1

Specificul psihologiei sociale

(i nebnuitele ei foloase)
Termeni de reinut
agresivitate asentiment atitudini cogniie social comportament prosocial conformare dinamica grupurilor discriminare influen social obedien percepia grupurilor percepie social relaii interpersonale respect (stim) de sine sine social stereotipuri

Acest capitol abordeaz urmtoarele probleme:

cogniia social influena social interaciunea social obiectul psihologiei sociale fora situaiei: un exemplu de investigaie psihosociologic psihologia social i domeniile nrudite psihologia social i simul comun

Specificul psihologiei sociale

(i nebnuitele ei foloase)

sihologia social este n sine un domeniu foarte interesant i atrgtor, din care putem afla numeroase idei, ipoteze i teorii surprinztoare, precum i o mulime de experimente ingenioase, care ne dezvluie laturi i aspecte nebnuite ale propriei noastre personaliti n varii contexte de interaciune cu ceilali. Sub aspectul atractivitii sale intrinseci, psihologia social poate fi concurat de puine alte tiine sociale.

Relevana psihologiei sociale n economia modern

Vrem, nu vrem, ns, trim ntr-o lume din ce n ce mai pragmatic, preocupat de randament i eficien, n care, nainte de a investi efort i timp ntr-o anumit activitate, oamenii caut s rspund la ntrebarea: La ce poate folosi strduina de a dobndi noi cunotine? n spe, cei interesai de marketing, publicitate sau operaii comerciale se pot ntreba, n mod ct se poate de rezonabil, care poate fi utilitatea psihologiei sociale n cariera lor profesional? Nimeni i nimic nu poate garanta fiecruia n parte c studiul psihologiei sociale se va dovedi vreodat util n rezolvarea unor probleme de strict expertiz financiar, contabil sau managerial. Dar ne putem convinge de faptul c anumite foloase poteniale exist din belug, dac aruncm o scurt privire asupra temelor principale de investigaie ale psihosociologiei. Este un adevr banal c viaa economic nu este doar o micare a lucrurilor ci, n primul rnd, este un vast i tot mai complex sistem de relaii interumane, de interaciuni ntre indivizi i grupuri, aflai ocazional sau pe termen lung n raporturi de colaborare sau de competiie. n economia hipercomplex, foarte dinamic i supratehnologizat din rile cele mai dezvoltate ale lumii, este mai vizibil dect oricnd faptul c principala avuie a naiunilor nu este de cutat n bogiile naturale, n condiiile climatice, hidrografice sau strict demografice (dei toate acestea nu sunt lipsite de importana lor), ci mai ales n trsturile caracteristice ale oamenilor care produc bunuri i servicii: competena i abilitatea profesional, hrnicia, motivaia lucrului bine fcut, cinstea i corectitudinea etc. Toate aceste caliti, ce par intrinseci indivizilor luai fiecare n parte la fel ca i nlimea, greutatea, culoarea ochilor, a tenului sau a prului sunt, n realitate, rezultate ale unui cadru social care formeaz, dezvolt i, mai ales, pune n valoare astfel de caracteristici.

1 / Specificul psihologiei sociale

Orice manager i-ar dori s lucreze numai cu angajai i colaboratori bine pregtii profesional, devotai firmei i dispui s munceasc pe brnci pentru succesul comercial al acesteia. Dar misiunea principal a unui bun manager este aceea de a transforma o simpl colecie de indivizi, care doar lucreaz laolalt, ntr-o entitate funcional, bine articulat, apt s combine activitile individuale ntr-un efort colectiv, care s poteneze i s amplifice calitile fiecrui angajat sau colaborator n parte. Or, tocmai acesta i este obiectul de studiu al psihologiei sociale: modificrile pe care le sufer ideile, sentimentele i comportamentele indivizilor sub influena interaciunii cu ceilali. n anumite condiii, aceste interaciuni sunt stimulative i integratoare, atenund defectele i valorificnd la maximum calitile indivizilor care se insereaz armonios n cadrul grupului, fiind stimulai de nite relaii interpersonale benefice; n alte condiii, ns, interaciunile dintre indivizi le inhib acestora prile bune i le amplific slbiciunile, astfel nct activitatea fiecruia n cadrul grupului sau comportamentul su n relaiile interpersonale au de suferit. Pe de alt parte, eforturile managerilor de administrare ct mai eficient a resurselor financiare, materiale i umane de care dispun urmresc, n economia de pia modern, obinerea unui profit maxim prin vnzarea, pe o pia intens concurenial, de bunuri i servicii competitive. Iar competitivitatea bunurilor i serviciilor ofertate pe pia de ctre o anumit firm depinde n mod decisiv de aprecierea favorabil sau nefavorabil pe care o primesc din partea consumatorilor. Pe lng manager, al doilea personaj-cheie al ciclului economic este consumatorul cel care, n funcie de nevoile i de capacitatea lui de receptare i prelucrare a informaiilor privind bunurile i serviciile de pe pia, decide, prin opiunile sale, succesul sau eecul comercial al firmelor concurente. Or, consumatorii nu sunt nici pe departe o mas omogen de indivizi simplist structurai, uor de cunoscut, de neles i, drept urmare, uor de sedus i de manipulat. Dimpotriv, psihologia consumatorului se dovedete extrem de complex i nc departe de a fi pe deplin transparent savanilor i practicienilor care se ocup de cercetarea ei. Cu toate acestea, multe dintre tainele sale ncep a fi descifrate de ctre psihosociologi, ceea ce ofer managerilor nite instrumente eficiente de proiectare a noilor produse i de lansare inspirat a lor pe pia, cucerind i, mai ales, reuind s pstreze aprecierea pozitiv a categoriilor de consumatori vizate. Pe scurt, un manager de succes trebuie s fie, pe de o parte, un bun cunosctor al indivizilor pe care i conduce, cu care colaboreaz sau cu care concureaz i, pe de alt parte, un fin analist al celor care, n ultim instan, decid asupra competitivitii eforturilor sale profesionale consumatorii.

