CUPRINS

REZUMAT INTRODUCTIV................................................................................3 CAPITOLUL 1. ANALIZA PIEEI.....................................................................4

1.1. Identificarea pieei............................................................................................................................4 1.2. Caracterizare (Profilul consumatorului)........................................................................................6 1.3. Segmentarea pieei............................................................................................................................ 1.4. Piaa int!..........................................................................................................................................."

CAPITOLUL 2. CONFIGURAREA PRODUSULUI.........................................10

2.1. #tri$utele produsului.....................................................................................................................1% 2.2. Sistemul de susinere al produsului...............................................................................................1& 2.3. 'inia de produse..............................................................................................................................2% 2.4. (iferenierea )i poziionarea m!rcii..............................................................................................21

CAPITOLUL 3. CONFIGURAREA PREULUI..............................................23

3.1. *actorii care influeneaz! preul...................................................................................................23 3.2. Strategia de pre .............................................................................................................................2+ 3.3. ,i-elul preului................................................................................................................................2+

CAPITOLUL 4. CONFIGURAREA PROMOVRII........................................27

4.1. .eclama............................................................................................................................................2 4.2. Promo-area -/nz!rilor...................................................................................................................2& 4.3. .elaiile pu$lice...............................................................................................................................2"

CAPITOLUL 5. CONFIGURAREA DISTRIBUIEI.........................................31

+.1. 01tinderea teritorial!.....................................................................................................................31 +.2. Intensitatea reelei de distri$uie )i structura canalelor..............................................................31

ANEXA A.........................................................................................................32 ANEXA B.........................................................................................................3

BIBLIOGRAFIE...............................................................................................3!

Rezumat introductiv
Firma SC VIVIAN SRL se lanseaz pe pia n vara anului !!"# av$nd ca principal o%iectiv &a%ricarea 'i comercializarea oc(elarilor de soare# dar 'i a di&eritelor accesorii necesare acestora) Am (otr$t s ne lansm pe piaa Romanului deoarece pe aceast pia nu ne con&runtm cu o concuren direct deoarece nu mai e*ist ma+azine specializate numai pe aceste produse pe care noi ne,am propus sa le realizm) Firma are un sin+ur sediu pentru nceput# urm$nd ca la s&$r'itul anului s desc(idem un al doilea centru n Piatra Neam 'i c(iar un al treilea n Ia'i) Serviciile o&erite de &irma noastr se adreseaz tuturor persoanelor care vor s se prote-eze de e&ectele neevita%ile ale radiaiilor solare. copii# adolesceni# tineri# persoane de v$rsta a doua 'i a treia 'i totodat celor care vor s ac(iziioneze un produs de calitate superioar 'i pre accesi%il) /otu'i e&orturile noastre cele mai semni&icative se ndreapt ctre persoanele cuprinse n intervalul de v$rst 0,10 de ani# adic spre cei tentai s &oloseasc produsul nostru mai des) Am (otr$t s avem o +am c$t mai diversi&ict de produse pentru a satis&ace 'i a atra+e c$t mai muli clieni) Ast&el vom scoate pe pia oc(elari de soare. stil sport# clasic# ele+ant# modern# non,con&ormist# pentru toate v$rstele) Lu$nd n considerare datele o%inute din anc(etarea prin c(estionar# nivelul preului oc(elarilor de soare va oscila n intervalul 2! R3N,2!! R3N# ceea ce ne permite totodat s &olosim strate+ia preului de strati&icare) Pe parcursul evoluiei &irmei vom implementa permanent pro+rame promoionale 'i servicii de promovare# dar n &aza de lansare acestea vor avea o proporie mai mare pentru a ne &ace cunoscui pe pia 'i pentru a atra+e clieni c$t mai muli) 4n cele ce urmeaz vom detalia n parte &iecare aspect prezentat# in$nd cont 'i de datele o%inute n urma anc(etrii prin c(estionar# anc(etare ce s,a realizat n perioada 1," aprilie !!"# n ora'ul Roman 5anc(etare stradal6)

Capitolul 7) Analiza pieei

7)7) Identi&icarea pieei

Piaa Pe plan mondial# ponderea v$nzrilor de lentile de contact 'i soluii de ntretinere a acestora este semni&icativa. 708 din totalul produselor destinate in+ri-irii vederii# in conditiile in care lentilele si ramele de oc(elari detin 298 din vanzari# ec(ipamentul de dia+nosticare si operatie 708# &armaceuticele pentru uz o&talmic 708# iar oc(elarii de soare 7!8) SC :VIVIAN; SRL este o &irm productoare 'i distri%uitoare de oc(elari de soare# situat n Str) Roman <u'at# ora' Roman# =ude Neam) Firma are un sin+ur sediu# urm$nd ca la s&$r'itul primverii s desc(idem un al doilea centru n Piatra Neam) Serviciile o&erite de &irma noastr se adreseaz tuturor persoanelor care vor s se prote-eze de e&ectele neevita%ile ale radiaiilor solare. copii# adolesceni# tineri# persoane de v$rsta a doua 'i a treia 'i totodat celor care vor s ac(iziioneze un produs de calitate superioar 'i pre accesi%il) Piaa de re&erin a produsului este dat de ntrea+a populaie de cumprtori 'i consumatori ai oc(elarilor de soare# indi&erent de ori+inea sau marca acestora) Piaa ntreprinderii este acea parte din piaa oc(elarilor de soare# pe care &irma Vivian vinde n nume propriu# n interes propriu 'i su% marc proprie) Ponderea pieei ntreprinderii n piaa produsului se nume'te cot de pia# iar n &uncie de aceasta# este apreciat popularitatea si puterea pe pia) 4n prezent# &irma Vivian nu deine o cot de pia# deoarece aceasta se lanseaz nou pe pia) Structura pieei dup interesele de marketing Piaa oc(elarilor de soare creia se adreseaz &irma

Vivian

este

reprezentat de piaa ora'ului Roman# pe care aceasta urmeaz s se lanseze) Populaia -udeului Roman este de 97) 079 persoane) 3 anumit &raciune din cadrul populaiei este &ormat din consumatori) >i au caracteristic &aptul c vor adopta cu un anumit +rad de certitudine produsele lansate de &irma noastr

Vivian.

?in Anuarul statistic al ora'ului

Roman a rezultat un numr de 0@)A0@ persoane)

Cealalt &raciune din populaia este &ormat din nonconsumatori) >i pot &i a%solui sau relativi) Con&orm datelor centalizate din Anuarul Statistic al Romanului au rezultat 2)0@ nonconsumatori) Nonconsumatorii absolui sunt cei care nu au nevoie de oc(elari de soare la modul a%solut# care au interdicie de consum din motive de sntate# -uridice sau de alt natur# 'i nu,l vor cumpra 'i consuma niciodat) 4n aceast cate+orie se includ persoanele cu pro%leme de vedere# o%li+ate s poarte permanent oc(elari de vedere5 n -ur de 1"" de persoane6 persoane peste "! de ani 5 n (ur de 7)297 de persoane6 nevztorii5 n -ur de 9! de persoane 'i copii su% " ani5 0)122 de copii6) Rezult un numr de nonconsumatori a%solui de ")@A persoane care reprezint !#!A8 din piaa total) Nonconsumatorii relativi sunt persoanele care ar putea avea nevoie de oc(elari de soare# dar nu cumpr 'i nu consum nc# din diverse motive con-uncturale) 4n aceast cate+orie se pot ncadra consumatorii &ideli altor &irme de-a e*istente pe pia# persoanele care din motive &inanciare nu 'i permit ac(iziionarea unei perec(i de oc(elari de soare# sau persoane care nu 'tiu de e*istena mrcii pe pia# sau nu sunt convin'i de utilitatea sau calitatea produselor) Pe %aza datelor din Anuarul Statistic al Romanului a rezultat un numr de 7@)9"! de persoane) Piaa teoretic este &ormat din consumatori 'i nonconsumatori relativi 'i se o%ine prin diminuarea populaiei totale cu numrul de nonconsumatori a%solui) Con&orm datelor de mai sus piaa teoretic este &ormat din "1)9 @ persoane) Piaa actual a produsului reprezint partea din piaa teoretic din o%inut n urma scderii din aceasta a numrului de nonconsumatori relativi) >a este &ormat din 0@)A0@ persoane) Pe aceast pia concureaz un numr oarecare de productori 'iBsau mrci) 3 parte din aceasta este &ormat din clienii proprii 'i reprezint piaa actual a ntreprinderii sau piaa actual a mrcii de re&erin) Cealalt parte din pia constituie piaa actual a concurenei) Raportul procentual dintre acestea reprezint cota de pia a%solut a &irmei) Firma VIVIAN 'i propune s realizeze o cot de pia de !#!98) Ast&el piaa actual a ntreprinderii va &i &ormat de apro*imativ 2)9!! de persoane# iar piaa concurenei dein$nd restul) Capacitatea pieei ne spune c$t anume s,ar putea consuma sau utiliza anual din produsul de re&erin# dac acesta n,ar avea pre sau dac veniturile consumatorilor ar &i nelimitate) Capacitatea pieei este e*primat n uniti &iziceC N este numrul de consumatori sau utilizatori ai produslui# iar I este intensitatea medie de consum) Intensitatea medie de consum se o%ine ca produs ntre volumul

