1.

DESCRIEREA PIETEI TURISTICE IN ROMANIA In sens economic, piata turistica reprezinta sfera economica de interferenta n care produsul turistic se materializeaza sub forma ofertei turistice, iar nevoile de consum turistic sub forma cererii. In cadrul acestei piete turistice are loc confruntarea permanenta a ofertei potentiale a organizatorilor si prestatorilor de servicii turistice cu cererea, confruntare ce vizeaza de fapt, acceptarea ofertei de catre consumatorii de servicii turistice si realizarea produselor turistice oferite spre comercializare prin intermediul actelor de vnzare-cumparare. Serviciile si produsele turistice trebuiesc n permanenta adaptate la interesele, gusturile si preferintele clientilor ce trebuiesc informati perfect pentru ca acestia sa devina turisti reali si consecventi. Elaborarea oricaror strategii, patrunderea pe o piata, organizarea distributiei, masurile de promovare se bazeaza n consecinta pe datele furnizate de activitatea de studiere permanenta, sistematica si metodica a cerintelor si tendintelor de evolutie a pietei turistice . In vederea conceperii sejururilor, agentiile de turism si prestatorii de servicii trebuie sa cunoasca solicitarile turistilor, ponderea pe care trebuie sa o aiba serviciile componente, caracteristicile calitative minim necesare a fi ntrunite de aceste produse pentru a fi acceptate, volumul si nivelul cererii probabile pentru produsele respective, tendintele preturilor si tarifelor practicate de firmele competitoare pentru produsele turistice cu un continut similar. Datorita faptului ca pe piata turistica, atitudinea si pozitia pe o piatatinta a ofertelor competitorilor determina n mare masura succesul sau esecul actiunilor de patrundere cu un produs turistic, este impetuos necesara o analiza amanuntita a competitorilor prin care sa se asigure o imagine de ansamblu asupra pietei turistice internationale, deoarece mijloacele informationale moderne (internet, e-mail, ethernet), aparitia firmelor de transport ce practica preturi destul de ieftine, a redus foarte mult distantele iar concurenta trebuie luata n seama functie de specificul tarii primitoare de turisti. Analiza ofertelor competitorilor are ca obiectiv determinarea punctelor forte si a celor slabe a propriilor posibilitati, stimularea initiativei si a elementelor de noutate, cunoasterea instrumentelor de marketing folosite de competitori, a zonelor din care acestia si atrag clientele, a categoriilor de turisti carora li se adreseaza etc. Data fiind complexitatea ofertei turistice, aceasta poate fi definita ca fiind totalitatea elementelor ce concura la obtinerea produsului turistic si anume: potentialul natural si antropic, echipamentele de productie a serviciilor turistice (baza materiala si forta de munca), bunurile industriale si
1

alimentare destinate consumului turistic, infrastructura turistica si conditiile de comercializare (tarife, facilitati, oferte speciale). Un concept strns legat de oferta turistica si care de multe ori este identificat cu aceasta este cel de productie turistica. Nu se poate pune semnul egalitatii ntre cele doua concepte deoarece oferta turistica este de sine statatoare, ferma si cu o structura bine definita, n timp ce productia turistica nu poate exista n afara ofertei, este efemera si se realizeaza numai pe masura afirmarii si manifestarii cererii. Ofertantii de produse turistice sunt prestatori sau producatori de produse sau prestatii, firme din sectorul comercial, touroperatori, diverse asociatii si organizatii teritoriale. Ca urmare a complexitatii produsului turistic, fabricantii sunt puternic specializati, imprimnd un caracter eterogen si complex organizarii productiei turistice . Specificitatea accentuata a fiecarei componente a produsului, att din punct de vedere al factorului material ct si din cel al factorului uman, face imposibila furnizarea de catre un singur producator a tuturor prestatiilor cuprinse n consumul turistic. Astfel, producatorii sunt specializati n patru categorii de activitati: a) cazare si restaurare; b) transport; c) animatie, informare si agrement; d) fabricarea, organizarea de calatorii de catre touroperatori. Organizarea de calatorii de catre touroperatori a luat nastere din necesitatea de a coordona si corela, la nivelul organizarii si distributiei, activitatea primelor trei categorii si ntr-o prima etapa presupunea ca touroperatorii sa raspunda de toate necesitatile realizarii unei calatorii. 2. CONCURENTA PE PIATA AGENTIILOR TURISTICE Concurenta pe piata turistica este una deosebit de acerba, din cauza numarului mare de destinatii si a abundentei ofertei organizatorilor de voiaje. O persoana sau o familie care doreste sa plece in vacanta are de ales intre sejururi pe litoral, sejururi la munte, excursii in tara, excursii in strainatate, voiaje tematice si asa mai departe. Toate acestea sunt oferite de agentiile de turism la diverse destinatii, in diverse formule si la toate nivelele de pret. De multe ori, ofertele agentiilor sau destinatiilor nu difera foarte mult unele de altele, fapt care accentueaza concurenta. Pe unele segmente ale pietei, pretul este un factor competitiv foarte important, in timp ce pe altele calitatea si diversitatea serviciilor sunt cele care conteaza mai mult. Piata monopolistica este piata cu concurenta cvasi perfecta. Ea se caracterizeaza prin existenta intr-o ramura a unui mare numar de producatori de talie relativ mica si apropiata si prin diferentierea produselor. Ultima
2

