Universitatea Petru Maior, Tg.

-Mure
Facultatea de tiine Economice, Juridice i Administrative Specializarea: Management

NEGOCIERE IN AFACERI

Profesor coordonator: NUME SI PRENUME

Student: NUME SI PRENUME

2013

CUPRINS

Introducere . Cap. 1 Arta Negocierii 1.1 Ce este negocierea .. 1.2 Importanta si structura negocierilor. 1.3 Cele mai importante principii 1.4 Etapele procesului de negociere .

Cap. 2 Tactici uilizate in negociere 2.1 Notiunea de tactica de negociere . 2.2 Tactica o componenta a strategiei de negociere .. 2.3 Negocierea contractelor ..

Cap. 3 Negocierea ca forma de comunicare 3.1 Principiile comunicarii 3.2 Tehnici decomunicare .

Cap 4 Studiu de caz 4.1 Concluzii si propuneri

Bibliografie

Introducere
"S nu negociem niciodat fr fric. Dar s nu ne fie niciodat fric s negociem" - J. F. Kennedy In aceasta lucrare intitulata Negocierea afacerilor am prezentat importana acestui proces n contextul relaiilor interumane n general. n contextul complexitii vieii social economice i politice contemporane, al diversitii activitilor i relaiilor de toate felurile pe care le deruleaz oamenii, negocierea se impune drept unul din cele mai preioase atribute ale vieii cotidiene. Negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere cu privire la o problema comuna sau un scop comun. In raport cu zona de interes in care se poarta negocieri, putem face distinctie intre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala, care se concretizeaza in acte si fapte de comert precum vanzarea cumpararea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, etc. In cadrul negocierii sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atat ruperea relatiilor, cat si conflictul deschis. Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si este bazata pe dialog. Negocierea afacerilor este o froma particulara de negociere, centrata pe existanta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut pe de alta parte. Acordul are caracter comercial si se poate concretiza intr-un act de comert, o conventie, o comanda, un contract de vanzare cumparare, un parteneriat, un leasing sau doar modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate sau de livrare, transport. Negocierea functioneaza dupa principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu, acordul este bun atunci cand toate partile negociatoare au ceva de castigat si nici una de pierdut. Principiul avantajului reciproc ( win win ) nu exclude, insa, faptul ca avantajele obtinute de una din parti sa fie mai mari sau mai mici decat avantajele obtinute de cealalta cau celelalte parti, aflate in negocieri. In psihologia comunicarii se vorbeste de o asa numita lege psihologica a reciprocitatii, lege conform careia, daca cineva da sau ia ceva , partenerul va resimti automat dorinta de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva in schimb. Urmare actiunii subtile a acestei legi psihologicce, orice forma de negociere este guvernata de principiul actiunilor compensatorii. 1

