Tema 4. METODELE DE DETERMINARE A PREURILOR 1. 2. 3. 4. 5.

Metode de determinare a preului n baza costului Metode de determinare a preului orientate spre concuren Metode de determinare a preurilor n baza cererii Specificul determinrii preului la produsele noi Utilizarea modelului 3 la fundamentarea preului

1. METODE DE DETERMINARE A PREULUI N BAZA COSTULUI Din punct de vedere istoric i practic determinarea preului n baza costului este cea mai veche i cea mai sigur metod. Costurile pot fi clasificate astfel: dup modul de atribuire la procersul de producie: o consumuri directe o consumuri indirecte n raport cu !olumul produciei" o consumuri variabile o consumuri fixe Potrivit standardelor contabile din epublica !oldova" costul produciei care st la baza determinrii preului reprezint consumurile care se atribuie produsului finit i serviciilor prestate. #n lipsa posibilitilor de cunoatere a factorilor obiectivi i subiectivi de influen a procesului de formare a preului" costul de producie rmne s fie cea mai concret baz pentru fixarea preului" reprezentnd limita inferioar a lui. !etodele de determinare a preului n baza costului sunt: metoda costului complet #total $ metoda costului parial n baza profitului n funcie de parametrii cost%!olum%profit Avantajele: sunt simple n utilizare" fiindc toat nformaia necesar este de uz intern$ se recomand pentru pieele cu un nivel redus de concuren$ este eficient n cazul unor produse exclusive noi sau n cadrul produciei cu o difereniere clar ntre sortimentele existente. Dezavantajele: sunt orientate mai mult spre ofert" dect spre cerere$ nu se ia n calcul elasticitatea cererii$ implic costurile curente i nu pe cele de perspectiv" lund n calcul inflaia$ exist riscul necomercializrii ntregii cantiti de producie pentru care s%au determinat costurile totale$ nu se utilizeaz avanta&ele posibile privind practicarea unui pre mai mare rezultnd din capacitatea de plat a consumatorilor 1. Metoda costu u! com" et #tota $ % mar&a de profit se adaug la costurile totale medii" P=ATC(1+Mp) unde ATC - costurile totale medii" Mp ' mar&a de profit %. Metoda costu u! "a&'!a ' mar&a de profit (contribuie) se adaug la consumurile medii variabile sau directe. P = AVC(1+Mc) sau P = ADC (1+Mc) unde AVC - costurile variabile medii" ADC ' consumurile directe medii" Mc ' mar&a de contribuie !ar&a de contribuie este de obicei mai mare dect mar&a de profit" mrimea ei fiind menit s genereze rambursarea costurilor fixe i s asigure obinerea unui profit.

*ceast metod este eficient la determinarea rezultatelor poteniale n cazul acceptrii unei comenzi suplimentare. (. ) *a+a "&o,!tu u!. +a nivel de produs" este necesar de a determina costurile totale n legtur cu acel volum al produciei" care va permite recuperarea investiiilor. elaia de calcul este:
P = */C + , ,(-) .

unde ATC - costurile totale medii" I ' valoarea investiiei efectuate" a capitalurilor utilizate" RI(-) ' eficiena ateptat a investiiei efectuate" a capitalurilor utilizate. De exemplu" de determinat preul produsului" dac firma intenioneaz s produc anual 0111 uniti" consumurile variabile medii constituie % 21 lei" iar consumurile fixe medii constituie ' 31 lei. Pentru a atinge parametrii planificai este nevoie de finanare suplimentar n sum de 411111 lei" care se va rambursa ca 31din contul profitului. */C5*6C7*8C521731591 (lei)" P = 91 +
411111 1.3 = 91 + 9 = 99 (lei) 0111

