OFERTA DE MRFURI A MAGAZINULUI I ETALAREA ACESTEIA

Oferta de mrfuri:
constituie elementul esenial prin care orice magazin i atrage cumprtori, ea reprezentnd raiunea constituirii i funcionrii magazinului. Detailiti i concentreaz eforturile pe dou planuri: 1. utilizarea unor metode ct mai eficiente de constituire a ofertei; 2. gestionarea ofertei la punctul de vnzare.

Oferta:
real sau efectiv reprezentnd fondurile de mrfuri din reeaua de distribuie n cursul unei perioade; pasiv, concretizat n stocuri de mrfuri existente n circuitul economic, astfel, toate produsele imbraca forma de stoc inainte de a fi vndute consumatorilor.

 Comerciantul urmrete asigurarea unui echilibru ntre costurile de stoc i profiturile posibile, spre a evita investiii de capital prea mari in stocuri sau rupturi de stoc i, implicit pierderea unor oportunitati de vnzri.

Structura ofertei - trei dimensiuni:

lungime; lrgime; adncime.

Lungimea gamei sortimentale

= numrul de linii diferite de mrfuri pe care un detailist l ofer cumprtorilor. = grupare de produse nrudite, care la rndul ei se poate subdivide, Sortimentul = numrul alegerilor oferite ntr-o anumit linie de produse. Diversitatea sortimental = gradul de specializare (sau de despecializare) a magazinului. n functie de aceasta dimensiune a ofertei sale, un magazin poate s fie definit ca fiind specializat sau cu profil general.

Lrgimea sortimental
= nivelele extensiei sortimentale prin prisma numrului diferitelor stiluri, culori, mrimi, variante prezentate pentru o linie de produse (de la limite superioare pn la cele inferioare calitativ sau un singur nivel calitativ al gamei).

Adncimea (profunzimea) sortimentului

este dat de numrul de articole i referine stocate, pe diferite variante ale lrgimii. cu ct alegerea este mai important cu att sortimentul va fi mai profund.

Patru variante posibile de stoc viznd gama sortimental:

larg i puin adnc (supermagazin); larg i adnc (magazin universal); ngust i puin adnc (magazin cu discount); ngust i adnc (magazine specializate).

Oferta de marfuri + servici suplimentare vnzrii, servicii ce pot determina avantajul competitiv n condiiile unei oferte similare ntre dou uniti comerciale.

Clienii magazinului privesc orice produs prin prisma a trei dimensiuni:

atributele produsului, date de o serie de elemente legate de ingrediente, calitate, stil, marca si ambalaj; beneficiile produsului, ansamblul de satifactii pe care percepe consumatorul ca l va avea, felul n care i vor fi ntmpinate nevoile prin utilizarea produsului; sistemul de susinere a produsului, incluznd toate elementele pe care le furnizeaz suplimentar esenei produsului: garanie, publicitate, livrarea la domiciliu, disponibilitatea unor componente i reputaia productorului i distribuitorului.

Prin prisma efortului pe care sunt dispui s-l fac cumprtorii pentru cutarea i procurarea diferitelor bunuri de consum, oferta de mrfuri a detailitilor a fost structurat n trei categorii:

Convenience goods:
= articole de uz curent, cu o frecven ridicat de cumprare, i care nu necesit eforturi deosebite din partea clienilor spre a fi alese i procurate, fiind disponibile la preuri accesibile, ntr-o reea larg de magazine. La rndul ei aceast grup de produse include: produse de impuls- articole cumparate deoarece sunt vzute de cumprtori; produse solicitate regulat- articole cumprate cu regularitate utilizate n tot timpul anului; produse pentru cazuri de urgen- produse cumprate atunci cand o nevoie devine brusc presant: umbrela, lopata de zpad.

Shopping goods:
genereaz cumprturi majore pentru uzul casnic sau personal, bunuri de valoare ridicat, de folosin ndelungat- maini de splat, frigidere, bijuterii i articole de mbrcminte, pentru care consumatorul dorete s ntarzie decizia de cumprare pentru a se putea informa i a face comparaii de stil, performane, confort, calitatea materialelor, garanie, etc.

Speciality goods:
articole de calitate deosebit, ce au una sau mai multe caracteristici unice pentru care consumatorii au format o scal de preferine i sunt dispui s fac un efort mare de timp (costume, rochii, nclminte, parfumuri, cosmetice de mrci renumite i scumpe).

Specificul ofertei magazinului i mrimea gamei sale sortimentale sunt rezultatul influenei unui complex de factori:

tipul clientelei vizate (segmentul int); tipul, amplasamentul i mrimea magazinului; rentabilitatea produselor oferite- posibilitile de aprovizionare.

ETALAREA MRFURILOR
rol deosebit n asigurarea eficienei magazinului. are valene promoionale funcie estetic constituie unul dintre procesele principale, alaturi de recepia, depozitarea, pregtirea mrfurilor pentru vnzarea propriu-zis, decontarea cumprturilor.

Etalarea
= expunerea mrfurilor pentru cumprtor pentru a facilita observarea, examinarea i alegerea lor. = mod nepersonal de prezentare i expunere a mrfurilor n magazin mpreun cu informaiile legate de acestea.

