1. Particularitile mixului de marketing electronic Conceptul de mix de marketing este central n teoria i practica marketingului contemporan.

Mixul se refer la combinarea a diferite instrumente n cadrul politicii de marketing a firmei, astfel nct activitatea s se desfoare n condiii optime. Elementele care pot intra n considerare variaz n funcie de teoretician i/sau practician n domeniul marketingului. De-a lungul timpului au fost propuse numeroase elemente, cum ar fi: dezvoltarea produsului, determinarea preului, adoptarea mrcilor, serviciile, expunerea n raft, logistica, publicitatea, promovarea la locul vnzrii etc.1 Mixul de marketing se refer la o anumit structur de eforturi de marketing, la combinarea, proiectarea i integrarea n diverse proporii ntr-un program de marketing a variabilelor controlabile n scopul dobndirii eficacitii necesare realizrii obiectivelor organizaiei ntr-o perioad determinat. Fiecare din elementele mixului de marketing se constituie ntr-o potenial surs de avantaje competitive, dar circumstanele de pia diferite pretind combinaii diferite. Teoretic, componentele mixului de marketing pot fi combinate ntrun numr infinit, dar n practic nu orice combinaie are acest statut, ci doar aceea, care alctuit n mod contient pe baza legturilor funcionale dintre obiectivele propuse i mijloacele folosite, conduce la obinerea unei eficiene maxime. Concept esenial al teoriei moderne a marketingului, conceptul de mix de marketing este atribuit lui Neil Borden, profesor la Harvard Business School. Aceasta mrturisete c ideea de mix i-a fost sugerat de un paragraf din lucrarea colegului su James Cullinton The mangement of Marketing Costs, editat n anul 1948, unde a gsit expresia mix de ingrediente. Iniial a identificat 12 elemente ale mixului de marketing prin care se acioneaz asupra pieii n mod coerent i unitar: produs, pre, marc, canale de distribuie, vnzare personal, publicitate, promovarea vnzrilor, ambalarea, modul de prezentare, servicii post-vnzare, logistic i cercetarea de marketing.2 Profesorul Philip Kotler, n lucrarea sa Managementul Marketingului", definete mixul de marketing ca fiind setul de instrumente de marketing pe care firma le utilizeaz pentru a-i atinge obiectivele de marketing pe piaa-int.3 El reunete proprietile caracteristice ale organizaiei, elementele pe care aceasta le poate folosi pentru a influena cererea pentru produsul su n general, vnzrile n mod special, i anume: produsul nsui, nivelul preului, activitatea promoional i distribuia sau plasarea produsului. Acest set de variabile controlabile de ctre organizaie are rolul de a detalia strategiile de marketing i de a influena piaa n vederea asigurrii eficienei maxime. De-a lungul timpul, numeroi specialiti au apreciat c este insuficient combinarea celor patru variabile i au fcut diverse propuneri. Mixul de marketing a fost criticat de o serie de cercettori care consider c are o mulime de deficiene. 4 Unii au negat chiar toate elementele mixului de marketing, propunnd alternative. De exemplu, Ohmae a propus 3C, elemente fundamentale n stabilirea strategiei de marketing, respectiv: clienii, concurenii i corporaiile. 5 Bennet a sugerat completarea celor 4P cu 5V (valoare, varietate, volum, virtute, viabilitate). 6 Unul din criticii mixului de marketing este i Gronroos, care afirm c vulnerabilitatea acestui model const n faptul c n cadrul acestuia nu este inclus nici un element interactiv, interactivitatea fiind baza marketingului pe Internet. 7 Godin consider c mixul de marketing este un instrument nvechit al marketingului de mas, incapabil s pun n aplicare procesul de
Florescu, C. (coord.) - Marketing, Editura Marketer, Bucureti, 1994, p. 288. Borden, H.N. - The concept of the Marketing Mix, Science n marketing, 1964, p.9, p.7-12. 3 Kotler, Ph. - Managementul marketingului (traducere), Editura Teora, Bucureti, 1997, p.143 4 McTier A., Ruth L.T.-McCarthys 4PS: Timeworn or Time-Tested, Journal of Marketing - Theory and Practice, 2001, p.1-9 5 Ohmae, K. - The Mind of the Strategist: The Art of Japanese Business., McGraw-Hill, New York, 1982, p.7 6 Bennet A.R. - The fve Vs- a buyers perspective of the marketing mix, Marketing Intelligence and Planning, 1987,Vol. 15, Nr. 3, p.151-156 7 Gronroos, C.- From Marketing Mix to Relationship Marketing - Towards a Paradigm Shift n Marketing, Management Decision, 1997, 34/5, p.322-339
2 1

personalizare, care st la baza marketingului modern. 8 Unii critici argumenteaz c elementele mixului de marketing trebuie s interacioneze i c nu pot fi separate, iar mediul on-line este singurul n care se poate realiza acest aspect. 9

i n ce privete conceptul de mix de marketing on-line opiniile sunt diverse i chiar pn n prezent nu s-a ajuns la un punct comun cu privire la acest concept. Comparat cu mixul convenional de marketing, mixul on-line are o serie de elemente care se suprapun, dar i o serie care sunt specifice mediului digital, cum ar fi interactivitatea, personalizarea. O serie de specialiti au analizat mixul de marketing on-line i au propus o serie de elemente care s-au adugat la binecunoscutul concept de mix de marketing (4P). Se remarc Strauss, Frost i El-Ansary care, n lucrarea lor E-marketing, analizeaz impactul Internetului asupra mediului de afaceri prin prisma mixului de marketing, adugnd la cei 4P un al cincilea element - managementul relaiei cu clientul (CRM). Mohammed, Fisher, Jaworski, Paddison au atribuit mixului de marketing nc dou elemente noi, numite - comunitatea i crearea mrcii (branding)10. Ei pornesc de la ideea c marca interacioneaz cu toate celelalte elemente ale mixului de marketing, printr-un proces de interactivitate, care poate avea un efect negativ sau pozitiv. De asemenea, ei argumenteaz c procesul de individualizare i interactivitate afecteaz toate elementele mixului de marketing pe Internet.

Figura 1. Comunitatea i Marca dou elemente noi n sfera mixului de marketing on-line (dup Mohammed, Fisher, Jaworski, Paddison, 2004) Un alt punct de vedere privind mixul de mar keting online aparine lui Kalyanam i McIntyre11. Acetia analizeaz mixul de marketing n spaiul virtual din persepectiva relaionrii cu clientul. Astfel ei propun alte ase noi elemente bazate pe procesul schimbului, relaionare i interaciunea reelelor digitale: personalizare i respectarea timitii consumatorului, serviciul cu clienii i comunitate, securitate i website.

