1. Identificarea problemei decizionale S.C. PIPERA S.A.

este o fabric romneasc de mobil cu tradiie pe piaa naional i cunoscut pe piaa extern, una dintre principalele ri importatoare fiind ermania. !atorit procentului semnificati" din "n#rile fabricii deinut de piaa $erman, S.C. PIPERA S.A. poate opta pentru desc%iderea unui ma$a#in propriu sau c%iar a unei mici reele de puncte de desfacere pe aceast pia. Se creea# astfel, &n timp, premisele aplicrii unei strate$ii de reducere a preurilor mobilierului, ca urmare a scurtrii canalelor de distribuie.

2. Scopul cercetrii Conform situaiei pre#entate, scopul efecturii acestei cercetri selecti"e este stabilirea oportunitii extinderii distribuiei prin desc%iderea unei filiale pe piaa $erman. 'n prealabil se "a proceda la cunoaterea ima$inii mobilierului romnesc &n oc%ii consumatorului $erman. Considerndu(se c toate firmele romneti ce export mobilier pe piaa $erman ofer &n linii mari aceleai tipuri de mobilier, ce rspunde unor standarde identice, cercetarea nu "a "i#a o marc anume, &ncercndu(se mai de$rab conturarea unei mrci naionale de mobilier, aa cum este )abricat &n Romnia, dei aceasta include mult mai multe cate$orii de produse i se adresea# deocamdat numai pieei interne.

3. Stabilirea obiectivelor, ipotezelor i variabilelor cercetrii Obiectiv: !eterminarea $radului de cunoatere a mobilierului romnesc pe piaa $erman. Ipotez: *obilierul romnesc este puin cunoscut pe piaa $erman datorit rii sale de pro"enien i mai mult prin intermediul caracteristicilor sale. Variabil conceptual: Variabile operaionale: radul de cunoatere repre#int msura &n care un indi"id radul de cunoatere a mobilierului romnesc de ctre cunoate produsul + dup ara de pro"enien sau dup caracteristicile acestuia. cumprtorii $ermani "aria# de la necunoatere total la o foarte bun cunoatere, existnd i posibilitile intermediare ale unei cunoateri slabe sau a uneia bune.

 Obiectiv: !eterminarea $radului &n care $ospodriile $ermane sunt dotate cu mobilier romnesc. Ipotez: !oar ,- dintre $ospodriile $ermane dein una sau mai multe piese de mobilier romnesc. Variabil conceptual: Variabile operaionale: romnesc. Obiectiv: Stabilirea tipului de mobilier romnesc deinut &n $ospodriile $ermane. Ipotez: 'n $ospodriile $ermane se $sete preponderent mobilier romnesc de %ol i de buctrie. Variabil conceptual: .ipul de mobilier se definete &n funcie de utili#rile acestuia. Variabile operaionale: .ipul de mobilier poate fi/ de %ol, de buctrie, de sufra$erie, pentru dormitor, de birou, pentru teras i $rdin. Obiectiv: Cunoaterea opiniei "i#itatorilor standului cu pri"ire la preul mobilierului romnesc. Ipotez: Preul mobilierului romnesc este apreciat ca a"nd un ni"el moderat. Variabil conceptual: Preul repre#int "aloarea "n#rii0cumprrii produsului pe pia. Variabile operaionale: Preul mobilierului romnesc poate fi/ foarte sc#ut, sc#ut, mediu, ridicat, foarte ridicat. Obiectiv: Cunoaterea opiniei "i#itatorilor standului cu pri"ire la calitatea mobilierului romnesc. Ipotez: *obilierul romnesc este apreciat ca fiind un produs calitati". Variabil conceptual: Calitatea unui produs exprim principalele sale caracteristici, care &l fac s se distin$ de toate celelalte produse similare, conferindu(i o utilitate superioar &n satisfacerea ne"oilor. Variabile operaionale: 1i"elul calitii mobilierului romnesc poate fi apreciat ca fiind/ foarte sc#ut, sc#ut, mediu, ridicat i foarte ridicat. radul de dotare repre#int procentul $ospodriilor $ermane ospodriile $ermane pot fi sau nu dotate cu mobilier ce dein una sau mai multe piese de mobilier romnesc din totalul $ospodriilor $ermane.

