INSTRUMENTE DE MANIPULARE

4.1. Teorii ale motivaiei nevoi, dorine, ate t!ri i a" iraii n definirea ei cea mai general, motivaia este o lege a organizrii i dezvoltrii sistemului psihic, a comportamentului: orice proces psihic particular (percepie, gndire, memorie, emoie etc. , orice comportament, se desfoar pe fondul i mediat de o stare intern facilitatoare i este su!ordonat unei finaliti, unei sarcini de reglare (echili!rare . "u alte cuvinte, orice act (cognitiv, afectiv, comportamental are la !az, #n ultim instan un motiv: un im #l" intern rezultat din interaciunea dialectic ale coordonatelor de definiie ale individului, din oscilaiile indicatorilor de echili!ru. $e aceea, motiv#l este definit ca mo!il intern al activitii, ca ansam!lu ordonat de semnale despre o stare oarecare de necesitate, care o!lig pe su!iect mai #nti s acioneze (simplu impuls spre aciune , iar apoi s acioneze #ntr%un anumit fel. &ciunea este motivat chiar i atunci cnd motivul nu este identificat, contientizat de su!iect.'( $eoarece e)ist o varietate foarte larg de teorii asupra motivaiei, iar prerile autorilor sunt #mprite, tre!uie s ne decidem asupra unora care s fie ct mai concrete i uor de #neles. &stfel, #n viziunea lui *.+.&llport teoriile motivaiei sunt: a. Teoria im #l"#rilor ,aptul c impulsurile sunt eseniale pentru supravieuire a condus pe muli psihologi la concluzia c #n sfrit acesta este conceptul simplu i suveran pe care se poate fundamenta #ntreaga teorie motivaional. *.+.&llport su!liniaz dou lucruri #n favoarea teoriei impulsurilor. n primul rnd, toate fiinele umane au impulsuri, iar acestea sunt foarte puternice (cnd sunt strnite preced toate celelalte motive . n al doilea rnd, #ntreg comportamentul copilului poate fi generat de impulsuri i #n acest caz, impulsurile sunt fundamentul prim (dar nu #n mod necesar permanent al vieii noastre motivaionale. &stfel, teoria impulsurilor pare adecvat #n e)plicarea motivaiei #n timpul primilor doi ani de via i #ntr%o msur limitat de%a lungul #ntregii viei. $. Teoria tre$#inei -uli psihologi spun c nu ne intereseaz faptul c motivele fundamentale, sunt strict vor!ind instinctive, #ns ele sunt att de fundamentale i de larg rspndite, #nct acioneaz ca instincte. .le pot fi numite dorine, pofte, nevoi sau tre$#ine, ultimul termen prnd a fi cel mai preferat. "ele mai studiate tre!uine sunt: realizarea, afilierea, achiziia, agresiunea, autonomia, respectul, educaia. &ceast teorie e)plic dezvoltarea tre!uinelor #n sentimente, unind astfel motivaia i structura rezultant a personalitii. &llport este de prere c teoria tre!uinei ca i teoria instinctului, este prea a!stract prea imaterial i depersonalizat pentru a reprezenta motivaia indivizilor reali. /re!uinele fac parte din motivele vitale, spre deose!ire de intere"e, a" iraii i ideal#ri care sunt motive modulare. Dorina este e)presia intern a tre!uinei. %. Motivele %redi$ile &cestea deschid sisteme motivaionale reale i au fost descoperite printr%o cercetare a lui 0line!erg, care a dorit s afle de ce are nevoie, fr e)cepie, orice fiin uman din orice cultur a lumii. -otive a!solut credi!ile s%au i desprins: foame, sete, odihn i somn, eliminare, respiraie, activitate, foame senzorial. .)ist de asemenea motive foarte credi!ile gsite #n toate culturile, dar cu e)cepie pentru unii indivizi: se), comportament de autoaprare. &ceste motive sunt, fr e)cepie, impulsuri !iologice a cror satisfacere este necesar pentru supravieuirea !iologic.
'(

1orne2, 0aren, Personalitatea nevrotic a epocii noastre, 3ucureti, 4555, pag. 465

77

d. Teoriile de" re motivele invaria$ile $in aceste teorii face parte i teoria impulsurilor. /oate acestea susin c: % toi oamenii au #n mod esenial aceleai fore dinamice pentru aciune8 % sunt #nnscute8 % sunt capa!ile de a fi ataate diferitelor o!iecte i de aceea, de a fi canalizate (deplasate, deviate . "oncluzia este c #n orice personalitate gsim aceleai motive de !az, de la natere pn la moarte. e. Teorii de" re motivele varia$ile &cestea insist asupra faptului c partea cea mai mare a activitilor noastre zilnice nu contri!uie la satisfacerea impulsurilor de !az (tendina e)ploratorie, competena, motivele de deficit i motivele de cretere, autorealizarea, psihologia ego%ului 9 neofreudian . &. Teoria 'a#tonomiei &#n%ionale a motivelor( &utorul consider c o teorie final a motivaiei va tre!ui s admit adevrul care se afl #n toate aceste concepte i #ntr%adevr aceasta s%a conturat su! numele de teoria autonomiei funcionale. &ceast teorie este o lege general a motivaiei care ia #n considerare unicitatea concret a motivelor personale i care respect criteriile unei teorii adecvate a motivaiei. &adar, cerinele pentru o teorie adecvat a motivaiei sunt: % s admit actualitatea motivelor 9 o teorie motivaional tre!uie s priveasc la starea prezent a organismului8 % s fie o teorie pluralist, incluznd multe tipuri de motive 9 definirea motivaiei prezente #n funcie de evenimentele trecute8 % s atri!uie o for dinamic proceselor cognitive 9 adic planificrii i inteniei. % s ia #n consideraie unicitatea concret a motivelor8 ntr%o asemenea teorie, motivaia este #ntotdeauna actual. "a atare, autonomia funcional se refer la orice sistem do!ndit de motivaie, #n care tensiunile implicate nu sunt de acelai tip ca tensiunile antecedente din care sistemul do!ndit s%a dezvoltat. ntruct #n aceast teorie motivele se dezvolt i se modific, este necesar s prezentm cele dou niveluri la care &llport a cercetat autonomia funcional. &cestea sunt: autonomia funcional perseverativ i autonomia funcional esenial. :a primul nivel s%au o!inut dovezi din: studiul pe animale, vicii, mecanisme circulare, perseverarea #n sarcin i familiaritatea i rutina. "el de%al doilea nivel are #n vedere funciile centrale ale personalitii: abilitatea se transform adesea n interes 9 cauza primar a #nvrii unei a!iliti poate s nu fie interesul, motivele originare putnd s dispar complet. &stfel, ceea ce era motiv #n vederea atingerii unui scop, devine scop #n sine. '7 ;nteresele i valorile do!ndite au o putere selectiv 9 ceea ce percepe, memoreaz i gndete o persoan este #n mare parte determinat de structurile sale eseniale. ;maginea de sine i stilul de via sunt factori de organizare 9 luate #mpreun, interesele formeaz o imagine de sine comple) sau cu un stil de via care este, de asemenea funcional autonom. n concluzie, putem spune c motivaia poate fi e)tern sau intern. -otivaia intern, sedimentat i integrat #n profilul dinamic general al personalitii, st la !aza pasiunii i vocaiei pentru o form de activitate sau alta. <pre deose!ire de aceasta, motivaia e)tern vehiculeaz comportamentul #n calitate de instrument pentru o!inerea unei satisfacii.'' Teoriile )oli"t*#mani"te

'7 ''

3ec=er, *ar2 <., Comportamentul uman - O abordare economic, .ditura &ll, 3ucureti, 455>, pag. 46' $oise, +illem, op. cit., pag. 65?

7'

$in acest punct de vedere, teoria lui -aslo@ (piramida tre!uinelor este semnificativ. 3azat pe etaAe suprapuse de motive crescnde ca importan, piramida lui -aslo@ are cinci niveluri distincte. &cestea sunt: tre!uinele organice8 tre!uinele de securitate8 tre!uinele de apartenen la un grup8 tre!uinele de stim i statut social8 tre!uinele de autorealizare. Brimele patru categorii sunt numite de -aslo@ tre!uine de deficit i corespund motivaiei de tip homeostazic, ultima categorie este denumit tre!uine de cretere i corespunde dezvoltrii personale a individului. -aslo@ face urmtoarele precizri: o tre!uin este cu att mai impro!a!il cu ct este mai continuu satisfcut8 o tre!uin nu apare ca motivaie dect dac cea inferioar ei a fost satisfcut8 succesiunea tre!uinelor nu tre!uinelor nu tre!uie #neleas i interpretat rigid #n sensul c trecerea la o alt tre!uin ar necesita satisfacerea #n #ntregime i dura!il a tre!uinei anterioare8 apariia unei tre!uine noi dup satisfacerea celei vechi, nu se realizeaz !rusc, ci gradual. /eoria lui -aslo@ ofer posi!ilitatea e)plicrii funcionrii simultane a tre!uinelor, a fenomenelor de compensare, de su!motivare sau supramotivare.'? + tim#m motivaional Celaia dintre intensitatea motivaiei i nivelul performanei este dependent de comple)itatea activitii (care poate fi activitate de #nvare, de munc sau de creaie pe care su!iectul o are de #ndeplinit. &stfel, #n psihologie a aprut ideea de o tim#m motivaional intensitatea optim a motivaiei care permite o!inerea unor performane #nalte sau cel puin a celor scontate. $e optimum motivaional putem vor!i #n dou situaii: Cnd dificultatea sarcinii este perceput (apreciat) corect de ctre subiect optimum motivaional 9 relaia de coresponden, chiar de echivalen #ntre ma)imele celor dou varia!ile (dificultatea sarcinii, intensitatea motivaiei . Cnd dificultatea sarcinii este perceput (apreciat) incorect de ctre subiect aici pot aprea dou situaii tipice: fie su!aprecierea semnificaiei sau dificultii sarcinii de ctre su!iect 9 este su!motivat i ca urmare va aciona #n condiiile unui deficit de energie, ceea ce va duce #n final la nerealizarea sarcinii8 fie supraaprecierea 9 su!iectul este supramotivat, acioneaz #n condiiile unui surplus de energie care l%ar putea dezorganiza, stresa chiar #nainte de a se confrunta cu sarcina. n cadrul activitii nu tre!uie s ne mulumim cu orice fel de performan, ci cu performane ct mai !une care s nu #nsemne doar o simpl realizare a personalitii, ci o autodepire a posi!ilitilor ei. Stimulul motiva ional care mpin!e spre reali"area unor pro!rese i autodepiri evidente poart denumirea de nivel de aspira ie# .ste !ine ca nivelul de aspiraie 9 pentru a avea un efect pozitiv 9 s fie puin peste posi!ilitile de moment.'D

4.,. Te-ni%i #tili.ate /n tim #l ne0o%ierii

'? 'D

Eeculau, &., Psi$olo!ie social, .ditura Bolirom, ;ai, 455>, pag. 4>F 3lumer, 1er!ert, Comportamentul colectiv, pag. 4F4

7?

/ehnicile reprezint % dup cum s%a mai artat % demersurile negociatorului puse #n aciune pentru a realiza o!iectivul negocierii, aciuni ce rspund de fapt la #ntre!area cum tre!uie fcut G. /ehnicile sunt destinate s produc o concertare a aciunilor #n situaia de confruntare a poziiilor, caracterizndu%se printr%o logic glo!al, dincolo de incidente, la care negociatorul va apela la un moment dat. :iteratura de specialitate realizeaz clasificri remarca!ile ale diferitelor categorii de tehnici eficiente, propuse pentru a fi puse #n practic la masa tratativelor, punnd la dispoziia profesionitilor scenarii posi!ile de rezolvare ale unor situaii imagina!ile. &stfel pot fi menionate:'> a tehnici ce vi"ea" obiectivul propriu-"is al ne!ocierii, cum sunt: tehnica decupaAului (discutarea pro!lemei punct cu punct fr o glo!alizare a rezultatelor pariale , tehnica articulrii (considerarea negocierii #n sensul realizrii echili!rului glo!al , tehnicile de lrgire i de transformare8 (a!ordarea o!iectului dintr%un alt unghi, sau de introducere a unei noi mize #ntr%un moment critic al negocierii 8 ! tehnici su!sidiare care includ: glo!alizarea (gsirea numitorului comun apt de a evalua rezultatul net al negocierii , tehnica pivoilor fali (introducerea unor pretenii suplimentare e)agerate, retrase #n faa refuzului partenerului, #n schim!ul unor concesii corespunztoare , tehnica !ilanului (prezentarea situaiei #n termeni avantaAoi pentru partener i dezavantaAoi pentru emitor , tehnica manipulrii timpului (tragerea de timp, pauzele, scurtarea perioadei de negociere, etc. , tehnica celor patru trepte (ierarhizarea soluiilor conform propriului interes i a anselor de accepta!ilitate din partea partenerului , tehnica prafului #n ochi (supralicitarea valorii unei concesii minime cerute de partener 8 c tehnici emoionale precum: tehnica #nvluirii (adresndu%se sentimentelor, negociatorul #ncearc s adoarm spiritul critic al partenerului , tehnica enervrii partenerului (se realizeaz prin crearea intenionat a unei stri de emoie, tensiune, stress , tehnica culpa!ilizrii ( prin su!linierea sau chiar dramatizarea unei greeli minore sau a unor necesiti se caut o!inerea de avantaAe 8 d tehnici duale care includ: tehnica celor dou fee ale lui ;anus (negociatorul nu #i declar #ntreaga sa putere de decizie #n negociere #n avantaAul su, precum ctigarea unui timp de gndire, tergiversri, evitarea unui rspuns direct etc. , tehnica -arele Batron (amnarea deciziilor, semnrii, contractului pn la apariia unui alt negociator investit cu putere de decizie, etc., e)aspernd pe partener , tehnica $a, dar... (partenerul este de acord cu propunerile fcute, dar fiecare propunere este #nsoit de o cerere complet nou , tehnica implicrii altor parteneri #n negociere (introducerea unor noi negociatori care #i e)prim dezacordul fa de cele sta!ilite anterior 8

'>

$upond, "., %a ne!ociation conduite, t$eorie, aplications, .ditura $alloz, Baris, 455', pag. 7'

