GESTIUNEA COMERCIAL A NTREPRINDERII Aprovizionarea tehnico-material: Activitatea prin care se asigur elementele materiale necesare consumului produciei, n volumul,

structura i la termenele care s sprijine o activitate continu i la capacitate maxim a ntreprinderii, asigurnd realizarea unui profit ct mai ridicat. Elaborarea programului de aprovizionare tehnico-material: Pregtirea ntocmirii programului de aprovizionare: Compartimentul de aprovizionare n colaborare cu celelalte compartimente din structura ntreprinderii se preocup de culegerea datelor necesare fundamentrii programului i de ntocmirea documentaiei necesare. Astfel, se stabilete lista de resurse materiale i se determin normele de consum pentru produsele i lucrrile prevzute n programul de producie. Lista de resurse materiale conine toate categoriile de materii prime, energie, ap, abur, combustibil etc. de care are nevoie ntreprinderea pentru a-i realiza obiectul de activitate, grupate de regul dup un anumit sistem de indexare. Norma de consum specific de aprovizionare reprezint cantitatea maxim dintr-o anumit resurs planificat a se consuma n scopul obinerii unei uniti de produs sau a executrii unei lucrri n condiii tehnicoorganizatorice i de producie considerate normale Elaborarea propriu-zis a programului, respectiv calculul indicatorilor de plan: Determinarea indicatorilor care reflect necesitile de resurse materiale: necesarul propriu-zis pentru realizarea programului de producie; necesarul pentru formarea stocului de resurse materiale la sfritul perioadei de gestiune i necesarul total de resurse materiale. Calculul indicatorilor care evideniaz sursele i potenialul de acoperire cu resurse materiale a necesitilor de consum: stocul de la nceputul perioadei de gestiune; resursele interne care pot fi mobilizate n cursul anului i necesarul de aprovizionat cu resurse materiale. Determinarea necesarului propriu-zis de resurse materiale pentru realizarea planului de producie (Npl) poate fi efectuat cu ajutorul mai multor metode. 1. Metoda de calcul direct (metoda analitic) presupune determinarea necesarului pentru realizarea planului de producie sub forma produsului dintre volumul de producie previzionat i norma de consum specific de aprovizionare: 2. Metoda de calcul pe baz de analogie se utilizeaz pentru determinarea necesarului de materiale la produsele noi, care urmeaz s fie lansate n fabricaia de serie i pentru care nu sunt nc definitivate consumurile specifice pe baza documentaiei tehnico-economice. 3. Metoda de calcul pe baza sortimentului tip este utilizat de ctre ntreprinderile care realizeaz o gam larg de tipuri de produse (agenii economici din industria textil, a confeciilor, alimentar etc.) i care se confrunt cu variaii nsemnate la nivelul structurii produciei pentru fiecare produs, ca urmare a influenelor determinate de mod, sezoane, comenzi neprevzute Un alt indicator important al programului de aprovizionare tehnico-material l reprezint stocul de la sfritul perioadei de plan (Sf), egal ca mrime cu stocul de siguran (Ssig): Stocul de siguran (Ssig) reprezint cantitatea de materiale care trebuie s existe la dispoziia ntreprinderii pentru a asigura continuitatea procesului de fabricaie n situaia n care stocul curent a fost epuizat, iar materialele comandate nu au fost livrate de furnizori la termenele preconizate datorit apariiei unor dereglri n procesul de aprovizionare. La rndul su, consumul mediu zilnic (Cmz) reprezint cantitatea medie de resurse materiale care se consum n perioada de gestiune de ctre ntreprindere i poate fi calculat prin raportarea necesarului propriu-zis de material la numrul de zile lucrtoare (Nzl). Identificarea surselor de acoperire a necesitilor de consum trebuie s ia n considerare urmtoarele variante: 1. O prim surs posibil o reprezint stocul de materiale de la nceputul perioadei programate (Si). Acesta reprezint cantitatea de resurse materiale preconizat s existe n depozitele unitii la nceputul perioadei de program n scopul acoperirii necesitilor de consum din primele zile ale acesteia.