Cogniia social
S privim puin mai detaliat calitile necesare unui bun manager. n primul rnd, acesta trebuie s se cunoasc bine pe sine nsui, spre a-i dezvolta sistematic i a-i pune n valoare calitile umane i profesionale, dar mai ales pentru a-i evalua cu ct mai mult obiectivitate defectele, slbiciunile i carenele pe care trebuie s la atenueze prin eforturi i mai struitoare. O component esenial a personalitii umane, pe care un manager trebuie s o cultive cu mult grij i responsabilitate, este respectul sau stima de sine. Dac este ridicat i stabil, respectul de sine confer ncredere n forele proprii, o perspectiv optimist asupra succesului iniiativelor sale, sigurana deciziilor asumate i capacitatea de a cuceri simpatia, devotamentul i ncrederea angajailor i a colaboratorilor. Majoritatea oamenilor aplic, de cele mai multe ori, incontient o serie de strategii menite s le protejeze respectul de sine, atunci cnd acesta este ameninat de anumite insuccese ori de comparaii nefavorabile. Un bun manager nu este acela care tie i poate numai s i conserve i s i consolideze respectul fa de propria persoan ceea ce uneori face s scad stima de sine a celor pe

1 / Specificul psihologiei sociale

care-i conduce. Dimpotriv, un bun manager este acela care tie s ridice moralul subordonailor, procednd astfel nct i acetia s-i poat pstra sau chiar ameliora propriul lor respect de sine, ceea ce este de natur s le sporeasc randamentul i plcerea de a munci, gsind n activitatea lor profesional i o motivaie intrinsec. Totodat, respectul de sine al consumatorului este o prghie extrem de important, care contribuie cteodat n mod decisiv la succesul sau la eecul comercial al anumitor bunuri i servicii ofertate pe pia. Cunoaterea i respectul de sine sunt investigate de ctre psihosociologi n cadrul unui capitol tematic numit, de regul, sinele social. Un bun manager trebuie s fie i un bun cunosctor de oameni, capabil s neleag, s judece i s cntreasc rapid i exact indivizii cu care vine n contact, fie c e vorba de angajai, colaboratori, superiori ierarhici, competitori sau poteniali clieni. Firete c trsturile individuale (precum inteligena sau disponibilitatea empatic), educaia i, mai ales, experiena joac un rol decisiv n abilitatea fiecrui manager de a pricepe rapid i corect cu cine are de-a face n relaiile de afaceri. Dar studiul psihologiei sociale poate fi extrem de benefic n aceast privin, deoarece ne previne asupra unor erori extrem de frecvente pe care imensa majoritate a oamenilor le comit spontan atunci cnd ncearc s neleag motivele, inteniile, ideile, sentimentele i trsturile de caracter ale indivizilor cu care interacioneaz. Contientizarea acestor erori tipice n descifrarea a ceea ce se petrece n minile i n sufletele celorlali este un pas important n corectarea lor, de care un bun manager nu se poate lipsi dac urmrete s evalueze corect i lucid potenialul i comportamentul oamenilor cu care interacioneaz. Toate aceste aspecte sunt abordate de ctre psihosociologi n cadrul unui alt domeniu tematic, numit, cel mai adesea, percepia social, ansamblul proceselor prin care urmrim s realizm cunoaterea i nelegerea ct mai temeinic a comportamentului celorlali oameni. Lucrnd mai mult vreme cu anumii indivizi, un manager reuete s i descifreze treptat din ce n ce mai bine, sesiznd mai mult sau mai puin corect trsturile de personalitate care l singularizeaz pe fiecare ins ca pe o entitate distinct. Dar nu ntotdeauna managerul se gsete n situaia privilegiat de a colabora sau de a concura cu personaliti distincte, pe care le cunoate n amnunt. De multe ori are de-a face cu indivizi despre care nu deine dect informaii extrem de superficiale i ctui de puin personalizate. n astfel de situaii este aproape inevitabil o judecat sumar, n care interlocutorul apare ca exponent indistinct al unui grup sau al unei categorii sociale: romn sau strin (american, german, francez etc.); brbat sau femeie; tnr, matur sau vrstnic; profesor, inginer, medic, manager, funcionar sau ofer; fumtor sau nefumtor etc. Aceast reducie cteodat necesar i justificat, alteori superficial i nejustificat a individului la statutul de simplu reprezentant al unui grup social este n mod curent serios deformat de anumite stereotipuri i prejudeci fa de anumite grupuri sociale, etnic-rasiale, religioase, politice sau sexuale, care conduc la un comportament de discriminare (pozitiv sau, cel mai adesea, negativ) fa de membrii grupurilor respective. Pn la un punct, stereotipurile i prejudecile sunt utile unui manager, ntruct condenseaz o serie de idei i de atitudini prefabricate, oricnd disponibile pentru a se orienta rapid fa de indivizii pe care nu i cunoate suficient. A rmne, ns, prizonierul ideilor stereotipe i al prejudecilor limiteaz considerabil discernmntul i capacitatea de evaluare corect i imparial a oamenilor, ceea ce l poate priva pe un manager de posibilitatea unei aprecieri juste a colaboratorilor i a concurenilor, fcndu-l s ia decizii nu numai eronate, ci i nedrepte, n detrimentul afacerii pe care o conduce. Erorile de judecat asupra diferitelor categorii de oameni sunt cercetate de ctre psihosociologii care se ocup de percepia grupurilor. Eforturile i abilitile noastre de nelegere a propriului sine, a celorlali indivizi i a grupurilor se ncadreaz ntr-un domeniu tematic mai larg al psihologiei sociale, numit cogniie social, expresie prin care psihosociologii neleg ansamblul proceselor cognitive

