MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNAIONALE

CURS

1. INTRODUCERE IN MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNATIONALE 1.1. Comerul exterior direct

Comerul exterior direct presupune angrenarea direct a productorului n afacerile internaionale fie ca exportator, fie ea importator, eliminnd sau reducnd la maximum unitile intermediare, productorul realiznd concomitent cu funcia de producie i pe cea comercial (productorulface comer exterior n nume i pe cont propriu). a) Avantajele comerului exterior direct >Firmele productoare au posibilitatea s participe n nume i pe cont propriu la realizarea actului de comer exterior . >Firmele menin un contact permanent cu pieele externe i, peaceast baz, primesc direct impulsul schimbrilor care au loc n raportulcerere-ofert. >Intreprinderea este personalizat pe pieele externe, consolidnd prestigiul mrcii de fabric. >Pe baza comerului exterior direct, ntreprinderile productoare realizeaz principala condiie pentru a se internaionaliza. b) Dezavantajele comerului exterior direct >Investiia comercial necesit eforturi financiare mari pentru ncadrarea cu personal de specialitate, promovarea, negocierea, contractarea afacerilor etc. >Riscurile care decurg din activitatea de comer exterior sunt numeroase,de un grad superior, iar consecinele pot fi uneori realmente dezastruoase. >Preluarea de ctre productor a activitii de comer exterior comport riscul ca managerii s-i deplaseze n mod exagerat interesul de la problemele produciei ctre cele ale comerului exterior.

c) Structuri organizatorice n comerul exterior >Departamente de comer exterior organizate n ara, integrate nemijlocit n unitatea productoare. Serviciile sau birourile de promovare a afacerilor internaionale. Serviciile operative. Serviciile post-livrare. Servicii care asigur gestiunea economico-financiar a activitilor decomer exterior >Biroul comercial-un compartiment operativ plasat n strintate,cu sau fr personalitate juridic care angajeaz afaceri n numele productorului Biroul comercial are urmtoarele funcii principale: asigurarea unui contact permanent cu pieele externe n vederea depistrii posibilitilor de afaceri i promovrii exporturilor; acordarea de sprijin n vederea iniierii de negocieri, la export; urmrirea la faa locului a modului de derulare a afacerilor ncheiate; coordonarea activitii de service; culegerea informaiilor i elaborarea unor veritabile studii de conjunctur care l ajut pe productor n fundamentarea corect a unor afaceri. Sucursala n strintate,o entitate cu sau fr personalitate juridic Intreprinderea creeaz sucursala n strintate ca o unitate ce depinde, de regul, din punct de vedere financiar i administrativ de societatea care a nfiinat-o, iar obiectul su de activitate trebuie s se ncadreze n obiectul societii-mam. Sucursala funcioneaz n strintate potrivit legislaiei locale, iar cheltuielile sunt sau nu suportate din bugetul de venituri i cheltuieli al societii-mam.

 Societatea comercial proprie sau mixt Ea se creeaz n strintate mai ales pentru a ncuraja exportul de capital si se supun condiiilor legale din ara de reziden. Depozitele de mrfuri i piese de schimb,expoziiile cu vnzare Ele asigur distribuia prin comercializarea mrfurilor direct consumatorilor sau utilizatorilor finali. Organizarea comerului cu amnuntul n strintate Este caracteristic pentru firmele industriale care realizeaz produse ce satisfac o gam variat de nevoi individuale.

1.2. Comerul exterior indirect

Comerul exterior indirect presupune faptul c ntre productor i consumatorul final exist un numr mai mare sau mai mic de verigi intermediare care preiau n totalitate sau n cea mai mare parte riscul. a) Avantajele comerului exterior indirect Comerul exterior indirect prezint avantajul c, desprind funcia comercial de cea de producie, ofer premisele unui nalt profesionalism n ceea ce privete managementul i marketingul afacerilor internaionale. >Modalitatea de organizare cuprinde uniti care stabilesc contacte numeroase i cu o frecven ridicat pe pieele externe . >Organizaiile comerciale au flexibilitate n ceea ce privete strategia de export-import. >Intruct unele dintre aceste uniti servesc mai muli productori,pentru acetia cheltuielile aferente comerului exterior revin la un nivel mai redus. >Firmele au n unele cazuri o baz tehnico-material proprie:depozite, sli de expunere a mrfurilor, ateliere de

pregtirea produselor pentru export sub aspectul divizrii pe loturi comercializabile,al ambalrii, marcrii etc. >Numrul mare de afaceri permite acestor uniti s aib relaii profesionale foarte strnse cu bnci,societi de transporturi, asigurri, precum i cu organele de statului. >Dispenseaz managerii din producie de preocuparea rspunderii comerciale,de gsirea pieelor de desfacere. b) Dezavantajele comerului exterior indirect >Separarea actului comercial de cel al produciei comport riscul ruperii productorului de pieele externe. >Creterea exagerat a numrului de verigi intermediare poate s duc la sporirea cheltuielilor. >Dat fiind numrul mare de intermediari care acioneaz pe piaa mondial cazurile de practici incorecte s-au amplificat. Unitile care acioneaz n comerul exterior indirect se clasific n dou mari grupe: a) Uniti care acioneaz pe cont propriu; b )Uniti care acioneaz pe contul altora. Unitile de la punctul b se pot clasifica, la rndul lor, n dou subgrupe, i anume: a)care acioneaz n nume propriu,dar pe contul altora; b.care acioneaz att n numele,ct i pe contul altora. A) Unitile comerciale care acioneaz n nume i pe cont propriu Aceste uniti ncheie contracte n numele lor, preiau n totalitate riscul comercial.n mod practic,aceste uniti cumpr mrfuri din ar i le vnd n strintate,cumpr mrfuri din strintate i le vnd n ar sau cumpr mrfuri din strintate i le vnd tot n strintate. Comercianii care acioneaz n nume i pe contul propriu cunosc diferite forme organizatorice: >Casele comerciale Acestea sunt mari firme comerciale care, pe de o parte, cumpr mrfuri de la productorii sau de la angrositii din ara

lor i le revnd n strintate iar, pe de alt parte, achiziioneaz produse din strintate pe care apoi le revnd angrositilor locali sau detailitilor, precum i ntreprinderilor productoare. >Societile specializate n comer exterior Societile specializate n comer exterior acioneaz, de regul,numai n domeniul afacerilor internaionale.Ele pot fi clasificate la rndul lor pe diferite criterii: criteriul operaiunilor. ntreprinderi de import, de export sau reexport; criteriul tehnicilor de comercializare: ntreprinderi care se ocup cu afaceri n contrapartid, firme care organizeaz licitaii internaionale, burse,societi de leasing, franchising, uniti specializate n comerul cu inteligen etc. Funciile societilor de comer exterior sunt: -cercetarea pieei; -promovarea vnzrilor; -negocierea; -contractarea i derularea afacerilor; -utilizarea diferitelor tehnici de export, import, reexport etc. In ultimul timp,societile de comer exterior s-au angrenat tot mai mult i n alte activiti economice, cumprnd pachete de aciuni ale unor ntreprinderi productoare. Aceste uniti sunt organizate pe urmtoarele structuri: servicii comercialei; servicii financiar-contabile; servicii administrative; servicii de marketing. >Comercianii angrositi cumpr cantiti mari de mrfuri, pe care le depoziteaz i le revnd defalcate n partizi mici detailitilor i chiar unor ntreprinderi industriale. >ntreprinderile cu amnuntul.Marile ntreprinderi comerciale cu amnuntul i realizeaz parial singure importul de

mrfuri pe care le desfac pe piaa intern.

Principalele categorii de firme de acest fel sunt: magazine universale; magazine n lan; ntreprinderi de expediie . >Organizaiile cooperatiste sunt asociaii de consumatori,rani,meseriai,care au drept scop cumprarea sau desfacerea mrfurilor fr intermedierea comercianilor. B)Comerciani care lucreaz pe contul altora (intermediarii n comerul exterior) Unitile comerciale care acioneaz pe contul altora se pot clasifica astfel: >Uniti comerciale care acioneaz n nume propriu, dar pe contul altora. >Uniti comerciale care acioneaz n numele i pe contul altora. Unitile comerciale menionate sunt uniti de intermediere i lucreaz cu productorii pe urmtoarele sisteme:pe baza unui contract de cesiune a dreptului de vnzare sau prin acte ocazionale de vnzarecumprare de mrfuri fr s existe o nelegere prealabil ntre ei de colaborare de durat. Cesiunea poate fi: -obinuit-presupune c att productorul, ct i comerciantul,i rezerv dreptul ca pe piaa respectiv s foloseasc i alt firm; -exclusiv-are la baz faptul c productorul se angajeaz s nu mai foloseasc pe piaa respectiv alt firm,iar comerciantul s nu mai comercializeze produsele altor firme pe acea pia; -prioritar- implic faptul c productorul i rezerv dreptul de a folosi i alte firme comerciale pe piaa respectiv,dac firma comercial contractant este de acord.

>Avantajele folosirii intermediarilor n comerul internaional: firma exportatoare nu aloc mijloace financiare importante pentru organizarea unei reele proprii de desfacere pe teritoriul rii importatorului; firmele comerciale intermediare au propria lor baz tehnicomaterial:depozite, sli de expunere a mrfurilor,ateliere de reparaii iar,cteodat,chiar propriile magazine cu amnuntul; intermediarii i elibereaz pe exportatori de numeroase preocupri aferente pregtirii i realizrii exportului:lucrride sortare i ambalare conform cerinelor pieei locale,reclama comercial,formaliti de expediere i asigurare etc; capitalul firmelor comerciale intermediare poate fi folosit pentru finanarea afacerilor; relaiile strnse ale intermediarilor cu bncile,firmele de transporturi i expediie,companiile de asigurri contribuie la uurarea derulrii operaiunilor comerciale. >Dezavantaje n realizarea desfacerii prin firmele comerciale intermediare: pieele unor mrfuri sunt monopolizate de firmele comerciale intermediare i nu sunt accesibile pentru realizarea unor contacte directe cu consumatorii, folosirea verigii intermediare fiind practic inevitabil; exportatorul fiind lipsit de contacte directe cu pieele de desfacere,depinde n ntregime de buna credin i posibilitile intermediarului comercial; intermediarii sunt verigi interpuse care duc la diminuarea beneficiilor exportatorilor; descoperirea intermediarilor competeni i de bun credin comport riscuri i, uneori, timp relativ ndelungat. a) Intermediarii care acioneaz n nume propriu, dar pe contul altora >Comisionarii sunt cele mai reprezentative societi comerciale care realizeaz afaceri economice n numele lor, dar pe contul altora.

n funcie de natura operaiunilor pe care le ndeplinesc, firmele comisionare pot fi exportatoare sau importatoare. Firmele comisionare exportatoare pot aciona pe contul vnztorului sau pe cel al cumprtorului. Comisionarul care acioneaz pe contul exportatorului ndeplinete ordinele date de ctre vnztorul din ara sa pentru desfacerea mrfurilor n strintate. Comisionarul care acioneaz pe contul cumprtorului ndeplinete ordinele cumprtorului strin pentru achiziionarea de mrfuri pentru ara acestuia. Casele de confirmare sunt firme comisionare exportatoare care i asum riscurile de creditare a cumprtorilor i nu solicit de la acetia dovezi privind posibilitile de rambursare a creditelor. Firmele comisionare importatoare acioneaz ca reprezentani ai cumprtorilor din ara proprie i transmit,pe contul acestora, comenzile ctre productorii exportatori strini. >Importatorul-distribuitoreste un intermediar rezident n ara de import, care cumpr mrfurile n numele su dar pe contul furnizorilor externi i le revinde,de regul ntr-o zon determinat,pentru care productorul i acord drepturi de exclusivitate. >Cumprtorii voiajori sunt specialiti angajai ai firmelor importatoare competenti sa aprecieze calitatea produselor,ambalajul procedeele de fabricatie,metodele de control a calitatii,modul de determinare a preturilor b)Intermediari care lucreaz att n numele ct i pe contul altora c) Reprezentanii (ageni reprezentani) acioneaz pe baza ordinului pe care l primete de la reprezentai (ordonatori) de a svri acte i fapte comerciale legate de vnzarea sau cumprarea mrfii, n numele i pe contul prii ordonatoare, pe baza unui contract de agent sau reprezentare. In practica economic internaional se opereaz cu mai multe categorii de ageni reprezentani:

>Ageni de export care acioneaz din ordinul unei intreprinderi industriale sau al unui numr restrns de astfel de ntreprinderi din ara lor pe baza contractului de agent. >Ageni de import sau ageni rezideni care i desfoar activitatea pe contul vnztorului extern, intermediind deci operaiuni de import n schimbul unui comision. >Ageni de desfacere n strintate crora le este acordat dreptul de ctre o alt companie de a aciona n numele ei ntr-un anumit teritoriu dintr-un stat strin, cu un anumit nomenclator de mrfuri. >Firmele agent de achiziionare din strintate realizeaz operaii de intermediere a achiziionrii mrfurilor din strintate pentru reprezentaii lor, pentru aceasta primind comision. La serviciile lor recurg, de obicei, acei importatori care nu au propriile lor filiale peste grani i care nu-i trimit acolo reprezentanii. Brokeri, misii, samsari sau curtieri Brokerii misiii,samsarii sau curtierii sunt intermediari care se ocup cu mijlocirea ncheierii contractelor prin punerea n legtur a cumprtorului cu vnztorul sau invers.

2. PROMOVAREA AFACERILOR INTERNAIONALE 2.1. Coninutul i rolul promovrii

Promovarea afacerilor internationale reunete,ntr-un mecanism complex,ansamblul conceptelor, mijloacelor i instrumentelor utilizate pentru a face cunoscut potenialul de export i cooperare al unei firme, ramuri sau economii, n scopul creterii i diversificrii exporturilor Activitatea promoional se nscrie ca o component de seam a afacerilor pe piaa intern,precum i n relaiile economice internaionale.Cu toate c promovrii i se atribuie accepiuni deosebite de ctre diferii autori, n general, n aceasta se includ aspectele referitoare la publicitatea sau reclama comercial, participarea la trguri i expoziii naionale i internaionale, activitatea de publicrelations, la anumite stimulente economice i financiare acordate de ctre state, precum i la cele folosite de ntreprinderi pentru aspecte promoionale. Exigenele fa de problematica promovrii sunt deosebit de ridicate n condiiile economiei de pia, datorit mediului concurenial n care acioneaz agenii economici, faptului c oferta depete, de regul, cererea, iar posibilitile de selectare a produselor i serviciilor sunt numeroase. 2.1.1. Caracteristicile promovrii a) Promovarea-form de comunicare In sfera larg a socialului,promovarea reprezint, n primul rnd,o form de comunicare,de informare,de educare,de exprimare a obiceiurilor,uzanelor,tradiiilor i trsturilor individuale,de grup sau naionale. b)Promovarea-element de influen a competitivitii Promovarea menine un nivel ridicat al competitivitii i

10

al afacerilor n cadrul economiei, facndu-le mai eficiente, deoarece promovarea nu este numai un element cheie n mrirea produciei,ci i un element efectiv de competiie. c) Promovarea-funcie a managementului Promovarea fcut cu competen i bun credin ajut la alocarea corect a resurselor limitate pentru diferitele alternative de utilizare i,n acest context,contribuie la realizarea integrrii ntre componentele consumului i cele ale produciei, reprezint o funcie a conducerii. 2.1.2.Clasificarea activitilor promoionale n domeniul afacerilor internaionale a)dupa nivelul la care se practic: -promovarea la nivel microeconomic (publicitate, relaii publice,trguri i expoziii, saloane internaionale etc); -promovarea la nivel macroeconomic (folosirea unor politici comerciale i fiscale promoionale). b)dup locul de desfurare: - realizat pe piata interna; - realizat pe piee externe. c) dupa modul de comunicare: -promovarea prin contacte directe,interpersonale prin reprezentani,ageni,magazine sau expoziii cu desfacere; -promovarea prin contacte indirecte,realizate cu ajutorul mijloacelor de comunicare n mas (pres, radio-televiziune),a afiajelor etc. i prin mijloace de comunicare complex (trguri i expoziii, relaii publice). d)dup modul de realizare a obiectivului promoional: - promovarea prin mijloace deatragere"a clienilor ctre marf,publicitate,n special pentru bunuri de consum); - promovarea prin mijloace care duc" marfa ctre consumatori.demonstraii, expoziii .a., mai ales pentru bunuri de investiii). Rolul contribuiei promovrii sporete pe msur ce piaa devine tot mai mult a cumprtorilor i apar cerine noi cu privire

11

la calitatea ofertei. Promovarea joac un rol important n pregtirea i realizarea cu succes a afacerilor economice odat cu diversificarea nomenclatorului de produse oferite la export, creterea gradului de complexitate i vitezei de nnoire i modernizare a acestora. In acelai timp, activitile promoionale trebuie s fie integrate organic i coordonate eficient n strategiile generale de comercializare. 2.2. Reclama comercial (publicitatea comercial) Reclama comercial (publicitatea comercial) cuprinde conceptele,metodele i procedeele utilizate pentru a face cunoscute produsele,serviciile i ideile,pentru a trezi interesul clienilor poteniali, n vederea cumprrii lor imediate sau n perioada urmtoare. Reclama este deseori confundat cu publicitatea i relaiile publice. In fapt, reclama reprezint o form de comunicare impersonal, persuasiv, pltit, realizat prin canale mass-media, care identific i prezint n mesajul transmis produsul, marca sau firma pe care o promoveaz. In teorie i practic se folosete att conceptul de reclam comercial, ct i cel de publicitate comercial, ntre ele existnd mari asemnri, dar i unele deosebiri ntre sfera de cuprindere i modul lor de aciune. In general se consider c principala deosebire dintre cele dou concepte const n aceea c publicitatea poate fi utilizat i pentru aciuni necomerciale. Cele dou concepte pot fi folosite prin substituire datorit faptului c au n esen acelai coninut. Reclama comercial a aprut din cele mai vechi timpuri i, evident, s-a dezvoltat i schimbat pe msura evoluiei societii. In ara noastr, prima form de reclam comercial a fost fcut de ctre strigtorii din piee i trguri, care evideniau calitile produselor expuse.Utilizarea emblemelor i a firmelor poate fi considerat ca a dou form de reclam care exprim obiectul de activitate pe care l avea un magazin. Publicitatea comercial cunoate n prezent o rspndire

12

fr precedent, iar cheltuielile aferente ei sunt considerate element al investiiilor comerciale. Activitatea publicitar se poate clasifica: -dup obiect :publicitate pentru produs, serviciu sau idee i publicitate instituional; -dupa funcia economic a iniiatorului: productori, exportatori, intermediari etc; -dupa aspectul audienei:consumatorilor (industriali, individuali) sau comercianilor; -dup mijlocul de comunicare folosit, distingem: publicitate vizual,auditiv sau mixt; -dupa faza ciclului de via al produsului : publicitatea de introducere pe pia, de cea pentru diferenierea produsului i de reamintire; -dup efectul scontat: publicitate cu reacie imediat i cea cu reacie pe termen lung Transmiterea informaiilor se face cu ajutorul mesajelor ce sunt incluse n mijloacele de comunicare:mijloace de comunicare n mas din care fac parte presa,televiziunea, cinematoGraful, radioul;alte modaliti - site-uri web, pot, afiaj, diverse tiprituri cum sunt specificaiile tehnice, manualele de funcionare i service,prospectele i cataloagele generale i de produse,brourile,pliantele, referatele tehnice i comerciale, scrisorile publicitare. Publicitatea este un termen deseori confundat, n mod eronat, cu cel de relaii publice.De fapt,ea reprezint, n mare msur, o component a relaiilor publice, fiind un program coerent i planificat de obinere a unei acoperiri favorabile, prin mass-media, a unui subiect important pentru instituie. Publicitatea comercial ndeplinete urmtoarele funcii: -informarea ntreprinderilor i cu deosebire a publicului consumator cu privire la apariia unor produse noi, la calitatea i particularitile acestora,la metodele de folosire a lor, precum i la schimbrile tehnice sau economice care intervin n domeniul unor produse sau servicii mai vechi;

13

-crearea unei preferine sau predispoziii i, n final, a unei convingeri pentru a cumpra un produs sau un serviciu; -crearea unei fideliti pentru o marc de produs, pentru ntreprinderea care a realizat sau care comercializeaz acest produs; -promovarea vnzrii noilor produse sau ctigarea de noi clieni i susinerea desfacerii produselor deja introduse pe pia. 2.3. Relaiile publice Relaiile publice reprezint activitatea promoional care, n afacerile economice, este desfurat n mod constant i sistematic pentru cultivarea contactelor ntre o ntreprindere, instituie sau organism economic i pia, n scopul crerii unei ncrederi reciproce i al formrii unei imagini favorabile asupra productorilor i a exportatorilor produselor i serviciilor lor n rndurile publicului larg. Aceast activitate se situeaz ntre arta de a avea succes la public i activitatea practic de transmitere de fapte necesare unui client potenial pentru a-i forma o idee definitiv asupra valorii i importanei pentru el a relaiilor cu o anumit ntreprindere. Astfel, relaiile publice sunt considerate rezultatul sumei totale a contactelor unei organizaii cu toate straturile publicului, indiferent dac este vorba de contacte externe sau interne" sau o activitate planificat i contient pentru a ctiga i pstra nelegerea, precum i ncrederea opiniei publice" ori .o activitate planificat i neobosit de a contribui i sprijini nelegerea i ncrederea reciproc ntre cel interesat i opinia public" 2.3.1. Caracteristici i obiective -relaiile publice constituie un element planificat, esenial,al funciei manageriale; -relaiile publice reprezint un instrument de comunicare persuasiv,bidirecional prin care se ncearc armonizarea intereselor firmei,grupului sau individului emitor, cu necesitile i interesele diferitelor categorii depublic crora li se
14

adreseaz; -relaiile publice acioneaz ca o component a politicii manageriale a companiei; -relaiile publice au ca obiectiv prioritar crearea i protejarea imaginii instituionale. In general, se recunoate c activitatea de public-relations are o sfer de cuprindere mai larg dect publicitatea comercial . Intre publicitatea comercial i relaiile publice exist suprapuneri de obiective i metode, dar i deosebiri, dintre care menionm poziia de funcionare permanent a conducerii i caracterul de dialog a relaiilor publice care ofer servicii informaionale" la cererea publicului sau al mass-media. Relaiile publice reprezint, deci, o activitate de durat, ce urmrete s ctige simpatia i ncrederea unui anumit public i ale crei efecte apar pe termen lung. Relaiile publice nu urmresc n mod deosebit creterea imediat a vnzrii, ci consolidarea poziiei firmei. Activitatea de public-relations a dobndit o semnificaie deosebit, dat fiind faptul c orice entitate socio-economic sau cultural-tiinific nu poate fi viabil n zilele noastre dect dac acord atenia cuvenit relaiilor sale cu mediul socio-economic n care acioneaz. 2.3.2. Funciile activitii de relaii publice -s informeze conducerea i s avizeze toate aciunile care au influen asupra opiniei publice; -s ctige nelegerea opiniei publice pentru scopurile i activitile ntreprinderii, prin informaii satisfctoare; -s provoace,n rndul angajailor,un sentiment de solidaritate a intereselor proprii cu cele ale ntreprinderii i, astfel,s intensifice activitatea lor n scopul unor beneficii sporite; -s inoculeze n rndul opiniei publice convingerea c ntreprinderea respectiv este capabil s satisfac n cele mai bune condiii necesitile societii n privina mrfurilor i a

15

serviciilor n cauz. . 2.3.4. Tendine n organizarea i reglementarea publicitii comerciale i a activitii de relaii publice Instituionalizarea publicitii comerciale difer de la o ar la alta, dar formele organizatorice folosite, de regul, sunt:ageniile publicitare i/sau de relaii publice, compartimentele specializate n cadrul unitilor productoare i de comer exterior i institutele specializate n cercetarea publicitar, cu precdere n marketing publicitar. Elementele instituionale menite s faciliteze cooperarea internaional n domeniul promoional se regsesc n: Uniunea Trgurilor Internaionale", Biroul Internaional al Expoziiilor", Agenia Internaional de Publicitate " etc. Agenia de publicitate, joac cel mai important rol n cooperarea, executarea i controlul programelor publicitare complexe ale clienilor si. Profilul ageniilor de publicitate este diferit. Indiferent de profilul su, o agenie de publicitate este organizat pe compartimente specifice: creaie, studii, medii publicitare, relaii publice (contacte), alturi de cele funcionale, de interes general pentru agenie. In funcie de diveri factori , societile comerciale, ndeosebi cele cu activiti de export, recurg la serviciile ageniilor publicitare din propria ar i de pe diferite piee externe, chiar dac realizeaz publicitatea i prin structuri organizatorice proprii. Plata serviciilor prestate de ageniile publicitare se face n forme variate, acestea reflectnd efortul de adaptare la condiiile diferite ntlnite pe piaa internaional. Camera Internaional de Comer a elaborat i a publicat Codul internaional al practicilor loiale n publicitatea comercial", care prevede ca aceasta trebuie s fie legal, decent, onest i veridic. Reglementrile se refer n mod prioritar la produsele sensibile", precum alcoolul, tutunul, unele produse

16

farmaceutice. 2.4. Programul promoional Programul promoional const n analiza i previziunea pieei produsului i a resurselor pe baza crora se adopt decizii strategice corecte, care sunt realizate prin proiectarea unor mesaje i plasarea lor n diverse medii promoionale, cu ajutorul unor tehnici adecvate, n scopul atingerii unor obiective determinate. Orice program de promovare, ca factor potenial de antrenare n schimburile comerciale externe, are un coninut anume, ce depinde de scopul urmrit. 2.5.Cercetarea politicii comerciale Prin cercetarea politicii comerciale se urmrete cunoaterea i previziunea principalelor aspecte n legtur cu piaa intern i cea extern fa de produsul sau serviciul care face obiectul afacerii economice. Printre elementele care pot face obiectul analizei menionm: volumul vnzrilor realizate n ultimii ani pentru marfa n cota-parte deinut de ntreprinderea n cauz n totalul vnzrilor i ponderea principalilor concureni; imaginea pe care i-au format-o comercianii, concurena, consumatorii despre ntreprinderea respectiv; dac produsul n cauz este unul nou sau unul tradiional; rolul ambalajului n desfacerea mrfii; care sunt principalele reclamaii n legtur cu produsul; canalele de distribuie frecvent folosite pe piaa analizat; curba sezonier de desfacere a produsului; atitudinea comercianilor fa de produsul n cauz, n raport cu produsele similare concurente. In analiza pieelor externe trebuie s se in seama c ntre acestea exist deosebiri de ordin: -psihologic - n unele ri reclama comercial are o influen mare asupra consumatorilor, n altele efectul este mai redus;

17

-tehnic-suporturi publicitare i sisteme diferite de difuzare a publicaiilor ; -juridic - deosebiri legislative; -socio-economic - limb, nivel de trai, obiceiuri, sentimente religioase; -comercial - deosebiri n ceea ce privete reelele de distribuie,tehnicile de comercializare. Toate informaiile obinute i previziunile efectuate se concretizeaz ntr-un studiu sintetic care st la baza strategiei promoionale. 2.6. Stabilirea mijloacelor promoionale a)Publicitatea prin pres, deine o pondere important n formele folosite pe plan internaional i cuprinde un numr mare de suporturi,ziare cotidiene sau periodice, magazine, reviste diverse n care mesajul se realizeaz prin text i ilustraie. Reuita aciunilor publicitare prin pres depinde de:alegerea publicaiei adecvate scopului urmrit; calitatea produsului sau serviciului pentru care se face publicitatea;amplasarea n pagin a anunului respectiv;frecvena inserrii anunului;locul (pagina) unde apare anunul i mrimea lui;prezentarea tipografic;capacitatea de acroare a anunului publicitar. Sloganul-un element constitutiv al textului-reprezint o expresie concis i sugestiv,legat de marc sau de produs;este format n general dintr-un numr redus de cuvinte i are rolul de a provoca o asociere ntre acestea (produs, marc) i avantajul principal. b) Publicitatea prin televiziune are avantajul c mbin imaginea,n culori,cu sunetul;numrul consumatorilor poteniali crora li se adreseaz fiind foarte mare. Mijlocul de transmitere a informaiilor este filmul publicitar cu un coninut concis, dar sugestiv, atractiv i concentrat asupra mrfii. c) Publicitatea prin radio se folosete mult, datorit

