curs elaborat de N.

LUCA

MANAGEMENTUL FIRMEI de AP

ObIect al managementului

SUBIECTUL AL MANAGEMENTULUI

O B I E C T I P V A

Manageri/ Leadership/ Conducatori

R S I C O S
P

Feed back

MANAGEMENT Tema 4. Organizarea planificrii la ntreprinderile de Alimentaie Public (AP)

Ordinea i claritatea n afaceri mresc gustul de economisire i ctig.
Nombert Wiener.

1. Coninutul, problemele i tipuri de planificare. 2. Etapele planificrii 3. Metode i tehnici previzionale. 4. Planul de afaceri, structura, coninutul si caracteristica planului de afaceri.

Obiective
Definii problemele planificrii Numii tipurile planificrii Distingei metodele planificrii Caracterizai planul de afaceri Aplicai metoele de planificare la elaborarea programelor Elaborai un plan de afaceri
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 7

Tema 4. Organizarea planificrii la ntreprinderile de Alimentaie Public 1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

Capacitatea sau incapacitatea unei firme de a se adapta la schimbare sunt frecvent, direct legate de sistemul ei de previziune. Previziunea se concentreaz asupra viitorului n sensul de a se decide ce se va realiza i cum. n esen, funcia previziune include acele activiti manageriale prin care se determin obiective pentru viitor i mijloace adecvate atingerii acestor obiective.

curs elaborat de N.LUCA

MANAGEMENTUL FIRMEI de AP

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

Previziunea este fcut de grupul top management.

leadership Top managers Middle managers
First line managers

Non managers (executani)

Previziunea este un proces intelectual, el impune o determinare contient a direciilor de aciune i fundamentarea deciziilor pe baza scopurilor, cunotinelor i estimaiilor prealabile.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 9 9

leadership Top managers

Middle managers

First line managers

Non managers (executani)

10

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

Previziunea este fcut de grupul top management. Previziunea este un proces intelectual, el impune o determinare contient a direciilor de aciune i fundamentarea deciziilor pe baza scopurilor, cunotinelor i estimaiilor prealabile.

Competene

SALARIU

TOP Managerii
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 11

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

Funcia previziune cere managerilor s ia deciziii cu privire la patru elemente fundamentale: 1. Scop/el/obiective, 2. aciuni, 3. resurse 4. implementare.

a. Obiectivul general ofer direcia i inta final spre care trebuie direcionate eforturile i resursele. Trebuie : - s asigure relaia ntre percepia prezentului i nevoia prognozat, - s fie realist, s asigure posibilitatea de a fi efectiv atins.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 12

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

Funcia previziune cere managerilor s ia deciziii cu privire la patru elemente fundamentale: aciuni, resurse implementare. 1.Scop/el/obiective, b. Obiectivele specifice reprezint operaionalizarea

obiectivului general n prioritile de dezvoltare stabilite. c. Obiectivele operaionale sunt desfurarea temporar a unui set de activiti menite s duc la livrarea unui serviciu sau produs unic, cu obiective, mijloace i resurse predefinite (rezultate concrete).

curs elaborat de N.LUCA

MANAGEMENTUL FIRMEI de AP

13

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

Caracteristicile SMART ale obiectivelor o-s inseamna:

SPECIFIC. Un obiectiv trebuie sa fie specific. Cu cat este mai specific, cu atat consumati mai putin timp pentru atingerea lui. MASURABIL. Un obiectiv trebuie sa fie masurabil, cu alte cuvinte, trebuie sa existe o metoda de cuantificare a rezultatelor. Un obiectiv nemasurabil nu poate fi evaluat. ADECVAT. Un obiectiv trebuie sa fie posibil. Daca va fixati obiective imposibile, tot ceea ce veti obtine va fi o stare de continua frustrare. RELEVANT. Fixati-va obiective care sunt relevante pentru pozitia dumneavoastra, de administrator al afacerii. Nu va pierdeti in sarcini pe care le puteti delega. TEMPORAL. Un obiectiv incepe si trebuie sa se incadreze intr-o perioada bine definita de timp. Amanarile sunt, in acest caz, cel mai mare dusman.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 14

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

Caracteristicile generale ale obiectivelor (SMART) : (S = specific) specifice (M = mesurable) msurabile (A = attainable) pot fi atinse (R = relevant) relevante (T = temporal) nscrise n timp

curs elaborat de N.LUCA

MANAGEMENTUL FIRMEI de AP

15

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

Funcia previziune cere managerilor s ia deciziii cu privire la patru elemente fundamentale: obiective, aciuni, resurse i implementare.

2.

