TEMA 6 INTRODUCEREA UNUI PRODUS NOU Un produs este considerat nou atunci cnd el este nou pentru tara-

gazd, nu ns si pentru piata international. MOTIVAIILE INTRODUCERII UNUI PRODUS NOU: servirea unui segment de pia ignorat; satisfacerea unei nevoi nerealizate; adaptarea unui produs intern pt. supravegerea mai buna a raportului produs/ piata; ciclul de via scurt al produsului; provocarea competiiei. 6.1. SURSELE DE INTRODUCERE A PRODUSELOR NOI 1. ORGANIZAREA de compartimente de cercetaredezvoltare pe piaa trii de origine. Produsele noi sunt emise mai nti pe piaa intern. Cercetarea centralizat reduce eforturile firmei, urmrind maximizarea rezultatelor. 2. PIEELE LIDER- sunt model pt. evoluia produsului n celelalte ri, fiind surs major de idei pt. produsele noi. 3. FILIALE EXTERNE- pot juca rol activ n cercetare dez. doar dac au responsabilitti de productie.

4. CUMPRAREA DE CERCETRI- informatiile pot fi cumprate din alte surse independente( piete lider). Se pot cumpra licene sau incheia contracte de asisten tehnologic cu o firm strina. 5. IMPORTUL DE NOI TEHNOLOGII- importul produselor finite direct de la companiile strine si comercializarea sub nume propriu. Acces rapid la noile produse, fr cheltuieli de cercetare-dezvoltare, dar cu pierderea capacitii de inovare proprie. 6. ACHIZIIA UNEI FIRME- pentru acces la produsele si tehnologiile noi. Se pltesc sume substaniale, peste valoarea pieei, ca pre pentru accesul la produsele noi. 7. SOCIETATEA MIXT- cu o firm care deine tehnologie avansat poate duce la dezvoltarea de noi produse la costuri mai reduse. Companiile si pun la un loc resursele, pentru a obine avantaje competitive. 8. CONSORII- se creaz relaii de colaborare, fr a se forma entiti noi, pentru a mpri costurile uriae de dez. a noilor produse. Dup realizarea produselor noi, firmele pot ncheia alte aliane.

6.2. ETAPELE PROCESULUI DE DEZVOLTARE A PRODUSELOR NOI A. GENERAREA IDEII - cutarea unor idei de produse noi il reprezint nevoile si cerinele consumatorilor; - surse de idei: clieni actuali si poteniali, distribuitori, concureni, furnizori, consultani, programele guvername ntale, publicatiile, targurile si expozitiile internationale; - se apeleaz la: anchete, teste proiective, studii de piata, ncurajarea propriilor angajati s caute idei de imbunttire a produselor. B. SELECTAREA IDEILOR se realizeaz n functie de anumite criterii pentru a ramane doar cele atractive, realizabile si solicitate pe piata internationala; criteriile de selectie sunt urmatoarele: compatibilitatea produsului cu gama internationala; posibilitatea satisfacerii obiectivului de profit; posibilitatea recuperarii investitiilor; mediul concurential existent; cerintele tehnice necesare fabricarii; posibilitatea mbunatatirii imaginii firmei; marimea si potentialul pietei produsului; compatibilitatea produsului cu scopul si resursele firmei;