Godin, S.- The New Ps of Marketing, sales and Marketing Management, Bill communications, New York, February 2001, p. 54 9 Allen, E. i Fjermestad, J. - E-commerce marketing strategies: an integratedframework and case analysis, Logistics Information Management, Vol. 14, Nr. 1/2, 2001, p.14-23; Melewar, T.C. i Saunders, J. - Global corporate visual identity systems: using an extended marketing mix, European Journal of Marketing, Vol. 34, Nr. 5/6, 2000, p.538-550
8

Mohammed, R. A., Fisher, R., Jaworski, B. J., & Paddison, G. J. (2004). Internet marketing: Building advantage in a networked economy (2nd ed.). New York 11 Kalyanam K., & McIntyre S. (2002). The E-marketing Mix: a Contribution of the E-Tailing Wars. Academy of Marketing Science Journal, p. 496
10

Figura 2. Mixul de marketing on-line dup Kalyanam i McIntyre (2002)

Modelul mbin cele patru componente ale marketingului clasic (cei 4P) cu elemente specifice marketingului on-line. Astfel, Internetul ofer posibilitatea personalizrii rapide i ieftine a mesajului i ofertei comerciale, respectnd ns intimitatea celor care viziteaz website-ul firmei. n acelai timp, Internetul faciliteaz nu numai comunicarea ntre firm i clienii si, ci i ntre clieni, care - bazndu-se pe interese i pasiuni comune - se pot grupa ntr-o comunitate on-line, fcnd schimb de informaii, oferindu-i sfaturi tehnice sau stabilind ntlniri de grup. Securitatea este un alt aspect vital al relaiei firm-consumator; ea nu se refer exclusiv la securitatea tranzaciei efectuate on-line (servere securizate pentru pstrarea confidenialitii cardului de credit folosit), dar i la pstrarea n condiii de siguran maxim, pe termen lung, a tuturor datelor furnizate de ctre clieni (date de identificare, adrese de email, numere de telefon, preferine pentru diverse categorii de produse etc.). Pe Internet, cei patru 4P (produs, pre , distribuie ,promovare) sunt abordai diferit fa de mediul off-line:
Produsele scoase pe pia pe Internet pot acum include orice produs i serviciu; Preul pe Internet implic multe dintre aceleai preocupri ca i n cazul preului off-line; companiile descoper c preul poate fi ajustat datorit concurenei intense atunci cnd vnd prin intermediul internetului; Distribuia informaiilor, produselor i serviciilor prin reea se realizeaz de cele mai multe ori Just in Time, cu costuri minime de ambalare, transport, livrare, depozitare; Promovarea site-urilor n sine, ct i a informaiilor, produselor i serviciilor coninute este eficient, companiile intindu-i cu precizie audiena aflat att on-line, ct i off-line.

A ctiga atenia unei persoane care navigheaz pe Internet este un proces subtil care solicit timp i eforturi substaniale. Marketingul on-line este n principiu digital, nu ine seama de spaiu i timp, este interactiv i orientat ctre dialog, puternic relaional cu faptele iar conceperea prestaiilor de pia este ndreptat n mod direct ctre clieni. Locul luptei pentru cotele de pia l ia angajamentul pentru cota clientului; locul confruntrii l ia cultivarea relaiei de parteneriat; asimetria de informaii va fi abandonat n favoarea dialogului deschis. Se pot prezenta cteva dimensiuni specifice marketingului on-line: Individualizarea clienilor pe o pia global. Terminalul reelei va reprezenta pentru clientul i consumatorul virtual vehiculul de a ptrunde n realitatea virtual planetar, pentru a cuta, a solicita i a-si satisface nevoile i cerinele,

oportunitile de afaceri i de a fi identificat de firme de afaceri prin particularitile i specificitile acestor cerine, prin comportamentele de cumprare i consum, n mod individual i personalizat; Circulaia n timp real a informaiilor, ce presupune participarea online, comunicarea direct i interactiv; Gndire digital ce implic debarasarea de balastul mediilor nvechite i de aplicarea tehnologiile informatice care nseamn a gndi, a vedea, a vorbi i a simi digital; Agregarea pieei este diferit pe Internet comparativ cu cea ntlnit n marketingul tradiional. Web-ul, n particular, nu este considerat o pia de mas mass market (n ciuda numrului su), ci, mai degrab, implic promovarea oneto-one; Cercetarea mediului extern pe Internet implic n general o privire mai accentuat asupra tehnologiilor, concurenei i culturii.

Mediul digital are caracteristici speciale i solicit specialistul n marketing din diverse puncte de vedere: Este un mediu rapid, n care informaiile circul eficient i cu vitez; Este mediu n continu schimbare - zilnic firmele i modific site-urile, apar noi servicii, toate aceste punnd la ncercare capacitatea de adaptare i spiritul de iniiativ al marketerilor (cei ce promoveaz sau schimb bunuri sau servicii contra plat); Noi pachete software i noi elemente de hardware se dezvolt ntr-un ritm exponenial, de multe ori ele provenind din surse netradiionale; Ofer posibilitatea dezvoltrii unei noi afaceri.
2. Mixul de marketing on-line

2.1. Politica de produs Politica de produs reprezint conduita pe care o adopt firma referitor la dimensiunile, structura i evoluia gamei de produse i servicii care fac obiectul propriei activiti, atitudine ce se raporteaz permanent la cerinele mediului, la tendinele manifestate de concuren. Obiectivele urmrite de politica de produs trebuie s slujeasc scopului activitii economice a firmei. Strategiile de produs semnific principalele direcii n care firma poate s-i mobilizeze potenialul uman, material i financiar pentru a realiza obiectivele propuse. Astfel produsul reprezint elementul central asupra cruia acioneaz totalitatea resurselor i factorilor decizionali i de execuie din firm i ct i forele din mediul ambiant al firmei. n majoritatea situaiilor produsul care face obiectul fabricaiei sau al comercializrii nu este singular. El se ncadreaz ntr-o gam de produse, nrudite prin destinaia lor comun n consum i prin caracteristicile eseniale privitoare la materia prim din care sunt obinute, la tehnologia de fabricaie. Schimbrile la nivel mondial intervenite pe plan demografic, politic, social au produs modificri n nevoile i dorinele consumatorilor, n obiceiurile de consum, iar specialitii de marketing au trebuit s se adapteze rapid acestui mediu economic i de afaceri caracterizat prin dinamism. Apariia i dezvoltarea reelei Internet i-a pus amprenta asupra modului n care se deruleaz activitile economice din diverse domenii. n momentul n care conducerea unei companii se decide, ca n afar de activitile sale convenionale, s devin activ i on-line, ea trebuie s regndeasc ntregul mix de marketing i deci i politica de produs - component principal a acestuia.