Indiferent de modul n care e definit procesul negocierii, o analiz pertinent a acestuia trebuie s aib n vedere caracteristicile sale: n primul rnd acesta este un fenomen social ce presupune existena unei comunicri ntre pri; n al doilea rnd este un proces organizat n care se dorete evitarea confruntrilor i care presupune o permanent competiie; n al treilea rnd este un proces cu finalitate precis ce presupune armonizarea intereselor, realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu neaprat a unei victorii. Am prezentat noiunile de baz utilizate n cadrul procesului de negociere: strategia ansamblul de decizii ce urmeaz s fie luate n vederea ndepliniri obiectivelor urmrite; tactica acea parte a strategiei menit s stabileasc mijloacele i formele de aciune ce urmeaz a fi folosite n vederea realizrii obiectivelor urmrite; tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie folosite n desfurarea discuiilor cu scopul de a se ajunge la ncheierea contractului. In cap. 2 pornind de la scopul pentru care se desfoar, negocierile urmresc fie ncheierea unei tranzacii noi, fie adaptarea, actualizarea sau modificarea unei tranzacii existente, sau prelungirea valabilitii acesteia. n funcie de nivelul de desfurare am distins negocieri guvernamentale sau neguvernamentale, iar lund drept criteriu numrul participanilor am prezentat negocierile bilaterale i multilaterale. Comunicarea-problema esenial a negocierii demonstreaz importana deosebit ce revine comunicrii n desfurarea tratativelor de negociere; comunicarea este privit aici din trei puncte de vedere: ntre negociator i firma al crei reprezentant este, ntre negociatori i mediile de informare n mas ca mediu extern al negocierii, ntre partenerii de negociere. n ceea ce privete comunicarea dintre negociatori am pus un accent deosebit pe necesitatea unei politei desvrite, a unui limbaj elevat, elegant. n cadrul comunicrii, comunicarea verbal are un rol primordial, chiar dac procesul negocierilor este finalizat prin comunicri scrise i aceasta pentru c de regul negocierile se desfoar dup principiul fa n fa. Comunicarea verbal permite obinerea de informaii, transmiterea de informaii, elaborarea unor propuneri, exprimarea opiniilor, a dezacordului, permite un joc al ntrebrilor i rspunsurilor, permite clarificarea unor aspecte nc de pe parcursul negocierilor. Am insistat asupra necesitaii meninerii caracterului deschis al negocierilor; n acest sens un rol important revine disponibilitii partenerilor la concesii i compromisuri n vederea realizrii unui acord reciproc acceptabil. Argumentarea, convingerea partenerului susine ideea c ntruct scopul oricrei negocieri comerciale este convingerea partenerului cu privire la ncheierea unui contract comercial, pentru aceasta este necesar o argumentaie judicioas, susinut pe ct posibil prin probe i demonstraii, pornind de la motivele de cumprare specifice partenerului.
2

Succesul argumentrii este asigurat de o serie de elemente cum sunt: claritatea, meninerea treaz a interesului partenerului i declanarea dorinei de cumprare.

Arta negocierii
Diversitatea relatiilor i activitatilor pe care le deruleaza oamenii, complexitatea vietii social-economice i politice contemporane fac ca negocierea sa se impuna drept unul din cele mai pretioase atribute ale vietii cotidiene. De fapt, negocierile raspund problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane n general, iar in special celor diplomatice si economice. In viata omul este un negociator, fara insa a realiza efectiv acest lucru. Zilnic omul se implica intr-o confruntare continua cu motivatiile semenilor, ale societatii si chiar cu ale lui insusi. Negocierea inseamna comunicare intre parti, putem spune ca este o forma principala de comunicare n relatiile interumane i presupune transferul reciproc de informatii intermediul limbajului. Ca metoda de dialog, ca mod de armonizare a vietii oamenilor, negocierea are radacini n vremuri foarte indepartate si n cele mai diverse domenii. A fost folosita fie n scopul rezolvarii unor diferende aparute intre indivizi sau grupe de indivizi, fie n scopul incheierii unor contracte de casatorie sau cu caracter comercial, fie n scopul crearii unor conditii prielnice pentru o mai stransa colaborare n variate domenii intre tari i popoare (stiinta, cultura, arta, sport, etc.). Negocierea in afaceri este cel mai eficient mijloc de comunicare, avnd avantajul c realizeaz efectul scontat, n cel mai scurt timp.Ea se refer la o situaie n care prile participante interacioneaz n dorina de a ajunge la o soluie acceptabil, n una sau mai multe probleme aflate n discuie. prin