2. Resursele interne (Ri) reprezint o alt variant de acoperire a unei pri a necesitilor de materiale. Este vorba despre diferite tipuri de resurse materiale care sunt obinute n cadrul ntreprinderii i pot fi furnizate chiar de ctre subunitile acesteia (secii de producie sau ateliere), precum i de materialele refolosibile rezultate din procesele tehnologice de prelucrare i care pot fi reintroduse n consumul intern piesele reciclabile rezultate din dezmembrri de active fixe sau din produse rebutate. 3. Necesarul de aprovizionat (Na) reflect cantitile de materiale pe care ntreprinderea urmeaz s le asigure din afar n decursul perioadei de gestiune, cu scopul satisfacerii necesitilor ei materiale. Activitatea de marketing a ntreprinderii MARKETINGUL Este considerat astzi factorul esenial al succesului unei organizaii, instrument indispensabil pentru atingerea marilor performane, dar i pentru evitarea riscului. Accepiuni Ansamblul aciunilor i mijloacelor de vnzare (publicitate, promovare, utilizarea mrcilor, relaiile publice etc. ) utilizate pentru a cuceri pieele. Ansamblul instrumentelor de analiz, metodelor de previziune i de cercetare a pieei utilizate n vederea cunoaterii cadrului dinamic al cererii i nevoilor consumatorilor. Ansamblul instrumentelor de persuasiune care creeaz un sistem n care individul apare ca obiect al unei exploatri pur comerciale din partea vnztorului ACTIVITATEA DE MARKETING: Funcii: 1. Investigarea pieei, a nevoilor de consum i / sau de utilizare, considerat ca funcie premis i ca punct de plecare a ntregii activiti de marketing. Studierea pieei este chemat s asigure fundamentarea tuturor deciziilor de marketing, fie c este vorba de proiectarea, testarea de acceptabilitate sau lansarea pe pia a unui produs sau serviciu, fie de deschiderea unei reele proprii de magazine i promovarea vnzrilor n rndul anumitor segmente de consumatori sau nie de pia. Adaptarea continu a firmei la schimbrile cerinelor i a mediului/pieei pe care acioneaz, anticipnd i chiar influennd, n sensul pe care-l dorete, astfel de schimbri. Capacitatea de adaptare msoar gradul n care oferta ntreprinderii rspunde unei cereri dinamice existente pe pia, sub aspect cantitativ, structural i calitativ. Pentru c presupune mobilizarea resurselor firmei spre a rspunde ct mai eficient cu produsele sale exigenelor formulate de consumatori, aceasta reprezint o funcie mijloc. Satisfacerea superioar a nevoilor de consum sau de utilizare, care reprezint prima din funciile obiectiv ale marketingului. Aceast funcie presupune producerea a ceea ce este necesar pentru consum, distribuirea n condiii optime a produselor i serviciilor, crearea posibilitilor de alegere conform gusturilor, dorinelor i preferinelor clienilor, lrgirea gamei de produse i nu n ultimul rnd educarea (influenarea) gusturilor clienilor n scopul crerii de noi trebuine. 2. Maximizarea eficienei economice (profitului), care se constituie n cea de a doua funcie obiectiv a marketingului. Realizarea acestei funcii presupune optimizarea structurilor de producie i a tuturor proceselor economice (producie, depozitare i comercializare) care alctuiesc fluxul complet producie-consum, n concordan deplin cu obiectivele firmei, precum i o judicioas alocare a resurselor. MIXUL DE MARKETING Definire Componente Reprezint setul deinstrumente pe care Le utilizeaz ntreprinderea pentru a-i atinge obiectivele de marketing pe piaa-int. MARKETING MIX = f (p, pr, d, x) n care: p produsul; pr preul de vnzare; d distribuia; x promovarea. Activitatea de vnzare Vnzarea produselor poate fi definit drept activitatea prin care se asigur valorificarea rezultatelor produciei, ea reprezentnd un moment al activitii de desfacere care finalizeaz toate aciunile ntreprinderii productoare i ale agentului su de vnzri, pentru ca produsul fabricat s fie acceptat i solicitat de ctre consumatori.