Popularitatea crescut a Internetului ca suport de afaceri se datoreaz dimensiunilor sale actuale, perspectivelor de dezvoltare, profilului demografic al utilizatorilor, potenialului su de a oferi un canal eficient pentru distribuia de bunuri, servicii i informaii. Politica de produs n cadrul strategiei de marketing pe Internet are un mod de realizare i o importan n funcie de tipul produsului ce face obiectul activitii firmei: bunuri materiale, servicii i soft-uri sau produse ce pot fi convertite n form digital, ea afirmndu-se cu rezultate de excepie n cazul tipurilor din urm. n cazul bunurilor materiale, care pot varia de la cri la maini, utilaje etc., politica de produs nu se realizeaz, n principal pe Internet ci n manier clasic. Produsul n sine trebuie neles ca ansamblu de elemente corporale i acorporale care printr-o anumit politic se modific i se adapteaz funcie de consumatorii int. Marketingul pe Internet n cazul acestor produse, se bazeaz n special pe activitatea de cercetare-dezvoltare, activitatea de creaie i inovaie ct i prezentarea lor n cadrul unor cataloage sau magazine electronice, servicii ante i post vnzare, documentaii on-line i prezentri demonstrative, instruciuni de instalare i utilizare, de service, etc. Soft-uri i produse ce pot fi convertite n form digital reprezint categoria de produse n care politica de produs are gradul de specificitate cel mai ridicat. Aceste produse pot fi cri, softuri, produse video i audio, la care se renun la suportul material: hrtia; CD-uri, DVDuri, casete audio i video, ambalaj - tot ceea ce nseamn componente corporale i se convertesc n form digital ca fiiere care sunt descrcate apoi n computerul cumprtorului dup ce a fost efectuat plata, clasic sau virtual. Deci, alternativele n stabilirea politicii de produs sunt dac se renun la forma material a produsului sau se prefer forma digital, lucru care de altfel va influena automat i politica de distribuie. O grup evident de bunuri i servicii care se vnd bine prin In ternet este aceea ce nglobeaz tehnologie nou. ntr-adevr, aproape fiecare persoan care navigheaz pe Internet dispune de un calculator, componente multimedia, camere WEB, videotelefon cu aparat foto incorporat, scanner, imprimante multifuncionale i se simte confortabil cu aceast tehnologie. Alte produse care se asociaz bine cu marketingul pe Internet sunt acele produse care sunt atrgtoare pentru segmentul inovator de consumatori. Aceti consumatori i doresc cele mai avansate, cele mai sofisticate i actuale dispozitive, hardware-uri, software-uri, sisteme informaionale personale, sisteme de manipulare prin satelit ale autovehiculelor, etc. Marketing de ni pentru articolele unicate ce se vnd cu mult succes prin Internet cum ar fi antichitile, instrumente muzicale vechi, chiar psri rare sau produse realizate manual. Pe de alt parte, articolele care se adreseaz persoanelor cu pasiuni cum ar fi tenisul sau golful sunt un bun exemplu pentru marketingul de ni pe Internet. Politica de produs pentru servicii se difereniaz n funcie de tipul de serviciu oferit prin reea: servicii turistice, comerciale i de afaceri, sntate, de administraie i de relaii publice, de asisten, consultan i evaluare, culturale i de educaie, asisten tehnic, de divertisment i distracie etc. Modalitile de realizare pe Internet a elementelor periferice ale serviciului ce pot diferenia o firm turistic de alta, s-ar putea referi la posibilitatea rapid atrgtoare i interactiv a internautului de: a alege ntre mai multe variante prezentate; a face rezervri prin reea; a face pli prin reea; a avea acces la o descriere detaliat a serviciului prin intermediul site-ului ce poate conine nu numai text dar i imagini statice, video i audio. Pentru serviciile de transport, n special cele aeriene dar i cele feroviare sau auto, siteul Web, datorit interactivitii, ofer posibilitatea informrii asupra ofertei, rezervrii, anulrii i plii serviciilor respective. Serviciile culturale i de educaie sunt dintre cele mai numeroase n reea alturi de serviciile de consultan. Pe de alt parte exist i servicii de divertisment, cum sunt cele de la Disneyland, fiind chiar gratuite. De fapt, ceea ce este comun n politica de produs pentru toate tipurile de servicii, const n faptul c personalul de contact i ambian a att de importante n cadrul componentelor

produsului (serviciului), sunt substituite de site-ul Web i facilitile sale. n cadrul mix-ului de marketing on-line, politica de produs a suferit cteva schimbri: trecerea de la produse standard la produse personalizate, punnd accentul tot mai mult pe o relaie ct mai strns cu clientul. Firma ar trebui s se concentreze mai degrab pe crearea unei relaii excelente cu clientul dect pe mbuntirea caracteristicilor produsului. Schimbrile ca urmare a interactivitii i a modului n care companiile fac eforturi s ctige loialitatea consumatorului devin importante pentru trecerea de la produsele standard la produsele personalizate. S nu uitm c n mediul digital produsele nu pot fi ncercate, de aceea companiile trebuie s ctige ncrederea consumatorului. n mediu virtual, fidelitatea consumatorului se bazeaz mai degrab pe o relaie de ncredere dect pe produsul n sine.12

Figura 3. Schimbri n politica de produs (trecerea de la produs standard la produs personalizat ca rezultat a unei relaii excelente cu consumatorul)
2.2. Politica de pre

n sistemul relaiilor concrete ale ntreprinderii cu piaa, preul ocup un loc proeminent. El intr n alctuirea structurilor de mesaje dintre ntreprindere i mediul su extern, fiind prezentat n ambele fluxuri ale acestor mesaje. Barometru al capacitii de adaptare la cerinele mediului i de influenare a acestuia, indicator sensibil al raportului care se stabilete dinamic pe pia ntre cerere i ofert i instrument al recuperrii cheltuielilor efectuate i al apropierii beneficiilor ncorporate n produse - preul se nscrie n arsenalul marketingului. Preul este acel element al mixului de marketing care genereaz venit. Celelalte variabile genereaz costuri i din aceast cauz stabilirea preului este de importan fundamental. Preul se afl n strns legtur cu produsul, fiind unul dintre elementele acorporale ale produsului. nsoitor permanent al produsului, preul nu este o reflectare exclusiv a
12

C.N.A. Molenaar - The Future of Marketing, Pearson Education Ltd., London, 2002, p.89