 Obiectiv: Cunoaterea opiniei "i#itatorilor standului cu pri"ire la desi$nul mobilierului romnesc. Ipotez: !esi$nul mobilierului romnesc este considerat satisfctor, urmnd o linie clasic. Variabil conceptual: !esi$nul repre#int proiectarea i aspectul final al produsului. Variabile operaionale: Prerea respondenilor despre desi$nul mobilierului romnesc poate fi/ foarte bun, bun, satisfctoare, nesatisfctoare sau neformat. Obiectiv: Aprecierea $radului de di"ersificare sortimental a mobilierului romnesc. Ipotez: ama de produse este mai de$rab limitat. Variabil conceptual: !i"ersificarea sortimental repre#int extinderea unei $ame sortimentale prin includerea unor produse cu caracteristici noi i care satisfac aceeai cate$orie de ne"oi, dar la un ni"el superior. Variabile operaionale: ama sortimental poate fi/ foarte di"ersificat, di"ersificat, restrns, foarte restrns2 este posibil i ca respondentul s nu fi luat &n consideraie aceast caracteristic. Obiectiv: !eterminarea $radului de accesibilitate fi#ic a cumprtorului potenial la mobilierul romnesc. Ipotez: *obilierul romnesc poate fi ac%i#iionat &n pre#ent doar de la importatorii $ermani. Variabil conceptual: Accesibilitatea fi#ic se traduce &n numrul ma$a#inelor distribuitoare, innd cont i de amplasamentul acestora. Variabile operaionale: Cumprtorii $ermani doresc s ac%i#iione#e mobilier romnesc att de la distribuitorii $ermani, ct i de la repre#entanele firmelor romneti. Obiectiv: !eterminarea $radului de accesibilitate financiar a cumprtorului potenial la mobilierul romnesc. Ipotez: *obilierul romnesc poate fi ac%i#iionat &n pre#ent doar cu plata inte$ral + &n numerar sau cu carte de credit. Variabil conceptual: Accesibilitatea financiar se traduce nu numai &n ni"elul preului, ci i &n modalitile de plat practicate.

Variabile operaionale: Cumprtorii $ermani doresc s poat plti inte$ral sau &n rate, &n numerar sau cu card, dar nu numai astfel. Obiectiv: Cunoaterea intensitii i calitii promo"rii mobilierului romnesc pe piaa $erman. Ipotez: *obilierul romnesc este insuficient promo"at pe piaa $erman. Variabil conceptual: Promo"area repre#int comunicaia referitoare la un anumit produs i modul cum aceasta este receptat de public. Variabile operaionale: Promo"area poate fi insuficient sau suficient, de calitate ridicat sau sc#ut. Obiectiv: Aprecierea calitii ser"iciilor le$ate de actul de "n#are + cumprare a mobilierului romnesc. Ipotez: Ser"iciile ce &nsoesc actul de "n#are + cumprare se limitea# la transportul i la montarea mobilierului la domiciliul cumprtorului. Variabil conceptual: Ser"iciile repre#int, &n acest ca#, prestaiile aferente "n#rii mrfii. Variabile operaionale: Ser"iciile ce &nsoesc actul de "n#are + cumprare pot fi/ transportul la domiciliu, montarea mobilierului, &ntretinere i reparaii sau altele neluate &n consideraie &nc de comerciant.

4. Definirea colectivitii cercetate, a unitii de cercetare i a unitii de sonda Colecti"itatea cercetat este repre#entat de populaia re#ident &n ermania, mai precis de numrul total al familiilor, al $ospodriilor, care "a fi de 34 555 554 familii, aplicnd un numr mediu de 6 membri0familie populaiei totale de 76 888 888 locuitori. 9nitatea de cercetare a"ut &n "edere este familia, iar unitatea de sonda: este stabilit ca fiind "i#itatorul standului, indiferent de sex, cate$orie socio(profesional i "rst, cu meniunea c persoanelor sub ;7 ani nu li se "or administra c%estionare.

!. Stabilirea metodei de recoltare a informaiilor Recoltarea informaiilor se "a face prin metoda sonda:ului, ca form structurat de comunicare + tuturor subiecilor le este pre#entat acelai c%estionar. Se "a apela la auto&nre$istrarea respondenilor.

". Stabilirea coordonatelor spaiale, temporale i modale ale cercetrii Administrarea c%estionarelor se "a face cu prile:ul unui tr$ internaional de mobil, la intrarea "i#itatorului din stand, de ctre trei dintre operatori, respondentului fiindu(i pre#entat scopul aciunii i fiind in"itat la colaborare. C%estionarul "a fi &nsoit de un talon de participare la o tombol or$ani#at &n cadrul standului + pentru a stimula participarea la completarea c%estionarului. C%estionarele completate "or fi strnse la ieirea din stand de ctre unul dintre operatori. C%estionarele "or fi completate &n timpul "i#itei expo#iiei att de ctre cumprtorii actuali, ct i de cei poteniali. <a e"entualele lor nelmuriri "or rspunde ali doi operatori pre#eni &n incinta standului2 acetia "or a"ea i rolul de a asocia &n mintea "i#itatorilor ima$inea mobilierului romnesc cu caracteristicile sale fi#ice "i#ibile =considerndu(se c pe clieni &i interesea# prioritar proprietile mobilierului i mai puin ara de pro"enien> + &n "ederea completrii corecte a c%estionarului. ? a asea persoan &i "a supra"e$%ea i coordona pe cei cinci operatori. 1umrul operatorilor de inter"iu se poate modifica pe ore &n funcie de fluxul "i#itatorilor. Expo#iia este desc%is #ilnic &ntre orele ;8/88 + ;7/88, pe o perioad de dou sptmni. !istribuirea c%estionarelor se "a face pe toat durata orarului de funcionare, durata de cule$ere a informaiilor fiind astfel de ;;3 ore. !urata medie a completrii unui c%estionar este de ;8 + ;, minute.