Etalarea = merchandising vizual

maximizeaz expunerea produselor; stimuleaz interesul pentru produsele oferite; prezint informaii utile pentru produsele expuse; asigur securitatea produselor; reamintete vizitatorilor despre cumprturile planificate; genereaz vnzarea suplimentar a unor articole de impuls.

Etalrile
= ingrediente eseniale n crearea atmosferei de cumprare din magazin, deoarece apelurile la vz, sunet, atingere, gust i miros sunt, n mare msur, rezultatul preocuprilor de expunere a mrfurilor n magazin.

In raport cu posibilitatea accesului cumprtorilor la marf i cu scopul urmrit, etalarea poate fi:
nchis, n cazul prezentrii unor mrfurii mici cu valoare ridicat n cadrul unui mobilier- vitrin; deschis, mrfurile sunt prezentate liber pe mobilierul din sala de vnzare i clieni au acces la ele; arhitectural, respective expunere de dcor.

n raport cu obiectul i cu modul de realizare :

1. etalarea de alegere, pentru mrfurile ce se desfac prin autoservire sau autoselectie (alegere liber). ocup mobilier tip insul n cadrul slii de vnzare precum i pe perete (rafturi, cuiere, vitrine, vitrine frigorifice) destinate expunerii sortimentului de mrfuri oferite. sunt, n general deschise, pentru a promova i facilita accesul la mrfuri. prezentarea mrfii trebuie s asigure un aranjament simplu, bine organizat, ntr-o aezare atractiv, informativ.

2. etalarea special = o prezentare notabil a mrfii preconizat s atrag n special atenia i s fac o impresie durabil asupra consumatorului; de exemplu, un articol distinctiv, cum ar fi o sticl imens de ampanie n cadrul raionului de buturi ntr-un amplasament de mare atracie, cu expunere maxim, cu un echipament de etalare unic, - aceste amplasamente speciale se regsesc la capetele culoarelor, deasupra tejghelelor, la standurile din jurul punctelor de decontare a cumprturilor, intrrilor i ieirilor din magazin, in zone cu trafic ridicat.

3. etalarea la punctul de cumprare = este o etalare special care beneficiaz de materiale speciale pentru a stimula un comportament de cumprare imediat. - o astfel de etalare reprezinta astfel singura ansa prin care detailitii i productorii urmresc s comunice cumprtorilor despre marf.

 Tipul de expunere depinde de gradul de perisabilitate, modul de livrare (n vrac sau preambalat), volum, valoare, atractivitate si gradul de vandabilitate; atracia exercitat de fiecare stand; standurile pentru articolele de care consumatorii au nevoie n mod curent (pine, produse lacatate, diferite alte articole pe care clienii le cumpr zilnic) sunt considerate a fi standuri de for sau cerere.

 insulele, capetele de raft, reprezint zone cu o valoare deosebita pentru expunere i trebuie folosite pentru a promova oferte speciale; etalarea marfurilor trebuie s asigure un dialog mut ct mai eficient ntre marfurile oferite i clienii magazinului; n acest dialog rolul decisiv il are ambalajul de prezentare considerat a fi vnztorul mut al mrfurilor etalate; suprafaa de etalare pentru fiecare articol, n funcie de raportul la vnzri; prezentarea intercalat a diferitelor articole- de impuls, curente si semicurente.

 Punctele fierbini sunt zonele cu cea mai buna localizare, cu cea mai bun vizibilitate, situate n traficul intens. aranjarea produselor trebuie s fie logic, abundent, proaspt, cu preul afiat clar i stabile. atenie special determinrii i repartizrii judicioase a lungimi frontului de expunere a mobilierului din sala de vanzare i a facingului. lungimea frontului de expunere vizeaz liniarul.

 Liniarul: In organizarea interioar a magazinului se ia n considerare:

un liniar la sol (lungimea de prezentare la sol a pieselor de mobilier) un liniar dezvoltat, rezultat din nsumarea lungimii fronturilor de expunere de pe toate nivelele mobilierului (ex: o gondola lung de 10m cu trei nivele dispune de 30m de liniar dezvoltat).

Facingul = numrul de buci dintr-un produs etalate n frontul liniar spre a fi vzute de cumprtori

Model de calcul a rentabilitatii reale a produsului si anume P.D.P. (profit direct pe produs)
= profitul degajat (la nivelul produsului de referin, adunnd la marja brut comisioanele i bonificaiile diverse, reducnd costurile directe de exploatare i manevrare). Tratarea datelor combinate ale vnzrilor i profitului pe produs msurate cu ajutorul P.D.P. permite analiza portofoliilor produselor fabricanilor i a sortimentelor prezentate distribuitorilor, din punctul de vedere al merchandisingului .

 Expunerea n vitrin este considerat a fi cartea de vizit i, n acelai timp, ochiul magazinului. Etalarea mrfurilor n vitrina magazinului implic imbinarea unui complex de elemente, culoare, dcor, spaiu, lumina, astfel nct s se obin efecte ct mai placute.

Etalrile exterioare:
avantaje:
foloseste un spaiu necostisitor; prezint mrfuri n mrime natural (corturi, autoturisme); constituie un loc propice pentru prezentarea mrfurilor n vrac.

Asortimentul = ansamblul produselor aflate in magazin

Categorii de produse: - produse lider; - produse sub marca distribuitorului (mrci de comer); - produse complementare; - produse cu pre minim.