18

posibilitilor de cuprindere a unui public numeros i variat,realizrii unei legturi directe ntre emitor i auditor . d)Publicitatea prin cinematograf este o modalitate prin care sunt lansate mesaje cu ajutorul filmelor publicitare . e)Publicitatea prin afiaj reprezint un mijloc publicitar tradiional care poate fi expus pe stadioane i sli desport, n sli de expoziie, n gri, pe osele sau n mijloace de transport,precum i la manifestri promoionale complexe(trguri i expoziii internaionale f)Publicitatea direct face apel la procedeele de transmitere direct,prin distribuirea corelat a mesajelor la beneficiari selecionai :e-mail, scrisori publicitare, pliante, brouri, prospecte, cataloage, mostre,cadouri publicitare. 2.7. Axul promoional Acesta reprezint elementul esenial dintr-o aciune promoional pe care Trebuie s-l rein neaprat receptorii mesajelor promoionale n timpul i dup desfurarea campaniei de promovare i se determin prin combinarea variat a argumentelor obiective legate de produs cu elemente subiective ce in de psihologia cumprtorilor, un loc central n aceast privin deinndu-1 motivaiile de cumprare. Constituirea axului publicitar presupune urmtoarele situaii: a)Situaia ideal pentru selectarea ideii eseniale a axului publicitar este aceea n care produsul are o caracteristic prin care se difereniaz fa de alte mrfuri. b)Produsul posed o caracteristic distinct ce nu corespunde unui scop legat nemijlocit de campania publicitar, n care caz se particularizeaz axul publicitar printr-un element specific al produsului, precum i prin modul original n care este redat. c)Dac produsul nu posed nimic de natur s-l diferenieze fa de altele pot exista urmtoarele soluii: -fie i se adaug o caracteristic i atunci este necesar

19

modificarea produsului sau prestarea unui serviciu suplimentar,efortul publicitar urmnd s fie orientat n consecin; -fie se acioneaz prin constituirea unei imagini originale asupra produsulu propriu,recurgnd la resorturile psihologice ce stau la baza deciziei de cumprare. 2.8. Mixul promoional Mixul promoional reprezint alegerea i combinarea corespunztoare a mijloacelor i tehnicilor promoionale.Numrul i ponderea elementelor selectate depind de obiectivul programului, de buget, de categoriile de cumprtori, de natura i eficacitatea mijlocului promoional, de natura produsului i specificul pieei, precum i de mixul promoional al concurenei. Mixul promoional poate fi realizat n combinaii multiple, dup natura i eficacitatea contactelor diferitelor mijloace promoionale. In funcie de analiza atent a tuturor factorilor care pot influena mixul promoional, se urmrete selectarea componentelor sale i ponderea fiecreia dup contribuia la transmiterea mesajelor unui numr ct mai mare de cumprtori, cu cheltuieli minime i efecte maxime. In acest scop, sunt utilizate urmtoarele criterii: -gradul de selectivitate, conform cruia ntietatea revine contactelor personale,publicitii prin coresponden direct, revistelor de specialitate,e-mail-urilor urmate de radio,televiziune,marile cotidiene i afiele revistelor publicitare; -flexibilitatea n folosire, adic posibilitatea adaptrii mediilor publicitare perioadei de timp, pieei i bugetului existent. E-mail-ul, cotidienele, staiile de radio i n timp ce revistele de specialitate, reelele naionale de radio i televiziune au o flexibilitate redus; -durata mesajelor i a efectului lor rapid aduc n atenie,n mod prioritar,site-ul companiei, revistele, afiele i publicitatea direct; -prestigiul mediului folosit , care depinde de aria de

20

rspndire a mediului respectiv i de coninutul calitativ al acesteia. 2.9. Bugetul promoional Bugetul promoional reprezint un plan financiar prin care se repartizeaz cheltuielile ntre diferite medii i se asigur controlul asupra viitoarelor aciuni din cadrul programului de marketing publicitar. Metode prin care se realizeaz dimensionarea i structurarea bugetului publicitar: -alocarea unui procent din volumul vnzrilor metod care ia n considerare o corelare a efortului promoional cu rezultatele obinute prin vnzri, dar care prezint neajunsul c pornete de la premiza eronat c publicitatea decurge din vnzare, n timp ce realitatea este invers,vnzrile fiind, ntr-o anumit msur,consecina publicitii.Ca atare,se recomand ca aceast metod s fie folosit pe scar restrns i numai de ctrentreprinderile care au ct de ct sigurana c vnzrile se desfoar n condiii identice sau asemntoare cu perioada precedent; -cheltuielile pe unitatea de produs-presupun alocarea unei sume fixe pe fiecare unitate de msur din produsul exportat.Cu toate c deficienele sunt parial atenuate, ele rmn, n esen,aceleai ca i n cadrul metodeiprecedente, cerinele reale de promovare nefiind evaluate n mod corespunztor; -metoda posibilitilor financiare-stabilete cheltuielile sub form procentual n funcie de beneficiile ntreprinderii sau n limita fondurilor acesteia; -stabilirea bugetului n raport cu factorul concurenial-are n vedere cheltuielile egale sau superioare cu cele efectuate de principalii competitori. Factorul concuren poate fi luat n considerare pentru stabilirea bugetului publicitar, dar el trebuie corelat cu obiectivele, sarcinile i realizrile proprii; -metoda obiectivelor-consider, n mod corect, activitatea

21

promoional publicitar ca o investiie n vederea promovrii i susinerii vnzrilor. Bugetul publicitar se determin pe baza compunerii, adic prin adunarea costurilor aciunilor promoionale, n timp ce metodele celelalte l evalueaz pe baza deducerii, stabilind o sum global ce este alocat difereniat. Indiferent de metoda utilizat, n determinarea bugetului trebuie avut n vedere c acesta este numai un program de finanare a operaiunilor publicitare viitoare i, deci, el va fi revizuit n mod obligatoriu atunci cnd condiiile pieei se schimb. 2.10. Programarea promoionale i desfurarea activitilor

Aceast etap cuprinde crearea i implementarea mediilor i mesajelor publicitare n suporturile adecvate cu o anumit frecven, astfel nct, innd seama de axul stabilit, s se reueasc atragerea ateniei, trezirea interesului, a dorinei de cumprare i a convingerii c produsul respectiv satisface cel mai bine necesitatea i preferinele fiecruia. Mesajele sunt incluse n mediile i suporturile promoionale dup un program calendaristic care cunoate unele metode de realizare: -programarea uniform, cnd mesajele au aceleai dimensiuni i apar la intervale de timp regulate; -programarea variabil, cnd se modific fie forma,dimensiunile anunurilor i frecvena aparii lor,fie se schimb periodic forma i dimensiunile mesajelor,dar frecvena rmne aceeai. In fiecare caz, se urmrete realizarea unui impact maxim, inclusiv prin concentrarea campaniei n anumite momente propice (sezon, manifestri comerciale, sportive, culturale etc.) pentru a se putea utiliza mai flexibil bugetul promoional. De asemenea, variabilitatea se poate orienta fie spre programarea progresiv cnd se ncepe cu anunuri mici i frecven redus i se termin cu cele de dimensiuni mari la intervale de timp mici , fie spre

22

programarea regresiv, n care dimensiunile anunurilor scad i frecvenele de apariie cresc. Programele promoionale de export se desfoar, n mare parte, n strintate i, ca atare, conceperea i realizarea lor trebuie s in seama de specificul local, att n ceea ce privete latura strategic, ct i cea operaional, de creare i traducere a mesajelor, pentru a se nltura dificultile majore ntlnite n promovarea internaional: neajungerea mesajelor la receptorii vizai, nenelegerea sau nelegerea lor greit, absena efectului dorit. 2.11. Controlul i evaluarea Controlul i evaluarea, dei reprezint etape finale n metodologia programrii promoionale, includ i activiti ce trebuie s se regseasc i n fiecare din fazele anterioare. Astfel, revederea permanent a unor aspecte ale programului i compararea realizrilor cu indicatorii prevzui menin un nivel de supraveghere care permite corectri operative i, implicit, sporirea eficacitii sale. 2.12. Eficiena publicitii comerciale Eficiena publicitii comerciale se determin sub mai multe aspecte. Astfel, se are n vedere modificarea survenit n atitudinea, comportamentul i decizia de cumprare sub impactul mesajelor promoionale.In acest scop,se folosesc:teste de atitudine i opinie pentru a evalua i diferenia modificrile;tehnici proiective, specifice cercetrilor motivaionale;teste de recunoatere care se bazeaz pe premiza c ntre mesaj i achiziionarea produsului exist o anumit relaie; teste de reamintire a mesajului publicitar; msurarea efectelor publicitii etc.

23

2.13 Targurile i expoziiile internaionale Clasificarea trgurilor i expoziiilor Trgurile reprezint piee organizate n locuri dinainte stabilite i n care se concentreaz, n perioade limitate de timp, cererea i oferta de mrfuri, ultima fiind prezent prin mostre de produse, documente ilustrative i avnd obiective complexe, promoionale i de comercializare. Trgurile cunosc o mare dezvoltare n afacerile contemporane, n condiiile n care are loc extinderea i altor manifestri promoionale. Expoziiile sunt manifestri ocazionale care nu i propun n mod prioritar obiective comerciale, avnd drept scop s fac inventarul mijloacelor de care dispune activitatea uman pentru satisfacerea trebuinelor unei civilizaii, urmrind s asigure informaii redate n mod plastic asupra progreselor realizate. a)dup amploare: -locale, -naionale -internaionale -expoziii universale. b)dup modul de organizare : -oficiale -particulare. c)dup obiectul expunerii: -manifestri de generaia nti; -manifestri de generaia a doua; -manifestri de generaia a treia . d)dupa profilul trgurilor i expoziiilor: -generale; -specializate: -strict specializate. e) dup durata de funcionare: -scurte -indelungate -permanente. f ) dup mobilitatea n spaiu: -fixe,

24

-volante, -itinerante, -caravane In prezent, numrul acestor trguri a ajuns la circa 400 i ele se organizeaz n toate sau aproape toate rile lumii, avnd o concentraie considerabil mai mare n rile dezvoltate din punct de vedere economic. Funciile trgurilor i expoziiilor internaionale -asigur efectuarea unei publiciti comerciale complexe i complete -concentreaz n timp i n spaiu cererea i oferta de mrfuri -constituie un loc ideal pentru negocieri -ofer posibiliti pentru promovarea i consolidarea poziiei intreprinderii; -descoper noi posibiliti de ameliorare a canalelor de prezentare i distribuie a produselor i serviciilor; -reprezint o coal de perfecionare pentru agenii economici Programul promoional n trguri i expoziii Participarea la trguri i expoziii internaionale presupune elaborarea unui program de promovare destinat acestei activiti care difer de la o firm la alta, de la un trg la altul, dar n care distingem i unele componente de valabilitate mai larg: -identificarea trgului i expoziiei la care se va participa i studierea acestuia sub aspectul profilului, al importanei sale regionale i mondiale,al costurilor,facilitilor i tuturor reglementrilor de participare; -studierea pieei n care se organizeaz trgul sub aspectul capacitii de absorbie,determinarea posibilitilor de penetrare pe piaa respectiv, regimul vamal,precum i sistemul de politici netarifare practicat,canalele de distribuie folosite etc; -stabilirea obiectivelor de participare i mijloacelor economice pentru ndeplinirea acestor obiective, respectiv

25

proiectarea standului i alegerea designului adecvat,determinarea bugetului i defalcarea pe tipuri de cheltuieli,stabilirea graficului pe principalele operaiuni,cum ar fi pregtirea modalitilor de reclam, reinerea de spaii i utiliti necesare,stabilirea datelor de expediere, trimiterea exponatelor n timp util, stabilirea echipelor care vor face deplasarea i a managerului ef al acestor echipe; -programarea aciunii promoionale pe timpul desfurrii trgului,a diferitelor aciuni publicitare,contacte,negocieri,acestea din urm fiind concepute ntr-o manier flexibil,deoarece pe parcursul desfurrii trgului pot aprea i alte oferte sau altele programate nu se realizeaz; -organizarea aciunilor promoionale de la sfritul trgului,cnd de regul are loc i o conferin de pres, separat de cea a organizatorilor i se ncepe pregtirea pentru viitoarea participare,eventual chiar renchirierea spaiilor etc; -efectuarea unor operaiuni comerciale i tehnice, cum ar fi plata unor servicii efectuate de organizatori peste cele prevzute n contracte,demontarea standului,trimiterea unor adrese de mulumire persoanelor care au contribuit la buna organizare a participrii la trg; -evaluarea participrii la trguri i expoziii prin prisma contractelor ncheiate,dar i a contactelor realizate,inclusiv a numrului de participani. .Organizarea participrii la trguri i expoziii internaionale O problem important n participarea la trguri i expoziii internaionale const n proiectarea,realizarea i ntreinerea standului,adic a cadrului n care se desfoar cea mai mare parte a activitii de participare la un trg. Construcia,designul unui stand au evoluat foarte mult n ultimele decenii,acestea devenind multifuncionale:prezentarea mrfurilor,a mostrelor,biroul de reprezentan,locul de organizare a unor mese rotunde etc.

26

Standul ndeplinete,de regul, urmtoarele funcii: atrage atenia vizitatorilor asupra ofertei;evideniaz caracteristicile calitative ale produselor expuse;asigur transmiterea informaiilor care contribuie la crearea unei imagini favorabile despre firma sau economia naional;ofer condiii prielnice pentru tratative. Proiectarea standului ia n considerare urmtoarele elemente: mrimea posibil a standului; numrul de pri deschise destinate expunerii produselor; poziia standului fa de fluxul vizitatorilor,caracteristicile produselor care vor fi expuse (numr, varietate, volum etc),posibiliti de asociere" a acestora,prezentarea n grup a exponatelor sau focalizarea ateniei pe un anumit produs, spaiul necesar depozitrii materialului publicitar, mostre, suveniruri,utiliti principale-ap,electricitate, telefon,aer condiionatprecum i posibilitile de a face proiecii video etc, dac amenajrile se fac ntr-un spaiu construit deja sau se construiete unul nou, nota de originalitate a standului. Concentrarea ateniei vizitatorilor asupra exponatelor se realizeaz prin utilizarea spoturilor luminoase, poziionarea corect n fluxul de vizitatori, utilizarea unor sisteme de oglinzi, micarea postamentului pe care este aezat produsul. De asemenea, n stand trebuie creat ideea de confort, aezarea raional a pieselor de mobilier,evitarea aglomerrii care ar duce la distragerea ateniei de la produsele expuse i ar slbi interesul vizitatorilor pentru aceste exponate. Reuita n participarea la trguri i expoziii depinde i de ntreinerea standului att sub raport tehnic , ct i al atmosferei create de ctre personalul existent,la un nivel calitativ ridicat. Astfel, standul trebuie meninut n stare de curenie i securitate,cerin care nu se realizeaz foarte uor dac avem n vedere numrul mare al vizitatorilor i caracterul foarte eterogen al comportamentului acestora, instalaiile pentru demonstraii s fie meninute n stare de funcionare, panourile publicitare deteriorate s fie retuate sau nlocuite, s fie mprosptate n permanen publicaiile depuse la centrul de pres al trgului, s se asigure servicii de protocol pentru oaspeii

27

importani, diferite personaliti sau poteniali clieni etc. Selecionarea i pregtirea personalului care activeaz n standuri. In selectarea personalului care lucreaz n standuri trebuie s se porneasc de la cerina asigurrii unei echipe cu o pregtire complex i diversificat. De regul, aceast echip este compus din specialiti n probleme de publicitate,negociere, contractare, tehnicieni capabili s efectueze diferite demonstraii practice cu produse, designeri, decoratori, arhiteci i constructori de stand, recepioneri, personal de baz i securitate i, evident, managerii efi ai standului. Acest personal trebuie s fie competent profesional, s fie compus din oameni cu un profil moral bun, s manifeste devotament i spirit de creativitate n tot ceea ce fac pe parcursul trgului. Eficiena participrii la trguri i expoziii Participarea la trguri i expoziii internaionale are efecte promoionale puternice dar este foarte greu, dac nu imposibil,s fie determinat exact eficiena acestei participri. Un sistem de evaluare a eficienei participrii la trguri internaionale trebuie s ndeplineasc o serie de condiii: s fie cuprinztor i riguros, iar fundamentarea teoretic a sistemelor s fie larg, s nu se bazeze pe elemente pariale, s prezinte capacitatea de a se adapta la diferite situaii,s se utilizeze indicatori de evaluare folosii pe plan internaional,pentru compararea eficienei diferitelor participri trebuind s se foloseasc acelai sisteme de evaluare. In analiza eficienei participrii la trguri se iau n calcul diferite costuri: al nchirierii spaiului necesar pentru stand, al construciei, demontrii i modulrii standului, al campaniei publicitare, al transportului exponatelor i materialelor, al serviciilor de stand, salariilor i diurnelor personalului de stand etc. De asemenea,se iau n calcul realizrile din trg:vnzrile obinute,contractele n curs de negociere,numrul vizitatorilor dintre care al specialitilor i al oamenilor de afaceri, valoarea comisioanelor din diferite aciuni de intermediere, ponderea noilor clieni etc. Eficiena participrii la un trg internaional se

28

concretizeaz ndeosebi n numrul i valoarea contractelor de vnzare-cumprare ncheiate pe perioada de desfurare a manifestrii promoionale. Chiar i n aceast privin sunt ns situaii care prezint aspecte ceva mai complexe dect par la prima vedere. Astfel, pe de o parte, unele contracte sunt rezultatul unor contacte i negocieri ncepute cu mult timp nainte de deschiderea trgului, acesta nefiind dect un prilej de finalizare a acestor aciuni iar, pe de alt parte, contactele i negocierile ncepute n timpul trgului pot fi finalizate abia dup cteva luni de la nchiderea acestuia. Uneori, chiar n lipsa nceperii negocierilor n timpul trgului, dup o perioad de cteva luni i chiar mai ndelungat, apar cereri de ofert de mrfuri din partea unor firme care au luat cunotin de oferta de export cu prilejul acestui trg internaional. n fine, se poate ntmpla ca abia dup dou-trei participri s se declaneze succesul n afacerile economice internaionale. Participarea la trguri i expoziii internaionale este o investiie comercial care nu este urmat ntotdeauna de succese spectaculoase. Totodat, participarea repetat de trei-patru ori la un trg internaional fr finalizare n afaceri, n contracte semnificative, trebuie s declaneze o analiz foarte temeinic a cauzelor, care pot fi definite i care in fie de neajunsurile ofertei visa-vis de cerinele/pieei, fie de capacitatea redus de import a acestei piee etc. n aceste cazuri, se ridic ntrebarea dac s se continue participarea la asemenea trguri, rspunsul putnd fi adesea negativ. Evident, renunarea la participarea la un trg internaional trebuie bine chibzuit, deoarece fiecare contact ntrerupt presupune eforturi materiale i umane sporite pentru reluarea lui dup o perioad mai mare de timp. Pentru ara organizatoare, trgurile i expoziiile internaionale contribuie la obinerea i a altor avantaje dect cele privind promovarea schimburilor, i anume un aport la balana de pli externe prin veniturile obinute de pe urma taxelor de participare, a cheltuielilor efectuate de participani, promovarea propriei civilizaii i a modului de via propriu care devin cunoscute de oameni de pe diferite meridiane i paralele ale

29

planetei. Trgurile i expoziiile internaionale reprezint, deci, pe de o parte,forme complexe de promovare a afacerilor ,iar,pe de alt parte,sunt manifestri cu un puternic impact de cunoatere i nelegere mai bun ntre oameni din diferite ri.

30

3. MANAGEMENTUL CONTRACTRII 3.1. Operaiuni precontractuale a) Operaiuni precontractuale la export Declanarea operaiunilor precontractuale are la baz prevederile acordurilor comerciale i protocoalelor ncheiate ntre ri La iniierea operaiunilor precontractuale se ine seama i de anumite mutaii intervenite la nivelul stocurilor, de eventualele intrri n exploatare a unor capaciti de producie, de evoluia factorilor sezonieri i climatici n ce privete produsele agricole, precum i de cantitile care au fost deja angajate la export pn la data respectiv, de agenii economici. O mare importan o are i studierea pieei externe,alegerea partenerilor comerciali, a reprezentanilor, stabilirea de contacte cu eventualii beneficiari ai produselor, examinarea cererilor acestora etc. In general,contactarea partenerilor poteniali se realizeaz prin e-mail, coresponden letric, convorbiri telefonice, participri la diverse simpozioane, conferine, comisii mixte, expoziii, trguri etc. De asemenea, contactarea partenerilor se poate face prin intermediul reprezentanilor comerciali din strintate, a societilor mixte i birourilor comerciale, a diferiilor ageni sau intermediari comerciali etc. Datele astfel obinute permit vnztorului s-i fac o idee general i s se nformeze asupra factorilor i mprejurrilor care contribuie la formarea preurilor . b) Operaiuni precontractuale la import Ca i la export, la import, operaiunile precontractuale au la baz acordurile comerciale de lung durat, precum i alte instrumente sau convenii care formeaz cadrul juridic al relaiilor economice externe i a cooperrii economice internaionale. Sunt situaii cnd nainte de a solicita oferte din strintate,

31

importatorii analizeaz cu beneficiarii interni unele prioriti n legtur cu anumite materii prime sau instalaii prevzute pentru noile capaciti stabilite s intre n funciune.n special este important s se clarifice aspectele legate de posibilitile tehnice de execuie, termenele de livrare, condiiile de transport etc. Pe baza datelor i informaiilor obinute din studiul pieei se aleg firmele corespunztoare i tehnicile de import cele mai adecvate, urmrindu-se ca marfurile s fie cumprate ct mai ieftin i pe calea cea mai direct. In aceast situaie, se nscrie ca avantajos principiul legturilor directe cu productorii respectivi din rile furnizoare. Are un rol important excluderea pe cat posibil a serviciilor intermediarilor, n afar de cazurile cnd acestea se justific sau nu pot fi evitate. Cererea de ofert Aceasta se poate defini ca un act comercial, care, din punct de vedere juridic,reprezint o manifestare de voin a importatorilor,de a cumpra o anumit marf sau de a stabili legturi comerciale cu vnztorii. Pan n prezent,n practica internaional nu s-a ajuns la o cerere de ofert uniformizat,coninutul ei variind n funcie de scop, produs i pia. Redactarea cererii de ofert trebuie s fie fcut sub o form ngrijit, sobr, folosindu-se formulele de politee comercial. Tipuri de cereri de ofert: a)Cereri de ofert cu caracter general,care se fac n scopul de a obine informaii asupra nomenclatorului de mrfuri,preurilor precum i pentru a primi cataloage,mostre etc; b)Cereri de ofert cu obiective concrete,marfa ,cantitatea, termenul de livrare,condiiile de plat, condiiile de pre etc. In unele cazuri trebuie s se tie dac exportatorul posed sau dac poate obine licena de export. Pentru identificarea ofertanilor poteniali privind o anumit marfa, pot fi consultate cataloage ale firmelor productoare i comerciale sau alte informaii i publicaii de specialitate.

32

Oferta comercial Oferta poate fi caracterizat ca un act juridic unilateral generator de obligaii comerciale. Este un act juridic ntruct reprezint o declaraie concret a ofertantului care vizeaz realizarea unui raport juridic bilateral, respectiv a unui contract comercial i n al doilea cnd exprim intenia ofertantului de a se obliga fa de destinatarul creia i este adresat oferta. Pentru ca oferta s creeze un contract este necesar s se ntruneasc urmtoarele condiii: -emitentul s aib capacitatea juridic de a se angaja; -oferta s se manifeste n scris nct s nu lase nici o ndoial asupra inteniei emitentului de a contracta; -oferta s fie complet prin coninutul ei i s fie redactat n forma n care legea o impune contractului a crui ncheiere se urmrete. Oferta trebuie s fie astfel conceput i redactat nct prin acceptarea ei contractul care se formeaz s fie uor executabil de ambele pri. Oferta care nu cuprinde toate elementele viitorului contract poate atrage un refuz din partea destinatarului sau o acceptare condiionat sau limitat a acestuia, ceea ce nseamn, practic, o ntrziere a ncheierii contractului. De altfel, o ofert prea detaliat ar fi destul de dificil s fie transmis prin e-mail sau fax, mijloace utilizate foarte mult n prezent. Elementele ofertei: a) Obiectul ofertei b) Ambalajul c) Preul d) Condiiile de plat) e) Termenul i condiiile de livrare. f) Anexele ofertei Pentru ntocmirea ofertei se pregtete n prealabil o documentaie care cuprinde: date cu privire la produs, eventual mostrele mrfurilor; termenul de livrare; calculaia preului

33

de vnzare. La export rolul ofertelor este diferit fa de operaiunile de import. n acest caz un rol important l au ofertele emise n calitate de furnizor. Ele pot contribui la promovarea exportului n condiii corespunztoare numai n msura n care se situeaz la un nivel competitiv pe pia. La stabilirea preului de ofert trebuie avute n vedere prognoze pe perioada urmtoare astfel ca preul oferit s se poate nscrie n dinamica normal a preturilor. In cazul n care produsul respectiv, prin specificul sau dimensiunile sale economice nu are un pre de pia ci el se stabilete de la o tranzacie la alta, determinarea lui trebuie s se fac cu mai mult atenie. Lipsa unei piee care s permit comparaii poate duce la situaii n care preul de tranzacie s fie subdimensionat. Pentru a evita astfel de situaii trebuie fcute diferite analize de preuri. Aceste calcule sunt dificile i cuprind multe elemente aproximative dar ele sunt utile pentru a putea stabili o orientare asupra preului care urmeaz s fie oferit pe piaa extern. Acceptarea ofertei comerciale .. Acceptarea ofertei este un act de voin menit s duc la semnarea contractului. Acceptarea ofertei nseamn ca primitorul sau destinatarul ei s fie de acord asupra tuturor condiiilor menionate n cuprinsul acesteia. Acceptarea valabil nu trebuie s conin rezerve, condiii sau clauze neprevzute n oferta primit,cu alte cuvinte destinatarul urmeaz s accepte oferta n mod necondiionat..' Revocarea ofertei O problem important prealabil ncheierii contractelor internaionale de vnzare-cumprare este aceea a stabilirii caracterului ofertelor, respectiv dac sunt revocabile sau irevocabile. n principiu, o ofert se consider revocabil atunci cnd ofertantul o poate retrage nainte sau dup ce beneficiarul a luat cunotin de ea sau n alt moment, dar nu mai trziu de data acceptrii ei sau a nceperii executrii contractului. Dac revocarea ajunge la cunotina celeilalte pri, dup ce aceasta a

34

nceput executarea contractului,atunci cel ce revoc contractul rspunde de daune-interese". De menionat c att comanda ct i confirmarea de comand sunt asimilate ofertei i acceptrii ei, conform practicii comerciale internaionale. 3.2. Consideraii generale cu privire la contractare Contractarea reprezint etapa cea mai important n afacerile economice, n general, n cele internaionale,n special,aceasta reprezentnd n fond luarea deciziei n aceste afaceri,deci decizia ca funcie a managementului afacerilor internaionale. Toate activitile macro i microeconomice anterioare contractrii pot fi considerate ca pregtitoare pentru aceast etap. De asemenea, modul n care se desfoar operaiunile de derulare,ca i cele postcontractuale i postlivrare sunt condiionate,n msur hotrtoare,de clauzele contractului de vnzare-cumprare ncheiat cu partenerii externi. Activitatea din domeniul afacerilor internaionale,cu deosebire cea de comer exterior se desfoar pe baza a diferite categorii de contracte. a. n funcie de apartenena agenilor economici - contracte economice interne - contracte economice externe b. n funcie de obiectivul afacerilor externet: -de vnzare-cumprare de mrfuri, - de executare de lucrri, - de intermediere i reprezentare comercial, - -transport i expediii internaionale, - asigurri i reasigurri de mrfuri i servicii, - transfer de tehnologie, - turism, - transfer de capital, - afaceri financiar-monetare

