Situaii ce pot constitui piedici pentru finalizarea vnzrilor 1.

Clientul obiecteaz c preul unui echipament este cu 10% mai ridicat fa de cel al concurenilor Soluie optim: Vnzatorul poate invita clientul s calculeze mpreun costurile totale ale utilizrii fiecruia dintre cele dou echipamente. Poate astfel reui s-i arate clientului c, de fapt, echipamentul scump era cu 70% mai ieftin datorit consumului mult mai redus de energie electric. 2. Clientul dorete s achiziioneze un produs care nu se afl pe stoc, ns consider c termenul de livrare este mult prea mare Soluie optim: Vnzatorul i poate prezenta clientului, un produs asemnator. n cazul n care clientul nu este convins c acest produs i poate satisface pe deplin nevoile, vnzatorul l poate invita sa testeze produsul respective, dndu-i clientului ocazia s se conving c cele dou produse ndeplinesc aceleai funcii. (!!!!Clientul nu trebuie forat s cumpere un produs pe care nu i-l dorete).

3. Clientul se teme de nou Soluie optim: Vnztorul trebuie s i prezinte clientului caracteristicile noului produs, axndu-se pe beneficiile acestuia. De exemplu, n cazul unui gadget, vnztorul trebuie s i prezinte clientului funciile de baz ale acestuia, punnd accent pe cele suplimentare, pe ceea ce l difereniaz de celelalte produse existente pe pia. De asemenea vnztorul trebuie s ncurajeze clientul s testeze noul produs. 4. Clientul s-a decis s achiziioneze un produs ns nu dispune de banii necesari Solutie optim: n primul rnd, vnztorul i poate prezenta clientului produse ce s-ar ncadra n bugetul acestuia, lasndu-l s testeze produsul prezentat. Dac clientul nu dorete un alt produs, vnztorul i poate propune, n funcie de politica magazinului, fie un plan de rate pentru achiziionarea produsului (ex: card Avantaj), fie s pstreze produsul n stoc pentru o perioad determinat, dndu-i clientului un rgaz s fac rost de banii necesari achiziionrii produsului.

5. Clientul a avut n trecut o experien negativ cu compania n cauz Soluie optim: Vnztorul trebuie s afle mai nti care a fost cauza suprrii clientului. Dup ce afl nemulumirile acestuia, vnztorul i va propune clientului s gseasc mpreun soluia optim, prezentndu-i variante posibile.