Forele de vnzare cuprind ansamblul persoanelor care reprezint ntreprinderea i care au ca sarcin principal stabilirea de contacte cu potenialii clieni i vnzarea produselor. n aceast categorie sunt inclui vnztorii, agenii de vnzri i reprezentanii comerciali. Forei de vnzare i se atribuie urmtoarele sarcini: identificarea pieelor poteniale, definirea profilului clienilor i localizarea lor geografic, vnzarea propriuzis, aciuni de merchandising n reeaua de distribuie, consultan tehnico-comercial acordat utilizatorilor industriali i intermediarilor, servicii de marketing legate de folosina produselor, prospectarea pieei, negocierea ofertei i ncheierea de contracte, culegerea de informaii provenind de la concureni sau clieni etc. ceea ce i confer atribute de prospectare i i sporete valoarea promoional. A. Aciuni premergtoare vnzrii Vnzarea este precedat de abordarea clientului i de negociere. Abordarea clientului n scopul de a-i face o propunere de vnzare se poate realiza prin contact direct i indirect. Contactul de direct se realizeaz, fie cu ocazia prezenei spontane a clientului la locul de vnzare, fie n urma receptrii de ctre client a unui mesaj publicitar care l determin s se deplaseze la ntreprindere. Contactul direct cu clientul are loc i atunci cnd vnztorul viziteaz cumprtorul potenial. De exemplu, vnzarea de cri la domiciliu. Adesea, vnztorul ntreprinderii efectueaz un turneu sistematic, anunat dinainte, la cumprtorii poteniali. De exemplu, reprezentanii productorilor de nclminte efectueaz vizite clienilor detailiti pentru a le prezenta coleciile de sezon i a le lua comenzi. Contactul indirect are loc, mai nti, cnd clientul trimite prin coresponden comanda sa ctre furnizor; aceast modalitate este practicat atunci cnd ntreprinderea public un catalog amnunit al produselor i serviciilor, din care clientul poate face o alegere fr s aib nevoie de informaii complementare. Dac abordarea clientului a decurs n condiii bune, urmeaz faza de negociere, faz care nu se mai refer la produsul nsui, ci numai la condiiile de vnzare, respectiv la pre, condiii de plat, condiii de livrare i condiii de anulare a vnzrii. Negocierea preului are loc prin acordarea de remize asupra preului publicat sau asupra preului de catalog, remize prevzute dinainte n funcie de numrul de articole cumprate, n funcie de mrimea cumprrii dau de tipul de client. Condiiile de plat pot fi negociabile sub dou aspecte: al termenului i al fracionrii plii. De exemplu, termenul poate fi stabilit n momentul livrrii, la 30, 60 zile, dup livrare, sau dup vnzarea mrfii de ctre client. De asemenea, se poate stabili i o fracionare a plii produselor vndute. Condiiile de livrare fac obiectul negocierii sub aspectul locului, al transportului i al suportrii cheltuielilor de transport i de condiionare. De exemplu, este vorba de stabilirea condiiilor de franco, adic al locului de livrare a produselor de ctre vnztor, cu toate implicaiile inerente (transport, costuri, ambalaje, asigurri etc.). Condiiile de anulare a vnzrii se refer la returnarea mrfurilor n caz de insatisfacie, la renunarea de a mai vinde dup un anumit interval de timp. De exemplu, poate fi anulat vnzare atunci cnd unele articole de imprimerie (ziare, cri etc.) rmn nevndute o anumit perioad de timp. B. Elementele vnzrii Dup finalizarea negocierii urmeaz ncheierea unui contract de vnzare care, conform prevederilor Codului civil, reprezint o convenie prin care una din pri se oblig s livreze un lucru i cealalt parte se oblig s l plteasc. Decizia cumprtorului se manifest, n general, prin trimiterea unui document denumit bon de comand, ctre vnztor. Acordul cumprtorului poate fi dat i verbal dar trebuie confirmat n scris printr-o simpl scrisoare, telex sau fax. Indiferent de forma sa, documentul trebuie s cuprind:informaii referitoare la client (numele, numrul de nmatriculare din registrul comerului, codul fiscal, adresa etc.); modul de livrare, termenul i adresa; condiiile i modul de plat, contul bancar i sediul bncii; descrierea produselor comandate (natur, calitate, colorit, dimensiune), cu referinele extrase din nomenclatorul furnizorului; cantitile comandate; preul unitar i valoarea total a comenzii.

