FORME DE VNZARE

CRITERII DE CLASIFICARE:

locul n care se deruleaz vnzarea sensul n care se efectueaz ntlnirea vnztor cumprtor natura produselor vndute; tipul clientelei; modalitile de plat; modul n care produsul ajunge la client; mrimea lotului de produse vndut; modul i momentul stabilirii preului; natura si rolul intermediarilor.

Dup locul n care se desfoar, vnzarea se poate realiza:

n unitatea de desfacere (clientul se deplaseaz spre vnztor) magazin, depozit, camera de mostre, punct de vnzare (chioc, tonet). la client (vnztorul se deplaseaz la client) : la domiciliu, n cadrul unor reuniuni de vnzare, n ntreprinderea clientului. pe teren neutru (vnztorul si clientul vin unul spre celalalt), n cadrul unor trguri, expoziii, saloane, locuri speciale pentru demonstraii i vnzare (show-room), case de licitaie, burse de mrfuri, n zone cu concentrri temporare de consumatori (stadioane, manifestri culturale, sli de cinema sau spectacol)

Dup natura produselor vndute:

produse alimentare / nealimentare / alimentaie public produse de folosin curent / periodic / rar bunuri de consum / de folosin productiv produse de masa / de lux produse (preparate) care se consuma pe loc / care se consuma acasa produse ambalate / vrac mrfuri de bursa / alte mrfuri etc

Dup tipul clientelei:

consumatori individuali ntreprinderi femei / brbai / copii, copii / tineri / maturi / vrstnici, mediul urban / rural

Dup felul si rolul intermediarilor in procesul de vnzare :

vnzarea prin personalul specializat al ofertantului (vnztor, osptar, distribuitor); vnzarea prin intermediul unor instituii specializate (burse de mrfuri, case de licitaii, ageni); vnzarea cu ajutorul altor intermediari, persoane fizice sau juridice (ageni, comisionari, curtieri, comerciani specializai).

Mari categorii de forme de vnzare:

vnzri care se fondeaz pe relaia uman direct: n magazin, la telefon, la domiciliu; vnzri care pun accentul pe locul de vnzare : trguri, expoziii, licitaii, mari magazine ; vnzri care insist pe media prin care ele se exprim: cataloage, brouri, pliante, cazul vnzrii prin coresponden.

Dup funcia esenial a distribuiei, diferitele forme de vnzare prezentate anterior se pot grupa n:
vnzri de contact, bazate pe contactul personal ntre vnztor i clientul sau: vnzarea personal n magazinul tradiional, vnzarea prin reprezentant, vnzarea directa la domiciliu, vnzarea prin comerul mobil, vnzarea la stand, vnzarea prin telefon; vnzri impersonale, caracterizate prin absena contactului personal ntre vnztor i client: vnzarea vizual (incluznd vnzarea pe baza de mostre, alegerea liber, autoservirea), vnzarea prin automate i vnzarea la distan (prin coresponden i prin pot).

VNZRILE DE CONTACT
Vnzarea clasic; Vnzarea la domiciliu; Vnzarea prin telefon Vnzarea la stand Vnzarea prin comerul mobil Vnzarea prin reprezentant, practicat ndeosebi atunci cnd apare necesitatea acordrii de consultan

Vnzarea clasic
Metod tradiional, practicat n mod curent n cadrul unitilor comerciale de mici dimensiuni cu amnuntul, caracterizat prin servirea clienilor n mod direct de ctre personalul comercial n cadrul slii de vnzare.

Vnzarea la domiciliu

Cauze de apariie: - noile stiluri de via ce au determinat consumatorul s considere interesant efectuarea anumitor cumprturi n acest mod; - interesul artat ndeosebi de femei fata de aceste noi forme de vnzare, cum ar fi vnzarea prin reuniuni, private de caracterul comercial, mai ales pentru produsele de ntreinere, produsele electrocasnice, ca si pentru produsele de nfrumuseare. gam foarte ampl de produse modaliti de vnzare la domiciliu: - vnzarea prin reuniuni ; - vnzarea din u n u;

Principalele caracteristici ale vnzrii la domiciliu sunt:

vnztorul trebuie s posede o personalitate puternic i s posede cunotine de psihologie; cunoaterea perfect a produsului de ctre vnztor ; prospectarea pieei de ctre vnztori. capacitate de convingere; seriozitate n prezentarea produselor i la ncheierea afacerii.

Vnzarea prin telefon

cerin fundamental o reprezint capacitatea de convingere a vnztorului i-a lrgit cmpul de aplicare, cele mai active firme in acest tip de vnzare fiind cele de investiii i vnzri n sistem discount la distan. aceast form de vnzare se afl la jumtatea distanei dintre vnzrile de contact i vnzrile impersonale. una dintre formele speciale de vnzri prin telefon este cea a unor mari magazine generale care primesc comenzi ca urmare a publicrii ofertelor in ziarele locale.