35

- alte activiti practicate n relaiile economice internaionale. Contractele externe pentru vnzarea-cumprarea de mrfuri se ncheie i se modific,de regul,n form scris,cu respectarea condiiilor pentru validarea lor,lundu-se toate garaniile necesare pentru aprarea firmei. Contractele externe se ncheie n condiiile diversitii legislaiei statelor,cu asigurarea unei poziii juridice egale participanilor,ceea ce necesit stabilirea unui regim juridic pe ct posibil uniform pentru aceste contracte. Cadrul contractual a fost creat n practica internaional,n baza principiului fundamental al libertii contractuale, prin:elaborarea de condiii generale,contracte-tip, contracte-cadru,uzane comerciale uniforme. Datorit elementului de extraneitate,contractul extern devine susceptibil de a fi crmuit de legile a diferite state.Sistemul juridic al fiecrei ri cuprinde o categorie special de norme juridice, numite norme conflictuale sau norme de drept internaional privat,menite s reglementeze un contract extern. Coninutul contractului extern de vnzare-cumparare. -identificarea prilor i a reprezentanilor lor, -durata contractului, -termenele i locul de executare a obligaiilor -,modalitile de recepie i de rezolvare a eventualelor reclamaii; -obiectul contractului, -cantitatea mrfii - garaniile privind calitatea mrfii -condiiile de ambalaj,marcare i etichetare, expediere i transport; -preul i modalitile de plat - msurile pentru prevenirea unor eventuale deprecieri monetare; -clauze asigurtorii corespunztoare, innd seama de tendinele conjuncturii externe i de interesele economiei naionale;

36

-rspunderile contractuale ale prilor,legislaia aplicabil i jurisdicia competent,precum i orice alte clauze necesare,care se vor conveni de ctre pri. 3.3. Preambulul contractului extern Preambulul precizeaz:prile contractante i rolul de vnztor,de cumprtor,denumirea complet,sediul social statutar i cel real, numrul i data nmatriculrii n registrul de comer de la tribunalul comercial sau de la orice alt autoritate naional care a autorizat funcionarea firmei partenere,persoanele fizice mputernicite s reprezinte societile comerciale partenere,funcia lor i actele n temeiul crora ele sunt abilitate s semneze contractul. Dac partenerii fac parte dintr-un concern sau consoriu de firme avnd forme juridice diferite,obiecte specifice de activitate,dar denumiri parial asemntoare,este necesar nscrierea denumirii exacte,precizarea poziiei n cadrul respectivei grupri de firme i a calitii n care acioneaz n domeniul ce face obiectul contractului i n zona geografic respectiv. De asemenea,se recomand s se treac n preambulul contractului,n mod expres,legislaia statului potrivit creia este organizat i funcioneaz fiecare parte contractant,n contextul existenei nelegerilor la nivel statal,guvernamental, este recomandabil ca n preambul s se fac referire la acordul, tratatul,convenia sau orice alt nelegere ncheiat anterior,care creeaz premizele ncheierii respectivului contract. 3.4.Obiectul contractului extern Obiectul contractelor externe este constituit din exportul sau importul de mrfuri corporale fungibile sau nefungibile. -Denumirea mrfii trebuie astfel stabilit nct s nlture orice posibilitate de confuzie,de nelegere greit. -Cantitatea mrfii se determin prin folosirea unitilor de msur specifice n funcie de uzanele de pe piaa clientului

37

-Calitatea mrfii,este unul dintre cele mai importante elemente care concur la asigurarea competitivitii produselor pe pieele externe: Cumprtorul care a reclamat la timp deficienele constatate poate s pretind: -Executarea n continuare a contractului n urmtoarele moduri:repararea deficienelor constatate,livrarea mrfii prevzute n contract sau prii care lipsete,pretinderea de penaliti care nu pot ns s depeasc paguba suferit de cumprtor. -Rezilierea contractului poate fi cerut de ctre cumprtor atunci cnd deficienele constituie contravenii eseniale la contractul ncheiat. -Cumprtorul poate s pretind reducerea preului n proporia n care valoarea pe care o avea marfa n momentul ncheierii contractului a fost redus prin defcienele constatate. -Ambalajul i marcarea mrfii. Ambalajul trebuie s ndeplineasc o serie de cerine:s fie uor;s fie rezistent,s fie estetic. Cumprtorul poate solicita tratarea ambalajelor i aplicarea unui marcaj special pentru a asigura protecia mrfurilor fa de condiiile climaterice din timpul transportului i depozitrii. Preul ambalajului,n contract se stipuleaz,de regul, prin una din urmtoarele clauze: -neto"; -neto plus ambalajul"; -bruto per neto" 3.5. Preul n contractul extern Preul constituie unul dintre cele mai importante elemente ale contractului i, n general,ale vnzrii internaionale,asupra cruia se concentreaz n principal negocierea,cu o mare influen n determinarea gradului de competitivitate a produselor i serviciilor. Preurile internaionale se formeaz,sub influena pieelor
38

caracteristice,i a altor factori economici,politici,psihologici,militari Preurile internaionale pot fi clasificate astfel: -dup obiectul schimburilor internaionale:preuri internaionale ale produselor i cele ale serviciilor; -dupa poziia celor care le stabilesc: preuri de monopol, de oligopol i cartel,de acord comercial i de cooperare economic internaional, ale productorilor i ale consumatorilor; -dupa modificrile intervenite n cursul monedei n care sunt exprimate:nominale (curente) si reale (constante); -dupa tehnicile de comercializare:preuri de tranzacie si cotaii sau cursuri de burs; dup etapele afacerii de comer exterior:preuri informative sau de catalog, de ofert i negociere,contractuale,de facturare. Determinarea condiiilor contractului extern necesit fundamentarea corect a preurilor, bazat pe un efort susinut de informare,comparare i analiz. Elementele necesare fundamentrii preurilor n contract sunt: elementele costurilor,preurile internaionale, raportul dintre cerere i ofert,condiiile de plat, prognoza evoluiei viitoare a conjuncturii economice, situarea produsului propriu n contextul ofertei mondiale etc. Informaiile necesare acestei fundamentri pot proveni din surse variabile: cotaii de burs, cataloage i liste de preuri, publicaiile unor organisme specializate naionale sau internaionale, preurile de ofert ale conciirenei,cele din contractele anterior ncheiate,de la licitaiile adjudecate,rapoartele delegaiilor i reprezentanilor pe diverse piee,studii elaborate de firme,institute specializate din ar sau de peste hotare. Aceste informaii sunt completate i comparate cu datele din documentaia tehnicoeconomic referitoare la produsele proprii,sursele principale provenind de la unitile productoare. In funcie de scopurile prioritare urmrite prin afacerile internaionale:durabilitatea afacerilor, asigurarea unei rate ridicate a profitului operaiunilor comerciale, impulsionarea investiiilor n

39

producia destinat exportului sau n aciunile de cooperare economic internaional,creterea cotei deinute pe pieele existente i ptrunderea pe altele noi, se practic diferite strategii de pre: a) Strategii de pre bazate pe costuri. b) Strategii de pre bazate pe cerere i studierea conjuncturii in economia de pia c) Strategii n funcie de ciclul de via al produsului d) Strategii n funcie de concuren 3.6. Condiii de livrare Livrarea constituie o parte important a activitii de comer exterior. Prile implicate n contractare sunt interesate n stabilirea condiiilor referitoare la determinarea locului i momentului n care,odat cu trecerea mrfii de la vnztor la cumprtor,are loc i transferarea cheltuielilor i a riscurilor pe care le presupune livrarea,aceasta realizndu-se prin intermediul condiiilor de livare. Condiiile de livrare sunt reglementate conform prevederilor contractului i n conformitate cu legile i uzanele comerciale internaionale. Uzanele formeaz, aa cum se tie,un izvor de drept,ntruct nu contravin legilor ele ntregesc acordul prilor uurnd tratativele i accelernd ncheierea contractelor. Asociaiile profesionale, camerele de comer, bursele i alte instituii public culegeri de uzane,cu interpretrile respective. 3.7 Controlul tehnic de calitate si receptia mrfurilor Aceste clauze presupun ndeplinirea actelor care fac posibil remiterea mrfurilor de la vnztor la cumprtor. Rolul cumprtorului este destul de restrns n aceast privin,atribuiile acestuia crescnd n cazul n care el trebuie s determine forma, msura sau alte caracteristici ale mrfurilor. Dac cumprtorul nu efectueaz la timp recepia, vnztorul poate s rezilieze contractul sau s procedeze ,, aa cum

40

se ntmpl cel mai frecvent n practic, la efectuarea autorecepiei. In aceast situaie, vnztorul trebuie s-1 anune pe cumprtor c a efectuat recepia n numele lui i s-i fixeze un termen rezonabil n care poate s fac o nou recepie a mrfurilor. Dac recepia nu se efectueaz nici de data aceasta, se consider c aceea efectuat de vnztor este corespunztoare i obligatorie pentru cumprtor. Prile pot prevedea efectuarea unui supracontrol al mrfurilor care fac obiectul contractului, de ctre un ter organ specializat. Pe baza controlului efectuat acest organ remite pentru maini i utilaje un certificat de ncercare, iar pentru celelalte mrfuri un certificat de calitate. n cadrul contractelor externe, trebuie clar formulate condiiile tehnice de verificare, ncercare i atestare a calitii mrfurilor livrate sau a lucrrilor executate, precum i metodele i procedeele care se vor aplica n controlul calitativ de recepie. 3.8. Condiiile de plat Intre livrarea mrfii i efectuarea plii exist o strns interdependen,aceasta fiind,de fapt,principala obligaie a celor dou pri contractante. Astfel, vnztorul poate s se opun remiterii mrfurilor cumprtorului la locul de destinaie pn cnd plata nu a fost fcut de ctre acesta,iar cumprtorul,la rndul su,poate s refuze efectuarea plii nainte de a avea posibilitatea s examineze marfa achiziionat. Fiind vorba de un contract extern,situaia se complic atunci cnd livrarea mrfii echivaleaz cu predarea acesteia unei organizaii specializate care-i asigur transportul la destinaie; chiar i n acest caz vnztorul are posibilitatea s-i pstreze dreptul de dispoziie asupra mrfii pe parcursul transportului i s se opun eliberrii mrfii pn n momentul n care obine efectuarea plii. Cerina de asigurare a interdependenei dintre executarea principalelor obligaii ale celor dou pri a condus la o practic specific activitii de comer exterior-efectuarea afacerilor n anumite condiii de plat. De regul, condiiile de plat se refer,

41

la determinarea locului i termenului de decontare a preului, la modalitatea de plat,moneda n care se va efectua plata, garaniile oferite de cumprtor i documentele necesare. Practica relaiilor economice internaionale a dat natere la o serie de modaliti i instrumente care permit partenerilor s elimine sau s atenueze riscul de neplat a mrfii. Modalitatea de plat constituie mecanismul prin care documentele ce atest livrarea mrfii i reprezint marfa sunt trimise cumprtorului. n schimbul documentelor, acesta va trebui s pltesc preul convenit sau s se angajeze printr-un instrument de plat c va plti ulterior. 3.9. Dispoziii privind expedierea i transportul mrfurilor In funcie de condiia de livrare prevzut n contract, obligaiile expedierii^ efecturii transportului i asigurrii mrfurilor revin uneia sau celeilate pri contractante. Partea creia i revin aceste obligaii va trebui s se preocupe din timp de nchirierea spaiului de transport pentru a face ca marfa s ajung la locul convenit prin contract. Dac importatorul nu comunic informaiile necesare i nu-i ndeplinete la timp obligaiile ce-i revin, exportatorul va depozita marfa pe cheltuiala i riscul importatorului. Orice ntrziere n avizarea expedierii mrfii poate provoca locaii la destinaie pentru nepreluarea la timp, acestea fiind suportate de ctre exportator. 3.10. Remiterea documentelor In situaia n care vnztorul este obligat prin contract s remit cumprtorului documentele care s e refer la marfa tranzacionat, el trebuie s se achite de aceast obligaie n locul i momentul prevzut n contract sau determinat conform uzanelor.n afara documentelor obinuite ce se cer, de regul, n cazul unei vnzri internaionale (facturi, certificate de origine i calitate, documentele de transport i asigurare etc ), o importan

42

deosebit o are n cazul livrrilor de bunuri industriale documentaia tehnic pe care vnztorul trebuie s o furnizeze cumprtorului.. Pentru instalaii complexe i obiective industriale, prile prevd n contract obligaia vnztorului de a pune la dispoziia cumprtorului documentaia tehnic i know-how-ul necesare pentru montarea, punerea n funciune i ntreinerea acestora. Conform uzanelor, cumprtorul are dreptul s foloseasc documentaia tehnic numai pentru instalaiile cumprate i pentru fabricarea pieselor de schimb necesare, atunci cnd acestea nu sunt furnizate n cantiti suficiente. Importatorul nu are dreptul s nstrineze documentaia tehnic, iar n cazul n care mainile i instalaiile importate se restituie, din diferite motive prevzute n contract, trebuie s se napoieze i aceast documentaie. Uzanele prevd aceleai obligaii i pentru vnztor, atunci cnd instalaiile i mainile care fac obiectul contractului au fost executate dup documentaia cumprtorului. 3.11. Transferul proprietii, reclamaii i penaliti Legile i uzanele existente pe plan internaional nu definesc cu rigurozitate modalitile de transferare a proprietii, n majoritatea cazurilor specificndu-se doar consecinele unui transfer de proprietate sau ale unui transfer incert, n situaia n care marfa tranzacional este obiectul unui drept sau a preteniei unei tere persoane. Cumprtorul are dreptul n astfel de situaii s nu accepte marfa revendicat de un ter, cu excepia cazului n care a acceptat s-o achiziioneze n astfel de condiii. El trebuie ns s denune vnztorului eventuala pretenie ter, cerndu-i s remedieze aceast deficien ntr-un termen rezonabil sau s-i livreze mrfuri noi, libere de orice alt pretenie de proprietate, rezervndu-i dreptul de a pretinde eventuale despgubiri pentru prejudiciul pe care 1-a suferit sau la care a fost expus. Dac vnztorul este de acord cu preteniile cumprtorului contractul se menine valabil iar, n caz contrar, ultimul poate s cear rezilierea contractului i despgubiri.

43

Activitatea de comer exterior,caracterizat printr-o complexitate deosebit, comport numeroase i nsemnate riscuri. Momentul de transmitere a riscurilor de la vnztor la cumprtor este determinat de condiiile de livrare prevzute n contract. Se consider c transferarea riscurilor a avut loc chiar i n situaia n care vnztorul a livrat marfa n condiii necorespunztoare cu cele stipulate n contract, dac cumprtorul nu a declarat nici rezilierea contractului i nu a cerut nici nlocuirea mrfii respective. Dac livrarea mrfii este ntrziat din vina cumprtorului, pierderile se transfer asupra acestuia la ultima dat la care ar fi trebuit s aib loc livrarea conform contractului. ncepnd din momentul n care riscurile trec de la vnztor la cumprtor, acesta este obligat s plteasc ntregul pre al mrfii, indiferent de pierderile sau deteriorrile pe care le-ar suferi marfa ulterior, cu excepia cazului n care acestea s-ar fi produs din vina vnztorului sau a unei persoane mputernicite de el. Transferul riscurilor este legat, de regul, de stipulaiile referitoare la transferul cheltuielilor de transport i asigurare, existnd ns i situaii n care aceste dou momente nu coincid. In contractul extern se precizeaz condiiile i termenul n care cumprtorul poate reclama vnztorului lipsurile cantitative sau deficienele calitative ale mrfurilor care ajung la destinaie. Corespunztor uzanelor comerciale, reclamaiile cu privire la calitate se fac ntr-un termen mai ndelungat dect cele n legtur cu lipsurile cantitative, avndu-se n vedere posibilitatea existenei unor vicii ascunse. Reclamaiile se fac n scris i trebuie s precizeze felul mrfii, obiectul reclamaiei,preteniile pe care le invoc reclamantul.Dovada lipsurilor se face de ctre cumprtor printr-un act de constatare ntocmit de organisme neutre sau de ctre cumprtor n prezena unui delegat neutru. Prin aceast clauz se stabilesc, deci, rspunderile vnztorului referitoare la cantitatea i calitatea mrfii dup ce proprietatea i riscurile au trecut asupra cumprtorului. Contraveniile prilor n ceea ce privete executarea contractului pot s nu fie eseniale i, deci, s nu atrag dup sine

44

rezilierea contractului, n acest caz partea vinovat fiind supus plii de penaliti. Aceste penaliti nu pot s depeasc paguba suferit sau ctigul pierdut de partea n cauz prin nerespectarea contractului. Partea care invoc nerespectarea contractului i pretinde plata de penaliti trebuie s ia msurile necesare n scopul de a diminua pierderea produs. Dac ea neglijeaz s ia aceste msuri, cealalt parte poate s cear reducerea penalitilor. Penalitile pot s fie aplicate i n situaia n care contractul a fost reziliat, pentru a recupera ctigul sperat de ctre partea care a recurs la reziliere. 3.12. Fora major Fora major reprezint toate evenimentele i/sau situaiile care scap controlului prii care invoc fora major i care sunt imprevizibile, de nenlturat i apar dup ce contractul a fost ncheiat, mpiedicnd sau ntrziind total sau parial ndeplinirea obligaiilor contractuale (accidente, criz deenergie, incendii, inundaii, micri civile, acte guvernamentale, catastrofe naturale, rzboaie, revoluii, ntrzieri ale transporturilor etc). Dac o situaie calificat ca fora major, mpiedic sau ntrzie parial sau total realizarea prevederilor contractuale, partea afectat va fi exonerat de rspundere pe perioada n care a acionat fora major. Fiecare parte va depune toate eforturile pentru reducerea cu ct mai mult posibil a ntrzierilor datorate forei majore. Partea care este pus n imposibilitatea ndeplinirii obligaiilor sale contractuale, trebuie s avizeze cealalt parte, urmnd ca n termen de 15 zile s efectueze avizarea i prin scrisoare recomandat confirmnd existena evenimentelor sau situaiilor calificate ca for major, trimind totodat i un document oficial care s certifice exactitatea faptelor, datei i mprejurrilor notificate. Aceeai procedur i modalitate de notificare se aplic i pentru ncetarea situaiei de for major. Dac notificarea i confirmarea nceperii i ncetrii

45

situaiei de for major nu se efectueaz n termenele stabilite, partea care neglijeaz aceast procedur este responsabil de prejudiciile create celeilalte pri datorit acestei omisiuni. La primirea notificrii i confirmrii menionate, cele dou pri se vor consulta i vor decide n termen de 15 zile, asupra aciunilor i msurilor ce se impun n interesul ambelor pri pentru a limita i contracara efectele situaiei de for major. In situaia n care fora major a fost corect notificat i justificat fa de cealalt parte drepturile i obligaiile celor dou pri vor fi automat prelungite cu perioad egal cu cea justificat prin fora major. Dac n termen de 60 zile de la notificarea forei majore, prile nu ajung la un acord pentru clarificarea relaiilor lor contractuale, partea fa de care s-a notificat i justificat fora major are dreptul de a rezilia contractul printr-o scrisoare recomandat, fr nici o alt formalitate. Prile vor stabili consecinele rezilierii contractului conform voinei lor i/sau conform prevederilor legale care guverneaz contractul. Pentru orice ntrziere i/sau nendeplinire a obligaiilor contractuale de ctre oricare din prile implicate, ca rezultat sau consecin a forei majore, notificat i justificat conform celor de mai sus, nici una din pri nu va avea dreptul de a solicita prii afectate penaliti, dobnzi sau compensaii. Situaia de for major nu va exonera prile de plata obligaiilor pentru mrfurile livrate i pentru serviciile prestate pn la data apariiei forei majore. 3.13. contractelor Soluionarea litigiilor patrimoniale;rezilierea

Contractele externe conin clauze menite s asigure ndeplinirea n cele mai bune condiii a obligaiilor reciproce i s prentmpine eventualele litigii. Astfel, mai ales n contractele externe de lung durat, devin tot mai frecvente clauzele ce stipuleaz reuniuni periodice ale reprezentanilor prilor pentru a
46

identifica eventualele dificulti ivite n executarea diferitelor prestaii i a le stabili cauzele,pentru a adopta msurile adecvate destinate depirii acestor greuti i a asigura ndeplinirea ntocmai a contractelor. In ipoteza n care eventualele litigii nu pot fi prentmpinate, contractele externe includ clauzele care conduc la soluionarea lor pe cale amiabil, prin tratative sau negocieri. n contractele externe, calea amiabil de rezolvare a litigiilor patrimoniale dintre pri tinde s se instituionalizeze. In situaia n care soluionarea pe cale amiabil se dovedete ineficace, partenerii recurg la arbitraj, ale crui clauze au ca efect esenial investirea arbitrajului cu soluionarea litigiilor i excluderea competenei instanelor judectoreti ordinare. ntreprinderile romneti de comer exterior au obligaia de a negocia i stipula n contractele pe care le ncheie cu partenerii strini nu numai legislaia aplicabil, dar i jurisdicia competent. Rezilierea contractului extern intervine n situaia n care una din pri nu-i ndeplinete o obligaie esenial, ceea ce face ca executarea contractului de ctre cealalt parte s-i provoace acesteia pagube nsemnate.Chiar i n cazul unor livrri succesive de mrfuri, nelivrarea unui singur lot de marf poate s-i acorde cumprtorului dreptul de a rezilia contractul, dac acesta are motive temeinice s cread c vnztorul nu-i va putea ndeplini obligaiile viitoare de livrare. Prin rezilierea contractului, cele dou pri sunt eliberate de obligaiile lor, cu rezerva penalizrilor pe care le poate datora una din pri atunci cnd rezilierea survine din vina sa. Exist cazuri n care una din pri a executat contractul total sau parial anterior rezilierii lui.In asemenea situaii, ea are dreptul s pretind restituirea a ceea ce a furnizat. Cumprtorul i pierde dreptul de a rezilia contractul atunci cnd el nu mai este n msur s restituie marfa n starea n care a primit-o. Orice contract conine, n ncheiere, dispoziii referitoare la interdicia transmiterii ctre tere persoane a drepturilor i obligaiilor contractuale de ctre una din pri fr consimmntul celeilalte, cu privire la comunicarea schimbrii

47

domiciliului i a numrului de fax, e-mail etc. Semnarea contractului se poate face simultan de ctre vnztor i cumprtor sau, cum se obinuiete n multe cazuri, vnztorul prezint contractul redactat pe baza celor discutate cu partenerul, cu semntura sa, cumprtorul examineaz coninutul contractului i, dac este de acord, l semneaz n aceeai zi sau ntr-un interval de timp convenit cu vnztorul. In acest caz, data intrrii n vigoare a contractului este considerat data semnrii de ctre cumprtor. Contractul se redacteaz i semneaz n mod obligatoriu, n minimum dou exemplare - cte unul pentru fiecare din pri; se pot scoate apoi fotocopii pentru prelucrarea i urmrirea operativ. Dup semnarea contractului, orice nelegeri care nu sunt cuprinse n textul contractului sau n anexe, purtnd meniunea c fac parte integrant din contract, i pierd valabilitatea.

48

4. OPERAIUNI CONTRACTUALE SPECIFICE AFACERILOR INTERNAIONALE

4.1. Contracte de intermediere comercial A. Contractul de comision Este o nelegere scris ntre un comerciant numit comisionar i un alt comerciant sau productor numit comitent prin care comisionarul se angajeaz s vnd sau s cumpere n numele su dar pe contul comitentului o cantitate determinat de marfa, conform instruciunilor comitentului, primind pentru aceasta o sum de bani numit comision. a) Contractul de comision de vnzare (export) Activitile comitentului legate de ncheierea i derularea contractului constau n: -ntocmirea ofertei tehnice i transmiterea ei comisionarului. -punerea la dispoziia comisionarului de documentaii constnd din brouri,cataloage,schie,desene, prospecte etc,toate elaborate n limbi de uz internaional; -stabilirea condiiilor comerciale dorite i transmiterea lor comisionarului - la cerere,i va acorda comisionarului asisten tehnic n perioada negocierilor prin delegarea de specialiti mputernicii; -avizarea proiectelor de contract de vnzare-cumprare pe care comisionarul le-a negociat i urmeaz s le semneze n nume propriu; -livrarea mrfii angajat pe contul su la export cu stricta respectare acondiiilor din contractul extern; -participarea activ la derularea contractului extern; -punerea la dispoziia comisionarului a tuturor documentelor necesarepentru ncasarea preului mrfii. -anunarea comisionarului de evenimentele fortuite sau de for major intervenite n perioada derulrii contractului i

49

notificarea ncetrii lor,mpreun cu actele atestatoare; -participarea la soluionarea litigiilor provenind din reclamaii alepartenerului strin; -interdicia de a angaja negocieri separate cu importatorul; b)Contractul de comision de cumprare (import) Activitile comitentului constau n: -examinarea ofertelor strine procurate de comisionar i definirea opiunii sale privind condiiile tehnice i de calitate; -avizarea proiectului de contract extern i asigurarea valutei pentru plata mrfii i acoperirea cheltuielilor; -plata taxelor vamale i recepionarea mrfii; -valorificarea dreptului la daune fa de furnizorul extern cnd poate dovedi acest lucru. Activitile comisionarului constau n: -negocierea i ncheierea contractului extern, prezentarea comitentului pentru aviz a proiectului acestuia i participarea la derularea lui; -emiterea instruciunilor de transport, vmuire i dirijarea organizaiilor de transport specializate; -asigurarea mrfii pe timpul transportului; -efectuarea formalitilor pentru plata preului extern; -acordarea asistenei comitentului pentru soluionarea reclamaiilor i aprarea drepturilor comitentului n faa organelor arbitrale. In contract se va preciza modul de plat a comisionului i de rezolvare a litigiilor ntre pri, de notificare a forei majore i oricrui eveniment fortuit i de ncetare a acestora. B. Contractul de mandat comercial Este o nelegere scris ntre o persoan numit mandant i o alt persoan numit mandatar, prin care mandatarul se angajeaz s exercite fapte de comer exterior sau s ndeplineasc diferite aciuni comerciale n numele i pe contul mandantului, contra unei indemnizaii sau a unui comision. Acest contract mai este cunoscut i sub denumirea de contract de

50

reprezentan comercial, Dei este un contract de intermediere, asemntor contractului de comision, spre deosebire de comisionar,care lucreaz n numele su dar pe contul comitentului,mandatarul lucreaz n numele i pe contul mandantului. Acest contract poate s fie de dou feluri:de reprezentare special i de reprezentare general.n primul caz,contractul se ncheie numai pentru o anumit aciune comercial, n al doilea caz se ncheie pe o anumit perioad de timp n care mandatarul este mputernicit s reprezinte toate interesele comerciale ale mandantului su n limitele i conform instruciunilor primite. Coninutul unui contract de mandat comercial este alctuit din: -numele i adresa celor dou pri; -definirea obiectului de activitate; -definirea obligaiilor i a drepturilor celor dou pri; -definirea procedurii i modului de conlucrare ntre cele dou pri,a sistemului de comunicaii i de informare; -delimitarea teritoriului n care mandatarul (agentul) poate s-i desfoare activitatea; -durata de valabilitate a mandatului i situaiile n care poate fi retras; -penaliti i daune interese pentru abateri de la ndeplinirea obligaiilor asumate; - reglementarea modului de soluionare a litigiilor, inclusiv pe calea arbitrajului internaional. In contract trebuie s se precizeze dac mandatarul (agentul) i rezerv dreptul s reprezinte i alte firme. 4.2. Contractele de depozit i consignaie A. Contractul de depozit In baza contractului de depozit, o persoan denumit deponent sau depuntor, ncredineaz un bun unei alte persoane, denumit depozitar, care se oblig cu sau fr plat s-i pstreze i s-i restituie bunul respectiv la termenul precizat sau la cerere.

