Negociere Comerciala Internationala

PARTEA I-a. NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL 1.Negocierea comercial internaional: definire, trsturi 1 . 1 . S t r u c t u r a n e g o c i e r i i 1. .Comunicarea !n negocieri1 . " . C a r a c t e r u l c o m e r c i a l 1.#.$imen%iunea intercultural& 2.Strategii i tactici de negociere . 1 . S t r a t e g i i . . T e ' n i c i . " . T a c t i c i 3.Procesul negocierii comerciale internaionale ".1.Preg&tirea n e g o c i e r i i " . . $ e ( u t u l n e g o c i e r i i ".".$e%)&*urarea tratati+elor ".#.,inali-area negocierii 4.Negociatorul: personalitate, stiluri de negociere, etic # . 1 . P e r % o n a l i t a t e a n e g o c i a t o r u l u i #. . Stiluri .e negociere /e /lan mon.ial# . " . N e gociere *i etic& PA !"A a#$$#a %.&efinirea contractului comercial internaional' . ( o n t r a c t a r e a p r i n n e g o c i e r e 0.1. ,a-a /recontractual&0. . Proiectul .e contract0.". Re.actarea contractului ).(ontractarea prin coresponden 1.1. O)erta1. . ,ormarea contractului1.". Core%/on.en2a comercial&3 )orm&4 con2inut *.Structura i coninutul contractului de +,n-are internaional 5.1. Intro.ucere6 ane7e5. . Clau-ele e%en2iale5.". Clau-ele .e e7ecutare

Negocierea comercial internaional Negocierea 8oac& un rol central !n tran-ac2iile comerciale interna2ionale. $ac& !nrela2iile .intre /arteneri tra.i2ionali %au atunci c9n. e%te +or(a .e a)aceri .e +aloarere.u%& contractele %e !nc'eie )rec+ent la .i%tan2& :;!ntre a(%en2i<=4 /rin i nterme.iul%cri%orilor comerciale4 !n a)acerile .e +aloare ri.icat&4 /recum *i atunci c9n. %e lucrea-&/ e / i e 2 e n o i % a u c u / r o . u % e n o i 4 ! n t 9 l n i r e a / a r t e n e r i l o r * i n e g o c i e r e a c o n t r a c t u l u i re/re-int& regula !n a)aceri.$e-+oltarea comer2ului electronic4 !n %/e2& tran-ac2iile !ntre )irme :; business tobusiness =4 nu a a+ut4 /9n& !n /re-ent4 o in)luen2& negati+& a%u/ra /ro/en%iunii %/renegocieri. >nc'eierea .e tran-ac2ii /rin Internet e%te o +ariant& mo.ern& a contract&rii la.i%tan2&6 !n toate ca-urile !n care e%te nece%ar contactul .irect :*i nu +irtual= !ntre /&r2i4negocierea cla%ic& %e im/une.,a2& .e negocierile care %e .e%)&*oar& !n alte .omenii- /olitic4 %ocial4 .i/lomaticetc.- negocierea comercial& interna2ional& /re-int& o %erie .e tr&%&turi %/eci)ice4 at9t !nceea ce /ri+e*te con2inutul *i mo.ul .e .erulare4 c9t *i !n /ri+in2a %trategiilor *i tacticilorutili-ate. >n acela*i tim/4 ea %e !n%crie !n ca.rul teoretic *i e7/erien2a /ractic& a negocierii4 !n general4 ca )orm& .e comunicare uman&. 1.Negocierea comercial internaional: definire, trsturi Negocierea comercial internaional este un proces organizat decomunicare ntre firme, care i propun adaptarea progresiv aintereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea realiz rii unei n elegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializat ncontractul interna ional. $in .e)ini2ia .e mai %u% re-ult& c9te+a tr&%&turi ale negocierii c o m e r c i a l e interna2ionale3 Negocierea e%te o )orm& .e comunicare !ntre /&r2i4 a.ic& .e tran%)er r e c i / r o c . e in)orma2ii :me%a8e= /rin interme.iul unui lim(a8. Prin comunicare %e %ta(ile*te staread e n e g o c i e r e c e / e r m i t e a r m o n i - a r e a i n t e r e % e l o r . i ) e r i t e a l e / a r t e n e r i l o r / e n t r u reali-ar ea unui proiect comun 6 Negocierea comercial& are ca o(iect un /roiect lucrati+4 ce tre(uie %& a.uc& /&r2ilor unc9*tig : lucrum =. >n%&*i etimologia termenului :!n latin& negotiari = t r i m i t e l a i . e e a . e comer24 .e tran-ac2ii !ntre /&r2i care +or %& reali-e-e !m/reun& o afacere 6 Negocierea /re%u/une e7i%ten2a anumitor con.i2ii *i %e (a-ea-& /e norme4 u-an2e *i/ractici %/eci)ice6 e%te un proces organi-at 6 Negocierea interna2ional& are un caracter intercultural

