creterii cifrei de afaceri combinat cu reducerea numrului de salariai care contribuie la realizarea acesteia. 1.4 PIAA DE DESFACERE LA S.C. INTERCOM S.R.L. CMPIA TURZII Identificarea pieei Studiile de piaa efectuate in ultimul timp au aratat dorina populaiei de a cunoate ceea ce nseamn instalaiile de aer condiionat i de a achiziiona aceste produse .Contient de faptul c obinerea succesului pe piaa, fiind o firm nou in domeniu dorete s satisfac dorinele i nevoile clienilor la cel mai nalt grad, crend astfel cele trei modele de sisteme de aer condiionat menite s acopere mai multe segmente de pia. Piaa de desfacere a firmei InterCom, este deocamdat oraul Cmpia Turzii, in viitor dorind s mreasc distribuia in toat ara. Se preconizeaz c nu vor fi ntmpinate dificulti n acest sens deoarece firma beneficiaz de o sponsorizare semnificativ din afara rii. Caracterizarea pieei Piaa sistemelor de aer condiionat InterCom este format din:

nonconsumatori, n aceast categorie intrnd persoanele cu vrste naintate a cror mentalitate este nvechit i persoanele a cror venit nu le permite s achiziioneze un produs de acest gen.

consumatori relativi - persoanele care nu sunt convinse de calitatea si eficacitatea produsului avnd nevoie de un timp mai ndelungat pentru a se decide. consumatori absolui persoanele cu venituri mari i medii receptivi la ceea ce tehnologia aduce nou pe pia i care doresc un grad de confort ridicat.

Piaa int i harta de poziionare Piaa int a firmei InterCom care produce gama de produse de sisteme de aer condiionat este format din:

sistemul CS-E9BKP/CS-E12BKP destinat persoanelor cu venituri medii din mediul urban. 11

sistemele

CS-A18BKP/CS-A24BKP,

CS-SA9BKP/CS-SA12BKP

destinate

persoanelor cu venituri mari din mediul urban Un atu al firmei este c n viitorul apropiat va produce instalaii de aer condiionat la un pre mai redus i de o calitate la fel de bun destinate persoanelor cu un venit mic.

CAPITOLUL II. TEHNICI, MIJLOACE I INSTRUMENTE DE PROMOVARE S.C. InterCom S.R.L. Cmpia Turzii

2.1 TEHNICI DE PROMOVARE Tehnicile de promovare sunt foarte diverse, ns marketerii le mpart n patru categorii: reclama, promovarea vnzrilor, relaiile publice i distribuia. Aciunile de promovare a vnzrilor pot viza: creterea cantitativ a vnzrilor pe anumite piee, reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumprare, creterea vnzrilor din anumite produse sau sortimente , creterea prestigiului firmei pe anumite piee. Principalele tehnici utilizate n promovare sunt:

reducerile de preuri demonstraiile jocurile i concursurile acordarea de premii 12

publicitatea la locul vnzrii merchandising-ul cadourile promoionale .

Firma InterCom folosete mai multe din aceste tehnici cel mai frecvent ns utilizeaz reducerile de pre la produsele scumpe, precum i acordarea de cadouri promoionale pentru a atrage noi cumprtori ca s sporeasc volumul vnzrilor, frecvena de cumprare, creterea vnzrilor n afara sezonului. 2. 2. PROMOVAREA PRIN RECLAM I PUBLICITATE Fr a minimaliza n vreun fel rolul hotrtor, determinant pe care i-l pstreaz calitatea mrfii n procesul decizional de cumprare, att de bine oglindit ntr-una din legile tradiionale de baz ale comerului marfa bun se vinde singur trebuie menionat i o alt lege, care i menine i sporete rolul n condiiile produciei i consumului de mas, i care definete reclama i publicitatea drept sufletul comerului. Reclama i publicitatea rspund cerinei obligatorii de informare a cumprtorilor asupra bunurilor ce le stau la dispoziie pentru satisfacerea unor nevoi existente sau poteniale. Prin publicitate i reclam se realizeaz legtura dintre produs i consumator, ele avnd rolul unui sistem de comunicaie la nivelul pieei. Noiunea de reclam exprim aciunea menit s atrag atenia cumprtorului potenial asupra unui produs cu scopul de a determina cumprarea acestuia. Reclama comercial care popularizeaz sortimente, modele i tipuri de mrfuri reuete s atrag atenia celor crora li se adreseaz, asupra obiectului ei, fcndu-i s rein mesajul publicitar i deci n cunotin de cauz, s acioneze, s aleag i s se hotrasc a cumpra Noiunea de publicitate exprim un ansamblu de mijloace folosite pentru ca produsele aflate la vnzare s fie cunoscute i apreciate de consumatori. Publicitatea comercial urmrete pe lng informarea consumatorilor, crearea unui mediu ambiant plcut pentru activitatea comercial, influennd psihologic consumatorul potenial n alegerea i cumprarea unei mrfi.