mediu al unei cumprturi 5D6 'i &recvena medie de cumprare 5&6) 4n cazul &irmei noastre &rcvena medie de cumprare este de o perec(e de oc(elari# volumul mediu al unei cumprri este tot de un produs# iar numrul de consumatori este de 2)9!!) Ast&el capacitatea pieei este de 2)9!! de perec(i de oc(elari pe an) Potenialul pieei ne arat c$t anume ar putea &i valoarea total a v$nzrilor# dac produsul ar avea un anumit nivel de pre# iar consumatorii ar avea un anumit nivel al veniturilor) Potenialul pieei este e*primat n uniti %ne'tiC P reprezint nivelul de pre al produsului) Intervalul nostru de variaie al preului este ntre 2! R3N 'i 2!! R3N# dar in$nd cont de condiiile impuse de se+mentul cruia ne adresm preul ma-oriii produselor vor oscila n -urul sumei de "! R3N# plus c peste un nivel al preului de !! R3N avem avem &oarte puine perec(i de oc(elari de soare) Ast&el potenialul pieei este de 11@)!!! R3N 52)9!! E "!! R3N6) Cota relativ de pia este un indicator care compar cota de pia a &irmei 5sau a mrcii6 de re&erin cu cota de pia a principalului su competitor) Puterea &irmei 5sau a mrcii6 cre'te pe o anumit pia odata cu cre'terea cotei sale relative pe acea pia) Consider$nd cota leader,ului de !# 08# rezult cota relativ de pia a &irmei este de !#1 ) Frecvena de cumprare este dat de numrul mediu de cumprturi ale unui acela'i produs sau serviciu# ntr,o anumit perioad de timp) ?in anc(eta prin c(estionare a rezultat &recvena de cumprare de un produs la o cumprare) Rata de cumprare sau intervalul mediu dintre dou cumprturi succesive# este un indicator cantitativ o%inut ca medie a intervalelor de timp scurse ntre dou cumprturi succesive ale unui acela'i produs sau serviciu) >ste inversul &recvenei de cumprare) Intervalul mediu dintre doua cumprturi succesive este de 7 luni) Unitatea medie de cumprare este un indicator cantitativ o%inut ca medie a mrimii cumprturilor &cute de mai muli consumatori din produsul de re&erin) Pentru oc(elari de soare unitatea medie de cumprare este de un produs pe an)

7) ) Caracterizare 5Pro&ilul consumatorului6

Factorii +enerali care in&lueneaz comportamentul consumatorului de oc(elari de soare sunt. Factori culturali. cultura# clasa socialC Factori sociali. +rupurile de re&erin# &amilia# rolul 'i statutul socialC

Factori personali. v$rsta# ocupaia# situaia material# prerea despre sine# personalitateaC Factori psi(olo+ici. motivaia# percepia# nvarea# atitudinea)

<a-oritatea persoanelor interesante de ac(iziionarea unor perec(i oc(elari de soare de o calitate %un sunt nevoite s se deplaseze n alte localitti pentru a,'i satis&ace acest dorin) ?ar din lipsa unui ast&el de ma+azin# care s le pun la dispoziia clienilor at$t in&ormaii despre produsele o&erite c$t 'i despre calitatea 'i utilitatea acestora# cele mai multe persoane 'i cumpr o perec(e de oc(elari de soare de la supermarFet# din pia de la orice tara%# din staii de %enzin sau pur 'i simplu de la primul c(io'c care are e*puse ast&el de produse# 'i nu din ma+azinele specializate# care o&er consultan n domeniu) ?ar ma-oritatea dintre ei nu 'tiu c oc(elarii de soare dac nu au protecie contra razelor ultraviolete# cu timpul vederea poate &i +rav a&ectat)4n comer e*ist# ntr,adevar# o mare varietate de ast&el de accesorii# ns tre%uie s$ le cutam pe cele care respect standardele internaionale de calitate# standarde ce &ac re&erire la &iltrele o%li+atorii# +radul de colorare# tratarea lentilelor) ?e aceea# &irma noastr va &i aceea care s i scuteasc pe localnicii ora'ului Roman de o deplasare n alt localitate# care nu ar aduce dec$t costuri suplimentare 'i pierdere de timp)

7)1) Se+mentarea pieei

Se+mentarea este operaia prin care# n interiorul pieei oc(elarilor de soare# sunt identi&icate +rupuri di&erite de consumatori sau utilizatori# omo+ene su% aspectul caracteristicilor de consum 'i care cer servicii 'i produse adaptate propriilor caracteristici) Firma

Vivian

a analizat piaa prin metoda anc(etei pe %aza

modelului de c(estionar din Ane*a A# pentru a determina se+mentele din care 'i va ale+e piaa int) 4n continuarea acesteia sunt prezentate rezultatele cantitative ale c(estionarului# centralizate n ta%elul din Ane*a G) 4n cadrul tipului de se+mentare socio,demo+ra&ic s,a inut cont de varia%ilele v$rst 'i venitul alocat pentru acest tip de cumprtur) Ast&el# se pot identi&ica urmtoarele se+mente. a) Vrsta: Persoane cu v$rsta cuprins ntre 70 'i 0 ani. "08C Persoane cu v$rsta cuprins ntre @ 'i 1@ de ani. !8C Persoane cu v$rsta cuprins ntre 1" 'i 2" de ani. 08) 7

b) Venitul alocat: Persoane care aloc o sum de ma*im 0! R3N. 08C Persoane care aloc o sum de ma*im 7!! R3N. 108C Persoane pentru care nu conteaz preul oc(elarilor de soare. !8C Persoane care aloc o sum de ma*im !! R3N. 7"8C Persoane care aloc o sum de ma*im 1!! R3N. 18C 4n cadrul tipului de se+mentare comportamental 'i atitudinal s,a inut cont de varia%ilele locul 'i anotimpul de cumprare# percepia preului asupra calitii produsului 'i stilul oc(elarilor) Ast&el# se pot identi&ica urmtoarele se+mente. a) Locul de cumprare: Persoane care cumpr din ma+azine specializate. 1 8C Persoane care cumpr din orice ma+azin. @28C Persoane care cumpr din alte ri. 28) b) Anotimpul de cumprare: Primvara. veriiC Vara. 2A8C /oamna. 7 8 n com%inaie cu restul anotimpurilorC Iarna. 718 alturi de vara 'i primvara) c) Percepia preului: Persoane care asociaz nivelul preului oc(elarilor de soare cu calitatea acestora. "98C Persoane care nu asociaz nivelul preului oc(elarilor de soare cu calitatea acestora. 8C d) tilul pre!erat: Clasic. 98C Sport. @8C >le+ant. 18C <odern. 78C Non,con&ormist. 8 @8 au ales acest anotimp n com%inaie cu sezonul

4n cadrul tipului de se+mentare dup avanta-ele cutate s,a inut cont de caracteristicile produsului 'i utilitatea acestuia) Ast&el# se pot identi&ica urmtoarele se+mente. a) Caracteristicile produsului: Factorul de protecie solar 5FPS6 . 178C ?esi+n. 798C Culoare. A8C <aterial de &a%ricaie. A8C Preul. A8C <oda. A8C Inovaii. 08) %6 Utilitatea urmrit. Protecie solar. @08C Accesoriu. 178C Alt motiv. 28)

7)2) Piaa int

Hinnd cont de mrimea se+mentelor o%inute n cadrul anterioarelor tipuri de se+mentare# &irma)))) se va poziiona odat cu lansarea ei pe pia# pe un anumit se+ment int) Persoanele din cadrul acestui se+ment ndepline'te urmtoarele caracteristici omo+ene. V$rsta ntre 70 'i 0 de aniC Venit ma*im disponi%il ac(iziionrii. 7!! R3N Importan semni&icativ acordat caracteristicii FPS 'i desi+nC Utilitatea urmrit de a se prote-a de razele solareC Stilul oc(elarilor de soare clasic)

