I.Analiza din perspectiva maketingului a SC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE activ pe piaa de afaceri I.Prezentarea campaniei S.

C ASTESE PRODUCION SRL este una dintre cei mai importani productori de buturi alcoolice din Romnia,deintor al mrcii Angelli,lider de pia a vinurilor spumante cu o bogat experien n producerea i comercializarea buturilor alcoolice. Compania a fost nfiinat n 1994 sub numele de ASTESE PRODUCION SRL i a crescut n permanen volumul de vnzare ajungnd la ?7milioane sticle pe an. Succesul a nconjurat compania s diversifice gama de produse,pentru a satisface toa te gusturile consumatorilor.Compania s-a specializat n producerea i nbutelierea de vin uri spumante,vermuturi,aperitive i lichioruri.

ncepnd cu luna octombrie 1999,Astese a nceput s produc ntr-o nou fabric situat la intrarea n Bucureti,n partea de N-V a oraului n apropierea autostrzii Bucureti-Piteti n anul 1995 gama de lichioruri ANGELLI a fost introdus pe pia,n 1996 se lanseaz gama de vermut ANGELLI. Acest an marcheaz nceputul unor investii susinute n campaniile publicitare TV.n 1997 ANGELLI i dezvolt propia structur de vanzri ,acoperind astfel ntreg teritoriul rii. n anul 1999 ncepe construcia unui nou sediu in Bucuresti, aproape de autostrad a A1. Este una dintre cele mai moderne fabrici pentru producia de buturi alcoolice din E uropa, beneficiind de investiii substaniale. La sfritul anului 2003,Astese Production devine parte integrat a concernului german HenKell &Sohnlein,productorul numrul unu de vinuri spumante din Europa,este lider de pia: ? Pe segmentul de vin spumant n ri ca Germania,Austria,Ungaria,Republica Ceha,Slovacia,Romania i Ucrania. ? Pe segmentul de vin Ungaria i Republica Cehia. ? Pe segmentul de votc n Germania. ? Pe segmentul de prosecco n Italia. n 2005 Angelli Spumante&Aperitive obine certificarea n managementul calitii ISO 9001:2002 ,HACCP i IFS (International Food Standard). n 2008 cu ajutorul investiiilor SAPARD Angelli Spumante&Aperitive i extinde spaiile de producie,pentru a ntampina mai eficient cererea de pe pia. n2009 ASTESE PRODUCTION i schimb denumirea n Angelli Spumante&Aperitive.Linile de mbuteliere automate acoper o gam variat de tipuri de produse: Dou linii mbuteliere pentru buturi carbogazoase(vin spumant i vin spumos) Dou linii pentru buturi linitite(vin,vermut,lichior) O linie pentru sticle format mignon(40-50ml). Echipamentele de procesare a vinului constau n capaciti inoxidabile, maini de rci re moderne, filtre de toate tipurile i echipamente de tratare a apei pentru osmoza r

evers. Fabrica este dotat cu autoclave pentru procesarea i producerea vinului spumant si de asemenea cu o linie izobaric pentru vinuri spumante si cockteiluri, o linie pentr u vermut si aperitive, si o linie pentru producerea lichiorului. Produsele Angelli sunt lider incontensabile la nivel naional,cu o cot de pia de pe ste 50%i intenioneaz s menin poziia actual printr-o politic agresiv de Mk. Prezena produselor n punctele de vnzare este de peste 50%raportat la totalul punctelor de vnzare.n punctele de vnzare cheie care asigur peste 70%din totalul vnzrilor Angelli ar e o prezen de peste 85% pentru sortimentul de baz. Este o firma cu capital privat 100 %, capitalul majoritar fiind italian si doar 30 % fiind capital romnesc, care are un numar de 74 angajati.

Aa cum am afirmat firma ASTESE PRODUCTION are un caracter local pe de o parte, i tradiional pe de alt parte.Geografic aceast pia e localizat la intrarea n Bucureti din punctul de vedere al componenei este o pia tradiional universal. Potrivit datelor din grafic,Amgelli Spumante&Aperitive a avut anul trecut o ci fr de afaceri de 18,9mil de euro i un profit de 3mil de euro.n cadrul companiei Angelli lucreaz 120de angajai,dintre care 70 n vnzri.

