ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE FACULTATEA DE MARKETING

Manastiri din Bucovina Romfour Tur

www.aseonline.ro

BUCURESTI 2010

Cuprins

1.Expunere introductiva ................................................................................................3 2.Analiza mediului de marketing ..................................................................................4 3.Analiza SWO .............................................................................................................! 4.Evaluari si ipoteze .....................................................................................................1" #.O$iective de marketing ..............................................................................................11 %.Strategii de marketing ................................................................................................12 !.&ugetul de marketing .................................................................................................14 '.(rogramul de marketing ............................................................................................1# ).*evizia si controlul ....................................................................................................1% 1".&i$liogra+ie ..............................................................................................................1'

1.Expunere introductiva
Misiunea ,isiunea generala a agentiei de turism Romfour Tur este sa vina in intampinarea turistilor prinpromovarea turismului de calitate care sa raspunda necesitatilor si exigentelor clientilor prin servicii con+orme cu tendintele actuale. precum si standardele nationale si internationale in domeniu personalizarea produselor si serviciilor /n scopul cresterii gradului de satis+actie a clientului asigurarea e+ectuarii e+iciente a tuturor operatiunilor necesare pentru pregatirea si des+asurarea calatoriei in cele mai $une conditii canalizarea tuturor e+orturilor ec0ipei noastre catre realizarea satis+actiei partenerilor1clientilor nostri

(rodusul turistic Manastiri din Bucovina .dezvoltat de agentia Romfour Tur in parteneriat cu MINISTERUL PENTRU IMM, COMER, TURISM I PRO ESII LIBER!LE , are ca misiune sa repozitioneze activitatea de vizitare a manastirilor din &ucovina ca o experienta de neuitat.o experienta spirituala.care sa im$ogateasca din punct de vedere spiritual.2si propune acest lucru in vederea satisacerii pe deplin a turistilor care aleg sa isi petreaca vacanta vizitand manastirile romanesti din &ucovina. &ucovina3provincia nord3vestica a *omaniei3este renumita datorita minunatelor +resce exterioare de pe peretii manastirilor sale.Aceste manastiri. culmi ale artei cu in+luente $izantine. re+lecta dezvoltarea civilizatiei ,oldovei in secolele al 453lea si al 4523lea.su$ domnia lui Ste+an cel ,are 614#!31#"47. Sco"u# Scopul Romfour Tur consta in o$tinerea unei cresteri anuale de %3'8.la nivelul destinatiei turistice. O$iective#e O$iectivele Romfour Tur constau in adancirea relatiilor cu comunitatea locala si promovarea destinatiei turistice la nivelul tarilor mem$re ale 9niunii Europene. Strate%ii Romfour Tur va +olosi o serie de actiuni de *elatii (u$lice in vederea im$unatatirii perceptiei comunitatii locale care vor +i directionate catre turistii ce viziteaza manastirile din &ucovina .Se va urmari ca mem$rii comunitatii locale sa do$andeasca o serie de cunostinte despre activitatea de primire si indrumare a turistilor si despre calitatile care de+inesc o gazda $una6ama$ilitate.interes +ata de pro$lemele ce apar s.a.7. Ec0ipa Romfour Tur va +olosi actiuni de marketing si in vederea promovarii destinatiei turistice intre tarile mem$re ale 9niunii Europene. Recomandari 2n toate actiunile de relatii pu$lice.se vor urmari permanent urmatoarele atri$ute.ce vor +i accentuateUnicitate 3

Spirit Experienta interioara

2.Analiza mediului de marketing

:up; 1)'). /n *om<nia turismul a /nregistrat o evolu=ie descendent;. semnal<ndu3se diminu;ri alarmante la ma>oritatea indicatorilor speci+ici din domeniu. ?n ultimii ani valorile acestor indicatori s3 au sta$ilizat @i pe alocuri se /nregistreaz; c0iar u@oare cre@teri. 9nul dintre motive /l reprezint; dezvoltarea unei clase de mi>loc. care are tendin=a de a c0eltui sume din ce in ce mai mari pentru satis+acerea nevoilor de ordin superior 6printre care @i cele legate de loisir A petrecerea timpului li$er7. ?n ceea ce prive@te agen=iile de turism. acestea /ndeplinesc rolul de intermediar /ntre agen=ii economici care presteaz; servicii turistice. pe de o parte @i turi@ti. pe de alt; parte. Activit;=ile acestor +irme constau /n producerea. comercializarea @i promovarea unor aran>amente turistice diverse. ca @i v<nzarea de servicii turistice izolate.