acestuia. El intervine ca element de contact i de armonizare ntre produs i mediul cruia i se adreseaz, ntre cerere i ofert. Este suficient ca unul dintre aceti doi termeni ai relaiei de pia, ntre care intervine preul, s aib un caracter dinamic, pentru a imprima i preului trsturi specifice. Preul este unul dintre cei patru piloni ai mixului de marketing. Importana lui n combinaia mixului variaz n funcie de mprejurri. n unele cazuri el poate avea un rol decisiv n atingerea obiectivelor firmei, alteori i revine o contribuie minor. n general, se apreciaz c rolul lui este modest, dat fiind flexibilitatea mai redus. Marketerii privesc preul n termenii influenei lui asupra cererii. Cnd se stabilete preul unui produs trebuie s se aib n vedere mai multe aspecte, dintre care: obiectivele de marketing, costurile, cererea, , concurena, mediul competiional i influena statului, faza din ciclul de via n care se afl produsul, poziionarea produsului, politicile de reducere i discount-urile pe care le acord intermediarii, etc. n mediul on-line o serie de factori determin scderi semnificative de pre:
Consumatorii pot cuta cu uurin, la nivel naional sau mondial, ofertele cu cele mai mici preuri; Apariia noilor produse sunt imediat reperate att de cumprtori dar i de actualii sau viitorii poteniali competitori; Datorit caracterului de globalizare a afacerilor, multe taxe pltite de cumprtor tind s se reduc sau s dispar ( taxe vamale, cote TVA difereniate, taxe de protecie, contingente, etc.); Implicaiile reducerii sau eliminrii unor cheltuieli la productori, importatori, sau distribuitori conduc la reducerea preului( salariile personalului angajat n comer i distribuie, cheltuielile de depozitare i de vnzare, servicii pentru clieni n mediul fizic implic costuri mai mari dect n cel virtual, etc.); Multe companii pe Internet sunt susinute financiar prin fonduri de investiii sau emisiuni de aciuni de investitori ce privesc n perspectiv, pe termen lung, ce investesc n imaginea de marc sau ocuparea unei cote de pia. Dnd dovad de transparen, n general, companiile prezint lista complet a preurilor la bunurile i serviciile pe care le ofer on-line. n acest mod atractivitatea site-ului sporete, vizitatorul putnd gsi mai mult dect un catalog de produse. Astfel companiile sunt obligate s monitorizeze permanent site-ul i s anune on-line modificrile de pre imediat ce acestea se produc. Politica de pre on-line trebuie coordonat permanent cu strategiile de pre ce se aplic activitii convenionale. De multe ori produsele oferite on-line sunt mult mai ieftine dect cele din magazine, explicaia constituind-o costurile mai mici de livrare, promovare etc. n afara preurilor i bonificaiilor aferente diverselor produse, un site comercial trebuie s prezint pe larg facilitile de plat aflate la dispoziia consumatorilor i condiiile n care se poate beneficia de discount-uri. Acestea sunt aspecte generale folosite la stabilirea preului n marketingul tradiional i care se pstreaz ntr-o mare msur i n marketingul pe Internet la care se adaug ceea ce este specific produsului (categoriile detaliate la paragraful politicii de produs), distribuiei (cu intermediari - magazine virtuale proprii, site-uri proprii pentru informare - precum i costurile expedierii prin pot), pieei (piaa virtual n care clienii un anumit comportament de cumprare, o anumit structur psihic; n care concurenii sunt att cei virtuali ct i cei tradiionali), precum i ceea ce este specific costurilor de producie i distribuie. n acelai timp exist msuri promoionale pentru a ncuraja cumprarea, printre ele fiind i unele care au n vedere diminuarea impresiei datorate diferenei de pre cum ar fi reducerile de pre, acordarea de bonusuri, cadouri promoionale, participarea la concursuri cu premii etc.

2.3. Politica de distribuie

Distribuia13 se refer, n esen, la circuitul fizic i economic al mrfurilor i serviciilor, la sistemul de relaii ce intervin ntre agenii economici de pia n fluxul nentrerupt al acestor produse de la productor la consumatorul final (end user). Conceptul de distribuie se refera la traseul pe care l parcurg mrfurile pe pia (canale caracterizate prin lungime, lime, adncime), la ansamblul operaiunilor (vnzare, cumprare,concesiune, consignaie etc) prin care se realizeaz transferul drepturilor de proprietate asupra mrfurilor, la lanul proceselor operative la care sunt supuse mrfurile n traseul lor spre consumatori(distribuia fizic), ct i la aparatul tehnic (reea de uniti, dotri, personal) care realizeaz aceste procese i operaii de pe traseu. n marketingul on-line strategiile de distribuie presupun canale de distribuie directe i uneori scurte pentru mrfurile livrate fizic la consumatori, cu o lime a canalului de regul selectiv a intermediarilor sau exclusiv n funcie de natura produsului, a facilitilor de comercializare on-line i a punctele de difuzare on-line i off-line a bunurilor i serviciilor la consumator i utilizeaz variate modele de control a distribuiei ce pot merge de la control total la un control mediu, cu un grad de flexibilitate mediu Iniial a fost greu de conceput modul n care s se livreze produsele ctre clieni folosind Internetul. ns n ultimii ani companiile au venit cu tot felul de idei ingenioase care au rolul de a automatiza ntregul proces de cumprare/vnzare a bunurilor i serviciilor.

Livrarea produselor de tip informaie a fost ntotdeauna relativ uoar. Dac se dorete transmiterea unei cri, reviste prin reea ctre un utilizator Internet, coninutul de informaie va fi convertit ntr-un fiier text i utilizatorului i se va permite s preia acest fiier pe propriul computer. Acelai lucru se ntmpl n cazul distribuirii de produse software, metoda fiind rapid i permind eliminarea costurilor legate de ambalare, tiprire pe suport fizic, transport etc. Distribuia produselor electronice este cea mai simpl. Ea se refer att la produsele convertibile n form digital,ct i la software n general. Odat ce produsul este stocat ca fiier n computer, compania l poate trimite la orice utilizator al reelei Internet. n acelai timp sistemul permite ca distribuia s fie ori universal, ori selectiv. De exemplu, dac fiierul conine un document sau proiectul unei componente noi a unei maini, i se dorete ca orice utilizator s aib acces la fiier, acesta va fi stocat n serverul Internet care se folosete. Dac se dorete ca accesul s fie selectiv fiierul ar putea fi stocat pe serverul Internet i protejat cu un program special de control al accesului , sau poate fi pstrat n propriul computer i trimis la anumii utilizatori. Livrarea prin pota electronic prin ataarea unui fiier la mesaj. De exemplu dac se dorete s se trimit unui coleg un plan de afaceri, se poate trimite un mesaj email n care s se spun: ataez cifrele pentru aceast lun i fiierul program de afaceri se va ataa mesajului. Livrarea prin ncrcarea fiierelor. Exist o singur cale de a transfera de la un computer la un server (descrcare) sau de la server napoi la computer (ncrcare) i acesta se realizeaz prin protocolul de transfer al fiierelor (FTP). FTP descrie o modalitate de codificare a datelor fiierului i de trimitere a lor prin verigi de la un computer la altul, de altfel o modalitate foarte simpl ca i copierea unui fiier de pe hard-ul computerului pe dischet. n general, exist dou ci de folosire a FTP : fie folosirea unei utiliti software FTP speciale, fie folosirea browser-ului Web. Prima este foarte important pentru descrcarea fiierului pe server (mai ales cnd se stocheaz pagini Web sau alte fiiere), iar a doua este foarte util pentru c clienii pot ncrca fiierele mai uor folosind browser-ele Web. Livrarea produselor fizice se face apelndu-se la metodele tradiionale, de livrare la domiciliu. n acest caz reeaua Internet nu mai constituie un canal de distribuie, ci doar un mijloc de promovare i de plat (direct agentului care efectueaz deplasarea sau prin credit card).