4. ) ,u)c'!e de "a&amet&!! cost-.o um-"&o,!t. 8iecare ntreprinztor va obine un profit dac corect va determina costurile i volumul fabricat. Pentru aceasta este pe larg utilizat metoda :rea; <ven Point" denumit i prag de rentabilitate" punct critic" care presupune determinarea cantitii care" dac ar fi produs cu un anumit nivel de cost i va fi vndut la un anumit nivel de pre" profitul va fi nul. espectiv n punctul critic veniturile din vnzri sunt egale cu costurile totale nregistrate pentru a produce un anumit bun. Pentru a determina punctul critic este utilizat metoda ecuaiei: TR/0C 1 2C 1 P, n care TR ' ncasri totale (/ 5Px.)" VC ' costuri variabile (6C5*6Cx.)" FC ' costurile fixe" Pf ' profitul ateptat. =innd cont de aceast ecuaie" poate fi determinat punctul critic (Pf51): *+,( = *naliza pragului de rentabilitate servete ca baz pentru planificarea profitului ateptat din activitatea operaional. !etoda dat este util n cadrul stabilirii valorii minime a preului de vnzare" care se determin pornind de la datele privind volumul vnzrilor i nivelul consumurilor. %. METODE DE DETERMINARE A PREULUI ORIENTATE SPRE CONCUREN3 Principalele metode de orientare a preurilor dup concureni sunt: 4. O&!e)ta&ea du"4 "&e'u med!u "e &amu&4. >e folosete n cadrul pieei cu concuren perfect sau n cadrul oligopolului omogen. 8irmele urmresc sa menin un nivel de preuri corelat cu nivelul mediu de preuri al pieei n sperana c acest pre este acoperitor al costului. *cest stragedie este mai fregvent n cazul exporturilor. 3. O&!e)ta&ea du"4 "&e'u eade&u u! "!e'e!. Deosebim dou cazuri: +eaderul are o poziie dominant. 8irma leader trebuie s nregistreze costuri suficient de mici pentru a impune pieei i preuri mici. Concureniii sunt nevoii s practice aceleai preuri. +eaderul servete ca ghid de orientare pentru ceilali concureni. 8irmele mai mici" cu o cot pe piaa redus ori intrate recent pe pia" vor alinia preurile astfel" nct s fie competitive i s reziste concurenei. !a&orarea preurilor de ctre firma leader va fi urmat de ma&orarea preurilor de ctre firmele concurente i invers. 2. Ca&te u de "&e'u&! - firmele se neleg refiritor la nivelel preului" cota deenut pe pia i volumul de producie. 0. Te)de&u de "&e'u&!. >e foloste atunci cnd mai multe firme concureaz" pentru a primi un anumit contract. ?fertele de pre sunt plasate n plicuri" care se deschid la momentrul negocierilor. Contractul este oferit firmei care propune nivelul minim de pre" care se situeaz uneori chiar sub nivelul costului. De obicei" tenderele de preuri se anun de ctre stat n vederea executrii unor lucrri.
) ( &'

(. METODE DE DETERMINARE A PREURILOR N BAZA CERERII *ceste metode sunt bazate pe: valoarea poten !al" a #$n$l$! ce poate fi atribuit de ctre consumator$ %ra&$l &e $t!l!tate ce%l reprezint bunul respectiv pentru consumatori$ ela't!c!tatea !n'ta#!l" a cererii n funcie de preuri$ po'!#!l!tatea '$#'t!t$!r!! produselor de consum. ,nformaiile despre cerere pot fi acumulate n rezultatul sonda&elor" experimentelor" prin intermediul testelor. *ceste metode implic urmtoarele probleme: ntre cerere i pre exist un raport bilateral$ raportul cerere%pre nu este doar un raport bilateral" ci fiecare din cele dou componente sunt influenate i de ali factori$ elasticitatea cererii nu este aceeai pentru acelai produs (de exemplu n cadrul produselor exportate). !etodele de determinare a preului n baza cererii sunt: Metoda e.a u4&!! ut! !t4'!!. #n conformitate cu aceast metod productorul mparte costul total al mrfurilor n componentele sale (de exemplu" sigurana i lama de ras" imprimanta i cartuul). #n cazul dat utilizatorul va plti banii pentru ceva ce este util pentru el. Consumatorul evalueaz independent valoarea bunurilor" in@nd seama de caracteristicile de baz i cele suplimentare ai mrfurilor" comparativ cu cele de pe pia" nivelul i calitatea deservirii ulterioare a bunurilor vndute" etc. i av@nd n vedere circumstanele" determin raportul dintre utilitatea produsului i preul su. 8actorul principal pentru aceast metod nu sunt costurile v@nztorului" ci "e&ce"'!a cum"4&4to&! o&" care permite acestora a alege cele mai optime din punct de vedere al preului i al calitii mrfurilor" av@nd n vedere c un produs mai scump poate fi mai bun dect altul analogic dar mai ieftin (de ex.imprimante). Dar pentru a aplica aceast metod" trebuie s cunoatem bine clienii poteniali i concurenii reali" ceea ce necesit un studiu incontinuu al piaei. An alt exemplu de evaluare a mrfurilor este e,ectu ,!)a a *u)u u!. Clientul este ntotdeauna interesat de rentabilitatea investiiei realizate. (De exemplu" economia timpului prin cumpararea unui calculator). Metoda "&e'u&! o& 0IP. +a baza acestei metode de asemenea este raportul preul%calitate . >tabilind un pre mai nalt vnztorul sugereaz clienilor sic bunurile sau serviciile prestate sunt de o calitate superioar. *ceast metod este utilizat cind ma&oritatea clienilor sunt oameni bogai" i mai ales % oamenii care ocupa o nalt poziie social" cu renume" popularitate" etc. *cest lucru se nt@mpl" de exemplu" n cazul n care ntreprinderea se afl n aa%numita zon de prestigiu din oras. Metoda coe,!c!e)tu u! de e ast!c!tate. Coeficientul de elasticitate a cererii poate fi utilizat la determinarea mar&ei de profit adugate la costul variabil mediu
( = &' B (4 + M p - e ) . M p - e =