Rspunsul vnztorului la comanda clientului, ca acord definitiv, este dat prin confirmarea de primire a comenzii. Acest document reia datele eseniale ale comenzii la care adaug o precizie asupra disponibilitii produselor cerute i eventual propune modificri. n acest caz, este necesar o confirmare din partea clientului. Dup primirea bonului de comand i ncheierea acordului final ntre cei doi parteneri, ntreprinderea va derula livrarea, care poate prezenta dou cazuri: produsele comandate sunt disponibile n stoc i se ntocmesc imediat toate documentele de livrare; produsele comandate nu sunt disponibile n stoc, ele trebuie s fie fabricate; n acest sens se emite un document, denumit de obicei ordin de fabricaie, care se transmite compartimentelor de producie. Odat cu livrarea se face i facturarea. Aceasta const n calculul sumei datorate de client ctre furnizor, ntocmindu-se un document denumit factur (document obligatoriu i tipizat). C. Activitile post-vnzare Reclamaiile clienilor pot fi prentmpinate, deseori, printr-o simpl transmitere de informaii n legtur cu produsul vndut. De exemplu, se explic clientului, printr-o noti ataat la produs, modul de montaj, de ntreinere sau de utilizare a produsului respectiv. n cazul n care ntreprinderea vinde bunuri de echipament sau bunuri de consum durabile, ea se angajeaz n garantarea formal (prin certificat) a calitii produselor sale. Astfel, livrarea este nsoit de un buletin de garanie (sau certificat de calitate) care cuprinde: natura produsului, data livrrii ctre utilizatorul final, numele i adresa vnztorului, condiiile i limitele garaniei. ntreinerea sau mentenana este asimilat deseori serviciului postvnzare i presupune asigurarea pentru client a reviziei periodice sau curirea produsului (ntreinere preventiv) i repararea acestuia. Ea constituie un excelent argument de vnzare pentru aparatele complexe care fac necesar intervenia specialitilor. GESTIUNEA FINANCIAR A NTREPRINDERII Funciunea financiar - contabil reprezint ansamblul activitilor prin care se asigur obinerea i folosirea raional a resurselor financiare necesare realizrii obiectivelor ntreprinderii, precum i activitile de nregistrare, evideniere i analiz a fenomenelor economice manifestate n ntreprindere. Activitatea contabil Activitatea contabil cuprinde un ansamblu de metode pentru nregistrarea cheltuielilor i veniturilor ntreprinderii, potrivit cadrului normativ-legislativ specific fiecrei ri. Aceste informaii sunt indispensabile managementului ntreprinderii pentru a analiza ndeplinirea obiectivelor prestabilite. Instrumentele contabile care ofer informaii importante managementului ntreprinderii sunt situaiile financiare anuale care cuprind i bilanul contabil i contul de profit i pierdere. Bilanul este un document contabil de sintez care prezint situaia existent la un anumit moment ca rezultat al activitii desfurate n perioada precedent i cuprinde inventarul resurselor de care dispune ntreprinderea, nscrise n pasiv, i al utilizrii acestora, nscrise n activ. n partea de activ a bilanului, posturile se mpart n trei mari grupe: ACTIV IMOBILIZAT; ACTIV CIRCULANT; CONTURI DE REGULARIZARE I ASIMILATE Activul imobilizat cuprinde n cea mai mare parte bunurile utilizabile pe parcursul a mai multor exerciii, a cror rotaie este lent: IMOBILIZRILE NECORPORALE: includ cheltuielile de nfiinare, de cercetare dezvoltare, concesiunile, brevetele, licenele, mrcile i fondul comercial.IMOBILIZRILE CORPORALE: se refer la bunurile fizice, adic la terenuri, construcii, Instalaii tehnice, maini i utilaje. IMOBILIZRILE FINANCIARE: reprezint toate titlurile de participare i toate formele pe care participaiile le pot lua n activitatea economic: creane legate de participaii, mprumuturi, depozite sau garanii. Activul circulant cuprinde acele elemente de patrimoniu care, prin natura lor, nu rmn o perioad ndelungat n ntreprindere i sunt supuse unor micri ciclice i continue. El include: Stocurile de materii prime i materiale n prelucrare; Creanele; Valorile mobiliare de plasament; Disponibilitile.

