AFACERE PROFIT CLIENT FIDEL (LOIALITATE/FIDELITATE) J= invingator I= invins Orice invingator are are intotdeauna acceasi aspiratie: maximizarea

ea propriilor performante Cadrul conceptual al reusitei poate fi sintetizat prin intermediul unui model bazat pe: Potentialul: performant si competitive ( a fi performant si competitic necesita a dispune de un potential psihologic si mental caracteristic) Procesul: reusita (este un process dynamic, orientat spre un anumit scop. Pentru ca scopul sa fie atins, invingatorul trebuie sa isi fixeze obiective ce vizeaza orizonturi temporale scurte si medii) Rezultatul: performanta ( este rezultatul obiectiv, urmarit permanent si a carui prezenta stimuleaza neincetat procesul reusitei) ( este format din potentialul psihologic, strategiile mentale ale invingatorului) Contextual: mediul ambient al reusitei ( este o interconditionare intre invingator, performantele sale si mediul ambient)

Potentialul psihologic al invingatorului: factori: FACTORI COGNITIVI Constientizarea unor elemente conjuncturale multiple (perceperea car mai multor informatii, integrarea si stocarea acestora) Concentrarea atentiei in fiecare moment al actiunilor inptreprinse (aptitudinea de a ne concentra atentia ce permite selectionarea elementelor pertinente pentru a actiona si trata efficient informatiile disponibile) Capacitatea de tratare conica a informatiilor: a) Capacitatea de a lua in considerare toate elementele fiecarei informatii b) Capacitatea de a concentrare a atentiei in momentele tratarii cuantumului de informatii de care dispune

Tratarea conuca presupune patru momente actionale: Tratarea interna, pe larg, a informatiilor Tratarea externa, pe larg, a informatiilor Tratarea interna, concentrata, a informatiilor Tratarea externa, concentrata, a informatiilor

Fiecare dintre aceste patru momente corespunde urmatoarelor patru stiluri atentionale (in ordine): A analiza A evalua A pregati A (re)actiona

FACTORI AFECTIVI SI EMOTIONALI Controlul anxietatii: stresul poate fi provocat datorita:

a) b) -

Presiune datorata cunnoasterii valorii concurentei sau (supra)evaluarii puterii adversarului Iminenta unor negocieri si/sau unei intalniri foarte importante Gestionarea stresului Controlul suferintei

FACTORI RELATIONALI Deschiderea fata de semeni si disponibilitatea de a privy tot ce il inconjoara Capacitatea de a asculta total si aptitudinea de a percepe, cat mai correct si cat mai putin subiectiv sentimentele interlocutorilor Cooperarea. Capacitatea de a coopera. Un invingator stie sa coopereze cu semenii sai, stabilind interactiuni positive si motivante cu partenerii de afaceri

FACTORI COMPORTAMENTALI (invingatorul este caracterizat printr-un puternic dynamism si o energie incontestabila ce ii pune in miscare, generandu-I ambitia si dorinta de a reusi, competitivitatea si dinamismul comportamental CREAREA, DEZVOLTAREA SI IMPUNEREA PROPRIEI IMAGINI

STRATEGIILE MENTALE ALE REUSITEI 1) STRATEGIA VIZUALIZARII (consta intr-o anticipare a succesului si se exprima prin intermediul unei protectii in viitor) 2) STRATEGIA OBIECTIVELOR (este o strategie de programare a actiunilor) 3) STRATEGIA GESTIONARII EFICACE A SITUATIILOR ( ii permite invingatorului sa isi integreze propriile obiective intr-un demers dinamic) 4) STRATEGIA SCHIMBARILOR RAPIDE SI EFICIENTE (permite invingatorului sa treaca rapid de la o stare mentala la alta total opusa 5) STRATEGIA INFLUENTARII (consta in a-l determina pe interlocutor sa adopte starea mentala necesara atingerii scopului pe care ni-l propunem 6) STRATEGIA RELATIONALA (se bazeaza pe transmiterea relationala a propriilor capacitati asupra anturajului din mediul nostrum ambient) 7) STRATEGIA META (inseamna a ne observa, dinamic). Faze: - Declansarea - Analiza contextului in care se deruleaza actiunea - Identificarea si atribuirea - Transpunerea in practica a masurilor de corectie impuse si reintegrarea individului in rolul de actor ORGANIZARE ASISTEMULUI REUSITEI IN AFACERI a) Momentul si durata actiunii Inainte de demararea actiunii - Strategia vizualizarii - Strategia obiectivelor In timpul actiunii

b)

c) d) e) f) g) h) -

Strategia schimbarilor rapide si eficiente Strategia META Strategia relationala Strategia influentarii Natura informatiilor ce urmeaza a fi tratate Daca este vorba de informatii referitoare la propriul sau comportament, invingatorul poate apela la: Strategia META Strategia gestionarii eficiente a situatiilor Daca este vorba de informatii privind scopurile urmarite: Strategia obiectivelor Strategia schimbarilor rapide si eficiente Daca este vorba de informatii privind concurenta: Strategia vizualizarii Strategia relationala Strategia confruntarii Natura actiunilor intreprinse Strategia META si cea a stapanirii situatiilor Strategia schimbarilor rapide si eficiente Strategia vizualizarii si cea a obiectivelor Contectul relational: Strategia relationala Strategia confruntarii Resursele propriului potential Strategia relationala Strategia influentarii Termenul de realizare a schimbarii Strategia gestionarii Strategia schimbarilor rapide si eficiente Importanta schimbarii ce urmeaza a fi efectuata Strategia META Strategia gestionarii eficiente a situatiilor Contextual social Strategia META Strategia obiectivelor Strategia relationala si a influentarii