51

Depozitul voluntar Caracteristicile contractului de depozit voluntar -este un contract real; -se formeaz prin acordul de voin al prilor; -depozitul poate fi cu titlu gratuit sau cu titlu oneros. Uneori depozitaruleste remunerat i n acest caz depozitul este cu titlu oneros; -este unilateral, pentru c d natere la obligaii numai nsarcina depozitarului. Dac, ns, contractul este cu titlu oneros, atunci capt caracter bilateral; -obiectul contractului l constituie bunurile mobile corporale; -se ncheie n form scris. In afar de depozitul voluntar exist i variante; Depozitul necesar.Spre deosebire de depozitul voluntar,cnd deponentul are posibilitatea s aleag o persoan n care are ncreder e pentru a-i ncredina bunul su, n cazul depozitului necesar deponentul este obligat s ncredineze bunul primei persoane pe care o ntlnete , fiind sub ameninarea unei ntmplri anormale:incendiu , cutremure ori alte evenimente de for major. Depozitul neregulat are ca obiect bunuri tangibile i consumabile. Astfel depozitarul devine proprietarul bunurilor i suport riscul dispariiei sau degradrii fortuite. La termen sau la cerere,el este obligat s restituie nu obligatoriu bunul primit n individualitatea sa, ci bunuri de acelai gen,de aceeai cantitate i calitate. Sechestrul. Se numete pstrarea unui bun litigios, asupra cruia dou sau mai multe persoane se gsesc n proces, fiecare dintre pri pretinznd drepturi asupra respectivului bun litigios. B. Contractul de consignaie Contractul este o nelegere scris, ntre dou pri prin care una din pri, numit consignant, ncredineaz celeilalte numit consignatar, mrfuri spre a le vinde pe contul consignatului. Conform legislaiei, condiiile eseniale pentru validitatea

52

acordului de voin privesc: - consimmntul prilor; - capacitatea prilor; - obiectul contractului; - cauza contractului. a) Consignantul are urmtoarele drepturi i obligaii: -pstreaz toate drepturile asupra mrfurilor respective; -va putea s dispun de ele,chiar dac contractul a fost ncheiat pe o perioad determinat; -are dreptul de a controla i verifica,n orice moment,mrfurile predate consignatarului; -s modifice condiiile de vnzare,dac prin contract s-a precizat aceasta cu acordul consignatarului; -s nu permit s se efectueze n mod curent vnzri pe credit,iar n cazul c se acord dreptul de vnzare i pe credit este necesar s se precizeze i condiiile respective (durata, dobnda, obinerea de garanii etc); -s urmreasc creanele aprute n urma vnzrii pe credit; -s cear consignatarului sa notifice debitorul, originea i natura creanei. -s interzic consignatarului dreptul de vnzare a mrfurilor pe credit ctre anumite firme sau persoane determinate,chiar dac prin contract s-a acordat dreptul de a face vnzri pe credit. b) Consignatarul are urmtoarele drepturi i obligaii: -dreptul de a primi mrfurile care i sunt ncredinate de consignant dintr-odat sau treptat pe baz de avize sau facturi succesive; -s ia toate msurile necesare pentru buna conservare a mrfurilor; -s pstreze bunurile primite n ambalajele lor originale i s asigure buna conservare a etichetelor, mrcilor i a oricror altor semne exterioare, aa cum au fost aplicate; -s depoziteze mrfurile n spaiile precizate prin contractul de consignaie; -rspunde pentru orice lips , pierdere sau avarie , provenite

53

din vina sa sau a mputerniciilor si; -s asigure pe numele consignantului mrfurile primite n consignaie la valoarea mrfurilor -s vnd marfa i s-o dirijeze spre acele zone unde se obine cel mai bun pre din teritoriu; -preurile efective de vnzare s fie stabilite de comun acord cu reprezentantul permanent al consignantului; -s comunice, n scris, consignantului viciile aparente sau ascunse ale mrfurilor primite n consignaie; -s urmreasc ncasarea i luarea de msuri asigurtorii pentru securitatea mrfii primite; -s nceteze vnzarea pe credit din momentul n care a luat cunotin nscris de acest lucru; De asemenea, n contractul de consignaie este necesar s se precizeze datele la care consignatarul trebuie s remit valoarea mrfurilor vndute i ncasate, precum i sumele rezultate din ncasarea creanelor provenite din vnzarea mrfurilor pe credit. 4.3. Contracte de concesiune A. Concesiunea teritorial Este o nelegere scris ntre o persoan numit concedent i o alt persoan numit concesionar,prin care concedentul se oblig s pun la dispoziia concesionarului un anumit teritoriu, pe timp determinat,n scopul efecturii de prospeciuni i exploatri mineraliere,petroliere,gaze naturale sau alte exploatri,n funcie de natura obiectului,de organizarea i efectuarea de cercetri i exploatri la suprafa n domeniul agricol, forestier, al transporturilor, comunicaiilor,precum i alte domenii convenite,n schimbul unui pre sau al unor avantaje economice. Ca o caracteristic dominant a acestui contract apare obligaia obinerii autorizaiei pentru concesionarea unei pri din teritoriul naional, i ndiferent de forma de proprietate a acestui teritoriu. Deci, la ncheierea unui contract ca concesiune teritorial este implicat i puterea de guvernmnt a crei prezen necesit
54

formaliti juridice complexe,dar ofer i garanii acoperitoare. De regul ,concesionarea teritorial se nfptuiete pe teritoriul rilor n curs de dezvoltare deintoare de mari rezerve subterane de materii prime sau de vaste domenii agricole i forestiere. Un contract de concesiune teritorial conine: -denumirea i adresa organizaiilor ntre care se ncheie contractul; -obiectul concesiunii i delimitarea teritoriului concesionat; -durata contractului; -preul,modalitile de plat i precizarea avantajelor de care urmeaz s beneficieze concedentul; -modul de cooperare ntre pri n cazul n care se convine participarea concedentului la lucrrile i activitatea de cercetare i exploatare; -modul de colaborare ntre pri dup expirarea contractului; -posibilitatea atragerii unor teri; -modul de sancionare a abaterilor de la obligaiunile asumate i modul desoluionare a litigiilor. B. Concesiune comercial Este o nelegere scris ntre o persoan numit concedent i o alt persoan numit concesionar prin care concedentul consimte s-i cedeze concesionarului dreptul de a vinde pe un anumit teritoriu sau zon geografic mrfurile specificate n contract n condiii determinate, pe o perioad de timp prestabilit, n limitele de pre indicate de concedent, contra unui pre (comision). Prin acest contract, concesionarul beneficiaz de marca de fabric sau de marca comercial a concedentului i i asigur monopolul comercializrii pe teritoriul concesionat. Coninutul contractului este alctuit din: -numele i domiciliul prilor; -delimitarea teritoriului concesionat i termenul de valabilitate al dreptului de concesiune;

55

-felul mrfurilor, specificaia lor tehnic i condiiile de calitate; -preurile i modalitile de plat; -termenele i ritmurile de livrare; -alte clauze specifice contractului de vnzare-cumprare. Prile convin s prevad n contract sanciuni severe pentru abateri de la ndeplinirea obligaiilor asumate, sanciunea cea mai sever fiind aplicat n cazul depirii limitelor teritoriului concesionat. 4.4. Contractul de vnzare-cumprare de instalaii complexe sau linii tehnologice, cu plata n produsele rezultate Contractul este cunoscut i sub denumirea de BUY-BACK sau formula romneasc de cooperare. Obiectul complex al contractului i gradul su de tehnicitate implic participarea la negocierea i derularea sa a unui numr mare de ingineri, economiti, juriti. Anexele contractului conin un volum mare de specificaii tehnice nsoite de schie, scheme, desene, instruciuni de montare i de exploatare, proiecte etc.Sunt adaptate la specificul contractului prevederile cu privire la garanii, recepie, pre, avndu-se n vedere c asemenea livrri se fac pentru antierul coordonat de ctre importator , de un sau mai muli antreprenori angajai. Dac coordonarea lucrrilor de construcie este ncredinat exportatorului, acestea devine i antreprenor. 4.5. Contractul de service Este o nelegere scris ntre un exportator de maini i utilaje i un importator beneficiar,prin care exportatorul se angajeaz s-i asigure importatorului asistena tehnic i piesele de schimb necesare bunei funcionri a mainilor i a utilajelor cumprate de la exportator,contra unui pre,dup expirarea perioadei de garanie. Elementele eseniale ale contractului de service se refer la:
56

-denumirea mainilor i utilajelor pentru care se acord service; -centrele de service nfiinate pe teritoriul beneficiarului i modul lor de dotare tehnic; -depozitele de piese de schimb; -modul de administrare al centrelor i depozitelor de piese de schimb; -numrul de specialiti pe care exportatorul se angajeaz s-i pun la dispoziia centrelor de service i a depozitelor de piese de schimb; -modul n care sunt asigurate condiiile de via i de lucru pentru personalul angajat; -obligaiile i drepturile personalului tehnic i de gestiune; -preul prestrilor de servicii pe care importatorul beneficiar se angajeazs-1 plteasc exportatorului, cu precizarea monedei n care urmeaz s fie efectuat plata i modalitatea de plat. Sunt situaii cnd contractul de service se ncheie ntre exportator i firme de service specializate pe plan internaional. De cele mai multe ori, ns, exportatorul prefer s-i organizeze pe cont propriu reeaua extern de service, mai ales atunci cnd apare pe o pia cu un produs nou, a crui comportare necesit o ngrijire deosebit i o atenie sporit. Pentru produse, devenite oarecum tradiionale, importatorul prefer s-i organizeze singur reeaua de service, fcnd apel la cooperarea exportatorului numai pentru aprovizionarea depozitelor de piese de schimb n cantiti i repere cerute pe o perioad egal aproximativ cu perioada de amortizare a mainilor sau a utilajelor respective. 4.6. Operaiunile de prelucrare n lohn Operaiunea de prelucrare n lohn se difereniaz de operaiunile clasice de import i export prin faptul c obiectul operaiunii n lohn l constituie prelucrarea materialelor, materiilor prime, produselor semifinite aparinnd uneia dintre pri (importatorul) de ctre cealalt parte (exportatorul). Rezult c,

57

operaiunea de prelucrare n lohn nu are obiect material, putnd fi definit ca o operaiune de export/import de manoper. Avnd n vedere sensul operaiunii se poate vorbi de lohn activ (export de manoper) i lohn pasiv (import de manoper). Contractul de prelucrare n lohn este o nelegere scris ntre un productor i un beneficiar, acesta din urm angajndu-se s pun la dispoziia productorului diverse materii prime i materiale cu scopul de a fi prelucrate corespunztor cu documentaia i prescripiile tehnice ale beneficiarului, contra unei sume n bani, sau n natur. Este o form contractual larg rspndit n diferite sectoare industriale n cadrul relaiilor de cooperare internaional,mai ales n industria confeciilor,nclmintei mobilei, industriei constructoare de maini mari consumatoare de metal sau care necesit metale i utilaje special elaborate etc. In general,prelucrarea n lohn se recomand productorilor situai n aceeai zon geografic cu beneficiarii interesai sau la distane apropiate,spre a se reduce cheltuielile de transport. Un contract de prelucrare n lohn conine: -numele i adresa firmelor angajate n operaiunea de prelucrare; -denumirea materiilor prime, materialelor, pieselor brute, accesoriilor etc,trimise spre prelucrare cu precizarea parametrilor tehnici i de calitate; -prescripiile tehnice, documentaia, schiele, proiectele i desenele pe care beneficiarul se angajeaz s le pun la dispoziia productorului; -termenele de livrare a materialului documentar,a materiilor prime,a materialelor etc; -termenul de livrare a produselor rezultate din prelucrare; -toleranele tehnice i de calitate admise; -preul manoperei i modalitile de plat; -penalizri,garanii i alte elemente specifice contractului de vnzare-cumprare; -obligaia importatorului de a obine scutirea de taxe vamale n regim de perfecionare;

58

-insituirea dreptului de folosin al productorului asupra bunurilor primite spre prelucrare. Cooperarea internaional pe baz de prelucrare n lohn prezint pentru productor avantajul c i se ofer posibilitatea s angajeze integral capacitile de producie disponibilizate din lips de materii prime sau materiale i s beneficieze, totodat, de importul de materii prime i materiale realizat n contul prestrilor de servicii ndeplinite. La rndul su, beneficiarului i se ofer posibilitatea s trimit spre prelucrare materii prime i materiale ntr-o ar n care mna de lucru este mai ieftin dect n propria ar, i s obin produse fabricate dup proiectul i gustul propriu. Este de remarcat faptul c,de multe ori,beneficiarul pune la dispoziia fabricantului,cu titlu de nchiriere sau de vnzare n contul prelucrrii, anumite maini, instalaii i dispozitive care s asigure o nalt productivitate a muncii i un nivel tehnico-calitativ ridicat al produsului final. De multe ori,la confecionarea produsului final,o parte din materiale sau materii prime sunt furnizate de productor,iar o alt parte,de regul cea mai important este asigurat de beneficiar. 4.7. Activitatea i contractul de engineering Engineering-ul extern a avut o rspndire rapid datorit dezvoltrii accelerate a tiinei, tehnicii i tehnologiei, ct i urmare a extinderii exportului de maini i echipamente. Urmareste obinerea de bunuri materiale corespunztoare nevoilor pieei i cerinelor n perspectiv cu cheltuieli materiale ct mai mici . Condiiile de dezvoltare a engineering-ului se apreciaz c au fost determinate de cerinele economiei moderne: -dimensionarea optim a unitilor de producie; -creterea gradului de tehnicitate a instalaiilor tehnologice; -cerinele unor soluii de organizare i conducere eficiente; -eficiena sporit a engineering-ului venit din afara ntreprinderii beneficiare; -competitivitatea crescut pe piaa internaional;

59

-adncirea gradului de specializare a profesiilor i a diviziunii muncii; -lipsa de specialiti n rile n curs de dezvoltare. Clasificare: a) "Industrial Engineering" cuprinde: -proiectarea i amenajarea unei ntreprinderi, exploatri de resurse, instituii sociale sau ale unei aezri umane (localiti); -organizarea i normarea muncii i a retribuiei; -organizarea controlului realizrii calitative i cantitative a sarcinilor de munc; -organizarea urmririi eficienei activitilor; -mbuntirea tehnologiilor; -creterea capacitii de producie cu echipamentele existente prin eliminarea locurilor nguste. b) "Engineering Design" unde intr: -lucrrile de proiectare a unei uzine, dup ce s-a ales de ctre beneficiar tehnologia de fabricaie; -ntocmirea specificaiilor de echipamente necesare; -elaborarea proiectelor de execuie care s permit realizarea fizic a obiectivului. c) "Engineering Economics" care se refer la elaborarea unor calcule economice care s permit alegerea cii i metodei inginereti pentru realizarea unui obiectiv n cadrul unei tehnologii de fabricaie aleas, astfel nct s fie evitate riscurile n obinerea rezultatelor scontate. Engineering-ul este o form de "comer invizibil", ce ofer: -licene de fabricaie achiziionate de la institutele de cercetare; -tehnologia de exploatare (know-how); -proiecte de execuie; -proiecte de organizare; -metode de conducere. Activitile ndeplinite de firmele de engineering -Studii de rentabilitate.

60

-Studii de fezabilitate. -Proiectarea general (studiu de ansamblu). -Proiecte de execuie. -Achiziii de utilaje (cumprarea, controlul calitativ, supravegherea i programarea sosirii comenzilor). -Supravegherea antierelor. -Conducerea lucrrilor. -Asisten tehnic n colarizarea personalului,la punerea n funciune,recepia final,elaborarea documentaiei de exploatare i ntreinere,organizarea siguranei n exploatarea instalaiilor. Spre deosebire de celelalte forme de comer exterior, n activitatea de engineering publicitatea are o important mai mic. Cea mai bun publicitate o constituie referinele pentru lucrri deja executate. Calea de a obine contracte mari const n rspunsuri prompte la cererile de ofert ale clienilor. 4.8. Activitatea i contractul de consulting Activitatea de consulting a aprut ca o consecin a urmtorilor factori: -Dezvoltarea vertiginoas a tiinei i tehnicii care a contribuit la o specializare tot mai adnc a profesiilor,; -Nevoia conductorului de ntreprindere de a face fa competitivitii mondiale ; -Ineficienta meninerii n permanen n ntreprindere a unor specialiti n probleme care se ridic numai sporadic; -Indisponibilitatea personalului permanent al ntreprinderii pentru analiza aprofundat a unor aspecte ce ridic probleme; -Subiectivismul cadrelor permanente n concretizarea cauzelor ce au condus la situaii economice nefavorabile; -Lipsa de cadre specializate a rilor n curs de dezvoltare pentru accelerarea progresului lor,ct i pentru valorificarea optim a resurselor de care dispun; -Necesitatea de a organiza un sistem continuu i permanent de calificare i perfecionare a cadrelor; -Dorina de a consolida economic sau de a rezolva unele
61

situaii dificile n care se afl ntreprinderea; -Cerina de a scoate din rutin i inerie personalul permanent; -Nevoia unui impuls venit din exterior pentru a dinamiza i accelera progresul unitii; -Avantajul pe care-1 confer consultantul de a fi la curent cu tot ceea ce este mai nou i mai eficient n specialitatea sa; Obiectul activitii de consulting" const n principal n studierea i cercetarea la comanda unui beneficiar a posibilitilor tehnice i economice ntr-un domeniu dat ca tem de acesta i acordarea unui sfat corespunztor . Categorii de sfaturi tehnice i economice: -programe de dezvoltare ntr-un sector tehnic sau economic; -elaborarea de proiecte industriale; -avizarea de proiecte; -proiectarea i executarea de instalaii; -colarizarea personalului; -achiziia i asistena la livrarea de mijloace de producie; -posibilitatea de desfacerea a mrfurilor; -organizarea i conducerea unor sectoare de activitate; -planuri de dezvoltare agricol, irigaii; -planificare economic i industrial; -programe naionale de dezvoltare sau de perfecionare n anumite sectoare. In activitatea de consulting nu se transmite know-how, dar prin intermediul consultantului beneficiarul poate perfecta achiziionarea unui know-how n raport cu necesitile i posibilitile beneficiarului. Achiziia know-how-ului poate fi urmat de procurarea utilajului necesar. Activitatea de consulting s-a dezvoltat ca ramur a engineeringului i se limiteaz la acordarea de consultaii. Pe plan internaional, ct i n activitatea organizaiilor economice internaionale, activitile de consulting sunt solicitate, folosite i apreciate atunci cnd dovedesc obiectivitate n sfatul dat i independena fa de furnizorii de utilaje sau fa de

62

antreprenori. 4.9. Activitatea i contractul de factoring Factoring-ul este o tehnic financiar prin care un furnizor denumit aderent" - transfer unui ter - denumit factor" (parial sau integral) creanele pe care le are de ncasat ca urmare a activitii sale, factorul" la rndul su obligndu-se s preia activitatea de ncasare a acestor creane, n schimbul unui comision. Activitatea de factoring permite aderentului o utilizare mai eficient a resurselor sale financiare, acesta putndu-i procura fondurile necesare n contul facturilor predate spre ncasare firmei de factoring. Potrivit obligaiilor contractuale i ca o consecin a faptului c se substituie furnizorului factor-ul preia n seama sa, pentru o ramur sau un sector de activitate ale aderentului: a)sarcina de a ncasa creanele respective; b)riscurile financiare care deriv din relaiile comerciale ale aderentului cu clienii si; c)culegerea de informaii la zi privind posibilitile de plat ale clienilor aderentului; d)determinarea pentru fiecare client a plafonului de credit pe care l comunic aderentului; e)garantarea alturi de aderent a creanelor acestuia pn la limita plafoanelor stabilite; f)acceptarea spre ncasare a creanelor ce privesc mrfurile stabilite prin contract; g)rolul de beneficiar al tuturor creanelor clienilor aderentului; h) verificarea efectelor financiare primare; i) plata aderentului prin contravaloarea facturilor acceptate spre ncasare, chiar n momentul primirii facturilor i a borderoului recapitulativ j) calculul comisionului cuvenit pentru activitatea de factor i dobnda aferent sumei cu care a devenit creditorul finanator

63

al aderentului; 1) urmrirea ncasrii facturilor; m)punerea periodic la dispoziia aderenilor a situaiei contabile a clienilor acestora; n) n caz c nu reuete s ncaseze o factur, deschiderea unei aciuni mpotriva clientului respectiv, prevenind pe aderent asupra considerentelor comerciale ce au determinat nencasarea facturii. Avantajele factoring-ul n comerul exterior - Scutete pe aderent de operaiunile administrative,. -Permite aderentului s-i foloseasc n alte scopuri, mijloacele financiare sau reducerea volumului de fonduri necesare activitii curente. -D posibilitatea aderentului s-i lrgeasc aria de aciune, prin relaiicomerciale cu un numr mai mare de clieni. -Permite aderentului s cunoasc mai, exact bonitatea clienilor si,sporindu-i sigurana. -Permite lrgirea pieei externe, prin stabilirea de relaii cu parteneri cu o capacitate sigur de plat. -Scutete pe aderent de operaiunile i cheltuielile prealabile perfectrii contractelor de comer exterior pentru cunoaterea situaiei financiare a clienilor, reducnd perioada de perfectare a contractelor. -Scutete pe aderent de complicaiile aciunilor juridice n cazul n care clientul nu-i onoreaz la termen obligaiile financiare. -Reduce riscurile aderentului. -Reduce cheltuielile aderentului pentru ncasarea creanelor restante aprobate de factor. 4.10. Activitatea i contractul de leasing Ca tehnic original de finanare, "leasing"-ul reprezint ntr-o accepiune larg o operaie de finanare la termen, practicat de o societate financiar, care are drept suport juridic
64

un contract de nchiriere de bunuri. Leasing-ul a aprut n practica economic mondial n urm cu peste 50 ani, ca urmare a constatrii din experiena unor ntreprinderi c mprumutarea de mijloace fixe deschide perspectiva lrgirii debueului produciei. El mai este cunoscut n denumirea francez i sub numele de "credit bail". Majoritatea instituiilor specializate n leasing sunt fie societi care nu posed un parc propriu de mijloace aa cum sunt instituiile financiare i de credit (bncile mari posed propriile societi de leasing) i care cumpr mijloacele respective de la productori i apoi le nchiriaz contra unei sume dinainte calculate, fie ntreprinderi productoare de bunuri care doresc s-i sporeasc desfacerea propriilor produse folosind acest mod de finanare. Obiectul leasing-ului l formeaz: -utilaje i maini (tehnic de calcul,maini unelte, aini agricole,aparate,instrumente de msur,mijloace de transport .a.) -din sfera bunurilor tehnice de consum de folosin ndelungat. -bunuri din sectorul imobiliar,(de producie,comerciale i locuine). -servicii. Dintre acestea, ponderea cea mai mare o reprezint mainile i utilajele pentru echipamentul productiv,plata fcndu-se sub form de chirie n paralel cu obinerea unor beneficii pe care acestea le aduc utilizatorului pe timpul folosirii lor. . Caracteristicile leasing-ului:

a.Disocierea dreptului de proprietate de cel de posesiune. b.Riscul nu este un risc de producie ci un risc de proprietate de bunuri c.Societatea de leasing nu este dezinteresat de rezultatele produciei,ea trebuind s sprijine activitatea chiriaului (ntreinere, reparaii,service-ul). d.Leasing-ul las la latitudinea chiriailor poteniali, alegerea bunurilor i a furnizorilor.

65

e.Societile de leasing exercit o influen mare asupra pieei mai ales cnd sunt specializate pe anumite sortimente de bunuri sau pe un anumit segment de pia Aspectele financiare ale operaiunilor de leasing Pentru a apela la leasing este necesar ca potenialul chiria s evalueze corect costurile comparativ cu alt soluie, pentru alegerea modalitii optime de finanare (fonduri proprii, credit pe termen mediu sau lung) dar nu prin simpla punere fa n fa a preurilor curente cu haremurile de leasing. Factorii principali de care trebuie s se in seama sunt: a.Efortul financiar din partea celui care d cu chirie; b.Ctigurile suplimentare peste preul net de export pe care trebuie s lerealizeze societatea de leasing, aceste venituri fiind n general mari i variind nfuncie de valoarea obiectului nchiriat; c.Totalul costurilor unei operaiuni de leasing pentru maini utilizate dechiria pn la amortizarea lor complet, care n cele mai multe cazuri estenumai cu puin mai mare fa de soluia folosirii creditului bancar; d.Capitalul circulant rmas la dispoziia chiriaului este mult mai mare ncazul procurrii, utilajului prin leasing; e.Costul nchirierii depinde de:dobnzile la capitalul echivalent costului utilajului, ratele de amortizare,termenul de amortizare,durata de utilizare intensiv a utilajului respectiv; f.Cuantumul ratelor depinde de:durata nchirierii,tipul(vechimea)echipamentului,nivelul dobnzilor la capital.Prin ratele chiriei firma de leasing i recapt capitalul i realizeaz beneficiul; g. Uzura moral a mainilor. n vederea nchirierii firmele de leasing in cont de:viaa tehnic a mainii i viaa economic. In rile dezvoltate,viaa economic echivaleaz cu perioada de amortizare fiscal i este denumit perioada primar. Diferena ntre perioada primar i viaa tehnic se numete perioada secundar pentru care chiria este stabilit la o sum nominal pltibil anual.

66

4.11. Activitatea i contractul de franchising Conform literaturii de specialitate,operaiunile de franchising sunt de trei categorii, i anume: 1.Determinarea unui sistem de distribuie selectiv i limitat pentru anumite produse prin folosirea numelui productorului sau a unei mrci comerciale 2.Concesionarea unui ntreg sistem operaional 3.Folosirea unor mrci de fabricaie sau de comer n cadrul unui proces de producie derulat sub licen Din punct de vedere juridic, franchising-ul este un contract ntre dou sau mai multe persoane,avnd ca obiect acordarea unei concesiuni prin care beneficiarul primete de la francizor dreptul de a se angaja n producerea, ofertarea, vnzarea sau distribuirea unor bunuri sau servicii conform unui anumit plan general de marketing elaborat de francizor. Particulariti ale sistemului de franchising a. se bazeaz, pe folosirea reciproc a resurselor materiale ale partenerilor; b. d posibilitatea francizorului s creeze acest sistem de dimensiuni mai mari dect i-ar permite propriile mijloace; c. permite francizorului s extind activitatea printr-o reea mai dens, fr risipirea mijloacelor,crescnd totodat reputaia "mrcii" sale; d. francizorul face importante economii prin eliminarea unor cheltuieli(salarii, local, service local, publicitatea regional); e. beneficiarul se folosete de reputaia mrcii firmei "mam",ceea ce i asigur o clientel sigur i expansiunea operaiunilor; f. beneficiarul are asigurat extinderea operaiunilor sale comerciale,cu investiie minim n timp scurt; g. beneficiarul are asigurat exclusivitatea operaiunilor n zona respectiv sub marca francizorului; h. beneficiarul poate folosi brevete sau procedee tehnologice i asistena tehnic a francizorului;
67

i. firma "mam" acord sprijin n obinerea de credite, formarea personalului, procurarea unor mijloace; j. anihileaz concurena prin exclusivitate teritorial; k. beneficiarul, dei acord firmei "mam" unele drepturi de control, i pstreaz independena mijloacelor i aciunilor. El este un executant cu unele drepturi de decizie.