Campania Angelli constituie o pia cu un puternic caracter sezonier,sunt buturi a sociate srbtorilor i evenimentelor festive,astfel c,n fiecare an,n aceast perioad productori viseaz la vnzri record.Vinurile spumante sunt cele mai valoroase att ca pre,ct i din punct de vedere al caliti.Creaz o imagine real a pieii vinului pe baza criteriului ca litate,n diferite paliere de pre. Romnia este o ar cu un consum de vinuri aflndu-se pe locul 10 dupa Frana,Italia,SUA,Spania,M.Britanie.Vinurile se situeaz pe locul 4 n clasificarea but urilor consumate lunar,dup buturile rcoritoare,ap mineral i bere. II.Prezentarea produselor Primele produse Angelli au aparut pe piata romneasca n a doua jumatatea a anulu i 1994. Era vorba despre cele doua produse,care urmau sa devina reprezentative pen tru marca Angelli:Gran Moscato in vin spumos dulce si Cuvee Imperial in vin spumos demi-se c. Chiar imediat dupa lansarea produselor Angelli s-au obtinut rezultate foarte bune prin tr-un volum ridicat de vnzari, ceea ce a determinat compania sa diversifice linia sa de produ se pentru a satisface gusturile tuturor consumatorilor. Astfel n 1995 a nceput productia de vermuturi si aperitive, primele produse de a cest tip

fiind vermuturile clasice Bianco in vermut alb, Rosso in vermut rosu si Cherry i n aperitiv cu aroma de cirese. Anul 1996 a nsemnat aparitia primelor produse din gama lichiorur ilor: Caf Caf cu aroma de cafea, Elexir di Pesca cu aroma de piersici si Elexir di Nocciola cu aroma de alune. Gama produselor s-a diversificat n mod continuu, pentru fiecare linie d e produse: vinuri spumoase, vermuturi si aperitive si lichioruri, astfel nct n 1998 firma prod uce si comercializeaza numeroase produse: - Vin spumant,

II.Mediul de marketing al companiei ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE MICROMEDIUL INTREPRINDERII Micromediul este constituit din acei factori externi care afecteaza in mod d irect capacitatea intreprinderii de a-si indeplini obiectivele si asupra carora poate exercita o anumita influenta. Micromediul depinde in mare masura de produsele si serviciile pe care intrep rinderea decide sa le ofere si localizarile unde ea opteaza sa conduca afacerea. O intrep rindere singura, de obicei, are dificultati in exercitarea unei influente directe asupra macromed iului, dar ea poate face un mai mare succes in influentarea si afectarea micromediului. Principalele forte ale micromediului (mediul specific) cu care se confrunta i ntreprinderea sunt clientii, furnizorii, concurentii, intermediarii si publicul. Fiecare intre prindere trebuie sasi evalueze propria situatie pentru a determina mediul specific. Astese Production devine parte integrat a concernului german HenKell &Sohnlein,productorul numrul unu de vinuri spumante din Europa,este lider de pia: Pe segmentul de vin spumant n ri ca: ? Germania,Austria,Ungaria,Republica Ceha,Slovacia,Romania i Ucrania. ? Pe segmentul de vin Ungaria i Republica Cehia. ? Pe segmentul de votc n Germania. ? Pe segmentul de prosecco n Italia. Furnizorii sunt prezentati in urmatorul tabel:

Clientii Clientii poteniali ai acestei piee reprezint persoanele cu vrst mai mare de 18 de ani.n Romnia,ei sunt n jur de 14 milioane.Clientii efectivi pe piaa vinului,reprezin

t toat populaia de naionalitate romn,care a mplinit 18ani,plus alte naionaliticare prin reli i tradiia lor nu le este interzis s consume buturi alcoolice.Dei tipurile buturilor con sumate difer mult ntre diferite categorii de sex,consumul excesiv de vin n rndurile tineril or,face ca aceasta s fie a doua categorie de populaie dup consumul lunar de etanol,n vederea interzicerii ofertei i comercializrii. n mediul rural se consum preponderent vinul,iar n mediul urban n special buturi le alcoolice tari,dei pondera consumatorilor de vin este mult mai nalt att n mediul rura l,ct i n mediul urban.Cel mai nal nivel al clientilor de buturi alcoolice este nregistrat n