caracteristica permite intreprinderilor sa fixeze cuplul calitate-pret, ca si in cazul oligopolului. Multitudinea producatorilor atrage dupa sine o concurenta mai ampla in pietele monopolistice si permite cumparatorilor sa aleaga dintre produsele livrate de diversele unitati. Pentru o perioada de timp, diferentierea produselor grupeaza clientela intre furnizori, asigurand in acelasi timp o stabilitate a cererii pentru fiecare vanzator, ceea ce echivaleaza cu limitarea concurentei. Intrucat mobilul profitului determina frecvent innoirea produselor, clientela se regrupeaza periodic, in favoarea unor intreprinderi mai dinamice si in defavoarea celorlalte. In pietele monopolistice si a concurentei care le caracterizeaza trebuie sa se tina seama de urmatoarele doua situatii: - decizia unei intreprinderi privite izolat nu afecteaza sensibil situatia celorlalte unitati din cauza potentialului productiv relativ redus al fiecareia - intrarea a noi concurenti in ramura nu este dificila datorita aceleiasi cauze Se poate concluziona prin urmare ca piata agentiilor de turism se apropie cel mai mult de piata monopolistica. Acestea au tendinta de a-si maximiza profitul, urmaresc, in paralel cu imbunatatirea calitatii produselor si serviciilor si minimalizarea costurilor. Decizia uneia dintre agentii ce fac parte din piata monopolistica nu are o influenta sensibila asupra celorlalte, dar suporta consecintele deciziilor celorlalti vanzatori si a tuturor cumparatorilor....................................... Datorita faptului ca agentiile de turism sunt multe si in general de dimensiune mica, investitiile necesare nu reprezinta un obstacol la intrare. Lipsa obstacolelor la intrarea si iesirea din ramurava determina, in perioada lunga, obtinerea profitului normal................................................................ Din cele 500 de milioane de euro, cat este valoarea pietei agentiilor de turism din Romania, primii cinci actori realizeaza cam un sfert din veniturile totale, scrie Adevarul. In Romania activeaza 1.500 de agentii de turism, dintre care aproximativ 800 fac parte din Patronatul Asociatiei Nationale a Agentiilor de Turism (ANAT). Potrivit oficialilor ANAT, membrii patronatului realizeaza o cifra de afaceri cumulata de circa 450 de milioane de euro anual, restul agentiilor completand diferenta pana la 500 de milioane de euro. Primii cinci jucatori din piata, conform incasarilor inregistrate, sunt Happy Tour, Paralela 45, Eximtur, Nova Touring si Marshal Turism1.

www.adevarulonline.ro

CA SI COTA DE PIATA A PRINCIPALELOR AGENTII DE TURISM IN 2008

COTA DE PIATA 14,00% 12,00% 10,00% 8,00% 6,00% 4,00% 2,00% 0,00% 56 MIL. EURO 42 MIL. EURO 40,5 MIL.EURO 37,5 MIL. EURO 37 MIL. EURO