Auditul extern Analiza macromediului si micromediului

Aceasta analiza. ca prim pas in ela$orarea strategiei *om+our ur. cuprinde +ortele externe care actioneaza asupra agentiei. macromediul. si micromediul stimuland sau incetinind activitatea des+asurata de aceasta. Acesti +actori exercita in permanenta o in+luenta mai mica sau mai mare asupra activitatii agentiei. a+landu3se intr3o permanenta sc0im$are. oate +irmele au in vedere acest lucru dar nu toate sunt la +el de e+iciente in monitorizarea mediului extern. a tendintelor +actorilor de mediu si in adaptarea activitatilor des+asurate in consecinta. Elementele macromediului sunt clasi+icate in sase mari categorii- mediul demogra+ic. mediul economic. mediul te0nologic. mediul natural. mediul cultural si cel politico3legislativ. Mediul demografic ,ediul demogra+ic este reprezentat de populatie si structurile sale. persoanele ce +ac parte din zona de activitate a agentiei. (rin analiza modelelor si trend3urilor in structura populatiei este posi$ila anticiparea comportamentului consumatorilor de pe o anumita piata. in masura in care numarul mare de nevoi si dorinte ale acestora sunt exprimate de trasaturi demogra+ice precum- varsta. sexul. starea civila. ocupatia. 2ntre anii 1))331))% populatia >udetului a cunoscut o crestere semni+icativa. cu 24" locuitori pe an. 9n alt aspect legat de analiza +actorilor demogra+ici +ace re+erire la rata natalitatii si a mortalitatii . elemente ce concura la sta$ilirea sporului natural al populatiei. 2ncepand cu anul 1))! scaderea continua a ratei natalitatii a +avorizat si a condus la o diminuare vizi$ila a populatiei.2ncepand cu anul 2""! se accetueaza pro$lema migratiei populatiei. mai ales in a+ara *omaniei. :in punct de vedere al ponderii sexelor in totalul populatiei. se o$serva ca in ultimii trei ani. populatia +eminina a decalat cu cateva procente pe cea masculina.

Mediul politico-legislativ O serie de reglementari legale in+luenteaza activitatea agentiei *om+our ur3Begea nr !## din 2!11212""1 pentru apro$area Ordonantei Cuvernului *omaniei nr #'11))' privind organizarea si des+asurarea activitatii de turism in *omania 3Dotararea nr 33 din 1)1"112""1 privind apro$area ,etodologiei de inscriere si atestare a criteriilor de evidentiere a patrimoniului turistic 3Dotararea nr 24% din 1#1"212""1 privind apro$area realizarii de catre ,inisterul urismului a unor materiale promotionale cu o+erta turistica a *omaniei 3Ordinul nr 23# din "%1"%12""1 privind asigurarea turistilor in cazul insolva$ilitatii sau +alimentului agentiei de turism 3Ordinul nr 2%3 din 2"1"%12""1 pentru apro$area normelor metodologice privind conditiile si criteriile pentru selectionarea.scolarizarea .atestarea si utilizarea g0izilor de turism.precum si atri$utiile acestora Mediul economic Cuprinde totalitatea +actorilor din economie care in+luenteaza capacitatea agentiei *om+our ur de a concura in domeniul sau de activitate. dar si posi$ilitatea si disponi$ilitatea consumatorilor de a cumpara serviciile agentiei.2ntre +actorii care in+luenteaza puterea de cumparare se numara rata in+latiei. evolutia preturilor. modelele de consum ale populatiei. rata soma>ului sau veniturile reale. Mediul socio-cultural Stilul de viata al populatiei careia se adreseaza *om+our ur >oaca un rol important in delimitarea pro+ilului consumatorului. +iind identi+icate 3 tipuri de potential consumator Stilul de viata orientat spre trecut- Supravietuitorii 61)87 si raditionalistii (asivi 62187 (ersoanele care au acest stil de viata apartin mai degra$a generatiei varstnice care intampina di+icultati de adaptare la sc0im$arile curente. 2nertia si pasivitatea caracterizeaza aceste persoane. Acestia au venituri mici si le este greu sa supravietuiasca intr3o lume in care vec0ile lor valori par lipsite de sens. ,ulti dintre ei au nostalgia Evremurilor trecuteF. Stilul de viata orientat spre prezent- Atemporalii 61287. Gamilistii raditionalisti 6!87 si Gamilistii So+isticati 61"87. Acest stil de viata include persoanele concentrate asupra prezentului. incercand rezolvarea pro$lemelor imediate. Aceste persoane au +acut +ata sc0im$arilor pana acum. desi stilul lor de viata s3a depreciat oarecum in ultimii ani. Gamilia si :umnezeu sunt cei care ii a>uta sa3si gaseasca ec0ili$rul interior. ,ani+esta un optimism moderat. dar au un sentiment de neliniste +ata de viitor. Stilul de viata orientat spre viitor- Aspirantii 61"87. 2mitatorii6)87. Am$itiosii 61287. Acest stil de viata include persoanele care privesc sc0im$area ca pe o oportunitate de evolutie personala in plan social. Acestia sunt destul de tineri. increzatori si adapta$ili si exprima optimism cu privire la viitorul lor. &anii. cariera si succesul sunt principalii +actori motivatori ai actiunilor lor.