categoria populaiei cu vrst cuprinse ntre 20-44ani,avnd studii medii de specialitate, al cror nivel de venituri pe gospdrie depete valoarea de 2500lei lunar.Persoanele de vrst a treia consum mai rar buturi alcoolice. Relatia cu clientii este intretinuta atat la birou, cat si in afara acestuia, cu ocazia petrecerilor de peste an, cand se intalnesc si povestesc mai mult despre anul ca re tocmai a trecut sau despre ce planuri au. Acest lucru se intampla deoarece se doreste men tinerea unor relatii cat mai stranse cu cei peste 100 de clienti, distribuitori directi sau l anturi comerciale, spune Marius Obritenschi. "Aceste intalniri au loc in fiecare departament in par te, cu colaboratorii pe care acesta ii are. Departamentul de vanzari mentine o relatie directa cu clientii, cu distribuitorii, cu marketingul, cu agentiile de creatie cu care luc ram, cu tot ceea ce intra in componenta unui produs". "Din totalul vanzarilor, exportul a reprezentat in primele luni aproximativ 10%, dar anul acesta vom avea din nou o crestere semnificativa a exportului. Produsele exporta te sunt aperitivele, mai ales Angelli Cherry, vermutul si cocteilurile Angelli Cocktail Pesca si Fragola. Deci suntem optimisti", a mai spus Ursu. Compania livreaza in principal in state precum Ungaria, Italia, Spania, Grecia, Letonia. Producatorul de spumante Angell i Spumante & Aperitive a inregistrat in primul trimestru al acestui an o crestere a volumul ui de vanzari pana la peste 1,5 milioane de sticle, un trend pozitiv fiind inregistrat si la n ivelul valorii vanzarilor. Prezena produselor n punctele de vnzare este de peste 50%raportat la totalul punctelor de vnzare.n punctele de vnzare cheie care asigur peste 70%din totalul vnzril or Angelli are o prezen de peste 85% pentru sortimentul de baz. Concurenta

Au aparut foarte muli concureni pe piaa, firme noi. n 94 cnd am deschis aveam doar un singur competitor, pe Zarea care avea 90 sau 100% cota pe piaa. n momentul de faa, de mai muli ani, raportul s-a inversat. Noi avem 70% cota pe piaa, pe partea d e spumante, 90% pe partea de aperitive i am ajuns la o vnzare de aproape 7 milioane de sticle pe piaa romneasca. n plus, mai avem exporturi, mai avem importuri de produse din gr up. E o bautura de calitate i de rafinament, dar consumul este n cretere. Criza ast a ne-a afectat pe toi, dar n mod normal trendul era de cretere. n 5-10 ani vom ajunge i noi la un consum apropiat de norme, un consum zilnic de spumante. De exemplu, n Ungaria sau Germania, Austria, Frana se consuma foarte mult gusturile brute sau seci i foarte puin cele demiseci. Pe cnd la noi, consumul este invers- 80% demisec, sau dulce i 20% brut, sau sec. Atuul Angelli n faa concurenei Calitatea. Angelli avem toate standardele germane. Ca istorie, firma a fos t mai nti nfiinata de italieni, iar acum 7 ani Angelli a fost preluata de o multinaionala de Henkell & Co.Proprietarul integral al companiei este Henkell Germania care este lider pe s pumante, pe partea de bauturi Gorbaciov, Henkel Trocken faa de piaa de top. Acest lucru ne aju ta i pentru ca importam produse din afara suplimentnd piaa din Romnia cu 7-800 de mii de sticle de spumant german, sau ampanie franuzeasca, vodca Gorbaciov. Avem multe pro duse pe care le importam din grup i le vindem n Romnia. Piaa acestor importuri este n cretere.Productorii italieni de vinuri vor s impun e pe pia de profil o nou varietate de vin spumant de calitate care ar putea face o concu ren celebrei ampaniei franuzeti.Vinurile ieftine din import vor reprezenta ntre adevr o concuren pentru vinurile romneti de pe acelai segment de pia. Echipa de conducere Adunarea General a Acionarilor este organul de conducere care decide asupra activi tii societii i adopt politica economic i comercial. Societatea este administrat de Consiliul de Administraie, compus din 7 persoane al ese de Adunarea General a Acionarilor pe o perioad de patru ani. Consiliul de Administraie este condus de un preedinte, care are i calitatea de director general. Gestiunea societii este verificat Comisia de Cenzori, format din trei membri alei de Adunarea General a Acionarilor. Directorul general al societii este ajutat de directorul executiv tehnic i de direc torul executiv economic. Directorul tehnic este conductorul direciei producie. Directorul economic (eful direciei economice) are n subordine urmtoarele compartimente:

-biroul financiar -contabilitate -preuri; -oficiul de calcul; -biroul aprovizionare. S.C. ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE are 120 de angajai, cu funcii i calificri corespunztoare, definite n fia postului.

Compartimentul activitii de producie este subordonat directorului general i ndrum, conduce i rspunde de activitatea de producie, avnd urmtoarele atribuii: asigur desfurarea activitii compartimentelor funcionale din subordinea sa n scopul realizrii programelor de producie si a reparrii dotrii; ia msuri pentru elaborarea si respectarea indicatorilor tehnici si tehnologici cu privire la programarea, pregtirea i urmrirea produciei; asigur respectarea normelor de tehnic a securitii i protecia muncii, ia msuri mpotriv celor care nu le respecta; rspunde de activitatea de organizare a produciei i muncii n scopul creterii productiv itii muncii, reducerii costurilor, creterii rentabilitii i beneficiului societii. Compartimentul comercial are atribuiile: asigur fundamentarea propunerilor pentru organigrama unitii, schemei de personal, a

atribuiilor fiecrui sector de activitate, a veniturilor i cheltuielilor pentru acti vitatea de baza i a altor activiti, a tarifelor pentru prestaii etc.; asigura contractele pentru prestaii, ntocmete facturi pentru activitatea de baz, asi gura analizele economice pe secii privind realizarea veniturilor i cheltuielilor i ndepli nirea sarcinilor de ctre conducere; elaboreaz planul de prestaii, venituri i cheltuieli al unitii pe structuri i activiti e baz i alte activiti). MACROMEDIUL INTREPRINDERII ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE Ansamblul factorilor ce constituie climatul general in care acesta isi desfasoar a activitatea exista 4 categori in literatura: A.Factori culturali-exercit cea mai puternic i mai vast influen asupra comportamentului consumatorului.Interesul unei persoane pentru vinurile spumante ilustreaz formarea acesteia ntr-o societate civilizat,ea tie la ce folosete vinul i ca societat e pune accent pe satisfacerea nevoilor. B.Factori sociali-comportamentul unui consumator este influenat i de factori socia li cum ar fi:grupurile de referine,familia,rolul i statutulsocial.Interesul pentru vinurile spumante va fi

influenate de unele din grupurile crora o persoan le aparine.Atitudinile i preferinele celor din aceleai grup au o mare importan n comportamentul de consum

C.Factori personali-deciziile unui cumprttor sunt influenate de caracteristi cile personale,n mod deosebit de vrst i etapa din via pe care o parcurge,de ocupaie,facto ii economicii,stil de via,personalitate i prerea despre sine.Alegerea unui vin depinde n mare msur de situaia material a persoanei respective. D.Factori psihologici Consumul de sampania Angelli satisface n primul rnd o nevoie fiziologic,plasat de Maslow pe prima treapt a piramidei nevoilor. Aceast nevoie apare fie datorit necesi tii organismului pentru substaniele coninute, fie de poft, curiozitate. Motivaiile care stau la baza alegerii Angelli pot fi: secundare (consumatorul i d orete o anumit marc de sampanie prin prisma imaginii i a notorietii acesteia pe pia ), emoionale( starea ectual i starea dorit dup consumarea vinului spumos).

nvarea. Tehnica nvtrii are loc prin procesul de condiionare activ. Un cumprtor car a consumat sampania Angelli i a fost mulumit de acesta va continua s cumpere produs ul respectiv. n acest caz produsul are o susinere pozitiv. Percepia. Departamentele de marketing ale productorilor de sampanie Angelli depun eforturi uriae pentru ca marca proprie s ias n eviden fa de cele concurente.Astfel consumatorul este expus stimulilor de marketing la tot pasul (mesaje publicitare difuzate pe toate cile, i campanii promoionale). Personalitatea.n calitate de consumatori ai sampaniei oamenii cumpr acest produs pentru c ei consider c li se potrivete.(consumatorul se identific cu personalitatea produsul ui.)