Aciunile reprezint mijloacele sau activitile specifice, prevzute n vederea atingerii obiectivelor. O direcie de aciune preconizat s aib ca rezultat 15% rentabilitatea poate consta n angajarea ntr-un efort de asimilare de produse care vizeaz introducerea unui nou serviciu (N.C.) n 2013. Un manager nu poate face previziuni fr a acorda atenia cuvenit evenimentelor i factorilor din perioada viitoare, care ar putea afecta ceea ce va fi posibil de realizat.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 16

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

3. Resursele sunt restricii pentru direciile de aciune. De exemplu costul total ce va fi suportat prin ntroducerea noilor servicii s nu depeasc 500 mii lei. O previziune trebuie s specifice genurile i cantitile de resurse necesare, ca i sursele i alocaiile poteniale pentru aceste resurse. Specificarea restriciilor cu privire la resurse implic de asemenea i bugetarea identificarea surselor i nivelele resurselor care vor putea fi angajate pe direciile de aciune alese.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 17

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

4. Implementarea, presupune decizii ce se refer la cile i mijloacele de aplicare practic a aciunilor preconizate. Ea implic nsrcinarea i ndrumarea personalului pentru a duce la ndeplinire planul (F = O.C.A.).

curs elaborat de N.LUCA

MANAGEMENTUL FIRMEI de AP

18

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

Funcia de previziune la nivelul organizaiei se concretizeaz n: -strategie, -tactic, -politic, - plan, - program. 1. Strategia vizeaz un orizont temporal pe termen mediu i lung i are un grad de detaliere mai redus. Strategia cuprinde misiunea (raiunea de a fi a organizaiei) i obiectivele strategice -G, iar 2. tactica vizeaz un orizont temporal pe termen scurt, dar are un grad de detaliere mai pronunat.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 19

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

. Prin politica firmei se formuleaz liniile generale de aciune ale firmei pe termen lung, mediu i scurt i principiile unitare de aciune la nivelul tuturor verigilor organizatorice ale organizaiei. Exemplu: fabricare i comercializarea unor produse de nalt calitate; n domeniul resurselor umane promovarea tinerilor n funcii de conducere, aprecierea i promovarea creativitii i
asumrii de riscuri.
aceeasikalit oriunde
Andis/mak

curs elaborat de N.LUCA

MANAGEMENTUL FIRMEI de AP

20

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

Funcia de previziune la nivelul organizaiei se concretizeaz n: strategie, tactic, politic, plan i program.

4. Planul se fundamenteaz pe baza obiectivelor i orientrilor stabilite prin strategie, tactic i politic pe care le detaliaz i le fundamenteaz mai riguros. 5. Programul detaliaz n timp (decade, sptmni, zile) i spaiu (pe secii, ateliere) obiectivele planificate.

curs elaborat de N.LUCA

MANAGEMENTUL FIRMEI de AP

21

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

Prognoza reprezint evaluarea efectuat pe baz tiinific a evoluiei viitoare a componentelor cantitative i calitative ale unui domeniu de activitate, pentru o perioad delimitat de orizontul de timp ales. Prognoza evideniaz tendinele dezvoltrii i prezint variante posibile de evoluie, motiv pentru care este, n primul rnd, un instrument de investigare i cunoatere, de prefigurare a viitorului. Prognozele se clasific dup mai multe criterii: a. dup domeniul de activitate la care se refer: - prognoze economico-sociale // - prognoze demografice - prognoze ale tiinei - prognoze ale tehnologiei - prognoze ale energiei etc. b. dup obiectul de referin: - prognoze ale produciei - prognoze privind consumul - prognoze ale costurilor etc.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 22

PROGNOZA

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

PROGNOZA Prognozele se clasific dup mai multe criterii:

c. dup sfera de cuprindere: - prognoze macroeconomice - prognoze zonale, teritoriale - prognoze pe grupe de produse sau produse - prognoze pentru probleme complexe (pregtirea cadrelor, cercetarea tiinific, resursele disponibile i exploatarea lor, amenajarea teritorial etc.) d. dup orizontul de timp ales: - prognoze de lung perspectiv -10-30 ani - prognoze pe termen mediu 5-10 ani - prognoze pe termen scurt - 1-5 ani Orizontul de timp poate fi ales convenional sau poate fi diferit n raport cu domeniul stabilit. De exemplu, prognozele demografice se elaboreaz, de regul, pentru un orizont echivalent cu durata de via a unei generaii, prognozele tehnologice pentru orizonturi diferite n funcie de rezervele cunoscute de materii prime, de schimbrile previzibile n tiin i tehnologie, de durata de rennoire a capit. fix..
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 23

http://www.statistica.md/public/files/Piramida/Moldova_Rsc.html

http://www.timpul.md/articol/sistemul-de-pensii---pe-margine-de-prapastie-31732.html

curs elaborat de N.LUCA

MANAGEMENTUL FIRMEI de AP

24

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

e. dup modelele de elaborare utilizate,

exist trei opiuni majore privind:

atitudinea fa de viitor: - pasiv (metodele alese au caracter normativ) - activ (metodele alese au caracter explorativ) modul de cunoatere a viitorului: - teoretic(metode teoretice, bazate pe abstractizare i tehnici specifice de calcul matematic) - intuitiv (metode bazate pe aprecieri empirice fcute de specialiti) cile de cercetare a viitorului: - tratarea sintetic - tratarea analitic, morfologic, fcut pe subsisteme