13

V. Balaure (coordonator) Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2000, p.406

Un magazin virtual reprezint orice locaie din Internet unde pot fi etalate informaii despre o anumit companie i ofer n scop comercial mostre ale produsului sau serviciilor respectivei firme. Un magazin on-line se implementeaz prin intermediul unui site web administrat de o companie. Varianta minimal conine catalogul de produse sau servicii cu descrierii tehnice i comerciale pentru fiecare poziie din catalog. Varianta medie a unui magazin virtual conine faciliti pentru preluarea comenzilor (prin e-mail sau formulare interactive pe care le vor completa clieni), iar varianta extins cuprinde i posibilitatea efecturii on-line a plaii (prin cri de credit sau alte variante electronice). Practic, un magazin virtual este un mod viabil de a prezenta o firm pe piaa on-line cu un minimum de efort. n funcie de genul de magazin virtual care se alege, informaiile oferite pot fi sub form de text, imagini, sunete, clipuri video, etc. n general crearea unui magazin virtual este destul de facil comparativ cu deschiderea unui magazin tradiional sau cu vnzri pe baz de catalog. n ciuda potenialului magazinelor virtuale, cea mai mare parte a firmelor nu profit la maxim de aceasta, n mediul virtual fiind relative puine magazine recunoscute ca succese deosebite. n general, magazinele virtuale pot fi grupate n: magazine specializate ale unor firme care i desfaoar exclusive activitatea prin intermediul internetului ( www.raft.ro) ; magazine tradiionale cu prezen online (www.domo.ro, www.it-shop.ro) etc; centre comerciale on-line. Pentru a spori comoditatea efecturii cumprturilor de ctre clieni i a beneficia de amplificarea atractivitii ofertei proprii prin reunirea mai multor magazine virtuale, au fost nfiinate e-mall-uri, oferind orice, de la conserve de mazre la mobil sau produse de grdinrit. Canalul de distribuie reprezint drumul parcurs de produs de la locul obinerii sale i pn la locul unde se consum. Acest itinerar este realizat de un ansamblu de persoane i ntreprinderi care se numesc intermediari. Pentru majoritatea produselor acetia nu constituie doar simple puncte de oprire n drumul produsului spre consumatorul final, ci adaug valoarea de care consumatorii au nevoie i pe care productorii nu o pot oferi. Pe Internet soluia la problemele tradiionale legate de intermediari i canalele de distribuie nu const n nlturarea lor complet n favoarea unei distribuii on-line directe. Mai de grab productorii i intermediarii ar trebui s colaboreze pentru crearea unui canal de distribuie care s maximizeze valoarea oferit clientului odat cu minimalizarea costurilor. n acest context i-au fcut apariia infomediarii, firme platform care se situeaz n canalele de distribuie ntre productori i cumprtori. Infomediarii adun informaii de pe internet, pun n legtur cumprtorii i vnztorii n cadrul unei piee virtuale n vederea facilitrii schimbului, atrag clienii i vnztorii, ajut la cutarea de parteneri de afaceriti faciliteaz comunicarea. Cu alte cuvinte au ca misiune s informeze i s sftuiasc clienii i s simplifice tranzaciile cu furnizorii de produse i servicii. Infomediarii sunt pentru pieele electronice cea ce reprezint intermediarii n pieele fizice. Mai mult, infomediarii n devenire joac un rol crucial n facilitarea transformrii industriei tradiionale n noua economie bazat pe informaie. Ei stabilesc liniile de demarcaie a pieelor crend meta-piee care nu au echivalent n lumea material Strategii de distribuie Distribuia produselor, dup ce a fost lansat comanda on-line, ncepe cu determinarea celei mai bune metode de expediere a acestora ctre consumatori, n modul cel mai rapid i mai puin costisitor. Cele mai utilizate metode de distribuie de ctre marii comerciani on-line sunt: Din stoc este cea mai folosit i cea mai sigur metod. Relaiile cu clienii vor fi

excelente, deoarece livrarea se poate face foarte rapid i pot fi furnizate informaii n orice moment. Singura problem este c stocul reprezint fonduri blocate, care pot fi sau nu recuperate. Prin distribuitor. Aceast metod presupune folosirea unui intermediar pentru serviciile de logistic. Casa de distribuie se va ocupa de ntreinerea stocului, de preluarea comenzilor i livrare etc. Acest model este eficient mai ales n cazul bunurilor cu adaos mai mare sau al comenzilor care depesc o anumit valoare. Direct de la productor. Aceast metod presupune trimiterea comenzilor mai departe ctre productor. Singurele avantaje sunt acelea c nu este necesar meninerea unui stoc de produse i nu mai sunt necesare operaiunile de pregtire i livrare comenzi, ceea ce duce la o reducere simitoare a costurilor. Pe de alt parte, au de suferit relaiile cu clienii, care nu vor avea acces direct la informaiile privind comanda lansat i nici nu va exista un control asupra executrii acesteia. Vnzarea direct pe Internet nu este fr consecine asupra politicii de preuri i sistemului de repartiie teritorial. Mai mult, ea i oblig pe comerciani s-i concureze proprii revnztori, ceea ce provoac conflicte ntre diferitele canale. n realitate, aceste efecte sunt mai mult sau mai puin puternice n funcie de abordarea aleas de companie: a) Prima soluie const n a refuza comercializarea pe Internet i a mpiedica i distribuitorii s utilizeze aceast reea pentru a vinde. Internetul servete atunci doar pentru a da informaii asupra produselor, iar cererile de ndrumare ale clienilor sunt transmise prii ce se ocup cu reeaua de distribuie. n sectoare precum fabricarea avioanelor, unde vnzrile sunt importante, complexe i personalizate, aceast strategie poate fi valabil. b) Alt soluie posibil pentru un productor este s ncredineze revnztorilor si, grija distribuirii produselor sale pe Internet i de a nu vinde direct pe aceast reea. Eficiena acestei abordri depinde de structura sa de distribuie existent. Ea se poate dovedi interesant dac atribuie un teritoriu exclusiv revnztorilor si. ntr-adevr, n acest caz, acesta nu poate livra dect clienilor care in de teritoriul lor i sunt pedepsii n caz de depire a granielor propriului sector. n ceea ce privete contactele generale prin site-ul Internet al companiei, ele sunt transmise distribuitorului regional de care depinde. Dimpotriv, dac produsele sunt distribuite intensiv prin revnztori nelimitai la un sector geografic precis, acetia din urm vor rivaliza ntre ei, cum se ntmpl pe piaa real tradiional. Dar trebuie tiut c natura internaional a Internetului conduce la o transparen a preurilor, ceea ce pune probleme cnd firma duce o politic de pre difereniat n funcie de pieele sale. Cellalt inconvenient al acestei abordri este c, cea mai mare parte a consumatorilor caut site-urile Internet ale fabricanilor i nu ale revnztorilor. i dac ei nu pot cumpra pe aceste site-uri risc s fie decepionai, ceea ce poate produce pierderi firmei. c) A treia abordare const n desfurarea n exclusivitate a vnzrilor pe Internet. Aceast strategie nu poate funciona dect dac firma are un model economic care i permite s vnd on-line. Ori, adesea, modelul economic al fabricanilor (precum societile de bunuri de consum curent) nu este adaptat la vnzarea ctre consumatorul final, care face comenzi multiple mici. n schimb, vnznd pe Internet, firma poate cuta nu s genereze profituri, ci sa descopere acest nou mijloc de distribuie, s culeag informaii asupra consumatorului i s ntreasc notorietatea mrcii sale. Revnztorii vd mereu cu ochi ri aceast obligaie de a abandona piaa virtual n favoarea productorilor, oricare ar fi obiectivul urmrit de acetia din urma. d) n fine, cea de-a patra strategie const n a lsa piaa s mearg de la sine i s deschid Internet-ul tuturor, adic i productorilor pentru vnzarea direct i distribuitorilor. Productorii, care sunt deja aventurai on-line, adoptnd a treia sau a patra strategie, practic n general preuri de detaliu i/sau nu comercializeaz dect o linie limitat de produse pentru a nu-i concura distribuitorii. Totui, acest fapt limiteaz atracia