1 / Specificul psihologiei sociale

prin care indivizii i formeaz n mod spontan, nepremeditat i parial incontient un ansamblu de reprezentri i de concepii despre realitatea social, pe baza crora i coordoneaz comportamentul n diferite situaii.

Influena social
Dar managerul nu este, n profilul su tipic, un ins contemplativ, mnat nainte de toate de o nepotolit curiozitate pur teoretic, ci este un om de aciune, pentru care cunoaterea valoreaz ntruct poate fi pus n slujba iniiativelor i a deciziilor practice eficiente. Or, aceste iniiative i decizii sunt, mai totdeauna, menite s produc ori s contracareze o anumit influen social, prin care ideile, sentimentele i comportamentele indivizilor i ale grupurilor sufer anumite modificri. Influena social constituie miezul tematic specific al psihosociologiei, grupnd cteva domenii de investigaie de mare interes pentru domeniul economic. Unul dintre acestea se ocup de atitudini i modificarea lor. Atitudinile sunt prezente n tot ceea ce facem, gndim i simim. Respectul de sine, de exemplu, este o atitudine pozitiv sau negativ fa de propria persoan; la rndul lor, prejudecile sunt nite atitudini amicale sau ostile fa de anumite grupuri sociale etc. Puine reuite majore sunt la ndemna unui manager care nu tie s cultive i s ntrein o atitudine pozitiv a angajailor si fa de munc i fa de interesele firmei. Pe de alt parte, n economia de pia succesul comercial al oricrei firme depinde, n ultim instan, de capacitatea firmei de a-i convinge pe consumatori de calitatea excelent a produselor sau a serviciilor sale. Mai toat lumea tie astzi c reclama este sufletul comerului. Or, publicitatea i reclamele diferitelor oferte de pe pia nu sunt altceva dect forme specifice de comunicare persuasiv proces intens studiat de psihosociologi, cu scopul de a descifra factorii i condiiile de care depinde reuita ncercrilor unor emitori de mesaje de a-i face pe receptorii lor s i modifice atitudinile fa de anumite persoane, idei, situaii sau lucruri. Rezultatele psihologiei sociale n domeniul comunicrii persuasive sunt relevante i ct se poate de utile ndeosebi pentru specialitii n marketing i advertising. Orict de important, modificarea atitudinilor nu reprezint dect unul dintre procesele de influen social. Psihosociologii abordeaz i alte forme de determinare a comportamentului indivizilor de ctre interaciunea cu ceilali, care au clare aplicaii n diverse activiti economice. Conformarea individului fa de normele, valorile i modelele grupului joac un rol foarte important n pstrarea coeziunii grupale i n integrarea individului. Conformarea poate juca un rol benefic, atunci cnd individul se aliniaz unor standarde nalte de corectitudine i performan, fiind stimulat de fora grupului s i valorifice plenar resursele i competena. Cnd ns grupul preseaz individul s se conformeze unor standarde joase, resursele i abilitile acestuia rmn parial neutilizate. Orice bun manager trebuie s tie cum s foloseasc prghiile conformrii, pentru a nchega echipe sudate, coezive, capabile s asimileze noii venii prin alinierea lor ct mai fireasc la un set de valori i norme de natur s promoveze performana. Totodat, orice bun manager trebuie s tie c att n activitatea proprie, ct i n cea desfurat de aceia pe care-i conduce conformismul, ca stil de via i trstur de personalitate, nu trebuie ncurajat, deoarece este steril, ducnd inevitabil la rutin, plafonare i lips de iniiativ. O alt form de influen social este consimirea sau asentimentul proces prin care individul este psihologic manipulat, astfel nct s accepte (de multe ori n pofida intereselor sale) anumite cereri sau propuneri venite din partea unor solicitani abili, care tiu ce vor i cum s ajung la int. Este semnificativ faptul c psihosociologii au avut ei nii multe de

1 / Specificul psihologiei sociale

nvat n aceast privin de la comerciani i comis voiajori, n a cror practic au observat i investigat o serie de tehnici aparent simpliste, dar ct se poate de eficiente n a-l face pe un potenial client s cumpere produsul sau serviciul ce i se ofer. Studiile consacrate acestor tehnici de manipulare, menit s obin asentimentul celor vizai de anumite oferte, propuneri, solicitri sau rugmini, sunt extrem de utile n activitile de comer. n sfrit, obediena supunerea individului n faa autoritii este o tem de investigaie de-a dreptul fascinant, de care se leag unele dintre cele mai faimoase i controversate experimente psihosociologice. Studiile consacrate obedienei sunt relevante mai ales pentru domeniul administraiei publice, dar practic orice activitate managerial are cte ceva de nvat din ele. Un domeniu tematic deosebit de semnificativ pentru pregtirea i performana managerial este, de departe, dinamica grupurilor n care sunt analizate o serie de aspecte eseniale cu care se confrunt orice manager, n calitate de lider al unor grupuri integrate i funcionale, a cror performan depinde n mare msur de calitatea i oportunitatea deciziilor manageriale. Printre problemele principale abordate n cadrul acestei arii de investigaie figureaz anumite procese colective (facilitarea i lenevirea social sau deindividualizarea), unele procese de grup (gndirea i adoptarea deciziilor n grup, performana de grup etc.), la care se adaug i alte subiecte precum mecanismele relaiilor de cooperare, competiie i conflict social probleme eseniale n economia de pia.

