Sunteți pe pagina 1din 26

Negocierea internaional

KHAMMASH ANNA PARALESCU ALEXANDRA

Tipurile de negociere
Exist trei tipuri fundamentale de negociere: Negocierea distributiv (ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere); Negocierea integrativ (ctigtor/ctigtor sau victorie/victorie) sau Negocierea raional, un tip de negociere care nu pune n cauz o poziie a prilor sau intereselor subiective ale acestora.

Negocierea distributiv
De tip ori/ori, care opteaz doar ntre victorie/nfrngere; Rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de fore dintre parteneri; Consecina cea mai rea a unui acord ncheiat n astfel de condiii este aceea c prile dezavantajate nu vor fi dispuse s l respecte.

Negocierea integrativ
De tip victorie/victorie; Sunt respectate aspiraiile i interesele partenerului, chiar dac vin mpotriva celor proprii; Creaz, salveaz i consolideaz relaiile interumane i de afaceri, pe termen lung.

Negocierea raional
Prile nu-i propun doar s fac sau s obin concesii, consimite de pe poziii de negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigiile de fond de pe o poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia dintre ele; Definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor i cutarea soluiilor.

Strategii de negociere

1. Strategii directe
Cnd suntem stpni pe situaie i siguri de rezultatele aciunilor noastre, intrm direct n subiect i lovim direct la int; Utilizarea unei fore de mari dimensiuni mpotriva principalelor fore ale adversarului; Purtarea unei singure btlii decisive pe un teatru de operaiuni principal.

2. Strategii indirecte
Utilizarea de soluii de uzur, lovituri laterale i folosim mai ales mijloace psihologice, pentru a limita libertatea de aciune a adversarului; Realizarea efectului de surpriz; Utilizarea unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive n punctele slabe ale adversarului; Aplicarea de lovituri minore i sporadice cnd adversarul se retrage.

3. Strategii conflictuale
Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea n care se caut s se obin avantaje, fr a face concesii n schimbul lor; Relaiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu i de lung durat.

4. Strategii cooperative
Urmresc un echilibru ntre avantaje i concesii, i care evit conflictul deschis refuznd folosirea mijloacelor agresive de presiune; Se bazeaz pe tactici de influen pozitiv precum promisiunile, recomandrile, concesiile i recompensele

Tehnici i tactici de negociere


Tactica lui DA, DAR Da, dar este genul de tactic verbal care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu cost nimic. Diplomaii nu spun aproape niciodat NU. Permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contrazicere direct a opiniei acestuia.

Piciorul-n-prag o tehnic de manipulare psihologic minor cel care i-a fcut deja o favoare este dispus s-i mai fac una, mai mult dect cel care-i este obligat (dator). Biat bun biat ru o tactic bun pentru negocierile patronat-sindicate Tactica erorilor deliberate iart partenere grealele mele fr de voie!

Trntitul uii n nas nc o tehnic psihologic de manipulare minor pentru a crete ansele de a obine de la cineva o anumit favoare, vom cere mai nti o alt favoare mult mai important, dar de aceeai natur, tiind aproape sigur c vom fi refuzai. Tactica falsei oferte un truc de negociere cu puin teatru Tactica ostaticului antajul este un gen de terorism n afaceri

Tactica stresrii i tracasrii slbete rezistena fizic i psihic a adversarului Tactica mituirii negociatorii sunt oameni crora nimic din ce-i omenete nu le este strin Tactica feliei de salam (pailor mici) pas cu pas, ajunge departe Tactica surprizei dac nu-l poi convinge, zpcete-l!

Greeli fcute n negociere


Managerii fac de obicei urmtoarele greeli n negociere: intr n negocieri cu anumite idei preconcepute; nu cunosc persoana care are autoritatea final n negociere; iniiaz negocieri numai pentru atingerea unui obiectiv general; nu au rbdare s lase cealalt parte s fac prima ofert; renun atunci cnd negocierile par s se afle ntr-un impas; nu tiu cnd trebuie ncheiate negocierile.

a. Sindromul sensului unic Apare atunci cnd negociatorii au decis deja, nainte ca negocierile s nceap, care sunt realitile cazului n discuie i care sunt soluiile care se impun. b. Sindromul ctig-pierdere (win-lose) Negociatorii consider discuiile ca fiind un concurs sau o btlie pe care trebuie s o ctige. c. Sindromul mersului la ntmplare Are loc atunci cnd negocierile sar de la un subiect la altul frecvent, nainte de a ajunge la o concluzie agreat de ambele pri, sau atunci cnd negocierile revin la acelai subiect fr a aduga ceva nou discuiei.

d. Sindromul evitrii conflictului n aceast situaie, prile nu vorbesc despre aspectele eseniale ale conflictului sau fac promisiuni nesincere. e. Sindromul capsulei timpului Acesta apare atunci cnd negociatorii nu iau n considerare circumstanele sau contextul n care are loc negocierea.