1.1 Ce este negocierea Marea diversitate a directiilor i domeniilor n care poate fi folosita negocierea duce la dificultati n a defini acest fenomen.Exista deosebiri intre parerile specialistilor care abordeaza aceste activitati functie de domeniul n care isi desfasoara activitatea. In sens larg prin negociere se intelege actiunea de a purta discutii n scopul de a se ajunge la o intelegere. n Dicionarul Explicativ al limbii romne1, negocierea este definit drept: o aciune, prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale . sau o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri.
1 DICTIONARUL EXPLICATIV AL LIMBII ROMANE - Institutul de lingvistica "IORGU IORDAN", Universul Enciclopedic, Bucuresti, 1996

n Dicionarul de Economie Politic se definete noiunea de negociere colectiv, n sensul de tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun. Dicionarul diplomatic definete conceptul de negociere prin prisma importanei acesteia n acest domeniu de activitate, respectiv:o funcie central a diplomaiei i mijlocul cel mai important i mai eficient de rezolvare pe cale panic a diferendelor i conflictelor internaionale, indiferent de natura i amploarea acestora. Din punct de vedere economic, negocierile reprezint o serie de tratative, discuii purtate ntre doi sau mai muli parteneri, n legtur cu un deziderat economic comun, n vederea realizrii unor nelegeri sau tranzacii comerciale. Termenul, provenit din latina (negotiari), trimite la ideea de comert, de tranzactie intre parti care au interese distincte sau chiar conflictuale; n general se negociaza pentru a acomoda interese sau a solutiona un conflict. Negocierea se poate defini ca fiind o forma principala de comunicare, un complex de procese, de activitati, constand n contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri n vederea realizarii unei intelegeri. Indiferent de modul n care este definit conceptul de negociere, de pozitia de pe care este abordat, o analiza pertinenta a acestuia trebuie sa aiba n vedere, n principal urmatoarele caracteristici: In primul rand, procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni n general, intre cele doua parti n particular. Procesul de negociere poarta amprenta distincta a comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni. La baza teoriei negocierilor stau comportamentul uman i mai ales perceperea acestuia, de fapt acest comportament determinand rezultatul negocierii.Negocierea se refera la o situatie n care doua sau mai multe parti interactioneaza n dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila n una sau mai multe probleme aflate n dezacord.In acelasi timp nu trebuie ignorat contextul social n care se plaseaza negocierile. Indiferent de natura acestora, negociatorul nu reprezinta o insula izolata intr-un ocean. In al doilea rand negocierea este un proces organizat n care se doreste evitarea confruntarilor i care presupune o permanenta competitie. In general, negocierea se desfasoara intr-un cadru format pe baza unor proceduri i tehnici specifice; chiar i atunci cand negocierea se realizeaza n afara unui cadru formal, partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural i deontologic. Pe de alta parte negocierea este un proces competitiv intrucat partenerii urmaresc satisfacearea atat a unor interese comune cat i a unora contradictorii. Competitia va permite infruntarea competentelor individuale n realizarea scopului social.
2

In al treilea rand, negocierea este un proces cu finalitate precisa, ce presupune armonizarea intereselor. Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de vointa i nu neaparat a unei victorii; ambii parteneri trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximum posibil din ceea ce si-au propus. Negocierea are succes atunci cand toate partile considera ca au invins. Masura succesului n negociere este data de finalizarea acesteia, prin acordul de vointa al participantilor. Principala dificultate n atingerea finalitatii propuse este aceea ca adeseori negociatorii nu sunt convinsi de faptul ca interesele divergente trebuie transformate n scopuri comune.