Interaciunea social
Psihosociologia abordeaz i sfera aa-numitelor relaii interpersonale. Anumite studii ncearc s descifreze procesele i relaiile de afiliere, atracie, iubire i prietenie. Dei aceste capitole tematice par s nu aib o legtur direct cu activitatea economic, exist multiple conexiuni, mai mult sau mai puin vizibile, ntre viaa i performana profesional a oricrei persoane i modul n care sunt ori nu sunt satisfcute anumite nevoi umane fundamentale, precum: nevoia de a face parte din anumite grupuri i de a fi acceptat i preuit de ctre membrii acestora; nevoia de a fi plcut i simpatizat de ctre ceilali; n sfrit, nevoia de iubire i de prietenie. Pe de alt parte, comportamentul consumatorilor este n mare msur influenat de aceste procese i relaii; s ne gndim, de pild, numai la importana pe care specialitii n advertising o acord frumuseii fizice a personajelor care promoveaz diferite produse, ca factor esenial de sporire a atractivitii produselor promovate. Uneori, se dovedesc, ns, mai eficiente acele strategii publicitare care nfieaz personaje comune, atrgtoare nu prin frumuseea i elegana lor fizic i vestimentar, ci tocmai prin aspectul lor comun, de natur s trezeasc un sentiment de familiaritate i de asemnare a consumatorilor cu personajele respective. Psihosociologii mai ncearc s descifreze comportamentul prosocial, n care sunt cuprinse toate actele individuale valorizate pozitiv n societate. O atenie deosebit este acordat comportamentului de ajutorare a celor aflai n dificultate. Dezvoltarea i ntrirea, prin toate mijloacele disponibile, a comportamentului prosocial are consecine ct se poate de benefice asupra climatului social general i, implicit, contribuie din plin la umanizarea relaiilor interumane n cadrul vieii economice. Coeziunea funcional a colectivelor de munc sporete considerabil n condiiile n care competiia sau indiferena dintre angajai i colaboratori sunt ct de ct atenuate de implementarea normelor de comportament prosocial. n schimb, agresivitatea i violena, care formeaz un alt domeniu de investigaie, au efecte extrem de nocive att n relaiile sociale n general, ct i n viaa profesional sau familial, perturbnd grav toate sferele de activitate, inclusiv cea economic.

1 / Specificul psihologiei sociale

Toate aceste domenii tematice sunt abordate n tratatul nostru de Psihologie social, Editura A.S.E., Bucureti, 2005, a crui lectur poate da o imagine general asupra domeniilor principale de investigaie psihosociologic. Toate domeniile de cercetare menionate sunt, mai mult sau mai puin, interesante i atractive. Dar nu toate sunt n egal msur apte s ofere cunotine nemijlocit aplicabile i, ca atare, utile n cariera unui economist sau manager. Iat de ce acest curs i propune s restrng aria tematic abordat, pentru a ctiga n adncime ceea ce se pierde n suprafa, cu intenia de a pune la dispoziia cititorilor ndeosebi acele cunotine de psihosociologie care le pot fi de folos ndeosebi n cteva activiti specifice: marketing, publicitate, vnzri i management. Or, aceste cunotine sunt legate ndeosebi de diferitele forme de influen social. Vom discuta, aadar, n cadrul acestui volum despre atitudini i comunicarea persuasiv (atenie! cei interesai ndeosebi de marketing i advertising); despre diferitele forme de influen social direct sau interactiv (atenie! cei interesai mai ales de sales i public administration); n sfrit, despre dinamica grupurilor i leadership (atenie! e vorba despre management.) Dar nainte de a intra n substana acestor sfere tematice, este necesar mcar o sumar prezentare a specificului teoretic al psihologiei sociale, precum i o trecere n revist a principalelor metode de investigaie tiinific pe care le utilizeaz, cu mereu sporit rafinament i eficien, psihosociologii.