III.Analiza comportamentului cumparatorului organizational a SC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE Consumul regulat de vin spumos previne bolile cardiovasculare,motiv pentr u care Este bine cunoscut faptul c vinul este cea mai sntoas butur alcoolic i este recomandat de catre specialisti nu doar la mesele festive,ci si in restul anului. ampania se numr i ea printre buturile mai puin nocive. Mai mult, unele studii au scos la iveal c aceast butur ar putea avea efecte benefice asupra inimii. Condiia este ca ampania s fie veritabil, adic obinut prin dubla fermentare a mustului, mai intai in butoaie,apoi imbuteliate. Frecvena medie de achiziie a Angelli a crescut de la 6,8 ori/luna la 8,3 ori /luna ceea ce demonstreaz faptul c un consumator a cheltuit o sum mai mic la o achiziie, prefernd

s cumpere mai frecvent produsul, fenomen care are drept cauz scderea puterii de cumprare. 3.1Contientizarea nevoii Contientizarea problemei este instantanee, declanat de o insatisfacie fa de st area actual.Aceast stare de tensiune care se declaneaz activeaz procesul decizional.n gener al, contientizarea nevoii este instantanee, datorat poftei de vin,epuizrii stocului.

Printre factorii ce contribuie cel mai frecvent la contientizarea nevoii de a consuma o anumita marc vin menionm: Disponibilitatea produsului.Din aceast categorie fac parte consumatorii care nu s unt fideli dar care, odat ajuni n faa raftului unde se gsete vinul spumos,vor cumpra produsul. Acest fapt se datoreaz, ntr-o oarecare msur, disponibilitii produsului n aproape toate magazinele de profil ct i a promovrii produsului ntr-un mod agresiv( reclama tv, ban nere stradale, promovare intens n magazin). Grupurile de referin De obiecei, persoanele tind s imite colectivul din care fac pa rte, consumnd aceleai produse cu cele ale majoritii. 3.2 Cutarea informaiilor Odat ce nevoia a fost declanat, consumatorul se poate angaja n cutarea informaiilor. n cazul vinului spumos,ca produs alcoolic, piaa ofer un numr limitat de variante, cu preuri relativ apropiate, ceea ce determin o simplificare a procesului de cut are a informaiilor. Experiena personal va avea o pondere mai mare n procesul decizional de cumprare deoarece reflect exact gusturile consumatorului. Personalitatea determin un interes crescut n cutarea informaiilor despre produsu l care i-ar mulumi cel mai bine n cazul persoanelor perfecioniste. Educaia influeneaz individul prin faptul c informaiile primite sunt mai bine filt rate i nelese.

Prima dat cutarea informaiilor se face apelndu-se la propriile experiene, cunotin , informaii i concepii. Aceasta cutare este predominant deoarece vinul spumos este un produs alcoolic uor de evaluat prin prisma propriilor cunotine. O alt modalitate de a obine date despre produs este apelarea la familie, colegi, prieteni , dar i prin intermediul ambalajului i a mass-media. Sursele publice pot informa deasemenea consumatorul din publicaiile de speci alitate a