10

propunerii de valoare a reelei Internet. Teama de a canibaliza canalele de distribuie existente sau de a crea conflicte oblig, n general, productorii s gseasc un compromis ntre vnzarea via circuit clasic i vnzarea pe Internet. Din nefericire, istoria arat c ei se aga prea mult timp de reelele de distribuie clasice. 2.4. Politica de promovare n sistemul relaiilor firmei14 cu mediul extern de marketing, cu componenta sa principal piaa, eforturile firmei nu se pot limita la producerea, distribuia i comercializarea bunurilor i serviciilor ci implic prin politica de promovare, activiti, strategii i mijloace extrem de variate de comunicare cu piaa, de informare atent a consumatorilor actuali i poteniali ct i a intermediarilor asupra produselor i serviciilor oferite de firm, aciuni specifice de influenare a comportamentului de cumprare i de consum, a procesului de vnzare. n structura activitii promoionale se difereniaz componentele: a) publicitatea; b) promovarea vnzrilor; c) relaiile publice; d) utilizarea mrcilor; e) manifestrile promoionale; f) forele de vnzare pentru care eMarketingul cu mediul su digital ofer tehnici i mijloace adecvate posibil de a fi cumulate pe aceleai infrastructur creat de site-ul WEB. Rolul eMarketingului este vital pentru orice afacere. Prin politica de promovare pe Internet, cu componenta sa de baz, publicitatea, nervul oricrei politici de comunicare a firmei se poate asigura, prin hipertext, hipermedia i hiperlink, caracteristicile de baz a oricrei aplicaii Web, n cel mai nalt grad o informare complet, actual, relevant i suficient pentru a ajut cumprtorul virtual s decid suveran cumprarea on-line sau off-line a produsele i serviciile sale. Ea vizeaz, pe termen lung, modificri de comportament la nivelul diferitelor categorii de consumatori virtuali ca i de meninerea fidelitii acestora fa de produsele i serviciile firmei. Prezena on-line a firmei prin intermediul site-urilor WEB presupune alocarea unor resurse importante pentru promovarea acestuia, precum i stabilirea unor tehnici eficiente pentru a determina clienii s-l viziteze i s acioneze. Elementele de baz ale unui site sunt: Coninutul este cel care atrage i reprezint inima site-ului. Coninutul n sine este cea mai buna metod de promovare. Dac nu exist coninut, utilizatorii nu au nici un motiv s viziteze site-ul (dac nu gsesc ceea ce caut sau dac vd desene srccioase, paginare incomod i culori urte). Ca o regul general, n ceea ce privete coninutul unei pagini Web, folosirea unui element inutil este acelai lucru cu a omite unul util. Cele mai reprezentative elemente ale coninutului sunt: textul, graficele, grafice animate, video, sunet, multimedia, Java scripts i programele. Textul este elementul comun al tuturor site-urilor este cea mai simpl modalitate de a prezenta informaia. Citirea online este mai greoaie dect cea dintr-o carte, deci este bine de inut cont de cteva reguli n acest sens: - se vor folosi propoziii scurte; - este indicat folosirea de liste cu semne distinctive n fa; - ruperea blocurilor de text; - informaia va fi prezentat sub form de module, independent unul fa de cellalt. Graficele (desenele) reprezint o parte important a site-ului un grafic face adesea ct o mie de cuvinte. Ele trebuie s arate profesional i vor fi folosite
14

V. Balaure (coordonator) - Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2000, p.483

11

numai dac este necesar (un grafic se ncarc mai greu i exist riscul ca vizitatorul s se plictiseasc i s renune). Se recomand folosirea graficelor formate JPEG sau GIF. Graficele animate sunt foarte bune pentru c atrag atenia utilizatorilor - privirea este atras ntotdeauna de lucrurile care se mic pe ecran. Totui, ele trebuie folosite numai pentru a atrage atenia celui mai important lucru de pe site altfel exist riscul ca utilizatorul s fie atras de lucruri minore ca importan. Imaginile video se folosesc numai n cazul n care celelalte formate nu pot explica ceea ce se dorete a fi transmis. De exemplu, se pot urmri secvene din meciul de fotbal ce a avut loc ieri sau o descriere/proprietate important a unui produs. Fiierele video se ncarc greu de pe serverul surs, deci se vor folosi imagini n micare doar n cazul folosirii unor servere performante sau unei piee int. Sunetul este o alt component puternic a unui site. Se pot asculta o gam larg de nregistrri de la conferine sau cursuri i pn la muzica ambiental sitului. Ca i imaginile video, fiierele sunet se ncarc greu, deci i ele se vor folosi numai n scopuri bine determinate. Multimedia este modalitatea prin care se folosesc toate componentele enumerate mai sus pentru a transmite un mesaj. Tehnologia utilizrii acestui tip de component cunoate cea mai mare dezvoltare deoarece este modalitatea cea mai convingtoare de comunicare. Timpii de ncrcare a fiierelor multimedia scad din ce n ce mai mult pe msura apariiei soft-urilor specializate. Java scripts. Java este un limbaj de programare care poate fi neles de majoritatea celor care folosesc Internet-ul. n acest limbaj se pot realiza site-uri ce sunt mai bogate n faciliti animate i proprieti de proiectare de exemplu o hart a unei ri se poate mri pn la nivelul unei strzi! Programele sunt cele care individualizeaz un site. Ele sunt cele care interacioneaz cu utilizatorii fcnd posibile numrtoarea accesrilor i pn la trimiterea automat de e-mail-uri. Aceste soft-uri se pot realiza n diferite limbaje de programare.