Mediul tehnologic #

:ezvoltarea te0nologica este un element care +avorizeaza des+asurarea unei activitati economice. :ezvoltarea +oarte rapida a sistemului in+ormatic vine in usurarea muncii agentiilor de turism. dar avand in vedere ca ec0ipamentele necesare sunt relativ scumpe. utilizarea lor poate reprezenta un avanta> concurential. 2n+ormatia este +oarte importanta pentru agentia de turism. mai ales modul de circulatie a acesteia intre agentie si turisti. agentie si alte agentii. agentie si prestatorii de servicii 6proprietari de vile. prestatorii de servicii de transport etc.7. 2novatia te0nologica a revolutionat ma>oritatea serviciilor. trans+ormandu3le atat in privinta modului de des+asurare cat si in privinta calitatii.Acest lucru este vala$il si in cazul agentiilor de turism.

Mediul natural ot mai mult in des+asurarea unei activitati +irmele au in vedere calitatea mediului . precum si consecintele pe care activitatea lor le exercita asupra acestora. Activitatile economice sunt legate si direct in+luentate de mediul natural. Begatura mediul natural 1mediul economic se mani+esta direct . in masura in care resursele naturale intervin ca input3uri in procesele controlate de agentiile de turism.

Piata este reprezentat; de to=i clien=ii poten=iali *om+our ur care au aceeasi nevoie sau
dorinta si care sunt dispusi si au capacitatea de a se anga>a /ntr3o relatie de sc0im$ pentru satis+acerea acelei nevoi sau dorinte. ,arimea unei piete depinde de num;rul de persoane care au aceeasi nevoie. care detin resurse de interes pentru altii si care sunt dispusi s; o+ere aceste resurse /n sc0im$ul a ceea ce doresc.2n cazul *om+our ur capacitatea pietei este destul de mare si variat;. adresandu3ne /n special persoanelor de peste 4" de ani .

Micromediu# Euro"aTur este +ormat din3Dotelieri1+urnizorii 3 ransportatori 3Agentii de voia> 3O+icii de turism.concurenta.intermediarii 3Alti prestatori clientii

Concurentii Cocurentii agentiei de turism sunt organizatii similare care /ncearca sa satis+aca aceleasi nevoi ale clientilor si sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satis+acerea cerintelor lor. 2n cazul Europa ur.printre principalii concurenti se numara- *omanian urism .Clever our si 5ariant ravel. !%en&ia ROM!NI!N TURISM 3 societate rom<no3american;. /n+iin=at; /n 1))4. ?n o$iectul de activitate al +irmei reg;sim3derularea opera=iunilor de turism intern @i interna=ional6rezerv;ri. transport.etc7 3comercializarea produselor turistice proprii. precum @i a celor contracte cu transportatori externi. 3servicii speci+ice pentru oameni de a+aceri3organizarea de reuniuni @i /nt<lniri de a+aceri. trans+eruri.asisten=; turistic;. 3rezervarea @i comercializarea $iletelor de avion. 3servicii speciale de protocol 3alte servicii- o$=inere vize. in+ormare. curier.etc. %