68

5. TEHNICI DE PLI I DE FINANARE N AFACERILE INTERNAIONALE

5.1. Instrumentele de plat i de credit utilizate n afacerile internaionale Instrumentele de plat i credit sunt nscrisuri care au un coninut i o form consacrat pe baz de norme acceptate pe plan internaional, reprezentnd pentru cel ce le deine n mod legal un drept de crean a crui existen i ntindere sunt determinate strict de meniunile cuprinse n aceste nscrisuri. Emiterea, circulaia i negocierea instrumentelor de plat i credit sunt, de asemenea, reglementate pe baz de norme interne i internaionale; Trata (cambia) Trata (cambia) este un instrument de plat i credit prin care o persoan fizic sau juridic numit trgtor transmite un ordin necondiionat unei alte persoane fizice sau juridice numit tras, de a plti la vedere sau la scaden, o sum determinat, une i alte persoane fizice sau juridice numit beneficiar. a.Emiterea cambiei, este obligaia trgtorului i provine din raporturile juridice dintre trgtor i tras i dintre trgtor i beneficiar raporturi anterioare emiterii cambiei. Formularul cambiei este tipizat i poate fi procurat de ctre trgtor de la banca unde i are contul.Completarea i semnarea formularului se face de ctre trgtor.n cazul emiterii cambiei n mai multe exemplare,acestea vor fi numerotate,menionndu-se care este formularul original, singurul care va fi pltit. b.Acceptarea cambiei, reprezint manifestarea de voin prin care trasul consimte s-i asume obligaia de plat, devenind astfel obligatul cambial principal. Acceptarea se face prin semnarea cambiei de ctre tras,care precizeaz de regul i data la care semneaz.

69

c.Avalizarea cambiei, reprezint modul specific de garantare a plii cambiei. Avalul este o garanie nscris pe cambie,asumat de un semnatar al acesteia sau de o ter persoan,de a plti integral sau parial suma menionat n cambie,n aceleai condiii ca i cel garantat. d.Andosarea sau girarea cambiei,reprezint actul prin care se transmite cambia, cu toate drepturile care i sunt ataate. Persoana care transmite cambia se numete girant, iar persoana creia i se transmite cambia se numete giratar. e.Plata cambiei se efectueaz de ctre banc posesorului legitim al titlului,la scaden sau n prima zi lucrtoare care urmeaz scadenei,dac scadena cade ntr-o duminic sau ntr-o zi de srbtoare legal. Protestul i regresul Refuzul trasului de a accepta sau de a plti cambia trebuie dovedit de beneficiarul cambiei printr-un document eliberat de un notar public,un reprezentant al unui tribunal de comer sau de alte instane judectoreti stabilite de statul n care se afl sediul trasului. Acest document se numete protest i reprezint actul autentic dresat de notarul public sau de o alt instituie juridic prin care se constat neacceptarea sau neplata cambiei. Utilitatea protestului const i n conservarea dreptului de regres mpotriva obligailor cambiali de regres (avalistul, trgtorul i giranii), dac la scaden plata cambiei nu s-a efectuat. Biletul la ordin Este un instrument de plat i credit prin care o persoan fizic sau juridic numit emitent, se oblig s pltesc la scaden unei alte persoane fizice sau juridice denumit beneficiar, sau, la ordinul acesteia, unei tere persoane,o sum de bani determinat.Emitentul biletului la ordin este cumprtorul de mrfuri sau servicii,iar beneficiarul este vnztorul mrfurilor sau serviciilor,banca acestuia sau o ter persoan creia beneficiarul are s-i achite o crean.

70

Condiiile de form pe care trebuie s le ndeplineasc biletul la ordin:data i locul emiterii,denumirea expres de bilet la ordin nscris n text sau n titlu, n limba folosit pentru completarea biletului la ordin, promisiunea de plat, clar i necondiionat, suma determinat, n cifre i litere, data i locul plii, semntura emitentului. Biletul la ordin beneficiaz de aceleai prevederi ca i cambia privind avalizarea, girul, scadena, plata, regresul etc. Scontarea, rescontarea i forfetarea cambiilor i biletelor la ordin Funciile economice ale instrumentelor de plat se realizeaz n cadrul unor operaiuni de o mare diversitate ale cror caracteristici depind de aspectele concrete ale activitii de comer. Aceste operaiuni pot fi clasificate n funcie de scopul lor n dou categorii. -operaiuni prin care se realizeaz funcia de instrument de plat; -operaiuni prin care se realizeaz funcia de instrument de credit. Funcia de instrument de plat a acestor nscrisuri const n faptul c beneficiarul unui astfel de instrument poate s-1 transfere prin andosare unui creditor al su ca plat a datoriei fa de acesta, care la rndul su poate s-1 transfere unei tere persoane fa de care are o datorie i' aa mai departe. Ultimul posesor al instrumentului l va prezenta la plat debitorului n momentul scadenei. Trebuie menionat c prin simplul transfer al unui instrument de plat nu se realizeaz dect o stingere provizorie a datoriei, stingerea definitiv avnd loc numai n momentul n care debitorul pltete suma prevzut n instrumentul de plat ultimului posesor al acestuia. De aici rezut c spre deosebire de mijloacele de plat, instrumentele de plat nu pot fi folosite pentru stingerea definitiv a unei datorii, ci ele pot fi folosite doar pentru a evita transferul repetat al unor sume de bani.

71

Funcia de instrument de credit. Principala funcie economic a acestor nscrisuri const n facilitatea relaiilor de credit realizat sub dou aspecte: -asigurarea rambursrii creditului acordat; -asigurarea unei mai rapide circulaii a creanelor. 1.Primul aspect al funciei de instrument de credit se realizeaz prin utilizarea instrumentelor de plat n cadrul unor modaliti de plat cum sunt: acreditivul documentar, incasso-ul documentar contra acceptare, scrisoarea comercial de credit. Prin mecanismul acestor modaliti,vnztorul care livreaz o marf pe credit devine n momentul livrrii beneficiarul unui instrument de plat prin care cumprtorul se oblig s plteasc la scaden contravaloarea mrfii livrate. Datorit proteciei pe care legea o acord beneficiarului unui asemenea instrument vnztorul dispune de o garanie suplimentar privind rambursarea creditului. 2.Al doilea aspect al funciei de instrument de credit este c permite beneficiarului unui instrument de plat s obin n schimbul transferului creanei reprezentate de instrument,o sum de bani nainte de scadena instrumentului. Datorit faptului c aceste operaiuni se fac de ctre o persoan care iniial a acordat un credit finannd astfel o alt persoan, aceste operaiuni apar privite din punctul de vedere al primei persoane ca operaiuni de refinanare. Principalele operaiuni n care instrumentele de plat ndeplinesc i funcia de instrument de credit sub acest ultim aspect, sunt: Scontarea tratelor i a biletelor la ordin Scontarea const n transferul creanei reprezentate de o trat sau un bilet la ordin nc neajunse la scaden n schimbul unei sume egale cu valoarea nominal a instrumentului scontat minus dobnda asupra sumei pltite, calculat din momentul scontrii pn la scaden, la care se adaug anumite cheltuieli de ncasare a instrumentului la scaden.

72

Scopul scontrii este ca beneficiarul unui instrument de plat i credit s transforme creana pe care o are asupra celui obligat prin instrumentul respectiv ntr-o sum lichid, fr a mai atepta scadena. Taxa de scont are o natur economic complex, ea cuprinznd n principal dobnda pe care banca de scont o percepe pentru faptul c acord beneficiarului instrumentului un credit egal cu S" pe o perioad de n" zile. Taxa de scont mai include cheltuielile pe care banca de scont le va face pentru ncasarea instrumentului precum i o sum menit s compenseze riscurile pe care i le asum banca de scont achiziionnd instrumentul. Reescontarea instrumentelor de plat i credit Datorit faptului c disponibilitile monetare ale bncilor comerciale sunt limitate, acestea nu ar putea contribui la refinanarea exporturilor prin operaiunea de scontare, dect n mic msur. Pentru a putea realiza un volum mai mare de operaiuni de scontare, bncile comerciale vor cuta la rndul lor s se refmaneze prin obinerea de credite fie din strintate, fie de la Banca Central din ara respectiv. Scontarea unui instrument de plat i credit de ctre o banc comercial la Banca Central se numete reescontare. Taxa aplicat la banca Central se numete tax de reescont sau tax oficial a scontului. Spre deosebire de bncile comerciale care primesc spre scontare orice instrument de plat i credit, banca comercial nu primete dect instrumente care ndeplinesc anumite condiii: a) termenul rmas pn la scaden s nu fie mai mare de 90 zile; b) instrumentul s poarte cel puin 3 semnturi ale unor persoane considerate solvabile; c) sumele de plat s fie exprimate n moneda naional; d) instrumentul respectiv s provin dintr-o operaiune

73

comercial i nu dintr-o operaiune financiar. Din cele spuse mai sus rezult c nu orice instrument de plat i credit poate fi reescontat, de aceea, atunci cnd se ia n considerare posibilitatea refinanrii prin scontarea unui instrument de plat i credit, va trebui s se ncerce ca aceasta s ndeplineasc i condiiile necesare pentru reescontarea, deoarece n aceast situaie nivelul taxei de scont este minim i deci scontarea va fi mai eficient. Forfetarea tratelor sau biletelor la ordin Forfetarea este o operaiune care const n vnzarea de ctre exportator a unei creane pe termen mediu sau lung (6 luni 5 ani) asupra importatorului, unei bnci sau instituii financiare specializate sub condiia renunrii de ctre aceasta la dreptul de regres asupra exportatorului. In general, este posibil ca, creana s fie constatat i sub forma unei garanii bancare sau acreditiv cu plata la termen dar de cele mai multe ori creana este ncorporat ntr-o trat sau bilet la ordin. Din punct de vedere istoric, forfetarea este o operaiune aprut relativ recent ca urmare a necesitii ca exportatorii s acorde credite pe perioade tot mai lungi i n cote tot mai mari. In aceste condiii, resursele financiare ale exportatorului i chiar ale bncilor comerciale sunt insuficiente pentru a acorda asemenea credite, n acelai timp fiind exclus refmanarea la Banca Central prin reescont (datorit scadenei foarte lungi a creditului). O surs de refinanare ar putea fi piaa eurodevizelor. Pentru exportator ns piaa eurodevizelor este greu accesibil i de aceea a aprut ca intermediar instituia de forfetare (de obicei o banc sau organizaie creat de un grup de bnci). Din punct de vedere juridic scontarea i forfetarea se aseamn prin faptul c amndou presupun transmiterea instrumentelor prin procedura andosrii. Exist o deosebire important i anume n cazul scontrii, noul beneficiar (banca) i conserv dreptul de regres mpotriva trgtorului pe cnd n cazul

74

forfetarii, forfetistul renun expres la dreptul de regres mpotriva trgtorului. Cunoaterea mecanismului forfetarii i al modului de determinare a taxei de forfetare sunt mportante pentru cei care negociaz deoarece n unele situaii forfetarea este o metod de a transforma o livrare pe credit ntr-o livrare cu plata cash. Cecul Cecul este un instrument de credit prin care o persoan numit trgtor d un ordin necondiionat unei bnci numit tras, s efectueze n favoarea sa sau a unui beneficiar ter, plata unei sume de bani determinate,de care trgtorul poate dispune dup preferin. Cecul poate fi definit i ca o trat tras asupra unei bnci i pltibil la vedere. Condiiile de form pe care trebuie s le ndeplineasc cecul sunt: data i locul emiterii, denumirea de cec nscris n titlu sau n text, n limba folosit pentru completarea cecului, ordinul necondiionat de a plti o sum de bani determinat, n cifre i litere, numele bncii pltitoare, locul unde se va face plata i semntura emitentului. Lipsa unuia din elementele menionate mai sus duce la caducitatea cecului, cu excepia locului plii Emiterea cecului se face numai ctre o banc la care emitentul are depus o sum de bani i cu care a convenit n scris c poate dispune de suma respectiv prin cecuri trase asupra bncii, ceea ce se cheam acoperire. Emiterea de cecuri fr acoperire se consider infraciune penal i este pedepsit de lege. Emitenii unor astfel de cecuri sunt trecui, de asemenea, pe o list a incidenelor bancare, care poate fi consultat la orice banc. Cecul fiind utilizat doar ca instrument de plat legea prevede c stipularea pe acesta a unor clauze referitoare la dobnd, sau prevederea unor scadene se consider nule. Clasificarea cecurilor : a.Din punct de vedere al indicrii beneficiarului:

75

-nominative; -la ordin; -la purttor. b.Din punct de vedere al modului de ncasare: -n numerar; -barate; -certificate; -de cltorie. c.Din punct de vedere al mecanismului plilor: -personale; -bancare. Regresul, n caz de neplat a cecului In cazul de neplat a cecului, beneficiarul se poate regresa mpotriva giranilor, trgtorului sau altor obligai, dac cecul a fost prezentat la plat n termen i refuzul de plat a fost constatat ntr-unui din cazurile urmtoare: a) prin protest; b)printr-o declaraie a trasului datat i scris pe cec,indicnd ziua prezentrii; c) printr-o declaraie a unei camere de compensaie", prin care se constat c cecul remis n timp util nu a fost pltit. Protestul sau constatarea echivalent trebuie fcute nainte de expirarea termenului de prezentare la plat, iar dac prezentarea a avut loc n ultima zi, protestul trebuie fcut n prima zi lucrtoare ce urmeaz termenului de ncasare. 5. 2. Modaliti de plat Prin modaliti de plat se neleg acele mecanisme prin care se efectueaz totalitatea operaiunilor de tehnic bancar, inclusiv circuitul documentelor care asigur achitarea contravalorii mrfurilor, a serviciilor i a oricror altor activiti, inclusiv cele necomerciale. Modalitile de plat practicate curent n comerul internaional sunt urmtoarele:
76

 acreditivul documentar; scrisoarea de credit comercial; ordinul de plat; incasso-ul documentar (plata contra documente). Acreditivul documentar Acreditivul este un document care conine un angajament ferm asumat de o banc, la ordinul cumprtorului, de a asigura plata contravalorii mrfurilor i/sau serviciilor livrate de un vnztor i/sau un prestator, n condiiile i termenele stabilite de cumprtor. Acreditivele documentare se clasific astfel: a) al fermitii angajamentului bancar: - revocabil ; - irevocabil; - irevocabil confirmat b)dup domiciliere: - n ara vnztorului; - n ara cumprtorului; - ntr-o ter ar . c) dup modul de stingere a obligaiei de plat: -cu plata la vedere; -cu pata diferat (la termen); -de acceptare; -de negociere; d)dup clauzele coninute: -transferabil; -netransferabil; -care se rennoiete; -cu clauz roie ; -de compensaie; -simplu. e) din punct de vedere al utilizrii combinate: -subsidiar ;

77

-cesionabil . In cazul acreditivului documentar prile implicate sunt urmtoarele: Ordonatorul (cumprtorul) - cel care dispune bncii sale efectuarea plii n anumite condiii de prezentare a documentelor i a unor termene ce nu pot fi depite: de validitate,de nclcare a mrfii i de depunere a documentelor la banc. Banca emitent - banca cumprtorului (importatorului) - care la cererea ordonatorului deschide acreditivul i i asum ferm angajamentul de plat. Banca vnztorului (avizatoare sau acceptant) - cea care este notificatoare, negociatoare, confirmatoare i pltitoare a acreditivului. Beneficiarul acreditivului - vnztorul (exportatorul) i/sau prestatorul de servicii. Caracteristicile acreditivului -Formalismul: Se caracterizeaz prin faptul c exportatorul nu poate pretinde plata contravalorii mrfii i/sau serviciilor dect pe baza unor documente care fac dovada ndeplinirii stricte a anumitor condiii impuse de acreditivul documentar (A.D.). Nu se iau n consideraie dect documentele cerute n mod expres. -Independena: Se refer la faptul c A.D. este independent fa de relaia contractual de baz, fiecare tranzacie, pentru care se deschide un acreditiv fiind socotit ca o parte individual i deci plata prin A.D. se va face numai pentru acea tranzacie i nu pentru oricare alta. -Angajamentul bancar: Indiferent de tipul unui acreditiv,banca acioneaz numai n conformitate cu instruciunile ordonatorului, fa de care se angajeaz s efectueze n mod efectiv plata. -Adaptabilitatea acreditivului: n funcie de anumite meniuni fcute n textul acreditivului sau prin diferite moduri de utilizare, el acoper o arie larg a activitii comerciale i a

78

serviciilor. - Elementele acreditivului a)Domicilierea acreditivului - n ara vnztorului - grbirea ncasrilor, economisind timpul de curierat al documentelor cerute; -sumele de bani dispuse de creditor i nu acreditivul ca atare, se afl transmise la banca pltitoare (a vnztorului). - n ara cumprtorului - plata se face ntr-o perioad de timp care include verificarea documentelor la banca vnztorului, timpul necesar de transmitere a documentelor pn la banca emitent a A.D., inclusiv timpul de verificare a documentelor cerute de A.D.;banii sunt depozitai la banca emitent. - ntr-o ter ar - prezint aceleai aspecte ca i la domicilierea n ara cumprtorului, inclusiv necesitatea confirmrii plii. b)Natura angajamentului bancar -acreditivul revocabil poate fi modificat att ca valoare ct i condiii,numai n funcie de dorina unei singure pri: cumprtorul. -acreditivul cu meniunea irrevocable" reprezint un angajament ferm de plat i cu imposibilitatea de a modifica condiiile nscrise n acreditiv, dac nu exist un acord total ntre ordonator, emitent, beneficiar i banca pltitoare. -acreditivul irevocabil confirmat - reprezint angajamentul irevocabil al bncii emitente i al unei bnci confirmtoare, de a plti suma nscris, n condiiile i la data stipulat n document. c)Tipul de angajament asumat de bnci - Banca emitent, principala angajat n onorarea plii, i poate exprima angajamentul astfel: - direct- angajndu-se la executarea plii ctre beneficiarul A.D.

79

- indirect - cnd executarea obligaiei de plat ctre beneficiarul A.D.revine unei bnci autorizate de ctre banca emitent -Banca notificatoare (avizatoare). Dac banca emitent este i banc pltitoare, banca vnztorului este numai banc avizatoare, fiind un simplu intermediar (manipulator de documente) ntre beneficiar i banca emitent. -Banca pltitoare: n cazul n care A.D. este domiciliat la o alt banc dect cea emitent, banca pltitoare poate fi situat n ara vnztorului sau ntr-o ter ar. d)Valabilitatea acreditivului - se exprim sub trei forme - termenul de valabilitate: este termenul limit pn la care vnztorul poate s utilizeze acreditivul. - termenul de livrare: este stabilit n contractul comercial internaional i este inserat n A.D. - termenul de prezentare a documentelor la banc: este prevzut n mod expres att n contract ct i n A.D. Reprezint timpul efectiv n care documentele cerute prin A.D. trebuie s fie depuse la banca vnztorului e)Valoarea acreditivului Este suma care reprezint contra- valoarea mrfurilor i/sau serviciilor ce urmeaz a fi livrate f)Denumirea, caracteristicile, cantitatea i calitatea mrfurilor i/sau a serviciilor - sunt elementele crora li se face o descriere succint n acreditiv;denumirea exact a mrfii ce urmeaz a fi livrat i/sau serviciilor i caracterizarea unor elemente g)Condiii de livrare i modaliti de transport. Acestea determin obligaiile vnztorului cu privire la modul de livrare a mrfii i eventual a transportului i asigurrii acesteia, potrivit condiiilor nscrise n contract. h) Ruta de transport - presupune menionarea: locului de ncrcare, itinerariului, locurilor de transbordare, locurilor de depozitare temporar, locului de descrcare a mrfii; i) Clauza privind modul de acceptare a livrrilor - adic obligaia de a accepta livrri integrale sau acceptarea i a

80

unor livrri pariale j) Stingerea plii - specific modul n care partenerii au convenit s fie utilizat A.D. Din acest punct de vedere se pot conveni urmtoarele forme de stingere a plii: - cu plata la vedere -cu plata diferat (la termen, amnat -cu plata prin negociere k) Elementele de referin prevzute n preambulul acreditivului. Acestea sunt urmtoarele: - numele ordonatorului; - numele i adresa beneficiarului; - numele i adresa bncii emitente; - data i locul deschiderii acreditivului. - Mecanismul derulrii acreditivului Reprezint desfurarea cronologic a operaiunilor de utilizare a acreditivelor i are urmtoarea schem de funcionare: -Dispoziia ordonatorului de deschidere a A.D. n baza contractului ncheiat de cumprtor cu vnztorul; -Deschiderea A.D.-banca emitent ntocmete acreditivul prin care i asum obligaia de plat pe baza documentelor cerute de ordonator; -Avizarea exportatorului-cu privire la deschiderea acreditivului; -Livrarea mrfii i/sau a serviciilor de ctre vnztor/prestatorul deservicii; -Prezentarea documentelor de plat-la banca pltitoare; -Remiterea documentelor i solicitarea sumei de ctre banca avizatoare,bncii emitente; -Remiterea contravalorii mrfii bncii avizatoare de ctre banca emitent pe baza documentelor primite; -Ridicarea mrfii de ctre cumprtor pe baza documentelor primite de la cru. Categorii de acreditive a)Acreditivul documentar transferabil Orice acreditiv documentar de acest tip trebuie s poarte

81

obligatoriu meniunea de TRANSFERABIL". Aceast meniune are ca efect modificri att n deschiderea acreditivului, ct i n mecanismul derulrii i al plii. Deseori, meniunea de transferabil" pe acreditiv este nlocuit cu termenii transmisibil",divizibil", fracionabil" sau cesionabil", avnd aceeai semnificaie. Comparativ cu acreditivul obinuit, cel transferabil are spezele i comisioanele bancare pentru deschidere mai ridicate. b)Acreditivul revolving Se utilizeaz la contractele cu valori mari i care prevd mai multe termene de livrare pe baz de grafic de livrri. c)Acreditivul cu clauz roie (red clause) Ca o abatere de la regula prezentrii documentelor care confirm livrarea mrfii, acreditivul cu clauz roie permite ca plata n favoarea vnztorului s se fac naintea prezentrii documentelor care atest expedierea mrfii. La originea utilizrii acestui tip de document, clauza era trecut cu cerneal roie, pentru a ateniona relaiile de natur special dintre vnztor i cumprtor. d)Acreditive reciproce Sunt utilizate frecvent n operaiunile de compensaii, ce reclam apariia unui acreditiv de tip nou care s satisfac cerinele acestor noi categorii de operaiuni. Fiecare dintre parteneri are rol dublu n astfel de operaiuni, respectiv de exportator i importator, n acelai timp. - Acreditive documentare reciproce simple Fiecare partener va include n dispoziia de deschidere a acreditivului o meniune de intrare n vigoare" specific acestui tip de acreditiv, respectiv limitat la menionarea obligaiei fiecrui partener de a depune documentele n condiii contractuale stricte, indiferent dac acreditivul partenerului este sau nu utilizat. Aceast modalitate prezint, pentru cel care a livrat primul marfa, avantajul c suma ncasat o poate utiliza pn n momentul achitrii importului, pentru o alt destinaie.

82

- Acreditivul documentar reciproc a valoir" Pe lng clauza intrrii n vigoare", acesta conine i clauza a valoir" prin care disponibilitile bneti create de unul din acreditive sunt utilizate pentru acoperirea plilor celuilalt acreditiv. n acest fel, acreditivul pentru acoperirea importurilor poate avea o valoare limitat la valoarea acreditivului pentru exporturi. - Acreditivul documentar reciproc escrow (cu clauz de garanie) Conine alturi de clauza intrrii n vigoare" i clauza cu meniunea escrow"-prin care banca emitent i asum angajamentul ferm i necondiionat de a efectua plata n valut, chiar n cazul n care acreditivul partenerului extern este neutilizat total. Adic, dac un partener, n contrapartid, nu livreaz marfa n termenul stabilit, n n tregime sau renun la livrare dintr-un motiv bine argumentat, cellalt partener i va ndeplini obligaia pn la sfrit. e) Acreditivul back-to-back In aceast form sunt utilizate dou acreditive - spate n spate, unul pentru export i cellalt pentru import - suprastructurat pe cel de export. Ambele acreditive sunt domiciliate la aceeai banc, respectiv la banca aceluia care face operaiunea back-to-back. Acreditivele de tip back-to-back se pot utiliza n cazul importurilor de completare pentru firmele care construiesc obiective ntr-o alt ar. Cesiunea acreditivului.Se practic n unele ri de firme comerciale care sunt intermediare n activitatea de export-import. n acest sens, beneficiarul acreditivului deschis poate ceda o parte sau ntreaga valoare a documentului exportatorului real al mrfii, n care sens, banca la ordinul beneficiarului acreditivului (intermediarului) va remite exportatorului real o declaraie de cesiune prin care se angajeaz s-i verse acestuia o sum determinat, devenit disponibil n baza acreditivului deschis.