4 - e +4

unde: M"5e ' mar&a de profit calculat din mrimea coeficientului de elasticitate a cererii. 4. SPECI2ICUL DETERMIN3RII PREULUI LA PRODUSELE NOI Cile de nfptuire a nnoirii produciei sunt: diversificarea structurii sortimentale a produselor" cnd se urmrete mbuntirea calitii a acelora produse$ produse n ntregime noi" din punct de vedere constuctiv i funcional sau ca urmare a folosirii unor materii prime noi. Putem defini "&odus )ou" din punct de vedere al stabilirii preurilor acela care se obine cu modificri constructive sau funcionale eseniale sau care reprezint un nou tip sau model dect produsul existent. /u se pot considera produse noi: acelea care nu prezint caracteristici tehnice diferite" confirmate de beneficiari$ produsele la care modificrile sunt minime" neeseniale i nu aduc avanta&e deosebite" nici productorilor" nici beneficiarilor$ produse care se execut sub alt denumire" cu alt numr de proiect" schi" desen.

#n fundamentarea i stabilirea preurilor se pot aplica urmtoarele metode: corelarea prin compararea parametrilor valorii de ntrebuinare a produselor$ corelarea n cadrul baremelor de preuri$ corelarea n baza normativelor de calcul. 4. co&e a&ea "&!) com"a&a&ea "a&amet&! o& .a o&!! de 6)t&e*u!)'a&e a "&oduse o& se aplic pentru acele produse al cror pre este determinat de valoarea de ntrebuinare" valoarea dat de anumii parametri comuni ambelor produse. aportul dintre parametrii tehnici ai celor dou produse exprim raportul dintre preurile celor dou roduse. &n Cnd pentru corelare se folosete un singur parametru" coeficientul de corelare (C) se determin astfel - = &e unde *n ' parametrul produsului nou" *e 'parametrul produsului etalon. #n cazul corelrii mai multor parametri" coeficientul de corelare se determin prin 2 variante: &n +n n ... a. - = &e +e e &n +n 0S& + 0S+ + n 0S + ... b. - = &e +e e &n +n + + n + ... c. & +e e -= e m unde A)7 B)7 C)7 % parametrii produsului nou" Ae7 Be7 Ce7 % parametrii produsului etalon" m ' numrul parametrilor. Coeficientul de corelare determinat dup una din metodele de mai sus se folosete la determinarea preului produsului nou: P)/Pe85 unde P) ' preul produsului nou" Pe ' preul produsului etalon. Dac produsul nou prezint cheltuieli cu dotri suplimentare (ChD>) fa de produsul nou" acestea se vor aduga la preul corelat: P)/Pe85 1 C9DS 3. co&e a&ea 6) cad&u *a&eme o& de "&e'u&! este urilizat pentru acele grupe sau subgrupe de produse care se caracterizeaz printr%o foarte larg diversificare de produse i sortimente posibile. <le se folosesc" n general" n industria confeciilor datorit numrului foarte mare de sortimente i modele existente" precum i a varietii de sturi din care se confecioneaz. De asemenea" baremele de preuri se mai stabilesc i pentru stabilirea preurilor la unele stofe de bumbac" ln" cmi pentru brbai" mnui din piele" tricota&e pentru femei" articole din sticl i ceramic etc. :aremele de preuri se desting prin faptul c apar sub forma unor tabele n care preurile se gsesc gata calculate pentru toat gama de sortimente sau dimensiuni ale aceluiai produs" inclusiv pentru acele care se vor introduce n fabricaie n perioada viitoare. Pentru a elabora barem este necesar gsirea a doi parametri eseniali (primul i ultimul termen al seriei)" dup care se determin raia de cretere: ( ( 4 r= n n 4 unde P) ' preul ultimului sortiment al seriei" P1 ' preul primului sortiment al seriei. 2. co&e a&ea 6) *a+a )o&mat!.e o& de ca cu reprezint o form simplificat i operativ de stabilire a preului" ce presupune calcularea unor coeficieni" n baza crora se stabilesc cu uurin preurile produselor noi. (e -= iar (n = &1 n B &1 e unde Pe ' preul produsu;ui etalon" ATCe ' costul unitar al produsului etalon" ATC) ' costul unitar al produsului nou.