7D

e tehnici e)tremiste precum: tehnica ultimativ (se acioneaz #mpotriv ateptrilor i chiar a intereselor celeilalte pri fr a se cunoate reacia acesteia , tehnica faptului #mplinit (se elimin partenerului posi!ilitatea oricrei alternative, fiind o tehnic riscant , tehnica ameninrii (ca metod de agresare apare fie ca rod al premeditriiH planificrii, fie din reacii de ordin emoional . $e cele mai multe ori ea se !azeaz pe modul de comunicare al negociatorului. In e)emplu !inecunoscut este semnificativ: reprezentanii !azei navale !ritanice de pe insula -alta negociau chiria pe care urma s o plteasc partea !ritanic. Brimul ministru maltez era de acord ori de cte ori i se fcea o propunere. $a, spunea el, J.0. $ar avem nevoie de un #mprumut pentru dezvoltare de 4F milioane de lire. n lipsa unei alternative pregtite, !ritanicii au fost o!ligai s fac concesii repetate. J alt tehnic rezultat prin com!inarea comunicrii ver!ale i non%ver!ale este cea a tragerii de timp8'5 ea uzeaz r!darea partenerului fcndu%l s accepte propunerile fcute. .ste cunoscut e)emplul lui :incoln ,ord care #ncepea prin a respinge argumentele i alternativele propuse, fr #ns a prezenta contraargumente, pe care le amna ct mai mult posi!il pentru a%i o!osi partenerii. n momentul #n care #i prezenta propunerea, pro!lema principal a negocierii era total diferit formulat fa de forma iniial, ceea ce crea o total confuzie #n echipa advers8 o!osii i e)asperai, acetia acceptau uor noile formulri. Ta%ti%i ver$ale i non*ver$ale /n ne0o%iere $ac tehnicile folosite sunt cele care structureaz negocierea #n mod glo!al, tacticile sunt cele care o vor realiza propriu%zis, o vor e)ecuta, #n mod fragmentar, localiznd aciunile conform unor anumite faze % !ine determinate % sau conform unor anumite circumstane. :iteratura de specialitate definete uneori tacticile drept tehnici fragmentare, ceea ce e)plic i faptul c, de multe ori, sunt folosite denumiri comune pentru unele tehnici?F /acticile se folosesc de cele mai multe ori #n mod spontan, determinat de dinamica parial imprevizi!il a negocierii, iar selectarea lor depinde att de circumstane ct i de personalitatea, e)periena i a!ilitatea negociatorului. &stfel o gndire creatoare i fle)i!il este necesar #n momentul selectrii tacticii adecvate, adaptate conAuncturii dar i personalitii i culturii partenerului. .)ist, desigur, diverse categorii de tactici specifice tipului de negociere a!ordat la un moment dat. Ta%ti%i de %onvin0ere121 Bromisiune condiionat ($ac marfa furnizat de $vs. va satisface din punct de vedere calitativ clienii notri, vom comanda cantiti suplimentare . &precierea pozitiv a partenerului (&m apreciat #ntotdeauna promptitudinea cu care ai rspuns solicitrilor . &pelul la norme ("unoatei c #n asemenea situaii uzana indic folosirea unei garanii !ancare . Bropunerea de testri (Bentru a v convinge c nu avem nimic #mpotriv, organizm o testare a echipamentului .

'5 ?F

0enned2, *avin, op. cit., pag. 6F' 1ozare%&ga, ;sa!elle, &anipulatorii sunt printre noi, .ditura Eiculescu <C:., 3ucureti, 4555, pag. '5 ?4 ,iceac, 3ogdan, 'e$nici de manipulare, .ditura Eemira, 3ucureti, 455?, pag. 446

7>

Jferirea de garanii (/ermenul de garanie oferit de noi depete pe cel al altor productori . Bropunerea de ar!itraAHmediatori ( n cazul unor dispute, sperm s rezolvm situaia apelnd la un ar!itru ales de comun acord . "utarea de aliane (3anca K va garanta ram!ursarea creditului . Bunerea #ntre paranteze a unei dificulti (Bropunem s revenim asupra nivelului preului dup ce vom sta!ili condiiile de livrare .

Ta%ti%i %are n# vi.ea.! mani #larea artener#l#i:?6 Bromisiunea credi!il, ferm (Lei primi rspunsul nostru imediat ce vom studia documentaia !ancar . Mocul cu crile pe fa (-arca $vs. pentru acest produs reprezint #n mod cert o garanie pentru noi . Ceciprocitate #n acordarea avantaAelor (<untem de acord cu acordarea unei reduceri de pre de 4FN dac $vs. v vei ocupa de o!inerea documentelor de transport . Ceformularea ($eci considerai c noi va tre!ui s ne adresm 3ncii K . Bropuneri constructive (< discutm #mpreun gsirea unor noi surse de finanare a proiectului . &ducerea #n discuie a unor elemente noi pentru ca negocierea s progreseze ( Ee intereseaz acest nou produs al $vs, dar mai #nti s finalizm acest contract . &!inerea (n acest sens se menioneaz amnarea rspunsului #n ateptarea unui moment prielnic , oprirea propriului discurs pentru a%l asculta pe partener, trecerea su! tcere a unor aspecte dificile, spunnd doar ce este necesar .

Ta%ti%i &olo"ite /n ne0o%ierea di"tri$#tiv! (conflictual . $upont denumete aceste tactici de presiune, coercitive, desta!ilizatoare, conflictuale. Ameninarea %# variantele:?( avertismentul (&ceast atitudine din partea $vs. va avea urmri serioase 8 deconsilierea (Eu v sftuim s luai aceast decizie pentru c ar fi #n dezavantaAul $vs. 8 ameninarea direct (Lom aciona astfel #nct v vom distruge reputaia 8 inAonciuneaH opoziie (La tre!ui s acionai cum spunem noi, altfel vei avea de regretat 8 punerea #n faa faptului #mplinit (&m hotrt deAa s anunm pe clienii notri c data de furnizare este... 8 invocarea negativ a normelor ("eea ce cerei $vs. este contrar uzanelor noastre .

?6

Moule C.L.O M. :. 3eauois, 'ratat de manipulare# Strate!ii recomandate celor oneti, dar mai ales celorlal i###, .ditura &ntet, Jradea, 455D, pag. 466 ?( Eothstine, +illiam :., (rta convin!erii, .ditura "odecs, 3ucureti, 455>, pag. 'F

75

<upralicitarea (Jricum, firma noastr a!ia poate face fa comenzilor . /otul sau nimic (n acest caz preul nostru nu este negocia!il . "ontestarea afirmaiilor partenerului (Ee pare ru, dar credem c #n acest caz e)agerai. . Itilizarea surprizei % prin introducerea unor fapte noi (Ptii c acum cursul leu% dolar este de.. . <chim!area planului decizional (/re!uie s v anunm c am renunat la articolele de la punctele.. . <chim!area !rusc a poziiei (n cazul acesta vom renuna la acordarea unei reduceri de pre . "oncesii asimetrice (&m putea s v acordm o reducere, doar dac mrii comanda . .schivarea (Cegretm, dar nu avem putere de decizie #n aceast pro!lem .

Ta%ti%i a3ate e &a%tor#l tim : /emporizarea8 &ccelerarea8 *sirea unui motiv pentru #ntreruperea negocierii ($eoarece urmeaz s plec #n strintate, vom discuta toate detaliile la #ntoarcere . Brete)tul (/re!uie s ateptm sosirea din strintate a directorului general #ntruct nu pot lua aceasta decizie singur . Cetragerea (& aprut o situaie special i mine nu vom putea participa la negocieri . $iversiuneaHntoarcerea la puncte deAa discutate ($ac nu v deranAeaz, a vrea s revenim la pro!lema termenului de livrare, discutat ieri . "ererea de repetare a celor deAa discutateHmimarea ignoranei ($ac nu v suprai a dori s revenim asupra garaniei, nu tiu dac am #neles corect propunerea $vs . &teptarea prelungit (Eu ne vom putea #ntlni pentru discuii #nainte de luna viitoare .

ntlnirea anulat (L cerem scuze, dar #ntruct a aprut o situaie neateptat nu ne mai putem #ntlni astzi . Ta%ti%i emoionale &fectivitate #nvluitoare (Bentru noi, sta!ilirea unor relaii de afaceri cu $vs. este mai important dect afacerea #nsi . $iscursul%fluviu (necarea partenerului #ntr%un ocean de vor!e ce tind s%i diminueze vigilena, s creeze un efect aproape hipnotic . Ta%ti%i a3ate e di"tor"i#ni /n %om#ni%are24 3luff%ulHBraful #n ochi (Eu v facei pro!leme, cu relaiile noastre vom o!ine tot ce dorim .
?7

,iceac, 3ogdan, op. cit., pag. 4>5

'F

$ezinformarea sistematic prin:

% refuzul de a informa (Eu tim, acest aspect nefiind de competena noastr . % refuzul de a asculta (Eu este cazul s discutm acum despre.. . % ocolirea pro!lemei (Eu credem c aceast pro!lem prezint importan . Min%i#na "i"temati%! prin: nerecunoaterea angaAamentelor (Eiciodat nu am promis aa ceva . mesaA contradictoriu (<untem gata s v ascultm. &poi: &i mai afirmat astaQ . inducerea #n eroare a partenerului (,ii fr griA, putei semna contractul marfa va fi e)pediat cnd am promis . lansarea de zvonuri false (<untem informai c la 3ursa din Ee@ Ror= .. . &tacul la persoan (Ee pare ru, dar nu suntei specialist #n pro!lem . ironizarea partenerului ("redei poate c ne%ai pclit G refuzarea legitimitii partenerului (&cest aspect nu poate fi discutat dect cu eful companiei . :im!aA agresiv (E%am mai auzit aa prostie Q . iar

Mani&e"tarea di" re#l#i prin:

Ta%ti%i non*ver$ale. <e realizeaz prin adoptarea anumitor gesturi, posturi, mimic ce pot crea o atmosfer stnAenitoare, desta!ilizatoare, dificil. $e asemeni, de mare importan este tactica tcerii prin care #ntreg sensul unei negocieri poate fi modificat. Semnalele non*ver$ale se definesc prin utilizarea unor sim!oluri diferite de cele ver!ale, incluznd: micri ale corpului, mimica feei, gesturi, poziia corpului, aspecte ale vocii. &cestea reprezint o sursa important de informaii pentru negociatori.?'

LIMBAJUL LIMBAJUL TRUPULUI TRUPULUI

LIMBAJUL LIMBAJUL VESTIMENTATIEI VESTIMENTATIEI LIMBAJUL LIMBAJUL TIMPULUI TIMPULUI LIMBAJUL LIMBAJUL TACERII TACERII

LIMBAJUL LIMBAJUL CULORILOR CULORILOR

?'

3ec=er, *ar2 <., op. cit., pag. 456

'4

n general atitudinea cooperant este dezvluit de gesturi de apropiere, e)pansive, contactul privirii si ochii zm!itori, tonul vocii rela)at. Jstilitatea apare din poziia agresiv a corpului, pstrarea distanei, fi)area cu privirea, e)presia de rigiditate a gurii sau tonul aspru. Bersoana care este la control, dominatoare face gesturi denotnd fora pe care o are, vor!ete tare i apsat, #ntrerupe, arat cu degetul acuzator, are un ton controlat al vocii. n schim! persoana dominat face gesturi nervoase (e).: #i freac minile , vor!ete #ncet i puin, permite s fie #ntrerupt, are un ton sla! al vocii, privirea este ine)presiv. 1iltrop i Idall enumer cteva dintre atitudinile i comportamentele dezvluite pe aceast cale:?? ascultarea activ: ochii larg deschii i vioi, aplecarea uor #nainte, palmele minilor deschise si !raele #ntinse8 #ncredere: gesturi rela)ate, inuta dreapt, minile la spate , minile innd reverele hainei8 aprarea: ochii deschii i vioi, corpul #ncordat, !raele #ncruciate la piept sau picioarele #ncruciate , pumnii strni, artatul cu degetul acuzator, lovituri cu mna #n mas8 frustrarea: minile #ncordate, pumnul strns, frecarea cefei, trecerea minii prin pr, privirea spre ieire sau spre e)terior, respiraie scurt, artarea repetat cu degetul8 decepia: contact vizual minim, schim!area rapid a vocii, acoperirea gurii atunci cnd se vor!ete8 plictiseala: aplecarea spre spate, privirea la ceas, micarea degetelor, !aterea #n ritm cu degetele pe mas, micare ritmic cu piciorul, privire #n gol8

/. *eorgescu adaug alte cteva mesaAe transmise non%ver!al:?D degaAare: mini deschise, haina deschis, cravata sl!it8 cooperare: !raele deschise, edere pe marginea scaunului, capul dat pe spate, gestul de a trece mna peste fa, deschiderea hainei8 suspiciune: contact vizual minim, !raele #ncruciate, #ndeprtarea de persoana din fa, #nclinarea capului, privirea sau corpul #ndreptat spre ieire, atingerea sau frecarea nasului, frecarea ochilor8 nervozitate: dregerea glasului, ritm infernal al fumatului, agitaie pe scaun, apariia transpiraiei pe frunte, pocnirea degetelor, zornirea !anilor #n !uzunar evitarea contactului privirii, clipire deas, strngerea ma)ilarelor, tragerea de ureche, tragerea de pantaloni (la ederea pe scaun , ciupirea pielii de pe mn, punerea minii la gura #n timpul vor!irii8 evaluare: gestul de a trece mna peste fa, capul dat pe spate, mngierea !r!iei, privirea peste ochelari, scoaterea ochelarilor (tergerea lor , inerea #n gur a !raului ochelarilor, ridicarea de la !irou i plim!area prin camer, mna la !aza nasului8 hotrrea de a lua o decizie: minile pe olduri, minile pe genunchi, ederea pe marginea scaunului, prinderea marginilor mesei cu minile, apropierea de partener8 acceptare: mna pe piept, !raele deschise, gestul de a da mna, apropiere prietenoas de partener, aranAarea hainelor, spriAinirea pe un picior

?? ?D

1iltrop, Mean%-., op. cit., pag. 6F4 *eorgescu, /oma, op. cit., pag. 4((

'6

(#n special la femei , frecarea palmelor8 4.4. 5om#ni%area de in&l#enare Ar0#mentarea este un proces de comunicare prin care vor!itorul #ncearc s reduc rezistena prtiei adverse fa de propunerile sau ideile sale. Eegociatorii au interese materiale iHsau concepii diferite care #i situeaz pe poziii divergente8 pentru a avansa spre o soluie reciproc accepta!il, ei tre!uie s aAung la o nou #nelegere a pro!lemelor i s adere la adevrul sau vala!ilitatea unor propuneri. &rgumentarea are acest scop, opernd cu dovezi 6ar0#mente7 care susin un punct de vedere. ,orma concreta a dovezilor poate fi foarte diferit: afirmaii, raionamente, opinii ale unor autoriti tere unanim recunoscute, pro!e materiale (e): documentaii de pre, cotaii, mostre , demonstraii etc.?> Di"tin%ia dintre ar0#mentare i de.$atere &rgumentarea nu este caracteristic doar negocierii: ea apare i #n alte forme de interaciune uman. Bentru a prezenta specificul argumentrii #n negociere vom face o comparaie #ntre negociere i dez!aterea pur (de idei . De.$aterea #r! 6de idei7 este o form de interaciune prin care are loc o confruntare #ntre vor!itori, cu scopul de a convinge oponentul sau auditoriul de un adevr. .ste #n esen o interaciune cu un caracter preponderent intelectual de tipul victorie%#nfrngere, iar argumentarea urmrete aceast finalitate. ?5 n negociere, argumentarea se plaseaz #ntr%o alt perspectiv. Eegociatorul nu este interesat s demonstreze c el (sau ea are dreptate, iar oponentul nu. nfrngerea oponentului este de neconceput #n negociere. &rgumentarea apare ca un miAloc de a%4 aAuta pe interlocutor sa #neleag punctul de vedere al vor!itorului su s #i schim!e opinia, s adopte o anumit atitudine sau comportament, s #ntreprind o anumit aciune, astfel ca s faciliteze deplasarea de pe poziia de negociere de la un moment dat. ;ar dac partenerul se deplaseaz de pe aceast poziie, aceasta nu este considerat de nici unul ca Ssl!iciuneS sau ca S#nfrngereS, ci ca o micare firesc, rezultat din plusul de informaii i de cunoatere do!ndit. E&i%a%itatea ar0#ment!rii .ficacitatea argumentrii #n negociere este determinat de o serie de factori, cum ar fi: conte)tul i orientarea negocierii, credi!ilitatea persoanei care argumenteaz, fora argumentrii sau modul de prezentare a acestora.