4 !n %en%ul c& /&r2ile a/ar2inunor culturi .i)erite4 iar !nc'eierea *i .erularea a)acerii %e reali-ea-& !ntr-un conte7tintercultural. Ca atare4 /roce%ul .e comunicare *i .e armoni-are a intere%elor e%tecom/le7 *i e%te in)luen2at .e o .i+er%itate .e )actori .e natur& %ocio-cultural&4 /olitic&4i.eologic&4 8uri.ic& etc6A ( o r . & r i l e . i n l i t e r a t u r a . e % / e c i a l i t a t e ? ) o a r t e ( o g a t & * i . i + e r % & 4 c u c o n t r i ( u 2 i i im/ortante !n.eo%e(i !n ultimele .ecenii ale %ecolului trecut- /ot )i gru/ate !n .ou& maricategorii3 normati+e *i .e%cri/ti+e Abordrile normative au .re/t o(iecti+ .e%/rin.erea4 /e (a-a anali-ei /roce%ului .e negociere4 /entru !m(un&t&2irea /er)orman2elor /&r2ilor anga8ate !n ace%t /roce%. Pot )i !nca.rate aici3 a(or.&rile ;cla%ice<4 care /leac& .e la o(%er+area *i inter/retarea mo.uluic u m a c 2 i o n e a - & c o m e r c i a n 2 i i a n g a 8 a 2 i ! n t r a t a t i + e * i / r e - i n t & ; r e 2 e t e . e % u c c e % < 6 a(or.&rile (a-ate /e teoriile *i mo.elele .e co m u n i c a r e : a n a l i - a t r a n - a c 2 i o n a l & * i /rogramarea neuro-ling+i%tic&- PNL=6 meto.a ;negocierii o(iecti+e<4 ela(orat& .e R.,i%c'er *i @. ArB4 cercet&tori la Car+ar.. Abordrile descriptive %unt /re-ent&ri monogra)ice ale unor negocieri im/ortante4 ce/ot %er+i .e mo.el !n .i)erite .omenii %au %inte-e .e o(%er+a2ii /ri+in. .erularea unor negocieri com/le7e.>n acea%t& gru/& /ot )i integrate *i a(or.&rile teoretice4 care !ncearc& o .e%criereteoretic& a negocierilor *i conce/erea unor mo.ele :.e e7em/lu4 cele (a-ate /e teoria 8ocurilor=. 1.1. Structura negocierii Orice /roce% .e negociere /re%u/une e7i%ten2a unor /&r2i .i%tincte4 a unui o(iect alnegocierii *i a unui anumit conte7t.P&r2ile %unt re/re-entate /rin unul %au mai mul2i negociatori 4 /rotagoni*tii /roce%ului.e negociere.Ace*tia %e caracteri-ea-& /rin mai multe elemente3 /o-i2ia /e care o .e2in !n negociere3 /utere .e .eci-ie4 com/eten2& /ro)e%ional&4 rol !nec'i/a .e negociatori6 tr&%&turile .e /er%onalitate6 ne+oile *i mo(ilurile !n acti+itate6 -e%trea cultural&3 +alori4 cre.in2e4 o/2iuni etc.Ana .in %ur%ele com/le7it&2ii /roce%ului .e negociere re-i.& !n %/eci)icul /er%onalit&2iinegociatorilor4 !n ca/acitatea lor .e comunicare *i com/eten2a /ro)e%ional&4 ca *i !n moti+a2iile o(iecti+e *i %u(iecti+e care !i anim&.>n ca-ul negocierilor comerciale interna2ionale4 /&r2ile %unt con%tituite .in agen2ieconomici4 re%/ecti+ )irme4 ca-ul cel mai )rec+ent4 %au %tate ori organi%me /u(lice4 atuncic9n. ace%tea !n.e/line%c o )unc2ie economic&. Toto.at&4 !n negocierile .e a)aceri4 /&r2ile %unt4 .e regul&4 re/re-entate .e ec'i/e .enegociatori4 care ac2ionea-& /e (a-a unui man.at /rimit .e la managementul )irmei.Partenerii !n negociere %e a)l& !ntr-un anumit raport de for e 4 u n a % a u a l t a . i n / & r 2 i /ut9n. %& ai(& un a%cen.ent a%u/ra celeilalte. Ra/ortul .e )or2e .intre negociatori e%te.eterminat .e mai mul2i )actori3 /uterea relati+& a )irmelor :/&r2ilor= anga8ate !n negocieri :m&rimea *i /er)orman2ele)irmei4 /o-i2ia /e /ia2&4 imaginea !n lumea .e a)aceri etc.=6 /o-i2ia negociatorului !n )irm&4 autoritatea %a ierar'ic&6 -