19 conditii esentiale pentru a reusi sa comunicam mai efficient: 1) Mai intai OBLIGATII! Abia dupa aceea,drepturi! 2) Niciodata nu exista probleme, ci numai solutii pentru problemele cu care ne confruntam 3) Impuneti-va sa nu va plangeti niciodata, indifferent de greutatile cu care va confruntati

4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) 11) 12) 13) 14) 15) 16) 17) 18)

Sa nu va permiteti niciodata sa fiti bolnavi obositi sau stresati Nu va scuzati, decat atunci cand vi se cere Nu va justificati decat atunci cand vi se cere Nu depersonalizati ceea ce spuneti! Veti fi mai persuasive daca va veti asuma responsabilitati si va veti implica active in actiunile intreprinse si/sau incredintate Evitati sa vorbiti despre bani! Iar daca totusi veti fi obligat sa vorbiti despre bani, amintiti-va ca banul este cea mai rara marfa din lume Sa aveti in orice context cat mai mult umor Sa stiti sa simplificati Fiti empatici Inferiorizati-va Evitati sa incepeti cu eu . intoarceti frazele incepand alocutiunea cu dumneavoastra si continuand cu noi Nu fiti agresivi Adaptati-va Evitati sa incepeti cu nu! Intoarceti frazele si reformulati in maniera: sunt perfect de accord cu dumneavoastra, dar Clientul este REGELE In afaceri nu exista decat invingatori

STAREA DE SPIRIT MARKETING SI MARKETINGUL AFACERILOR Orice afacere rezulta din confruntarea dintre oferta si cerere. In acest sens, trebuiesc desmnate doua actiuni importante: a) A intelege piata pe care te plasezi b) A actiona in cadrul acesteia pentru a obtine cele mai bune comenzi posibile Marketingul este o stare de spirit, constand in ansamblul actiunilor care permit intreprinderii sa cunoasca sis a prevada evolutia mediului sa ambient, in vederea adaptarii la acesta si a obtinerii de profit Starea de spirit presupune: Cautarea permanent a faptelor comerciale evitand a se multumi cu opinii si/sau ipoteze neverificate Descoperirea celor mai eficiente mijloace de a se diferentia de concurenta Elaborarea unei oferte complexe, capabila sa raspunda tuturor asteptarilor clientului Comunicarea atenta, detaliata, complete si complexa a ofertei, astfel incat clientul sa perceapa toate avantajele pe care le va obtine in urma acceptarii acestia

Reguli in aplicarea unui marketing riguros al afacerilor:

1. A refuza o afacere nu este o rusine 2. Selectarea afacerilor nu este deloc dificila, mai ales atunci cand se face o analiza detaliata a reusitelor si/sau a esecurilor inregistrate 3. Nu este sufficient sa triezi, trebuie sa stii sa alegi 4. Cand ai ales o afacere, simpla implementare a unor masuri cu character ethnic nu este suficienta! Reusita

Planul de afaceri se poate referi la: a) Promovarea unei noi societati comerciale b) Lansarea unui proiect important in cadrul unei organizatii existente Planul de afaceri este documentul care sintetizeaza rezultatele activitatilor de cercetare, concepere si dezvoltare a unor proiecte privind crearea unei noi societati comerciale, a unui nou produs si/sau a unui nou serviciu. Un plan de afaceri trebuie sa contina: a) b) c) d) e) O analiza cat mai detaliata a societatii comeriale, a produsului si/sau a serviciului nou creat Piata estimate Politicile de marketing urmarite (pret, promovare, distributie) Metodele de productie utilizate Aspectele financiare aferente viitoarei afaceri (venit , investitii, profit)

Necesitatea elaborarii planului de afaceri: a) Redactarea acestui document permite intreprinzatorului sa realizeze o imagine de ansamblu asupra intregii afaceri si nu sa se concentreze numai asupra unor aspect particulare ale acesteia b) Planul afacerii realizeaza o evaluare a noii idei de afaceri (studiu de fezabilitate) c) Planul afacerii este un efficient instrument de proiectare realizare conducere si control al afacerii d) Planul afacerii este cel care faciliteaza comunicarea catre mediul ambient a noii idei de afaceri e) Planul afacerii furnizeaza scheme detaliate ale activitatilor implicate de noua afacere, in vederea obtinerii acordului de finantare a acesteia f) Planul afacerii faciliteaza mentinerea directiilor de actiune initial stabilite, permitand intreprinzatorului sa isi concentreze intreaga energie in vederea atingerii scopului si/sau a obiectivelor propuse Un plan de afaceri indeplineste trei functii:

a) Se constituie intr-un util instrument de lucru al intreprinzatorului, capabil sa ii permita acestuia comunicarea propriilor idei, identificarea celor mai eficiente solutii, efectuarea propunerilor de finantare b) Reprezinta baza de conducere noii afaceri c) Constituie un dispozitiv de evaluare a schimbarilor necesar a fi effectuate in cadrul unei societati comercialei