Capitolul ) Con&i+urarea produsului

)7) Atri%utele produsului

Pe pia e*ist o +ama lar+ de modele de oc(elari de soare care s mulumeasc c$t mai multe persoane) Noi ne,am (otr$t deasemenea s avem o +am c$t mai diversi&ict de produse pentru a satis&ace 'i a atra+e c$t mai muli clieni)Ast&el vom scoate pe pia oc(elari de soare.stil sport# retro# clasic# ele+ant# modern# non,con&ormist) /otodat n +ama nostr se vor +si produse pentru toate v$rstele ncep$nd de la copii p$n la persoane de v$rsta a treia) Fizionomia ochelarilor de soare: Rama <ateriale pentru ramele de oc(elari) Ramele de oc(elari pot &i realizate din diverse materiale. plastic# metal# titaniu# aluminiu sau oel ino*ida%il) <ulte modele de oc(elari au ramele con&ecionate dintr,o com%inaie de dou materiale# pentru ca &orma acestora s &ie deose%it 4n ultima vreme tot mai multe persoane vor s poarte oc(elari de soare cu rame con&ecionate din materiale speciale precum. titaniu# aluminiu# oel ino*ida%il sau c(iar %ariliu) 3c(elarii de soare con&ectionai din materiale speciale sunt ceva mai scumpi# dar au o calitate mai %un dec$t celelalte modele) Ramele de oc(elari sunt &ormate din. cadrul ramei 5AA,uri6C %raeC %alamaleC 'aua nazalC nituriC 'uru%uriC pu&ereC canalul ramei) "ipuri de rame: Ramele din metal. au o durat de via mai lun+# dar tre%uie %ine ntreinuteC persoanele care au o piele sensi%il tre%uie s,'i alea+ rame din alia-e (ipoaler+ice)

10

Ramele din plastic. sunt de re+ul mai u'oare dec$t cele din metalC unele tipuri de rame din plastic se dilat 'i se contract la modi&icrile de temperatur 'i tre%uie s &ie a-ustate mult mai des) Ramele din titan sunt. &oarte u'oare 5cu 298 mai u'oare dec$t ramele din metalele tradiionale6C au o rezisten impresionant mpotriva coroziuniiC sunt u'or de a-ustat 'i sunt (ipoaler+ice datorit &aptului c nu conin nic(elC Rame din ticral este un alia- din titan# cupru 'i crom. este (ipoaler+ic# &oarte u'or 'i are multe din proprietile titanului &r a &i la un cost ridicatC poate &i tiat mai +ros dec$t titanul# &apt care i permite s ai% aspectul standard al unei rame su%iri din plastic n timp ce totu'i c$ntre'te e*trem de puin) materialul este de asemenea puternic# dura%il 'i disponi%il ntr,o mare varietate de culori) Rame din oel ino#idabil# o%inut din &ier 'i crom# com%in &le*i%ilitatea cu puterea 'i dura%ilitatea C are e*celente proprieti de rezisten la coroziuneC este &oarte %ine &olosit n mod special la %raele ramei datorit e&ectului de elasticitateC ramele pot &i &oarte su%iriC ma-oritatea oelurilor ino*ida%ile conin ntre 7! 'i 1!8 crom care con&er o e*celent rezisten la uzur# &recare 'i cldur) Rame din titan cu memorie 5&le*on6. &le*onul este un alia- din 2!,0!8 titan 'i 0!,@!8 nic(elC acest metal este e*trem de &le*i%il 'i o&er e*celent dura%ilitate) >ste &olosit de o%icei la anumite pri ale ramei# ca de e*emplu# la 'aua nazal 'i %rae# unde aceste caliti sunt solicitate cel mai multC acest material unic 'i popular are memorie pentru c el poate s 'i reia &orma iniial n cazul n care su&er deteriorri# dac ramele au &ost rsucite# ndoite# striviteC ramele din &le*on sunt u'oare 5cu 08 mai u'oare dec$t metalele standard6# (ipoaler+ice 'i rezistente la uzur) Rame din beta titan. este un alia- de titan# utiliz$nd diverse com%inaii de titan# vanadiu 'i aluminiu pentru a crea un material &le*i%il mult mai u'or 'i dura%il 'i care nu conine nic(el) Rame din monel. alia- pe %az de cupru 'i nic(elC este unul din cele mai populare metale &olosite pentru rameC este rezistent la coroziuneC disponi%il ntr,o mare varietate de culori# &iind &olosit n special la %rae# 'aua nazala 'i &aa ramei) Ramele din aluminiu sunt u'oare 'i &oarte rezistente la uzur C aluminiul se +se'te ntr,o cantitate &oarte mare 'i este cel mai &olosit material ne&eros# cre$nd un looF unicC aluminiul pur este de &apt moale 'i sla%# dar aluminiul prelucrat cu mici cantiti de silicon 'i &ier este tare 'i puternicC nu sunt &le*i%ile)

11

Rame din co$poliamid . acest material %azat pe nailon este c(iar puternic# 'i este cu 1!8 mai u'or dec$t ramele tradiionale din celuloidC este disponi%il ntr,o mare varietate de culoriCe rezistent la aciuni c(imice 'i este (ipoaler+ic C Rame din material policarbonat . ramele din acest material sunt &olosite ndeose%i la sportC n com%inaie cu lentilele de acela'i tip# acest material o&er o rezisten de impact optim 'i o reu'it protecie a oc(ilorC ?in com%inaia de &i%re de car%on 'i nailon se o%ine un material su%ire 'i puternic# dar care nu poate poate su&eri modi&icri) Nailon este de asemeni un material &olosit preponderent la rame tip sport 'i pentru oc(elari de soare. sunt &oarte rezistente la cldur 'i &ri+ 'i sunt mai &le*i%ile 'i puternice n acela'i timpC nailonul nu suport %ine modi&icrile ulterioareC pentru a,'i menine &le*i%ilitatea# rama tre%uie s &ie nmuiat n ap peste noapte# periodic) 3 re+ula &oarte u'oar de veri&icare a unei rame %ine alese este ca oc(iul sa &ie n centru lentilei) Culoarea potrivit 3pteaz pentru o culoare a ramelor n &uncie de tenul tu) ?ac tenul tu are un ton rece# cele mai potrivite sunt ramele. al%astre# +ri# ne+re# verzi) Pentru un ten cu ton cald# se recomanda ramele. aurii# ro'ii# oran-# maro) Lentila %aterialul lentilelor. lentile or+anice cu &oarte %une caliti optice 'i tratamente specialeC lentile de sticl 5minerale6 I o&er e*celent claritate 'i rezisten la z+$rieturiC Lentilele se mpart n patru cate+orii. desc(ise 5pentru v$nt 'i cea6C de interior 5pentru lumina de intensitate medie6C pentru lumina puternicC pentru lumin &oarte puternic) Lentilele +radiente sunt mai nc(ise la un capat 'i devin din ce n ce mai desc(ise spre celellt capt) Ace'ti oc(elari de soare au darul de a JndulciJ trsturile &eei celui care i poart)

12

4n ceea ce priveste culoarea lentilelor# se poart ne+ru# cenu'iu# maro# portocaliu# verde# +al%en# al%astru# mov# ro'u# roz) Culoarea lentilelor este importanta pentru oc(i. Lentilele ver&i reduc strlucirea# &iltreaza &oarte %ine culorile spectrului solar# menin$nd vederea clar) Se recomand pentru &olosire ndelun+at) Lentilele 'ri 5&umurii6 prote-eaz oc(ii de razele duntoare# &r a de&orma culorile) Sunt &oarte con&orta%ile pentru oc(i 'i sunt recomandate conducatorilor auto) Lentilele maro &iltreaz o mare parte de lumin al%astr 5care poate provoca &ormarea cataractei6# o%inandu,se un contrast e*celent 'i o ima+ine %ine de&init) Sunt recomandate atunci c$nd luminozitatea nu este uni&orm) Lentilele 'albene a%sor% aproape n ntre+ime lumina al%astr 'i o&er o ima+ine clar# m%untind contrastele cromatice) Acestea sunt potrivite pentru sc(i# snoK%oard 'i alte sporturi de iarn) Lentilele colorate (n ro&) mov) rosu etc)# n &unctie de tendinele modei# reduc p$n la un anumit punct lumina or%itoare a soarelui# o&erind un %un contrast o%iectelor a&late pe un &undal verde sau al%astru) Sunt recomandate pentru sc(i 'i snoK%oard pe vreme nnourat# dar 'i pentru condus 'i drumeii n zone montane) Accesorii pentru oc*elarii de soare. Lnururi C Lanuri C <ateriale pentru 'ters C Soluii pentru curarea lentilelor C /ocuri pentru oc(elari din material plastic C Piele de cprioarC Floricele aplicate pe ramuriC Pietre preioaseC Imprimeuri n dun+i # %ulinue 'i alte imprimeuri n culori vi%rante) Cele mai interesante propuneri sunt cele cu imprimeuri mici sau lo+o,uri mini n interiorul ramelor sau la t$mple) Forma oc*elarilor de soare . oval# rotund# ptrat# alun+it# 'i alte diverse &orme) Forma potrivit: ?aca ai &aa rotund# ale+e oc(elari cu un+(iuri drepte) Ideea este s nu adau+i noi rotun-imi &eei tale) 13