?> ?5

/oma, *heorghe, op. cit., pag. 666 /urner, Calph, Comportamentul colectiv.

'(

5onte3t#l i orientarea ne0o%ierii ;nfluena conte)tului i a orientrii negocierii este evidenta: astfel #n cazul negocierii conflictuale argumentarea se #mpletete mai mult cu utilizarea puterii, valoarea intelectual trecnd pe un plan secund. 5redi$ilitatea er"oanei %are ar0#mentea.! <uccesul argumentrii este asigurat nu numai de capacitatea intelectual, de logica vor!itorului ci i de credi!ilitatea sa: sunt crezute mai degra! argumentele unei persoane care este credi!il #n ochii interlocutorului. 5!ile %ele mai "i0#re entr# a"i0#rarea %redi$ilit!ii sunt: DF e)istena unui climat de #ncredere. .ste important ca prile s se comporte astfel #nct s consolideze i nu s deterioreze imaginea favora!il pe care una o are despre cealalt. n general, crearea unui climat de negociere caracterizat, printre altele, prin #ncredere reciproc sau chiar prin simpatie poate influena #n mod pozitiv eficacitatea argumentrii. Eu este neo!inuit ca negociatorul s%i sta!ileasc ca o!iectiv s ctige simpatia partenerului de afaceri. /ehnicile uzuale, dincolo de charisma personal, pot fi: desfurarea unor aciuni #n comun (e): invitarea acestuia la restaurant, la o partid de vntoare, la un spectacol , mici cadouri (#n limitele onestitii , manifestarea empatiei (e): interes i #nelegere pentru pro!lemele personale ale celuilalt . Ima0inea de %om eten! a ne0o%iator#l#i. "redi!ilitatea negociatorului depinde si de felul cum este Audecat competena sa. $ac cineva este perceput ca fiind competent #n pro!lema #n discuie, devine credi!il, iar argumentele sale sunt crezute mai uor. <e pune #n eviden astfel, #nc o dat, necesitatea pregtirii serioase a negocierii, fr de care partenerul va simi c interlocutorul nu este stpn pe domeniu i face afirmaii gratuite. 8ora ar0#ment!rii &rgumentarea se compune din doua pri: afirmaia principal (sau concluzia i argumentele. &cestea din urm sunt orice dovad adus #n favoarea unei afirmaii. -ai multe cauze contri!uie la a conferi for argumentrii. n primul rnd dovezile tre!uie s fie corecte, relevante i complete. Jmiterea unor fapte, folosirea selectiv a datelor (inclusiv statistice , datele i informaiile false constituie forme de #nelare a partenerului. $in acest motiv negociatorul tre!uie s solicite dovezi #n spriAinul unor afirmaii i s testeze corectitudinea argumentaiei partenerului. &ceast practic, care ar putea fi considerat ca fiind Aignitoare #n alte #mpreAurri (ne#ncredere, suspectare de rea%credin este fireasca #n conte)tul negocierii. n al doilea rnd, negociatorul tre!uie s testeze corectitudinea logic a argumentaiei, relaiei dintre argumente i afirmaia principal. "teva erori de logic mai frecvente, ce pot conduce la concluzii false i care pot anula fora argumentului sunt: confuziile cauzale, non%seTuitur, prezumiile.

DF

5on&#.iile %a#.ale apar atunci cnd un fenomen este e)plicat prin atri!uirea unor cauze false: faptele care n%au legtur cu acesta. "el mai adesea se face confuzie #ntre succesiunea temporal (& s%a petrecut #naintea lui 3 cu legtura logic (deci & este cauza lui 3 . Eroarea non*"e9#it#r (Snu urmeazS #nseamn aAungerea la o concluzie pe !aza
Eothstine, +illiam :., op. cit., pag. (44

'7

unui set incomplet de fapte, a unor generalizri pripite i neAustificate (e): S"hiria unor spaii din imo!ilul #nvecinat a fost de ? dolariHmp, deci acesta este nivelul pieeiS . 5on%l#.iile re.#mate sunt afirmaii nedovedite care sunt oferite ca adevruri (e): S&cest imo!il este cel mai lu)os din zon, din acest motiv nivelul chiriei este mai mareS . n al treilea rnd fora argumentrii depinde i de alegerea sursei argumentului #n concordan cu momentul i condiiile specifice din derularea negocierii. "onform lui &ristotel, fora argumentelor provine din trei surse: Et-o"1 argumentul face referire la principii si norme (morale, legale etc , la cutume, la autoritatea unei instane tere recunoscut (e): S.ste o!ligaia dumneavoastr legalaS . Pat-o"1 argumentele fac apel la sentimente (prietenie, team etc . ntr%o negociere #ntre parteneri care au fcut mai multe afaceri #mpreuna poate s apar un astfel de argument: SEe cunoatem de atta timp, aa c te rog s m crezi c nu pot s mresc cantitatea din contractQS. Lo0o"1 argumentele fac apel la raiune, acionnd pe planul logic. &stfel de argumente pot lua forma unor construcii logice de tipul e)plicaiei, analogiei, deduciei, dilemei, alternativei, parado)ului, reducerii la a!surd etc. Be lng acestea, alte argumente !azate pe :ogos pot avea un caracter persuasiv mai accentuat, cum ar fi: sugerarea, recomandarea sau insinuarea (care are i un caracter manipulativ .

Pre.entarea ar0#mentelor In argument nu este puternic prin sine #nsui ci prin impactul pe care #l are asupra interlocutorului. ;ar acest lucru depinde #n mare msur de modul #n care este construit argumentaia i de stilul vor!itorului J decizie strategic privitoare la modul de prezentare a argumentrii se refer la opiunea dintre argumentarea dezechili!rat i cea echili!rat. Ar0#mentarea de.e%-ili$rat! presupune prezentarea numai a argumentelor favora!ile unei idei i omiterea celor care o contrazic. $e regul aceast opiune este aleas atunci cnd partenerul este mai puin instruit i prefer lucrurile clare, #n al! sau negru. Ar0#mentarea e%-ili$rat! (tehnica !alanei presupune punerea #n !alan a argumentelor pro i contra unei idei. <trategia este potrivit #n cazul partenerilor instruii care au spirit critic dezvoltat. Be aceast cale sunt contracarate i o!ieciile ulterioare (!azate pe argumentele contra pe care acetia oricum le%ar fi e)primat. $e regul, #n cazul susinerii unei afirmaii, sunt prezentate mai #nti argumentele contra (mai sla!e , iar apoi cele pro (mai puternice . Jrdinea poate fi invers #n cazul argumentrii respingerii unei idei.

J alt decizie strategic se refer la e)istena sau succesiunea afirmaiei principale i a dovezilor:D4
D4

-alia, -ircea, op. cit., pag. (6F

''

negociatorul poate enuna deopotriv faptele, din care e)trage apoi concluzia logic (afirmaia principal 8 negociatorul se rezum doar la fapte, fie deoarece concluzia este evident, fie #n scop tactic, pentru a%4 o!liga pe partener s reflecteze la cele spuse pentru a o gsi singur. Brezentarea argumentrii vizeaz mai multe aspecte ale vor!irii (e).: modul de formulare, semnalele non%ver!ale, atitudinea : e)primarea argumentelor cu claritate i concis, evitnd vor!irea inutil8 folosirea de preferin a unor fraze scurte8 prezentarea de fapte i argumente concrete i nu a!stracte8 utilizarea unor imagini care s e)prime #n mod plastic o idee, folosirea prover!elor i aforismelor etc.

formularea pozitiv a argumentelor (Spartea plin a paharuluiS . &stfel negociatorul nu va produce dovezi c amenaAarea interiorului nu este corespunztoare, ci c aceasta poate fi #m!untit. Ceferitor la comunicarea non%ver!al de asemenea sunt importante cteva aspecte: tonul vor!itorului tre!uie s denote siguran i un entuziasm temperat8 se vor evita iritarea, manifestarea emoiilor8 se vor evita vor!irea ezitant sau prea e)u!erant, patosul8 vor!itorul nu tre!uie s se gr!easc cnd #i e)prim un punct de vedere8 vor!irea calm d o impresie de seriozitate.

4.4. Le0i Mani #lative 1 * Le0ea %ontra"t#l#i :, &ceast lege spune c dou lucruri diferite par i mai diferite atunci cnd sunt puse alturi sau, alt sens, un lucru poate cpt dimensiuni diferite #n funcie de conte)tul #n care este plasat (de e)emplu, viteza de 4FF =mHh ne va prea mai mare sau mai mic, dup modalitatea #n care o atingem: accelernd de la 7F =mHh sau #ncetinind de la 4'F =mHh . "um s ne comportm pentru a o!ine de la alii ceea ce dorimG "um s procedm ca s nu cdem, la rndul nostru, #n plasa altoraG E3em l#l nr. 1 In tnr novice i un clugr se plim!au prin grdina mnstirii, citind i comentnd #mpreun diferite pasaAe din 3i!lie. :a un moment dat au simit nevoia unei igri, dar, netiind dac #ncalc vreo regul fumnd #n timpul studiului, s%au hotrt s cear, dup mas, permisiunea printelui stare. "nd s%au #ntlnit a doua zi, clugrul fuma linitit, spre nedumerirea novicelui: S,rate, mie stareul mi%a interzis s fumez, ie cum de i%a permisGS SEu tiu... /u ce i%ai spusGS S;%am cerut s%mi dea voie s fumez #n timp ce citesc 3i!lia.S SLezi, aici ai greit. .u i%am cerut s%mi dea voie s citesc 3i!lia #n timp ce fumez.S

D6

,iceac, 3ogdan, op. cit., pag. (F6

'?

'e$nici strict manipulatoare, cum ar fi ro0ramarea ne#rolin0vi"ti%! e)ist, !ine#neles pe piaa negociatorilor manipulatori. &cestea permit ocolirea comportamentului raional al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul inconsistent al acestuia.D( ,r a merge #ns chiar att de departe, putem s o!servm #n fiecare aciune a noastr dorina de a%i influena pe ceilali, utiliznd instinctiv tehnici mai mult sau mai puin corecte. < nu uitm c obiectivul final al oricrui act de comunicare este ob inerea unui comportament, n ne!ociere de acceptare n publicitate de cumprare# .ste suficient s privim #n Aur: de la copilul care plnge ca s o!in o Aucrie, pn la spltorul de par!rize din intersecie, care #nti stropete par!rizul i apoi #l #ntrea! din ochi pe ofer dac este de acord, toi duc o lupt permanent pentru a o!ine ceva de la altcineva. < pornim de la o premis: lumea contemporan este att de comple), #nct, pentru a ne descurca #n sarcinile noastre cotidiene, ne%am dezvoltat #nc din copilrie o serie de programe de comportament #n !aza crora reacionm automat la situaiile #ntlnite, fr a ne face un calcul glo!al. $e e)emplu, dac cineva ne face un cadou, suntem pro!rama i s ne simim datori i s cutam s ne revanm ct mai curnd. :a fel, avem programe care ne o!lig s ne conformm ateptrilor comunitii #n care trim, s ne inem de cuvnt, s ne supunem autoritii etc. &ceste pro!rame funcioneaz, de o!icei, !ine i au utilitatea lor social: cine nu%i respect o!ligaiile nu este o persoan pe care se poate conta, i cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Mustificri similare sunt vala!ile i pentru alte mecanisme. < reinem c aceste scheme sunt automate i nu necesit intervenia prii noastre raionale. "a urmare, nu este de mirare c cine le cunoate le poate utiliza #n avantaAul propriu, pentru a constrnge la un comportament determinat. ,rumuseea acestei legi const #n faptul c ea funcioneaz nu numai perfect, ci i insesiza!il. "ine o folosete poate profita din plin de noi fr a avea nici un moment aerul c o face. "hiar nu credeiG 1m... Ptii ce mi%a spus patronul unei agenii imo!iliareG E3em l#l nr. , SBstrez mereu #n oferta mea 6%( apartamente ori!ile la preuri umflate, #n oricare zon a oraului, i pe acestea le prezint clienilor la prima lor vizit. $up ce vd aceste porcrii, casa pe care #ntr%adevr vreau s le%o prezint li se pare minunatQS E3em l#l nr. 4 In seminar de ( zile #n <tatele Inite poate aAunge la 6.FFF U, e)cluznd cheltuielile de cazare i de mas, dar o video caset care prezint aceleai lucruri poate fi achiziionat pentru SdoarS 6FF U. ,a de prima sum, a plti 6FF U pentru o videocaset nu pare prea mult. E3em l#l nr. 4 < zicem c vrei sa cumprai o main cu 4F.FFF U. $up ce v las s v acomodai cu aceasta cifr, vnztorul #ncepe s v arate, pe rnd, i dotrile suplimentare: radio (6FF U , telecomanda (4FF U , alte faciliti (4'F U i, #n final, vine fraza: SEu putei lsa o asemenea main fr sistem antifurt. "ost doar 'FF UQS. &ceste ultime sume vi se vor prea minore fa de cei 4F.FFF U. Jricine are e)perien #n vnzarea de maini (dar acest lucru este vala!il, de e)emplu, i pentru calculatoare etc tie c se poate aAunge la nite preuri total uluitoare doar datorit unor accesorii aparent inofensive. Pi #n timp ce voi rmnei cu contractul semnat, #ntre!ndu%v cum a fost posi!il i fr a
D(