!%en&ia CLE'ER TOUR 3a luat +iin=; /n anul 1))'. :eruleaz; urm;toarele activit;=i3transport /n domeniul turismului intern @i interna=ional. 3comercializare a programelor @i ac=iunilor turistice proprii. precum @i a celor contractate cu alte agen=ii tour3operatoare. 3alte servicii turistice cum ar +i- organizarea de con+erin=e. congrese. rezervarea de camere /n 0oteluri . ticketing. trans+eruri. /nc0irieri de autoturisme. g0id . etc. !%en&ia '!RI!NT TR!'EL 3 ia +iin=; /n 1))2 ca societate cu pro+il de comer=. turism @i prest;ri servicii .Agen=ia s3a specializat /n o+erirea de servicii pe urm;toarele segmente de pia=;3turism de a+aceri. /n special pentru clientela din str;in;tate care viziteaz; *om<nia /n scopul unor contracte de a+aceri. 3turism de congrese. respectiv organizarea de congrese . seminarii. simpozioane. Hork3s0opuri sau alte +orme de reuniuni. 3turism de agrement. specializat /n o+erirea unor servicii de tip ..casino.. unor clien=i str;ini cu venituri mari. dar @i organizarea tururilor de ora@ sau rezervarea de $ilete la diverse mani+est;ri cultural3artistice sau sportive. 3servicii legate de organizarea de mese +estive. cocktailuri. etc Or%anisme#e "u$#ice Constituie o componenta a micromediului in masura in care momentan sau potential pot in+luenta atingerea o$iectivelor intreprinderii. Ast+el de organisme in cadrul turismului sunt- O(C. ,inisterul urismului. mediile de in+ormare in masa. O(C A organism a+lat in su$ordinea primului ministru care are rolul de a controla des+asurarea in $une conditii a serviciilor 0oteliere. de alimentatie pu$lica etc. ,inisterul urismului A este principalul organism care supraveg0eaza des+asurarea in conditii optime a activitatilor turistice. Are dreptul de a acorda autorizatii de +unctionare societatiilor 0oteliere la inceputul +iecarui sezon. Acest organism are rolul de a asigura trecerea societatiilor de servicii 0oteliere in conditii legale din proprietate pu$lica in cea privata. Se mai poate implica in activitatea turistica prin programele sociale 6 exemplu IB2 O*AB9B (EJ *9 O 2F7 in care sunt incluse ma>oritatea agentiilor din tara. ,ediile de in+ormare in masa A sunt implicate in activitatea turistica prin aducerea la cunostinta marelui pu$lic a neregulilor ce se petrec in domeniul turistic. 2n cadrul spatiilor destinate pu$licitatii sunt prezentate o+ertele si programele turistice ale agentiilor si ministerului.

3.Analiza S !"
Am distri$uit 1"" de puncte intre di+eritele oportunitati.amenintari.puncte +orte sau sla$e *om+our ur si am acordat o nota +iecarei componente in parte1.(unctele +orte ale agentiei 1grad si nota a +iecaruiaa.Jivelul ridicat de +idelizare a clien=ilor 2"1# $.Jivelul ridicat al per+orman=elor manageriale 2"11" c.Jivelul ridicat al revenirii clientilor 2"1# d.Ec0ipa de consultan=i din apropierea +irmei 1#14 e.Jivelul de experien=; al personalului @i existen=a unui sistem per+ormant de training 1#1# +.Cradul avansat din punct de vedere te0nologic al ec0ipamentelor din dotare 1"13 !

2.(unctele sla$e ale companiei 1grad si nota a +iecaruiaa.Bipsa unui sistem in+ormatic 4"14 $.:eteriorarea rela=iilor cu anumi=i +urnizori 1#1' c.Jivelul ridicat al unor costuri din sistemul +inanciar 1#1) d.Jivelul sc;zut de recunoa@tere a $randului printre clien=i poten=iali 1#11" e.*ata semni+icativ; de +luctua=ie a personalului 1#1) 3.Oportunit;=ile care pot +i valori+icate de companie 1grad si nota a +iecaruiaa.:escoperirea unor noi canale de distri$utie 4"1) $.:ezvoltarea pie=ei ca urmare a cre@terii num;rului de clien=i poten=iali 2#1% c.2ntroducerea unor servicii noi /n o+erta Europa ur 2"1' d.2denti+icarea unui segment de piata nou 1#1' 4.Amenin=;rile care pot a+ecta activitatea Europa ur 1grad si nota a +iecaruiaa.Apari=ia unor noi actori pe pia=; ca urmare a ader;rii *om<niei la 9niunea European; 3#1' $.(osi$ilitatea copierii KnoH 0oH3ului companiei de c;tre un concurent2#1! c.Sc0im$area cadrului legislativ 2#1! d.(osi$ilitatea aparitiei unei recesiuni economice.Serviciile Europa ur s3ar situa printre primele la care clientii Euroap ur ar renunta 1#1' (uncte tari (rad Nota a.2" $.2" c.2" d.1# e.1# +.1" # 1" # 4 # 3 (uncte sla$e (rad Nota 4" 1# 1# 1# 1# 4 ' ) 1" ) Oportunitati (rad Nota 4" 2# 2" 1# ) % ' ' Amenintari (rad Nota 3# 2# 2# 1# ' ! ! '

Jotam cu ,(Lmedia ponderata si cu S punctele tari.W punctele sla$e.O oportunitatile si amenintarile.