Validitatea unei prognoze se verific prin msura n care aceasta se transform n prevederi de plan i se confirm pe msura realizrii planului. Vector telei Trebuie menionat de asemenea c prevederile iniiale ale prognozei se modific pe msura naintrii spre orizontul de timp pentru care a fost stabilit.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 25

1. Coninutul, problemele, tipurile planificrii

CONCLUZII
Funcia de previziune cuprinde ansamblul aciunilor prin care se stabilesc obiectivele firmei pe termen scurt, mediu i lung i se formuleaz modalitile de aciune n vederea realizrii acestora i se fundamenteaz necesarul de resurse. Rezultatele previziunii, dup orizontul de timp, gradul de detaliere i obligativitatea ndeplinirii sunt: prognozele, planurile i programele.

Planificarea reprezint stabilirea i fundamentarea, pe baza studiilor ntocmite i a analizelor efectuate, a obiectivelor i sarcinilor de realizarea a acestora, precum i a resurselor necesare pe o perioad determinat, corespunztoare caracterului planului stabilit (lunar, trimestrial, anual), n vederea atingerii obiectivelor fixate.
MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 26

2. Etapele planificrii sunt prezentate n cele ce

urmeaz:

1. Contientizarea oportunitilor n ce privete : piaa, competiia, dorinele clienilor, atuurile i slbiciunile proprii; 2. Stabilirea obiectivelor (niveluri, aciuni, termene); 3. Evaluarea premiselor: determinarea mediului intern i extern n cadrul cruia vor fi aplicate planurile; 4. Compararea alternativelor n legtur cu scopurile urmrite (alternativa care ofer cea mai bun ans de atingere a scopurilor, cu efort minim i efecte maxime);
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 27

5. Alegerea unei alternative;

6. Formularea planurilor de sprijin (de pild, achiziionarea de echipamente, aprovizionarea cu materii prime i materiale, asigurarea forei de munc necesare etc.); 7. cuantificarea/numerizarea planului prin stabilirea bugetelor (de exemplu, privind volumul, costul i preul vnzrilor, cheltuielile de operare necesare elaborrii planului, cheltuieli pentru achiziionarea de echipamente etc.)

curs elaborat de N.LUCA

MANAGEMENTUL FIRMEI de AP

28

Perioada de planificare difer n funcie de mai muli factori: dimensiunea organizaiei, domeniul de referin, scopurile urmrite.

Un sistem de planificare eficient trebuie s rspund ctorva cerine: 1.planificarea trebuie s porneasc de la vrf; 2.planificarea trebuie organizat (responsabiliti, termene etc.); 3.demersul de planificare trebuie clar definit i riguros respectat; 4.obiectivele, premisele, strategiile i politicile trebuie comunicate clar, fr ambiguiti; 5.managerii trebuie s participe la aciunile de planificare; 6.planificarea presupune contientizarea i acceptarea schimbrilor. MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 29

PROGRAMAREA

Programarea reprezint defalcarea obiectivelor actualizate ale organizaiei n timp (pe perioade calendaristice operative luni, decade, sptmni) i n spaiu ( secii, ateliere, echipe de lucru), precum i coordonarea activitilor ce concur la executarea programelor stabilite. Programarea produciei se face n trei etape: 1. elaborarea planului operativ al unitii, prin care se desfoar n timp obiectivele unitii economice, defalcndu-se pe luni sarcinile trimestriale i stabilindu-se n funcie de tipul produciei, de ritmul impus al livrrilor i de caracterul acestora succesiunea de lansri n fabricaie a comenzilor;
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 30

PROGRAMAREA

2. desfurarea planului operativ pe subuniti de producie (secii, ateliere) sub forma unor programe operative de producie; . programarea detaliat n cadrul unitilor pe grupe de maini i locuri de munc, n funcie de modul de organizare a procesului de producie, a lucrrilor i sarcinilor pe perioade scurte decade, sptmni, zile, obiectivele stabilite se concretizeaz n grafice de producie cu termene de livrare interne. Obiectul programrii l poate constitui nu numai activitatea de producie, ci orice alt activitate a organizaiei care presupune realizarea unor sarcini ntr-o ordine logic.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 31

3. Metode

i tehnici previzionale

Tehnicile previzionale se mpart n patru categorii:

a)metode fundamentale b)metode instrumentale c)metode elementare d)metode intuitive

curs elaborat de N.LUCA

MANAGEMENTUL FIRMEI de AP

32

2. Metode

i tehnici previzionale

a)