1.2 Importanta si clasificarea negocierilor Cand vine vorba de tranzactii de afaceri fiecare partener doreste sa castige. Tendinta i obiectivul fiecarui partener sunt indreptate catre obtinerea beneficiului maxim, iar n final se ajunge la o intelegere ce asigura avantajul reciproc. Puterea de negociere constituie totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi n vederea obtinerii unei solutii convenite cat mai apropiata de pozitia echipei de negociere. Notiunile de baza utilizate n cadrul procesului de negociere sunt urmatoarele: Strategia - ansamblul de decizii care urmeaza sa fie luate n vederea indeplinirii obiectivelor urmarite i care tin seama de un mare numar de factori interni i externi cu un grad inalt de variabilitate i complexitate. Tactica - acea parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele i formele de actiune ce urmeaza sa fie folosite n vederea realizarii obiectivelor urmarite. Tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie folosite n desfasurarea discutiilor intre parteneri cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului. Alte notiuni utilizate n cadrul conceptului de negociere sunt :interesul - manifestarea unor necesitati sau trebuinte ale participantilor, pozitia reala - cuprinde obiectivele pe care o parte urmareste sa le atinga, pentru satisfacerea intereselor sale, pozitia de negociere - totalitatea intereselor uneia din parti, pozitia declarata initial, spatiul de negociere - prin exagerarea intr-o anumita masura a intereselor proprii. Pornind de la scopul pentru care se desfasoara, negocierile urmaresc fie incheierea unei tranzactii noi (conventie, acord, contract), fie adaptarea, actualizarea sau modificarea unei tranzactii existente, incheiate anterior i aflata n curs de derulare, sau prelungirea valabilitatii acesteia. In functie de nivelul de desfasurare negocierile pot fi guvernamentale sau neguvernamentale.
2

In general, negocierile desfasurate la nivel guvernamental urmaresc incheierea de acorduri, conventii sau alte intelegeri economice, politice ce vizeaza n esenta crearea cadrului institutional de desfasurare a relatiilor dintre state, n timp ce la nivel neguvernamental negocierile au n vedere incheierea de diferite contracte. Luand drept criteriu numarul participantilor, negocierile pot fi bilaterale i multilaterale. Aceasta pare a fi o clasificare de bun simt, realitatea fiind totusi alta. Intr-o negociere alaturi de partenerii activi pot exista atat observatori cat i experti. Partenerii activi pot fi independenti sau aliati, n timp ce observatorii pot fi asociati sau neutri. Fiecare dintre cele doua parti are tendinta, devenita regula n negocieri, de a mari numarul partenerilor, antrenandusi aliatii i invocand observatorii asociati care sa depuna marturie n favoarea lor. De aici escaladarea fiecarei negocieri. Exista i alti factori n functie de care se poate face clasificarea negocierilor. Astfel, daca este vorba de comportamentul uman i de grupurile de interese care se au n vedere, exista doua mari categorii de negocieri: personale i colective. Un anumit comportament il are negociatorul care trateaza vanzarea casei sale i altul atunci cand negociaza un contract de vanzare al produselor firmei la care este angajat. Comportamentul diferit va influenta n mod direct rezultatul negocierii. In orice caz n cadrul negocierilor se pot identifica patru categorii: negocierea distributiva resursele sunt limitate i castiguluneia dintre parti se va reflecta n pierderea celeilalte; o astfel de negociere se desfasoara n tensiune i lasa un gust amar; negocierea integrativa se cere rezolvarea problemelor i se cauta sa se identifice punctele de contact convenabile ambelor parti; negocierea structurala se urmareste modificarea atitudinilor de baza ale partilor, nici una dintre acestea neputand reusi fara cooperarea celeilalte; negocierea interna specifica relatiilor sindicate patronat, n care negociatorii se straduiesc sa aiba acordul unanim al organizatiei din care provin. Este de remarcat ca o asemenea impartire are mai ales un caracter teoretic, intrucat n practica aceste categorii se intrepatrund. Analiza procesului de negociere evidentiaza existenta unor etape distincte, cu eventuale intreruperi i perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor la negociere. Prenegocierea are ca punct de plecare prima discutie sau comunicare, cand ambii parteneri lasa sa se inteleaga ca ar fi interesati n abordarea uneia sau mai multor probleme.