Pentru o &a oval# orice model este potrivit# de la oc(elari aviator p$n la cei retro,'ic) ?aca &aa ta are &orm de inim# opteaz pentru rame &ine# neaccesorizate# care s ndulceasc partea de -os a c(ipului tau) Pentru o &a coluroas# sunt per&eci oc(elarii rotunzi , modele asemntoare celor purtate de =o(n Lennon sau de =acFie MennedN) ?aca ai &aa mic# renun la oc(elarii supradimensionai) C(iar dac sunt cei mai n vo+# e*ist riscul s ari cara+(ios# 'i n cazul oc(elarilor tre%uie s ale+i ce este de calitate 'i i st %ine 'i nu neaprat ceea ce se poart) Ultimele tendine aduc ns sc(im%ri importante n desi+nul oc(elarilor de soare) C$nd ale+i o perec(e de oc(elari tre%uie s ai +ri- ca rama s se potriveasc &ormei &eei tale) Culoarea 'i &orma oc(elarilor de soare pe care i cumperi tre%uie s se potriveasc stilului 'i personalitii tale) <ulte persoane a&irm ns c 'i cumpar oc(elari de soare cu &orme ciudate pentru c 'tiu c,i poart mai rar) Filtrul 3c(elarii ale'i tre%uie s ai% un &iltru de ultraviolete de a%sor%ie care s asi+ure protecia oc(iului) "ipul de !iltru: FotocromaticC PolarizantC ?e+rade) Utilizare primar 4n zilele caniculare# oc(elarii de soare sunt un accesoriu indispensa%il) Pe ntrea+a perioad a verii# oc(ii sunt e*trem de e*pu'i radiailor ultraviolete 5UV6# iar &r o protecie adecvat cristalinul va su&eri leziuni care# n timp# pot duce la apariia cataractei) ?e aceea# lentilele oc(elarilor tre%uie s &ie de %un calitate# s ai% culori nc(ise 'i un &actor de protecie solara UV ridicat) Ale+erea oc(elarilor de soare nu tre%uie &cut doar dup criterii estetice# ci 'i medicale# &iind vor%a de accesorii care# n primul r$nd# tre%uie s con&ere o protecie real oc(ilor) Rolul oc(elarilor de soare este de a atenua e&ectele nocive ale luminii puternice si de a impiedica producerea de arsuri retiniene) ?ar nu orice lentil colorat poate prote-a oc(iul de razele solare 'i# n special# de razele ultraviolete) Aceste raze atac cristalinul# produc$nd leziuni 'i +r%ind apariia cataractei) Cei care lucreaz sau stau mult timp n soare este %ine s,'i prote-eze oc(ii purt$nd oc(elari de soare cu lentile speciale# 14

deoarece se pot ale+e u'or cu leziuni oculare) Ast&el de lentile nu tre%uie ac(iziionate de pe strad# ci din ma+azine specializate 'i tre%uie s prezinte inscripia Oprotectie UVP sau s ai%e semnul Uniunii >uropene pe rama oc(elarilorJ) ?e alt&el# pentru a nu se ivi alte pro%leme de sntate a oc(ilor# este %ine ca toti oc(elarii de soare s &ie cumprai doar din centrele speciale) La lumin puternic# unele persoane resimt o senzaie dureroas a oc(ilor) Aceasta poate &i# ntr,adevr# nsoit de lcrimare) Cea mai simpla metoda de remediere a situaiei ar &i purtarea oc(elarilor de soare cu lentile colorateC pentru unii# poate &i c(iar o necesitate# mai ales la volan) 4n special persoanele %londe# depi+mentate# cu diverse a&eciuni oculare netratate su&er de &oto&o%ie) >*punerea e*cesiv la ultraviolete poate conduce la apariia arsurilor corneene cunoscute su% numele de &otoFeratite) Acest a&eciune a corneei este &oarte dureroasC oc(ii au aspect in-ectat# devenind lcrimo'i# ro'ii 'i um&lai) Cu toate c simptomele &otoFeratinei nu ridic multe di&iculti# neproduc$nd o a&eciune de lun+ durat# e*punerile ndelun+ate la soare pot provoca leziuni permanente oc(ilor) 3c(elarii de soare mpiedic un contact direct al oc(iului cu lumina# prote-$ndu,l de razele de soare UVA 'i UVG) >*ist trei tipuri de UV. UVA# UVG 'i UVC) Pe Pm$nt# razele UVC nu sunt periculoase# deoarece sunt a%sor%ite de stratul superior al atmos&erei) Pe supra&aa Pm$ntului# cel mai mare risc l prezint razele UVA) Acestea pot penetra &oarte ad$nc oc(iul# produc$nd daune) Aceste raze sunt 'i cele care %ronzeaz 'i se consider c tot ele m%tr$nesc pielea prematur 'i cauzeaz cancer la nivelul epidermei) 4n mod normal radiaiile UVG sunt a%sor%ite la supra&aa corneei# dar pot a-un+e p$n la retin) >*punerea e*cesiv cauzeaz a&eciuni permanente at$t corneei# c$t 'i con-unctivei) Vtmrile cauzate de radiaiile UVG pot &i oprite prin evitarea unei e*puneri de lun+ durat) <a-oritatea razelor UVG sunt a%sor%ite nainte de a a-un+e la noi# dar c$teva ptrund prin atmos&er 'i sunt c(iar mai periculoase dec$t razele UVA) Radiaiile UVA penetreaz 'i mai ad$nc oc(iul# cauz$nd a&eciuni retinei 'i cristalinului) Acest lucru accelereaz procesul de m%tr$nire 'i mre'te riscul instalrii cataractei) 3c(elarii de soare reprezint instrumente verita%ile de protectie la radiaia solar ultraviolet 'i posed caliti optice care +aranteaz o protecie complet a aparatului ocular I 7!!8 UVABUVG , n condiiile unei e*puneri ndelun+ate la razele soarelui) ?ac oc(elarii ti nu o&er protecie UV# oc(ii ti vor avea de su&erit) 3c(elarii de soare ie&tini %loc(eaz o parte din lumin# &c$nd ca irisul s se

15

desc(id# ls$nd loc aciunii nocive a razelor ultraviolete) 3c(ii no'tri sunt la &el de vulnera%ili la strlucirea soarelui ca 'i celelalte pri ale corpului# pe care le prote-m cu di&erite loiuni) Studii recente &cute de cercettorii americani au demonstrat c e*punerea prelun+it la razele ultraviolete poate duce la un risc crescut de apariie a cataractei 'i %olilor de+enerative ale retinei) Cantitatea de lumin care a-un+e la oc(i depinde de culoarea 'i +rosimea lentilelor# de materialul din care sunt &cute 'i de tratamentele aplicate pe acestea) La oc(elarii de soare de uz +eneral transmisia de lumin este de apro*imativ 70, 08 din toat lumina vizi%il# iar oc(elarii de soare &olosii pentru mare altitudine au o transmisie a luminii de 2,7!8# motiv pentru care ei nu pot &i &olosii la condus sau n activitatea de zi cu zi) 3c(elarii de soare tre%uie s o&ere protecie mpotriva strlucirii) Anumite supra&ee re&lect o mare cantitate de lumin 'i acest lucru poate s i distra+ atenia sau s ascund anumite o%iecte) 3c(elarii de soare %uni elimin complet acest tip de strlucire &olosind polarizarea) 4ncep$nd din aprilie p$n n septem%rie# nivelul radiaiilor ultraviolete este de trei ori mai mare dec$t iarna) ?rept urmare# oc(elarii de soare devin n aceasta perioada un accesoriu necesar pentru protecia oc(ilor) Protecia UV depinde 'i de mediul n care ne a&lm) La munte 'i la mare# oc(elarii tre%uie s prote-eze mai %ine de raze) Qpada re&lect 9!8 din razele solare# iar apa !8) ?e aceea oc(elarii de sc(i sunt 'i cei mai rezisteni la raze# dar 'i la 'ocuri# materialele &iind duri&icate) > adevarat c 'i vizi%ilitatea poate s scad) Pentru 'o&eri# e %ine s evite oc(elarii cu lentile &oarte colorate) Pe strad se poate &olosi &r pro%leme lentila cu &iltru de coloraie ntre "0 'i A! 8# de pre&erin +ri sau maro# culorile cele mai puin supratoare) Protecia ma*im mpotriva razelor solare este UV 2!!) 3c(elarii de soare ar tre%ui s stea c$t mai aproape de oc(i# pentru a evita lumina diver+ent) Li ar &i %ine s acopere c$t mai mult din c$mpul vizual# ast&el nc$t lumina puternic# venit din lateral# s nu ne deran-eze) >ste &oarte important ca oc(ii copiilor s &ie prote-ai# deoarece retina acestora este mult mai e*pus razelor dunatoare ale soarelui dec$t retina unui adult) Nu este recomandat copiilor s poarte oc(elari de soare ce nu con&er protecie UV 7!!8# mai ales dac respectivele produse au lentile de culoare nc(is# deoarece acest lucru conduce la dilatarea pupilei# oc(iul &iind ast&el 'i mai e*pus pericolului) >ste important s prote-m oc(ii copiilor de e&ectele distructive ale razelor solare# deoarece celulele a&ectate ale +lo%ului ocular nu se mai re+enereaz# de aceea ei tre%uie o%i'nuii de la v$rste &ra+ede s poarte acest accesoriu speci&ic adulilor. oc(elarii de soare)