#. Stabilirea mrimii eantionului i a metodei de eantionare *rimea eantionului/

n= t 3 p=; p > 3

n @ mrimea eantionului2 . @ coeficientul care corespunde probabilitii cu care se $arantea# re#ultatele2 P @ proporia componentelor din eantion care posed caracteristica cercetat =se consider e$al cu 8,, pentru a face ca dispersia s aib "aloarea maxim posibil>2
=

eroarea limit acceptabil. Pentru un coeficient t @ ;,A5, corespun#tor unei probabiliti de 8,A,, i o eroare limit de 8,83, mrimea eantionului, calculat ca pentru un sonda: neex%austi", "a fi/ n @ B6,7C;5D8,,D=;(8,,>E08,888C @ 3C8; persoane. *rimea colecti"itii fiind de 1 @ 34 555 554 persoane =repre#entani ai familiilor>, indicele de sonda: este mult mai mic dect ;042 aadar, se ia &n consideraie n obinut. Se folosete metoda eantionrii simple aleatoare.

$. %&estionarul C%estionarele "or fi &nmnate respondenilor folosindu(se urmtoarea formul introducti"/ F Gun #iuaH 1umele meu este IIIIIIII. i repre#int fabrica de mobil PIPERA din Romnia. 'n scopul di"ersificrii i &mbuntirii desfacerilor mobilierului nostru pe piaa $erman ne este necesar cunoaterea moti"aiilor d"s. de cumprare0necumprare. 'n acest sens, " ru$m s a"ei amabilitatea de a ne rspunde la urmtoarele &ntrebri, putnd cti$a astfel un set complet de mobil pentru sufra$erie dac "ei completa talonul ataat c%estionarului i &l "ei depune &n urn.J

CKES.I?1AR L ru$m s &ncercuii "arianta0"ariantele corespun#toare/ a> b> c> d> ;. Cunoatei produsele romneti de mobilierM deloc2 puin2 bine2 foarte bine.

3. 'n pre#ent a"ei &n $ospodria d"s. mobilier romnescM a> da =trecei la &ntrebarea nr. 6>2 b> nu =trecei la &ntrebarea nr. C>. 6. a> b> c> d> e> f> Ce piese de mobilier romnesc a"ei &n $ospodria d"s.M mobilier de %ol2 mobilier de buctrie2 mobilier de sufra$erie2 mobilier pentru dormitor2 mobilier pentru birou2 mobilier pentru teras i $rdin.

C. Cum apreciai ni"elul preurilor practicate la produsele de romneti mobilierM a> foarte sc#ut2 b> sc#ut2 c> mediu2 d> ridicat2 e> foarte ridicat. a> b> c> d> e> ,. ama sortimental a produselor noastre este/ foarte di"ersificat2 di"ersificat2 restrns2 foarte restrns2 nici o opinie.

5. Cum apreciai ni"elul calitii la produsele de mobilier romnescM a> foarte sc#ut2 b> sc#ut2 c> mediu2 d> ridicat2 e> foarte ridicat.

a> b> c> d> e> a> b> c> d> e>

4. Ce prere a"ei despre desi$nul produselor noastreM foarte bun2 bun2 satisfctoare2 nesatisfctoare2 neformat. 7. Cum preferai s cumprai produsele de mobilier/ cu plata inte$ral i &n numerar2 cu plata inte$ral, cu card2 cu plata &n rate, &n numerar2 cu plata &n rate, cu card2 alte modaliti2 careMIIIIIIIIIIIIIIIIIII.

A. !e unde dorii s cumprai produsele de mobilier romnescM a> de la repre#entanele firmelor romneti2 b> de la reeaua de distribuitori $ermani. a> b> c> d> a> b> c> d> ;8. Cum apreciai promo"area produselor de mobilier romnescM insuficient i de calitate sc#ut2 insuficient i de calitate ridicat2 suficient i de calitate sc#ut2 suficient i de calitate ridicat. ;;. Ce ser"icii preferai s &nsoeasc "n#area produselor de mobilier romnescM transport la domiciliu2 montarea mobilierului2 &ntreinere i reparaii2 alte ser"icii2 careMIIIIIIIIIIIIIIIIIIII.. ;3. Care este ocupaia dumnea"oastrM IIIIIIIIIIIIIII.. L mulumimH 1ot/ !atele d"s. de identificare din talonul ataat c%estionarului "or fi folosite exclusi" &n scopul extra$erii i contactrii cti$torilor.