VNZRILE IMPERSONALE
vnzarea vizual cu urmtoarele forme: preselecia sau vnzarea pe baz de mostre alegerea liber autoservirea vnzarea prin automate comerciale vnzarea la distan

Vnzarea vizual
a)Preselecia sau vnzarea pe baz de mostre =asortimentul este expus grupat, ntr-o ordine logic, cte un singur exponat, ceea ce permite clientelei s efectueze singur alegerea; = vnztorul intervine doar pentru a aduce din depozit articolul i pentru a-l prezenta n funcionare.

Vnzarea vizual
b)

Vnzarea asistat (alegerea liber)

= mbin circulaia liber a clienilor n spaiul comercial n cadrul cruia expunerea mrfurilor este deschis, cu prezena vnztorului cruia i revin sarcinile de supraveghere, ncasare a contravalorii mrfurilor i ambalarea acestora.

Vnzarea vizual
c)Vnzarea prin autoservire

inovaie major provocnd o adevrat revoluie comercial fa de modelele tradiionale de vnzare; a aprut la nceputul secolului XX, se pare, iniial n alimentaia public i mai apoi n comerul cu ridicata i n cel alimentar, autoservirea a nregistrat n evoluia ei cteva etape de explozie: perioada crizei economice mondiale(1929-1933) perioada de dup al doilea rzboi mondial n SUA sfritul anilor 50 i anii 60 ai sec.XX n rile vesteuropene.

AUTOSERVIREA
In prezent, este cea mai rspndit form de vnzare a mrfurilor de cerere curent; n SUA, realizndu-se, pe aceasta cale, peste 90% din vnzrile de mrfuri alimentare i nealimentare de cerere curent. Esena autoservirii rezid n faptul c actul de vnzare-cumprare nu se mai realizeaz prin intermediul vnztorului, ci prin alegerea direct, nemijlocit a mrfurilor de ctre cumprtori.

Avantaje pentru comerciani

prin reducerea numrului de personal; creterea productivitii muncii; utilizarea mai eficient a spaiului; rotaia mai mare a stocurilor; realizarea unei eficiene superioare.

Avantaje pentru cumprtori:

mrirea gradului de confort: prin eliminarea presiunii sociale ce exist n cadrul oricrei relaii dintre cumprtor i vnztor; prin accesul liber la ntreaga gam de mrfuri etalat; dezvoltarea predispozitiei pentru cumprturi; prin economia general de timp

Caracteristicile autoservirii:

circulaia liber a clienilor n cadrul spaiului de vnzare; etalarea mrfurilor pe rafturi accesibile clienilor realizndu-se astfel o vnzare vizual; efectuarea plii tuturor cumprturilor printr-o singur operaie la casele de marcat amplasate la ieirea din magazin (raion); absena vnztorilor, precum i a meselor de prezentare tradiional; importana acordat modului de ambalare a produselor, vnzrilor promoionale i reclamelor, rennoite periodic; gruparea articolelor nrudite din punct de vedere al gradului de utilizare.

Vnzarea prin automate comerciale = comer prin depanare

gam larg de articole neproblematice de cerere curent: produse alimentare (ngheat, prjituri, dulciuri, buturi rcoritoare, ceai, cafea, lapte, bere, igri, ziare etc) prestarea unei mari varieti de servicii, pornind de la servicii simple, oferite pentru cunoaterea greutii corporale, la lustruirea pantofilor, de plata taxei de parcare sau pentru servicii de splare, pn la unele dintre cele mai rafinate servicii specifice sistemului bancar. amplasarea automatelor comerciale se face, de regul, n locuri aglomerate, n zonele unor mari colectiviti sau cu trafic intens: fabrici, instituii de nvmnt etc. pentru a beneficia de atracia necesar din partea cumprtorilor, automatele comerciale trebuie s fie asigurate tehnic c vor funciona n permanen n mod corespunztor.

Comerul prin coresponden

dateaz pe peste 100 de ani este considerat o form modern de vnzare ca urmare a perfecionrilor continue a modului su de practicare; aceast form se bazeaz pe efectuarea unor comenzi prealabile, prin pot, dar i prin telefon sau n cadrul unor puncte de preluare a comenzilor i pe livrarea ulterioar a comenzilor, n urma consultrii unor cataloage cu oferta comerciantului, la domiciliul solicitanilor; instrumentul promoional esenial al firmelor care practic vnzarea prin coresponden l constituie catalogul, realizat, de regul, pe dou sezoane: primvara-var i toamn-iarn, n cadrul cruia se prezint o ofert deosebit de complex, n principal de mrfuri nealimentare.

Televnzarea Teleshoppingul Vnzarea on-line