Aceste componente ale unui site se folosesc numai n msura n care ele sunt necesare; altfel, se poate ngreuna ncrcarea site-ului. Este de dorit folosirea uneltelor de navigare, acele butoane care ne direcioneaz spre pagina iniial sau spre alte site-uri nvecinate. Dac pagina este lung, se va folosi un cuprins cu legturi ctre fiecare seciune. O alt variant este realizarea unei pagini separate pentru fiecare seciune, iar utilizatorul o va ncrca doar pe cea pe care o dorete i astfel timpul de ncrcare va fi mai mic. Organizarea paginii Web se face pentru utilizatori i de aceea se vor folosi metode logice de realizare a site-ului deoarece modul de gndire al realizatorilor difer de cele mai multe ori de cel al utilizatorilor. Ca reguli generale se vor folosi: Navigarea n site se va face ntr-un mod ct mai evident prin furnizarea elementelor ajuttoare: butoane, semne, etc. Se va oferi posibilitatea ajungerii n pagina iniial din orice pagin a site-ului, deoarece, prin intermediul motoarelor de cutare se poate ajunge ntr-o pagin anume a site-ului. Este recomandat folosirea unui singur layout (format de pagin). Gruparea informaiilor se va face prin intermediul titlurilor. Astfel, cutarea este mai facil. Pentru a reduce timpul de ncrcare, cantitile mari de informaii se vor repartiza pe pagini diferite. Dup realizarea site-ului, cea mai important etap este testarea lui. De la modul de

12

afiare i pn la ncercarea legturilor, totul se testeaz i se compar cu dorinele realizatorului. Mai mult dect att, testarea trebuie realizat periodic i chiar multe site-uri apeleaz la bunvoina utilizatorilor ndemnndu-i s le avertizeze orice neconcordan. Se va ine cont i de rezoluia majoritii calculatoarelor i de performanele celor mai utilizate browsere. Publicitatea pe Internet (n sens de promovare) se poate realiza prin intermediul unor mesaje statice sau dinamice care sunt afiate pe ntregul ecran al utilizatorului. Exist mai multe tipuri de publicitate, astfel: Publicitatea prin banner. Bannerele Web sunt corespondentele panourilor din publicitatea convenional sau inserturilor din ziare i reviste. Ele sunt prezente pe majoritatea site-urilor i ne invit s le apsm pentru a ne direciona ctre un anume loc de pe Web. Banner-ele reprezint o foarte puternic unealt promoional deoarece sunt vzute de multe persoane. Pe un site popular, publicitatea este vzut de cteva sute, chiar mii, de persoane pe zi, iar printr-o simpl apsare a bannerului se ajunge direct n site-ul respectiv. Aceste anunuri se gsesc peste tot n Web, n special pe siteurile de firm, pe cele care ofer cotaiile zilnice sau pe cele de informaii generale. Un scop principal al realizatorilor unui site este acela de a atrage ci mai muli utilizatori i astfel vor putea vinde ct mai scump spaii publicitare. Ca i posturile TV, paginile Web aduc beneficii realizatorilor prin banii ncasai din publicitate, din plata unui abonament de acces sau din vnzarea unor produse. Cnd se folosesc banner-urile se va ine cont de urmtoarele aspecte:15 o reclamele se vor schimba la cteva luni pentru a nu deveni monotone; o ele nu vor conine prea multe informaii ; o vor conine un mesaj care s atrag at enia, s strneasc interesul, s trezeasc dorina i s determine aciunea de a vizita site-ul; o de obicei rezultatele semnificative apar dup cteva sptmni; o feed-back-ul va fi urmrit pentru a se determina care dintre site-urile unde s-au plasat anunurile aduc cei mai muli vizitatori. Publicitatea prin e-mail. Primul pas pentru a face reclam prin pota electronic este de a include adresa de e- mail pe crile de vizit, antete, pungi, sacoe sau alte materiale promo ionale. Un al doilea pas ar fi strngerea adreselor de e- mail a clienilor care se folosesc de serviciile potei electronice. Se creaz un text n ASCII cu informaii de marketing care pot fi trimise prin email. Trebuie s se discute cu furnizorul de servicii Internet pentru instalarea pe un server de e-mail a mai multor adrese e-mail pentru diferitele articole din linia de produse. Din acest punct trebuie ca beneficiarul cutiei potale s verifice regulat cutiile de e-mail i s rspunde imediat eventualelor cereri care ar putea aprea. Dac se prefer un rspuns automat la cererile prin e-mail, poate fi instalat un sistem de rspuns prin e-mail automat cunoscut drept mailbot sau mail reflector, care va permite utilizatorilor Internet s acceseze rapid i uor informaiile despre produse i servicii. n acest mod clienii pot avea deja informaiile n cutia lor de e-mail. Site-ul de marketing. Acest al doilea tip de site Web ofer toate informaiile de baz despre companie, produsele i serviciile sale dar ceva mai mult dect prima variant. Ar putea avea o simpl funcie de cutare care s permit vizitatorilor s caute anumite informaii stocate n materialul arhivat. Ar putea avea demonstraii ale software-lor sau utiliti disponibile pentru ncrcare. Ar putea avea un simplu chestionar electronic care s permit vizitatorilor s cear mai multe informaii. Acest tip de site necesit o ntreinere regulat pentru a pstra informaiile actualizate i trebuie s se rspund la toate ntrebrile trimise prin e-mail. Necesit eforturi de realizare mai mari, include legturi cu alte pagini i chiar cu alte site-uri care ar putea fi utile vizitatorilor. Sampling. Un mod de promovare este i acela de oferire a unor mostre gratuite prin
15