Obiectul psihologiei sociale

ntr-una din cele mai frecvent citate definiii, Floyd Allport spune c psihologia social este o ncercare de a nelege modul n care ideile, sentimentele i comportamentul indivizilor sunt influenate de prezena actual, imaginar sau implicit a celorlali. Mai exact, psihologia social sau psihosociologia1 este studiul tiinific al modului n care indivizii gndesc, simt i se comport fa de ceilali, precum i al modului n care ideile, sentimentele i comportamentele individului sunt afectate de ctre ceilali. S analizm, pe rnd, fiecare dintre elementele acestei definiii. (a) Spuneam c psihologia social este un studiu tiinific. Exist multe alte abordri ale ideilor, sentimentelor i comportamentelor umane. Putem nva multe despre comportamentul uman din romane sau filme, din istorie, filosofie i religie. Ceea ce o difereniaz de aceste modaliti artistice i umaniste de descifrare a sufletului omenesc este faptul c psihologia social este o tiin. Ea aplic, n studierea condiiei umane, metodele tiinifice de investigaie, precum observaia, descrierea, msurarea i experimentul. (b) Aceste metode au ca obiect de investigaie ideile, sentimentele i comportamentele individuale. Pe lng psihologia social, mai exist i alte discipline care utilizeaz metode i tehnici tiinifice de cercetare a comportamentului uman. Printre acestea se numr antropologia, teoria comunicrii, economia, politologia sau sociologia. Toate acestea, mpreun cu psihologia social, se numesc tiine sociale. Diferitele tiine sociale se deosebesc ntre ele n funcie de aspectele comportamentale pe care le cerceteaz. Economitii, de exemplu, i focalizeaz atenia asupra comportamentului uman n sfera produciei, repartiiei, circulaiei i a consumului de bunuri i servicii. Politologii se intereseaz de modul n care indivizii i grupurile gndesc i
1

ncercrile unor autori de a trasa o distincie clar ntre psihologia social i psihosociologie ni se par forate i artificioase. Avnd de ales ntre aceti doi termeni, pe care i consider practic sinonimi, l preferm n anumite contexte pe cel din urm, deoarece comport mai puine riscuri de a sugera c avem de a face cu o subramur a psihologiei alturi de cea general, clinic, colar etc. semnalnd mai pregnant faptul c este vorba de un domeniu distinct. n plus, termenul psihosociologie ofer, cel puin n romnete, posibilitatea unor sintagme mult mai fireti i mai uor de declinat dect psihologia social: comparai, de exemplu, psihosociolog i psiholog social sau experiment psihosociologic i experiment n psihologia social.

1 / Specificul psihologiei sociale

acioneaz n sfera relaiilor de putere din societate. Psihologia social adopt o perspectiv mai larg, cercetnd o mare varietate de comportamente, care survin n contexte diferite. Studiul atitudinilor ne ofer un bun exemplu. Investignd diferite atitudini specifice (printre care i cele implicate n fenomenele economice sau n cele politice, alturi de multe altele), psihosociologii urmresc s stabileasc principiile generale ale formrii i schimbrii atitudinilor, care se aplic ntr-o mare varietate de situaii. Acest efort de cutare a principiilor generale este caracteristic modului psihosociologic de abordare a unor specii variate de comportament uman. Nivelul la care se situeaz analiza fenomenelor confer de asemenea un profil aparte psihosociologiei fa de alte tiine sociale. Sociologia, de exemplu, clasific oamenii n funcie de naionalitate, ras, mediu de reziden, clas social, nivel de venituri i alte criterii, fiind preocupat de studierea fenomenelor colective, care se constituie la nivelul grupurilor sociale. n schimb, psihologia social i focalizeaz interesul asupra unor fenomene psihice individuale. Chiar i atunci cnd studiaz grupuri de oameni, psihosociologii pun accentul ndeosebi pe comportamentul individului n contextul grupului. Metodele de cercetare confer, la rndul lor, o not aparte psihologiei sociale, ntruct aceasta utilizeaz, mult mai frecvent dect alte discipline sociale, experimentul, metod mai greu de aplicat n economie, sociologie sau n tiinele politice. Pe scurt, psihosociologia se caracterizeaz printr-o perspectiv larg, prin accentul asupra individului i prin utilizarea frecvent a experimentului. (c) Ultima parte a definiiei introduce elementul social, preciznd faptul c psihologia social urmrete s elucideze modul n care ideile, sentimentele i comportamentul individului sunt influenate de interaciunea cu ceilali. Toate ramurile psihologiei utilizeaz metode experimentale i adopt o perspectiv larg asupra unor fenomene individuale. Ceea ce particularizeaz psihologia social este accentul su pe natura social a individului. Psihosociologii sunt preocupai de acele idei, sentimente i comportamente care fie se raporteaz la ceilali, fie sunt influenate de ctre alte persoane. Ceilali nu trebuie s fie neaprat persoane reale i prezente. Prezena numai imaginar sau implicit a celorlali poate avea efecte importante asupra indivizilor. De exemplu, dac oamenii i nchipuie c strnesc din partea celorlali reacii pozitive sau negative, autoaprecierea lor ceea ce psihosociologii numesc self-respect poate fi afectat n mod semnificativ.

Fora situaiei: un exemplu de investigaie psihosociologic

S examinm rapid un experiment de natur s ilustreze modul n care studiaz psihosociologii influena exercitat de prezena imaginar sau implicit a celorlali asupra indivizilor. Experimentatorii au pus mai muli studeni s urmreasc o caset cu nregistrarea dezbaterii televizate n care s-au confruntat, n 1984, Ronald Reagan i Walter Mondale, candidai la alegerile prezideniale din S.U.A. n timpul dezbaterii, Reagan a lansat cteva glume, care au strnit hohotele de rs ale asistenei din studio. Analitii politici s-au ntrebat dac nu cumva acele momente umoristice l-au fcut pe Reagan s ctige dezbaterea i, poate, chiar alegerile. Glumele lui Reagan n-au durat mai mult de cteva secunde din cele nouzeci de minute ale unei dezbateri foarte serioase, axate pe cele mai arztoare chestiuni ale momentului. Puteau ele s produc un efect att de puternic? Pentru studiul acestei chestiuni, studenii participani la experiment au fost mprii n trei grupe. (A) O treime dintre ei au urmrit dezbaterea exact aa cum s-a desfurat, fr nici o prelucrare n sala de montaj. (B) O a doua treime au urmrit o versiune prelucrat a