1assan <ouni 9 &anipularea in )e!ocieri, .ditura &ntet, 455>, pag. 645

'D

putea #nvinui pe altcineva dect pe voi #niv, pe faa vnztorului apare acel surs ce denot for i cunoatere, specific maestrului de arte mariale. , * Le0ea Re%i ro%it!ii Sc$imbul se !azeaz pe %e!ea *eciprocit ii, care sun astfel: dac cineva ne d ceva ce ni se pare valoros, simim dorina s dm ceva #n schim!. &sta nu #nseamn c #ntoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci #nseamn c ne simim J3:;*&V; s ne revanm : semnificativ este faptul c #n multe lim!i cuvntul +obli!at+ este echivalentul lui +mul umesc+. &ceat lege este cea care permite fiecruia dintre noi s%i alctuiasc un fel de S!anc a favorurilorS, tiind c ce a dat nu este pierdut, pentru c o s%i vin #ntr%un fel sau altul #napoi. -ecanismul ni se pare att de firesc i necesar totodat, #nct nu ne%am oprit niciodat s reflectm asupra msurii #n care ne implic i ne condiioneaz8 dar fiecare dintre noi pstreaz o Seviden conta!ilS e)traordinar de precis despre ce a dat i a primit #n relaia cu ceilali i face tot posi!ilul pentru a pstra echili!rul. :egea Ceciprocitii merge foarte !ine i, fr #ndoial, #ntreaga societate are un !eneficiu e)traordinar din faptul c mem!rii ei respect aceast lege. Eu ne mir deci c cineva care nu restituie o favoare sau o restituie greit (favoarea oferit #n schim! este mai SmicS sau vine prea trziu este e)clus din mecanism i capt o serie de etichete negative: profitor, ingrat, nerecunosctor, parazit, etc. Bro!lema este c, din team de a capta o astfel de etichet, e)agerm adesea (incontient #n cealalt direcie i devenim o prad uoar pentru cineva care vrea s profite de noi. ntr%adevr, :egea Ceciprocitii poate fi folosit a!il pentru a ne face s ne simim datori i s consimim la cereri pe care, #n mod normal, le%am fi refuzat. ;nteresant este c o!ligaia de a ne revana e)ist i atunci cnd cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite manipulatorului s aleag cadoul iniial i felul #n care noi s ne pltim datoria. -ai mult, ne este e)traordinar de greu s ne opunem unei astfel de aciuni chiar i atunci cnd intenia de manipulare este evidenta. E3em l#l nr. 1 .ste destul de uor s%l refuzm pe ceretorul care ne cere !ani de poman, fr s ne dea nimic #n schim!8 dar este mult mai greu s procedm la fel cu cel care ne ScurS par!rizul mainii la semafor. <au, dac cineva v invit la cin sau v aduce un cadou i apoi v cere un serviciu % ct de mult crete pro!a!ilitatea de a accepta, fa de cazul #n care cererea v%ar fi fost fcut directG E3em l#l nr. , -ulte firme ofer gratuit eantioane din produsul pe care%l vnd. .)plicaia oficial este c i se d astfel pu!licului posi!ilitatea de a pro!a i de a se familiariza cu produsul. n realitate, eantionul gratuit constituie un cadou i se apeleaz astfel la :.*.& C.";BCJ";/WV;;: pro!a!ilitatea ca !eneficiarul cadoului s cumpere produsul crete enorm. E3em l#l nr. 4 $ac avei nevoie de un #mprumut de 4FF U, e !ine s cerei la #nceput 6FF U8 #n primul rnd pentru c, scznd preteniile, dai impresia c renunai la ceva, astfel c cellalt are o o!ligaie fa de voi8 apoi, pentru c dup ce ai vor!it de 6FF U, 4FF U pare mult mai puin8 i, nu #n ultimul rnd, pentru c e)ist posi!ilitatea ca cellalt s spun SdaS de la #nceput, voi o!innd astfel du!lul sumei de care avei nevoie. E3em l#l nr. 4 '>

$ac suntei vnztori, atenie: cnd artai produsele, #ncepei #ntotdeauna cu cele mai scumpe. "hiar dac instinctul v #ndeamn s facei e)act pe dos, cercetrile au demonstrat c, procednd astfel, volumul vnzrilor aproape se tripleaz. .vident, cnd artai produse din ce #n ce mai ieftine, preul pare din ce #n ce mai mic i cumprarea este favorizat i, oricum, clientul poate cumpra direct produsul cel mai scump (acum ne este clar c, dac procedm invers, regula acioneaz #mpotriva noastr . +$"ervaie &devraii profesioniti ai negocierilor folosesc :.*.& C.";BCJ";/WV;; chiar i atunci cnd nu reuesc s v vnd ceva. .i nu v las s plecai pur i simplu, ci v cer nume de prieteni sau de rude care ar putea fi interesate de produsele lor. .ste de necrezut cum muli dintre noi, care nu ar da, #n condiii normale, unui vnztor numele unui prieten, sunt mult mai dispui s%o fac dup ce au refuzat s cumpere produsul care le%a fost prezentat. E3em l#l nr. ; .ste un pic indecent folosirea acestei tehnici de ctre orice guvern, atunci cnd vrea s #i salveze imaginea sau chiar S s Aefuiasc cetenii din ara respectiv S. Eu are importan dac este necesar a scumpi !enzina #n Aocul managerial al inflaiei, a pune o ta) nou sau a renuna la un serviciu pu!lic, strategia folosit este #ntotdeauna urmtoarea: se lansea" "vonul c se #ntmpl ceva neplcut, (de e)emplu, c !enzina va costa ? lei litrul 8 dup o inevita!il serie de proteste, greve, #ntlniri cu sindicatele etc., guvernul se SrzgndeteS i accept ca scumpirea s fie pn la SnumaiS 7,5 lei, care era, !ine#neles cifra dorit.

4 * Le0ea %oerenei %e!ea Coeren ei spune c atunci cnd cineva ia o poziie, ver!al sau #n scris, #n legtur cu ceva, o s tind apoi s apere acea poziie i se va comporta #n consecin, indiferent dac poziia lui are sens i, deseori, #n ciuda evidenei contrariului. )evoia de coeren ne #mpinge s aducem Spe aceeai lungime de undS, credinele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am fcut. &a c dac se reuete s fii determinai s v luai un angaAament ct de mic, de fapt s%a pregtit terenul pentru a v face s acionai conform cu spusele voastre % nevoia de coeren funcioneaz. E3em l#l nr. 1 X:a u a sunat o fat foarte atrgtoare, cu fust scurt, care m%a rugat s%i rspund la cteva #ntre!ri pentru un studiu privind c$eltuielile tineretului pentru distrac ie i spectacole# 3ine#neles, am fost de acord i, cum uor v putei imagina, am e)agerat puin cu rspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus c eram un tip strlucitor, care ieea practic #n fiecare sear s se distreze, trecnd cu dezinvoltur de la un restaurant la un concert, de la o discotec la un teatru etc. Pi dup ce%am terminat cu #ntre!rile, a aprut i adevratul scop al vizitei frumoasei domnioare: ea mi%a propus pentru SnumaiS 6FFF de lire o legitimaie de #nscriere la un clu! ai crui mem!ri !eneficiau de o serie de reduceri de pre pentru astfel de distracii, i care, datorit vieii mele sociale foarte active, mi%ar fi permis economii anuale de aproape 4F.FFF de lire. & nu cumpra legitimaia aceea ar fi #nsemnat ori s admit c am minit, ori c eram un prost care nu tie s profite de o ocazie. & vrea s pot spune c am dat%o afar pe u, pe fata armant. n realitate #ns, am pltit legitimaia ca un idiot perfect, fr s%o folosesc, !ine#neles, niciodat. '5

"apcana aceasta, aa de a!il pregtit pentru a scoate !anii din !uzunar, pune #n eviden una dintre cele mai mari nevoi ale omului, aceea de coeren. D7 E3em l#l nr. , ,n"torul: "redei c pregtirea colar este important pentru copiii dvs.G ,ictima: $a. ,n"torul: La gndii c cine #i face temele !ine acas va o!ine rezultate mai !une la coalG ,ictima: $esigur. ,n"torul: Eu%i aa c dac ai nite materiale de consultaie !une poi s%ti faci temele mult mai !ineG ,ictima: ,irete. ,n"torul: Berfect. ;at ca tocmai ne%au sosit cteva cri de studiu individual care par s fie fcute pentru copiii dvs. "te doriiG ,ictima: aaa... iii... aaa... $esigur, #ntotdeauna este posi!il s refuzai cumprarea, dar #ntr%un astfel de caz este mult mai greu fa de situaia #n care vnztorul ar fi prezentat direct oferta lui. E3em l#l nr. 4 &anipulatorul: L considerai un !un cretinG ,ictima: $a &anipulatorul: "aritatea i compasiunea sunt cele mai importante caliti ale unui !un cretin, nu% i aaG ,ictima: $esigur. &anipulatorul: ,oarte !ine. Ptii, fundaia noastr tocmai adun fonduri pentru #m!untirea situaiei veverielor orfane din 3irmania i chiar ne gndeam c... "hiar dac situaia pare similar cu cea de dinainte, de fapt ea este mult mai #ncurcat: acum nu mai este pro!lema s v Austificai fa de vnztor (manipulator , ci fa de propria voastr contiin. $ac nu vei da !ani pentru veveriele din 3irmania, v tre!uie un motiv foarte convingtor, pentru voi #niv8 #n caz contrar nu avei alt soluie dect a admite c nu suntei !uni cretini. +$"ervaie <e poate s admitei contrariul, dar este mult mai uor s dai !ani, iar manipulatorul tie perfect lucrul acesta... &tenieQ n timp ce #n e)emplul de mai sus, intenia de manipulare este evident i totui putei s v aprai (mai greu, dar putei , un adevrat profesionist o s acioneze mult mai su!til, i anume conform situaiilor de mai Aos. E3em l#l nr. 4 &dministratorul !locului #n care locuii vine la voi i va roag s semnai o scrisoare prin care i se cere primarului s ia msuri pentru astuparea unei gropi urte care stric imaginea cartierului. <crisoarea este semnat de toi vecinii votri. 3ine#neles c semnai i voi (doar nu v cost nimic i, automat, cptai convingerea c suntei un !un cetean, preocupat de soarta mediului #nconAurtor. Beste o sptmn, acelai administrator v viziteaz iar s v invite la curatul zpezii de pe aleea din faa !locului. Bosi!ilitile de a scpa #ntr%un asemenea caz sunt foarte mici, ca s nu spun c nu e)ist deloc. E3em l#l nr. ; &anipulatorul: Eu%i aa c statul nu este #n stare sa asigure pensii decente pentru !trniG ,ictima: $a, aa este. (<tare de disonan % Sce pot sa facGS .
D7

,iceac, 3ogdan, op. cit., pag. (5F

?F

&anipulatorul: &vem un program de asigurare care v garanteaz o !trnee de aur... <ntre$!rile mani #lator#l#i "red c nu mai este nevoie s su!liniem c dialogurile pe care vi le%am prezentat sunt deli!erat stilizate, pentru a lmuri ct mai !ine conceptul8 #n realitate totul este mult mai nuanat i mai greu de descoperit. Eici un manipulator nu o s v pun #ntre!ri la care s putei rspunde simplu, cu SdaS sau SnuS (aa%numitele S#ntre!ri #nchiseS , ci o s v pun #n situaia de a spune mai multe, pentru a%i fi mai uor s v #ncurce.

4 * Le0ea dove.ii "o%iale :egea aceasta ne spune c unul dintre miAloacele pe care le folosim pentru a hotr# ce este corect const #n a urmri ceea ce ceilali consider c este corect. Pi cu ct suntem mai nesiguri asupra unei situaii pe care tre!uie s%o apreciem, cu att mai mult ne !azm pe aciunile celorlali pentru a hotr# cum s ne comportm. :egea Sdovezii socialeS ne permite s #nfruntm un mare numr de situaii fr s ne gndim prea mult la ce este !ine i ce este ru. Bro!lemele apar atunci cnd datele sunt deli!erat falsificate pentru a ne da impresia c o grmad de persoane se comport #ntr%un anumit mod, !ine#neles, pentru a se o!ine ceea ce se dorete de la noi. E3em le % n timp ce mergei pe strad, vedei un grup de persoane cere se uit #n sus. "e faceiG .vident, va uitai i voi #n sus8 % :a !irou se face o chet pentru o coleg care se cstorete. Brima #ntre!are care v vine #n minte este: S"t au dat ceilaliGS8 % /re!uie s v ducei la o petrecere. "um v #m!rcai, cu ceva comod sau Sla ol festivSG Bentru a hotr# dai cteva telefoane altor invitai8 % Eu cred c este nevoie s dm e)emplul modei, un domeniu #n care :egea Sdovezii socialeS #i gsete aplicaia cea mai evident. % n toate ocaziile cnd v cere !ani, un profesionist o s v arate i ct de mult au dat alii, astfel #nct s v simii SstimulaiS s facei la fel: mergnd mai departe nu vei vedea niciodat un ceretor cu plria goal. % "nd o anumit aciune necesit voluntari, pe ct de greu v oferii primii, pe att de uor v oferiti dup ce alii au fcut acest pas8 aa c manipulatorul va pregti dinainte un mic grup de SvoluntariS..8 % Jriunde se Aoac Sal!a%neagraS e)ist permanent civa oameni care Aoac i ctig, atrgnd atenia trectorilor (sper c nu mai este nevoie s precizm c ei sunt partenerii ScrupieruluiS 8 % "itind rezultatele unui sondaA pre%electoral, DFN din populaie va vota pentru candidatul K (lucru neadevrat, pro!a!il 8 practic, foarte multi indecii se hotrsc s voteze tot cu K. $in acest motiv, #n unele ri sondaAele dinaintea alegerilor sunt interzise. D' $ar e)emplu cel mai !un de e)ploatare favora!il sau de manipulare folosind :egea Sdovezii socialeS ne este dat de pu!licitate. ;at trei situaii:
D'