9nde ,(L ,(SL1!.%# ,(WL1!.# ,(OL2#.4' ,( L2#.""

gradul M nota N gradul M nota N.....N gradul M nota OOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO suma notelor

'

Girma va utiliza o strategie de tip SO .urmand a utiliza punctele ei +oarte.in vederea valori+icarii oportunitatilor existente pe piata.:in modelul alinierii prezentat rezulta ca punctele tari ale companiei sunt- nivelul ridicat de +idelizare a clientilor. nivelul ridicat al per+ormantelor manageriale. nivelul ridicat al reinnoirii contractelor. ec0ipa de consultanti de care dispune +irma. nivelul de experienta si sitemul de training existent si gradul avansat din punct de vedere te0nologic al ec0ipamentelor din dotare. (ro+esorul (0ilip Kotler a+irma ca o greseala pe care o +ac +recvent oamenii de marketing consta in masurarea si acordarea unui grad sporit de importanta cotei de piata. Acesta a+irma ca o miscare strategica superioara din punct de vedere al per+ormantei.pe care ar putea sa o +aca oamenii de marketing ar +i sa creasca gradul de +idelizare a clientilor. Gidelitatea clientilor este strans corelata cu cota de piata. 9n grad ridicat al +idelitatii prespune +aptul ca +irma va cunoaste in timp o crestere a cotei de piata. (e de alta parte. +irma nu se va $ucura pentru mult timp de o cota de piata mare. c0iar daca pentru moment dispune de o ast+el de situatie .in conditiile in care +idelitatea clientilor este in scadere. 9n alt punct +orte al +irmei este dat de ec0ipa manageriala. O +irma cucereste si domina. sau. dimpotriva. descreste si decade. in primul rand pe $aza managementului.

#.Evaluari si ipoteze
2n urma evaluarii mediului de a+aceri *om+our ur si a pro+ilului turistilor ce utilizeaza serviciile sale.putem emite urmatoarele ipoteze1.Concurenta pe piata se va intensi+ica o data cu intrarea *omaniei in 9niunea Europeana . 1.1.O prima su$ipoteza este ca pe piata *omaniei vor patrunde >ucatori importanti ai pietei europene .(rimele semnale s3au concretizat in interesul declarat al unor >ucatori importanti de pe piata europeana si in aparitia primelor agentii. 1.2.A doua su$ipoteza este ca piata va cunoaste o adancire a gradului de atomicizare. 2.Avand in vedere pro+ilul clientilor agentiei. se poate a+irma ca nevoile mani+estate de acestia vor creste . Acestea se vor oglindi asupra conditiilor de transport.asupra provocarilor pe care se>urul le o+era si asupra calitatii interactiunilor cu personalul de deservire. 3.2n promovarea serviciilor de turism. relatiile pu$lice si marketingul prin Hord o+ mout0. in calitate de canale de promovare. vor cunoaste o concurenta puternica din partea internetului. (otentialii clienti +olosesc din ce in ce mai mult internetul in vederea alegerii unei agentii de turism si a unui produs1destinatii turistice. (rincipala cauza a acestui +apt va +i cresterea calitatii si reprezentativitatii in+ormatiilor existente online. 4. (reviziune pe termen mediu3metoda $azata pe modelul liniar 2n perioada 2""#32"").vanzarile *om+our ur au +ostAnul 5anzari6mil euro7 2""# 4.3 2""% 4.2 2""! 4.! 2""' 4.) 2"") #.1

Calculam vanzarile previzionate in anul 2"1". )

(erioada 1 2 3 4 # otal

5anzarile6Pi7 4.3 4.2 4.! 4.) #.1 23.2

4i " 1 2 3 4 1"

4iMPi " 4.2 ).4 14.! 2".4 4'.!

4i " 1 4 ) 1% 3"

Golosim +ormula PiLaN$M4i 4'.! 3 2321# $L OOOOOOOOOOOO L 3" 3 1""1# 2nlocuim in +ormula 4'.! 3 4%.4 2.3 OOOOOOOOOOOO L OOOOOOOOOOOOO L ".23 1" 1" P2LaN$M42 .parametrul $.*ezulta-

4.2L a N ".23M1 4.2 L aN ".23 LQ aL4.2 A ".23 aL3.)! Calculam valoarea +actorului previzionatP%LaN$M4% P%L3.)! N ".23 M # P%L#.12 2n concluzie.se previzioneaza vanzari de #.12 milioane euro pentru anul 2"1".

%.!$iective de marketing
2n cadrul ec0ipei *om+our ur s3au realizat consult;ri manageriale de grup. s3au o$=inut idei @i sugestii @i s3au +ixat o$iectivele planului. O$iectivele planului de marketing au +ost /mp;r=ite /n dou; categorii O$iective cantitative. O$iective calitative. Au +ost propuse urm;toarele o$iective cantitativeA.1. Acapararea unei cote de pia=; de 48 din pia=a de servicii de turism ce are ca +ocus si destinatie &ucovina. A.2. ?nc0eierea de acorduri scrise./n termen de doi ani.cu 3" parteneri straini .care sa promoveze produsul turistic IManastiri din &ucovina' A.3. Atingerea unei ci+re de a+aceri de %.3 milioane euro. in anul 2"1" si a unei ci+re de a+aceri de '.2 milioane euro in anul 2"11. 1"