1 / Specificul psihologiei sociale

dezbaterii, din care lipseau att glumele lui Reagan, ct i reacia spectatorilor. Ideea experimentatorilor era aceea de a msura gradul n care umorul lui Reagan a fost sau nu de natur s modifice aprecierea performanei sale, prin comparaie cu prestaia lui Mondale. (C) Ultima treime dintre studenii participani au urmrit o versiune a dezbaterii din care nu lipseau glumele lui Reagan, ns din care au fost terse hohotele de rs ale spectatorilor. Dup urmrirea dezbaterii, studenii au apreciat performanele celor doi candidai pe o scal de la 0 (execrabil) pn la 100 (excelent). Prima grup i-a acordat lui Reagan scorul mediu de 68, iar cea de-a doua grup 65 o diferen destul de mic, sugernd c glumele lui Reagan n-au avut un impact major asupra percepiei celor doi candidai. Grupa C nu i-a acordat ns lui Reagan dect scorul mediu de 47, mult mai sczut dect cele acordate de grupele A i B (vezi Figura 1-1). Ce anume ar putea s explice aceast apreciere mult mai rezervat? Poate c, vznd pe nregistrarea lor c glumele lui Reagan n-au provocat nici o reacie din partea spectatorilor, studenii au interpretat n mod incontient aceast lips de reacie ca pe un indiciu de stupiditate a ncercrilor lui Reagan de a fi spiritual, ceea ce i-a fcut s-l priveasc ntr-o lumin mai puin favorabil.
Figura 1-1 Influena reaciilor celorlali

100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 nregistrare integral Eliminate glumele i Eliminate numai reacia spectatorilor reaciile spectatorilor Versiunea nregistrrii dezbaterii din 1984
Sursa: Brehm, Kassin, Fein (1999)

n aceste rezultate, semnificativ din punct de vedere psihosociologic este c judecata studenilor a fost mai puternic influenat de reaciile celorlali fa de spusele lui Reagan (n spe, de faptul c acetia au rs sau nu auzind glumele lui) dect de coninutul spuselor sale (n spe, de faptul c glumele erau pe band sau fuseser terse). i este important s remarcm faptul c ceilali nu erau prezeni n aceeai ncpere n care se aflau participanii la experiment, ci nu erau dect nite sunete nregistrate pe o band video cu peste un deceniu n urm. Prezena real a celorlali exercit o influen social i mai puternic asupra comportamentului nostru. Spre a demonstra acest fapt, Bibb Latan i John Darley au realizat un experiment simplu, dar ct se poate de elocvent. Dou tinere au nceput s joace frisbee (aa se numete un disc de plastic pe care juctorii i-l arunc, rotindu-se prin aer, unii altora) n sala de ateptare a Grii Centrale din New York. Din cnd n cnd, fetele aruncau discul spre unul dintre cltori, ales la ntmplare. Uneori, persoana intit prindea discul i intra n joc, cu mai mult sau mai puin entuziasm; alteori, inta reaciona cu ostilitate, acuzndu-le pe fete c se poart prea copilrete i c jocul lor poate fi periculos pentru

n g a R e l i u r o c S

1 / Specificul psihologiei sociale

10

ceilali, refuznd s intre n joc. Dac cea de a treia persoan reaciona n mod negativ, nimeni dintre cei ce se aflau prin preajm nu mai intra n joc, privindu-le pe fete cu jen i iritare. Dar dac persoana rspundea pozitiv, acceptnd s intre n joc, la fel au procedat 86% dintre cei prezeni. ntr-o euforie general, cltorii veneau de la cellalt capt al slii ca s joace i ei, tinerelor fiindu-le greu n aceast situaie s pun capt distraciei. Fora situaiei imediate reprezint o tem important a psihologiei sociale, dar nu este singura. Alte cteva teme sunt: rolul mediului social i cultural din care provine o anumit persoan; deformrile tipice ale judecii individului, provocate de influena grupului; motivaia indivizilor de a fi apreciai i plcui de ctre ceilali, de a aparine unor grupuri sociale respectate i de a obine recompense materiale i sociale.

Psihologia social i domeniile nrudite

Psihologia social este uneori confundat cu alte domenii de cercetare. nainte de a merge mai departe, este important s clarificm prin ce anume se deosebete psihologia social de aceste domenii. Totodat, este important s ilustrm cteva dintre modalitile n care o serie de probleme interesante i semnificative pot fi abordate prin corelarea interpretrilor psihosociologice i a celor oferite de alte domenii de investigaie a comportamentului individual.