<cott, 3ill, op. cit., pag. 646

?4

4 interviuri (vo) populi #n care persoane alese Sla #ntmplareS ridic #n slvi calitaile unui produsHserviciu8 6 folosirea unor celebrit i - lideri de opinie , care #i dau cu prerea (pozitiv, desigur despre produsul K sau R. Pi totui, cine ar tre!ui s ne e)plice de ce un fot!alist sau un actor ni se pare mai competent ca noi #n materie de detergeni, deodorante, salamuri, !rnzeturi etc... 8 ( punerile n scen dupa modelul american, unde prezentatorul arat Sprodusul secoluluiS (de fiecare dat produsul este altul , iar pu!licul scoate urlete de entuziasm, descoperind cum poate zugrvi fr !idinea, cum poate fier!e legumele fr ap sau cum poate s dea !urta Aos fr s fac nimic. Modalit!i mani #lative de a$ordare a artenerilor: 5ara%teri"ti%i ale ti #l#i de artener 5#m tre$#ie a$ordat 4 partener prietenos, este !ucuros s%l s%ar putea ca partenerul s nu ai! competen s vad pe specialist i s se #ntrein cu el, #ncheie contractul. <pecialistul va tre!ui s%i pun ascult argumentaia i propunerile #ntre!ri la care acesta va tre!ui s%i rspund: "um va e)portatorului dar nu este interesat s utiliza produsul doritG "nd intenioneaz s%l cumpereG cumpere <au dac poate s se refere la cineva care a cumprat produsul imediat. 6 partenerul vorbre , este vesel i de acestui tip de partener i se va acorda un timp rezona!il multe ori se deprteaz de tema pentru discuia general dar specialistul tre!uie s negocierilor, dac specialistul nu este e)ploateze orice ocazie ca s%l aduc la su!iectul atent discuia cu partenerul poate s se tratativelor. Eu tre!uie s #nceteze s%i prezinte scurg rapid fr a se aAunge la scopul argumentele #n manier proprie. dorit ( partenerul impulsiv pare ner!dtor i specialistul tre!uie s #ncerce s trateze rapid cu acest va #ntrerupe des pe specialist, se poate gen de oameni su!liind avantaAele i fcnd #ncercri #ntmpla c dup ce #i d acordul s multiple de a concluziona vnzarea. <pecialistul nu va cumpere produsul s revin asupra #nceta s%l preseze #ntr%o manier amical dar serioas. deciziei #ncercnd s amne discuiile, se $ac pare suprat se va renuna la detalii. <e va fora enerveaz uor finalizarea. 7 partenerul e"itant, acest tip de cea mai !un cale de%al aAuta este ca specialistul, s%i partener detest s ia decizii, este nervos, concentreze atenia asupra unei singure linii de incert, indecis, att #n comportare, conduit: i se vor prezenta dovezi fr replic, raiuni e)primare ct i #n gesturi. logice de urmare a propunerii fcute. .ste necesar mult fermitate. ' partenerul cumptat, manierile, specialistul tre!uie s cunoasc !ine compararea dintre cuvintele, actele sale sunt calme, produsul propriu i cel oferit de concureni. Lor fi cumptate i serioase. .l ascult cu griA, prezentate dovezi pentru a su!linia avantaAele pune #ntre!ri detaliate i studiaz #n produsului oferit. <pecialistul va #ncerca s%i furnizeze profunzime fiecare detaliu al propunerii. toate detaliile solicitate, deoarece acest tip de partener intenioneaz cu adevrat s cumpere. ? partenerul tcut, rmne tcut fr s singurul miAloc de influen a acestui tip este se pronune, fr s ofere prin gest sau evidenierea de fapte. <pecialistul tre!uie s%i furnizeze mimic cel mai mic indiciu care s dovada avantaAelor pe care le va o!ine acceptnd permit a se sta!ili gndurile sale propunerea. /re!uie tratat cu respect i atenie. .ste necesar s i se pun #ntre!ri, tre!uie determinat s vor!easc utiliznd propria lui tactic. "nd va ?6

rspunde specialistul tre!uie s fie mai tenace cu el. D partenerul nc$is, este complet satisfcut pe produsele pe care le primete de la furnizorii si actuali i de argumentaiile specialistului este necesar ca specialistul s chestioneze #n detaliu asupra ceea ce%i convine att de mult la furnizorii actuali, urmrindu%se cel mai mic indiciu asupra unei eventuale nemulumiri, apoi va sta!ili cum neaAunsul menionat poate fi ameliorat i va construi argumente pe !aza posi!ilitilor de care dispune pentru a%i oferi avantaAe suplimentare. specialistul va tre!ui s%l conving s fac s #neleag c tre!uie s cumpere produsul nostru ct mai urgent su!liniind avantaAele, livrarea imediat sau preul redus dac se va decide imediat tre!uie convins c este%n interesul su s ia o decizie posi!il imediat.

> partenerul circumspect, ascult argumentaia, reine propunerile de pre, ia prospectele, documentaia apoi #nchide discuia cu precizarea v in la curent cu decizia pe care o voi lua, se poate presupune c partenerul se va adresa unei alte firme i va #ncerca s o!in un pre mai !un, acest gen de parteneri pun pre pe concurena dintre ofertani cu scopul o!inerii unui ra!at. 5 partenerul tempori"ator, ascult dar nu vrea sau nu poate s ia o decizie, va solicita timp pentru a%i face o prere s se decid.

4F partenerul nemul umit #l primete pe specialist dar atac imediat produsul cruia #i reproeaz defecte anterioare reale sau imaginare. Eemulumirile sale se pot adresa produsului, serviciului sau altor domenii. 44 partenerul cu pre-udec i, este energic, i%i #nchipuie c tie tot. ;ntenioneaz s ia singur decizii i poate prea chiar !rutal sau grosolan.

se impune verificarea de ctre specialist a motivelor care%l determin pe partener s temporizeze tratativele. Bartenerul va tre!ui s fie #ntre!at de ce nu poate lua o decizie imediat. &ceasta%l o!lig s su!linieze raiunile pozitive sau negative ale atitudinii sale. &rgumentele de #ncheiere a operaiunii se va constitui pe motivele pozitive i vor fi prezentate dovezi furnizate de !eneficiarii satisfcui de produsul nostru, i se va demonstra c #ncheind imediat operaiunea va ctiga timp. prima sarcin a specialistului este de a sta!ili dac partenerul are #ntradevr dificulti pe care le%ar putea rezolva. n caz afirmativ pro!lemele vor tre!ui atacate cu curaA. &rgumentaia se poate #ncheia cu o fraz, de e)emplu: .ste poate #n puterea mea s evit erorile pe viitor, vrei s%mi dai o ans de a vo dovedi studiind propunerea mea actualG. acest tip de om reacioneaz pozitiv la complimente, la flatare, va tre!ui elogiat el #nsui i furia sa. <pecialistul va tre!ui s creeze o atitudine de respect fa de succesul partenerului, a prerii sale. "nd va fi #ncntat va tre!ui #ntre!at asupra prerii sale cu privire la propunerea noastr.

4.;. STUDIU DE 5A= MANIPULARE <N NE>+5IERE 5+MER5IAL? ?(

I"toria M!r%ilor Roll"*Ro@%e i Aentle@ ,ondatorii acestei mrci de maini au fost "harles <te@art Colls i ,rederic= 1enr2 Co2ce. &cetia au avut un trecut foarte diferit i o educaie diferit, #nainte de a se cunoate. "arierele lor mergeau #n diferite direcii. n anul 45F7 ei i%au unit forele, au construit i vndut motoare de maini. $ar doar dup doi ani, parteneriatul a format producia Colls%Co2ce <ilver *host proclamat ca fiind maina cea mai bun din lume. &ceasta este istoria celor doi oameni remarca!ili, a mainilor fa!ricate de ei i a succesului lor. <n%e #t#rile n ultimii ani ai secolului KL;;;%lea, 1enr2 Co2ce i "harles Colls au trecut prin mai multe e)periene, #ns #mpreun au aAuns la #nelegerea de a produce automo!ile. Co2ce a fost fiul unui morar srac din &l@alton, #n apropierea Beter!ourungh i a avut dificulti #n pornirea vieii. & #nceput s lucreze la vrsta de 4F ani, vnznd ziare pentru +h. <hmit #n 3isohgep i "hamphan ,action. <%a lsat curnd gsindu%i primul loc de munc, unde a lucrat ca ucenic la *ara *reat Eorth #n Beter!outgh. &colo a #nvat mult despre !azele ingineriei, era evident, chiar i la acea vrst c Co2ce, era determinat s fac multe, deoarece a reuit s #nvee singur lim!i strine, alge!ra i !azele electricitii. /rei ani mai trziu #n 4>>F s%a mutat la o firm care fcea piese de schim! pentru maini #n :eets, unde lucra '7 oreHsptm#n numai pentru 45 ilingi. Irmtoarea lui mutare a fost la :ondra unde a #nvat singur despre electricitate, dndu%i posi!ilitatea s o!in o sluA! #n una din companiile pionier, #n electricitate. $e aici, la vrsta de 45 ani, a plecat la :iverpoul ca supervisor la :andcashire -a)im i +ester .lectic "ompan2. $e atunci, #n doar ( ani, el i partenerul su &. "harlmont au pus !azele unei firme #n "oo=e <treet -anchester, fa!ricnd filamete, dinamuri i dulii. &facerea devenea din ce #n ce mai puternic, dar momentul de cur!ur al carierei sale a!ia urma s #nceap. &cest lucru s%a #ntmplat #n anul 45F( cnd Co2ce i%a cumprat pentru el o main la a doua mn, un ,rench $ecauville, pentru naveta dintre casa lui i fa!ric. -aina care a gsit%o era greu de pornit, avea sistemul de aprindere insuficient (acesta fiind poate punctul care l%a determinat pe Co2ce s%i schim!e cariera . .l i%a construit o main cu 6 cilindrii dup designul su. &ceasta a fost construit i desenat aproape #n #ntregime de el #nsui, ieind pe porile fa!ricii #n primvara anului 45F7. Brima main a fost un succes #n aproape toate direciile, pornea uor, se mica lin i rapid, ceva ce niciodat nu a impresionat pe cineva care a mers #n aa main. n acelai timp, "harles Colls avea o afacere proprie. Colls s%a nscut #ntr%o familie de aristocrai, fiind al ;;;%lea fiu al :ordului i :ad2 1angottoc=. .l a dus o via lu)oas i uoar ca toi tinerii din familii similare. & #nvat la .ton i "am!ridge Iniversit2, unde i%a o!inut licena #n Ptiine &plicate #n ;ngineria -ecanic. & plecat #n ,rana #mpreun cu tatl su i a cumprat o main Beugeot. & fost prima main vzut #n "am!ridge, iar ziaritii au vor!it 6 zile despre aceasta. "u aceast main Colls a ctigat cursa de 4.FFF mile i a primit o medalia de aur personal de la <ir &lfred 1arns@orth. -ai trziu, #n 45F(, Colls a do!ort un nou record mondial de vitez, cu 4'F =mHh, conducnd un >F 1B -ors la $u!lin. ntre timp #n 45F6 Colls intr #n afaceri, vnznd motoare de maini, firma sa, denumit "< Colls and "o, aAungnd repede liderul pe pia #n distri!uia motoarelor de maini. "teva luni mai trziu, Colls #l convinge pe "laude Monhson s se alture firmei, ca partener. Monhson i%a construit o reputaie !riliant ca organizator al evenimentelor motoriste .l a avut multe responsa!iliti #n Colls%Co2ce "ompan2, #n special dup ce Colls a murit #n 454F i Co2ce s%a oprit imediat dup rz!oi. Colls avea 6 mari am!iii: ?7
A.

Brima : vroia ca numele su fie asociat cu mainile #n acela sens cum numele "u!!Ys era asociat cu seifele i <ten@azYs cu pianele. & doua: vroia s gseasc o main !ritanic la fel de !un sau prefera!il mai !un ca mainile strine pe care le vindea. :a recomandarea lui 1enr2 .dmonds, Colls face o cltorie la -anchester s vad maina #n 6 cilindrii realizat de Co2ce. ntlnirea a avut un mare succes, Colls afirmnd c Z*o.ce este omul pe care l-a cutat de ani de "ileY. nelegerea a fost #ncheiat foarte rapid, Colls primind drepturi de e)clusivitate pentru vinderea mainilor pe care Co2ce le producea. n 6( decem!rie, cele 6 companii au semnat un contract de fuziune, incluznd clauze ca toate mainile s se cheme Rolls-Royce. "ompania care v%a construi cele mai !une maini din lume a intrat #n afaceri. $in pcate Colls nu s%a putut !ucura mult timp de succesul companiei, deoarece civa ani mai trziu, pe 46 iulie 454F, a murit #ntr%un accident de aviaie la 3ournemouth. Be de alt parte Co2ce a petrecut muli ani la crma companiei, impregnnd personalitatea lui unic la motoarele Colls%Co2ce, pn la moartea sa #n 66 aprilie 45((. n anul 45(4, 1enr2 Co2ce achiziioneaz pentru compania Colls%Co2ce, firma 3entle2 -otors, care producea caroseria pentru toate automo!ilele produse de firm. ntre 45F7 i 45(( compania a produs doar caroserii dup cerinele individuale a clienilor. $up al%;;%lea rz!oi mondial sa decis producerea unei maini complete Colls%Co2ce, dup noile standarde. Bentru a realiza acest lucru, fa!rica avea nevoie de mai mult spaiu pentru secia de vopsitorie i asam!lare, aa c, #n 457? producia de motoare a fost mutat de la $er!2, #n noua fa!ric din "re@, unde se produceau motoare pentru avioane #n timpul rz!oiului.

&ceast main a fost considerat de #nsui Co2ce ca fiind cea mai !un main pe care a construit%o i a fost primul automo!il Colls%Co2ce numit Zcea mai bun main din lumeY.