Metode fundamentale: 1. Analiza i sinteza. Analiza const n descompunerea fenomenului sau procesului studiat n elementele sale constitutive, n scopul studierii aprofundate a acestora. Analiza presupune folosirea larg a abstractizrii tiinifice, efectuarea, n anumite cazuri, a analizei prin experimente. Sinteza const n recompunerea ansamblului din elementele sale constitutive analizate, obinnduse expresii cantitative agregate i generaliznduse aspecte particulare ale realitii, n urma unui proces de cunoatere care nainteaz de la simplu la complex. .
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 33

2. Metode

i tehnici previzionale

) Metode fundamentale:

2. Abordarea sistemic constituie o metod de cunoatere a fenomenelor i proceselor n conexiune cu mediul de existen al acestora. Organizaia reprezint un sistem socio-economic, dinamic, complex, probabilistic, deschis, stabil, stabil, auto-reglabil i auto-organizabil. Este un sistem aflat n relaie cu mediul de aciune din care primete materii prime, materiale, utilaje, energie, for de munc, capital, informaii i cruia i restituie produse, lucrri, servicii, capital, informaii.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 34

2. Metode

i tehnici previzionale

Metode instrumentale

1.Norma - mrime prestabilit, exprimat de regul n uniti fizice, care precizeaz, pentru anumite condiii date, limitele minime sau maxime ale utilizrii resurselor n vederea obinerii unei uniti de efect util. Normele pot fi: de munc, de consum, de calitate a produselor, de folosire a capitalului fix etc. Normativul - mrime prestabilit care, folosind ndeosebi expresii valorice sau calcule, determin, cu un grad superior de generalizare, niveluri optime de desfurare a activitii.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 36

2. Metode

i tehnici previzionale

2 . Balanele previzionale Balanele previzionale urmresc asigurarea strii de proporionalitate ntre diferite componente ale activitii economice, prin determinarea i corelarea dinamic a resurselor cu necesitile, n condiiile valorificrii superioare a resurselor i a ncadrrii cerinelor n limite la care pot fi satisfcute. n previziune balanele previzionale utilizate sunt cele materiale, valorice i de for de munc.

curs elaborat de N.LUCA

MANAGEMENTUL FIRMEI de AP

37

2. Metode

i tehnici previzionale

3. Modelarea economico-matematic

Este o metod de cercetare i cunoatere a realitii cu ajutorul unor modele, adic a unor reprezentri schematice abstracte a fenomenelor i proceselor studiate sub form de sisteme analitice. Modelul economico-matematic reprezint o reflectare simplificat a realitii, bazat pe relaii cantitative, cu ajutorul creia se studiaz comportarea sistemului real pe care l reprezint prin analogie. Principalele tipuri de modele folosite n previziune sunt: 1. modele de cretere economic; 2. modele interramuri (modele input-output sau BLRbalana legturilor dintre ramuri) 3. modele de optimizare a utilizrii unor resurse; 4. modele bazate pe funcii de producie.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 38

2. Metode

i tehnici previzionale
Metode elementare

1. Extrapolarea - reprezint prelungirea n viitor a evoluiei constatate n trecut. 2. Interpolarea const n stabilirea mrimilor intermediare ntre dou variabile date, i anume nivelul anului de baz i cel prevzut pentru anul final al perioadei de prognoz sau de plan. 3. Anchetele statistice constau n consultarea unor colectiviti umane de ctre persoane specializate, folosindu-se fie ntrebri directe, fie chestionare distribuite subiecilor.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 39

2. Metode

i tehnici previzionale
Metode elementare

Anchetele sunt n general selective, ntruct se realizeaz prin sondaje, adic prin selecionarea unui eantion reprezentativ de persoane. Metoda este folosit pentru identificarea opiniilor privind problemele importante, pe baza lor putndu-se previziona: preferinele populaiei pentru diferite mrfuri i servicii, evoluia unor fenomene demografice etc. 4. Comparaiile internaionale constau n alegerea rilor de referin cu care se vor face comparaii i care s prezinte condiii comparabile, n selectarea fenomenelor i proceselor care au avut loc n trecut.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 40

2. Metode

i tehnici previzionale

Metode intuitive. n categoria metodelor intuitive se cuprind instrumentele tipice de stimulare i valorificare a creativitii: metoda Brainstorming, metoda scenariilor, metoda Delphi, etc.