Psihologia social i sociologia

Sociologii i psihosociologii manifest un interes comun fa de multe probleme, precum discriminarea, violena, diferenele culturale sau familia. Dup cum am precizat ns mai devreme, sociologia tinde a se focaliza la nivel grupal, pe cnd psihologia social vizeaz n special nivelul individual al fenomenelor studiate. De exemplu, sociologii pot urmri atitudinile politice ale clasei salariale din Romnia, pe cnd psihosociologii pot s examineze factorii specifici care i determin pe indivizi s prefere un anumit candidat politic altuia. Sociologii pot fi interesai de importana social i de valoarea educaiei n lumea contemporan, pe cnd psihosociologii ar fi mai degrab preocupai de factorii care influeneaz favorabil sau nefavorabil rezultatele colare ale unui copil. n plus, sociologii studiaz de obicei relaia dintre comportamentele oamenilor i anumite variabile societale, precum clasa social, categoria profesional, nivelul veniturilor i al educaiei sau mediul de reziden. n schimb, psihosociologii se orienteaz mai curnd spre studiul relaiei dintre comportamentele umane i anumii factori variabili mai concrei din mediul nemijlocit apropiat, precum manipularea strilor emoionale ale individului (anxietate, bun dispoziie, team, provocare etc.) sau expunerea acestuia la anumite modele particulare de comportament. n sfrit, dei exist destule excepii, de regul psihosociologii au mult mai multe anse i posibiliti dect sociologii s recurg la experimente, n care se manipuleaz n mod controlat anumite variabile, determinndu-se efectele acestei manipulri cu ajutorul unor msurtori precise ceea ce sociologii cu greu pot realiza fr importante i riscante consecine la nivelul macrosocial (s ne reamintim ce a nsemnat experimentul social nazist sau marxist-leninist n istoria contemporan). Sociologii sunt oarecum frustrai de incapacitatea lor de a face i altceva n afar de a observa, pur i simplu, ceea ce se ntmpl i de a ncerca s ghiceasc motivul pentru care se ntmpl. De obicei, ei nu au posibilitatea de a aduce modificri n funcionarea unei structuri sociale de mari dimensiuni n scopul de a

1 / Specificul psihologiei sociale

11

explora consecinele posibile. Cu alte cuvinte, sociologii nu beneficiaz de o metod experimental, n sensul ei obinuit. (Eysenck, Eysenck, 1999, p. 9). Spre deosebire de sociologi i de astronomi, psihosociologii au posibilitatea de a experimenta n voie. Ei alctuiesc grupuri restrnse de participani, intervin n activitile desfurate de ctre ei, putnd chiar s decid cine cu cine interacioneaz i n ce condiii.

Psihologia social i psihologia persoanei

Att psihologia persoanei (cunoscut, ndeobte, ca psihologie general sau, pe scurt, psihologie pur i simplu), ct i psihologia social au ca obiect de investigaie ideile, sentimentele i comportamentele indivizilor. Cu toate acestea, psihologia ncearc s neleag diferenele interindividuale ce rmn relativ stabile ntr-o diversitate de situaii, pe cnd psihologia social caut s explice modul n care factorii sociali i afecteaz pe cei mai muli dintre indivizi, n pofida diferenelor dintre personalitile lor. Cu alte cuvinte, psihologii sunt interesai de consistena personalitii ntr-o varietate de situaii. Ei i pot pune ntrebarea: Este individul X o persoan deschis i prietenoas n aproape orice situaie?. Psihosociologii sunt interesai de modul n care diferite situaii genereaz comportamente diferite. Ei se pot ntreba: Sunt oamenii n general, orict de diferii ca tip de personalitate, nclinai s caute compania celorlali mai degrab n situaii care provoac anxietate dect n situaii care i fac s se simt relaxai? Totui, cele dou discipline se completeaz foarte bine una pe cealalt. De exemplu, unii psihosociologi cerceteaz modul n care recepia unui feed-back negativ (un factor situaional) poate influena scderea sau creterea nivelului de autoapreciere (self-esteem) un factor de difereniere individual. Iat i alte probleme aflate la intersecia dintre psihologie i psihosociologie: Au oamenii tendina de a se simi atrai de personaliti opuse? Urmrirea excesiv a programelor TV determin un comportament antisocial mai accentuat la anumite categorii de copii dect la altele? Cnd e mai bine pentru colectivul unei firme s aib un lider cu o personalitate autoritar, dominant, i cnd e preferabil s aib un lider mai cooperant i mai apropiat de subordonai?

Psihologia social i psihologia clinic

Mult lume confund diferitele ramuri ale psihologiei cu psihiatria sau cu psihanaliza. Psihologia clinic ncearc s neleag i s trateze persoanele cu dificulti i maladii psihice. Psihosociologii nu se concentreaz asupra tulburrilor mentale; mai degrab, ei sunt interesai de modalitile tipice n care indivizii normali gndesc, simt, se comport i se influeneaz unii pe ceilali. Exist, cu toate acestea, multe aspecte n care psihologia clinic i psihosociologia se intersecteaz. Ambele, de exemplu, se pot interesa de modul n care se adapteaz indivizii la strile de anxietate sau de presiune psihic n diferite situaii sociale; n ce fel se deosebesc indivizii depresivi i cei non-depresivi sub aspectul modului n care prelucreaz informaia social, i explic motivele i cauzele comportamentului lor i interacioneaz cu ceilali; cum pot fi ajutate sau, dimpotriv, rnite persoanele cu tulburri psihice de expectaiile celorlali fa de aceste tulburri. n Tabelul 1-1 sunt ilustrate diferenele de perspectiv i metodologie ntre psihologia social i celelalte discipline la care ne-am referit, n abordarea unei teme comune: comportamentul ghidat de anumite prejudeci.