Brima main Colls Co2ce 7FH'F 1B <ilver *host

?'

n e)trasul din revista Z&utocarY datat 6F aprilie 45FD, scria despre 7FH'F 1p <ilver *host: Zmotorul care se afl sub capot, este mai silen ios ca o maim de cusut ### nu este re"ultatul propulsiei, sen"a ia pasa!erului care st n fa sau n spatele mainii este aceea de plutire n naturY. n timpul rz!oiului mondial, Colls%Co2ce a produs motoare pentru am!ulane, maini pentru stafuri i maini !lindate. -ai trziu mainile !lindate au ctigat o faim deose!it, #n lupta legendar de la :aurenve, din &ra!ia. "hiar i cu o armur greoaie, atingnd 7 tone, acestea tot reueau s ating o vitez de >F =mHh. Brima main 7FH'F 1p, mai e)ist i acum la firma Colls%Co2ce, este #n perfect stare de funcionare, chiar i dup 'FF.FFF mile, este placat #n partea din fa Z/he <ilver *hostY, are lmpile placate cu argint. <ilver *host a fost produs pn #n 456', #n D.>6F de !uci. 4.DFF din acestea au fost produse #n <pringfield, &merica, unde a fost mutat fa!rica #n 4564. Broducia din <I& a fost oprit #n 45(4 datorit faptului c, clienii americani preferau s cumpere maini Colls%Co2ce construite #n &nglia. $esigur istoria Colls%Co2ce nu se termin niciodat, compania a continuat s se perfecioneze, de la #nceput i #ntotdeauna, cea mai !un main din lume. A. Perioada inter$eli%! i o"t$eli%! "nd primul rz!oi mondial a pornit, #n 4547, oficialii din admiralitate i 3iroul de Cz!oi, l%au #ntre!at pe Colls%Co2ce dac poate produce motoare pentru avioane. "ompania a avut e)perien numai #n motoare de maini, dar a rspuns cu un motor aeronautic, cu 46 cilindri, numit Z.agleY. /estat iniial la 66' cai putere, #n martie 454', versiunea produs ulterior a atins (?F cai putere. &cesta a propulsionat ??

!om!ardiere, ca 1andle2 Bage FH7FF, care au devenit mai trziu, aeronave de success i Lic=ers Lin2 care #n 4545 a devenit primul aeroplan care a traversat Jcceanul &tlantic. Colls%Co2ce a produs de asemenea i motoare mai mici.&cestea incluznd motorul de 67F cai putere, ,alcon, pentru avioanele de lucru. Colls%Co2ce deinea mai mult de ?FN din motoarele aeronavelor produse #n primul rz!oi mondial. Bacea a #ntrerupt producerea de astfel de motoare i compania s%a #ntors la producia de maini. :a miAlocul anilor 456F constructorul de avioane <ir Cichard ,aire2 cerndu%le celor de la Colls%Co2ce s produc un nou motor aeronautic. -area 3ritanie a ctigat #n 456D cursa aeronautic cu un avion echipat cu motor de la Cools% Co2ce, cltorind cu o vitez de 654 mileHh. Colls%Co2ce a dezvoltat o nou persiune de motoare -otor% C, care a ctigat trofeul <chneider din 456F i 45(4. n perioada post!elic Colls%Co2ce a fcut pai inportani #n designul motoarelor pe gaz. -ulte din aceste propulsoare sunt #ns #n folosin. n timpul anilor 'F 9 ?F, a e)istat o relaie important #ntre productorii !ritanici de motoare aeronautice i Colls%Co2ce. n 45D(, afacerea cu automo!ile a fost separat ca entitate, devenind Colls%Co2ce -otors. "ompania productoare de motoare aeronautice i marine, a rmas #n proprietatea statului pn #n 45>D, cnd a fost privatizat ca Colls%Co2ce B:", unul din multele privatizri fcute su! guvernul /hatcher. "onform sursei @@@.rolls%ro2ce.com #n 45>F 9 Colls%Co2ce -otors "ars a fost cumprat de catre Lic=ers

Prod#%ia i date de &a$ri%aie Perioada rod#%iei 45F7 % 45F? 45F' 45F' %45F? 45F' % 45F? 45F' % 45F? 45FD % 456' Model 4Fhp 4'hp 6Fhp (Fhp L> :egal :imit 7FH'Fhp <ilver *host ?D N#m!r de #nit!i rod#"e 4? ? 7F (4 ( ?,4D(

4564 % 456? 4566 % 4565 456' % 4565 456? % 45(4 4565 % 45(? 4565 % 45(' 45(? % 45(> 45(? % 45(5 45(> % 45(5 457D % 45'5 4575 % 45'' 45'F % 45'? 45'' % 45'5 45'5 % 45?6 45?6 % 45?? 45'5 % 45?> 45?' % 45D? 45?' % 45D? 45DD % 45>4

7FH'Fhp <pringfield *host 6Fhp Ee@ Bhantom (Bhantom ; Ee@ Bhantom <pringfield 6FH6'hp Bhantom ;; 6'H(F Bhantom ;;; +raith <ilver +raith <ilver $a@n Bhantom ;L <ilver "loud <ilver "loud ;; <ilver "loud ;;; Bhantom L <ilver <hado@ 6 doorHdrophead <ilver <hado@ ;;

4,DF4 6,57F 6,646 4.66' (,>6D 4,?D6 4,6F4 D4F 754 4,D>( D>' 4> 6,('5 6,D4? 6,(D? >(6 45,75( 4,444 4F,'?F

5. I"toria Aentle@

?>

+.J. 3entle2, fondatorul mrcii, i%a #nceput cariera #n domeniu ca inginer de cale ferat #n Aurul anilor 45FF, adic e)act la rascrucea dintre secole. Buin mai trziu a devenit pasionat de cursele de motociclete, #n care s%a implicat activ, un lucru comun pentru englezi #nainte de Brimul Cz!oi -odial. n timpul Brimului Cz!oi -ondial, 3enlte2 a fost inginer #n aviaia !ritanic, iar la sfritul rz!oiului s%a decis s%i deschid o companie productoare de automo!ile sport performante. &stfel, #n anul 4545 s%a nscut 3entle2 -otors :td. "ompania avea la #nceput un capital lichid foarte mic, lucru care avea s afecteze puternic evoluia sa #n decada urmtoare. ,iind un pilot pasionat, primele vehicule produse de 3entle2 au fost maini de curse foarte performante, care #n scurt timp au devenit campioane #n cursele europene dintre cele dou raz!oaie mondiale. &stfel, mainile de curse 3entle2 au ctigat de patru ori "ursa de 67 de ore de la :e -ans, #ntre anii 456( i 45(4. &nul 45(4 a marcat XdecesulS companiei. $e fapt, XdecesulS nu este cuvntaul cel mai potrivit. +.J. 3entle2 i%a dat seama mult #naintea acestui an c piaa mainilor sport de curse era foarte limitat i, #n consecin, compania tre!uia s produc doar maini de succes care s acopere cheltuielile i investiiile uriae. <pre sfrit, compania 3entle2, ce avea sediul #n :ondra, a construit saiuri ce erau adaptate unor caroserii personalizate pentru clieni foarte #nstrii. $e e)emplu, unul dintre ultimele modele astfel create avea un motor uria de > litri i ? cilindri. &ceste saiuri i motoare puternice au fost #ncorporate #n caroserii nu doar de maini sport performante, ci i #n caroserii e)clusiviste de limuzine, autoturisme personale i chiar #n vehicule coupe cu dou locuri. &stfel, 3entle2 a devenit un concurent maAor pentru Colls%Co2ce. ( sursa % @@@.!entle2!o2s.com /otui, #n &nlgia s%a instaurat perioada marii regresiuni economice, astfel #nct compania privat 3enlte2 -otors :td. a devenit falimentar. <pre sfrit 3entle2 a #ncercat s vnd compania unei alte firme, dar in final Colls%Co2ce, a achiziionat #n #ntregime compania 3enlte2 #n anul 45(4. +.J. 3entle2 a devenit curnd angaAat la firma rival Colls%Co2ce. &stfel a #nceput era aa numitelor maini Colls% 3entle2, care erau mult mai sportive dect modelele originale anterioare Colls%Co2ce. Buin mai trziu, anii ?F i vremurile tumultoase din punct de vedere financiar au culminat cu achiziia companiei de ctre conglomeratul Lic=ers. D. I"toria a%t#al! a %om aniei Roll" Ro@%e &zi motoarele Colls%Co2ce continu s funcioneze #n multe avioane civile i militare, iar compania prezint interese particulare #n reducerea zgomotului i a emisiei de no)e. Colls%Co2ce a fost, este i va fi una din cea mai lu)oas i mai !un main din lume. Eume, care i l%a do!ndit datorit am!iiilor celor doi mari fondatori ai si. XEoi am reuit s readucem la via idealurile inginereti ale lui Co2ce afirma $l. /on2 *ott, managerul actual al firmei Colls%Co2ce -otor "ars, la aniversarea a 4FF de ani de la fondarea firmei Colls%Co2ce.8 XEimeni nu poate produce Colls% Co2ce, ... aceast main va rmne profita!il pe tot parcursul vieii.

E. 5ronolo0ie vBn.are1 ,: o%tom$rie 1CC: 9 concernul !ritanic Lic=ers anun oficial c intenioneaz s vnd mrcile de automo!ile Colls Co2ce i 3entle28 3-+ se arat interesat de preluarea celor dou mrci de prestigiu 14 noiem$rie 1CC: 9 Lol=s@agen face prima ofert pentru Colls Co2ce i 3entle2

?5

,4 ,; martie 1CCD 9 Lol=s@agen ofer 6DF de milioane lire sterline ( apro)imativ 'FF milioane dolari pentru Colls Co2ce i 3entle28 3-+ supraliciteaz cu (7F milioane lire sterline ( apro)imativ ''7 milioane dolari ,C a rilie 1CCD 9 conducerea concernului Lic=ers asigur 3-+ 9 ul c vnzarea este garantat i c nu va mai primi alte oferte. : mai 1CCD 9 Lol=s@agen mrete oferta la 7(F milioane lire sterline (apro)imativ DFF de milioane de dolari 1, mai 1CCD 9 Breedintele 3-+ 3ernd Bischetsrieder amintete lui Lic=ers de inelegerea fcut8 1; i#nie 1CCD 9 &cionarii de la Lic=ers apro! vnzarea ctre Lol=s@agen pentru suma de 7>F milioane lire sterline ( apro)imativ D'F milioane de dolari , oferta fiind marit datorit unei evoluii foarte !une a firmei Colls Co2ce la !urs ,D i#lie 1CCD 9 3-+ preia de la Colls Co2ce B:" dreptul de utilizare a mrcii i a numelui Colls Co2ce, pentru suma de 7F milioane lire sterline (apro)imativ ?' milioane de dolari 1; a#0#"t 1CCD 9 n urma negocierilor dintre 3-+ i Lol=s@agen s%a aAuns la o #nelegere 9 astfel pn #n anul 6FF6 Lol=s@agen va fa!rica pentru 3-+ , suport#nd i costurile aferente produciei% modele Colls Co2ce, dup care va ramne cu fa!rica din "re@e i cu marca 3entle2, iar 3-+ va prelua din 6FF6 fa!rica din 1alms 1all i toate drepturile asupra produciei mrcii Colls Co2ce . 8. 5onte3t al vBn.!rii Brestigioasa marc de automo!ile Colls Co2ce , care produce cele mai lu)oase limuzine din lume, a fost scoas la vnzare de deintoarul su actual, grupul !ritanic Lic=ers. $orina vnzrii nu provine din vnzrile sczute ale produsului ci din dorina acionariatului grupului mai sus menionat de a investi #n alte domenii frumoasa sum care ar rezulta din urma vnzrii. *rupul Lic=ers a deinut marca de automo!ile Colls Co2ce #ncepnd din anul 45DF cnd a achiziionat%o de la grupul de firme Colls Co2ce B:". ;niial "ompania a fost evaluat la (7F de milioane de lire sterline. :a data anunului vnzrii Colls Co2ce i 3entle2 de ctre Lic=ers, grupul Lol=s@agen era #n plin e)pansiune pe pia dorind s%i lrgeasc portofoliul pentru a fi prezent #n toate segmentele industriei auto, achiziionarea Colls Co2ce i 3entle2 urmnd s confere un prestigiu #n plus grupului. *rupul 3-+ penetrase piaa auto din -area 3ritanie, #ncepnd cu 4557 cnd a achiziionat mrcile auto Cover, :and Cover, -ini, -.*. i de asemeni avea un parteneriat cu Colls Co2ce automo!ile crora le furniza motoare i cutii de viteze. n momentul anunului vnzrii Colls Co2ce de ctre grupul Lic=ers, 3-+ a fcut imediat un demers din proprie iniiativ #n care notifica grupul !ritanic c e dispus s plteasc suma de (7F milioane lire sterline ( apro)imativ ''7 milioane de dolari valoare la care cele dou mrci au fost evaluate. & fost #ns vor!a de o ofert facut unilateral fr a avea loc negocieri #n preala!il. ;niial grupul Lic=ers lund act de aceast ofert i%a dat un acord de principiu urmnd ca hotrarea definitiv a vnzrii s fie luat #n &dunarea *enerala a &cionarilor.. ntre timp, grupul Lol=s@agen a facut o contraofert mult mai avantaAoas ca !ani, anunnd c este dispus s plteasc 7(F de milioane lire sterline (DFF milioane de dolari . 3anii au fost mai importani dect orice altceva i, #n ciuda opoziiei unor acionari care nu erau maAoritari, grupul Lic=ers a vndut Colls Co2ce grupului Lol=s@agen. Eegocierile purtate de cele 6 grupuri, 3-+ respectiv Lol=s@agen pentru achiziionarea celor 6 mrci au fost #nsoite de un adevarat raz!oi mediatic. :a momentul contraofertei fcute de Lol=s@agen, DF