Metoda brainstorming (asaltul ideilor, a dezbaterilor euristice). Metoda a fost elaborata de A. Osborn in anul1939. Ea a fost folosita pentru stimularea
gandirii creative a unui grup de persoane prin emitera libera, pe cale asociativa, a cat mai multor idei, in mod spontan, fara vreo reflectie critica asupra lor, urmand ca intr-o faza ulterioara aceste idei sa fie analizate si validate. http://unimedia.md/?mod=news&id=44946 Metoda scenariilor, consta intr-un ansamblu de tehnici si estimari intuitive prin care, pornind de la situatia data si de la unele previzionari, se urmareste intocmirea unor secvente logice de evenimente cu scopul de a arata cum iau nastere, pas cu pas, viitoarele elemente posibile. 41
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP

Metoda Delphi (a anchetelor iterative). Este metoda cu cea mai mare aplicabilitate in efectuarea previziunilor pe termen lung. Metoda consta in consultarea in mai multe randuri a unui grup de experti cu scopul de a extrage si folosi sistematic opiniile acestora. Aplicarea metodei parcurge trei etape: 1. Pregatirea si demararea anchetei cuprinzand: formularea problemei; elaborarea chestionarului; alcatuirea grupului de experti (expertii sunt izolati unii de altii in vederea evitarii influentarii reciproce); informarea expertilor despre obiectul anchetei.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 42

2. Efectuarea anchetei, constand in:

- difuzarea chestionarului; - solicitarea raspunsurilor la intrebari din partea expertilor; - colectarea chestionarelor si gruparea raspunsurilor; - calculul valorii medii si eliminarea raspunsurilor care prezinta abateri mari fata de medie; - informarea expertilor despre rezultatele obtinute si difuzarea unui nou chestionar, insotit de informatii complementare;
43

curs elaborat de N.LUCA

MANAGEMENTUL FIRMEI de AP

repetarea ciclului pana la obtinerea consensului in opiniile exprimate in chestionar a cel putin 50% din membrii grupului de experti. Daca nu se ajunge la un consens, organizatorul procedeaza la substituirea aprecierilor individuale printr-o estimare de sinteza. 3. Analiza si prelucrarea datelor, efectuarea sintezei si prezentarea informatiilor obtinute in vederea folosirii lor in previziunile efectuate.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 44

CND?

A ATRAGE BANI

SA SCHIMBAT PATRONUL SAU MANAGERUL

Schimbari majore n ntrprinere

Schimbari majore n mediul ambiant

PLAN De AFACERI
PENTRU CINE? MANAGEMENT PROPRIETAR CREDITE INVESTIII

PENTRU CE?

-evaluarea posibilitilor - stabilirea Obiectiveleor - monitorizare a rezultatelor; - determina nevoii de bani.

-Calitatea gestiunii - Posibilitatea de rambursare, -utilizarea eficient a resurselor.

45

curs elaborat de N.LUCA

MANAGEMENTUL FIRMEI de AP

3. Planul de afaceri

Un plan de afaceri n principal urmrete: s maximizeze venitul firmei, s mbunteasc productivitatea muncii salariatului, s creasc satisfacia clientului pentru produsele i serviciile oferite i astfel s mreasc loialitatea clientului fa de acestea i s se diminueze reinerile n a efectua actul cumprri, s conduc la creterea profitabilitii organizaiei.

curs elaborat de N.LUCA

MANAGEMENTUL FIRMEI de AP

46

3. Planul de afaceri

Planul de afaceri are n vedere fie promovarea unei ntreprinderi noi, fie lansarea unui proiect deosebit de important n cadrul unei ntreprinderi existente. Planul de afaceri reprezint documentul care sintetizeaz rezultatele activitilor de cercetare, concepere i dezvoltare a unor proiecte privind crearea unei noi ntreprinderi, a unui nou produs i/sau a unui nou serviciu. Planul de afaceri este un document scris care specific direciile de aciune pe care firma le va urma.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 47

3. Planul de afaceri
De ce este necesar un plan de afaceri? Cum trebuie s arate un plan de afaceri? Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri? Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri? Ce cuprinde descrierea firmei? Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii? Cum trebuie prezentat produsul? Cum trebuie prezentat piaa? Cum trebuie prezentai clienii Cum trebuie prezentat concurena? Cum trebuie prezentai furnizorii? Cum trebuie prezentat procesul tehnologic? Cum trebuie descris investiia propus? Cum trebuie prezentat personalul necesar? Cum trebuie prezentate activitile de desfacere? Cum trebuie prezentate activitile de promovare a vnzrilor? Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activitii? Ce reprezint proieciile financiare? Ce venituri va aduce afacerea? Care vor fi cheltuielile? Care va fi rentabilitatea scontat a afacerii? Care vor fi principalii indicatori financiari? Care sunt documentele financiare necesare? Cum se determin suma necesar? Cum este utilizat planul de afaceri n activitatea de control al activitii?
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 48