A.4. Atingerea unei rate a pro+itului /n raport cu ci+ra de a+aceri de 11.#8 /n primul an @i 138 /n al doilea an. Au +ost propuse urm;toarele o$iective calitative&.1.(ozitionarea activitatii de vizitare a manastirilor din &ucovina ca o experienta spirituala. &.2.Adancirea relatiilor cu comunitatea locala. &.3.2m$ogatirea gradului de cunostinte ale mem$rilor comunitatii locale despre activitatea de primire si indrumare a turistilor si despre trasaturile de+initorii ale unei gazde. &.4.(ozitionarea.la nivelul populatiei nationale.a destinatiei turistice in cauza ca un punct de re+erinta in ansam$lul atractiilor din *omania.

(.Strategii de marketing
2ntotdeauna in ela$orarea unei strategii. strategul tre$uie sa ia in calcul resursele de care dispune. 9n plan strategic ce nu ia in calcul resursele ce pot +i mo$ilizate nu are o valoare practica. Acest lucru devine cu atat mai evident in situatia unui atac +rontal sau in situatia unei operatiuni de anvergura. otodata strategul tre$uie sa ia in calcul pozitia sa. pozitia concurentului si conditiile de mediu. A+acerile sunt un >oc al pozitionarii.Asemanator >ocului de sa0. in a+aceri dispui de anumite IpieseF pe care tre$uie sa le asezi ast+el incat pe ansam$lu sa o$tii o pozitie superioara adversarului. Av<nd /n vedere +aptul c; *om+our ur va a$orda prin intermediul produselor actuale at<t pie=ele actuale c<t @i pie=e noi. agentia va utiliza o strategie de consolidare. dar @i o strategie pentru dezvoltarea pie=ei. Se estimeaz; c; +irma ac=ioneaz; pe o pia=; care se a+l; /n etapa de dezvoltare. /ntr3 un punct apropiat de momentul de /nceput al +azei de maturitate. Acesta este motivul pentru care *om+our ur urm;re@te cota sa de pia=; /n raport cu concuren=a. dar are /n vedere /n planul apropiat implementarea unui set de strategii speci+ice +azei de maturitate a pie=ei. :in acest punct de vedere agentia urm;re@te o /m$un;t;=ire a politicii de produs @i o /m$un;t;=ire a sistemului +inanciar intern. prin reducerea costurilor. Ac=iunea de reducere a costurilor devine necesar; indi+erent de +aza de dezvoltare /n care se a+l; pia=a /ntruc<t costurile reprezint; unul dintre punctele sla$e ale +irmei. Strate%ia de "rodus Element esen=ial al mixului de marketing. produsul reprezint; materializarea e+orturilor /ntreprinderii /n vederea satis+acerii nevoii turistice. (rodusul o+er; agentiei posi$ilit;=i de ac=iune pe pia=;.care sunt date de +aptul c; el cuprinde @i com$in; atractivitatea unei destina=ii date. +acilit;=ile @i c;ile de acces. pe care turistul le cump;r; ca o com$ina=ie de activit;=i @i aran>amente.Strategia de produs pune accentul /n special pe orientarea spre produs. dar nu negli>;m nici orientarea spre pia=; despre care dorim ca /n viitor s; ai$; o podere mai mare /n +ormularea strategiei.

Strate%ia de "re& (re=ul ca instrument de marketing nu are o determinare unic;. @i nu tre$uie neap;rat s; se concretizeze intr3o variant; singular;. de neinlocuit pentru activitatea practic;. Strategia de pre= este un instrument multidimensional. care depinde at<t de +actori endogeni. c<t @i de +actori exogeni. Gormularea unei strategii de pre= corecte @i complete presupune luarea /n considerare a5aria=iei temporale a cererii. /n +unc=ie de care alegem o strategie de pre= nedi+eren=iat;. Jivelul @i modul de +ormare a pre=urilorR am optat pentru o strategie a pre=urilor orientate dup; cerere cu pre=uri /nalte. ,o$ilitatea pre=urilor- /n +unc=ie de acest criteriu am ales strategia pre=urilor relativ sta$ile. 11