Cuprinde activitatea de pregatire i organizare a negocierii prin culegerea de informatii i apoi prelucrarea acestora, alegerea locului i momentului negocierii, avizarea i aprobarea mandatului de negociere, organizarea sedintelor de negocieri, a unor sedinte de protocol, etc. Se incheie atunci cand se consemneaza oficial interesul partilor n abordarea problemei n discutie. Negocierea propriu-zisa demareaza odata cu declararea oficiala a interesului partilor n solutionarea n comun a problemei, pentru a realiza unele obiective. Se concretizeaza n adoptarea unei intelegeri, de cele mai multe ori scrise, ce contine masurile ce trebuie indeplinite pentru realizarea obiectivului n cauza. Este etapa dialogului intre partile participante, dialog ce se desfasoara la masa tratativelor, fiecare parte cunoscand interesele fata de obiectul negocierii. Acum se prezinta cereri i se fac oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente urmate de contraargumente, apar schimburi de concesii pentru apropierea pozitiilor partilor, se convine asupra unor solutii de compromis, se semneaza documente. Un bun negociator este acela care, n acesta etapa, da dovada de prezenta de spirit, de clarviziune, de simt al oportunitatii pentru a sesiza corect momentul concluziei i pentru a evita prelungirea inutila a discutiilor. Postnegocierea incepe n momentul adoptarii intelegerii, incluzand obiectivele ce vizeaza punerea n aplicare a prevederilor acesteia. n aceasta faza se rezolva unele probleme ca greutatile aparute n derularea contractului, cum ar fi necesitatea de a modifica , completa sau prelungi contractul, de reclamatii, litigii. Protonegocierea are menirea de a crea un climat adecvat negocierii, de a usura tratativele i de a stimula partenerii. Constituie o activitate sustinuta i permanenta de armonizare tacita a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Intreg acest cadru, care constituie acesta etapa are un rol deosebit n finalizarea sau eventual n blocarea tranzactiei, el neputandu-se insa substitui procesului de negociere propriu-zisa. 1.3 Cele mai importante principii in procesul de negociere Lucrarea Arta negocierii aparinnd autorilor Jean M.Hiltrop i Sheila Udall prezint o varietate de idei i materiale care vin n sprijinul managerilor care doresc s devin buni negociatori, descriind principiile de baz ale negocierii, paii eseniali spre negocierea eficient: negocierea n cadrul grupurilor i ntre grupuri,problemele legate de negocierile interculturale, cultura negociatorului.

Jean M.Hiltrop este un cunoscut profesor de Managementul Resurselor Umane la Institutul Internaional de Dezvoltare a Managementului din Elveia, doctor n psihologie, publicnd o serie de lucrri n domeniul medierii conflictelor de munc i al rezoluiunilor referitoare la conflictele internaionale, lucrnd muli ani ca negociator n Europa. Sheila Udall este consultant independent n probleme de educaie, cu o experien de peste 20 de ani n dezvoltarea managementului. Principiile de baz i implicaiile acestora n procesul negocierii se refer la: Negocierea este o activitate voluntar, n sensul c fiecare parte poate renuna s intre n discuii n orice moment; O negociere pornete de obicei de la motivul c cel puin una din pri dorete s schimbe starea de fapt prezent i consider c este posibil ajungerea la o nelegere reciproc satisfctoare; Negocierile de succes implic capacitatea de a determina prin observaie i analiz cel mai bun mod de convingere i punerea n practic a acelui mod de convingere la momentul potrivit (negocierea nseamn influenare i convingere, nu constrngere i nfrngere a oponentului); Pentru a avea succes, negocierea nu trebuie s fie o lupt pentru supremaia verbal; Nu toate situaiile garanteaz un tratament specific negocierii: nu trebuie s ncepei negocierile cnd nu v aflai ntr-o poziie de a negocia, cnd nu avei timp s v pregtii suficient, cnd suntei prea slab sau neexperimentat pentru a negocia cu cealalt parte etc.; ntruct timpul este un factor foarte important n negociere, trebuie s sesizai n ce punct al negocierii v aflai i s v planificai aciunile n mod corespunztor; timpul joac un rol important n influenarea climatului de ansamblu i afecteaz direct rezultatul final al discuiilor; trebuie s v planificai fiecare micare n procesul negocierii; dac nu avei timp pentru planificri, atunci nu negociai; Procesul oricrei negocieri, chiar dac aceasta este condus de o ter parte, este puternic influenat de valorile personale, nelegerea, atitudinile i emoiile persoanelor de la masa de negocieri. Bazndu-se pe experiena sa de negociator, John Illich (1992) a sugerat c managerii fac de obicei urmtoarele greeli n negociere: - intr n negocieri cu anumite idei preconcepute; - nu cunosc persoana care are autoritatea final n negociere; - nu tiu precis ce putere dein i cum s o foloseasc eficient; - iniiaz negocieri numai pentru atingerea unui obiectiv general; - nu reuesc s avanseze poziii i argumente pline de substan;
2