n partea de pasiv a bilanului se nscriu urmtoarele grupe de posturi: CAPITALURI PROPRII; PROVIZIOANE PENTRU RISCURI I CHELTUIELI; DATORII; CONTURI DE REGULARIZARE I ASIMILATE Capitalurile proprii reprezint evaluarea contabil a tuturor fondurilor investite de proprietari la sfritul exerciiului Conturile de regularizare i asimilate. La sfritul exerciiului se constat c anumite cheltuieli nu au fost nregistrate n conturile ntreprinderii, dar c ele corespund unor cumprri de bunuri i servicii a cror furnizare sau prestaie va interveni ulterior. Datorit semnificaiei lor aparte, aceste cheltuieli nu pot fi incluse n activul circulant, i nici n cel imobilizat. S-a convenit s se efectueze din aceste cheltuieli numai partea ce revine exerciiului n cauz. Provizioanele reprezint datorii cu scaden nedeterminat, care din punct de vedere financiar se traduc printr-un surplus monetar la dispoziia ntreprinderii, att timp ct riscurile i cheltuielile acoperite prin provizioane nu apar. Datoriile sunt regrupate la aceeai rubric, indiferent de termenul lor, i se mpart n trei categorii: datorii financiare, reprezentnd mprumuturile ntreprinderii la instituii financiare, respectiv mprumuturi obligatoare; convertibile, alte mprumuturi obligatoare i datorii contractate de la organismele de credit; alte datorii, adic acele datorii legate de activitatea de producie, cum ar fi: avansuri i aconturi primite pentru comenzi n curs, datorii la furnizori, datorii sociale i fiscale etc. Conturile de regularizare i asimilate. Ca i n cazul activului, la sfritul exerciiului anumite ncasri au putut fi percepute i contabilizate naintea efecturii unor prestaii sau vnzri efective a unor produse. Aceste sume sunt la dispoziia ntreprinderii, n timp ce o parte a prestaiilor necesare nu s-ar desfura. Aadar, exist o datorie de natur invers celei prezentate la activ. n cazul n care prestaia nu va avea loc dintr-un motiv oarecare, ntreprinderea va fi datoare clientului su. Tot aici sunt incluse i diferenele favorabile de curs. ACTIV DATORII = CAPITAL PROPRIU Contul de profit i pierdere se utilizeaz pentru determinarea rezultatului financiar al exerciiului care, dup natura activitii degajate, se compune din: rezultatul din exploatare, rezultatul financiar, rezultatul extraordinar. Rezultatul din exploatare se determin ca diferen ntre veniturile i cheltuielile din exploatare, conform relaiei: Rex = Vex Cex Rezultatul financiar se determin ca diferen ntre veniturile financiare i cheltuielile financiare, conform relaiei: Rfin = Vfin Cfin Prin cumularea rezultatului din exploatare cu rezultatul financiar se obine rezultatul curent. Prin cumularea rezultatului curent al activitii cu rezultatul extraordinar se obine rezultatul brut al exerciiului. Activitatea financiar Ciclul financiar i ciclul de exploatare Ciclul financiar reprezint totalitatea operaiunilor care intervin ntre momentul transformrii monedei, a lichiditilor proprii sau mprumutate n bunuri i servicii pn cnd se recupereaz sumele bneti alocate iniial. Ciclul de exploatare reprezint o succesiune de activiti ncepnd cu aprovizionarea n vederea formrii stocurilor necesare desfurrii procesului de producie pn la ncasarea clienilor pentru mrfurile vndute sau serviciile prestate. Necesitile de finanare a ntreprinderii ntreprinderea are, mai nti, nevoie s finaneze rennoirea, modernizarea echipamentelor sale ca i investiiile pe care le impune strategia sa de cretere, de dezvoltare. n afar de aceasta, ea trebuie s-i poat asigura rambursarea datoriilor pe termen mediu i lung. Dac ntreprinderea dorete s dezvolte noi activiti trebuie s aib n vedere investiii noi. Investiiile de finanat nu au toate un caracter material, astfel deosebim: achiziionarea de active corporale (terenuri, construcii, echipamente diverse); achiziionarea de active necorporale (cheltuieli de cercetare - dezvoltare, fond de comer, brevete, licene); participaiile la activitatea altor ntreprinderi; mprumuturile acordate sau creanele de finanat pentru societile filiale. Sursele de finanare a ntreprinderii Activele imobilizate i activele circulante trebuie acoperite cu surse de finanare specifice. Astfel activele imobilizate, n principiu investiiile, sunt finanate din surse stabile: capitaluri proprii i capitaluri mprumutate.