oficialii 3-+ au declarat c aceasta, dei este mai consistent nu le provoac ingriAorare, #n primul rnd #ntruct au o!inut deAa acordul de principiu al celor de la Lic=ers, finalizarea tranzaciilor fiind doar o formalitate, iar #n al doilea rnd ei deAa cola!orau cu Colls Co2ce furniznd diverse componente i totodat deineau #nc trei mrci de automo!ile !ritanice, fapt care fcea ca grupul 3-+ s se !ucure de popularitate #n -area 3ritanie. n replic grupul Lol=s@agen a afirmat c aceast competiie va fi ctigat de competitorul care va face cea mai consistent ofert. n momentul #n care Lic=ers nerespectnd acordul de principiu cu 3-+%ul se afla #n punctul de a finaliza afacerea cu Lol=s@agen, oficialii 3-+ au facut o nou ofert insoit de un comunicat de pres #n care era precizat faptul c mrcile Colls Co2ce i 3entle2 aa cum este firesc urmeaz s%i alture imaginea prestigioas de renumele concernului. Inul din micii acionari ai lui Colls Co2ce a spus: /re!uie s spun acum Colls +agenG i "e vom avea acumG "ele!ra statuet <pirit of .cstas2 pe capota lui 3entle2G &lt mic acionar a declarat: Lol=s@agen a fost fondat su! conducerea lui 1itler #n anii Y(F i a produs arme pentru al doilea rz!oi mondial . Iitai pe ce mini a #ncput floarea inginerimii auto !ritaniceQ .ste o zi trist pentru englezi. <igur c acest naionalism este de #neles dup ce englezii au pierdut #n zece ani urmtoarele: Maguar, &ston -artin, Cover, -ini, -*, :and Cover i acum Colls Co2ce i 3entle2. Breedintele Lic=ers <ir "olin "handler a declarat c Colls Co2ce avea nevoie de un proprietar puternic, cu o mare e)perien #n domeniul auto, iar L+ este soluia ideal. n punctul #n care 3-+ i Lic=ers erau la masa tratativelor, Lol=s@agen face o nou megaofert, urmat #n scurt timp de #ncheierea contractului de vnzare cumprare. n nici o sptmn de la vnzare oficialii 3-+ au anunat prin intermediul unui comunicat de pres c au achiziionat de la Colls Co2ce B:" dreptul de folosin a numelor i mrcilor Colls Co2ce i 3entle2. Brin comunicatul de pres 3-+ mulumea totodat competitorului Lol=s@agen care prin generozitatea ofertei sale a sporit i procentul de 6' N la care avea dreptul Colls Co2ce B:", fapt care i%a determinat pe acetia din urm s vnd ctre 3-+ dreptul de folosin asupra numelor i mrcilor pentru o sum modest ( 7F milioane lire sterline . >. PRELIMINARII MANIPULAEI 9 .chipa de negociatori Lol=s@agen8 MANIPULAT+RI 9 .chipa de negociatori 3-+. In punct deose!it de important pentru negocierile purtate #l reprezint momentul #n care Colls Co2ce B:" vinde ctre grupul Lic=ers cele dou mrci de automo!ile, dar, conform #nelegerii de atunci pstreaz #n continuare dreptul de folosin asupra mrcilor i a numelor de fa!ric, !eneficiind #n acelai timp i de un procent de 6'N din valoarea de vnzare viitoare. "nd se anun vnzarea, concernul 3-+ se ofer s cumpere fr a avea loc vreo negociere #n preala!il #n acest sens. /re!uie su!liniat faptul c 3-+ achiziionase i #n trecut mrci auto !ritanice (Cover, :and Cover, -ini "ouper i datorit activitaii pe care o desfura #n teritoriu se !ucura de popularitate #n rndul !ritanicilor i de spriAinul acestora. &stfel ptruns deAa pe piaa auto !ritanic, #nca din start aceasta se aeza la masa negocierilor cu un mic avantaA, fa de orice alt concurent venit din e)terior. Lol=s@agen se arta interesat de preluarea celor dou mrci auto Colls Co2ce i 3entle2 i ofer 6DF de milioane lire sterline, la care 3-+ supraliciteaz aAungnd s ofere suma de (7F milioane D4

de lire sterline. n acest moment grupul Lic=ers face pu!lic faptul c vnzarea este garantat ctre 3-+ urm#nd ca hotrrea definitiv a vnzrii s fie luat #n &dunarea *eneral a &cionarilor. &trai #n cursa negocierilor, grupul Lol=s@agen contieni de importana i valoarea economic a Colls Co2ce i 3entle2 face o megaofert de 7(F de milioane de lire sterline. Bui #n situaia #n care grupul concurent 3-+ !eneficia de o serie de avantaAe, precum cele enumerate mai sus ( e)periena #n domeniul auto !ritanic, popularitatea de care se !ucura, spriAinul acestora, dar nu #n ultimul rnd av#nd grupul Lic=ers de partea lor care garanta vnzarea ctre 3-+ echipa de la Lol=s@agen, din dorina de a achiziiona cu orice pre cele 6 mrci auto, a mai adugat #nca 5F de milioane lire sterline peste oferta deAa fcut de ctre cei de la 3-+. ,or#nd astfel grupul Lic=ers s ia o decizie favora!il lor, echipa de negociatori de la Lol=s@agen se concentreaz doar asupra scopului principal, scp#nd #nsa din vedere elemente eseniale legate de vnzare. n final, Lol=s@agen preia pentru suma de 7>F milioane lire sterline ( apro)imativ D'F milioane de dolari , Colls Co2ce i 3entel2 oferta fiind marit datorit unei evoluii foarte !une a firmei. ). DES8AFURAREA NE>+5IERIL+R n cadrul negocierilor ce au avut loc pentru achiziionarea celor dou mrci auto, sunt remarca!ile att manifestrile poztive, dar mai ales manifestrile negative ale celor dou echipe ( conform cap. ;; . ;niial echipa de la 3-+ este perceput #ntr%o manier total pozitiv, aceasta deoarece #i anun #nc din start intenia de a cumpra, moment #n care nu se #nregistreaz vreo alt societate concurent. $in punct de vedere psihologic i%a creat, dezvoltat i impus o imagine proprie 9 aceea de #nvingtor. Pi, aa cum s%a demonstrat i #n practic de nenumrate ori #nvingatorul tie foarte !ine s%i evalueze i s%i stimuleze motivaia, dar #n aceeai msur este contient de punctele sla!e ale activitii sale. <e poate spune c echipa de la 3-+ cunotea foarte !ine aceast situaie, i erau contieni de importana i valoarea celor dou mrci auto Colls Co2ce i 3entle, dar au realizat ca o sum mai mare de (7F de milioane era considerat a fi supraevaluat i nu%i gsea e)plicaii concrete #n cumprarea lor. ,c#nd referire la "apitolul ;; a prezentei lucrri, grupul 3-+ este caracterizat de cele trei elemente eseniale necesare invingatorilor, i anume: cunoaterea perfect a propriului potenial8 autoevaluarea complet i corect a performanelor8 dimensionarea ct mai puin su!iectiv a imaginii de sine. &ceasta reprezint doar imaginea pe care i%au creat%o negociatorii de la 3-+, considerat a fi #ndeose!i pozitiv, #ns nu la fel se poate spune i de modalitatea #n care acetia au acionat 9 reprezentat #n mare msur de manifestri negative. J prim manifestare negativ #nregistrat din partea celor de la 3-+ are loc #n momentul #n care Lol=s@agen face o contraofert. &tunci oficialii 3-+ au declarat c dei oferta este mai consistent nu le provoac #ngriAorare pentru c au o!inut deAa acordul de principiu al celor de la Lic=ers, finalizarea tranzaciilor fiind doar o formalitate. &cest lucru este ineles de ctre grupul de la Lol=s@agen ca fiind o provocare. "onform "apitolului ;L al prezentei lucrri este uor de o!servat c s%a apelat la tehnica enervrii partenerului ce const #n crearea intenionat de stri de tensiune , stress, emoie. $ar, #n acelai timp s%a fcut apel i la tactica de timp ( vezi "apitolul ;; prin inducerea unei uzuri psihice a interlocutorilor determinate de faptul c timpul trece #n mod iremedia!il #n defavoarea lor i decizia tre!uia s se ia ct mai curnd posi!il.

D6

Be fondul acestor stri tensionate, Lol=s@agen face oferta de 7(F de milioane de lire sterline, parafnd #n scurt timp vnzarea #ns pentru suma de 7>F preul fiind maAorat datorit unei evolutii foarte !une a firmei la !urs. .chipa de la 3-+ a apelat i la tehnici de desta!ilizare, respectiv prin adoptarea unei atitudini de dominare a evenimentelor, dar i prin presiunea e)ercitat asupra echipei concurente. <e poate spune, #ntr%o oarecare msur c, cei de la 3-+ nici nu au avut vreodat intenia s cumpere cele dou mrci auto (sau poate a fost #n faza incipient demersurile fcute #n acest sens fiind de atragere a concurenei, dar i o metod de cretere e)cesiv a preului de vnzare (ceea ce%i avantaAa #n mod direct #n negocierile ulterioare cu grupul Colls Co2ce B:" . .chipa de negociatori de la Lol=s@agen este pe deplin rspunztoare de rezultatul activitailor sale, #n primul rnd pentru achiziionarea Colls Co2ce i 3entel2 la un suprapre iar #n al doilea rnd pentru c au czut foarte uor #n capcan, i nu i%au acordat timp suficient pentru a se informa #n legtur cu toate detaliile din contractele de vnzare%cumprare i astfel au pierdut din vedere detalii semnificative. :a un interval e)trem de scurt de la cumprare, profit#nd de momentul oportun i de euforia celor de la Lol=s@agen, echipa de negociatori 3-+ 9 care se afla #n posesia tuturor informaiilor necesare privind mrcile Colls Co2ce i 3entle2 demareaz negocierea cu grupul Colls Co2ce B:", i preia de la acetia drepturile de utilizare a mrcilor i a numelor celor dou mrci auto. /oate acestea pentru suma de doar 7F de milioane lire sterline. n timpul negocierilor, un avantaA important pentru grupul 3-+ l%a avut preul foarte mare de achiziie pltit de grupul Lol=s@agen. &stfel, Colls Co2ce B:" !eneficiind de un procent de 6' N din vnzare ( apro)imativ 46F milioane lire sterline a considerat c suma de 4?F de milioane lire sterline este un pre e)trem de !un de o!inut pe mrcile i numele de fa!ric. J atitudine ironic i care #n fapt demasca ipoteza proprie c cei de la 3-+ nu au avut vreodat intenia s cumpere cele dou mrci auto, o constituie afirmaiile din comunicatul de pres. Brin intermediul acestuia 3-+ mulumea partenerilor concureni de la Lol=s@agen care prin generozitatea ofertei lor i%a convins i pe cei de la Colls Co2ce B:" s vnd mrcile i numele de fa!ric fr s stea prea mult pe gnduri. n acest conte)t: Lol=s@agen deinea dou uzine de producie, una #n "re@e i cealalt #n 1alms%1all 9 am!ele #n valoare de 7>F milioane de lire sterline8 3-+ #n posesia cruia se aflau nemele i mrcile de fa!ric 9 #n valoare de 7F de milioane de lire sterline8 se aeaz la masa tratativelor. n aceast situaie echipa de negociatori 3-+ #ncepe s poarte discutii pe tonaliti ultimative. $ac nu se aAungea la o #nelegere, 3-+ avea intenia s acioneze concernul Lol=s@agen #n Audecat, i mai mult ca sigur ar fi avut ctig de cauz. Bractic, fr numele i marca de fa!ric, uzinele Colls Co2ce i 3entle2 valorau e)trem de puin, aceasta contrar sumei o!inute pe ele de ctre grupul Lic=ers. "onform teoriei lui $upont (vezi "apitoul 7 #n cazul acestor tratative s%a apelat la tactici conflictuale, mai e)act la ameninarea cu variantele. "ei de la Lol=s@agen erau pui #n situaia de a fi acionai #n Austiie cu marea posi!ilitate de pierdere a procesului i suportarea cheltuielilor aferente, sau, la polul opus #n situaia de a ceda una din cele dou uzini. D(

Eedorind s rite iari (aa cum a fcut prima oar cnd a achiziionat cele dou mrci auto Lol=s@agen este nevoit s adopte ce%a de%a doua variant. &adar, 3-+ preia fa!rica din 1alms%1all i toate drepturile de producie asupra mrcii Colls Co2ce, iar Lol=s@agen rmne cu fa!rica din "re@e i cu drepturile totale de producie asupra 3entle2. &naliznd situaia pragmatic, se poate spune c 3-+ cu suma de 7F de milioane de lire sterline o!ine uzina i drepturile Colls Co2ce, iar Lol=s@agen pentru suma de 7>F de milioane de lire sterline o!ine uzina i drepturile totale asupra 3entle2. $iferena dintre cele dou sume (77F de -ilioane lire sterline este colosal, #ns aici se dovedete pe deplin importana i valoarea echipei de negociere. .chipa de la 3-+ a lansat provocri #nc de la #nceput, nefiind impresionat de ofertele celorlali, ci dimpotriv practicnd mersul la cacealma i tehnica intimidrii. n cadrul tacticilor conflictuale, pe lng provocarea (deAa amintit mai sus s%a aflat i ta%ti%a 'G#do 9 ce const #n faptul c #l pune pe interlocutor #n situaia de a suporta consecinele e)treme ale poziiei adoptate i #l determin s suporte rezultatul propriei logici, neavnd nici o porti de scpare. "a in"tr#mente mani #lative #n cadrul acestei negocieri se remarc urmatoarele: 4 modalitatea enervrii partenerului (enunat deAa mai sus #n cadrul acestei analize 6 folosirea tehnicilor e)tremiste precum: cea ultimativ 9 cnd se acioneaz #mpotriva ateptrilor i a intereselor celeilalte pri, anticip#nd reacia acestora, respectiv achiziionarea de la Colls Co2ce B:" drepturile asupra numelor i mrcilor de fa!ric cea de ameninare 9 manifestat prin faptul c se aAunsese #n punctul #n care cei de la Lol=s@agen erau acionai #n Austiie. ( Bunerea #n fa a faptului #mplinit % adic Lol=s@agen nu prea aveau de ales i tre!uia s le #ndeplineasc cerinele. Le0ile Mani #lative ( vezi "apitolul ;L urmtoarele: % :egea "oerenei % :egea $ovezii <ociale e)trase din conte)tual acestei negocieri sunt

Le0ea 5oerenei % ne red faptul c atunci cnd cineva ia o poziie ver!al sau scris, #n legtur cu ceva , o s tind apoi s apere acea poziie i se va comporta #n consecin, indiferent dac poziia lui are sens i chiar #n ciuda evidenei contrariului. &stfel, echipa de negociatori de la Lol=s@agen dorind s #ncheie afacerea cu orice pre, a supraofertat grupul Lic=ers i conform acestei legi i%a aprat poziia i i%a urmat scopul pn la capt, neinnd cont de faptul c i%a fost #ntins o capcan. Le0ea Dove.ii So%iale 9 ne spune c unul dintre miAloacele pe care le folosim pentru a hotr# ce este corect const #n a urmri ce ceilali consider c este corect. &ceast lege permite #nfruntarea unui mare numr de situaii, fr a te gndi prea mult ce este !ine i ce este ru. "um 3-+ a considerat c #n conformitate cu prestigiul i renumele firmei este de la sine #neles c e normal s%i alture grupul Colls Co2ce i 3entle2, astfel #ns a acionat i Lol=s@agen. ns #n momentul licitaiei, 3-+ i%a recunoscut propriile limite financiare (cel puin #n varianta oficial .