Series1

HAPPY PARALELA EXIMTUR NOVA MARSHALL TOUR 45 TOURING TURISM CIFRA DE AFACERI

3. ARGUMENTAREA REALIZARII ALIANTEI

NECESITATII

SI

OPORTUNITATII

Managementul modern a aratat ca nu intotdeauna concurarea celorlalti comercianti de pe piata este cea mai buna solutie. O alianta intre branduri, prin care se urmaresc solutii de tip castig/castig, ar putea fi preferabila in locul concurentei clasice. In termeni de marketing, aceasta operatiune se numeste cobranding (uneori se mai folosesc si termenii brand alliance" sau brand bundling"). AVANTAJELE ALIANTEI2 Largirea targetului consumatorilor, cresterea nivelului de recunoastere a ambelor marci, acces rapid la piete noi unde unul dintre branduri este deja consacrat, nu in ultimul rand reducerea costurilor legate de comunicare sau de cercetare si tehnologie, sunt cateva dintre avantajele cobrandingului. Totusi un asemenea mariaj trebuie adanc cantarit deoarece exista si anumite riscuri. De exemplu, daca brandurile nu sunt de acelasi nivel, cel mai slab poate degenera sau poate fi canibalizat" de celalalt. Pe langa greutatile legate de dezvoltarea si finalizarea parteneriatului, exista si dificultati in evaluarea si impartirea beneficiilor............................................................... Se poate, de asemenea, vorbi de co-branding promotional, care inseamna aliante pe termen scurt si acopera in special comunicarea, sau de aliante
2

www.sfin.ro , autor reportaj : Monica Cercelescu

strategice, pe termen lung, ce presupun investitii mari si impartirea costurilor si a riscurilor inovatiei. Specialitii spun c n 10 ani, ageniile clasice de turism vor disprea dac nu-i dezvolt activitatea online3 Dup o perioad n care prezena pe internet a ageniilor de turism nu a reprezentat mai mult dect un site de prezentare, tour-operatorii s-au reorientat i au devenit mai interesai n a oferi turitilor posibilitatea de a rezerva vacanele on-line. Pentru 2008, 20% din vnzrile totale ale touroperatorilor autohtoni vor fi realizate prin internet. Piaa e-travel s-a dezvoltat semnificativ n ultimii 10 ani, n paralel cu turismul clasic. Anul trecut, la nivel mondial, vnzrile on-line de sejururi au totalizat 19,5% din vnzrile totale din turism. n acest context, tour-operatorii tradiionali au realizat care este potenialul canalului de vnzare a vacanelor prin intermediul internetului i i-au diversificat oferta, arat ultimul studiu al companiei de cercetare Euromonitor International, intitulat "Industria global e-travel". Pe plan naional, lucrurile stau aproximativ la fel: touroperatorii investesc sume foarte mari pentru dezvoltarea sistemului de rezervare pe internet a biletelor pentru vacan sau transport. ntr-o lun, internetul poteneaz afacerea ct n ase 4 "Piaa de internet din Romnia, n ansamblul su, cunoate o cretere spectaculoas de la an la an. Exist chiar un curent de opinie n pia care spune c, ntr-o lun, poi dezvolta un business pe internet cu aceleai resurse, pe care le foloseti n ase luni n activitatea clasic a unei agenii de turism", declar Ciprian Enea, consultant la www.bestturism.ro. Acesta spune c deja firmele autohtone care activeaz n domeniul turismului ncep s contientizeze importana internetului pentru dezvoltarea afacerii i investesc sume importante pentru aceasta. "Cele mai multe resurse financiare le consum ntr-un business de acest tip softul, cheltuielile cu salariaii i cele pentru mentenan i regie", precizeaz Enea. Acesta a adugat c, n acest moment, vnzrile efective de produse turistice pe internet sunt de sub 10% din volumul total. "Pentru 2008, estimrile noastre arat c vom ajunge la un nivel al vnzrilor pe internet de 15-20%", mai spune reprezentantul www.bestturism.ro. Cu pasi timizi dar siguri europenii isi planifica si achita calatoriile online, fie ca este vorba de rezervarea de bilete de avion, hoteluri sau inchirieri de masini. Cifrele statistice indica un trend ascendent pentru turismul online din Europa, care in 1998 a avut o cota de piata de 0,1% respectiv 0,2 miliarde euro, ajungand in 2006 la 15,5% din piata respectiv o valoare absoluta de 38,3 miliarde euro. Viitorul turismului online este si mai optimist insa, pentru 2007 estimarile prevad o cifra de 46,8 miliarde euro, cu
3 4

www.bestturism.ro, autori reportaj: Mariana Baciu, Carmen Neacsu, 25.07.2007 www.bestturism.ro, autori reportaj: Mariana Baciu, Carmen Neacsu, 25.07.2007

22,1% mai mult fata de 2006, iar in 2008 previziunile urca la 54,8 Euro inregistrandu-se o crestere sustinuta de 17,09%... ................................
TRENDUL TURISMULUI ONLINE 1998-2008
0,35 0,3 0,25 0,2 0,15 0,1 0,05 0 1998 2006 2007 2008 COTA DE PIATA CIFRA DE AFACERI

4. DESCRIEREA FIRMEI
6

INVIA.RO, s.r.l.