com/eten2a negociatorului4 e7/erti-a /ro)e%ional& *i e7/erien2a !n negocieri6 a%cen.entul natural al negociatorului4 ca/acitatea .e in)luen2&4 c'ari%ma /er%onal&.>n general4 ra/ortul .e )or2e !n negociere nu e%te unul %tatic *i imua(il4 ci unul .inamic4 !n continu& %c'im(are4 (alan2a /uterii /ut9n. %& %e !ncline !ntr-o /arte %au alta :;.oi /eun (alan%oar<=. E7i%t& *i %itua2ii !n care ra/ortul .e )or2e e%te .e-ec'ili(rat !n .e)a+oareaunui /artener !n mo. .ura(il4 ceea ce a)ectea-& re-ultatul negocierii.>n negocierea comercial&4 ra/ortul .e )or2e tin.e %& )ie %u(or.onat inter.e/en.en2eie c o n o m i c e . i n t r e / & r 2 i . I m / l i c a 2 i ! n r e 2 e a u a c o m / l e 7 & . e r e l a 2 i i a l u m i i a ) a c e r i l o r4 /artenerii au aceea*i natur&4 de homo oeconomicus *i tr&%&turi comune :ra2ionalitateaeconomic&4 lim(a8ul /ro)e%ional4 mentalitatea .e a)aceri Pentru e7i%ten2a negocierii %e cer a )i !ntrunite trei con.i2ii .e (a-&3 /&r2ile %& ai(& /o-i2ii .i)erite6 %& )ie animate .e +oin2a .e a a8unge la un re-ultat6 !n %)9r*it4 %& e7i%te uno(iecti+ comun *i o mar8& .e mane+r& /entru )iecare .in /arteneri. Diferena de poziii e%te e7/re%ia intere%elor /ro/rii ale )iec&rei /&r2i4 care %unt4 /rin.e)ini2ie4 .i)erite3 %e negocia-& tocmai /entru armoni-area ace%tor /o-i2ii *i a8ungerea laun re-ultat :/&r2ile cu /o-i2ii i.entice nu au o(iect .e negociere=.$incolo .e ace%te .i)eren2e4 negocierea e%te /o%i(il& numai .ac& /&r2ile mani)e%t& voin real de a ajunge la un rezultat 4 .e a )inali-a tratati+ele. Cum )iecare .intre /&r2iurm&re*te anumite o(iecti+e4 iar negociatorii au un anumit man.at /entru )inali-arean e g o c i e r i i t r e ( u i e c a o ( i e c t i + e l e * i m a n . a t e l e l o r % & ) i e 4 ! n t r - o a n u m i t & m & % u r & 4 com/ati(ile4 a%t)el !nc9t %& %e cree-e un %/a2iu .e negociere.$e e7em/lu4 la negocierea /re2ului +9n-&torul +a cere un pre anunat mai mare :.ee 7 e m / l u 1 D D = 4 . a r + a a + e a ! n + e . e r e u n pre rezervat : . e e 7 e m / l u 4 E " = 4 ! n t i m / c e cum/&r&torul +a a+ea un /re2 anun2at4 mai mic :ED= *i unul re-er+at :E1=. :Fe-i ,igura ".1.= .igura 1.Spaiul de negociere+,n-tor/ 3 1 0 0 cumprtor/ 0 / ) %/a2iul .e negociereS/a2iul .e negociere e%te .eterminat .e inter%ec2ia celor .ou& /o-i2ii4 a +9n-&torului4re%/ecti+ cum/&r&torului4 re%/ecti+ E"-E1 :/or2iunea 'a*urat&=. $ac& /o-i2iile /&r2ilor nu%e inter%ectea-&4 negocierea nu are temei.Negocierea e%te un /roce% organizat %u( mai multe a%/ecte. >n /rimul r9n.4 !n /racticaa)acerilor %-au im/u% anumite reguli .e com/ortament *i .e lim(a84 anumite u-an2e !ncomunicare /e care negociatorii tre(uie %& le cunoa%c&. >n al .oilea r9n.4 e%te nece%ar&r e % / e c t a r e a n o r m e l o r . e o n t o l o g i c e r e ) e r i t o a r e l a i n i 2 i e r e a . e a ) a c e r i 4 r e % / e c t a r e a o(liga2iilor a%umate4 con.uita /ro)e%ional& etc. >n %)9r*it4 negocierea e%te4 .e regul&4 un/roce% )ormal4 care /re%u/une e7i%ten2a unui %/a2iu %/ecial amena8at4 un calen.ar .e.erulare4 un /rogram con+enit .e /arteneri etc. 1. . (omunicarea 1n negocieri Comunicarea e%te un /roce% .e tran%mitere *i /rimire .e me%a8e /urt&toare .e %en% !ntre .ou& %au mai multe /er%oane4 /rin care ace%tea intr& !n rela2ie4 %c'im(& in)orma2ii:!n latin&4