1 / Specificul psihologiei sociale

12

Tabelul 1-1 Studiul prejudecilor n cadrul diferitelor discipline sociale Domeniul de cercetare
Sociologie

Cum ar putea studia prejudecile un cercettor din domeniul respectiv

Urmrete modul n care s-au modificat prejudecile americanilor fa de japonezi dup cel de-al doilea rzboi mondial sau prejudecile romnilor fa de igani dup 1989. Testeaz diverse terapii pentru indivizii cu personaliti antisociale, care manifest prejudeci accentuate. Elaboreaz un chestionar pentru identificarea brbailor care au prejudeci puternice, moderate sau nici un fel de prejudeci fa de femei. Manipuleaz diferite feluri de contacte ntre membrii unor grupuri diverse, i examineaz efectul acestor manipulri asupra intensitii i tenacitii prejudecilor manifestate.

Psihologie clinic

Psihologia personalitii

Psihologie social

Psihologia social i simul comun

Dup lectura unor lucrri de psihosociologie, cititorul poate s exclame cteodat: Mare descoperire! Asta o tiam i eu de mult. Oricine putea s-mi spun acelai lucru. Acest fenomen de regsire a ceva de mult tiut pune n discuie problema deosebirii dintre psihologia social i simul comun sau nelepciunea popular. De ce ne-ar surprinde urmtoarele descoperiri ale psihosociologiei? Oamenii au tendina de a-i considera pe indivizii cu nfiare fizic atrgtoare mai puin dotai intelectual dect cei cu un fizic neatrgtor. Pentru a schimba pe termen lung comportamentul unui om este necesar, n prealabil, modificarea atitudinilor sale. Oamenii au tendina s subestimeze msura n care ceilali le mprtesc opiniile, atributele i comportamentul. n majoritatea cazurilor, oamenii care au ocazia de a-i descrca tensiunea psihic practicnd un sport violent sunt mai puin predispui s comit acte de agresiune mpotriva altor persoane. Contiina comun pare s explice multe descoperiri psihosociologice prin simpla analiz a faptelor n lumina bunului sim. Trebuie s distingem ns faptele de bun sim i miturile bunului sim. Dac ne gndim bine, oricrei maxime de bun sim a nelepciunii populare i se opune o alt maxim, la fel de sntoas. Ce e mai adevrat? C cine se aseamn se adun ori c opuii se atrag? C unde-s doi puterea crete sau c pruncul cu dou moae rmne cu buricul netiat? C bine faci, bine gseti sau c pe cine nu lai s moar, nu te las s trieti? C cine cere nu piere sau c tcerea e de aur? C obraznicul mnnc praznicul sau c vorba dulce mult aduce? etc.

1 / Specificul psihologiei sociale

13

Spre deosebire de simul comun, psihologia social utilizeaz metode tiinifice pentru a-i testa ipotezele i teoriile. Toate cele patru descoperiri mai sus menionate sunt false. Dei pot fi invocate destule raiuni de bun sim pentru a crede c fiecare dintre cele patru enunuri este adevrat, studiile psihosociologice conduc la rezultate contrare. Iat de ce este imprudent s ne bazm ntotdeauna numai pe evidenele simului comun i pe maximele nelepciunii populare ceea ce nu nseamn ctui de puin c acestea ar fi lipsite de orice valoare cognitiv. n capitolul urmtor, vom prezenta pe scurt principalele metode de investigaie tiinific pe care se bazeaz elaborarea i testarea teoriilor psihosociologice.

Rezumat
(1) Un manager de succes trebuie s fie, pe de o parte, un bun cunosctor al indivizilor pe care i conduce, cu care colaboreaz sau cu care concureaz i, pe de alt parte, un fin analist al celor care, n ultim instan, decid asupra competitivitii eforturilor sale profesionale consumatorii. (2) Eforturile i abilitile noastre de nelegere a propriului sine, a celorlali indivizi i a grupurilor se ncadreaz ntr-un domeniu tematic mai larg al psihologiei sociale, numit cogniie social, expresie prin care psihosociologii neleg ansamblul proceselor cognitive prin care indivizii i formeaz n mod spontan, nepremeditat i parial incontient un ansamblu de reprezentri i de concepii despre realitatea social, pe baza crora i coordoneaz comportamentul n diferite situaii. Temele principale ale cogniiei sociale sunt: sinele social, percepia social i percepia grupurilor. (3) Influena social constituie cea mai vast i cea mai important arie tematic a psihosociologiei, n care sunt investigate modificrile atitudinale, produse prin comunicare persuasiv, precum i unele procese de influenare direct a comportamentului, care nu presupun o modificare prealabil de atitudine: conformarea, asentimentul i obediena. (4) Un al treilea domeniu de cercetri psihosociologice vizeaz relaiile interpersonale, cele mai importante dintre acestea fiind atracia, afilierea, iubirea; comportamentul prosocial; agresivitatea i violena. (5) Psihologia social sau psihosociologia este studiul tiinific al modului n care indivizii gndesc, simt i se comport fa de ceilali, precum i al modului n care ideile, sentimentele i comportamentele individului sunt afectate de ctre ceilali. (6) Psihosociologia se distinge de alte tiine sociale nrudite, cu care este adeseori confundat: sociologia (care studiaz nu fenomene individuale, ci procese la scar macro-grupal sau societal); psihologia general (care este interesant de anumite nsuiri i procese stabile, intrinseci persoanei); psihologia clinic sau psihanaliza (care studiaz patologia personalitii). (7) Psihosociologia confirm, uneori, intuiiile spontane i generalizrile empirice ale simului comun, dar, cel mai adesea, le infirm, conducnd la rezultate surprinztoare sau paradoxale din perspectiva bunului-sim.