SC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE specializate n evaluri de marketing n interesul consumatorilor. Eforturile de marketing ale ofertanilor.Cei care lucreaz n departamentul de mark eting al unei companii ncearc s nregistreze o imagine pozitiv a produsului, prin reclam, calita te, ei fiind contieni de impactul deosebit de puternic asupra comportamentului consum atorilor. Factori situaionali.Atunci cnd o persoan merge ntr-un magazin i acolo nu se gsete dect o anumit marc de vin spumos, va cumpra acea marc din lipsa alternativelor.Un alt factor situaional este atunci cnd mai multe persoane urmresc un spot publicitar i fa c comentarii cu privire la marca de Angelli respectiv,ei pot influena percepiile celo rlai. 3.3 Evaluarea variantelor Cel mai solicitat vin sumpos este acel cu aroma de fructe. Factorii decizion ali la cumprarea vinului spumos sunt calitatea, preul, termenul de valabilitate, marca, a mbalaj, ingrediente. Trebuie menionat c nu exist un proces unic de evaluare care s fie utili zat de toate persoanele de peste 18 ani. Exist dou categorii de consumatori: cei care se hotrsc n faa raftului ce produs vo r cumpra (aici fiind inclui i cei care se hotrsc acas ce produs vor cumpra dar se rzgndesc n magazin deoarece produsul nu este disponobil sau au gsit ceva mai bun) i cei care au luat decizia anterior. Persoanele din prima categorie petrec mult timp a naliznd produsele (citesc datele nscrise pe ambalaj,compar produse, preuri i ingrediente). C ei din a doua categorie merg direct la produsul dorit verificnd doar termenul de valabilit ate. n ceea ce privete ofertele de vin spumos pe piata romaneasca acestea sunt foart e similare ceea ce faciliteaz evaluarea alternativelor. Acest fapt poate fi observat i n tabel ul urmtor:

3.4 Efectuarea cumprrii Modalitile de cumprare a vinului spumos difer de la consumator la consumator.Unii analizeaz n totaliate gama de vin spumos existent n magazin, urmnd s aleag una din mrci. Alii care sunt consumatori fideli nu mai evalueaz alternativele ci cumpr direct produsul.Din observaiile realizate la punctele de vnzare procesul de cumprare propriu-zis este influenat de termenul de valabilitate, pre, marc, ambalaj i ingrediente n diferite proporii.Doar un numar redus de persone se ntorc,dup ce au de cis s achiziioneze produsul, pentru a l pune napoi pe raft.De obicei acest lucru se ntmpl din cauza lipsei banilor.

3.5. Evaluarea dup cumprare Dup efectuarea cumprrii, consumatorul evalueaz alegerea fcut. Apar ntrebri de genul: Am facut oare cea mai bun alegere? Se situeaza produsul la nivelul ateptrilor mele? Produsul nostru fiind simplu i cu un pre mediu,disonana post-cumprare poate fi determinat doar de diferena dintre ce se ateapt i ce se primete din punct de vedere al gustului, dar acest lucru se ntmpl cel mai frecvent n ncercarea unui nou produs. n fin al persoana se va decide s cumpere n continuare acelai produs sau se va orienta spre a lte alternative. Influene asupra procesului decizional de cumprare 3.1 Factori situaionali Perspectiva temporal influeneaz comportamentul consumatorului de vin spumant prin faptul c: pentru unele persoane achiziionarea produsului este o problem important d e aceea petrec un timp ndelungat n faa raftului nainte de cumprare. Nu acelasi lucru se ntmpl i n timpul aglomeraiei din magazine de dup-amiaz i din timpul srbtorilor de iarn. Dispoziia sufletasc

factor situaional de influenare a cumprrii - poate conduce l

dou tipuri de comportament diferite, astfel, un consumator poate petrece mai mult timp n faa raftului daca este odihnit sau bine dispus, sau mai puin daca este oboist sau suparat.

Utilitatea inteionat - n multe cazuri cumprtorul difer de consumatorul real. n cazu sampaniei pentru copii, acesta este cumprat de prini pentru copii, acetia din urm exprimndu-i cerina chiar n magazin pentru un anumit tip de sampanie. Ambiana social - Dac membrii familiei/ prietenii,n timp ce urmresc un spot publicitar cu referire la sampanie, fac diverse comentarii pot influena percepiile celorlali. La cumprturi, dac un prieten cunosctor n domeniu ne sftuiete cu referire la o marc de vin spumant,tindem s inem cont de opinia lui. Ali factori care influeneaz decizia de cumprare sunt: 1. Aezarea n raft a produselor 2. Temperatura sczut din faa rafturilor frigorifice sau frigiderelor determin reducere a timpului alocat lurii deciziei 3.Luminozitatea, decor Personalul de contact (supraveghetori, vnztori, casieri) 4. Atmosfera general din magazin (fond musical etc)