16

?eci oc(elarii de soare reprezint o necesitate 'i nu un mo&t cum sunt adesea considerai) ?in persoane c(estionate de noi "!8 dintre ele au spus c ac(iziioneaz o perec(e de oc(elari doar pentru a,i prote-a de razele solare) Utilizri secundare Se cunoa'te &aptul c ma-oritatea dintre noi nu ale+ o perec(e de oc(elari de soare doar pentru a,i prote-a de razele solare# ci i utilizeaz pur 'i simplu ca accesorii) Pe l$n+ utilitate# oc(elarii de soare dau un aspect misterios 'i ele+ant 'i tocmai de aceea tot mai multe persoane l consider cel mai important accesoriu) Acest o%icei se o%serv n ma-oritatea cazurilor la &emei# dar nu este e*clus situaia 'i n cazul %r%ailor) 3 perec(e de oc(elari ar tre%ui aleas 'i n &uncie de &orma &eei# de culoarea prului 'i cea a tenului precum 'i n &uncie de personalitatea &iecruia) 98 din cei c(estionai au a&irmat c atunci c$nd cumpr o perec(e de oc(elari de soare se +$ndesc mai ntai la ce i asorteaz# dac e unul dintre accesoriile de care ar avea nevoie# dac e un %un mi-loc de a,'i im%unti ima+inea# etc) >i nu analizeaz mai nt$i dac sunt dotai corespunztor pentru a,i prote-a de radiaiile ultraviolete) Un procent de !8 din persoanele care au rspuns c(estionarului nostru au optat n cumprarea oc(elarilor de soare in$nd cont at$t dac i prote-ez de radiaii c$ 'i pentru a,i &olosi ca accesorii) Unii dintre noi ac(iziioneaz o perec(e de oc(elari doar pentru a &i n pas cu moda) 4n acest cate+orie sunt inclu'i cei care cred c n acest mod 'i m%untesc ima+inea# &ie pur 'i simplu nu stiu c o ac(iziionare +re'it poate avea repercusiuni +rave asupra vederii) ?in cei c(estionai de noi doar 78 au a&irmat c ei cumpr oc(elari de soare doar pentru a &i n pas cu moda) Restul din cei care ne,au acordat atenie n completarea c(estionarului# au a&irmat c ei cumpr oc(elari de soare doar dac ace'tia i pot completa pe cei de vedere pe care i au n momentul de &a) 4n concluzie# oc(elarii de soare ne apr de razele UV# ne prote-eaz oc(ii# sunt recomandai de medicii o&talmolo+i 'i completeaz per&ect orice tip de vestimentaie) 4n &uncie de utilitate# putem spun c e*ist 1 tipuri de oc(elari de soare. +c*elarii de soare estetici , nu o&er o protecie semni&icativ oc(ilor# &iind purtai mai de+ra% ca accesoriu vestimentar)

17

 +c*elarii de soare cu rol protector , reduc intensitatea luminii 'i sunt indicai pentru ma-oritatea situaiilor n care te e*pui razelor solare) +c*elarii de soare speciali , sunt indicai persoanelor care prezint o sensi%ilitate deose%it &a de lumin 'i celor ce se implic n activiti n care se cer mi-loace de protecie speciale 5oc(elari de soare pentru sFi6) Tendinele anului 2007 Cel mai n vo+ model al anului !!" n materie de oc(elari de soare# este a'a numitul model de oc(elari +en la%orator) >ste un must,(ave al anului 'i surprinde prin mrimea e*a+erat # cu in&luene retro# cu rame ne+re# al%e sau colorate 'i cu diverse aplicaii) Se pare c acest an# cel puin n materie de accesorii# este unul al volumelor e*treme) 3c(elarii urmeaz 'i ei acela'i trend al supradimensionrii accesorilor. mari# oprindu,se la linia spr$ncenelor# cu colurile rotun-ite# iar culorile ramelor sunt inspirate din moda anilor R@!,R"!. al%e# colorate sau rame clasice 5ne+re# maro# de culoarea c(i(lim%arului6) Lentilele pot &i nc(ise la culoare sau n de+rade,uri) Lentilele colorate n nuane desc(ise# de roz# +al%en# %leu se poart cel mai mult seara) 3c(elarii de soare care au pietre preioase sau diverse modele de &lori desenate pe rame v vor da un plus de modernitate n acest sezon) Nu doar modelul dar 'i culoarea oc(elarilor este important) Paleta cromatic propus pentru primvara,vara !!". culori neutre sau pastel palide) 3c(elari de soare transpareni suport looF,ul aproape invizi%il prin culori dia&ane 'i rame clare) ?easemenea nt$lnim 'i portocaliul n com%inaii cu ro'u sau solo# de la nuane palide la nuane calde) Alte culori vedete sunt 'i al%astru# de la indi+o la turDuoise 'i variaii de verde# de la verde moss la nuane de verde palid) Ramele su%iri# aurii# ar+intii 'i metalice cu lentile lucioase +en o+lind aduc non'alan 'i stil cool) Se poart 'i ramele +roase n special de culoare nea+r# dar 'i cele al%e# cele cu imprimeuri)

) ) Sistemul de susinere al produsului

a) umele comercial. SC :Vivian; SRL !) "arca: , numele de marc . Vivian , semnul de marc .

18

c) #m!ala$ul ales de noi pentru a prote-a oc(elarii de soare# dar totodat 'i pentru a comunica 'i promova serviciile noastre este mprit pe dou cate+orii. pentru oc(elarii mai simpli# &r accesorii semni&icative vom o&eri o (us de cati&ea# &iecare (us av$nd acceea'i culoare cu oc(elarii pe care i nsoe'teC pentru oc(elarii mai so&isticai cu diverse accesorii cum ar &i pielea de 'arpe sau diverse pietricele vom &olosi ca am%ala- o (us de piele) ?esi+ur c n sta%ilirea tipului de (us s,a pornit 'i de la nivelul preului care este perceput pentru &iecare tip de oc(elari de soare)Fiecare (us va avea numele &irmei inscripionate cu auriu) d) %ticheta Fiecare perec(e de oc(elari va avea o%li+atoriu etic(et pentru a putea identi&ica mai u'or produsul nostru &a de ale concurenilor# pentru a prezenta# descrie produsul 'i totodat prin intermediul acesteia se va promova produsul 'i prin elementele de desi+n care sunt trecute pe aceasta) >tic(eta va conine numele &irmei# marca# numele produsului# tipul de model# tipul de material &olosit at$t pentru lentil c$t 'i pentru ram# +radul de protecie o&erit# dar 'i c$te o mic ima+ine n care se va o%serva crei cate+orii de prsoane se adreseaz. adic vom avea trei tipuri de ima+ini , una cu un copil# iar celelalte cu o &emeie# respectiv un %r%at) /ot pe etic(et se va +si SNota in&ormativ a &a%ricantului;# unde este menionat cate+oria de &iltru I normal 5N6# &otocromatic 5F6# Polarizant 5P6 ,# 'i domeniul de utilizare pentru &iecare perec(e de oc(elari) ?e e*emplu# produsele care au inscripionat Slumin atenuat; 5vreme nnorat6# Sluminozitate contrastant; 5soare I nori6# Sluminozitate medie; 5soare sla%6# Sluminozitate puternic; 5soare puternic6 pot &i utilizate de conductorii auto) 4n sc(im%# cele din cate+oria Sluminozitate e*cepional; 5altitudini mari# zapad6 nu sunt recomandate 'o&erilor) 4n &uncie de &iltrul ales# oc(ii au nevoie de o anumit perioada de timp pentru a distin+e o%iectele# de aceea este &oarte important ca# n cazul lentilei# s se alea+ culoarea 5verde# +ri# maro etc)6 care se adapteaz cel mai %ine sensi%ilitii oc(iului) Lentilele polarizate# considerate lentilele viitorului# au o a%sor%ie mrit a luminii# o&er o vedere clar# rela*ant# n condiii de lumin or%itoare 'i re&le*ii puternice) Sunt

19

recomandate celor care practic sporturi pe zapad sau n ap# precum 'i pentru conductorii auto) >tic(eta va &i ata'at la una din ramele oc(elarilor rin intermediul unui 'nur de culoare aurie) e) Ser&icii care nsoesc produsul nostru se re&er la o&erirea de in&ormaii de la persoana care realizeaz promovarea acestoraC persoan care este %ine in&ormat n le+tur cu tot ceea ce e le+at de oc(elari de soare) Aceast person nu e aleas nt$mpltor# ci n urma unui test n care 'i,a dovedit cuno'tinele n domeniu) /otodat la locul de v$nzare se va +si 'i un desi+ner care te va a-uta n ale+erea unei perec(i de oc(elari de soare) ') (aranii Cum este 'i normal vom o&eri +aranie clienilor no'tri) Ast&el dac o perec(e de oc(elari are un de&ect din producie care nu a &ost sesizat de noi# aceasta poate &i napoiat return$ndu,se clientului ntrea+a sum) Nu vom o&eri +aranie clienilor dac oc(elarii s,au stricat din cauza lor# adic dac i, au z+$riat# dac i,au &isurat sau dac nu mai pot &i &olosii deoarece au su&erit di&erite incidente)

)1) Linia de produse

Linia de produse a &irmei

Vivian

este un ansam%lu de perec(i de

oc(elari de soare str$ns le+ate ntre ele prin &aptul c satis&ac pre&erina pentru un anumit stil) Pe l$n+ aceast linie noi vom vinde 'i separat accesoriile necesare unei perec(i de oc(elari de soare# cum ar &i. tocuri# lanuri# 'nururi# materiale 'i soluii de curare) )imea liniei de produse este dat de numrul de produse care &ac parte dintr,un anumit stil. linia oc(elarilor de soare CLASICC linia oc(elarilor de soare <3?>RNC linia oc(elarilor de soare >L>TAN/C linia oc(elarilor de soare SP3R/C linia oc(elarilor de soare de LUU) #d*ncimea liniei de oc(elari de soare este dat de numrul de variante n care este &a%ricat produsul# corespunztor &iecrei linii de produse) ?in acest punct de vedere# Vivian a ales trei cate+orii.