- pierd controlul asupra unor factori considerai lipsii de importan, cum ar fi timpul i ierarhizarea subiectelor de discuie; - nu au rbdare s lase cealalt parte s fac prima ofert; - ignor importana timpului i amplasrii ca arme n negociere; - renun atunci cnd negocierile par s se afle ntr-un impas; - nu tiu cnd trebuie ncheiate negocierile. Negocierile nereuite se datoreaz unor greeli pe care negociatorii le fac n mod curent, atunci cnd nu reuesc s ajung la un acord, concretizate n urmtoarele sindromuri: a.Sindromul sensului unic Apare atunci cnd negociatorii au decis deja, nainte ca negocierile s nceap, care sunt realitile cazului n discuie i care sunt soluiile care se impun. Ei intr n negocieri convini fiind c cealalt parte va accepta soluiile lor, ei devin un tren ce alearg pe o cale ferat ntr-un singur sens, fr posibilitatea de a ocoli obstacolele i capcanele care apar pe parcursul negocierii. b. Sindromul ctig-pierdere (win-lose) Negociatorii consider discuiile ca fiind un concurs sau o btlie pe care trebuie s o ctige. c. Sindromul mersului la ntmplare Are loc atunci cnd negocierile sar de la un subiect la altul frecvent, nainte de a ajunge la o concluzie agreat de ambele pri, sau atunci cnd negocierile revin la acelai subiect fr a aduga ceva nou discuiei. d. Sindromul evitrii conflictului n aceast situaie, prile nu vorbesc despre aspectele eseniale ale conflictului sau fac promisiuni nesincere. e. Sindromul capsulei timpului Acesta apare atunci cnd negociatorii nu iau n considerare circumstanele sau contextul n care are loc negocierea, ca presiunemanifestat asupra lor sau a celeilalte pri sau a vechimii relaiei dintre pri. 1.4 Etapele procesului de negociere Negocierea se bazeaz pe principiul ctig-ctig, ambele pri avnd de ctigat n urma discuiilor. Se poate spune c este un fel de "trguial" care trebuie s duc la un compromis. Flexibilitatea v ajut s nu capitulai n faa unor cerine, greu de acceptat la nceput i s continuai pentru a ctiga sau s inei cont i de nevoile celeilalte pri. Dac nu se acord atenie partenerului de discuie, ca s nu mai amintim de respect, discuiile au mari anse s eueze.
2