83

Nereguli ce pot aprea n derularea operaiunilor cu acreditive documentare Neregulile cele mai des ntlnite n practica bancar sunt: -Descrierea mrfii n documente nu corespunde cu descrierea din acreditiv,respectiv cu cea din contract. -Denumirea firmei cumprtoare i adresa acesteia (trecut pe factur) nu este nregistrat clar i complet, conform celor menionate n acreditiv. -Preul unitar n valut i totalul sumei n valut, nregistrate pe factur, nu corespund cu cele din acreditiv. -Setul de documente prezentat la banc este incomplet, fa de documentele cerute prin acreditiv. -Termenul de valabilitate nscris n acreditivul deschis de ordonator, este mai scurt dect cel de livrare a mrfii -Plata comisioanelor i a spezelor bancare sunt pretinse de la beneficiarul acreditivul, fr ca n acreditiv s fie stabilit o asemenea obligaie i fr ca n contractul extern s se fi stipulat aceasta. -Conosamentele (la expediiile maritime) poart o dat ulterioar celei de expediere. Scrisoarea de credit comercial Este o modalitate de plat utilizat mai puin de ntreprinderile romneti n decontrile cu strintatea, dar cu o larg circulaie ntre partenerii vest-europeni, n special ntre Marea Britanie, S.U.A., Canada, Suedia, Norvegia, Olanda etc. Scrisoarea de credit comercial constituie un document prin care banca emitent se oblig s efectueze plata, n condiiile prevzute n acest document, ctre beneficiar (exportator). Scrisoarea de credit comercial este adresat beneficiarului direct de ctre banca emitent sau de ordonator. O scrisoare de credit comercial este utilizabil n urmtoarele condiii:

84

-prin tragerea de cambii de ctre exportator asupra bncii emitente,nsoite de documentele de expediie, cerute prin scrisoarea de credit, care dovedesc expedierea mrfii; -prin emiterea de cambii pltibile la vedere,trase asupra bncii emitente,far a fi nevoie ca aceasta s le accepte; -prin cambii la termen trase la un anumit numr de zile, luni sau ani .stabilit prin contract i pe care banca emitent a scrisorii de credit trebuie s le accepte la prezentare. Dup acceptare, cambiile respective devin liber negociabile,iar achitarea lor la scaden nu mai depinde de scrisoarea de credit,ci este garantat de semntura acceptantului i prevederile legii cambiei din ara respectiv. De regul, scrisorile de credit fiind ntotdeauna domiciliate n strintate,sunt onorate numai dup primirea lor mpreun cu documentele pe care acestea le cer. Ordinul de plat Ordinul de plat este un document care confirm o dispoziie dat de importator sau de beneficiarul de servicii, prin intermediul bncii sale, de a se plti o sum determinat, fie la termen, fie fr termen, n favoarea unui exportator sau a unui prestator de servicii. Ordinul de plat, prin natura sa, este revocabil i poate fi n orice moment anulat pn la ncasarea lui de ctre beneficiar. Adic, pn n momentul plii, acest document este la dispoziia ordonatorului. Ordinele de plat se mpart n : Ordinele de plat condiionate. Plata pe baza acestui ordin este condiionat de prezentarea unui document sau a unui set de documente care s dovedeasc ndeplinirea obligaiilor contractuale din partea beneficiarului sumei. Ordinul de plat necondiionat. Acesta nu d nici o explicaie cu privire la scopul plii. In aceast situaie, ordinul de plat va fi tratat ca i un cec, adic se va depune spre ncasare n acelai numr de zile, de la eliberarea sa de ctre ordonator, ca i

85

cecul. Plata contra documente (incasso documentar) Incasso-ul documentar este o modalitate de plat simpl i operativ, dar nu reprezint nici o garanie cu privire la executarea plii de ctre debitor n cazul n care acesta a primit mrfurile sau serviciile de la furnizorul su. In asemenea situaii, utilizarea acestei modaliti de plat presupune neaprat ndeplinirea a dou condiii i anume: -ntre creditor i debitor s fie interpus ntotdeauna o banc; -ntre cei doi parteneri de mai sus s existe o ncredere reciproc, format pe baz de tradiie, n relaiile de afaceri dintre acetia. In relaiile dintre fostele ri membre CAER s-a utilizat ndelung aceast modalitate sub forma unei variante denumit incasso cu plata imediat i acceptarea ulterioar a documentelor", care, ns, din pcate nu a fost o iniiativ de natur comercial, ci numai politic. innd seama c este vorba de o simplificare a formalitilor i a documentelor ce se cer pentru efectuarea plii, se recomand utilizarea incasso-ului documentar, cu folosirea unor garanii, i anume: -utilizarea incasso-ului vinculat. Aceasta presupune expedierea mrfii ctre o alt persoan dect cumprtorul, de regul la ordinul unei case de expediii sau a unei bnci, depozit etc, care o va elibera viitorului proprietar numai contra unui document din care s reias c marfa a fost achitat. -exportatorul va cere importatorului o scrisoare de garanie bancar, adic un document prin care o banc, agreat de exportator s garanteze plata mrfii sau a serviciilor ctre debitor, pe baza prezentrii documentelor din care srezulte c angajamentele contractuale au fost ndeplinite; -creditorul (exportatorul) trage o trat asupra debitorului (importatorului) , cerndu-i s plteasc suma datorat nscris n

86

cambie, la vedere sau la scaden, dup cum este nelegerea contractual. n acest fel, debitorul devine un obligat cambial, mpreun cu toi ceilali semnatari de aval sau gir. Categorii de incasso a)Incasso simplu: Are ca obiect ncasarea unei cambii. Astfel,creditorul va trage o trat asupra debitorului dac exist o nelegere ntre ei, dup care beneficiarul tratei o va remite direct bncii spre ncasare. nelegerea asupra acestui mod de executare a plii intervine ntre partenerii care au lucrat mpreun timp ndelungat sau respectiv au ncheiat o nelegere contractual, o convenie. b)Incasso documentar: Dac prin contractul de export-import sa stabilit aceast modalitate de plat, exportatorul are obligaia s expedieze marfa n conformitate cu clauzele din contract, urmnd ca dup livrarea mrfii s prezinte bncii din ara sa documentele care atest realizarea exportului. Garanii de plat Prin garanie, n sensul cel mai larg, se nelege angajamentul n scris, luat de o persoan juridic sau fizic de a achita obligaiunile bneti, pentru o alt persoan fizic sau juridic, numit debitor, n cazul n care aceasta nu i achit obligaiile de bun voie, silit de mprejurri sau pur i simplu din imposibilitate. Scrisoarea de garanie bancar Este un document care cuprinde un angajament asumat de o banc, n favoarea unei persoane denumit debitor principal, c va plti unei persoane fizice sau juridice, denumit beneficiar, o sum de bani, n cazul n car e debitorul nu poate s o fac. Garania bancar, indiferent de natura obligaiilor garantate,trebuie s aib n vedere anumite cerine: -s existe un patrimoniu independent de relaia contractual,suficient de mare i cert pentru o perioad mai mare de timp, pentru acoperirea obligaiei garantate;

87

-garania s fie astfel conceput nct s asigure beneficiarului dreptul i posibilitatea de a o executa, fr ca debitorul s se poat opune acestei executri; -beneficiarul garaniei s poat utiliza nestingherit rezultatul executrii garaniei, ca urmare a transferului fondurilor bneti garantate n contul su. Prile implicate n utilizarea scrisorii de garanie bancar sunt: -ordonatorul. De regul,este un obligat la platcare cere garantarea de ctre o persoan denumit garant"-a unei activiti,respectiv cumprri, servicii etc; -beneficiarul garaniei. Este persoana care are de primit o sum la scaden,cruia i se transmite garania c o va putea utiliza nestingherit la nevoie sau dac plata nu i-a fost fcut la scaden; - garantul. Este emitentul garaniei ca document, care se oblig ca ncondiiile n care debitorul principal va fi n imposibilitate s fac plata,s preia sarcina respectiv fa de beneficiarul garaniei. Elementele scrisorii de garanie bancar: a. prile implicate- ordonatorul, garantul i beneficiarul; b obiectul garaniei-natura obligaiei contractuale garantate obiectul contractului; c.valoarea garaniei-reprezint suma de bani determinat pe care garantultrebuie s o plteasc beneficiarului. Se negociaz ntre prile contractante. d. formula de angajament al bncii-clar,fr echivoc garantm c pltim" sau ne angajm irevocabil s pltim". e.renunarea la beneficiul opoziiei,discuiei i diviziunii n scrisoarea de garanie bancar Din aspectele prezentate mai sus, se deduce clar c o scrisoare de garanie bancar fr menionarea renunrii la beneficiul opoziiei, discuiei i diviziunii, se transform ntr-o scrisoare de garanie simpl, n care banca nu pltete pn ce beneficiarul nu se adreseaz mai nti debitorului principal.

88

In cadrul garaniei bancare mai trebuie prevzut i meniunea renunrii la opoziia transferului valutar i de jurisdicie. Altfel, dac nu se prevede aceasta, banca garant are dreptul s se opun plii ca urmare a legislaiei valutare din ara sa (ceea ce va ntrzia transferul valutar). n ceea ce privete opoziia de jurisdicie, aceasta d dreptul bncii garante s amne plata pn dup acionarea n justiie a debitorului principal. f.Condiiile i modul de executare a garaniilor - reprezint acordulprilor, privind documentele pe care beneficiarul trebuie s le prezinte pentruncasarea garaniei. g.Valabilitatea garaniei - reprezint termenul n care garania poate fincasat de beneficiar. h. Clauza de legislaie - legea care guverneaz garania. i. Semntura bncii garante - reprezint capacitatea de exercitare din punctul de vedere al autoritii semnturilor aplicate. Dup expirare garania trebuie napoiat bncii garante. Ipoteca Ipoteca reprezint o garantare prin bunuri imobiliare, terenuri, cldiri, care sunt n fapt patrimoniul debitorului. Dac la scaden debitorul nu-i achit datoria, ipoteca constituit va fi folosit la despgubire, prin scoaterea bunurilor ipotecate la licitaie public. Posesorul de ipotec trebuie s cunoasc i s urmreasc precizarea unor aspecte i anume: -ipoteca s fie de gradul I, pentru a putea n caz de faliment al debitorului s fie participant cu prioritate la masa credal, deci la despgubirea solicitat; -valoarea ipotecii (bunului ipotecat) s fie de regul suficient pentru a acoperi prejudiciile create creditorului; -bunurile ipotecate s fie asigurate mpotriva riscurilor, iar polia de asigurare s fie andosat la ordinul creditorului; -legislaia naional a debitorului s permit transferul valutar a sumelor rezultate din aplicarea n fapt a licitaiei bunurilor ipotecate i astfel recuperarea sumei stabilite prin
89

ipotec. Gajul Comparativ cu ipoteca, n care bunurile ipotecate rmn n seama debitorului, la gaj bunurile se nstrineaz i se transmit creditorului, pn cnd acesta i recupereaz suma sau creditul acordat debitorului,inclusiv costul acestuia. In cazul n care debitorul nu achit la scaden creditul acordat plus costul acestuia, dac nu intervine o nelegere de amnare ntre pri, bunurile date n gaj sunt scoase la licitaie de ctre creditor, care i va reine din vnzare suma datorat, remind debitorului diferena rmas. Depozitul bancar escrow Const ntr-un angajament ce se stabilete ntre beneficiar, banc i depozitar, prin care se face nstrinarea unor patrimonii cu clauz suspensiv, respectiv angajamentul de plat i va produce efectul, numai dac beneficiarul depozitului a exportat mrfurilor contractate cu importatorul sau a executat serviciile stabilite prin contract cu partenerul su. Privilegiile Sunt garanii reale, n virtutea crora un creditor poate fi pltit cu prioritate fa de ali creditori, chiar i naintea creditorilor cu ipotec. Dreptul de proprietate asupra mrfii vndute In cadrul unui contract partenerii pot cdea de acord asupra unei clauze prin care exportatorul s-i rezerve dreptul de proprietate asupra mrfii, pn n momentul n care importatorul achit integral contravaloarea ei, chiar dac aceasta se face n rate. Vnztorul (exportatorul) rmne proprietarul mrfii, conform contractului ncheiat, pn la achitarea ultimei rate. Pentru a fi utilizat acest tip de garanie trebuie ndeplinite de utilizatori cteva condiii : -cunoaterea reglementrilor juridice din ara
90

importatorului cu privire la dreptul de proprietate i de transfer valutar; -obinerea unei polie de asigurare pe toat perioada creditrii pentru a exista certitudinea c marfa i pstreaz integritatea n timp. 5.3. Pieele off-shore Dezvoltarea rapid a centrelor financiare internaionale a nceput n anii '60, paralel cu extinderea activitii bancare internaionale. Principalele caracteristici ale acestor centre financiare sunt: a) Fac tranzacii cu valute strine, din afara zonei unde sunt localizate, nefiind legate direct de moneda naional a acestor zone . b.Centrele off-shore sunt scutite de taxele i de controlul valutar care sunt aplicate pieei interne, ceea ce le confer un grad sporit de atractivitate pentru bnci i ali deintori de valut. c.Centrele off-shore sunt destinate n primul rnd clienilor nerezideni. Relaiile rezidenilor cu centrele off-shore sunt strict controlate de guvern, care trebuie s-i asume riscurile potenialelor abuzuri din partea acestora, dac dorete s beneficieze de avantajele nfiinrii unor centre off-shore. 5.4. Mecanismul plilor n clearing Clearingul este un aranjament de pli reciproce ntre dou sau mai multe ri, bazat pe principiul compensrii globale a creanelor rezultate din prestaii reciproce, fr transfer efectiv de valut. Operaiile de compensare se efectueaz de ctre bncile rilor membre ale acordului de clearing special desemnate, prin conturile de clearing.Intreprinderile exportatoare din rile participante la acordul de clearing primesc contravaloarea mrfurilor exportate n moned naional de la banca rii lor, care ine evidena acestor operaiuni, iar cele importatoare, la

91

rndul lor, pltesc tot n moned naional. Clearingul poate fi bilateral i multilateral Moneda de clearing este folosit ca moned de calcul i eviden a livrrilor reciproce i poate fi a uneia din rile participante la acord sau o ter moned. Plile admise a fi efectuate prin conturile de clearing pot fi: pli aferente importurilor de mrfuri, navluri maritime, cheltuieli de recepie; de asigurare; de expediie; de transbordare a mrfurilor; de ntreinere a misiunilor diplomatice i consulare; comerciale; alte cheltuieli de natur necomercial. Clauza de rectificare presupune schimbarea nivelului soldului i se aplic, dup caz, att la soldul creditor, ct i la cel debitor, n funcie de fluctuaia cursului valutei de clearing. Lichidarea soldului final al clearingului se realizeaz prin: livrri de mrfuri i prestri de servicii, ntr-o perioad de timp, de ctre partea debitoare; transfer de valut ntr-un anumit interval de timp; operaii tripartite etc. 5.5.Finanarea afacerilor internaionale finanarea afacerilor internaionale Tendine n

Finanarea n afaceri reprezint mecanismul instituional i funcional prin care sunt asigurate mijloacele de plat necesare schimbului de bunuri i prestrii de servicii internaionale. Aceast finanare constituie o condiie important a dezvoltrii afacerilor internaionale i a competitivitii acestora. Finanarea afacerilor internaionale cunoate dou accepiuni: tradiional, corespunztor creia problema finanrii este abordat din unghi bancar, monetar i o accepie larg, prin care se consider c finanarea este un ansamblu de modaliti pentru asigurarea mijloacelor de plat n afacerile internaionale,variant ce poate fi denumit finanare real. Finanarea afacerilor internaionale se realizeaz fie din surse interne fie din surse externe,proporia dintre acestea depinznd de numeroi factori,de natur economic i politic.
92

Sursele interne provin din ncasrile din exporturile de mrfuri i prestrile de servicii,repatrierile de capital i sunt reprezentate n principal de creditele,subveniile i primele pentru comer exterior. Sursele externe vizeaz finanarea din surse variate:credite externe,import de capital,ajutor pentru dezvoltare,donaii etc. Creditarea n afacerile internaionale Creditele se pot clasifica astfel: a)Dupa obiectivul creditrii: -credite comerciale -credite financiare. b)Dupa mecanismul de creditare: -credite guvernamentale; -credite bancare; -credite acordate de instituii financiare internaionale. c)Dupa scop, creditele sunt: -acordate pentru nevoi temporare -pentru redresarea balanei de pli d)Dupa durata de creditare: -pe termen scurt ( -pe termen mediu ; -pe termen lung f)Dupa modalitatea de acordare a creditului:-credite de scont,; -credite n cont curent -credite de ramburs. g)Dupa garania rambursrii: -credite negarantate -credite garantate . h)Dupa cost: -credite cu dobnd fix -credite cu dobnd variabil. Acordarea, utilizarea i rambursarea creditelor internaionale se efectueaz cu ajutorul unor elemente tehnice specifice, sub influena att a unor factori comuni pentru

93

majoritatea operaiilor,ct i a unor particulariti eare difer de la o ar la alta. Bonitatea bncii i a partenerului,respectiv capacitatea de a face fa obligaiilor de plat la termenele scadente. Bonitatea bncii beneficiare a creditului constituie criteriul dup care se determin limita maxim a unui credit acordat, aceasta depinznd de volumul i natura afacerilor economice efectuate cu banca beneficiar, de rentabilitatea operaiunii de creditare etc. Durata de creditare total cuprinde intervalul dintre momentul acordrii creditului sau al primei trane de credit i data rambursrii sale integrale. Aceast durat cuprinde: perioada de graie, de utilizare a creditului i cea de rambursare. Durata de acordare a unui credit depinde de obiectul creditului, de situaia cererii i ofertei pe piaa creditului internaional, de poziia firmei exportatoare sau importatoare, beneficiar a creditului Modalitatea de eliberare a creditului internaional const n faptul c acesta poate fi utilizat de ctre debitor: fie o singur dat, fie n trane. Mecanismul prin care sunt vehiculate sumele ntre creditor i debitor se bazeaz, n general, pe viramentul interbancar prin care creditul acordat de ctre o banc extern este pus la dispoziia debitorului, prin intermediul bncii sale. Viramentul se efectueaz: pe baza ordinului de virament dat de titularul contului: prin transferul scriptural dintr-un cont al unui titular (clientul ordonator) a unei sume determinate, n contul altei persoane (beneficiar), indicat de ctre ordonator Costul creditului internaional este stabilit n funcie de: dobnzi; prime de asigurare; diverse speze bancare. Dobnda pe care debitorul o pltete creditorului pentru mprumutarea unei sume de bani se exprim ca procent la volumul creditului pe timp de un an (rata dobnzii). Nivelul dobnzii depinde de: mrimea taxei scontului existent pe piaa creditorului; de raportul dintre cererea i oferta de mrfuri omercializate pe credit; de diversele categorii de credite; de felul mrfii; de durata creditului i perioada de

94

rambursare; de conjunctura politic i economic internaional. Costul creditelor internaionale este influenat i de primele de asigurare, a cror mrime depinde de mrimea i durata creditului, de natura riscurilor, de situaia economic i politic a debitorului, de instituia de asigurare, precum i de comisioanele i cheltuielile bancare ocazionate de operaiunile efectuate cu acordarea i rambursarea creditelor. Rambursarea creditului, restituirea acestuia de ctre beneficiar, comport dou perioade: perioada de graie, n care, de fapt, nu se restituie nimic i perioada efectiv de rambursare. Sumele datorate se ramburseaz, n ratele convenite, n general n valuta n care a fost acordat mprumutul. Sistemul de asigurare i garantare a creditelor de export are un rol important n tehnica de creditare. Asigurarea const n asumarea obligaiei de a rambursa furnizorului autohton creditul acordat de acesta beneficiarului strin n cazul n care respectivul credit nu a fost rambursat din diverse cauze. Riscurile acoperite de o asigurare sunt cele comerciale i politice dar nu integral, furnizorul prelund astfel o parte din risc. Instituia care asigur creditul primete o prim de asigurare din partea celui care a cerut asigurarea. Mecanisme i instrumente de finanarea a afacerilor internaionale Mecanismele i tehnicile destinate finanrii afacerilor internaionale sunt menite s rspund att cerinelor asigurrii operative a lichiditilor necesare afacerilor externe, ct i necesitii acoperirii sau diminurii riscurilor legate de finanarea extern. Scontarea reprezint o form tradiional de mobilizare a creditelor pe termen scurt prin cedarea drepturilor de crean ncorporate n titluri de credit, n spe n cambii Forfetarea const n transmiterea creanelor provenite din operaiunile de comer exterior efectuate pe credit, unei instituii financiare specializate,care le pltete imediat,urmnd s recupereze contravaloarea acestora la scaden, de la debitorul importator. Spre deosebire de scontare, aceast tehnic nu d

95

instituiei financiare drept de recurs asupra vnztorului creanei,n cazul unei defeciuni de plat a debitorului. Costul forfetarii este mai ridicat dect cel al scontrii i const dintr-o rat fix de dobnd,la care se adaug comisionul instituiei de finanare,stabilit difereniat n funcie de bonitatea debitorului,de msura n care cambia este sau nu avalizat,de riscul estimat al operaiunii,de modalitatea de plat. Creditul consorial reprezint un mprumut acordat de un grup de bnci constituite ntr-o grupare temporar, fr personalitate juridic,unui beneficiar dintr-o ter ar.Consoriul este format dintr-o banc principal i cteva bnci participante,de naionaliti diferite,care se oblig s asocieze un numr mare de bnci tere la acordarea creditului. Creditul revolving permite mobilizarea unui mprumut pe termen mediu prin intermediul unor credite pe termen scurt rennoibile. Creditele cu rat a dobnzii flotant se acord pe termen mediu sau lung, cu o dobnd care este revizuit periodic,n general la 3 luni, pentru a se ine seama de rata dobnzii pe termen scurt. Emisiunea de obligaiuni constituie o alt modalitate de mobilizare a mprumuturilor. Obligaiunea este titlul reprezentativ al unei creane la termen asupra emitentului, pe care o obine deintorul acesteia n urma unui mprumut acordat emitentului. n principiu, obligaiunea exprim, ca i creditele pe termen lung, un plasament durabil de fonduri. Obligaiunea este purttoarea unei dobnzi fixe ce revine deintorului acesteia pn n momentul rambursrii integrale a fondurilor. Obligaiunile pot fi vndute unor teri pe aa-numita pia secundar, ceea ce permite refinanarea deintorului de obligaiuni. Cofinantarea, pentru acordarea de credite n comun unor teri. const ntr-un angajament ncheiat de instituii financiare publice i private cu Banca Mondial. Aciunile de cofinanare asociaz, de regul, pe lng fondurile Bncii Mondiale, fondurile de la bnci comerciale i de la organismele publice de creditare a exporturilor din rile dezvoltate, precum i contribuia unor organisme din rile beneficiare.

96

6. RISCUL N AFACERILE INTERNAIONALE 6.1.Generalitati despre risc

Riscurile reprezint posibilitatea de obinere a rezultatelor favorabile sau nefavorabile ntr-o aciune viitoare exprimat n termeni probabilistici Corespunztor altor puncte de vedere, riscul constituie evenimentul viitor i probabil a crui producere ar putea provoca anumite pierderi; uneori factorii care ar conduce la pierderi pot fi prevzui cu anticipaie, alteori riscul este neprevizibil fiind determinat de situaii fortuite"2. Riscul este definit i ca posibilitatea apariiei unei pierderi n cadrul unei afaceri economice (export, import, cooperare), ca rezultat al producerii unor evenimente sau fenomene imprevizibile Ideea de risc este asociat n practic, de regul, cu cea de pierdere, dei dac ne referim la relaiile economice internaionale se pot ntlni att riscuri, din care decurg pierderi pentru toi partenerii, ct i altele din care pierderile unora dintre parteneri i gsesc corespondentul n ctiguri pentru alii Afacerile internaionale se desfoar n condiiile existenei a numeroase riscuri ca urmare a caracterului complex al relaiilor internaionale contemporane, a evoluiilor adeseori contradictorii care au loc pe piaa mondial, a fenomenului de instabilitate care caracterizeaz economiile naionale i economia mondial n ansamblul su. Procesul decizional se realizeaz, deci, n acest domeniu, de cele mai multe ori n condiii de risc i incertitudine, astfel nct agenii economici nu au sigurana c prin afacerile ncheiate vor obine si rezultatele scontate. Riscurile sunt numeroase i diversificate n economia contemporan, nct o clasificare a acestora comport dificulti.: a)Dup nivelul la care acioneaz: -riscuri la scar planetar;

97

-riscuri la scar regional; -riscuri la scar naional; -riscuri la nivel de ntreprindere . b)Dup coninut: -cu coninut economic; -cu coninut politic; -sociale; -naturale; c)Dup localizare: -interne; -externe.

6.2.Riscul de ar n afacerile internaionale

Riscul de ar poate fi definit ca expunerea la o pierdere potenial-a unui activ real,a unei afaceri ca urmare a producerii unor evenimente economice,politice,sociale care se afl,n totalitate sau n cea mai mare parte,sub controlul guvernului din ara partener i nu sub controlul managerilor firmelor. Managerii firmelor nu pot influena sau controla n mod direct evenimentele respective,ci doar evalua probabilitatea producerii i gestionarea lor parial. Riscurile care compun riscul de ar sunt incluse n categoria macro-riscurilor i sunt determinate de evoluia ntr-o anumit direcie a cadrului general economic, politic,social,instituional al rii respective. Aceste macro-riscuri se manifest i afecteaz att firmele strine cu activiti economice rezidente n spaiul naional respectiv, ct i afacerile economice ale propriilor ntreprinderi. Riscul de ar are la baz factori interni i factori externi i, ca atare, gradul de control al autoritii naionale difer de la simpla gestionare i diminuare a efectelor pn la implicarea direct n aceste riscuri. Conceptul de risc de ar n afacerile internaionale este un concept aprut relativ recent, care s-a dezvoltat mai ales n sfera activitii financiar-bancare internaionale-un exemplu n acest

98

sens fiind riscul de ar aferent mprumuturilor externe,denumit ratingul de ar pentru mprumuturi. Riscul de ar n cazul creditelor externe este definit ca reprezentnd pierderi financiare poteniale datorate problemelor macroeconomice i/sau politice survenite ntr-o ar,factorii de risc fiind controlai sau controlabili, total sau parial, de ctre instituiile conductoare legislative i executive ale rii debitoare.In ceea ce privete riscul de credit, n mod practic,acest concept se refer la probabilitatea ca la un anumit moment guvernul debitor s nu doreasc sau s se afle n imposibilitatea de a rambursa mprumutul respectiv. Localizarea debitorului ntr-o anumit ar presupune un risc de ar numai n msura n care factorii care determin materializarea sa sunt ntr-o oarecare pondere sub control guvernamental i nu sub controlul debitorului. Riscul de ar este o noiune agregat", care ofer o imagine sintetic asupra gradului de risc la care este expus o afacere localizat n spaiul geografic al unei ri. Nivelul riscului nu este acelai pentru fiecare din componentele sale. Riscul de ar este un concept multidimensional care nu poate fi exprimat sub forma unei cifre,iar nivelul su nu poate fi apreciat de o manier numeric.Pentru o corect evaluare se impune descompunerea sa pe componente,deoarece o anumit afacere internaional poate fi mai mult sau mai puin expus la o anumit component a riscului de ar, ceea ce impune o atent analiz a gradului de expunere a prilor proiectului de afaceri la nivelul riscului de ar i al diferitelor componente ale acestuia. Evaluarea i poziionarea ct mai corecte ale riscului de ar sunt foarte importante pentru sistemul decizional al unei firme. Cunoaterea nivelului de risc al unei ri i a premiselor care stau la baza modificrii sale n timp ofer operatorilor economici o mai mare siguran i posibilitatea adoptrii unor Componente politice i sociale interne Distribuia puterii ntre forele politice: principalii lideri,principalele partide i platformele acestora, puterea i
99

sprijinul de care se bucur opoziia, politizarea instituiilor statului,competiia politic dintre partide. Instituiile statului,urmrindu-se n principal relaiile dintre acestea i guvern, respectiv partide,implicarea acestora n viaa politic i rolul i structura armatei, bisericii, presei etc. Guvernul i politica economic general promovat, structura forelor politice din guvern,stabilitatea structurilor guvernamentale,relaiile cu celelalte fore politice i instituii. Instabilitatea politic intern determinat de:frecvena grevelor,demonstraiilor,conflictelor politice,crize guvernamentale,lovituri de stat,absena sprijinului fa de guvern. Factorii sociali cu implicaii asupra stabilitii politice sunt analizai din punctul de vedere al structurii sociale,a fenomenului de emigrare,eterogenitate lingvistic i religioas, a disparitilor dintre ateptrile populaiei i rezultatele obinute de guvern. Componente politice externe Atitudinea fa de capitalul i investiiile strine, urmrindu-se n special eventualele discriminri ntre firme care provin din anumite regiuni sau care acioneaz n anumite sectoare. Alinierea internaional vizeaz participarea rii gazd la tratate,convenii i aliane politice internaionale sau regionale,dispute comerciale i impactul acestor factori asupra tratamentului discriminatoriu fa de anumite firme strine i asupra stabilitii interne. Suportul financiar i politic internaional de care se bucur ara gazd este de natur s duc la creterea ncrederii n ara respectiv i diminuarea componentelor politice externe a riscului de ar n funcie de amploarea acestui suport extern. Conflictele internaionale n care statul gazd este implicat direct sau indirect Aceti factori externi au o influen ridicat n conturarea imaginii politice internaionale a rii gazd. Factorii de risc nu trebuie abordai din perspectiva

100

static,ci este necesar i o estimare a evoluiilor lor viitoare pentru creterea utilitii analizei riscului i, n fapt, pentru determinarea poziiei fa de o ar.