Strate%ia de distri$u&ie Gormularea con=inutului strategiei. ca @i metodologia adopt;rii ei implic; unele aspecte speci+ice /n cazul distri$u=iei. Alternativele strategice /n politica de distri$u=ie sunt structurate pe $aza unor criterii reie@ite din analiza condi=iilor adopt;rii politicii de distri$u=ie. Ele vizeaz; re=eaua de distri$u=ie. canalele @i sistemul de livrare. Strategiile re=elei de+inesc atitudinea agentiei +a=; de evolu=ia acesteia /n raport cu gama de servicii prestate @i caracteristicile cererii. ?n +unc=ie de gradul de dezvoltare am optat pentru dezvoltarea re=eleiR dup; gradul de concentrare am ales re=eaua moderat;Rdup; tipul presta=iei realizate am optat pentru o re=ea relativ uni+orm;. Sistemul de livrare reprezint; o component; a re=elei @i canalelor de distri$u=ie cu activit;=i care de+inesc conduita agentiei *om+our ur la locul de /nt<lnire prestator3client exprimat; prin +ormele de v<nzare utilizateScomer=ul +ix. comer=ul prin 2nternetS @i modalit;=ile de plat; practicateScu a>utorul cardurilor $ancare. ordinului de plat;. Strate%ia de "romovare Alternativele strategice promo=ionale sunt +undamentate @i alese /n $aza anumitor criterii de clasi+icare ast+el /nc<t s; permit; atingerea o$iectivelor strategice sta$ilite. O+erta este luat; /n considerare la structurarea strategiilor /n +unc=ie de modul cum este a$ordat produsul /n cadrul programului promo=ional. op=iunea +iind pentru strategia promov;rii produsului glo$al. ?n +unc=ie de varia=ia temporal; a cererii a +ost aleas; strategia nedi+eren=iat;. :up; structura pie=ei am ales o strategie di+eren=iat;R lu<nd /n considerare mediile promo=ionale pe care urmeaz; s; le utiliz;m am ales o strategie de promovare selectiv;. Strate%ia de "ia&) ?n alegerea strategiei de pia=; tre$uie s; +ie luate /n considerare raportul cerere3o+ert;. con=inutul rela=iilor +irmei cu mediul @i atitudinea +a=; de concuren=;. Caracteristicile raportului cerere3o+ert; sugereaz; di+eren=ierea temporal; a strategiilor de marketing. :in acest punct de vedere am optat pentru o strategie nedi+eren=iat;. :up; con=inutul rela=iilor +irmei cu mediul am optat pentru promovarea unor rela=ii de parteneriat care pot +i at<t un mi>loc. dar @i o strategie. Ast+el. cu clien=ii ele sunt. de regul;. rela=ii pre+eren=iale. cu concuren=ii. de toleran=;. iar cu +urnizorii de cooperare.

).&ugetul de marketing
2n cazul companiei noastre. $ugetul de marketing reprezinta un anumit procenta> din ci+ra de a+aceri inregistrata intr3un an.:aca ci+ra de a+aceri creste. automat $ugetul de marketing se va ma>ora si viceversa. :e cele mai multe ori. in turism. $ugetul prevede c0eltuieli pentru pu$licitate 6in reviste de specialitate sau catre pu$licul larg7R participarea la con+erinte. congrese. materiale in+ormative s.a. 2n cazul *om+our ur. $ugetul de marketing se sta$ileste tinand cont de mai multi +actori. printre care se numara prioritatile strategice ale companiei. strategia de management al porto+oliului de produse turistice si mediul competitiv in care opereaza. Activitatile de marketing sunt sustinute de studii de piata si activitati de (*. pentru care exista alocari separate. &ugetul de marketing *om+our ur acopera costurile pentru pu$licitate. promotii si relatii pu$lice. &ugetul de marketing *om+our ur includeTpu$licitate in presa scrisaR T costurile pentru designul si tiparirea tuturor materialelor de promovare. precum neHslettere. $rosuri si comunicate de presa. inclusiv costurile pentru direct mailR T dezvoltarea site3ului de pe 2nternetR 12

T relatii pu$lice 6(*7 R T participarea la targuri si expozitiiR T alte evenimente prevazute in strategia de promovare. &ugetul de marketing *om+our ur ii a>uta pe +actorii de decizie sa parcurga etapele intermediare atingerii acestor o$iectivelor de marketing. 2n +unctie de domeniul de activitate. $ugetele de marketing pot reprezenta de la 18 din totalul vanzarilor pana la 3"8. Sumele alocate marketingului de catre companiile proaspat in+iintate pot a>unge. in primul an. c0iar pana la #"8 din vanzari. Avand in vedere domeniul de activitate *om+our ur. incasarile companiei si o$iectivele .ec0ipa de management a agentiei a decis sa aloce un procent de 1#8 din incasari pentru $ugetul de marketing.Avand in vedere ci+ra de a+aceri de #.1 milioane euro pe anul 2"").$ugetul de marketing va +i de ".!%# milioane euro. Aceasta suma va +i alocata dupa cum urmeaza3studii de piata "."4" milioane euro 3pu$licitate in presa scrisa "."'" milioane euro 3costurile pentru designul si tiparirea tuturor materialelor de promovare. precum neHslettere. $rosuri si comunicate de presa. inclusiv costurile pentru direct mail ".1%" milioane euro 3 dezvoltarea site3ului de pe 2nternet "."#" milioane euro 3 relatii pu$lice 6(*7 "."!# milioane euro 3 participarea la targuri si expozitii ".3"" milioane euro 3 alte evenimente prevazute in strategia de promovare "."%" milioane euro "otal*+,)(% milioane euro