3. Planul de afaceri

I. De ce este necesar un plan de afaceri? ntocmirea planului de afaceri permite: stabilirea realist a necesarului de resurse i a surselor din care acestea pot fi obinute; ncadrarea n timp a etapelor afacerii; coordonarea fazelor viitoare ale afacerii i rezolvarea eventualelor neconcordane. Planul de afaceri reprezint, n acelai timp, o cerin a investitorilor externi (creditori sau acionari poteniali). Acetia trebuie s afle dintr-un plan de afaceri: n ce const afacerea; motivele pentru care afacerea este profitabil; capitalul necesar; rentabilitatea scontat.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP

49

Un plan de afaceri bine ntocmit trebuie s rspund la urmtoarele ntrebri: Afacerea propus este atractiv pentru potenialii investitori? Care sunt ansele de succes ale noii afaceri? Ce avantaje pe termen lung prezint pentru ntreprinztor afacerea? Dar pentru investitor? Dar pentru salariai? Este eficient afacerea nou creat? Exist certitudinea unor piee de desfacere pentru produsele/serviciile nou create Fondurile financiare investite n noua ntreprindere/noul produs/noul serviciu pot fi recuperate ntr-un interval de timp scurt? Viitoarea ntreprindere (sau cea existent) va beneficia de un management eficient?
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 50

4. Structura, coninutul si caracteristica planului deafaceri

Nu exist o structur fix a planului de afaceri, aceasta poate varia funcie de cerinele Vezi moodle informaionale crora trebuie s le rspund planul de afaceri - de exemplu, funcie de: destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii poteniali; vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firm nou va fi diferit de cel pentru un proiect al unei firme existente; specificul activitii firmei; amploarea proiectului de afaceri.

curs elaborat de N.LUCA

MANAGEMENTUL FIRMEI de AP

51

4. Structura, coninutul si caracteristica planului deafaceri

Exist ns elemente de baz care se regsesc n majoritatea planurilor de afaceri: scurt prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor i strategiei sale; descrierea produsului sau serviciului su i a pieei creia i se adreseaz; descrierea strategiei de vnzri; descrierea concurenei; diverse proiecii financiare.

curs elaborat de N.LUCA

MANAGEMENTUL FIRMEI de AP

52

4. Structura, coninutul si caracteristica planului deafaceri

De regul, un plan de afaceri conine o serie de componente obligatorii:

foia de titlu; cuprinsul planului; rezumatul planului de afaceri; prezentarea firmei; prezentarea produsului firmei; piaa-int i concurena; procesul de producie i furnizorii; managementul firmei strategia de marketing;
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 53

4. Structura, coninutul si caracteristica planului deafaceri

Planul financiar necesarul de finanare; vnzrile preconizate; cheltuieli consumuri preconizate; Rezultate (raportul pe profit i pierderi); previziunile financiare;
Planul financiar; Fluxul mijloacelor bneti ; concluzii.

Rezumatul

curs elaborat de N.LUCA

MANAGEMENTUL FIRMEI de AP

54

4. Structura, coninutul si caracteristica planului deafaceri

rezumatul planului de afaceri: caracteristicile produsului/serviciului; descrierea pieei (perspective de cretere, concurena); sumarul proieciilor financiare i suma de bani solicitat. prezentarea firmei: domeniul/domeniile de activitate; istoricul firmei (n cazul firmelor deja existente); misiunea firmei, obiectivele pe termen lung i cele pe termen scurt; conducerea firmei (experien, rezultate);
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 55

4. Structura, coninutul si caracteristica planului deafaceri

prezentarea produsului firmei; Planul de afaceri trebuie s ofere o descriere suficient de detaliat a produsului/serviciului firmei. Calitatea i preul produsului reprezint aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan de afaceri. Ele sunt eseniale n poziionarea firmei fa de clieni i concuren.

curs elaborat de N.LUCA

MANAGEMENTUL FIRMEI de AP

56

4. Structura, coninutul si caracteristica planului deafaceri

piaa-int i concurena; Lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedat de studierea pieei poteniale. Trebuie s estimai mrimea pieei pentru produsul respectiv (i pentru categoria de produse din care face parte), precum i cota de pia pe care o deinei/v propunei s o deinei. Prin delimitarea segmentului de pia al firmei determinai i caracteristicile principale ale viitorilor clieni. De asemenea, trebuie s identificai i tendinele de viitor de pe pia: potenialul de cretere, orientrile viitoare ale consumatorilor, posibilitatea intrrii/ieirii de pe pia a unor concureni etc. Cum trebuie prezentai clienii? numrul potenial al cumprtorilor; caracteristicile clienilor: venituri medii, vrst, statut social, interes pentru produsele noi;
valoarea medie a unei cumprri i frecvena cumprrilor etc.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 57

Cunoaterea clienilor
Determinarea cererii globale trecute i prezente

Etapele ce se parcurg pentru identificarea clienilor i evaluarea pieelor

Numrul de persoane sau de ntreprinderi care rspund la caracteristicile de segmentare dorite pentru produsul sau serviciul oferit