6.3.Riscuri microeconomice n afacerile internaionale

In afacerile internaionale apar o serie de riscuri care in n totalitate sau n cea mai mare parte de domeniul microeconomic. Managementul defectuos n domeniul produciei i al circulaiei mrfurilor provoac anumite disfuncionaliti, att n activitatea de producie pentru export, ct i n operaiunile comerciale. Riscurile care in de managementul produciei ocup un loc important n afacerile internaionale i vizeaz diferite aspecte care concur la nerealizarea n termenii prevzui a contractului extern;nerespectarea prevederilor contractuale referitoare la cantitatea, calitatea, termenul de livrare a mrfurilor etc. Riscurile de inovaie i cele tehnologice apar ca urmare a mai multor situaii: - subestimarea activitii de cercetare-dezvoltare; -din cauza faptului c? uneori,cheltuielile pentru nfptuirea inovaiilor sau modernizrilor sunt n realitate mult mai mari dect cele prevzute prin studiile de fezabilitate,riscul pentru ntreprinderea productoare pentru export este de a nu-i acoperi costurile. prin faptul c unele fabrici exportatoare i experimenteaz produse i tehnologii noi, nsuficient verificate sub aspectul funcionrii lor pe seama unor parteneri de afaceri din ri n care legislaia privind securitatea n producie este incomplet sau, n orice caz,mai lejer; n urma transferului de tehnologii pe baze comerciale, prin inovaii brevetate sau prin know-how, importatorii nu reuesc s realizeze produsele la parametrii proiectai, la nivelul produselor din rile exportatoare sau la unul apropiat de acesta. Riscul poate aciona pentru importator, dar n msura n care plata importurilor de invenii se face prin cote procentuale din comercializarea produselor realizate sub licena sau know-how-ul importat, riscul vizeaz i

101

pe exportatorul de tehnologie;n importul de brevete de invenii, know-how i, n general, tehnologie modern, riscul apare i n cazul n care acestea nu corespund fie condiiilor de infrastructur din ara importatoare,fie cerinelor i nivelului tehnic existent pe piaa internaional. Riscurile provenite din cooperarea economic intern i internaional apar,de regul,n cazul produciei i exporturilor complexe i pot fi riscuri de cooperare intern,situaie n care exportatorul este o ntreprindere care acioneaz ca furnizor general care lucreaz cu un numr mare de subfurnizori din ar,precum i riscuri de cooperare internaional,atunci cnd se realizeaz produsul cu importuri de completare sau prin diferite aciuni de cooperare economic cu firme strine, neconcordana de ordin tehnic-calitativ sau nerespectarea termenelor de livrare a subansamblelor de ctre subfurnizori reflectndu-se n riscuri pentru activitatea de producie a furnizorului general. Riscul informaional se manifest sub forma ntrzierilor sau deformrilor n circuitul informaiilor ntre doi sau mai muli ageni economici angajai ntr-o afacere economic internaional. n mod frecvent, acest risc se manifest n raporturile dintre productori i ntreprinderea de comer exterior sub forma insuficientei informri a acesteia asupra schimbrilor care au loc n cererea extern, n sensul c ntreprinderile productoare pentru export nu-i in la curent pe oamenii de afaceri care efectueaz exportul asupra evenimentelor tehnico-economice care duc la nerealizarea contractului extern. Riscurile n domeniul resurselor umane.Aceste riscuri pot aprea pe o arie larg, care ncepe cu faza cercetrii i proiectrii de produse i servicii,continu cu producerea acestora i,evident,cu domeniile specifice afacerilor internaionale. Riscurile provin,pe de o parte,din cunotinele insuficiente ale managerilor i ale personalului de execuie din aceste uniti i,pe de alt parte,din nerespectarea caracterului confidenial al operaiunilor,fapt ce determin favorizarea spionajului economic, cu urmri grave pentru ntreprinderile i chiar

102

economiile naionale care devin victime ale acestei activiti,cu impact puternic n economia mondial contemporan. Aceste riscuri pot fi prevenite,fie i parial, printr-o selectare atent a specialitilor angrenai n afacerile internaionale,mai ales n domeniile tehnicii i tehnologiei de vrf,prin msuri menite s stimuleze i s oblige lucrtorii din ntreprinderile cu activitate de comer exterior s fie preocupai n permanen de perfecionarea lor. Riscul de neexecutare constituie o component a riscului comercial, care decurge din situaiile n care: -cumprtorul nu mai vrea sau nu mai poate s preia o partid de mrfuri deja contractat, -vnztorul nu trimite marfa sau o trimite cu ntrziere.Situaia devine i mai grav dac, ntre timp, cumprtorul s-a angajat s revnd marfa respectiv unui client al su i trebuie s i-o procure de la un alt vnztor. Riscul de insolvabilitate apare atunci cnd cumprtorul,dup primirea mrfii,nu procedeaz imediat la plata preului ei n condiiile afacerilor cu plata la livrare,sau nu se achit la scaden de aceast obligaie,caz n care este vorba de riscul de credit. n afacerile economice pe credit,posibilitatea apariiei riscurilor crete datorit timpului relativ ndelungat dintre trimiterea mrfii i ncasarea preului. Ca atare, n afacerile internaionale,mai ales a celor pe credit,se ncearc transferarea riscurilor de insolvabilitate asupra companiilor de asigurare sau a societilor de factoring Riscul lipsei de lichiditate. Pentru bnci, lichiditatea este posibilitatea de a asigura n orice moment efectuarea plilor cerute de creditorii lor. n situaia n care o banc nu mai poate face plile solicitate,apare riscul de lichiditate care, extins la mai multe bnci,poate provoca o criz foarte periculoas pentru economia naional. Riscul de pre apare datorit neconcordanei de timp ntre momentul ncheierii contractului de comer exterior i momentul ncasrii sau al plii, dup cum urmeaz: -pentru exportator, apare riscul ca preul contractului s fie

103

sub nivelul celui mondial din momentul plii; -pentru importator,acest risc const n faptul c preul stabilit n momentul ncheierii contractului poate s fie mai mare dect preul mondial din momentul plii. Riscul valutar derivat din dificultatea convertirii ntr-o alt valut a monedei datoriei".n situaia n care debitorul nu poate plti n moneda ei", ca urmare a unor reglementri noi privind regimul de convertibilitate din ara sa, agentul economic este supus unui risc prin cumprarea altei monede, fapt din care poate s nregistreze efecte nefavorabile asupra profitului su. Riscurile de transfer valutar,variant a riscului valutar, se datoresc unor condiii cu caracter economic, financiar,valutar sau politic,care pot mpiedica transferul valutei de ctre instituiile financiare din tara debitorului. Acest risc este frecvent ntlnit n diferitele forme de colaborare economic internaional i se manifest atunci cnd ara gazd introduce o serie de restricii pentru efectuarea transferului valutar sau cnd taxele de transfer sunt majorate excesiv. Aa cum s-a menionat, n regimul cursurilor flotante, formate liber pe pia prin jocul cererii i ofertei, deci n condiiile unei variaii n principiu nelimitate a cursurilor valutare, riscul valutar devine foarte important i are o mare influen asupra afacerilor economice internaionale. Riscul de reglementare se refer la posibilitatea ca reglementrile din ara bncii care realizeaz operaiunile s se modifice dup ce s-a acordat creditul. Profitabilitatea creditului poate fi afectat dac aranjamentul de credit este structurat ntr-un mod care nu permite bncii s ajusteze rata dobnzii la credite. Riscul ratei dobnzii rezult din acordarea de credite cu dobnd fix din fondurile colectate n depozite cu dobnzi variabile. Dac diferena ntre cele dou rate ale dobnzii este important i permanent, aceasta poate provoca dificulti financiare bncii.

104

6.4. Metode de analiz i evaluare a riscului n afacerile internaionale

In teoria i practica economic,pe plan naional i internaional se folosesc numeroase metode de analiz i evaluare a riscului n afacerile internaionale. Metoda bazat pe evaluarea economiei naionale,prin capitalizarea unui flux de venituri reprezentat de excedentul balanei comerciale,iar valoarea astfel rezultat se compar cu nivelul datoriei interne i externe. Rolul acestei metode const n a determina dac veniturile obinute prin valorificarea mrfurilor naionale sunt suficiente pentru ca ara respectiv s-i poat onora obligaiile externe. Metoda indicatorilor presupune stabilirea unei liste de criterii reprezentative pentru a caracteriza situaia global a unei ri,validarea,notarea i ierarhizarea acestor criterii pe baza unor opinii exprimate de experi, ponderarea criteriilor n funcie de importana lor i, ntr-o ultim faz,agregarea acestor rezultate pariale dup o anumit tehnic. Rezultatul va fi un indicator global, prezentat sub forma unei note n msur s caracterizeze stabilitatea/instabilitatea climatului de afaceri al unei ri. Modelul formal bazat pe acordarea de ponderi pentru o list reprezentativ de indicatori i agregarea lor ntr-un sistem prestabilit. Rezultatele obinute sunt verificate prin aplicarea modelului unui grup de ri;dup corectarea eventualelor erori, modelul este generalizat. Principalul dezavantaj const n rigiditatea i caracterul static al modelului. Modelele statistice bazate pe analize statistice comparative i analize logice pentru evaluarea riscului de ar. Sunt utilizate de ctre bnci pentru determinarea capacitii unei ri de a-i rambursa datoria extern.In plus fa de metodologia utilizat de modelul formal, modelul statistic identific o serie de variabile semnificative,care permit realizarea de distincii ntre rile analizate. Modelele bazate pe scenarii urmresc modul n care

105

evolueaz nivelul riscului de ar n funcie de valorile pe care le pot lua parametrii de baz. Modelul se bazeaz pe elaborarea de scenarii alternative posibile i pe realizarea unei analize de sensibilitate. Analiza de sensibilitate permite stabilirea impactului pe care l are asupra nivelului de risc modificarea fiecrui parametru pentru fiecare scenariu analizat. Important este s se stabileasc un set de parametri semnificativi, s se elaboreze scenarii viabile i s se stabileasc nite chei de control" capabile s garanteze corectitudinea modelului astfel construit. 6.5. Managementul riscului n afacerile internaionale Analiza riscului este foarte important pentru sistemul de management al firmei, deoarece i ajut pe manageri s decid asupra strategiei de risc pe care s o adopte, i avertizeaz din timp n legtur cu deteriorarea climatului de afaceri i are un rol important n fundamentarea unor strategii care s fie adoptate n situaii critice. Managementul riscului aferent afacerilor internaionale, component a managementului internaional,reprezint totalitatea msurilor ntreprinse de firmele ce se internaionalizeaz n vederea diminurii riscului din operaiunile lor,de a reduce vulnerabilitatea firmei la schimbrile nefavorabile ale mediului internaional. Msurile de protecie mpotriva riscului pot fi privite sub dou aspecte: - n funcie de faza ciclului investiional,distingem msuri adoptate n faza preinvestiional sau postinvestiional. -n funcie de natura lor,distingem forme organizaionale,msuri contractuale i extracontractuale. -n faza preinvestiional,firmele ce se implanteaz n strintate au la dispoziie patru alternative strategice de management al riscului de ar, a cror aplicare conduce la diminuarea sa:

106

-evitarea; -asigurarea mpotriva riscului; -negocierea variabilelor de mediu; -restructurarea proiectului de investiii. Evitarea riscului. Cea mai uoar i mai rapid tehnic de reducere a riscului de ar este s l evii. Aceast tehnic este adoptat de un numr mare de firme i presupune monitorizarea permanent a riscului de ar pentru un anumit grup de piee externe. Ca msur de protecie,firma va evita s investeasc ntr-o ar cu un nivel ridicat de risc. nainte de a adopta o astfel de tehnic, factorii de decizie trebuie s aib n vedere i raportul dintre nivelul acceptabil al riscului de ar i rata profitului.Adoptarea unei politici de evitare a rilor cu instabilitate politic sau economic ridicat (risc de ar mare), fr luarea n considerare a oportunitilor de afaceri i de profit, poate fi nefavorabil firmei. Pn la urm, firmele rezist n afaceri atta timp ct i asum riscuri, cu condiia s le identifice i s le gestioneze ct mai bine pentru a obine profituri ct mai mari. Asigurarea mpotriva riscului. O alt alternativ de diminuare a riscului este asigurarea.Prin asigurarea parial sau total a bunurilor mpotriva riscului,o societate de asigurri va prelua parial sau total, contra unei prime de asigurare,riscurile politice i economice implicate de derularea afacerilor n mediul internaional. Firmele se pot astfel concentra asupra derulrii afacerilor proprii, fr a mai avea grija materializrii riscului i a pierderilor care ar putea s apar. Valoarea primei de asigurare pltit se va stabili n funcie de situaia rii receptoare a investiiei, de situaia financiar, de performanele firmei ce solicit asigurarea, de caracteristicile proiectului de investiie pentru care se solicit asigurarea, de valoarea capitalului investit etc. Polia de asigurare nu va putea acoperi integral riscul de ar, astfel c o parte din risc va trebui totui s i-o asume investitorul.

107

Acorduri de concesii. Corelat cu asigurarea mpotriva riscului,unele firme caut s ajung la o nelegere cu guvernul rii gazd nainte de a efectua investiia, ncercnd stabilirea drepturilor i responsabilitilor ce revin ambelor pri. O astfel de tehnic are n vedere stabilirea unor reguli precise privind aciunea viitoare a firmei pe piaa local. Astfel de acorduri formale ncheiate ntre companiile multinaionale mari au devenit populare n cazul investiiilor realizate n ri mai puin dezvoltate n special n ri foste colonii. De regul, firmele negociaz asemenea condiii cu guverne slabe, impunndu-i punctul de vedere. O mare parte din aceste ri se caracterizeaz printr-o instabilitate politic ridicat astfel c durata de valabilitate a unor contracte de acest gen este relativ scurt Restructurarea proiectului de investiii. Odat ce firma s-a decis asupra rii n care va urma s investeasc ea va trebui s ncerce s reduc expunerea sa la risc, care se poate face prin: -alegerea acelei forme de internaionalizare care se potrivete cel mai bine condiiilor de mediu existente n ara gazd; -meninerea unei dependene ridicate a filialei locale de firmamam, fie sub aspectul pieelor de desfacere, fie sub aspectul furnizrii de materii prime,componente, subansamble etc. Dac politica restrictiv a guvernului s-ar ndrepta mpotriva acestei filiale, el nu ar avea nimic de ctigat, atta timp ct producia depinde n mare msur de componentele aduse din afar de la firma-mam i alte filiale ale sale; -meninerea unui control strict asupra tehnologiei de realizare a unui produs, concentrarea activitii de cercetare-dezvoltare la firmamam; -utilizarea unui numr mare de furnizori poate reduce substanial riscul. Aceast tehnic este utilizat de firme care prelucreazpetrolul, de firme din sectorul alimentaiei publice etc; -nregistrarea tuturor produselor realizate sub o marc global de comer. In situaia naionalizrii filialei locale, statul va fi mpiedicat s copieze i s exporte produse care au fost deja

108

nregistrate sub o alt marc; -meninerea unui control ridicat asupra transportului i desfacerii mrfurilor pe piaa local; -utilizarea unor credite de la instituii financiare locale, guvernul local,instituii financiare internaionale i chiar de la clienii locali n locul unor fonduri pentru investiii furnizate i garantate de societateamam. n acest fel, guvernele vor trebui s asigure o protecie mai mare investitorilor strini n vederea recuperrii datoriei; -obinerea n prealabil a garaniilor necondiionate de la guvernul rii gazd pentru capitalul investit. O astfel de tehnic este frecvent utilizat n sectorul extractiv (petrolier, minier). n faza postinvestiional, pentru a reduce impactul riscului de ar asupra investiiei, firmele strine pot utiliza una dintre urmtoarele strategii: dezinvestirea; maximizarea profitului pe termen scurt; promovarea de relaii strnse cu entiti locale puternice; adaptarea. Dezinvestirea. Aceasta presupune reducerea volumului capitalului investit -atunci cnd apare o accentuare a riscului - prin vnzarea total sau parial a pachetului de aciuni deinut de firma strin ctre investitorii locali interesai. Uneori, n rndul acestor investitori locali se poate afla chiar guvernul rii gazd. Problemele care pot s apar sunt legate de dificultatea negocierii n vederea obinerii unui pre corect de la investitori, precum i de dificulti n gsirea unui cumprtor pentru o investiie a crei rat de profitabilitate s-a redus substanial. Maximizarea profitului pe termen scurt. Contiente c n scurt timp vor trebui s opteze pentru vnzarea total sau parial a pachetului de aciuni i s se retrag rapid de pe pia datorit riscului accentuat, firmele strine urmresc o maximizare a veniturilor din operaiunile filialei locale. Pentru a realiza acest lucru, firmele vor renuna s mai efectueze operaiuni curente, vor reduce personalul, activitatea se va restrnge la realizarea unui

109

anumit nivel al produciei, se vor anula cheltuielile cu distribuia, cu programele promoionale, se vor majora preurile de vnzare, se vor sista programele de pregtire a personalului, programele sociale, toate acestea n vederea maximizrii profitului pe termen foarte scurt. O astfel de politic, adoptat de firme care vor s se retrag rapid de pe pia, poate fi interpretat ca o soluie disperat. Firma va trebui s aleag orizontul de timp n care urmrete maximizarea profiturilor i va trebui s prevad n ce msur relaiile cu autoritile locale vor fi influenate de aceast politic. Implicaiile unei astfel de msuri vor trebui bine analizate. Dac firma nu dorete s se retrag definitiv de pe pia, ci numai s-i reduc gradul de implicare, o astfel de politic agresiv nu poate dect s-i aduc deservicii. Pe de o parte vor fi afectate relaiile comerciale ulterioare ale firmei pe aceast pia i, pe de alt parte, alte guvernele strine vor lua not de comportamentul agresiv al firmei i vor mpiedica accesul acesteia n ara lor. Oricum, cu o astfel de atitudine, firmele nu vor putea rezista mult nici pe piaa local pe care doresc s o prseasc. Promovarea de relaii strnse cu entiti locale puternice. O astfel de strategie are n vedere cultivarea unor legturi puternice cu gruprile economice locale puternice, care au un rol important n derularea n bune condiii a operaiunilor filialei: - consumatorii i clienii - pot interveni atunci cnd guvernul, prin politica sa economic, oblig firmele strine s-i restrng activitatea sau chiar s se retrag de pe pia (insuficienta acoperire a cererii locale); - furnizorii - pot aciona pe lng autoritatea guvernamental pentru susinerea investitorilor strini care pot utiliza componentele, materialele,consumabilele furnizate de ei; - bncile locale - pot oferi sprijin real filialei strine aflate n impas; -coacionarii locali n joint-venture pot lupta pentru propriile lor interese atunci cnd guvernele locale adopt msuri

110

care vor conduce implicit la falimentarea joint-venture-ului. Prin astfel de relaii, firma strin va fi mai protejat mpotriva riscurilor care apar, aceste entiti locale putnd interveni -pe lng guvernele rii gazd pentru a le determina s adopte o serie de programe economice menite s dezvolte afacerile cu firmele strine. Adaptarea ulterioar. O astfel de strategie presupune reorientarea ctre alte forme de internaionalizare atunci cnd pierderile datorate materializrii riscului sunt inevitabile. Firmele strine vor ncerca obinerea de profituri fie din liceniere, fie din ncheierea unor contracte de management sau se vor limita la simpla comercializare a produselor pe aceast pia. Aceast strategie este practic o dezinvestire parial, nsoit de o reorientare ctre o alt form de activitate ce necesit un volum mai mic de capital investit i are, implicit, o dimensiune mult mai mic a riscului. Promovarea unor strategii operaionale ulterioare ca form de protejare mpotriva riscurilor are ca scop anticiparea prioritilor rii gazd i crearea unei imagini favorabile a activitii firmei. Stabilirea unor strategii de producie, de distribuie, de marketing, strategii financiare i organizaionale adecvate cadrului general al rii gazd imediat dup adoptarea deciziei de a investi sunt de natur s diminueze riscul. Strategiile de produs i de distribuie ca form de rspuns la risc trebuie s se centreze pe creterea valorii adugate n ara gazd; un rol important revine controlului calitii, vnzrii produselor la preurile stabilite de firm, localizrii produciei n aproprierea surselor de materii prime, controlului asupra patentelor i tehnologiei. Tehnicile de marketing, ca modalitate de reducere a riscului, includ controlul pieelor i al mrcilor. Controlul pieelor este o modalitate larg rspndit, care permite ntrirea poziiei firmei i reducerea riscului; n aceste condiii, controlul sau poziia de lider a firmei multinaionale pe pieele de export tradiionale ale rii gazd situeaz firma pe o poziie favorizat n relaiile cu guvernul gazd. Controlul asupra mrcilor de fabric

111

sau de comer asigur firmei strine o poziie de monopol i mbuntete imaginea firmei n plan local, atribute eseniale pentru negocierea" cu riscul. Msurile organizaionale vizeaz n esen creterea gradului de control al firmei strine asupra activitilor desfurate n ara gazd i reducerea riscului, n aceast categorie se ncadreaz investiiile directe i joint-ventures-urile, copierea liderului i alte forme asemenea. Investiiile directe n strintate. n opinia unor specialiti, opiunea pentru investiiile strine directe n cadrul strategiei de internaionalizare reprezint o modalitate de reducere a riscului operaiunii pe o pia extern. Aceste forme de internaionalizare reprezint modalitatea principal prin care o firm i internaionalizeaz anumite piee externe i, totodat, i repartizeaz riscurile n plan geografic. Investiiile strine presupun crearea unor entiti de sine stttoare, bine integrate n mediul rii gazd, care au (ar trebui s aib)un comportament similar cu al firmelor autohtone. Totodat, nfiinarea unei subsidiare locale proprii ofer firmei strine posibilitatea de a beneficia de avantajele comparative ale rii gazd i de un tratament nediscriminatoriu. Investiiile directe n ara gazd permit firmei meninerea controlului asupra activelor, tehnologiei, proceselor de producie i comercializare i a managementului subsidiarei, asigurndu-i o independen relativ. Investiiile directe reprezint uneori unica modalitate pentru firmele multinaionale de ai asigura accesul pe piee considerate strategice, acces dificil sau imposibil prin alte modaliti de internaionalizare. Privite din alt punct de vedere, investiiile directe implic un grad de risc mai mare dect alte forme de internaionalizare. Nivelul mai mare de risc deriv pe de o parte din complexitatea ridicat a operaiunii (asigurarea surselor de aprovizionare i pieelor de desfacere, reelelor de distribuie, surselor de finanare, personalului calificat etc.) i, pe de alt parte, din

112

volumul mare de resurse financiare, materiale i umane angajate. Investiiile strine se justific doar n cazul unor piee externe sigure. Alegerea investiiilor directe ca modalitate de internaionalizare i de reducere a riscului trebuie s se fac n urma unei analize tridimensionale: risc, cost, beneficii; beneficiile operaiunii trebuie s justifice costul i riscul asumat n condiiile siguranei activitii. Copierea leaderului. Aceast modalitate de reducere a riscului este o reacie de aprare" a poziiei concureniale a firmei, prin imitarea" strategiei investiionale a firmei leader. Atunci cnd o firm i simte ameninat poziia pe o pia ca urmare a implantrii unui concurent pe acea pia, ea va putea reaciona implantndu-se chiar pe teritoriul" acestuia, cu intenia de a-i slbi poziia n principalul su centru de profit. Joint ventures-urile reprezint o modalitate de reducere a riscului care presupune distribuirea acestuia ntre mai muli parteneri. Principalele forme sub care pot exista aceste joint ventures sunt consoriile i joint venture-ul dintre firma strin i firmele din ara gazd sau chiar cu statul respectiv. Consoriile firmelor strine sunt constituite n special pentru reducerea riscului politic; prin participarea mai multor firme la acest consoriu, expunerea fiecreia dintre ele la factorii de risc se diminueaz substanial. Dac riscul cu care se confrunt o firm strin deriv din ostilitatea guvernului gazd fa de ara de origine, atunci participarea sa la consoriul format din firme din diferite state va contribui la reducerea riscului individual asumat de aceasta. Joint venture-ul dintre firma strin i o entitate economic local poate fi privit ca o form de diminuare a riscului, n special a celui politic. Desfurarea de activiti n ara gazd mpreun cu un partener autohton este de natur s

113

garanteze firmelor strine un tratament nediscriminatoriu, poate oferi perspective de maximizare a profitului i de obinere a unor venituri mai mari sau poate fi modalitatea cea mai eficient de intrare pe o pia. Riscul se mparte ntre fiecare din participani n funcie de gradul lor de implicare n societatea comun. Joint venture-ul cu ntreprinderi de stat din ara gazd, privit din perspectiva firmei strine, i ofer acesteia o expunere redus la risc, un tratament nediscriminatoriu i o protecie mai mare mpotriva riscului politic ca urmare a implicrii statului. Protecia efectiv pe care o ofer aceast structur organizaional depinde de gradul de implicare a firmei i de puterea de negociere a operatorului strin Aspectele negative ale joint venture-ului deriv din alegerea greit a partenerilor, divergenele dintre acetia, evaluarea participrii fiecruia, repatrierea profiturilor etc. Licenierea este o modalitate de protecie mpotriva riscurilor frecvent utilizat de firmele strine crora le ofer posibilitatea de a desfura activiti pe piee externe fr eforturi financiare semnificative. Riscul operaiunii este redus pentru compania transnaional liceniatoare, dar profiturile sunt mai mici, ca n cazul investiiilor directe. Contractul de management furnizeaz firmei strine venituri provenind din ara gazd, costurile de obinere a lor fiind minime pentru aceasta. Totodat, contribuie la diminuarea riscului politic, deoarece repatrierea managerilor nu ridic probleme speciale. Msurile contractuale sunt folosite n special pentru protejarea mpotriva riscurilor ce pot aprea n cazul operaiunilor comerciale internaionale. Ca regul general, n cazul afacerilor internaionale, stipularea n contracte a unor clauze bine definite car e nu dau natere la confuzii i interpretri ulterioare, precizndu-se clar drepturile i obligaiile prilor, reprezint cea mai eficient metod de gestionare a riscurilor. Alturi de

114

clauzele uzuale ale fiecrui tip de contract, prile pot insera i anumite clauze speciale, care asigur o mai bun protecie mpotriva riscurilor. Dintre acestea pot fi menionate: - Clauza de electio juris permite prilor alegerea sistemului de drept care s guverneze contractul" i sub a crui inciden va cdea soluionarea eventualelor diferende contractuale; aceast msur diminueaz riscul legal iofer firmei posibilitatea soluionrii conflictului n cel mai favorabil mod pentru ea; - Clauza de arbitraj prezint avantajul reducerii riscului legal i a soluionrii operative i cu costuri mai mici a litigiilor nscute din neexecutarea/executarea necorespunztoare a obligaiilor contractuale de ctre pri; O serie de clauze vizeaz:fie meninerea echilibrului contractual,prin mprirea echitabil a riscului ntre parteneri,fie adaptarea contractului la noile circumstane,prin renegocierea lui sau evitarea unor deteriorri prin eludarea creditelor acordate,lipsa unor lichiditi etc. Consecinele negative ale unor asemenea fenomene socio-economice oblig prile s negocieze de la nceput unele clauze speciale care s permit reconsiderarea unor nelegeri convenite, cu scopul restabilirii echilibrului contractual.