20

 oc(elari de soare pentru &emeiC oc(elari de soare pentru %r%ai) oc(elari de soare pentru copii)

)2) ?i&erenierea 'i poziionarea mrcii

Pu'i n situaia de a ale+e# consumatorii de oc(elari de soare se vor orienta pro%a%il spre produsul cu preul mai mic) Strate+ia preului de penetrare este nepotrivit pentru se+mentul de pia vizat de &irma Vivian# cunosc$ndu,se pe %aza anc(etei &aptul c potenialii clieni asociaz calitatea oc(elarilor de soare cu preul acestora) Ast&el Vivian a ales s se distin+ de concurenii de pe piaa Rom$niei prin strate+ia di&erenierii produsului) Aceasta se va realiza la nivelul sistemului de susinere# av$nd ca varia%ile serviciile 'i am%ala-ul) 4n continuare este prezentat (arta perceptual# pe care clienii au poziionat concurenii &irmei Vivian la nivel naional 'i pe care urmeaz s se poziioneze prin di&ereniere la nivelul sistemului de susinere .

21

4n cazul serviciilor# ne vom di&erenia prin cele 1 tipuri de servicii asociate cumprrii produsului. servicii nainte de cumprare. promovarea produselor prin catalo+ul disponi%il n ma+azin 'i consultarea cu stilistul &irmei privind oc(elarii de soare potrivii &iecrei persoane nC servicii n timpul cumprrii. in&ormarea privind detaliile te(nice ale produsului 'i instruirea n e*ploatarea luiC servicii post,cumprare. &urnizarea de piese de sc(im%# repararea oc(elarilor de soare cu reducere de 7!8 dac s,au deteriorat n primul an de utilizare) 4n cazul am%ala-ului# oc(elarii de soare vor &i soii n preul produsul de. o (us de cati&ea# &iecare (us av$nd aceea'i culoare cu oc(elarii pe care i nsoe'te# pentru oc(elarii mai simpli# &r accesorii semni&icativeC

22

 o (us de piele# pentru oc(elarii mai so&isticai cu diverse accesorii cum ar &i pielea de 'arpe sau diverse pietricele)

Capitolul 1) Con&i+urarea preului

1)7) Factorii care in&lueneaz preul

4n sta%ilirea nivelului preului au &ost identi&icai o serie de &actori care l in&lueeaz dup cum urmez. +ererea 4n ceea ce prive'te sensi%ilitatea cererii &a de pre# n cazul produsului nostru# ntalnim o cerere inelastic# n sensul c o cre'tere cu un procent n nivelul preului determin o scdere cu mai puin de un procent a cantitii v$ndute) <a-oritatea cumprtorilor de oc(elari de soare sunt 23

insensi%ili n privina preului atunci cand tre%uie s cumpere o perec(e de oc(elari de soare deoarece ac(iziionarea acestora se realizeaz la o perioad destul de lun+ n comparaie cu alte produse#cum ar &i %unurile de consum# 'i de multe ori se asociaz preul acestora cu calitatea perceput) Pentru produsul nostru &actorii care ne a-ut s cre'tem cererea sunt Funciile secundare pe care le ndeplinesc oc(elarii de soare. accesoriu# purttor de presti+iu 'i completarea oc(elarilor de vedere Nee*istena produselor su%stitui%ile# n sensul c nevoia de protecie solar a ocilor nu poate &i ndeplinit de alt tip produs dec$t de oc(elarii de soare) +ostul 4n sta%ilirea preului s,a inut cont 'i de costul de ac(iziie al materiilor prime# de costul de &a%ricaie al oc(elarilor de soare# costul v$nzrii 'i alte costuri care au &ost suportate pentru scoaterea produsului pe pia# dar noi am inut cont n cea mai mare proporie de nivelul preului psi(olo+ic rezultat n urma anc(etei prin c(estionar) +oncurena ?eoarece pe piaa pe care ne vom lansa# piaa ora'ului Roman# nu avem o concuren puternic 5doar ma+azinele nespecializate n v$nzarea oc(elarilor de soare6 ne permite s sta%ilim un nivel al preului c$t mai avanta-os pentru &irm# adic un pre mai mare) Acest &apt ne va a-uta deoarece suntem n &aza de lansare 'i dorina de a o%ine un pro&it c$t mai mare este motivat de necesitatea recuperrii c(eltuielilor de lansare) Structura competiti& ?in analiza celor dou dimensiuni. numrul ntreprinderilor din ramur 'i +radul de di&ereniere al produselor ne situm pe poziia de oli+opol di&ereniat pe piaa ora'ului Roman# deoarece e*ist puine centre de distri%uie a oc(elarilor de soare 'i acele centre sunt nespecializale# 'i totodat produsele noastre sunt di&ereniate de ce ale concurenilor) %tapa din ciclul de &ia ?eoarece suntem n &aza de lansare vom practica un nivel al preului mai nalt pentru a recupera c(eltuielile de dezvoltare 'i totodat inem cont 'i de elasticitatea cererii# n cazul nostru sensi%ilitatea pieei la pre este relativ redus) Strategia de distri!uie 24

Faptul c ne distri%uim produsele# pentru nceput# doar n ma+azinul propriu ne permite s aplicm un pre mai ridicat# urm$nd ca pe parcursul e*tinderii reelei de distr%uie prin desc(iderea altor ma+azine proprii n alte ora'e 'i apariiei concurenilor n ramur s reducem nivelul acestuia) Strategia de promo&are Hin$nd cont de &aptul c suntem sin+ura &irm de pe piaa Romanului care o&er servicii specializate numai pe acest ramur# nu ne va &i +reu s trecem de &aza de lansare# lucru care ne permite pentru nceput s nu aplicm preuri promoionale)

1) ) Strate+ia de pre
Hinand cont de &actorii care au &ost prezentai anterior# &irma Vivian s,a orientat spre strate+ia preului de strati&icare# care presupune sta%ilrea unui nivel al preului inial mai ridicat 'i reducerea treptat a acestuia n timp) Vom &olosi un pre iniial mare in$nd cont de &aptul c produsele noi au su%stitueni puini 'i oamenii sunt n oarecare msur insensi%ili la pre# /otodat prin sta%ilirea unui pre mare la nceput 'i diminuarea lui pe parcurs ne permite s e*tra+em suma ma*im posi%il de la &iecare se+ment# utiliz$nd veniturile respective pentru recuperarea tuturor c(eltuielilor) Prin practicarea acestei strate+ii de pre nu vom nt$mpina pro%leme dac vom &i nevoii s reducem nivelul preului atunci c$nd condiiile concureniale impun acest lucru)

1)1) Nivelul preului

4n ceea ce prive'te sta%ilirea nivelului preului ne,am oprit asupra orientrii ctre pia# pornind de la nivelul preului psi(olo+ic care a rezultat din urma anc(etei prin c(estionar) Rezultatele au &ost urmtoarele. Persoane care aloc o sum de ma*im 0! R3N. 08C Persoane care aloc o sum de ma*im 7!! R3N. 108C Persoane pentru care nu conteaz preul oc(elarilor de soare. !8C Persoane care aloc o sum de ma*im !! R3N. 7"8C Persoane care aloc o sum de ma*im 1!! R3N. 18C Lu$nd n considerare aceste date o%inute# nivelul preului oc(elarilor de soare va oscila n intervalul 2! R3N,2!! R3N) Nivelul minim e considerat optim deoarece cate+oria de v$rst spre care ne vom orienta este de 70, 0 25

de ani 'i este cunoscut &aptul c ace'tia nu au nc o surs de venit proprie 'i sta%il) 4n ceea ce prive'te nivelul ma*im al preului# acesta este atri%uit produselor cu accesorii deose%ite care au suportat 'i un cost de ac(iziie de import ridicat 'i cele care au cel mai ridicat +rad de protecie mpotriva radiaiilor)