Negocierea reprezint un proces n timpul cruia dou sau mai multe pri i disput anumite elemente - obiectele procesului -pentru c doresc s obin controlul asupra lor. Dei este vorba de osituaie aparent conflictual, pentru c fiecare vrea s-i satisfacpropriile interese (uneori n detrimentul celuilalt), negocierea sebazeaz pe o strategie ctig-ctig. Aceasta presupune concesiipentru a obine ceea ce dorii. In acest proces, cel mai puternic nueste ntotdeauna i ctigtorul negocierii pentru c trebuie s tii sascultai, s analizai i s oferii contraargumente serioase. In negociere, de multe ori, se recurge la manipularea interlocutorilor pentru a v ndeplini scopurile. Intr-o lume ideal, ar fi minunat dac n-ar trebui s renunai la nimic pentru satisfacerea nevoilor dumneavoastr. Dar pentru c acest lucru nu este posibil,renunai la ceva pentru a obine altceva n schimb. Procesul presupune cteva etape - cunoaterea partenerilor de discuie, stabilirea obiectivelor, nceperea negocierii propriu-zise, exprimarea contraargumentelor, reevaluarea poziiei i concesiile, acordul de principiu. La nceput, se impune strngerea ct mai multor informaii despre ofert. Fiecare parte i va expune apoi obiectivele, dar pe parcurs pot aprea elemente noi care nu au fost sesizate pn atunci sau nu au fost luate n considerare. ncepe jocul cererii i al ofertei. Chiar dac preteniile partenerului de discuie par, iniial, de neacceptat, prin nelegerea poziiei lui conflictul va fi aplanat. La urma urmei, dac se retrage de la "masa negocierii" nici dumneavoastr nu vei ctiga nimic. Este momentul primei concesii. Partenerul i modific oferta, venind n ntmpinarea cererii dumneavoastr. De regul, nu vei accepta aceast prim modificare de poziie i vei reformula cererea, innd cont de acest compromis. Jocul va mai dura o vreme pn la stabilirea unui acord reciproc. Concesiile sunt necesare pentru ca ambele pri s aib de ctigat. V-ai ciocnit, probabil, de parteneri de afaceri care vor totul pentru ei i nu respect regulile jocului. Procesul de negociere presupune abordarea urmtoarelor probleme: principiile de baz ale negocierii; atitudine: - modelul interaciunii umane; varianta "ctig ambele pri" n opoziie cu celelalte; - construirea de relaii bazate pe ncredere; - negocierea bazat pe interes vs schimbul poziional. comunicare: - puterea comunicrii verbale i non-verbale; - ascultarea activ; - contientizarea propriilor abiliti de comunicator.
2

 etapele procesului de negociere: - construirea strategiei; - deschiderea; - construirea consensului; - ordonare; - ncheiere. stiluri de negociere; cum s fii un negociator inventiv: - inventarea de opiuni; - combinri; - stpnirea conflictului. etape pentru a construi o negociere de succes. Cei mai muli negociatori consider important urmtoarea succesiune de etape ale procesului de negociere: Pregtirea negocierii Exist trei elemente de baz n orice pregtire: a) stabilirea obiectivelor negocierii: un obiectiv de prim linie - cel mai bun rezultat realizabil; un obiectiv de ultim linie - cel mai puin bun, dar totui acceptabil ca rezultat; un obiectiv int ceea ce ateptai s realizai efectiv; b) evaluarea cazului celeilalte pri urmrind realizarea urmtoarelor activiti: - ncercai s stabilii care sunt preteniile celeilalte pri i ce ncearc aceasta s realizeze; - testai dac n spatele ntrebrilor sau preteniilor se afl de fapt probleme sau griji specifice; - facei un schimb de date naintea negocierii; - gndii-v ce fapte sau argumente va folosi cealalt parte n sprijinirea preteniilor sale; - cutai subiectele eseniale care pot influena derularea i rezultatul negocierii, sau pot cauza ntrzieri i confuzie pe parcursul negocierii. c) evaluarea punctelor tari i a punctelor slabe. Elaborarea strategiei proprii Fiecare persoan are abordarea sau stilul su characteristic atunci cnd este vorba de rezolvarea unui conflict, fiind caracterizat ca fiind mai mult sau mai puin agresiv dominant, inflexibil, necinstit, constructiv, binevoitoare, competitiv etc. Corespunztor clasificrii fcute de Thomas i Kilmann (1974), aceste abordri pot fi grupate n urmtoarele categorii distincte: a) colaborare: presupune abordarea conflictului prin meninerea relaiilor interpersonale ntre pri i asigurarea faptului c ambele pri i vor realiza scopurile personale, indivizii acionnd i n interesul prii opuse, ambele pri adoptnd poziia win-win;
2