Davis, J., A Guide to Web Marketing, Kogan Page Limited, London, 2000, p.119

13

intermediul reelei. Oferirea unui cadou este un mod simplu de a-i face pe clieni s se intereseze de o anumit companie. Cheia succesului acestei modaliti de promovare este ca mostrele s fie oferite unui public int. Planificat corespunztor, un cadou ar trebui s aduc rezultate importante cu costuri mici ntr-un timp scurt. Marketingul viral reprezint o metod de promovare on-line n care mesajul publicitar este transmis de la o persoan la alta fr intervenia direct a celui care face promoia. Numele este dat de la modul n se propag viruii prin email, multiplicndu-se pe numeroase nivele. Marketingul viral crete exponenial vizibilitatea on-line prin simpla utilizare a reelei existente de clieni i abonai la newsletter. Funcioneaz ca o gigantic main de dat referine pe cale orala. Exact la fel ca un virus, vorbele se pot rspndi uor de la o persoan la multe altele. Utilizatorii Internet sunt mai degrab nclinai s cread ce le povestesc prietenii sau rudele despre experienele lor referitoare la cumprturile pe care le-au fcut on-line, dect publicitatea din restaurante sau de la film. E-mail marketing. E-mail-ul este o alt metod promoional des folosit pe Internet. E-mail-ul pune mesajul dorit chiar n faa destinatarului ales. Aceast metod are avantajul c este bine direcionat, dar i dezavantajul c nu toat lumea accept s deschid cutia potal i s-o gseasc plin cu mesaje publicitare. Se vor alege numai acele persoane care au un vdit interes asupra produsului, i nicidecum nu se vor trimite mesaje promoionale prin e-mail la ntmplare. Greutatea folosirii acestei unelte promoionale const tocmai n gsirea grupului ctre care va fi direcionat campania de marketing direct. n primul rnd vor fi alese site-urile care ar putea fi interesate de produs. Apoi, nu vor fi ocolite grupurile de tiri, crora li se va trimite un e-mail cu date referitoare la problemele lor sau c oferim o anumit soluie. Rspunzndu-le, le cptm ncrederea - la sfritul e-mail-ului nu vom uita s ne trecem semntura: numele, firma, adresa, numrul de telefon, de fax, adresa de e-mail i de Web i pe scurt o trecere n revist a modalitilor prin care produsul nostru le poate satisface nevoile. Multe site-uri solicit o nregistrare nainte de intrarea n site-ul propriu-zis. Pe baza acestor nregistrri se poate alctui o list de e-mail-uri. Se poate constitui un astfel de site care s atrag vizitatori interesai de un anumit domeniu i apoi s li se trimit o ofert. De asemenea, o astfel de list se poate achiziiona de la o firm care vinde acest gen de liste. Mesajul trebuie s fie clar i concis, s fie n concordan cu scopul urmrit, politicos, s ofere informaii despre modul n care se poate obine mai multe date. Marketingul prin e-mail, realizat cu permisiunea destinatarului, poate mbrca mai multe forme: o liste de mailing electronice, cea mai apropiat form de mailing-ul direct. Un mesaj tipic va fi transmis clientului, care n avans i-a dat acordul pentru a primi mesaje de la respectiva companie i de la partenerii si. De exemplu n momentul completrii datelor personale pe un site, se cere permisiunea trimiterii de mesaje publicitare periodic. Aceast variant poart numele de liste opt-in, existnd chiar furnizori specializai de astfel de liste. Nici un furnizor nu va oferi baza de date cu adrese, ci va trimite mesajul creat de companie bazei lui de abonai; o newsletter-urile. Un newsletter nu este un simplu e-mail, este un mijloc extraordinar de a educa i informa clienii i potenialii clieni despre produse, companie, valorile i oamenii de afaceri. Este un mijloc de a promova imaginea de marc genernd reacii pozitive care n cele din urm conduc la apariia mai multor oportuniti.

Grupuri de discuii (newsgroups) reprezint largi sisteme de comunicaii prin care persoane avnd diverse preocupri si pasiuni schimba informaii, discuta pe baza unor teme de interes general sau particular sau pun diferite ntrebri. Majoritatea grupurilor de discuii sunt distribuite n mari reele de calculatoare si sunt cunoscute sub numele generic de UseNet, ceea ce nseamn o prescurtare a cuvintelor Users' Network

14

( Reeaua utilizatorilor ). Forumul unui grup de discuii se poate asemna cu un avizier electronic n care unii participanii pun ntrebri iar alii rspund sau fac diverse comentarii la articolul iniial. Toate aceste ntrebri i rspunsuri formeaz un fir de discuii ( thread ). Orice membru al unui grup de discuii poate citi mesajele trimise de ali membri sau poate aduga propriile sale opinii ntr-un nou mesaj transmis celorlali. Pe parcurs, odat cu creterea numrului de abonai din toat lumea , va creste i numrul de mesaje legate intre ele printr-un subiect comun. . Schimbul de banere (Banner Exchange). In lumea virtual, banner-ul reprezint o suprafa grafic n care apar mini-reclame. Prin coninutul lor, ele fac trimitere la un alt site web. Banner-ele au ca unic scop atragerea ateniei vizitatorilor astfel nct acetia s efectueze un clic pe ele. Se pot folosi i banner-e animate, care s-au dovedit mai eficiente dect cele statice. Acestea nsa trebuiesc folosite cu pruden deoarece duc la creterea timpului de ncrcare a paginii web. Pe de alt parte, unele animaii nu sunt totdeauna bine realizate i de aceea uneori nici nu reuesc s atrag vizitatori .Un asemenea serviciu intermediaz ntre proprietarii multor site-uri afiarea pe baze de reciprocitate a bannerelor acestora. Un Banner Exchange va plasa n mod aleator banner-ul companiei pe o pagin a unui alt site membru al aceluiai serviciu. n schimb pentru acest beneficiu va trebui s se afieze banner-ul serviciului n site-ul respectivei companii. Exist posibilitatea ca site-ul sa nceap s primeasc trafic din partea lor imediat. De asemenea este atractiv faptul c de detaliile referitoare la urmrirea numrului de afiri ale diverselor banner-e se ocup acelai serviciu. Legtura cu alte site-uri. Legtura cu alte site-uri ofer navigatorilor posibilitatea de a vizita rapid site-uri pe acelai domeniu. Acesta nseamn ca vizitatorii unui site similar pot s acceseze i site-ul tu cu care s-a creat o legtur (un link). Pentru a se realiza acest lucru, mai nti trebuie gsite site-urile care ar putea atrage categorii similare de vizitatori i apoi se va trimite o cerere prin e-mail posesorilor, sugernduse n acelai timp o legtur napoi la site-ul lor . Premii. Obinerea unuia sau mai multor premii on-line pentru un site web reprezint o etapa importanta n marketingul electronic. Teoretic , cea mai buna cale de a obine un premiu o constituie realizarea unui site web de excepie. Dup aceea va trebui trimis adresa web a site-ului la acele firme specializate care vor studia machetarea , prezentarea grafic , meniul de navigare , etc. Dac vor considera c toate aceste elemente sunt de o bun calitate , se poate primi eventual un premiu. Sponsorizarea unui concurs. Oamenii ndrgesc jocurile i lucrurile gratuite. Un concurs va atrage ntotdeauna dou categorii de vizitatori: aceia care ndrgesc concursurile i aceia care caut lucruri gratuite. n mod corespunztor sunt dou tipuri de concursuri: concursuri de ndemnare i simple trageri la sori . Dac se organizeaz o simpl tragere la sori se atrag doar oameni din a doua categorie, care, probabil, nu se vor mai ntoarce niciodat la site. Un concurs de ndemnare care ofer un premiu nvingtorului va atrage ambele categorii de vizitatori. Concursurile de ndemnare se pot clasifica la rndul lor n dou categorii: obiective i subiective. Un concurs obiectiv este bazat pe o ntrebare cu un singur rspuns corect. n cele mai multe cazuri trebuie efectuat o tragere la sori. Un concurs subiectiv este unul n care evaluarea rspunsurilor depinde de la o persoan la alta. Se poate nregistra concursul n ct mai multe directoare este posibil. Cu ct site-ul este listat n mai multe directoare, cu att va fi mai bine.

15