comunicare !n%eamn& a /une !n comun4 a )i !n rela2ie=. >n e%en2&4 comunicarea/oate )i re/re-entat& /rintr-un mo.el care inclu.e3 emitentul *i rece/torul :/er%oanele

care intr& !n rela2ie=4 me%a8ul care e%te emi% /rintr-un canal .e tran%mi%ie4

)iin. co.at *i4a/oi4 .eco.at4 *i r&%/un%ulG reac2ia la in)orma2ia tran%mi%& :)ee.-(acH=.

:,igura .=
care intr& !n rela2ie=4 me%a8ul care e%te emi% /rintr-un canal .e tran%mi%ie4 )iin. co.at *i4a/oi4 .eco.at4 *i r&%/un%ulG reac2ia la in)orma2ia tran%mi%& :)ee.-(acH=. :,igura .= .igura 2.Procesul de comunicare )ee.-(acH mesa2 co.are .eco.aremo. .e tran%mitere> n / r a c t i c a a ) a c e r i l o r 4 e 7 i % t & . o u & m a r i t i / u r i . e c o m u n i c a r e 3 c o m u n i c a r e a /romo2ional& *i comunicarea contractual&.Comunicarea /romo2ional& cu/rin.e an%am(lul me%a8elor /e care acea%ta letran%mite c&tre clien2i actuali *i /oten2iali4 .i%tri(uitori4 interme.iari4 autorit&2i .e %tat. >nace%t %en%4 %e /oate +or(i .e%/re3 comunicarea .e !ntre/rin.ere4 care are ca %co/ /re-entarea )irmei4 a /er)orman2elor%ale c&tre /artenerii .e a)aceri6 !n ace%t ca-4 o(iecti+ul comunic&rii e%te cel .ein)ormare6 comunicarea in%titu2ional&4 care are ca %co/ a.ucerea la cuno*tin2a /u(licului4 .ar *i a/er%onalului )irmei4 a %i%temului .e +alori /e care %e !ntemeia-& )irma6 comunicarea .e marc&4 a+9n. .re/t %co/ in.i+i.uali-area )irmei *i a /ro.u%elor %ale/e /ia2& !n ra/ort cu concuren2a4 im/unerea ace%tora !n con*tiin2a /artenerilor4 acon%umatorilor6 comunicarea .e /ro.u%4 care urm&re*te /unerea !n +aloare a calit&2ii /ro.u%elor)irmei4 caracteri%ticile te'nice4 /er)orman2ele ace%tora4 /recum *i a+anta8ele in.u%e .e/rocurarea lor.Altimele .ou& ti/uri )ormea-& comunicarea comercial& stricto sensu .>n /roce%ul .e comunicare a )irmei cele /atru a(or.&ri coe7i%t& !n conte7tul unei%trategii .e comunicare. Te'nicile /rinci/ale .e comunicare cuno%cute !n /r actica .ea)aceri %unt3 /u(licitatea comercial&6 /romo+area +9n-&rilor6 rela2iile /u(lice6 marHetingul.irect.