13

Indiferent de mijloacele prin care se realizeaz publicitatea, pentru a-i atinge scopul trebuie s exprime realitatea despre produs, s fie prezentat clar, scurt, atractiv, neplicticos, folosind cuvinte uzuale, fiind astfel la ndemna majoritii populaiei. Publicitatea i aciunile de promovare reprezint cea mai important modalitate de a atrage noi clieni. inta acestui program publicitar nu se va suprapune doar cu segmentul consumatorului, ci se va extinde pn la nivelul cumprtorului, mai cuprinztor. De ce? Pentru c n cazul acestui produs consumatorul nu este neaprat i persoana care il achiziioneaz, lucru valabil i reciproc: persoana care cumpr un aparat de aer condiionat nu face acest lucru neaprat pentru uzul personal. Aadar, inta programului publicitar este reprezentat de persoanele cu vrst cuprins n intervalul 20 65 de ani, cu venituri peste medie (aparatele de aer condiionat sunt produse relativ scumpe), n special din mediul urban. Obiectivul urmrit de firm prin campania de promovare este recunoaterea firmei i creterea vnzrilor n vederea obinerii profitului. Pentru a obine o recunoatere a firmei att n Cmpia Turzii, ct i pe plan naional, departamentul de marketing al firmei a decis asocierea numelui firmei cu un simbol pentru a construi imaginea unei mrci nregistrate, care s poat concura cu celelalte trade mark-uri existente pe pia. Urmtorul pas fcut de specialitii departamentului marketing al firmei InterCom a fost nregistrarea n scopul promovrii n Pagini Aurii, astfel nct cei interesai de achiziionarea unui aparat de aer condiionat, dar care nu tiu unde s gseasc unul, cnd vor rsfoi paginile aurii s gseasc cea mai bun soluie InterCom. Tot n scopul promovrii firma a apelat pentru reclama la reviste i ziare, la cele de divertisment (Avantaje, Cosmopolitan, Playboy, FHM, Tabu etc.). Pe lng reclama din aceste reviste, un loc important l ocup i promovarea din ziarele locale i zonale ( Monitorul, Evenimentul, Obiectiv, Ieeanul etc.) . InterCom a cumprat spaii n aceste publicaii n special ultima pagin sau a doua pagin, spaii n care a montat o reclam - panou compus din imaginea unui aparat de aer condiionat pe 14

care sare vesel i liber o bucaic de ghea, iar n partea de jos sigla firmei i sloganul simte-te rcorit. Aceste reclame vor aprea n revistele mai sus menionate o dat pe lun. Avnd ns n vedere c datele de publicare a revistelor difer se va ajunge la o apariie a reclamelor noastre de aproximativ patru ori pe lun. Concomitent cu aceste reclame n reviste se va realiza promovarea gamei prin panouri stradale (cu aceeai imagine din reviste pentru familiarizarea consumatorului), bannere, dar i prin reclame la televiziune. Am ales posturile de televiziune PRO TV, Antena 1 i Prima TV. Aceasta alegere sa datorat gradului ridicat de audien. Reclama se va difuza de trei ori pe zi: dimineaa, ntre tirile din sport i tirile despre datele meteo, seara n aceeai schema i nc o dat n timpul filmului de sear. n afara acestei scheme, reclama se va emite i n timpul emisiunilor sportive difuzate de cele trei posturi de televiziune. Reclama la TV care a fost conceput la aceast gam transmite mesajul c este diferit de tot ce exista pe pia i are personalitate proprie. Reclama este alctuit din patru cadre astfel: n primul cadru al reclamei este prezentat un ursule Panda stnd ghea, lng o cmpie mare de ghea. Filmarea se face astfel nct s prind doar ursul Panda. n timpul derulrii acestui cadru se aud zgomotele din natur mai ales din zonele rcoroase ale Pmntului i n timpul filmrii o parte din partea instrumental a melodiei Cold as ice. Al doilea cadru prezint o cmpie de ghea goal, n care se vede cum ursul Panda se ndeprteaz satisfcut, jucndu-se n continuare cu cubul de ghea. Este filmat din spate cum se ndreapta spre ieirea din cadru. n acest cadru nu se aude decat zgomotul pailor ursului i zgomotul fcut de acesta pe zapad proaspat czut. n mijlocul cmpiei luminat doar de lumina asfinitului care ntr prin partea stng a cadrului se vede un aparat de aer condiionat pe care se afla un ursule jucu care sare de bucurie. 15 pe o bucata mare de