3.2 Factori socio-culturali Cultura

Obiceiurile bauturilor alcoolice ale romnilor difer de cele ale consumatorilor m ondiali. Cumprtorii romni prefer bauturile de buna calitate,tendina diferit de cea nregistrat pieele rilor din UE. Totui,n domeniul bauturilor stm bine, atat la cel simplu, ct i l el cu fructe. Este singura pia n care consumul se dubleaz de la an la an. n ceea ce privete gradul de tipul vinului spumant asociata diverselor produse a ba uturilor, putem mpri produsele testate n patru categorii: - 31.5% dintre consumatorii frecventi si medii prefera vinul demisec -13.4% prefera vinul sec -vinurile dulci sunt preferate de 26.7% dintre cei care consuma vin ambalat/ mbut eliat o data pe luna sau mai des -iar cele demidulci sunt preferate tot n aceeasi proportie(26.7%); Barbatii prefera vinul demisec (42.4%), n timp ce femeile prefera vinul dulc e (48.8%). Vinul dulce se regaseste pe primul loc si n preferintele banatenilor (44.6% fata de 26.7% media la nivel national). Factori demografici Dac se urmresc etapele cumparatorilor,din toate ara se constata ca sotu pare a avea un rol mai important n cumprarea bauturilor alcoolice. Barbati sunt mai exigente dect femeile n evaluarea bauturilor din punctul de veder e al tipurilor de vinuri spumante. 3.3. Factori de marketing

Produsul. Produsul se vinde n funcie de preferinele consumatorului a crui exigene trebuie s le satisfac. Influeneaz cumprarea prin numeroasele variante n care se comercializeaz care vin n ntmpinarea nevoilor consumatorilor, dar i prin modul de ambalare. Raportu l pre calitate este un alt indicator des folosit. Preul variaz foarte puin i are o influen sczut asupra deciziei de cumprare. Distribuia ncurajeaz consumul de vin spumant deoarece produsul este prezent n majoritatea centrelor comerciale. Canalele, circuitele i reelele de transport treb uie s fie bine puse la punct, astfel nct produsul s se afle ntotdeauna la raft Promovarea. Pentru ca o marc de vin spumant s fie credibil, firma trebuie s fac eforturi de promovare susinute i intense. Promovarea este un factor major de influenare a comportamentului consumatorului, iar acest fapt este evident n cazul mrcii Angelli , care a devenit prin promovare liderul naional si international n producia de vin

uri spumante.Consumatorii sunt expui la mesaje promoionale din mass-media, afiaj strad al sau prezentarea produsului n magazine. IV.PROIECTAREA CERCETARI CALITATIVE PENTRU IDENTIFICAREA STRATEGILOR DE MK UTILIZATE DE SC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE Marketingul- tinta presupune parcurgerea a trei etape principale: a.prima consta in segmentarea pietei, respective in identificarea si definirea a celor categorii de consumatori care ar putea solicita anumite produse si pentru care este necesara elaborarea unor mixuri de marketing. b.a doua etapa consta in alegerea pietei-tinta, respective a pietei/ pietelor pe care firma SC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE urmeaza sa patrunda. c.a treia etapa consta in pozitionarea pe piata, adica in determinarea si formul area celor mai importante avantaje de care produsele noastre beneficiaza pe piata. Strategii de mk utilizate pentru segmentarea pietei. Piata este formata din cumparatori care difera intre ei in privinta dorintelo r lor, a puterii de cumparare, a localizarii geografice, a comportamentului si a practici lor de cumparare.In vederea alegerii acelui segment de piata pe care firma sa-l poata d eservi cel mai bine, Angelli a tinut cont de caracteristiciile geografice, demografice si psiho grafice ale consumatorilor,cat si de posibilile reactii ale acestora fata de avantajele ofer ite de produs, ori de posibilitatile de utilizare a acestuia (caracteristicile de comportament). Strategia de pia reprezint o component foarte important a strategiei generale d e dezvoltare a ntreprinderii. Prin aceasta se stabilete poziia pe care ntreprinderea t rebuie s i-o asigure n interiorul mediului pentru a-i realiza finalitatea n condiiile unei efi ciene corespunztoare.

n funcie de dimensiunile i trsturile pieei, agenia adopt o strategie a creteri respectiv a dezvoltrii activitii de pia pe piaa german.