Evaluarea cererii viitoare pentru produsul sau serviciul ce urmeaz a fi oferit

curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 58

4. Structura, coninutul si caracteristica planului deafaceri

Cum trebuie prezentat concurena? care sunt principalii concureni, localizarea lor i segmentele de pia pe care le deservesc; care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc; calitatea i preurile produselor, reducerile de pre oferite clienilor, garanii, servicii post-vnzare; care sunt cotele de pia ale concurenilor; avantajele competitorilor n ceea ce privete reputaia, fidelitatea clientelei, canalele de distribuie.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 59

4. Structura, coninutul si caracteristica planului deafaceri

Cum trebuie prezentai furnizorii? caracteristicile furnizorilor (localizare geografic, experien n domeniu, form de proprietate etc.); materii prime, servicii etc. furnizate, valoarea achiziiilor preconizate; modul n care se va derula activitatea de aprovizionare (transport, eventuali intermediari, depozitare etc.); modaliti de plat.

curs elaborat de N.LUCA

MANAGEMENTUL FIRMEI de AP

60

4. Structura, coninutul si caracteristica planului deafaceri

Cum trebuie prezentat procesul tehnologic? etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecrei etape; cerine privind aprovizionarea cu materii prime i materiale, calitatea i preul acestora; necesarul de utilaje; asigurarea cu utiliti; organizarea produciei, servicii anexe; impactul asupra mediului (eventual studiu de impact).

curs elaborat de N.LUCA

MANAGEMENTUL FIRMEI de AP

61

4. Structura, coninutul si caracteristica planului deafaceri

Cum trebuie descris investiia propus? obiectul investiiei; necesitile de proiectare; modul de realizare (n regie/n antrepriz) i etape; furnizorii de utilaje i materiale; etape/graficul de realizare a investiiei; modificri necesare la cldirile i echipamentele existente; valoarea investiiei; durata de recuperare a investiiei, rata intern de rentabilitate.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 62

4. Structura, coninutul si caracteristica planului deafaceri

Cum trebuie prezentat personalul necesar ?

Pentru demararea unei afaceri este nevoie s se cunoasc necesarul de for de munc, ncepnd cu echipa antreprenorial, i terminnd cu executanii nemijlocii ai procesului de producie, apoi trebuie identificate posturile operaionale, tehnice i administrative. Activitatea de recrutare a personalului cheie necesar desfurrii viitoarei activiti se impune a fi fcut dup ce au fost definite clar nevoile noii ntreprinderi. Se impune nu numai precizarea numrului de persoane de care este nevoie, ci i calificarea i competena acestora.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 63

4. Structura, coninutul si caracteristica planului deafaceri

Cum trebuie prezentate activitile de desfacere ? Este vorba de a descrie modul n care produsul sau serviciul va ajunge pe piaa int i cu aceast ocazie se prezint mai multe opiuni, printre care i cele folosite de concuren. Astfel exist mai multe variante strategice: utilizarea pieei int; folosirea ageniilor productorului; utilizarea distribuitorilor industriali; folosirea vnztorilor cu amnuntul; folosirea vnztorilor angrositi; deschiderea propriilor sucursale de vnzare.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 64

4. Structura, coninutul si caracteristica planului deafaceri

Cum trebuie prezentate activitile de promovare a vnzrilor ?

n ceea ce privete promovarea, ea este ansamblul de mijloace ce pot fi folosite pentru a incita clientela int s vin i s revin s cumpere produsul sau serviciul oferit de firma respectiv. Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activitii ? Forma juridic a ntreprinderii
Se poate alege ntre mai multe forme juridice cum ar fi:

ntreprindere individual; societate n nume colectiv; societate n comandit simpl; societate cu rspundere limitat; societate pe aciuni;
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 65

4. Structura, coninutul si caracteristica planului deafaceri

Ce reprezinta proieciile financiare? Situaia financiar previzionat cuprinde: bilanul de deschidere (costul i finanarea proiectului); situaia rezultatelor (venituri i cheltuieli); micri de trezorerie (buget de cas); bilanuri anuale;

curs elaborat de N.LUCA

MANAGEMENTUL FIRMEI de AP

66

4. Structura, coninutul si caracteristica planului deafaceri

Acest plan urmrete s evidenieze n funcie de rezultatele constatate n planurile ntocmite anterior, viabilitatea financiar a proiectului general de afaceri al ntreprinderii i s stabileasc care sunt nevoile de fonduri, n timp. De aceea planurile financiare trebuie ntocmite n trei variante i au la baz un scenariu optimist, un scenariu realist i un scenariu pesimist. Planul financiar astfel ntocmit va trebui s conving pe iniiatorul proiectului de afaceri c activitatea propus este rentabil, pe creditorii ntreprinderii, c este n stare s ramburseze datoriile i s-i ndeplineasc promisiunile fcute clienilor.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 67