Sursele destinate autofinanrii se formeaz n cadrul ntreprinderii reprezentnd surse interne. n principal, aceste surse provin din excedentul monetar creat din operaiuni economice i financiare, pozitive i negative, respectiv dintre ncasri i pli Finanri din surse stabile: 1. Capitalurile proprii sunt furnizate de asociaii ntreprinderii sau acumulate de ntreprinderea nsi prin autofinanare. 2. Creterea ntreprinderii se bazeaz, n mod curent, pe autofinanare. Autofinanarea presupune c ntreprinderea i asigur dezvoltarea cu fore proprii folosind drept surse de finanare o parte a profitului obinut n exerciiul expirat i fondul de amortizare. Pe baza celor dou surse de finanare se acoper att nevoile de nlocuire a activelor imobilizate, ct i creterea activului economic. Legat de noiunea de autofinanare se poate vorbi i despre capacitatea de autofinanare, adic surplusul monetar obinut ca rezultat al tuturor operaiunilor de ncasri i pli efectuate de ntreprindere, ntr-o perioad de timp, avnd n vedere i incidena fiscal. n structura financiar a ntreprinderii, un loc important l ocup creditele pe termen mediu i lung. Aceste credite se obin prin: apelul la organisme specializate (credite bancare); apelul la economiile publice (mprumuturi obligatare); creditulcontract de nchiriere. Apelul la organisme specializate presupune efectuarea de mprumuturi pe termen lung sau mijlociu de la bnci i alte instituii specializate. De regul, bncile comerciale acord credite pe termen mediu (2-7 ani) pentru cumprarea de active imobilizate (maini, instalaii, echipamente), iar statul, prin intermediul unor instituii financiare specializate, acord credite pe termen lung pentru investiii de interes naional. mprumutul obligatar este un contract de credit, o modalitate de procurare a resurselor financiare necesare asigurrii dezvoltrii i respectrii unor obligaii de pli asumate. mprumutul obligatar este accesibil numai societilor pe aciuni sau statului i presupune o emisiune de obligaiuni. Obligaiunea reprezint un titlu de credit pe termen lung, emis de ctre o societate pe aciuni sau o instituie guvernamental a crei rambursare este n mod obinuit garantat prin bunuri patrimoniale sau ipoteci. Pentru emitent obligaiunile constituie datorii care genereaz pli periodice sub form de dobnzi, iar pentru subscriptori reprezint drepturi de crean. Fiecare creditor primete un nscris, denumit obligaiune, cu o anumit valoare nominal. Obligaiunile reprezint valori mobiliare, emise n diferite sume, care i pot fi transmise liber de la un deintor la altul. Finanarea ciclului de exploatare este asigurat prin: FONDUL DE RULMENT; MPRUMUTURI PE TERMEN SCURT Fondul de rulment reprezint un surplus de surse permanente degajat de ciclul de finanare i este expresia realizrii echilibrului financiar pe termen lung i a contribuiei acestuia la nfptuirea echilibrului finanrii pe termen scurt. Fondul de rulment se determin astfel: Fr = Sp Ap = (Cp + Df) In, Marja de siguran exist dac activele circulante sunt mai mari dect exigibilul pe termen scurt sau cnd activele imobilizate sunt mai mici dect capitalurile permanente. Marja de siguran se msoar prin diferena dintre capitalurile permanente i activele imobilizate. Existena fondului de rulment net are cel puin trei semnificaii: Contribuie la finanarea, prin resurse stabile, a unei pri din activele circulante, adic a nevoilor generate de ciclul de exploatare; Exprim gradul de solvabilitate al ntreprinderii, pe termen scurt: cu ct este mai mare fondul de rulment cu att i va fi mai uor ntreprinderii s ia mprumuturi; Exprim valoric ce stocuri i ce creane nencasate poate suporta ntreprinderea fr a-i pune n pericol situaia sa financiar. Diferena dintre necesitile de finanare a ciclului de exploatare i datoriile de exploatare definete nevoia de fond de rulment (NFr) i se calculeaz conform relaiei NFr = (St + Cr) Dex, mprumuturile pe termen scurt sunt constituite din: 1. Creditul furnizor reprezint suma de bani pe care beneficiarul nu o achit furnizorului n momentul efecturii cumprrilor (recepiei bunurilor i serviciilor), ci dup un interval de timp convenit de ambele pri; 2. Scontul bancar al efectelor de comer. ntreprinderea care deine creane asupra clienilor si, sub form de efecte de comer, poate s le pstreze pn la scaden. n acest caz, furnizorul va cere clientului su s-i recunoasc datoriile cu ajutorul unor documente denumite efecte de comer, care vor servi ulterior pentru mobilizarea creanelor: a). Cambia (trata): este nscrisul prin care un creanier, numit trgtor, d ordin unuia dintre debitorii, trasul, s plteasc, la o anumit scaden, o sum determinat unei persoane desemnate; b). Biletul la ordin este un nscris prin care o persoan, subsciptorul (emitentul) se oblig s plteasc unei alte persoane denumit beneficiar (sau la ordinul acestuia), o sum de bani la o dat scadent.