D7

Stil#ri de mani #lare ale e%-i ei de ne0o%iere Bentru #nceputul negocierilor, relevant este stilul intimidant al negociatorilor 3-+, ceea ce a fcut ca dorina primilor negociatori s fie un instrument de motivare foarte puternic pentru ceilali negociatori. "onform "apitolului ;; al prezentei lucrri ca s fii intimidant la masa de negocieri, tre!uie mai presus dect orice altceva s poi susine vor!ele cu fapte, dar e necesar i cooperarea adversarilor. n cazul 3-+, e)periena pe piaa !ritanic ii spunea deAa cuvntul ( ii susineau vor!ele cu faptele iar #n ceea ce privete cooperarea adversarilor 9 aceasta este dat de faptul c au supraofertat la fiecare ofert fcut de grupul 3-+. "elelalte dou stiluri ce se remarc din conte)tual negocierilor sunt stilurile a0re"ive i #ltimative, #n cazul nostru av#nd loc o completare reciproc a acestora. Eegocierea prin ultimatumuri se rezum la lansarea de ameninri cu #ntreruperea definitiv a discuiilor #n caz c o pro!lem nu se rezolv imediat sau cerinele grupului #n cauz nu sunt satisfacute. ;ar tenta agresiva este dat de poziia grupului 3-+ care au dat de ineles c nu le pas de poziia celor de la Lol=s@agen, iar termenul de concesie nu e)ist #n voca!ularul lor. &plicate #n aceste doze, negocierile prin ultimaturi i tenta agresiv i%au dovedit eficiena #n rezultatele ulterioare, remarca!il favora!ile echipei 3-+. :a polul opus, echipa de negociatori de la Lol=s@agen este caracterizat de un stil /n%! aBnat de desfurare a activitii. ncpnarea s%a dovedit #ns a fi o opiune e)trem de riscant i a dus la pierderi considera!ile % ( uzina Colls Co2ce pentru grupul Lol=s@agen. :a aceasta se adaug insuficienta informare i neatenia la detalii. I. 8inali.area Ne0o%ierilor. 5on%l#.ii Eegocierile s%au finalizat prin: cedarea unei fa!rici ( din 1alms%1all i dreptul asupra numelui i mrcii de fa!ric a Colls Co2ce ctre 3-+. Bentru urmtorii 7 ani ( pn #n 6FF6 Lol=s@agen va fa!rica pentru 3-+ modele Colls Co2ce suport#nd costurile produciei pe cont propriu Lol=s@agen a rmas #n posesia uzinei din "re@e i asupra drepturilor totale pentru 3entle2 <e constat o du!l manipulare a celor de la Lol=s@agen a Brima oar cnd au czut #n capcana #ntins i au cumprat la suprapre cele dou mrci auto8 ! & doua oar cnd au cedat uzina din 1alms 9 1all i drepturile totale asupra Colls Co2ce8

4.2. MANIPULARE <N NE>+5IERE P+LITI5? ALE>ERI L+5ALE ,HH4 A. 5onte3t Eici un partid nu a reuit s o!in maAoritatea mandatelor de consilieri pentru "onsiliul :ocal i "onsiliul Mudeean D'

B<$ 9 4F "onsilieri locali, 47 "onsilieri Audeeni8 B" 9 ? "onsilieri locali, D "onsilieri Mudeeni8 B$ 9 ( "onsilieri locali, ' "onsilieri Mudeeni8 BC- % 6 "onsilieri locali, 6 "onsilieri Mudeeni BE: % ? "onsilieri locali, D "onsilieri Audeeni

/re!uiau purtate negocieri pentru formarea maAoritii la nivelul celor dou consilii i pentru desemnarea viceprimarilor, preedintelui i vicepreedinilor "onsiliului Mudeean. Boziia dominant era deinut de ctre Bartidul <ocial $emocrat ce avea ca avantaAe #n primul rnd poziia de primar ales de ctre popor i #n al doilea rnd numrul mare de procente. n acelai timp e)ist tendina general la nivel naional de a trimite B<$ #n opoziie. In motiv #n plus de izolare a B<$% ului , a fost dat de intrarea #n turul doi a alegerilor pentru Brimaria -unicipiului *alai , a unui candidat B<$ i a unui candidat B" . "andidatul B" , a cerut i a o!inut susinerea B$ i BE: pentru catigarea luptei pentru primarie, #n schim! angaAndu%se s susin cele dou partide pentru formarea unor maAoriti la nivelul consiliului local i respectiv cel Audeean. n schim! la nivel naional era deAa pu!lic faptul c #ntre B<$ i B" e)ist un protocol de alian i cola!orare politic A. Preliminarii -&E;BI:&V; 9 aliana BE: % B$8 -&E;BI:&/JC 9 liderul B"8 n mod normal negocierile ar fi tre!uit s ai! loc #ntre B<$ i B" , mandatele fiind suficiente pentru a forma maAoritatea. &ici intervine a!ilitatea personaAului principal 9 lider al formaiunii B". Bentru #nceput el face pu!lic faptul c va merge s negocieze cu B<$. &cesta se #ntlnete cu B<$, #ns doar formal, avnd loc numai discuii de principiu. Ilterior ia iniiativa sta!ilirii unor negocieri secrete cu B$ i BE:, cum cele 6 formaiuni politice se aflau pe punctul formrii unei aliane ($.&. se considerau indreptii s numeasc preedintele "onsiliului Mudeean. n momentul negocierilor dintre B", B$ i BE: personaAul nostru principal a menionat #nc din start faptul c o!inuse deAa de la B<$ preidenia "onsiliului Mudeean i un post de viceprimar , dar a su!liniat c nu dorete s definitiveze #nelegerea cu ei deoarece i%a dat cuvntul fa de conductorii BE: i B$ c va aAuta s izoleze B<$ la nivelul oraului. Ceprezentanii BE: i B$ nu au fost de acord cu cerinele lui, opinnd faptul c au un numr mai mare de mandate de consilieri i li se cuvine de drept s desemneze preedintele. n replic, reprezentantul B" a considerat c negocierile ar tre!ui oprite aici, afirmnd c nu i se d posi!ilitatea s%i respecte angaAamentul luat #nainte de cel de al doilea tur al alegerilor pentru primarie #n faa conducerii B$ 9 BE: de a face maAoritatea #mpreun cu ei, i nu i se las dect alternative de a realize aliana cu B<$ ( de a respecta protocolul naional B<$ 9 B" . $up un scurt interval negocierile au fost redeschise la iniiativa reprezentanilor B$ 9 BE:, acetia fiind dispui s ofere preedenia "onsiliului Mudeean i un fotoliu de viceprimar #n favoarea B" 9 ului. "hemat la negocieri liderul local B" i%a informat pe partenerii si de discuii c deAa e prea trziu i este pus #n situaia de a respecta inelegerea cu B<$. D?

Bui #n faa unei asemenea situaii reprezentanii BE: 9 B$ au intrit faptul c sunt de acord cu toate cerinele legate de sta!ilirea maAoritii. :iderul B" a afirmat #n momentul respectiv c prelungirea negocierilor, a fcut ca posi!ilitatea #nchieierii unui acord , #ntre BE:%B$ i partidul su, e din ce #n ce mai puin pro!a!il #ntruct , de la nivel naional i s%a impus s respecte protocolul naional semnat cu B<$%ul i c doar o ofert de cola!orare politic e)trem de avantaAoas din partea celor dou partide i%ar putea da posi!ilitatea s se Austifice fa de conducerea naional a B" , pentru semnarea unui acord cu BE:%B$. ,iind #ntr%o situaie limit reprezentanii BE:%B$ au tre!uit s satisfac toate cerinele conducerii B". &stfel au cedat Breedenia "onsiliului Mudeean, un post de Liceprimar i conducerea maAoritii societilor de stat de interes local i Audeean. 5. De"&!#rarea Ne0o%ierilor Jricine tie c, prin intermediul politicii se conduc orae, naiuni, mizele fiind foarte mari #n maAoritatea cazurilor, i mai ales atunci cnd se iau decizii. "u att mai mult #n preaAma i dup alegeri, moment #n care se hotrte soarta contri!ua!ililor pentru urmtorii patru ani. Be fondul alegerilor locale dintr%un anumit ora din Comnia sunt relevante i se pot uor e)trage i o!serva manipulri prin intermediul negocierilor. BersonaAul nostru principal, lider al formaiunii B", d dovad de o a!ilitate #nnscut i reuete s schim!e cursul normal al activitii politice a dou partide aliate, dup !unul su plac. &liana BE: 9 B$ avea 5 "onsilieri :ocali ( ? din partea BE:, respectiv ( din partea B$ , iar B" era singura opiune plauzi!il pentru formarea maAoritii #n "onsiliul :ocal. n acest conte)t sunt demarate negocierile. ;niial, negociatorul nostru face pu!lic faptul c merge s negocieze cu B<$. &ceasta mai ales datorit faptului c la nivel naional e)ist un protocol de alian i de cola!orare politic B<$ 9 B". ns este foarte !ine tiut c liderii formaiunilor politice acord o oarecare li!ertate de alegere pe plan local, aceasta #n funcie de interesele din zona respectiv i de concesiile oferite de partea advers.

DD

ntalnirea cu B<$ a negociatorului B" se face doar formal, av#nd loc numai discuii de principiu, tergiversarea fiind deseori un mod de desfurare a activitii politice i un mod de luare a deciziilor. nc de la #nceput sunt relevante manifestrile de manipulare, printre care se numar: Xmersul la cacealma ( vezi "apitolul ;; i tactici de desta!ilizare precum Xeu vreau dar alii nu 9 lsnd senzaia c are cele mai !une intenii, dar ali factori de decizie nu%i permit s acioneze aa cum i%ar dori #n mod normal. &ezat la masa tratativelor, profitnd de aliana de la nivel naional, liderul formaiunii B" menioneaz din start c B<$ i%a oferit Breedenia "onsiliului Mudeean i un post de Liceprimar, dar pentru c el este un om de cuvnt i le%a promis c va aAuta s izoleze B<$ la nivel local, #nelegerea nu a fost #nc finalizat. Bentru aceast favoare acordat de negociator, era de la sine #neles c tre!uia s o!in aceleai poziii politice, poate chiar cteva concesii #n puls, asta pentru c a dat dovad de fair 9 pla2. n prima instan, liderii BE: 9 B$ nu au fost de acord cu cerinele acestuia, deoarece, aveau un numr mai mare de "onsilieri :ocali i ar fi fost meritul lor s desemneze Breedintele "onsiliului Mudeean i un Liceprimar. ,iind refuzat, negociatorul B", a declaat c e cazul ca negocierile s fie oprite aici, asta pentru c nu i se las dect posi!ilitatea s realizeze o alian cu B<$. &cesta reprezint momentul critic al negocierilor, i din pcate pentru ei, nici BE: i nici B$ nu au realizat acest lucru. BersonaAul principal ii simileaz retragerea din negociere, lasnd s se #neleag c de fapt renuna, pentru c mai apoi s revin mai puternic i mai tranant pe poziia sa. $nd dovad de mare #ncredere #n sine i chiar anticipnd aciunile celorlali, personaAul nostru lanseaz cererea i retragndu%se le las ocazia adversarilor s stea s analizeze lucrurile. :e indic adversarilor si politici, chiar o poziie #n care acetia aleg #n cunotin de cauz, ei fiind dominatori #n cadrul acestor tratative. $e fapt, lucrurile stau tocmai invers. 1otri pn la urm s acorde cele 6 funcii pu!lice #n schim!ul maAoritii, aliana BE: 9 B$ cheam iari la negociere liderul B". Brofitnd de sla!iciunea advresarilor, acesta afirm c deAa este prea trziu, lucrurile s%au mai discutat #n trecut, i #n plus, cerinele lui au fost satisfacute de ctre B<$. &cionnd astfel le las de #neles c nu poate fi convins att de uor, mai mult de att au nevoie de argumente mai solide #n favoarea lor (concesii . Eeavnd nici o cale de miAloc, pe lng cele dou funcii pu!lice amintite mai sus negociatorul a o!inut i maAoritatea conducerii societilor de stat de interes local i Audeean. Be lng tactica simulrii retregerii din negociere, liderul formaiunii politice B" a mai apelat i la : % tactica de reciprocitate 9 Xa dori tare mult, dar imi este imposi!il i merge pe ideea Xdac nu se aAunge la nici o inelegere pn la sfritul edinei de astzi, inelegei c va tre!ui s luam #n considerare i alte oferte ( vezi capitolul ;; 8 % tactica de inducere #n eroare a partenerilor 9 s%a constatat mai apoi, dup un anumit interval, c de fapt liderului B" nu i s%a promis niciodat postul de Breedinte al "onsiliului Mudeean, i nici postul de Liceprimar de ctre B<$, acestea fiind doar minciuni sistematice din partea lui. "a stil personal de negociere se remarc stilul de disimulare, ce reprezint un stil la care apeleaz maAoritatea negociatorilor de succes, prin inducerea #n eroare a adversarilor i ascunderea propriilor intenii,

D>

n ceea ce privete legea manipulativ #n care se #ncadreaz, aceasta este :egea Ceciprocitii , care ne spune c dac cineva ne d ceva ce ni se pare valoros, simim dorina s dm altceva #n schim! ( vezi "apitolul ;L . :egea Ceciprocitii poate fi folosit a!il pentru a face pe cineva s se simt dator i s #ndeplineasc cereri care #n mod normal le%ar fi refuzat 9 #ntocmai cum s%a patrecut i #n negocierea de mai sus. Ceferitor la schim! i la reciprocitate s%a e)agerat incontient #n cealalt direcie, aliana BE: 9 B$ devenind prctic o prad uoar pentru cineva care a profitat din plin de ea. D. 8inali.area Ne0o%ierilor. 5on%l#.ii n urma negocierilor purtate s%au o!inut urmtoarele rezultate: % aliana BE: 9 B$ a o!inut maAoritatea #n "onsiliul :ocal8 % B" a o!inut Breedenia "onsiliului Mudeean, un fotoliu de Liceprimar i conducerea maAoritii societilor de stat de interes local i Audeean.

D5