115

7. MANAGEMENTUL OPERAIUNILOR N CONTRAPARTID 7.1.Definirea,funciile i clasificarea contrapartidei Operaiunile n contrapartid,n sens restrns, constau n legarea importului de export, n scopul asigurrii unor schimburi comerciale echilibrate ntre partenerii respectivi iar,n sens larg, cuprind formele de coordonare bilateral a schimburilor dintre parteneri, inclusiv cele din cadrul aciunilor de cooperare economic internaional. In definirea operaiunilor n contrapartid,se ia n considerare,de asemenea,eliminarea sau reducerea instrumentelor de plat i nlocuirea lor cu schimburile reciproce de mrfuri sau servicii,de regul,nsoite de diferite aranjamente financiare. Afacerile economice n contrapartid se ntemeiaz, n esen, pe cea mai veche form a comerului-trocuF, schimbul de marfa contra marfa, care a precedat apariia banilor.Evident c mecanismul contrapartidei contemporane nu se reduce la trocul simplu din vremurile preistorice.Dezvoltarea raporturilor marfa-bani a fcut ca interesul pentru troc s scad. Motivaiile i avantajele contrapartidei sunt: -operaiunile n contrapartid au un rol deosebit n promovarea schimburilor; -operaiunile n contrapartid pot fi incluse n diferite aciuni de cooperare economic internaional; ndeosebi n forma cunoscut sub denumirea de buy-back", dar i n alte forme cum ar fi coproducia, producia la comand, subproducia i subcontractarea; -se evit sau se reduc parial efectele instabilitii monetare,ale crizei lichiditilor internaionale ilustrat ndeosebi prin cronicizarea datoriei externe; -ncercarea de a depi situaia de inferioritate n care se

116

gsesc numeroase ri n raporturile economice internaionale ca urmare a lipsei convertibilitii propriilor monede; -preocuparea de a menine i dezvolta relaiile economice reciproce ntr-un cadru echilibrat al fluxului de mrfuri i servicii prin contrapartida la nivel de state; -contrapartida este,de regul,o form de comer puin costisitoare,deoarece presupune o activitate relativ mai redus de marketing, un aparat comercial mai puin numeros dect necesit alte forme de comer, bazate pe folosirea masiv a monedei ca instrument de plat. Limitele contrapartidei sunt: -interesul partenerilor pentru mrfurile care fac obiectul contrapartidei este uneori inegal, echilibrul putndu-se deteriora i mai mult n timp; -unele firme,mai ales din rile dezvoltate,au tendina de a exporta mrfuri depite din punct de vedere tehnic, obinnd n schimb materii prime,care devin din ce n ce mai rare la scara mondial. innd cont att de avantaje ct i de limite, putem concluziona c afacerile n contrapartid se menin ca tehnici viabile de comer exterior i de cooperare economic internaional i sunt luate n considerare ca o component a strategiei economice de ctre numeroase ntreprinderi din rile lumii, indiferent de nivelul lor de dezvoltare economic. Meninerea n actualitate a operaiunilor n contrapartid demonstreaz faptul c ele rspund unor raiuni economice profunde, care depesc simpla motivaie conjunctural.l Operaiunile n contrapartid n comerul internaional contemporan se realizeaz sub diferite forme: compensaii, operaiuni paralele, afaceri economice n cadrul unor activiti complexe de aliane i cooperri internaionale. Operaiunile n contrapartid se pot clasifica astfel: a)Dup gradul de compensare prin marf servicii: i/ sau

117

- compensaii, care elimin total moneda din afacerea comercial; - operaiuni paralele, care utilizeaz moneda ca mijloc de plat. b)Dup numrul partenerilor de afaceri: - operaiuni n contrapartid bilaterale; - operaiuni n contrapartid multilaterale. c)innd seama de nivelul economico-juridic al partenerilor: - operaiuni n contrapartid la nivel de ntreprindere; - operaiuni la nivel de grupuri de ntreprinderi i ramuri; - operaiuni la nivel de state. 7.2. Livrri de mrfuri i servicii n compensaie Schimburile de mrfuri i prestrile de servicii n compensaie ntre dou sau mai multe firme din ri diferite, presupun efectuarea lor pe baza relaiei marf pentru marf sau servicii pentru servicii fr folosirea monedei ca mijloc de plat. Operaiunile de compensaie se pot clasifica, n funcie de sfera lor de cuprindere, n urmtoarele categorii: A. Compensaii particulare sau individuale, practicate sub form de afaceri ncheiate ntre firme sau ntreprinderi individuale din diferite ri i care privesc schimburile de mrfuri i/sau servicii. B. Compensaii globale, practicate n cadrul acordurilor de barter i de clearing i care privesc att schimbul de mrfuri, ct i pe cel de prestaii de servicii. A. Compensaiile particulare sau individuale se mpart la rndul lor n: a) Compensaii individuale simple, care se ncheie ntre ntreprinderi din dou ri, fiecare dintre ele aprnd att n calitate de exportator, ct i de importator; valorile celor dou partizi de mrfuri sunt egale, compensndu-se reciproc.
118

b) Compensaii individuale progresive se practic sub forma de compensaii bilaterale lrgite. Compensaiile bilaterale lrgite se ncheie cu participarea a doi sau mai muli parteneri din partea fiecreia dintre cele dou ri. B. Compensaiile globale se realizeaz la nivel de holdinguri, ramuri economice, economii naionale deci la nivel mezoeconomic i macroeconomic i se prevd n cadrul acordurilor de barter i a acordurilor interguver-namentale de clearing. a)Barterul este o compensaie global, realizat la nivel de grupe de ntreprinderi aparinnd uneia sau mai multor ramuri economice. De regul,barterul se realizeaz pe baza unor acorduri ncheiate ntre ministere i chiar la nivel interguvernamental, dar pe termene scurte, de cel mult un an. De aceea,unii specialiti consider barterul un clearing pe termen scurt. b)Clearingul reprezint o compensaie global privind schimbul reciproc de mrfuri i servicii ntre dou sau mai multe ri. Intre cele dou ri se efectueaz numai schimburi de mrfuri, fr a fi nsoite i de un schimb de devize. In tehnica acordurilor de clearing distingem: -clearingul cu dou conturi, n care caz fiecare ar deschide cte un cont n care se nscriu operaiile de pli i de ncasri; -clearingul cu un singur cont, care este deschis numai ntr-una din rile semnatare ale acordurilor, n moneda acesteia, operaiile fiind nregistrate numai n acest cont, cealalt ar avnd o poziie de client bancar obinuit -clearingul cu transfer care se ncheie pentru a evita imobilizarea n diferite subconturi a disponibilitilor valutare ale rii partenere -clearingul descentralizat reprezint o metod de efectuare a operaiunilor comerciale, care const n faptul c Oficiul de clearing nu realizeaz direct operaiile bancare pe baza crora se fac nregistrrile n cont, fiind desemnate bnci

119

comerciale particulare care efectueaz aceste operaii. Clearingul multilateral const n participarea a trei sau mai multe ri Ia aceast nelegere i n ncercarea de a flexibiliza pe aceast cale dificultile provocate de necesitatea lichidrii soldurilor finale. Chiar dac acordurile de clearing bilateral i multilateral sunt n prezent n reflux, experienele dobndite sunt interesante iar n momentele de tensionare a relaiilor economice datorate instabilitii monetare, aceste acorduri reprezint o alternativ de luat n considerare n colaborarea bilateral i regional mai ales n zonele n care exist o mare penurie de moned convertibil. 7.3. Operaiuni paralele Operaiunile paralele constau,n esen,n legarea sau condiionarea unui import de mrfuri de un export concomitent sau a unui export de un import, din care cauz se numesc i operaiuni conexate,conjugate sau de reciprocitate,compensarea fcndu-se parial prin mrfuri i parial prin moned. Aceste operaiuni se deosebesc de cele de compensaie prin urmtoarele: -valoarea celor dou partizi de mrfuri,n cazul operaiunilor paralele,nu trebuie s fie egal,astfel nct numai o parte din valoarea importului este acoperit printr-un export concomitent,restul urmnd s fie acoperit prin plata n devize libere; -contravalorile celor dou partizi de mrfuri sunt decontate n valut,utilizndu-se una din modalitile de plat cunoscute: acreditiv sau incasso; -numrul partenerilor din cele dou ri care particip la operaiune nu este egal,el fiind diferit de la o ar la alta, n funcie de ntreprinderile antrenate n realizarea operaiunilor. -ntre curentele de mrfuri exportate exist o condiionare reciproc ncepnd din momentul ncheierii tranzaciei. Dup natura afacerilor se disting urmatoarele tipuri de operaiuni paralele:

120

a)Achiziionrile legate,care constau n obligarea exportatorului de a cumpra o serie de produse naionale oferite de ctre ntreprinderea din ara partener, scopul fiind promovarea exportului unor mrfuri ce se desfac mai greu. b)Operaiunile iunctimate sau adresate constau n faptul c o firm care urmeaz s exporte un anumit bun, de regul, de valoare mai mare, cumpr n prealabil de la clientul su o anumit marf industrial ndeplinindu-i astfel "ex-ante" obligaia de contrapartid. Aceste operaiuni se utilizeaz, de obicei, ntre rile care au ncheiat acorduri de clearing,pentru depirea unor blocaje ale acestui mecanism,determinate de dezechilibre mai mari dect "creditul tehnic". c)Cumprarea de produse rezultate ("buy-back", achat en retour" ), Este o form perfecionat a achiziiilor legate,fiind considerat de ctre unii specialiti ca o form de cooperare economic internaional i const n livrri de echipamente industriale pe credit rambursabil. Aceast afacere economic i de cooperare internaional cunoate dou modaliti de realizare: a)exportatorul de bunuri de echipament,n contul rambursrii exportului su,import de la beneficiar produse realizate cu mainile i instalaiile respective; b)finanarea i plata au loc separat,calculul facndu-se ntr-o valut convenit pentru cele dou afaceri Aceste operaiuni prezint importante avantaje pentru ambii parteneri: -pentru exportatorul de echipament: -duce la lrgirea pieelor externe pentru maini ajunse la stadiul de maturitate; -asigur aprovizionarea cu factorii primari de producie pe o perioad ndelungat; -permite valorificarea cunotinelor tehnice,a know-how-ului. -pentru firma care livreaz mrfurile produse cu

121

aceste utilaje sau alte produse: -se asigur depirea dificultilor generate de plata n valut forte; -se permite accesul la o tehnologie avansat n vederea industrializrii sau retehnologizrii econoice. 7.4. Particulariti i cerine ale mecanismului operaiunilor n contrapartid Operaiunile n contrapartid se dovedesc a fi afaceri economice avantajoase pentru toi partenerii dar n acest scop este necesar un cadru contractual riguros,utilizarea unor mecanisme comerciale i financiare reciproc avantajoase, bazatele un spirit de cooperare ntre pri. Contractarea. In raport cu felul operaiunii n contrapartid-de tip compensaie sau operaiune paralel, se poate utiliza un singur contract pentru ambele fluxuri de marf sau dou contracte diferite, dar "legate", condiionate Din punct de vedere juridic.n practic a cptat o extindere mai mare a doua modalitate de contractare,datorit att unor avantaje reale, ct i preferinei unor firme occidentale pentru acest gen de operaiuni. De regul, cele dou contracte se negociaz n acelai timp,chiar dac obligaia de preluare n contrapartid a partenerului se extinde pe o perioad mai ndelungat, dup ce contractul de export al acestuia a fost executat.n acest caz,obligaiile de contrapartid se trec ntr-un document numit contract-cadru sau "protocol", care servete ca baz pentru ncheierea ulterioar a contractelor efective de livrare. Un astfel de contract-cadru aferent contrapartidei cuprinde urmtoarele clauze principale. -precizarea prilor contractante i eventual a unei tere pri desemnat s preia produsele livrate n contrapartid; -referire la contractul iniial,n legtur cu care se stabilesc obligaiile de contrapartid; -valoarea livrrilor n contrapartid,exprimat ca un procent din contractul iniial;

122

-modul de stabilire a pretului i de acoperire a riscului de pre; -ealonarea n timp a lucrrilor n contrapartid; -lista de mrfuri propuse pentru contrapartid, ce pot fi selectate de ctre exportator din contractul iniial; -precizri privind dreptul beneficiarului contrapartidei de a exporta produsele primite pe tere piee; -stabilirea de penaliti pentru nerespectarea de ctre partener a obligaiei de preluare n contrapartid; -modalitile de soluionare a eventualelor litigii i legea aplicabil. Riscurile n derularea operaiunilor n contrapartid i metodele de contracarare a lor: -tendina de a transfera de ctre societile comerciale puternice din rile dezvoltate cea mai mare parte a costurilor i riscurilor operaiunii asupra partenerilor contractuali, de a escamota mecanismul compensatoriu, n scopul realizrii unor interese proprii. -riscul dezechilibrrii raportului de schimb dintre cele dou fluxuri de mrfuri sub o dubl presiune:aceea a puterii de negociere diferit a partenerilor i cea a fluctuaiilor de pre de pe piaa mondial; -tendina de dezechilibrare structural a fluxurilor de mrfuri dintre cei doi parteneri. O condiie important pentru desfurarea corespunztoare a operaiunii n contrapartid o constituie i asigurarea unei finaliti avantajoase,echitabile,n acest scop fiind necesar adeseori intervenia unor agenii guvernamentale din ara exportatorului sau importatorului, care s garanteze creditul sau s preia o parte din costurile asociate cu acesta, de exemplu, prin finanarea dobnzii.

123

8.MANAGEMENTUL TRANSFERULUI INTERNAIONAL DE CREATIVITATE TEHNICOECONOMIC 8.1. Consideraii cu industrial i intelectual privire la proprietatea

Conceptul de proprietate industrial a cunoscut n decursul timpului schimbri i dezvoltri notabile: dac iniial cuprindea numai drepturile referitoare la invenii i mrci de fabric, ulterior, odat cu accelerarea progresului tehnic i cu dezvoltarea i diversificarea economic, a cuprins noi elemente. Circulaia internaional a drepturilor de proprietate industrial i intelectual, cunoscut sub denumirea de transfer de tehnologie,constituie o preocupare nsemnat pentru firme i state,deoarece,alturi de efortul propriu al fiecrei ri, acest transfer de tehnologie contribuie la promovarea progresului tiinifico-tehnic pe o arie geografic din ce n ce mai larg. Tehnologia poate fi considerat, ca fiind ansamblul cunotinelor de specialitate care au legtur cu producia i care se refer n mod nemijlocit la procesul de producie sau la produsele rezultate,precum i la activitile manageriale,comerciale i financiar-bancare. n epoca contemporan,tehnologia i extinde,deci,coninutul de la domenii pur tehnice la cele economice. In cadrul relaiilor internaionale, transferul de tehnologie reprezint procesul de transmitere de la o firm la alta aparinnd unor ri diferite a informaiei tehnologice, a proceselor sau a produselor care includ acea informaie, beneficiarul scontnd pe sporirea productivitii i a eficienei activitii sale. Problemele proteciei asupra proprietii industriale i, mai ales, intelectuale, c omport nc aspecte care se cer a fi rezolvate ntr-o manier nou, care s permit accesul tuturor rilor,

124

inclusiv al celor n curs de dezvoltare, la noile cuceriri ale tiinei i tehnicii contemporane. 8.2. Transferul internaional al brevetelor de invenii Invenia poate fi considerat creaia care prezint noutate i progres fa de stadiul cunoscut al tehnicii i practicii mondiale, creaia care nu a mai fost brevetat sau fcut public n ar sau strintate i care reprezint o soluie ce poate fi aplicat pentru rezolvarea unor probleme din economie,tiin,ocrotirea sntii,aprarea naional sau orice alt domeniu al vieii economice i sociale. Brevetele se pot clasifica dup mai multe criterii: a)Dup gradul de dependen: -brevetele de invenii principale; -brevetele de perfecionare sau de completare;' -brevete adiionale; -brevete de importaiune; -brevetul european; -brevetul de validare; -brevetul economic; -brevete paralele; -brevete provizorii; -brevete de transfer de tehnologie. b)In funcie de titularii brevetelor -individuale; -colective. c)Dupa obiectul lor: -brevete de invenii. -brevete care se refer la procedee sau metode noi de realizare a unor materiale, analize etc. -brevete care au ca obiect o aplicare nou a unor mijloace cunoscute. Licenierea reprezint nelegerea pe baz de contract prin care titularul unui drept de proprietate industrial
125

transmite unei alte persoane, n totalitate sau n parte,folosina dreptului su exclusiv de exploatare,n schimbul plii unei sume de bani sau a unor produse. Titularul dreptului a crui folosin se transmite se numete liceniar, beneficiarul folosinei acestui drept, liceniat, iar contractul ncheiat ntre ei se numete n mod uzual contract de licen de brevet. Interesele liceniarului sunt: -sporirea veniturilor,prin exploatarea n strintate a brevetelor,mrcilor i know-how-ului; -valorificarea maxim i recuperarea rapid a cheltuielilor de cercetare; -folosirea exportului de invenii n scop promoional pentru stimularea exporturilor de maini i utilaje; -n msura n care inveniile sunt folosite n producia proprie, pstrarea zonelor de desfacere, pentru a nu ncuraja concurena din partea liceniatului; -penetrarea,prin intermediul licenierii,pe pieele pe care exportul clasic este prohibit sau dificil de realizat i, dac este posibil,exercitarea controlului,adic a unui monopol; -procurarea de know-how prin intermediul cercetrilor fcute n strintate,ca rezultat al contractelor de licen ncruciate; -asigurarea surselor de finanare,prin prelevarea de profituri realizate de filialele din strintate. Interesele liceniatului sunt: -intrarea n posesia unor invenii ct mai valoroase,precum i a unor informaii tehnice,a unui know-how,la care uneori se adaug livrarea de echipamente care s-i permit s-i dezvolte propria tehnologie i propriul sistem de fabricaie; -realizarea de economii valutare pe seama reducerii importurilor,ca urmare a trecerii la fabricaie proprie; -ocolirea barierelor comerciale care interzic sau fac prohibitiv importul unor produse de nalt nivel tehnologic;

126

-promovarea exporturilor de produse prelucrate, realizate sub licen; - valorificarea superioar a rezervelor de materii prime i de for de munc. Interesele comune ale partenerilor: -att liceniarul ct i liceniatul sunt interesai n obinerea unor produse de calitate superioar, primul n principal pentru pstrarea prestigiului creativitii sale, al produciei realizate n fabricile proprii, cel de-al doilea deoarece numai printr-o producie de calitate, competitiv poate atinge obiectivele urmrite prin achiziionarea de invenii i nouti tehnologice; -interesele comune pot s se concretizeze i n acordarea asistenei tehnice de ctre liceniar liceniatului, n scopul obinerii unor performane ct mai ridicate de ctre acesta din urm; -ncheierea unor contracte ncruciate sau reciproce de licene prin care prile titulare ale unuia sau mai multor brevete i conced reciproc dreptul de exploatare al unuia sau a unora din ele . Contractul de licen Contractul de licen cuprinde, de regul, urmtoarele pri: preambulul, drepturile i obligaiile prilor contractante, preul (taxa) licenei; condiii de plat; durata contractului; executarea contractului i modelul fabricrii sub licen; restricii; dispoziii finale. Clauzele privind drepturile i obligaiile prilor -obligaia de remitere; -obligaia de garanie n legtur cu valabilitatea juridic a brevetului,ce revine liceniarului privind garania sub aspectul tehnic. - garania mpotriva eviciunii dat de liceniar; -dreptul liceniatului de a folosi marca; -dreptul liceniarului de a acorda sublicene sau interdicia

127

acestui proces; -obligaia liceniatului de a exploata licena; -obligaia de plat a preului; -obligaia liceniatului de a pstra secretul; -obligaia de non-concurenfa de liceniarpe anumite piee; -obligaia de a nu contesta validitatea brevetului asupra inveniei i know- how-ului transmis de liceniar; -obligaia de a se aproviziona cu materii prime i materiale exclusiv de la liceniar sau din sursa indicat de acesta (buyingclause); -obligaia de a respecta anumite preuri de vnzare la produsele realizate sub licen; -obligaia de a comunica perfecionrile aduse de liceniar inveniei (grant-back clause), dar i a perfecionrilor aduse de liceniat; -limitarea cantitativ, eventual i valoric, a produciei realizate sub licen; -stabilirea ariei de comercializare a produselor realizate sub licen. 8.3. Comerul nebrevetabil cu asisten tehnic nebrevetat sau

Know-how-ul ocup un loc nsemnat n economiile interne,ct i n relaiile internaionale,datorit mai multor factori: -rolul ocupat de activitatea de cercetare-dezvoltare n nfptuirea progresului n domeniile vieii social-economice; ]-importana transferului de cunotine ca o cale nsemnat de atingere a unor performane economice; -preferine pentru protecia i transferul de know-how generate de procedura greoaie,ndelungat i costisitoare impus de nregistrarea investiiilor i eliberarea brevetelor; -imposibilitatea folosirii cunotinelor tehnico-tiinifice n termenii convenionali ai brevetului; -dorina de a pstra secretul asupra anumitor cunotine

128

tehnice; -complexitatea deosebit. 8.4 Strategiile crerii mrcii Strategiile de marc,se disting,prin relaiile dintre acestea pe de o parte i produsele i ntreprinderea, pe de alt parte, iau n considerare particularitile fiecrei uniti n ceea ce privete poziia pe pia, comportamentul consumatorilor, resursele financiare ale ntreprinderii n raport cu cerinele promovrii vnzrilor, precum i scopurile strategice caracteristice managementului ntreprinderii. Strategia marc-produs. Const n a destina n mod exclusiv un nume unui singur produs i unei singure poziionri. Consecina acestei strategii este c fiecare produs nou capt un nume de marc ce i este propriu. ntreprinderile au, deci, un portofoliu de mrci corespunznd portofoliului, lor de produse1. Strategiile marc-linie. Linia rspunde preocuprii de a furniza o ofert coerent, sub acelai nume; propunnd mai multe produse complementare. Linia const n exploatarea conceptului care s-a bucurat de succes, rmnnd foarte aproape de produsul iniial, prin principiul activ. Eventuala extindere a liniei nu necesit publicitate, costul extinderii fiind costul marginal. n extinderea liniei se va ine seama de numrul marginal de consumatori ce poate fi atras. Strategia marc-gam. Mrcile-gam desemneaz sub acelai nume de marc i promoveaz sub aceeai promisiune^ un ansamblu de produse aparinnd aceluiai teritoriu de competen. n arhitectura mrcii-gam, produsele i pstreaz numele curent. Aceste mrci unesc ansamblul produselor lor printr-un principiu unic, un concept de marc. Strategia mrcii-umbrel. Aceeai marc sprijin mai multe produse pe piee diferite: fiecare produs are propria comunicaie, i dezvolt propria promisiune, (uneori, are proprii ageni de publicitate). Produsele pstreaz un nume generic.

129

Strategia marc-surs. Aceast strategie este asemntoare cu strategia mrcii-umbrel ntr-un punct cheie: produsele nu au nume generic, ci nume propriu. Adeseori, aceast strategie este confundat cu strategia mrcii-garanie. Marca-surs este mai mult dect o garanie, ea reprezint acel nume care este leader i care d produsului distincia i amprenta de care numele singur nu beneficiaz, produsul este o poart de intrare n universul mrcii, n cultura ei. In cadrul mrcii-surs spiritul de familie domin. Strategia marc-garanie. Marca-garanie semneaz un evantai larg i diversifcat de produse regrupate n mrci-produse, mrci-linie sau mrci-gam.1 Marca-garanie este un soclu, o reasigurare"; garania se poate exprima n form grafic prin aplicarea emblemei mrcii-garanie alturi de mrcile pe care le nglobeaz sau sub form nominal, printr-o simpl semntur.

130

Cuprins
1. INTRODUCERE N MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNAIONALE............1 1.1. Comerul exterior direct............................................................................................1 1.2. Comerul exterior indirect.........................................................................................1 2. PROMOVAREA AFACERILOR INTERNAIONALE...................................................10 2.1. Comerul i rolul promovrii...................................................................................10 2.1.1. Caracteristicile promovrii.................................................................10 2.1.2. Clasificarea activitiilor promoionale n domeniul afacerilor internaionale..............................................................................................................................11 2.2. Reclama comercial (publicitatea comercial).......................................................12 2.3. Relaiile publice.........................................................................................................14 2.3.1. Caracteristici i obiective.....................................................................14 2.3.2. Funciile activitii de relaii publice..................................................15 2.3.3. Tendine n organizarea i reglementarea publicitii comerciale i a activitii de relaii publice.............................................................................................................16 2.4. Programul promoional............................................................................................17 2.5. Cercetarea politicii comerciale.................................................................................17 2.6. Stabilirea mijloacelor promoionale........................................................................18 2.7. Axul promoional......................................................................................................19 2.8. Mixul promoional....................................................................................................20 2.9. Bugetul promoional.................................................................................................21 2.10. Programarea i desfurarea activitiilor promoionale...................................22 2.11. Controlul i evaluarea.............................................................................................23 2.12. Eficiena publicitii comerciale.............................................................................23 2.13. Trgurile i expoziiile internaionale.Clasificarea trgurilor i expoziiilor....24 3. MANAGEMENTUL CONTRACTRII....................................................................................31 3.1. Operaiuni precontractuale........................................................................................31 3.2. Consideraii generale cu privire la contractare........................................................35 3.3. Preambulul contractul extern....................................................................................37 3.4. Obiectul contractul extern..........................................................................................37 3.5. Preul n contractul extern..........................................................................................38 3.6. Condiii de livrare.......................................................................................................40 3.7. Controlul tehnic de calitate i recepia mrfurilor..................................................40 3. 8. Condiiile de plat......................................................................................................41 3. 9. Dispoziiile privind expedierea i transportul mrfurilor......................................42

3.10. Remiterea documentelor............................................................................................42 3.11. Transferul proprietii, reclamaii i penaliti.......................................................43 3.12. Fora major...............................................................................................................45 3.13. Soluionarea litigiilor patrimoniale; rezilierea contractelor..................................46 4.OPERAIUNI CONTRACTUALE SPECIFICE AFACERILOR INTERNAIONALE.......................................................................................................................49 4.1. Contracte de intermediere comerciale......................................................................49 4.2. Contracte de depozit i consignaie...........................................................................51 4.3. Contracte de concesiune.............................................................................................54 4.4. Contractul de vnzare cumprare de instalaii complexe sau linii tehnologice, cu plata n produsele rezultate........................................................................................................56 4.5. Contractul de service..................................................................................................56 4.6. Operaiuni de prelucrare n lohn..............................................................................57 4.7. Activitatea i contractul de engineering....................................................................59 4.8. Activitatea i contractul de consulting......................................................................61 4.9. Activitatea i contractul de factoring........................................................................63 4.10. Activitatea i contractul de leasing..........................................................................64 4.11. Activitatea i contractul de franchising..................................................................67 5. TEHNICI DEPLI I DE FINANARE N AFACERILE INTERNAIONALE.......................................................................................................................69 5.1. Instrumente de plat i de credit utilizate n afacerile internaionale.....................69 5.2. Modalitile de plat....................................................................................................76 5.3. Pieele off-shore............................................................................................................91 5.4. Mecanismul plilor n clearing..................................................................................91 5.5. Finanarea afacerilor internaionale. Tendine n finanarea afacerilor internaionale.........................................................................................................................92 6. RISCUL N AFACERILE INTERNAIONALE.....................................................................97 6.1. Generaliti despre risc................................................................................................97 6.2. Riscul de ar n afacerile internaionale...................................................................98 6.3. Riscuri microeconomice n afacerile internaionale................................................101 6.4. Metode de analiz i evaluare a riscului n afacerile internaionale..................................................................................................................................105 6.5. Managementul riscului n afacerile internaionale.................................................106 7. MANAGEMENTUL OPERAIUNILOR N CONTRAPARTID.....................................116 7.1. Definirea, funciile i clasificarea contrapartidei....................................................116

7.2. Livrri de mrfuri i servicii n compensaie...........................................................118 7.3. Operaiuni paralele ...................................................................................................118 7.4. Particulariti i cerine ale mecanismului operaiunilor n contrapartid .............................................................................................................................122 8.MANAGEMENTUL TRANSFERULUI INTERNAIONAL DE CREATIVITATE TEHNICO-ECONOMIC...........................................................................................................124 8.1. Consideraii cu privire la proprietatea industrial i intelectual........................124 8.2. Transferul internaional al brevetelor de invenii .................................................125 8.3. Comerul cu asisten tehnic nebrevetat sau nebrevetabil..............................128 8.4. Strategiile crerii mrcii...........................................................................................129

Bibliografie

Bogdan I. 2006. Management financiar n afaceri, Editura Universitar, Bucureti. Boja M., Sorin C. 2007. Relaii financiar monetare internaionale, Editura Universitar, Bucureti. Boronat D., Polllares E. 2010. Cum s vinzi mai mult pe internet, Editura Corint, Bucureti. Burdu E. 2004. Management comparat internaional, Editura Economic Bucureti. Caraiani G., Potecea V. 2009. Logistica afacerilor internaionale, Editura Universitar, Bucureti. Ciubotaru Gh. 2010. Managementul afacerilor internaionale, Note de curs, Universitatea Alma Mater, Sibiu. Costea C.E. 2009. Economia comerului intern i internaional, Editura Uranus, Bucureti. Dobrescu A. 2005. Managementul afacerilor internaionale, Editura Pro Universitaria, Bucureti. Dorel Paraschiv. 2005. International Business, Bucureti. Dumitriu C. 2000. Management internaional i relaii economice internaionale, Editura Polirom, Iai. Giurgiu A. 2008. Comerul intraeuropean, Editura Economic, Bucureti. Lefter C. 2009. Comer i economie comercial, Editura Economic, Bucureti. Mihai I. 2008. Managementul riscurilor, Editura Economic Bucureti. Miloiu A., Ungureanu S.R. 2006. Manual de relaii internaionale, Editura Polirom, Iai. Mircea M. 2009. Managementul afacerilor n economia digital, Editura Economic Bucureti. Nanu R. 2009. Economia monetar internaional, Editura Sistem, Bucureti. Niculescu O. 2004. Management comparat, Editura Economic Bucureti. Onofrei M. 2007. Management financiar, Editura C.H. Beck, Bucureti. Popa I. 2006. Negocierea comercial internaional, Editura Economic, Bucureti. * * * Managementul afacerilor internaionale note de curs pentru uz intern, Editura Alma Mater, Sibiu.