Ultimul cadru al spot-ului prezint pe fundal negru sigla firmei i sloganul simte-te rcorit. Am ales televiziunea ca vehicul pentru transmiterea mesajelor datorit puterii deosebite de penetrare n viaa oamenilor. Privitorul este foarte atras prin micare, spargerea mesajului n mai multe cadre ducnd la eliminarea plictiselii. Spotul realizat conine o idee original; ea nu este folosit cu scopul de a plictisi auditoriul), ci doar ca strategie (pentru a capta atenia i pentru a susine produsul). Am folosit n mesaj un scenariu autentic, care nu face parte din via a obinuit a indivizilor. Prin asocierea mesajului publicitar cu emisiunea n cadrul creia este difuzat, acesta se transfer asupra produsului. Am folosit outdoor-ul ca mijloc de promovare deoarece are un reach i o frecven de expunere ridicate (CPM scazut). Este o prezent ce nu poate fi evitat (expunere 24 de ore din 24), fiind de multe ori ultimul stimul nainte de decizia de cumprare. Am folosit promovarea prin revist deoarece publicitatea prin intermediul acestui medium are o via lung datorit faptului c aceasta este pastrat o perioada mai lung de timp. Un motiv n plus ar fi calitatea imaginilor din reviste, care este deosebit (datorit tehnologiei din domeniul printrii). Este parcurs cu mult atenie, audiena fiind mai implicat; totodat mesajul este parcurs ntr-un ritm convenabil fiecruia. Nu am folosit radio-ul deoarece este medium-ul cu cea mai sczut implicare, fiind doar o companie sonor pentru ndeprtarea singuratii. 2.3 MIJLOACE DE RECLAM LA NIVELUL MAGAZINULUI Pentru ca reclama i publicitatea comercial s-i ating scopul, adic s determine pe consumator n luarea deciziei de cumprare, trebuie prin coninut s se adreseze n mod difereniat categoriilor de consumatori i s corespund unor cerine n funcie de subiectul lor, adic n funcie de produsele pe care le popularizeaz. Mijloacele de reclam comercial cele mai folosite la nivelul magazinului, n funcie de modul de realizare, sunt:: mijloace grafice, sonore i prin etalarea mrfii. A. RECLAMA GRAFIC se realizeaz prin: anunuri, afie, pliante, prospecte, cataloage, brouri. Tipriturile i informeaz pe consumatori asupra mrfurilor noi ce se vnd 16

n comer asupra mrfurilor sezoniere, cu privire la deschiderea diferitelor uniti comerciale, la orarul lor de funcionare etc. ANUNUL se folosete la nivelul magazinului, fie n vitrine, fie n interiorul acestuia. Pentru a atrage atenia consumatorului, realizarea tehnic a anunului necesit respectarea anumitor cerine: mrimea acestuia s fie de circa un sfert din suprafaa total pe care este amplasat; scrisul s fie cite i n propoziii simple; s se foloseasc cerneluri colorate, n funcie de culoarea natural a produsului la care se refer; s alterneze literele mari, de tipar, pentru ceea ce trebuie evideniat, cu cele mici, pentru cuvintele uzuale, sau s alterneze scrisul cursiv cu cel de tipar; textul poate fi nsoit de un desen sugestiv, menit s atrag mai bine atenia; s fie ct mai vizibil, n scopul orientrii i direcionrii, n timp minim, a consumatorilor n interiorul magazinului. Pentru a-i atinge scopul trebuie prezentat sistematic ntr-o anumit perioad de timp. Anunurile n presa cotidian (ziarele) a cror viabilitate este egal cu cea a ziarului, o zi, existnd puine anse ca ziarul s fie citit i a doua zi i n presa periodic (revistele) ce-i pstreaz actualitatea un timp mai ndelungat, dar prezint dezavantajul c intervalul ntre momentul comenzii i apariia mesajului este mai mare. AFIUL este un mijloc de reclam care mbin imaginea sugestiv cu cuvntul scris, dar poate fi alctuit sau numai din imagine sau numai din text. n realizarea afiului sunt folosite texte scurte, sub zece cuvinte, cu figuri de stil, cu rim, ritm, metafor. Imaginile trebuie s fie sugestive, convingtoare, subliniind consecinele pozitive ale folosirii produselor ce la prezint. Afiele i pancardele se adreseaz n exclusivitate marelui public i se folosesc cu prioritate pentru bunuri de consum, prestri de servicii i turism. Sunt compuse din text i ilustraie. Textul trebuie s fie concis, convingtor i s se prezinte sub form de invitaie, iar ilustraia clar, simpl, s transmit cu uurin mesajul, s capteze atenia trectorilor i s conving. PLIANTUL, PROSPECTUL, CATALOGUL I BROURA reprezint mijloace publicitare de dimensiuni mici, difuzate de productori i folosite de ctre comerciani pentru a face reclam produselor respective, n vederea accelerrii vnzrii acestora. Asemenea mijloace prezint descriptiv produsele ncepnd cu denumirea fabricii productoare, denumirea produsului, compoziia, caracteristicile de calitate, modul de ntrebuinare, instruciunile de ntreinere etc. 17