Operaiunea bancar privind cumprarea de ctre o banc comercial a unor efecte de comer (cambii i bilete la ordin) de la beneficiarii lor, nainte ca acestea s ajung la scaden, poart denumirea de scont. 3. Factoringul este un sistem prin intermediul cruia o ntreprindere i vinde creanele comerciale (sub form de facturi) unui stabiliment financiar, societate de factoring sau factor, care se nsrcineaz cu acoperirea lor, contra unui comision proporional cu cifra de afaceri (valoarea facturilor). Factoringul prezint avantajul c valoarea cuprins n facturi este imediat disponibil, ceea ce primite alimentarea trezoreriei ntreprinderii imediat dup vnzri, iar riscurile de neplat sunt asumate de ctre factor;4. Descoperitul bancar este determinat de apariia unor decalaje trectoare, de cteva zile, ntre ncasri i pli, n mod deosebit cu ocazia scadenelor periodice (salarii, cheltuieli sociale, impozite). Echilibrul financiar al ntreprinderii Echilibrul financiar al ntreprinderii se poate aprecia prin analiz pe baz de bilan i analiz a contului de profit i pierdere (contul de rezultate). Bilanul sintetizeaz starea patrimonial a ntreprinderii la un moment dat, n timp ce contul de profit i pierdere sintetizeaz rezultatul fluxurilor economice i financiare de intrare, de prelucrare i de ieire pe perioada considerat. Informaia comun care se ntlnete n cele dou documente de sintez este rezultatul net (profitul sau pierderea), ca o reflectare a rentabilitii ntreprinderii i a noii stri patrimoniale a acesteia. Bilanul contabil se stabilete la sfritul perioadei de gestiune i descrie separat elementele de activ i de pasiv ale ntreprinderii. Diferena dintre activul total i datoriile totale contractate red situaia net a ntreprinderii, respectiv averea net a acionarilor (activul neangajat n datorii). n situaia cnd fondul de rulment la un moment dat este superior nevoii de fond de rulment, excedentul de finanare se regsete sub forma unei trezorerii nete (Tn), concretizat n disponibiliti n conturi bancare i n cas. Tn = Fr NFr. Trezoreria net poate fi pozitiv i negativ. Trezoreria net pozitiv este rezultatul ntregului echilibru financiar al ntreprinderii. n acest caz, exerciiul financiar s-a ncheiat cu un surplus monetar, expresie concret a profitului net din pasivul bilanului. Excedentul de trezorerie urmeaz s fie plasat eficient i n deplin siguran pe piaa monetar i/sau financiar. Trezoreria net negativ pune n eviden un dezechilibru financiar la ncheierea exerciiului. Deficitul monetar astfel constatat a fost acoperit prin angajarea de noi credite. GESTIUNEA RESURSELOR UMANE Categorii de personal: structura personalului unei ntreprinderi O reflectare nemijlocit a rolului n continu cretere al resurselor umane din ntreprinderile moderne este evideniat prin amploarea sporit a activitilor de personal,fapt pentru care funciunea de resurse umane presupune o serie de atribuii, cele mai importante fiind: planificarea forei de munc, recrutarea personalului, selecia profesional, analiza i evaluarea posturilor, aprecierea personalului, salarizarea, formarea i perfecionarea personalului, protecia muncii, asigurarea evidenei personalului, stabilirea necesarului de personal n perspectiv pe salariai. PERSONALUL UNEI NTREPRINDERI Este constituit din totalitatea resurselor umane care i desfoar activitatea n cadrul ntreprinderii avnd calitatea de salariai (prezeni la lucru sau aflai n concediu de odihn sau studii, abseni motivat sau nemotivat, aflai n deplasare, elevii i studenii n practic care sunt salariai). Muncitori: 1. Muncitorii direct productivi Acioneaz direct asupra obiectelor muncii, cu Ajutorul uneltelor, mainilor, instalaiilor pe care le deine ntreprinderea (ex.: lctui, mecanici, etc); 2. Muncitorii indirect productivi Acioneaz indirect Asupra obiectelor muncii i realizeaz deplasarea lui pentru a-l conserva, prelucra Sau livra (ex: oferii, personalul de ntreinere). Personal operativ: Persoanele care asigur realizarea unor sarcini operative n Cadrul ntreprinderii (impiegai, conductori, casieri, potai, telefoniti etc.). Personal cu funcii de execuie i conducere: Desfoar activiti de administraie, control tehnic de calitate contabilitate, laborator etc. Acetia lucreaz n compartimentele funcionale, iar o parte sunt manageri (de nivel mediu sau superior).