b) compromis: negociatorul adopt o poziie care implic un ctig redus i o pierdere limitat, ambele pri adoptnd o poziie mini-win-mini-lose (ctig minim-pierdere minim); c) conciliere: presupune abordarea conflictului prin meninerea relaiilor interpersonale cu orice scop, aceasta reprezentnd o poziie lose-win (pierdere-ctig), n care poziia negociatorului vizavi de rezolvarea conflictului este de tip pierdere (lose) permind celeilalte pri s nving (win); d) autoritate: abordarea conflictului implic parcurgerea etapelor necesare pentru obinerea asigurrii c obiectivele personale sunt atinse indiferent de costul afectrii relaiei dintre pri, conflictul fiind privit ca o afirmaie ctigtoare sau nectigtoare, ctigul fiind echivalent cu statutul i competena; e) evitare: abordarea privete conflictul ca pe o situaie ce trebuie evitat cu orice pre, obiectivele personale nu sunt realizate, de regul i nici relaiile interpersonale nu sunt meninute; este o poziie de prsire a negocierii sau lose-win, lsnd celeilalte pri posibilitatea de a nvinge (win). Thomas a identificat situaiile particulare n care fiecare stil se potrivete cel mai bine. El a sugerat c: Stilul autoritar este cel mai bun cnd: - se impune o aciune rapid i decisiv (urgene); - un subiect important solicit aciuni nepopulare; - cealalt parte va profita de comportamentul nclinat spre colaborare; - tii c avei dreptate. Stilul de colaborare este cel mai bun cnd: - subiectele sunt prea importante pentru a se ajunge la compromisuri; - obiectivul se refer la integrarea diferitelor puncte de vedere; - avei nevoie de druire pentru a face soluia viabil; - dorii s cldii sau s meninei o relaie Stilul de evitare este cel mai bun cnd: - subiectele n discuie nu sunt importante; - exist subiecte mult mai presante de abordat; - nu exist anse s v realizai obiectivele; - poteniala agravare a negocierii depete avantajele poteniale; - persoanele implicate trebuie s se calmeze i s-i rectigeperspectiva; - alii pot rezolva conflictul mult mai eficient; - avei nevoie de timp pentru a culege mai multe informaii. Stilul conciliant este cel mai bun cnd: - aflai c greii;
2

- dorii s fii privit ca o persoan rezonabil; - subiectele aflate n discuie sunt mult mai importante pentru cealalt parte; - dorii s inspirai ncredere pentru abordarea subiectelor urmtoare; - dorii s minimizai pierderile atunci cnd poziia v este ameninat; - armonia i stabilitatea sunt mult mai importante Stilul de compromis este cel mai bun cnd: - subiectele sunt importante dar nu v putei permite s fii prea autoritar; - relaia dintre parteneri este important, dar nu v putei permite s ajutai prea mult; - trebuie s realizai ncheierea temporar a unor subiecte complexe; - trebuie s gsii o soluie avantajoas deoarece acionai sub presiunea timpului; - este singura alternativ la a nu obine o soluie. nceperea negocierilor (stabilirea ordinii de zi) Clarificarea poziiilor celor dou pri Aceast faz a negocierilor are trei componente: a) obinerea informaiilor; b) testarea argumentelor i poziiilor; c) folosirea intervalelor de timp i a amnrilor. Negocierea efectiv Aceast etap cuprinde: a) obinerea concesiilor; b) depirea impasurilor; c) ncercarea de o obine un acord. Tacticile folosite pentru a se ajunge la un acord sunt:sfaturile i sugestiile, promisiunile, ameninrile, explicaiile, rugminile, criticile, ntrebrile conductoare, scuzele, reflexiile, amnrile, umorul, realizarea unor rezumate, propunerile etc. ncheierea negocierii Etapa de ncheiere a negocierii cuprinde urmtorii pai: a) formularea unui acord; b) asigurarea aplicrii lui; c) trecerea n revist a experienei dumneavoastr de negociator.