n funcie de poziia ageniei fa de structurile pieei, agenia va adopta strategia concentrat, deoarece aceasta i concentreaz atenia asupra unui segment de pia (cel german),cruia i cunoate foarte bine necesitile.

n funcie de poziia ageniei fa de schimbrile pieei, agenia alege ca alternativ strategia adaptiv, fiind necesar anticiparea schimbrilor pieei. n funcie de exigenele pieei, opiunea strategic a ageniei ia forma strategiei

exigenei ridicate, ceea ce presupune acordarea unei atenii deosebite calitii produse lor i serviciilor destinate satisfacerii consumatorilor. n funcie de nivelul competiiei, agenia va adopta o strategie defensiv, urmnd ca dup atingerea cotei de pia vizate s se urmreasc creterea acesteia i obinerea poziie lider. Strategia preturilor orientate spre valoare.Din punct de vedere al segmentarii pe categorii de pret, Angelli acopera100% nevoile consumatorului roman, pornind de la value for money -Angelli,trecand prin medium si premium. Strategii de pozitionare pe piata Strategia de poziionare reprezint concepia potrivit creia trebuie influenat atitudinea potenialilor cumprtori fa de produsele oferit, imaginea pe care acetia o au despre respectiva ofert. Diferentierea ofertei proprii de cea a concurentilor de pe piata se poate realiza in functie de atributele produsului,ale vinului spumant, ca principal avantaj oferit consum atorului. Pentru Angelli,caracteristicile reprezinta un instrument competitiv de diferenti ere a produselor sale de cele ale concurentei.Asadar, Angelli isi propune ca strategie clara de p ozitionare promovarea agresiva a acestui avantaj competitiv:calitatea superioara. Strategia in sine, dupa ce a fost elaborata, trebuie sa fie foarte bine com unicata. Calitatea se comunica prin acele semne si indicii fizice la care oamenii apeleaza in mod o bisnuit pentru a determina aceasta caracteristica.In cazul firmei Angelli calitatea produselor sale este garantata prin afisarea siglei Consiliului Stiintific International pentru vinur i spumante pe eticheta care insoteste produsul. Prin certificatul de calitate, Angelli ofera g arantia de satisfactie pentru produsele sale. Pozitionarea prin avantaj-intreprinderea lider este aceea care are cea mai mare cot de piat si, in domeniul marketingului, are o activitate sustinut. Ea reprezint un punc t de referint pentru toate celelalte intreprinderi de pe piat, care adopt o strategie de atac, de imitare sau de evitare a liderului. Strategiile de succes sunt cele prin care se determina oportunitatile de piata s i avantajul competitiv, avnd la baz rezultatele controlului de marketing ce pun in evidenta: riscurile, situatiile favorabile, punctele tari si slabe ale organizatiei. Prin transpunere a lor in practica trebuie sa se creeze un asemenea sistem de raporturi intre intreprindere si medi ul ambiant incat sa se asigure plasarea ei intr-o pozitie cat mai buna in confruntarea cu c eilalti

competitori. Pozitionarea atributele produsului contribuie la pozitionarea multor produse tehnice. Pozitionarea sampaniei Angelli se axeaza pe calitatea pe care o are si pe alte caracteristici. Avantajele pe care le ofera produsele sau nevoile pe care le satisfac sunt un al t mijloc de pozitionare:Angelli cu aroma de fructe,are un gust placut,iar Angelli Chery are un gust mai puternic(spirtos).In industria vinurilor spumante,marcile Angelli si Zarea sunt pozitionate drept cadouri,iar celelalte game de produse potolesc setea.

Bibliografie: 1.http://www.angelli.ro/ 2.Sica Stanciu Bazele generale ale marketingului , Universitatea din Bucuresti,2002

Plaza Torrico, Rosemery Sandra strategii de marketing pentru penetrarea pietelor externe , ASE,2003 3.Ctoiu, I. (coord.), Cercetri de Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2002; 4. Kotler, Ph. Armstrong, G., Saunders J., Wong V., Principiile Marketingului, E ditura Teora,1999,Bucureti; 5. Pop, N. Al., (coord), Marketing Strategic, Editure Economic., 2000, Bucureti;