Prospectul individualizeaz produsul. Pliantul prezint produsul, prin desene n diferite faze de producie sau de utilizare. Catalogul i broura prezint gama de produse a unui productor cu referire la caracteristicile acestora. Foile volante, se difuzeaz cumprtorilor, fie prin pot, fie se nmneaz de ctre vnztor odat cu marfa. Marca fabricii se nscrie pe produs (nclminte) sau pe ambalaj (conserve). Ambalajul folosit sub form de hrtie de ambalaj, pungi, cutii etc. B. RECLAMA SONOR Prin natura ei, activitatea comercial oblig permanent la discuii, la aciuni de convingere, la argumentaie i contraargumentaie. Ca urmare, reclama fcut de vnztor cu ocazia realizrii actului de vnzare-cumprare, prin prezentarea caracteristicilor produselor, constituie unul din cele mai importante mijloace de reclam sonor. n concepia de reclam funcional a mrfii, vnztorul este elementul principal, el avnd ultimul cuvnt n ceea ce privete ctigarea ncrederii clientului i n acest fel determinndu-i decizia de cumprare. De asemenea, reclama realizat prin staia de radioamplificare cunoate forme variate, de la simpla difuzare a unui anun publicitar, pn la difuzarea de mesaje publicitare pe un fond muzical adecvat. La acestea se adaug, ns, indiferent de coninutul publicitar, animaia muzical special difuzat. Asigurarea unui fond sonor muzical corespunztor, contribuie la atragerea consumatorilor n magazin, fiind n acelai timp un element reconfortant i stimulator, att pentru clientel ct i pentru vnztori. n plus, la anumite intervale se pot intercala texte publicitare cu mesaje referitoare la reduceri de preuri la anumite produse lent vandabile, la lansarea unor produse noi, la oferta zilei etc. Radioul acoper cu informaii, rapid i cu regularitate, cea mai mare parte a populaiei. Deoarece mesajul se prezint numai auditiv, asculttorii i fac doar o imagine parial i de moment asupra obiectului publicitii. Cinematograful este o publicitate vizual i auditiv. Are avantajul c se adreseaz maselor largi de cumprtori i mesajul se recepioneaz cu uurin. n acest scop, se folosesc filme de documentare comercial, a cror durat este de pn la 30 de minute i filme publicitare, cu o durat de pn la 5 minute. 18

Televiziunea, ntre programe sub form de demonstraii cu sau fr muzic. Indiferent dac firma i organizeaz singur aciunile publicitare sau le cumpr de la unitile specializate, publicitatea comercial presupune eforturi financiare, fapt pentru care trebuie s se realizeze organizat, raional, cu eficien imediat sau de perspectiv.

2.4 PROMOVAREA PRIN DEMONSTRAII PRACTICE Cea mai eficient form de publicitate la locul de vnzare este marfa nsi. Prin caracteristicile sale de calitate, are cele mai mari anse de a trezi atenia, interesul i ncrederea consumatorului, ducnd la decizia de cumprare. Oricnd este posibil, comerciantul trebuie s pun pe consumatori n contact direct cu produsele, pentru ca acestea s se conving de valoarea lor de ntrebuinare. Se practic mai ales la aparatele electrocasnice i electronice. Se poate demonstra cum sunt folosite i eventualele accesorii pentru executarea diferitelor operaii: robotul de buctrie, aspiratorul de praf etc. Deosebit de utile sunt aceste demonstraii practice n cazul aciunilor de popularizare a produselor noi. n acest fel se aduc la cunotina consumatorilor modul lor de utilizare, performanele i deci avantajele pe care le au aceste produse fa de cele existente, justificndu-se astfel i diferena de pre.

