Conceptul de MK industrial Termenul de marketing industrial desemneaza aplicatile specifice ale MK in cadrul activitatii desfasurate de catre firmele care

isi vand produsele altor firme, iar acestea le vor transforma in produse finite care sunt apoi vandute Astfel MK industrial se defineste mai putin prin natura produselor si mai mult prin specificul clientilor pe care ii intereseaza produsele respective Piata bunurilor de utilizare productiva este constituita din totalitatea organizatilor care cumpara produse si servicii pt a le utiliza in vederea realizarii altor produse care sunt apoi vandute consumatorilor Tinand seama de continutul conceptului de MK si de natura problemelor pe care le ridica piata bunurilor de utilizare productiva functile MK industrial sunt:

studierea cerintelor utilizatorilor productivi si adaptarea proectelor de realizare a produselor la cerintele acestei piete
stabilirea unei politici de preturi bine fundamentata, menita sa contribuie la o stimularea cat mai corespunzatoare atat a proceselor de productie cat si a proceselor de utilizare

desemnarea circuitelor care urmaresc sa fie parcurse de fiecare produs de la producator la

utilizator

stabilirea servicilor care vor insoti produsele din momentul lansarii lor pe piata, cat si a facilitatilor ce vor fi acordate utilizatorilor la achizitionarea fiecaruia dintre produsele oferite pietei
la nivel conceptual, rolul cheie al MK este acela de a face in asa fel incat intreaga activitate a firmei sa fie privita din perspectiva clientilor, iar procesul decizional din cadrul firmei sa aiba ca punct de plecare nevoile clientilor punerea in practica a conceptului de marketing la toate nivelurile firmei nu se poate realiza pe deplin decat daca conduatorul firmei si ceilalti membrii ai conducerii ii inteleg semnificatia si se implica direct in aplicarea lui.

MK trebuie privit nu doar ca o functiune a unui departament din cadrul firmei, ci ca o filozofie a firmei in intregul sau
toti clientii trebuie tratati cu multa atentie si aceasta din doua motive: ~ pietele au doi factori dinamizatori care nu pot fi ignorati concurenta si schimbarea ~ majoritatea pietelor din prezent se caracterizeaza printr-un grad ridicat de concurenta inseamna ca orice utilizator are intotdeauna la dispozitie mai multe alternative

ceea ce

daca nu-i vom intelege servicile si nu le vom satisface mai bine decat concurentii nostri, clientii ne vor parasi si va apela la alte oferte

adevaratul motiv pentru care o firma trebuie sa se orienteze spre piata decurge din schimbarea produselor in mediul extern
schimbarea de mediu evolueaza pe o curba mereu ascendenta ceea ce inseamna ca pietele,clientii si concurentii isi modifica permanent structura si caracteristicile Dupa criteriul folosit modalitatile tipice de segmentare practicate in MK industrial sunt: segmentarea pe ramuri industriale (electrica, constructoare de masini) segmentarea dupa marimea clientilor segmentarea dupa localizarea geografica segmentarea dupa complexitatea tehnologica segmentarea dupa frecventa achizitilor Chiar si atunci cand piata a fost segmentata satisfacator ramane in continuare problema alegerii segmentului sau a segmentelor tinta. Aceasta este o chestiune de strategie (deoarece presupune combinarea oportunitatilor oferite de piata cu resursele, aptitudinile si capacitatile firmei 1

succesiunea rationala a etapelor de stabilire a strategiei globale de MK politica de MK industrial comporta trei caracteristici majore: un efort rational de stabilire a structurii si succesiunii etapelor de stabilire a strategiei globale de MK Structura si succesiunea etapelor de stabilire a strategiei globale de MK se prezinta: formularea operativa a obiectivelor analiza diagnostic a mijloacelor disponibile si a restrictilor inventarierea si formularea strategiilor posibile evaluarea previzionala a strategiilor avute in vedere alegerea unei strategii sau retinerea unui proces Succesiunea etapelor de rationament privind stabilirea strategiei globale de MK