Selecia i ncadrarea personalului Selecionarea personalului: Ansamblul proceselor prin care se aleg persoanele care ntrunesc calitile, cunotinele, deprinderile i aptitudinile necesare realizrii obiectivelor, sarcinilor, competenelor i responsabilitilor circumscrise anumitor posturi. ncadrarea personalului: Ansamblul proceselor de atribuire efectiv a posturilor prevzute n structura organizatoric persoanelor selecionate, inclusiv ntocmirea tuturor formalitilor necesare. Pentru selecionarea muncitorilor, componenii principali ai personalului de execuie din ntreprindere, se utilizeaz cu prioritate testele i probele practice. Cu ajutorul testelor se determin, folosind o aparatur de specialitate, calitile, aptitudinile i deprinderile psihomotorii de baz ale personalului timp de reacie, ndemnare senzorial, acuitate vizual i cromatic; intelectuale memoria formelor. Proba practic este modalitatea clasic de selecie. Persoana care solicit ocuparea respectivului post, dup ce a fcut dovada formal a pregtirii sale prin diplom, efectueaz activitile solicitate o anumit perioad, de la cteva zeci de minute la cteva zile, n funcie de complexitatea i natura sarcinilor circumscrise postului. Formarea i perfecionarea personalului Concret, formarea personalului n cadrul firmei se realizeaz prin licee de specialitate i coli prin calificare la locul de munc (ucenicie) i cursuri serale de calificare. Din enunarea modalitilor frecvent folosite rezult c activitatea de formare a personalului n ntreprindere se rezum la personalul de execuie, de regul muncitori. Celelalte cadre calificate necesare firmei ingineri, economiti, tehnicieni etc. precum i o parte din muncitori, se pregtesc prin sistemul de nvmnt. PERFECIONAREA PREGTIRII PERSONALULUI: Ansamblul proceselor prin intermediul crora salariaii firmei i mbogesc, de regul pe baza frecventrii unor programe special organizate de ntreprindere, bagajul de cunotine, metode, aptitudini, deprinderi i comportamente n domenii n care au deja o calificare de baz, n vederea realizrii la un nivel superior al obiectivelor i sarcinilor ce le revin. Se efectueaz prin instituiile de nvmnt superior, firmele private sau publice de pregtire a personalului, care realizeaz cursuri sau programe proprii, special organizate n cadrul lor. FORMAREA PERSONALULUI Reprezint ansamblul proceselor prin care salariaii i nsuesc ntr-un cadru organizat, cunotinele, aptitudinile, deprinderile i comportamentele necesare exercitrii unor ocupaii necesare respectivei firme. PERFECIONAREA PREGTIRII PERSONALULUI Ansamblul proceselor prin intermediul crora salariaii firmei i mbogesc, de regul pe baza frecventrii unor programe special organizate de ntreprindere, bagajul de cunotine, metode, aptitudini, deprinderi i comportamente n domenii n care au deja o calificare de baz, n vederea realizrii la un nivel superior al obiectivelor i sarcinilor ce le revin. Se efectueaz prin instituiile de nvmnt superior, firmele private sau publice de pregtire a personalului, care realizeaz cursuri sau programe proprii, special organizate n cadrul lor. Evaluarea personalului EVALUAREA PERSONALULUI Ansamblul proceselor prin intermediul crora se emit judeci de evaluare asupra salariailor din ntreprindere, considerai separai, n calitate de titulari al anumitor posturi, n vederea relevrii elementelor eseniale ale modului de realizare a obiectivelor i sarcinilor conferite i de exercitare a competenelor i responsabilitilor, a acordrii de recompense i sanciuni, a stabilirii modalitilor de perfecionare a pregtirii, a conturrii perspectivelor de promovare. n funcie de sfera de aplicabilitate, metodele i tehnicile de evaluare se mpart n: Metode de evaluare generale (aplicabile la orice component al firmei, indiferent de postul deinut): Notaia; Aprecierea global; Aprecierea; Funcional Metode de evaluare speciale (utilizabile doar pentru anumite categorii de personal din firme, mai ales manageri i specialiti de nalt calificare): Cazul; Testele de autoevaluare; Centrul de Evaluare. Promovarea personalului PROMOVAREA PERSONALULUI Ansamblul proceselor prin care se atribuie personalului din cadrul firmei, posturi manageriale situate pe un nivel ierarhic superior, precum i gradaii sau clase mai mari n cadrul aceluiai post. Criteriile de promovare a personalului sunt n principal aceleai ca i la selecionarea sa: studiile, vechimea n munc, postul deinut anterior i calitile, cunotinele, deprinderile i aptitudinile. 1.Promovarea pe baza vrstei i a vechimii n munc; 2. Promovarea pe baza rezultatelor 3.Promovarea pe baza potenialului personalului Motivarea personalului Const n corelarea satisfaciilor sale, rezultate din participarea la procesul muncii, cu realizarea obiectivelor unitii i a subsistemelor