Agenia de turism online INVIA.RO este o component a celui mai mare dealer de excursii i sejururi pe internet din Europa . Printre avantajele care ii asigur o poziie excelent pe piaa turismului se numr utilizarea tehnologiilor de vrf, cunoaterea n profunzime a sectorului turistic, sprijinul din partea investitorului polonez i viteza cu care rezolv cererile clienilor sai. La acesta agentie clientii isi pot comanda excursia aleas la acelai pre cu cel oferit de agenia de turism organizatoare. INVIA.RO pune la dispoziia clienilor o ofert bogat, actualizat n permanen, de excursii i sejururi din cataloagele ageniilor de turism, precum i n regim last minute, totul pe un singur site, ntr-o form bine organizat i unitar. INVIA are deja reprezentane i n Slovacia, Polonia, Ungaria i Republica Ceh. Principiile societii

o atitudine critic fa de propria munc munca n interesul clienilor notri, fr a urmri numai obinerea de rezultate economice studiul pieei i respectul fa de firmele concurente n ceea ce privete inovaiile, dorina de a fi ntotdeauna cu minimum un pas naintea concurenei integritarea moral i modestia n comunicarea cu clientul gndirea liber i capacitatea de a hotr independent

5. ALIANTA STRATEGICA INTRE AGENTIA DE TURISM ONLINE INVIA ROMANIA SI GOOGLE ROMANIA Google este la momentul actual cel mai popular motor de cautare la nivel international. Google Romania si Invia Romania pot forma o alianta strategica de promovare, o alianta pentru o campanie de advertising. Conform celor mai recente estimari 3,5 milioane de romni acceseaz zilnic servciile Google. Agentia de turism online INVIA , prin posibila alian cu Google, vrea sa intre pe piata publicului tnr, dinamic, cu vrste cuprinse intre 18 i 40 de ani. Google va folosi tehnologia moderna pentru a furniza o serie de formaturi publicitare: Google AdWords este o metod rapid i simpl de a face publicitate pe Google i pe site-urile de publicitate partenere ale acestuia, indiferent de bugetul de care dispunei. Anunurile AdWords sunt afiate alturi de rezultatele de cutare pe Google, ca i pe site-urile de cutare i de coninut din Reeaua Google aflat n continu dezvoltare, care include site-uri Web ca AOL, EarthLink, HowStuffWorks i Blogger. Beneficiind de cutri pe Google i de afiri de pagin n Reeaua Google n fiecare zi, anunurile dvs. Google AdWords vor ajunge la o audien vast. Promovare WebSite in Google 1. Promovare Directoare Acest serviciu consta in inscrierea WebSite -ul dumneavoastra in peste 100 directoare web romanesti si 1500 din strainatate. Pe langa faptul ca WebSite -ul dumneavoastra va fi accesat de pe aceste directoare de utilizatorii respectivi va creste si importanta WebSite -ului fata de Google prin asa numitele Back-Linkuri. 2. Promovare Agresiva Reclama Video Virala servita prin intermediului portalului de anunturi si afaceri www.ReclamaVideo.ro care are ca efect cresterea exponentiala traficului pe WebSite. 3. Campanii de Publicitate Online prin intermediul agentiei de publicitate Video Design.
8

 Google Video Avantajul reclamei video cel mai mare este faptul ca

utilizatorul urmareste pana la capat reclama iar gradul de raspuns este mult mai mare fata de alte tipuri de publicitate. Cel mai important intrun video este imaginea de inceput, ce vede vizitatorul inainte de a da click pe Play. Trebuie sa fie in concordanta cu business-ul intreprins dar mai ales sa NU para a fi reclama si sa indemne vizitatorul la click printr-un text, click pentru detali, sau sunet.

10