4. Structura, coninutul si caracteristica planului deafaceri

Ce venituri va aduce afacerea? Care vor fi cheltuielile inclusiv determinarea necesarului de resurse financiare ? Situaia rezultatelor previzionate sau situaia veniturilor i cheltuielilor, ntocmit lunar sau anual, prezint, pe de o parte, veniturile (cifra de afaceri) pe care le va realiza ntreprinderea, iar pe de alt parte, cheltuielile pe care le va angaja. Fcnd diferena dintre venituri i cheltuieli rezult profitul care poate fi obinut sau pierderile. Pentru a ntocmi aceast situaie sunt necesare informaiile rezultate din studiul de pia, pentru a evalua n mod realist vnzrile poteniale ale ntreprinderii. Formele de finanare la care pot apela ntreprinztorii sunt foarte variate cum ar fi: finanarea convenional oferit de bnci, finanarea de risc oferit de societi specializate (capital sau mprumut), garanii de mprumuturi, servicii tehnice i n anumite cazuri subvenii.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 68

4. Structura, coninutul si caracteristica planului deafaceri

Care va fi rentabilitatea scontat a afacerii? Care vor fi principalii indicatori financiari? Calculul ratelor financiare este necesar pentru a evalua starea financiar a ntreprinderii. n situaia n care aceste rate financiare nu sunt calculate de ntreprindere, acest lucru va fi fcut de susintorii financiari pe baza crora vor examina: lichiditatea financiar a ntreprinderii, echilibrul financiar, i rentabilitatea. Care sunt documente financiare necesare? bilanul de deschidere (costul i finanarea proiectului);
situaia rezultatelor (venituri i cheltuieli); micri de trezorerie (buget de cas); bilanuri anuale.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 69

4. Structura, coninutul si caracteristica planului deafaceri

Planul de afaceri se ntocmete cu scopul de a asigura ntreprinztorul c: proiectul urmrit este viabil; gsete finanarea necesar; gsete noi clieni; gsete noi furnizori. Din analiza ntreprins rezult c: Din planul de afaceri trebuie s reias rentabilitatea proiectului i capacitatea ntreprinderii de a face fa obligaiilor financiare; Dac se caut parteneri pentru a susine financiar ntreprinderea, trebuie evideniat avantajul potenial care se poate obine att n plan personal ct i pe plan profesional, economic i fiscal;
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 70

4. Structura, coninutul si caracteristica planului deafaceri

Dac planul de afaceri este folosit pentru a

recruta noi clieni, trebuie specificate caracteristicile produsului sau serviciuluicalitate, pre, garanie post vnzare sau garania de ofert; Dac se caut furnizori, atunci se pune accent pe potenialul vnzrii adiionale; Planul de afaceri are multiple valene, de aceea mai nti el trebuie modelat, iar apoi evideniate toate avantajele pe care le prezint;

curs elaborat de N.LUCA

MANAGEMENTUL FIRMEI de AP

71

4. Structura, coninutul si caracteristica planului deafaceri

Atunci cnd se urmrete stabilirea unei

ntrevederi cu un susintor financiar, pentru a fi in msur s rspundem la toate ntrebrile, pentru a furniza toate informaiile de care are nevoie i pentru a face o prezentare profesionist planului de afaceri, este recomandat s se foloseasc un consultant extern care va furniza toate detaliile necesare; Este recomandat s se urmreasc atragerea mai multor investitori deoarece, n caz contrar, puterea de negociere va fi redus;

curs elaborat de N.LUCA

MANAGEMENTUL FIRMEI de AP

72

4. Structura, coninutul si caracteristica planului deafaceri

La alegerea investitorului se vor urmri urmtoarele aspecte: interesul manifestat fa de demararea activitii ntreprinderii interesul in sectorul respectiv de activitate; capacitatea i interesul de a da sfaturi; capacitatea de a acorda sprijin moral i de a crea alte contacte; s aib o reputaie bun; sa existe o colaborare permanent cu acesta.
curs elaborat de N.LUCA MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 73

Un plan de afaceri bine ntocmit trebuie s rspund la urmtoarele ntrebri:

Afacerea propus este atractiv pentru potenialii investitori? Care sunt ansele de succes ale noii afaceri? Ce avantaje pe termen lung prezint pentru ntreprinztor afacerea? -dar pentru investitor? -dar pentru salariai? Este eficient afacerea nou creat? Exist certitudinea unor piee de desfacere pentru produsele/serviciile nou create? Fondurile financiare investite n noua ntreprindere/noul produs/noul serviciu pot fi recuperate ntr-un interval de timp rezonabil? Viitoarea ntreprindere (sau cea existent) va beneficia de un management eficient?
MANAGEMENTUL FIRMEI de AP 74

curs elaborat de N.LUCA