2.5 PROMOVAREA VNZRILOR

O alt form de promovare este participarea la diverse expoziii de articole termice n cadrul crora se vor organiza demonstraii pentru a arata fiabilitatea produselor firmei, se va intra n contact direct cu publicul cruia i se vor oferi informaii detaliate despre gama InterCom. Totodat pentru promovarea mrcii se vor distribui publicului pixuri, brelocuri, epci, stegulee etc. cu nsemnele firmei. Tot ca form de promovare poate fi considerat i informarea publicului (n special pe plan local) prin aa-zisele sampling-uri in care se mpart fluturai cu oferta firmei, pre urile sau modalitatea de achiziionare. 19

O alt form de promovare a vnzrilor sunt rabaturile sau discount-urile, promoionale, precum i oferirea unor aa zise bonus-uri la cumprare. 2.6 BUGETUL DE PROMOVARE Bugetul pe care firma l are destinat pentru promovare reprezint 18% din totalul vnzrilor. Deoarece obiectivul firmei pentru acest an este cucerirea pieei locale i se crede c se vor vinde aparate de aer condiionat pentru acest an n valoare de aproximativ 8000 USD, bugetul pentru promovare va fi de aproximativ 1500 USD, deci se va recurge la forme mai ieftine de promovare, dar se sper ca pe viitor va crete volumul vnzrilor, i implicit i a bugetului de promovare.

CONCLUZII

Reclama este eficient atunci cnd preced decizia de cumprare a masei de clieni. Nu totdeauna nivelul vnzrilor rmne acelai. Inevitabil, exist, i n aceast privin, perioade de declin i perioade de vrf. Cel mai bun moment pentru reclam este momentul de vrf al vnzrilor. Este mai simplu s convingi o clientel s cumpere mai mult dect s o convingi s inceap s cumpere. Cu alte cuvinte, este mult mai uor de condus dect de urnit - aceasta este prima regul. lar lucrul acesta se vede cel rnai bine ntr-o situaie-limit, atunci cnd mprejurrile sunt cu totul potrivnice. Aa de pild, este nepotrivit s incercai s convingei clientela rnagazinului dvs. s cumpere patine de ghea n toiul verii.

20

Aspectul relativ al regulilor enunate aici este foarte bine relevat de situata unei agenii de turism. Precum se tie, nu toat lumea cltorete n acelai timp la mare i nici la munte. Fiecare direcie de cltorie i fiecare perioad a anului are, cu mici excepii, grupurile sale int. Un marketing inteligent ar trebui s aleag forma reclamei i momentuI lansrii acesteia pentru fiecare dintre grupurile-int. n acest caz, se va ine cont de compoziia grupurilor-int si de preferinele acestora, aspect ce va contribui substanial la obinerea unor venituri ridicate. Capacitatea de a utiliza optim publicitatea n scopul creterii vnzrilor este conditonat de capacitatea de a percepe nevoile reale existente pe pia, de a identifica n mod corect tendinele i lucurile de interes pentru un produs sau altul. Dar nu intotdeauna publicitatea este cheia succesului O bun publicitate ns, corelat cu un marketing de calitate i cu un buget corespunztor, poate conduce la meninerea unei activiti comerciale ridicate, permanente, prin nlocuirea ciclului slab pentru un produs cu ciclul bun pentru un altul.

BIBLIOGRAFIE

Burdus, Eugen- Managementul schimbarii organizaionale, Ediia a II-a Girard, Joe- Cum sa vinzi orice oricui Stuart Crainer- Cele mai bune 75 de decizii manageriale luate vreodata Gerard Zaltman- Cum gndesc consumatorii. Aspecte eseniale pentru studiile de piaa

Corneliu Russu, Madalina Albu- Diagnosticul i strategia firmei 21

Balaceanu Cristina, Bentoiu Claudia- Macroeconomie, Ed. C.H. Beck Internet

ANEXE

ORGANIGRAMA S.C. INTERCOM .S.R.L

22

23