26

Capitolul 2) Con&i+urarea promovrii

2)7) Reclama
Pentru a se &ace cunoscut n r$ndul potenialilor clieni# Firma Vivian va utiliza odat cu lansarea ei pe pia# pu%licitatea de marc# prin care se va promova ima+inea &irmei# misiunea acesteia 'i trsturile prin care se deose%esc produsele ei) %tapele campaniei pu!licitare tabilirea obiectivului campaniei Prin realizarea campaniei pu%licitare# &irma Vivian 'i propune crearea notorietii mrcii n perioada lunii Iunie !!"# prin desc(iderea unui nou ma+azin specializat de oc(elari de soare# sin+urul de pe piaa ora'ului Roman urmrind n acela'i timp# atra+erea acestui se+ment de pia ca o posi%il surs de clieni) Pentru ndeplinirea acestui o%iectiv# &irma 'i,a sta%ilit un %u+et de )))) R3N) Ale'erea a#ului publicitar ?at &iind &aptul c se+mentul int este constituit din persoane cu v$rsta ntre 70 'i 0 de ani 5deci tinere6# ce acord o importan semni&icativ caracteristicilor FPS 'i desi+n 5la o di&eren de apro*imativ 7! procente6# ce urmresc n utilitatea o&erit prote-area de razele solare 'i au o pre&erin pentru stilul clasic al oc(elarilor de soare# vom su%linia n mesa-ele promoionale caracteristica FPS 'i desi+nul ori+inal al produselor) ?atorit &aptului c oc(elarii de soare sunt a&lai la +rania produselor (edonice cu cele utilitare 'i c se+mentul int este &ormat din persoane tinere# se va apela la atracia emoional prin mesa-e su%tile 'i ima+ini stilate) Plani!icarea mediei publicitare ,i crearea mesa-ului publicitar <ediile ce vor &i utilizate de &irma Vivian n di&uzarea pu%licitii sunt urmtoarele.

27

4n :Pa+inile Aurii;# n ziarele locale <onitorul de Neam 'i de Roman# Qiarul >venimentul Qilei# =urnalul Naional 'i n revistele de &rumusee =oN# Golero 'i Cool Tirl# n seciunile de :Actualitate;# :Local;# :Frumusee; sau :<od;) Acestea au o putere mare de acoperire 'i un cost redus) <esa-ul pu%licitar va include semnul de marc# numele mrcii# slo+anul :Vivian) 4i e*tinde viziuneaV;# lista produselor comercializate 'i datele de contact) ?eoarece &irma se lanseaz la nivelul unei localiti# nu va &i necesar pu%licitatea prin spoturi /V la nivel naional# dec$t atunci c$nd &irma se va e*tinde teritorial# iar pu%licitatea /V la nivel local ete irelevant pentru tipul de pia vizat) Acelea'i ar+umente sunt vala%ile 'i pentru &aptul c nu vom &ace pu%licitate prin radio# mai ales c acest tip de asculttori nu prea acord atenie stimulilor venii prin posturile radio) Alte media utilizate vor &i. %anner,ele a&i'ate pe strzile principale ale ora'ului Roman cu ima+inea semnului de marc 'i slo+anul &irmei# pentru toat perioada promoional# adic o lunC un panou e*terior spre intrarea n ma+azin# ce va atra+e trectorii s viziteze ma+azinulC Ke%sit,ul. KKK)vivianoptic)ro cu in&ormaii despre istoricul# misiunea &irmei# contact# produse# noutiC pliante ce vor &i mprite de o ec(ip de promoteri tineri n ora'# timp de sptm$niC cataloa+ele cu produse ce vor &i disponi%ile la cererea adresat pe Ke%sit,ul &irmei# sau la tele&onul de contactC .ia'rama de inserie prive'te e'alonarea n timp a di&uzrii mesa-ului) 4n &uncie de &iecare tip de canal media utilizat# s,a ales varianta de e*pediere prin dia+rama continu# ast&el. Qiare 'i pliante. sptm$ni Ganner, 'i reviste. 7 lun Pa+ini Aurii# panou# cataloa+e 'i Ke%sit. permanent)

2) ) Promovarea v$nzrilor
?eoarece &irma Vivian are distri%uie e*clusiv prin ma+azinul propriu specializat# promovarea v$nzrilor acesteia se va &ace doar prin te(nici promoionale adresate consumatorilor# a'a,numitele strate+ii de tip PULL)

28

?in acestea# speciali'tii &irmei Vivian au ales s dezvolte un pro+ram de marFetin+ pentru derularea unei tom%ole cu premii) Aceast ale+ere este motivat de &aptul c tom%olele au o putere &oarte mare de atra+ere a ateniei pu%licului 'i de +enerare a emoiei n mas) 4n plus# ntruc$t cumprtorii tre%uie s,'i scrie numele 'i adresa o dat cu trimiterea taloanelor# se vor putea constitui %aze de date necesare &ie pentru analiz# &ie pentru viitoarele campanii de marFetin+ direct) Condiia de intrare n tom%ol va &i cumprarea oricrui articol marca Vivian 'i completarea unui talon cu numrul %onului de cumprtur# precum 'i datele de identi&icare ale participantului) Premiul o&erit va &i o e*cursie la Paris pentru dou persoane# timp de " zile# n perioada 7@, ,Iulie# ce va asi+ura transportul# cu avionul# cazarea ntr,un (otel de 2 stele 'i 1 mese pe zi) Se etimeaz c %u+etul necesar des&'urrii acestei tom%ole va &i de apro*imativ 7!!! W) Pentru in&ormarea populaiei cu privire la tom%ola des&'urat# se vor &olosi ca medii de comunicare Ke%sit,ul &irmei# revistele 'i ziarele# precum 'i pliante# ce vor conine urmtorul tip de mesa-.

2)1) Relaiile pu%lice

Activitatea &irmei de PR urmre'te identi&icarea +rupurilor 'i persoanelor ale cror aprecieri sunt importante 'i a cror cooperare este necesar pentru a realiza o%iectivele &irmei) 4n relaiile cu pu%licul# &irma ia contact cu &urnizorii de materii prime# clienii# mediile de comunicare# comunitatea &inanciar# +uvernul# societatea n +eneral)

29

Pentru c &irma Vivian se a&l n etapa de lansare pe pia# este important ca aceasta s creeze o ima+ine &avora%il mai ales n r$ndul potenialilor clieni# dar 'i a posi%ililor parteneri de a&aceri 5&urnizori# distri%uitori# investitori6# 'i n mass,media) 4n acest scop# evenimentul lansrii &irmei Vivian va &i tratat ca unul special 'i ast&el se va des&'ura un cocFtail pe data de 7 Iunie !!"# la orele 7".!! n cadrul (otelului n Salonul Al%astru# din cadrul (otelului Roman) La acesta vor &i invitai precum posi%ili clieni persoanele anc(etate n analiza pieei# principalii &urnizori de materiii prime# posi%ili investitori# presa# televiziunile 'i se vor des&'ura urmtoarele aciuni. desc(iderea serii odat cu discursul ?irectorului Teneral al &irmei Vivian privind misiunea 'i o%iectivele &irmei precum 'i activitile din acea searC %u&et suedez cu meniu speci&ic &ranuzescC minie*poziie cu cumprare de produse marca VivianC prezentarea tom%olei cu premii care se va putea derula ncep$nd cu acea searC mini,recital Xolo+ra& de nc(eiere a cocFtail,ului)

30

Capitolul 0) Con&i+urarea distri%uiei

0)7) >*tinderea teritorial

Pentru nceput &irma

Vivian 'i va distri%ui produsele doar printr,un

sin+ur ma+azin situat n ora'ul Roman# pe strada SLte&an Cel <are nr) 9;# adic n centrul ora'ului alturi de comple*ul Y#Casa A&acerilorRR 'i de GancPost) Am ales acest plasament deoarece aici vadul comercial este unul avanta-os# &iind cea mai &recventat zon de populaia local) Nu ne vom rezuma distri%uia produselor la nivelul unui sin+ur ma+azinC p$n la s&$r'itul anului vom mai desc(ide centre n ora'ele din mpre-urimi. Piatra Neam 'i Ia'i# iar pentru anulul urmtor ne,am propus s ne e*tindem c(iar 'i la nivel internaional) ?up lansarea noii linii de produse intenionm s cola%orm 'i cu alte &irme care nu au acela'i domeniu de specialitate pentru a ne distri%ui produsele 'i prin intermediul lor)

0) ) Intensitatea reelei de distri%uie 'i structura canalelor

4n ceea ce prive'te distri%uia# &irma 'i,a ales o distri%uie e*clusiv# iar canulul de distri%uie este pentru nceput unul direct# deoarece mr&urile circul direct de la productor la consumator) Principalul avanta- al acestui timp de canal este contactul direct cu clientul# preluarea operativ a in&ormaiilor privind ndeplinirea cerinelor clientului 'i ne permite n acela'i timp e*ercitarea unui control inte+ral asupra acestui canal de distri%uie)