 standardizarea produsului poate fi totala sau partiala. C. EVALUAREA IDEII obiectivul principal este culegerea de informatii referitoare la : viabilitatea comerciala a produsului; nr. de tari in care este psibil sa aiba succes; nivelul de standardizare pe care il poate avea produsul; imaginea si acceptabilitatea pe piata; evaluarea potentialului pietei si a analizei cererii; datele sunt cuantificate in profituri si pierderi, fiind evaluate diferitele implicatii; pietele sunt grupate in termini de venit, costuri si profituri; In aceasta etapa se mai poate reveni asupra deciziilor anterioare, in functie de datele rezultate din analiza. D. DEZVOLTAREA PRODUSULUI presupune proiectarea si realizarea propriu-zisa a produsului ( marime, greutate, ambalare, design, selectarea marcilor acceptabile international ); toate caracteristicile trebuie sa fie potrivite cu cerintele internationale. E. TESTAREA PRODUSULUI ( experiment pilot ) - se testeaza reactia pietei si se urmareste daca cererea potentiala este suficient de incurajatoare pentru ca produsul sa fie lansat pe scara larga; - se desfasoara intr-un mediu controlat, reprezentativ pentru piata tinta, intr-o perioada lipsita de influente cinjuncturale;
4

- testul este un instrument necesar pt. inlaturarea dubiilor privind introducerea noului produs si a elementelor sale caracteristice: o ambalarea si etchetare corespunzatoare; o culoarea, designul; o promovarea, comunicarea; o preferinta consumatorilor; o justificarea sumelor cheltuite pt. producie. - piaa selectat pt. testare trebuie s fie reprezentativ in raport cu pieele pe care sper s se lanseze produsul; - ara selectata trebuie s aib instituii specializate de culegere a datelor privind rspunsul pieei la produsul testat; - testul trebuie sa fie suficient de cuprinztor pt. a obine rezultate reprezentative. Avantajele testului: Instrument pt. obinerea informaiilor corecte; Previziuni corecte a vnzarilor; Posibilitatea de a descoperi la timp eventualele deficiene ale produsului. -Testul nu este recomandat atunci cnd: Concurenii ar obtine informaii privind produsul; S-ar putea distorsiona rezultatele testului; Testul ar putea ncetini intrarea produsului pe piaa; Firma nu are suficiente resurse financiare pt. a finana un astfel de proiect.

F.

COMERCIALIZAREA PRODUSULUI

Depinde de rezultatele testului de marketing si exista urmatoarele variante: 1. Rezultatul testului satisface deplin speranele comerciantului: Produsul este realizat asa cum a fost proiectat nainte de test si se stabileste care va fi ordinea in care va fi comercializat pe diferite piee identificate ca piete tint (potentialul pietei; reputaia firmei; costul distribuiei; concurena; costul promovrii) Strategia comercializarii produsului pe toate pieele simultan. 2. Rezultatele testului sunt parial satisfactoare: Sunt posibile patru opiuni: 1) Acceptarea rezultatelor i comercializarea produsului; 2) Efectuarea de teste suplimentare; 3) Identificarea deficientelor si ncorporarea modificrilor n produs sau mixul su; 4) Eliminarea total a produsului. 3. Rezultatele testului sunt nesatisfactoare: 1) Modificarea produsului sau a mixului de marketing;

2) Planificarea unui nou test intr-o alt tar; 3) Eliminarea conceptului de produs. 6. 3. CICLUL DE VIA AL PRODUSULUI ( descrie evoluia produsului caracterizat prin vnzrile lui in timp). Etape ale ciclului de via: 1. INTRODUCEREA- produsul apare pe pia; vnzrile cresc lent; absena profitului; 2. CRETEREA- produsul se vinde din ce n ce mai bine pe baza msurilor de promovare, distributie;profit n crestere; 3. MATURITATEA- ritmul de crestere a vnzrilor incepe s scad, produsul fiind deja acceptat de majoritatea cumprtorilor poteniali; 4. DECLINUL vnzrile scad vertiginos, produsul fiind concurat de produse mai performante sau de substituire; se reduce drastic profitul. . Pe piaa internaionala un produs nu are aceeasi poziie pe curba ciclului de via n diferite ri ( o ar si vinde produsele mai nti pe pieele domestice, att timp ct se obin profituri adecvate.) Firma va interveni cnd profiturile ncep sa scad, reducnd diferena dintre vanzri si profituri prin exporturi. Un produs poate avea modele de cicluri de via distincte pe diferite piee ale lumii.
7