Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Tipurile de negociere
Exist trei tipuri fundamentale de negociere: Negocierea distributiv (ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere); Negocierea integrativ (ctigtor/ctigtor sau victorie/victorie) sau Negocierea raional, un tip de negociere care nu pune n cauz o poziie a prilor sau intereselor subiective ale acestora.
Negocierea distributiv
De tip ori/ori, care opteaz doar ntre victorie/nfrngere; Rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de fore dintre parteneri; Consecina cea mai rea a unui acord ncheiat n astfel de condiii este aceea c prile dezavantajate nu vor fi dispuse s l respecte.
Negocierea integrativ
De tip victorie/victorie; Sunt respectate aspiraiile i interesele partenerului, chiar dac vin mpotriva celor proprii; Creaz, salveaz i consolideaz relaiile interumane i de afaceri, pe termen lung.
Negocierea raional
Prile nu-i propun doar s fac sau s obin concesii, consimite de pe poziii de negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigiile de fond de pe o poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia dintre ele; Definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor i cutarea soluiilor.
Strategii de negociere
1. Strategii directe
Cnd suntem stpni pe situaie i siguri de rezultatele aciunilor noastre, intrm direct n subiect i lovim direct la int; Utilizarea unei fore de mari dimensiuni mpotriva principalelor fore ale adversarului; Purtarea unei singure btlii decisive pe un teatru de operaiuni principal.
2. Strategii indirecte
Utilizarea de soluii de uzur, lovituri laterale i folosim mai ales mijloace psihologice, pentru a limita libertatea de aciune a adversarului; Realizarea efectului de surpriz; Utilizarea unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive n punctele slabe ale adversarului; Aplicarea de lovituri minore i sporadice cnd adversarul se retrage.
3. Strategii conflictuale
Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea n care se caut s se obin avantaje, fr a face concesii n schimbul lor; Relaiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu i de lung durat.
4. Strategii cooperative
Urmresc un echilibru ntre avantaje i concesii, i care evit conflictul deschis refuznd folosirea mijloacelor agresive de presiune; Se bazeaz pe tactici de influen pozitiv precum promisiunile, recomandrile, concesiile i recompensele
Piciorul-n-prag o tehnic de manipulare psihologic minor cel care i-a fcut deja o favoare este dispus s-i mai fac una, mai mult dect cel care-i este obligat (dator). Biat bun biat ru o tactic bun pentru negocierile patronat-sindicate Tactica erorilor deliberate iart partenere grealele mele fr de voie!
Trntitul uii n nas nc o tehnic psihologic de manipulare minor pentru a crete ansele de a obine de la cineva o anumit favoare, vom cere mai nti o alt favoare mult mai important, dar de aceeai natur, tiind aproape sigur c vom fi refuzai. Tactica falsei oferte un truc de negociere cu puin teatru Tactica ostaticului antajul este un gen de terorism n afaceri
Tactica stresrii i tracasrii slbete rezistena fizic i psihic a adversarului Tactica mituirii negociatorii sunt oameni crora nimic din ce-i omenete nu le este strin Tactica feliei de salam (pailor mici) pas cu pas, ajunge departe Tactica surprizei dac nu-l poi convinge, zpcete-l!
a. Sindromul sensului unic Apare atunci cnd negociatorii au decis deja, nainte ca negocierile s nceap, care sunt realitile cazului n discuie i care sunt soluiile care se impun. b. Sindromul ctig-pierdere (win-lose) Negociatorii consider discuiile ca fiind un concurs sau o btlie pe care trebuie s o ctige. c. Sindromul mersului la ntmplare Are loc atunci cnd negocierile sar de la un subiect la altul frecvent, nainte de a ajunge la o concluzie agreat de ambele pri, sau atunci cnd negocierile revin la acelai subiect fr a aduga ceva nou discuiei.
d. Sindromul evitrii conflictului n aceast situaie, prile nu vorbesc despre aspectele eseniale ale conflictului sau fac promisiuni nesincere. e. Sindromul capsulei timpului Acesta apare atunci cnd negociatorii nu iau n considerare circumstanele sau contextul n care are loc negocierea.
Stilul german
negociatorii germani sunt condui de deviza ,, ein man ein
wort " (un om, un cuvant) - i se in de cuvnt n orice mprejurare ; Serioi, calmi, siguri pe ei, buni profesioniti, punctuali, exaci n tot ceea ce ntreprind; au o educaie aleas, protocolari, politicoi, meticuloi ; se strduiesc s obin cele mai bune condiii, dar las i pe partener s ctige ; cei mai persevereni n atingerea scopului, se transpun n mentalitatea partenerului.
Stilul francez
consider negocierea ca o dezbatere ampl ce i propune s
gseasc noi soluii bine fundamentate ; negocirea e considerat ca o competiie antagonist far scrupule ; acord importan punctualitii n afaceri i aciunilor cu caracter protocolar n vederea simplificrii finalizrii ; luarea deciziilor n companiile mari este centralizat ; recurg frecvent la critici fa de instituiile i condiiile n care muncesc i traiesc.
n negocieri manifest umor, dar sunt i sardonici ; statutul este un factor important n alegerea
negociatorilor, clasa social, legturile familiale i vrsta afecteaz statutul negociatorului ; manifest o mare doz de naionalism ; agreeaz momente de destindere n negocieri prin glume i atmosfera creat .
Stilul englez
negociatorii sunt pregtii n mod special n coli i dein o
clas nalt ; sunt politicoi, punctuali i protocolari ; negociaz pe baza unor date concrete, semneaz dup o matura chibzuin i se tin de cuvnt asupra celor convenite; au fie de caracterizare a partenerilor; echipa de negociere nu este schimbat pe parcurs i ntre membrii ei exist o adevrat conexiune.
Stilul nord-european Abordarea nord-european a negocierilor este mult mai linitit dect cea american sau cea german. Negociatorii nord-europeni au un anume grad de reticen n a intra n mediul social. Stilul mediteranean Cultura mediteranean este una foarte cald. n unele regiuni afacerile trebuie unse.
sau n cel mai bun caz cu poate; exprimarea admiraiei pentru un obiect aparinand unui arab trebuie evitat. El se va simi onorat s vi-l ofere; arabii sunt emotivi i se supar uor. ntlnirile de afaceri n grup sunt tipice, ns obiectul discuiei trebuie abordat nu direct ci "printre altele";
foarte importante; arabii consider c dac nu te tocmeti i jigneti; apreciaz n mod deosebit pe cei ce cunosc cultura lor i le neleg modul de via.
Stilul chinez
Negociatorii chinezi se disting prin: o atenie deosebit artat reputaiei; o bun specializare; suspiciune fa de vestici; un orgoliu naional foarte puternic; negocierea este perceput ca o form de joc de ah cu toat fineea i subtilitile acestuia; fora grupului: chinezul nu decide de unul singur. El face parte dintr-o ierarhie;
Stilul african
Negociatorii africani se disting prin: ncrederea este esenial pentru reuita unei afaceri; pe primul plan se pune prietenia; timpul pentru africani nu este rigid i segmentat, ci flexibil; negociatorii care se pripesc sunt privii cu suspiciune; o mare parte din negociatori au studii n strainatate i sunt buni cunosctori ai problemelor comerciale; manifest orgoliu naional i pretind s fie tratai de la egal la egal. intensitatea folosirii gesturilor n comunicare este mare, iar n anumite etape ale negocierii, gesturile nlocuiesc aproape n totalitate vorbirea.