31

Ane*a A
CX>S/I3NAR
Gun ziuaV Suntei ama%il 5,6 s ne acordai 0 minute din timpul dumneavoastrZ Noi suntem Iulia T(e 'i Alina Lupu# studente la Facultatea de >conomie 'i Administrarea A&acerilor din Ia'i 'i ne,ar &i de mare &olos rspunsurile dumneavoastre privind utilizarea oc(elarilor de soare) 7) Ce utilizai de o%icei din urmtoarele produse. a6 3c(elari de soareC %6 3c(elari de vedereC c6 Lentile de contactC d6 Nici una din variantele de mai sus) Prima ntre%are este de tip &iltru# cu variante multiple de rsupuns) 4n cazul n care respondentul nu ale+e printre variantele o&erite# 'i Soc(elari de soare;# se nc(eie c(estionarul) ) Purtai oc(elari de soare pentru. a6 A v prote-a de razele de soareC %6 AccesoriuC c6 A &i n pas cu modaC d6 Corectarea de&icienelor de vedereC e6 Alt motiv. )))))))))))))))))))))))) Aceast ntre%are este de tip semi,nc(is# o&erind posi%ilitatea ale+erii a unei sin+ure variante# a mai multor variante sau adu+area unei variante personale) 1) Care ar &i preul ma*im pe care l,ai plti pentru o perec(e de oc(elariZ a6 0! R3NC %6 7!! R3NC c6 !! R3NC d6 1!! R3NC e6 Nu conteaz preul) 4ntre%area este de tip semi,nc(is# cu o scal nominal cu un sin+ur rspuns posi%il din lista dat) 2) Asociai preul oc(elarilor de soare cu calitatea acestoraZ a6 ?AC %6 NU) 4ntre%area este de tip nc(is# cu scal nominal di(otomic) 0) ?e unde v cumprai oc(elarii de soareZ a6 ?in ma+azine specializateC %6 3rice ma+azinC c6 ?e pe internetC d6 ?in alte ri) 4ntre%area este de tip semi,nc(is# cu variante multiple de rspuns) @) La ce interval de timp ac(iziionai o perec(e de oc(elari de soareZ

32

a6 %6 c6 d6

7,1 luniC 2,@ luniC ",A luniC 7!,7 luni)

4ntre%area este semi,nc(is# cu scal nominal cu un sin+ur rspuns posi%il) ") C$te perec(i de oc(elari ac(iziionai la o cumprareZ )))))) 4ntre%area este de tip desc(is# cu rspunsuri nelimitate) 9) 4n ce anotimp 5,uri6 purtai oc(elari de soareZ a6 PrimvaraC %6 VaraC c6 /oamnaC d6 Iarna) 4ntre%area este de tip semi,nc(is cu variante multiple de rspuns) A) Ce stil de oc(elari de soare purtai &recventZ a6 SportC %6 >le+antC c6 ClasicC d6 <odernC e6 Non,con&ormist 4ntre%area este de tip semi,nc(is# cu scal nominal cu un sin+ur rspuns posi%il) 7!) 4n &uncie de importana pe care o acordai urmtoarelor caracteristici ale oc(elarilor de soare# mprii 7!! de puncte. a6 ?esi+n. )))))) %6 Culoare. )))))) c6 <aterial de &a%ricaie. )))))) d6 Trad de protecie solar 5UV6. )))))) e6 <od. )))))) &6 Inovaii. )))))) +6 <arc. )))))) (6 Pre. )))))) 4ntre%area este de tip semi,desc(is# cu scal ordinal cu sum constant) 77) Ce &orm de oc(elari pre&eraiZ a6 RotundC %6 3valC c6 PatratC d6 Alun+itC e6 Alta. )))))) 4ntre%area este semi,nc(is# cu scal nominal cu un sin+ur rspuns posi%il) 7 ) Ce culoare pre&erai pentru oc(elarii dumneavoastr de soareZ )))))))))))))))) 4ntre%area este de tip desc(is# cu rspunsuri nelimitate)

33

71) Ce &el de ram pre&eraiZ a6 ?e plasticC %6 ?e metalC c6 Alt materialC d6 Fara ram) 4ntre%area este de tip semi,nc(is# cu scal nominal cu un sin+ur rspuns posi%il) 72) Ce accesorii v,ai dori s &ie ata'ate oc(elarilor de soareZ a6 <aterial pentru curareC %6 Soluie pentru curareC c6 Lan sau 'nur pentru susinereC d6 XusC e6 >tui) 4ntre%area este de tip semi,nc(is cu variante multiple de rspuns) 70) Cine din &amilia dumneavoastr poart oc(elari de soareZ )))))))))))))))) 4ntre%area este de tip desc(is# cu rspunsuri nelimitate) 7@) Ai &i tentat sa cumprai o perec(e de oc(elari de soare cu radio ata'at la una din ramele acestoraZ a6 ?AC %6 NU) 4ntre%area este de tip nc(is# cu scal nominal di(otomic) Cunoa'tem &aptul c atitudinea &a de acest produs di&er n &uncie de se*# v$rst# condiii de via 'i am dori s cunoa'tem c$teva detalii n le+tur cu viaa dumneavoastr) 7) Crui se* aparineiZ a6 FemininC %6 <asculin) 4ntre%area este de tip nc(is# cu scal nominal di(otomic) ) 4n care din urmtoarele intervale de v$rste v ncadraiZ a6 70, 0 aniC %6 @,1@ aniC c6 1",2" aniC d6 Peste 29 ani) 4ntre%area este de tip semi,nc(is# cu scal nominal cu un sin+ur rspuns posi%il) Am ales intervale de v$rste pentru a nltura tentaia de a ascunde adevrata v$rsta) 1) 4n ce localitate locuiiZ )))))))))))))))) 4ntre%area este de tip desc(is# cu rspunsuri nelimitate)

34

2) Ce ocupaie aveiZ )))))))))))))))) 4ntre%area este de tip desc(is# cu rspunsuri nelimitate)

V mulumim pentru timpul acordat 'i v suntem recunosctoare o&erindu,v un material special pentru curarea oc(elarilor)

35

Ane*a G CENTRALIZATOR REZULTATE CHESTIONAR

Numr n r!"#r! $% &#r%#n ! '! r()un( 1.

Protecie solar Accesoriu Corectarea de&icienelor de vedere

Numr '! #+!,!r% 33 16 2

2.
0! R3N 7!! R3N !! R3N 1!! R3N nu conteaz preul

13 15 6 1 5

3.
Asociaz preul cu calitatea Nu asociaz preul cu calitatea

31 9

4.
?in ma+azine specializate ?in orice ma+azin ?in alte ri

18 20 2

5.
7,1 luni 2,@ luni ",A luni 7!,7 luni

2 6 5 27

6.
7 perec(e perec(i ") Primavar Var /oamn Iarn 9)

36 4

21 40 10 11

36

Sport >le+ant Clasic <odern Non,con&ormist A) Rotund 3val Ptrat Alun+it 7!) Ne+ru <aro Alte culori Culori nc(ise 77) ?e plastic ?e metal Alt material Fr ram 7 ) <aterial pentru curare Solutie pentru curtare Lan sau 'nur pentru susinere Xusa >tui 71) Cu radio Fr radio 72) Feminin <asculin 70) 70, 0 ani @,1@ ani 1",2" ani

12 11 13 10 1

3 8 13 16

26 6 3 5

22 6 3 9

22 13 3 13 11

18 22

30 10

30 8 2

7@) Studeni ?omeniul economic

28 6 37

Alte domenii 7") Frai# surori# veri'ori Soi Nimeni altcineva /oi 79) ?esi+n Culoare <aterial de &a%ricaie Fps <od Inovaii <arc Pre

15 13 4 13

700 418 375 1251 355 191 340 370

Rezultatele ntre%rii nr) 7 din c(estionar nu au &ost centralizate datorit &aptului c aceast ntre%are este doar una de tip &iltru care s permit continuarea sau nc(eierea c(estionarului)

38

Gi%lio+ra&ie

Adscliei Vir+il# S/e(nici promoionale &undamentate;# Universitii# Gra'ov# 7AA@C >mil <a*im# [R <arFetin+RR# >d) Sedcom Li%ris# Ia'i# !!1C

>d)

Popescu I)C)# Ler%nic ?)# Galaure V)# S/e(nici promoionale;# >d) <etropol# Gucure'ti# 7AA2C Prutianu Lte&an# <unteanu Constantin# Calusc(i Cezar# SInteli+ena <arFetin+ Plus;# >d) Polirom# Ia'i# 7AA9C <unteanu Corneliu# <a*im >mil# Sasu Constantin# Prutianu Lte&an# Qai Adriana# <anolic Adriana# =i-ie /udor# <onoranu Adrian# S <arFetin+#principii# practici# orizonturi; >d) Sedcom Li%ris# Ia'i# !!!C Anuar Statistic Rom$nC KKK)%usinessma+azin)roC KKK)top%usiness)roC KKK)ziaruldeiasi)roBcmsBsiteBz\isBsearc()(tmlZD]oc(elari

39