2. Utilizarea modelului 3 la fundamentarea preului

Metode e de dete&m!)a&e a "&e'u u! In&!cator! Meto&a co't$l$! co(plet (total) ,sena 3i !ar&a de profit se adaug la costurile circumstanele de totale. aplicare 4elaia de calcul P=ATC(1+Mp) &1 ' costurile totale medii Mp % mar&a unitar de profit" adaosul la cost Metode de determinare a mar6ei pe profit #de contribuie$ B pe #aza con'$($r!lor var!a#!le
Mp = (f + ) + 7 * &'

Meto&a co't$l$! par !al !ar&a de contribuie (de profit) se adaug la consumurile medii variabile sau directe. P = AVC(1+Mc) sau P = ADC (1+Mc) &' ' consumurile variabile medii$ &5 ' consumurile directe medii Mc ' mar&a de contribuie !c 5 *8C 7 Pfunitar *8C ' costurile fixe medii$ Pfunitar ' valoarea profitului unitar

(f ' profit ) ' consumuri constante 7 ' cheltuieli ale perioadei * ' volumul produciei &' ' consumuri variabile medii B pe #aza co't$l$! &e pro&$c !e
Mp = (f + 7 * &1

B pe #aza con'$($r!lor )! c*elt$!el!lor var!a#!le

Mp = (f + ) * &' 7 7

&!anta6e

) 7 % consumurile i cheltuielile constante totale$ &11 7 ' consumurile i cheltuielile totale medii. este simpl n utilizare" fiindc toat nformaia necesar este de uz intern$ se recomand pentru pieele cu un nivel redus de de concuren$ este eficient n cazul unor produse exclusive noi sau n cadrul produciei cu o difereniere clar ntre sortimentele existente. este orientat mai mult spre ofert" dect spre cerere$ implic costurile curente i nu pe cele de perspectiv" lund n calcul inflaia$ exist riscul necomercializrii ntregii cantiti de producie pentru care s%au determinat costurile totale$ mrimea preului nu coreleaz cu volumul vnzrilor$ nu se utilizeaz avanta&ele posibile privind practicarea unui pre mai mare rezultnd din capacitatea de plat a consumatorilor

5eza!anta6e

mrimea consumurilor fixe sau a celor indirecte nu se distribuie asupra costului produciei" dar este recuperat prin mrimea mar&ei adugate la *6C (*DC)$ *6C sau *DC sunt flexibile n funcie de volumul produciei$ este eficient la determinarea rezultatelor poteniale n cazul acceptrii unei comenzi suplimentare nu se iau n consideraie cererea i utilitatea e care le prezint bunul pentru consumatori" *6C considerndu%se limita minim a preului necesit controlul cantitilor fabricate pentru a elimina influena costurile fixe asupra mar&ei de contribuie.