Particularitile negocierilor n diferite state


Stilul american
Identifica urmtoarele trsturi caracteristice : exuberan; profesionalism; abilitate deosebit n negocierea ofertelor; interes fa de ambalaj; accentul este pus pe rapiditate i eficien; acord mare atenie organizrii, pune accent pe punctualitate.

Stilul german
negociatorii germani sunt condui de deviza ,, ein man ein

wort " (un om, un cuvant) - i se in de cuvnt n orice mprejurare ; Serioi, calmi, siguri pe ei, buni profesioniti, punctuali, exaci n tot ceea ce ntreprind; au o educaie aleas, protocolari, politicoi, meticuloi ; se strduiesc s obin cele mai bune condiii, dar las i pe partener s ctige ; cei mai persevereni n atingerea scopului, se transpun n mentalitatea partenerului.

Stilul francez
consider negocierea ca o dezbatere ampl ce i propune s

gseasc noi soluii bine fundamentate ; negocirea e considerat ca o competiie antagonist far scrupule ; acord importan punctualitii n afaceri i aciunilor cu caracter protocolar n vederea simplificrii finalizrii ; luarea deciziilor n companiile mari este centralizat ; recurg frecvent la critici fa de instituiile i condiiile n care muncesc i traiesc.

n negocieri manifest umor, dar sunt i sardonici ; statutul este un factor important n alegerea

negociatorilor, clasa social, legturile familiale i vrsta afecteaz statutul negociatorului ; manifest o mare doz de naionalism ; agreeaz momente de destindere n negocieri prin glume i atmosfera creat .

Stilul englez
negociatorii sunt pregtii n mod special n coli i dein o

clas nalt ; sunt politicoi, punctuali i protocolari ; negociaz pe baza unor date concrete, semneaz dup o matura chibzuin i se tin de cuvnt asupra celor convenite; au fie de caracterizare a partenerilor; echipa de negociere nu este schimbat pe parcurs i ntre membrii ei exist o adevrat conexiune.

Stilul nord-european Abordarea nord-european a negocierilor este mult mai linitit dect cea american sau cea german. Negociatorii nord-europeni au un anume grad de reticen n a intra n mediul social. Stilul mediteranean Cultura mediteranean este una foarte cald. n unele regiuni afacerile trebuie unse.

Stilul Orientului Mijlociu


arabilor le place expresivitatea i au manifestri emoionale; ateptri ndelungate i ntreruperi frecvente sunt tipice; un rspuns simplu "DA" sau "NU" echivaleaz cu opusul lor

sau n cel mai bun caz cu poate; exprimarea admiraiei pentru un obiect aparinand unui arab trebuie evitat. El se va simi onorat s vi-l ofere; arabii sunt emotivi i se supar uor. ntlnirile de afaceri n grup sunt tipice, ns obiectul discuiei trebuie abordat nu direct ci "printre altele";

onoarea i poziia familiei, precum i statutul, sunt considerate

foarte importante; arabii consider c dac nu te tocmeti i jigneti; apreciaz n mod deosebit pe cei ce cunosc cultura lor i le neleg modul de via.

Stilul chinez
Negociatorii chinezi se disting prin: o atenie deosebit artat reputaiei; o bun specializare; suspiciune fa de vestici; un orgoliu naional foarte puternic; negocierea este perceput ca o form de joc de ah cu toat fineea i subtilitile acestuia; fora grupului: chinezul nu decide de unul singur. El face parte dintr-o ierarhie;

Stilul african
Negociatorii africani se disting prin: ncrederea este esenial pentru reuita unei afaceri; pe primul plan se pune prietenia; timpul pentru africani nu este rigid i segmentat, ci flexibil; negociatorii care se pripesc sunt privii cu suspiciune; o mare parte din negociatori au studii n strainatate i sunt buni cunosctori ai problemelor comerciale; manifest orgoliu naional i pretind s fie tratai de la egal la egal. intensitatea folosirii gesturilor n comunicare este mare, iar n anumite etape ale negocierii, gesturile nlocuiesc aproape n totalitate vorbirea.