-..rogramul de marketing
(rogramul de marketing devine necesar in toate punctele nodale ale activitatii *om+our ur. (rogramul de marketing este >usti+icat de necesitatea sporirii e+icientei economice a activitatii de piata. +undamentarea corecta a deciziilor. executarea si controlul +iecarei actiuni de marketing. El devine tot mai important pentru atenuarea si eliminarea di+icultatilor de orientare si integrare a mi>loacelor de marketing in e+ortul economic general. (rogramul de marketing se constituie ca punct central al strategiei de piata a agentiei de turism.Acest lucru ramane vala$il si in cazul agentiei *om+our ur. Avanta>ele programului de marketing sunt3 alocarea e+icienta a resurselor de care va +i nevoie in realizarea di+eritelor actiuni si procurarea lor din timp 3aparitia avanta>ului intercorelarii deciziilor 3posi$ilitatea pe care o o+era conducerii programarea deciziilor. prin +aptul ca ec0ipa de conducere *om+our ur poate sa pregateasca toate conditiile necesare executarii lor.

/.0evizia si controlul
?n mod periodic. compania va realiza o veri+icare a /ncadr;rii /n plan @i a rezultatelor o$=inute. urm;rind /n acest +el s; determine erorile ap;rute precum @i metodele prin care acestea pot +i corectate.?n mod periodic. *om+our ur va realiza o veri+icare a /ncadr;rii /n plan @i a rezultatelor 13

o$=inute. urm;rind /n acest +el s; determine erorile ap;rute precum @i metodele prin care acestea pot +i corectate. Consiliul de conducere /mpreun; cu personalul care a participat la ela$orarea planului au propus urm;torii indicatori de veri+icare a /ndeplinirii o$iectivelor17 Cota de pia=; a$solut; dup; un an 27 Cota de pia=; relativ; dup; un an 37 Cota de pia=; a$solut; dup; doi ani 47 Cota de pia=; relativ; dup; doi ani #7 Ci+ra de a+aceri dup; un an %7 Ci+ra de a+aceri dup; doi ani !7 (ro+itul dup; primul an '7 (ro+itul dup; doi ani )7 *ata pro+itului /n +unc=ie de ci+ra de a+aceri dup; primul an 1"7 *ata pro+itului /n +unc=ie de ci+ra de a+aceri dup; doi ani 117 *ata pro+itului in +unctie de costuri dupa primul an 127 *ata pro+itului in +unctie de costuri dupa al doilea an 137 Jumarul de contracte semnate dup; primul an 147 Jumarul de contracte semnate dup; al doilea an 1#7 :urata de timp medie a /ncas;rii crean=elor 1%7 Suma total; ne/ncasat; lunar 1!7 Jumarul de contracte reziliate 1'7 Jumarul de plangeri primite 1)7 Jumarul de plangeri rezolvate 2"7 2mpozit pe pro+it de ac0itat catre statul roman 217 ?ncadrarea /n $uget 6valoare procentuala7 227 *espectarea termenelor previzionate /n plan 6valoare procentuala7

BIBLIO(R! IE 1.&alaure 5. 6coord.7 2.:inu E. 3.:umitru 2. 4.Kotler (. #.Kotler (. ,A*KE 2JC Editia a doua revazuta su adaugita.Editura 9ranus.&ucuresti.2""3 Strategia +irmei. eorie si practica.Editura Economica.&ucuresti. 2""" ,arketing strategic.Editura 9ranus.&ucuresti.2""4 1" pacate capitale de marketing.Editura Codecs.&ucuresti.2""4 KO BE* :ES(*E ,A*KE 2JC.Cum sa cream.cum sa castigam si cum sa dominam pietele.Editura &rand$uliders. &ucuresti.2""3 (ozitionarea.Bupa pentru un loc in mintea ta. Editura &rand$uilders.&ucuresti.2""4
14

%.*ies Al. rout U.

!.Stancioiu A.G.
*coord+,

(lani+icarea de marketing in turism.Concepte si aplicatii Editura Economica.&ucuresti.2""# Capital.Saptamanal Economic si Ginanciar. 3"" cei mai $ogati romani .2""3

'.xxx

).HHH.$ucovinatravel.com 1".HHH.$ukovina.ro 11.HHH.insse.ro 12.HHH.manastiri3$ucovina.go.ro 13.HHH.mturism.ro 14.ro.Hikipedia.org1Hiki1&ucovina

1#