In&!cator! +n #aza prof!t$l$! ,sena 3i >pre deosebire de costuri" profitul circumstan este un element structural al preurilor" ele de a crui determinare depinde de rata aplicare dobnzii" nivelul eficienei medii a investiiilor" rentabilitatea capitalului etc. 4ata profitului poate fi dimensionat n funcie de timpul de creditare i este invers proporional cu acesta. /i!elul mediu al eficienei in!estiiilor reflect mrimea economiilor obinute n urma folosirii productive a fondurilor" dar nu a economisirii a lor 8 4elaia de ( = &1 + 48 (-) * calcul &1 ' costurile totale medii 8 9 !aloarea in!estiiei effectuate. a capitalurilor utilizate 48#:$ 9 eficiena a3teptat a in!estiiei effectuate. a capitalurilor utilizate

+n f$nc !e &e para(etr!! co't-vol$(-prof! <ste bazat pe metoda :<P (:rea; <ven Point)" denumit i prag de rentabilitate" punct critic. Presupune: determinarea cantitii care" dac ar fi produs cu un anumit nivel de cost i va fi vndut la un anumit nivel de pre" profitul va fi nul$ stabilirea modului n care schimbrile n volumul vnzrilor influeneaz asupra modificrilor n costuri i profit.

!etodele de determinare a punctului critic: 1, Meto&a ec$a !e! TR/0C 1 2C 1 P, / ' ncasri totale (/ 5Px.) 6C ' costuri variabile (6C5*6Cx.) Deci" *+,( = -, Meto&a (arje! &e contr!#$ !e !ar&a de contribuie (CPA) %rezultatul obinut din vnzarea unei uniti de produs dup restituirea costurilor variabile medii CPA 5 P%*6C sau CP.=AFC+Pf *8C ' costuri fixe medii (8C5*8Cx.) Deci" * +,( =
) (U ) ( &'

&!anta6e

este eficient n cadrul lurii deciziilor privind cantitatea unui produs nou ce urmeaz a fi fabricat dac preul su este o mrime dat de pia.

5eza!anta6 e

sunt utilizate cotele procentuale ale rentabilitii pentru acoperirea ratei dobnzii" ambele variabile fiind instabile n condiii de inflaie

3. Metoda reprezentrii ;rafice Punctul de intersecie dintre venitul total (/ ) i costul total (/C) indic cantitatea produciei (.:<P) ce asigur obinerea profitului nul aprecierea influenei factorilor la devierea mrimii profitului operaional$ calcularea volumului vnzrilor" la care ntreprinderea nu va avea nici profit" nici pierderi$ stabilirea dimensiunii la care producia devine rantabil$ evidena corelaiilor dintre dinamica produciei i dinamica costurilor$ argumentarea celei mai optime variante de luare a deciziilor pentru a determina preul potenial se utilizeaz volumul produciei care" la rndul su" depinde de nivelul preului$ nu se ia n eviden cererea$ se bazeaz pe ipoteza c totul ce se produce se comercializeaz$ prezint date veridice doar atunci cnd preul luat n calcul este constant" indifferent de

nivelul vnzrilor

Meto&e &e &eter(!nare a pre $l$!

/azate pe co't$r! Metoda costului complet #total$ P=ATC(1+Mp) Metoda costului parial P = AVC(1+Mc) sau P = ADC (1+Mc) <n baza profitului

/azate pe cerere

/azate pe conc$ren ! =rientarea dup preul mediu pe ramur =rientarea dup preul leaderului pieei artelul de preuri 1enderul de preuri

Metoda e!alurii utilitii Metoda preurilor '8( Metoda coeficientului de elasticitate

<n funcie de parametrii cost%!olum% profit TR/0C 1 2C 1 P,

M0D12.2 34C4 (cost" cerere" concuren) 1, Def!n!rea o#!ect!velor ' o idee clar asupra ceea ce dorete s obin prin fabricarea i desfacerea unor produse pe pia intern i extern. -, Anal!za '!t$a !e! pe p!a " % cunoaterea cererii (segmentele de consumatori" capacitatea de cumprare" elasticitatea cererii)$ % cunoaterea concurenei$ %cunoaterea preurilor pieei (condiii de plat" legislaia n domeniul preului" sistemul de impozite i taxe etc.) 3, Deter(!narea co't$r!lor (consumurile directe i indirecte" fixe i variabile" costul total" condiiile posibile de livrare sau comercializare) 5, 6ta#!l!rea 'tr$ct$r!! )! n!vel$l$! pre $l$! cu scopul de a estima ce profit poate obine firma prin comercializarea produselor sale. >e stabilete metoda concret de determinar e preului. 7, Prezentarea oferte! &e pre prin care agentul economic informeaz potenialii cumprtori despre nivelul preului i condiiile de livrare.