6.

NEGOCIERILE IN MEDIUL INDUSTRIAL

Mediul industrial se caracterizeaz prin anu ite trasturi speci!ice" care arc#eaza ne$%cierile c% ercialeintr&un %d aparte !ata de alte discutii de a!aceri. 'iaa industrial este c% ple( si speci!ic" dat%rita inte$rrii relaiei client &) !urniz%r in centrul unei *aste retele. Aceasta cuprinde" in anu ite % ente" inter ediarii" partenerii !urniz%ril%r" ai clientil%r" prescript%rii de pr%duse+ser*icii sau de i a$ine cu a!aceri in ra ura" !urniz%rii !urniz%ril%r si clientii clientil%r. Trasatura !unda entala a acestui ediu aparte" relati* inc#is si ,ine c%nturat % c%nstituie relatia de incredere" care tre,uie c%nstruita intre parteneri. A!acerile sunt de ase enea natura" incat nu per it sc#i ,area per anenta in a*al si a %nte" atat a !urniz%ril%r" cat si a clientil%r. De e(e plu" in R% ania" unele !ir e distri,uit%are de aterii pri e nu au decat -&. clienti din randul aril%r c% ,inate. Acesta este rezultatul relatiil%r de interdependenta aparute ca ur are a dez*%ltarii plani!icate a industriei din tara n%astra. De aceea" relatiile de durata sunt e(tre de i p%rtante. De ase enea" in alte tari" nu arul cel%r i plicati in d% eniu si" i plicit" al p%tentialil%r parteneri este redus" caci nu p%ate !ace %ricine % !a,rica" asa cu ar desc#ide % ,cnie. & Clientul de pe piata industriala este caracterizat de !aptul ca se supune ereu unui risc ai ult sau ai putin ridicat. 're$atirea si c%nducerea ne$%cieril%r tre,uie sa se supuna acestui principiu al riscului. O analiza su ara rele*a di*erse riscuri ce p%t aparea in derularea a!aceril%r" cu ar !i/ riscuri te#nice &) de calitate" de disp%ni,ilitatea de !%l%sire a pr%dusului etc.) riscuri le$ate de relatia dintre !urniz%r si client & de neplata" de ne%n%rare a c%nditiil%r c%ntractuale etc.) riscuri de piata" le$ate de p%zitia clientului !ata de %!erta pietei) riscuri de c%ncurenta &) pr%duse ai ,une" ai ie!tine si n%i ale c% petit%ril%r) riscuri p%litice &) le$islatii insta,ile care sc#i ,a c%nditiile de derulare a a!aceril%r 0peste n%apte1 si deter ina ca ne$%cierile des!asurate in preala,il sa de*ina apr%ape nule. riscuri ec%l%$ice) riscuri culturale) riscuri s%ci. && In ne$%cierile din industria r% aneasca" cel ai are risc il reprezinta insta,ilitatea le$islati*a& Nu ai in 2333" le$ea c% pensaril%r a !%st %di!icata de trei %ri" c%nsecuti*" in trei luni si" ast!el" a dus la ,l%carea siste ului de c% pensari" inclusi* a cel%r in curs de derulare. && Un risc i p%rtant pentru ne$%ciat%rii din ediul industrial de la n%i este dispersia !act%ril%r de decizie din arile intreprinderi de stat& Acestia 0paseaza1 resp%nsa,ilitatea de la unul la altul" putand a ana %,li$atiile c%ntractuale la nes!arsit sau p%t c#iar sa nu recun%asca ne$%cierile purtate de alti reprezentanti ai !ir ei l%r. & Rec% andari pentru ne$%cierile din ediul industrial/ Tri iteti scris%area de %!erta tutur%r !act%ril%r de decizie din !ir a *izata" pentru a nu a*ea ulteri%r pr%,le e de 0pasare a resp%nsa,ilitatil%r14 Tineti c%nt int%tdeauna de pr%,le ele le$ate de di!erentele de curs *alutar si de in!latie. Ne$%ciati c%nditii care sa *a !ereasca de ase enea in!luente ne$ati*e4 Inainte de a ne$%cia un c%ntract de an*er$ura" asi$urati&*a de ,%nitatea partenerului si de capacitatile sale de plata4 In acest sens" relatiile cu alti parteneri care il cun%sc de5a ai ,ine pe p%tentialul client sunt !%arte utile pentru a a!la in!%r atii supli entare. In cazul rau&platnicil%r" este indicata ne$%cierea

0pe pici%r de !%rta1" de $enul 0Nu&ti ai dau decat daca...1. 'ractica arata ca" dupa s%luti%narea pr%,le ei" relatiile de a!aceri c%ntinua e!icient. 'entru a!aceri de succes" in!%r ati&*a in %d c%ntinuu" din ,uletinele %!iciale ale ra urii industriale in care %perati" din ,uletinele le$islati*e si din %rice alte surse la care a*eti acces asupra ulti el%r re$le entari si n%utati in d% eniu. 'entru a *eri!ica ,%nitatea unui partener n%u" este indicat sa *eri!icai/ && Carnetul de cecuri al partenerului) && Certi!icatul de 6n!iinare" statutul si c%ntractul de as%ciere in %ri$inal al n%ului client) && Acti%narii !ir ei respecti*e" prin Ca era de C% ert si Industrie a R% aniei 7e*entuale pr%cese" incidente de plata etc.8. Nu uitai ca ,una reputaie *a areste sansele unei reactii !a*%ra,ile la pri ul c%ntact cu pr%dusul !ir ei d*.4 Reputatia c% paniei este de cel ai are a5ut%r atunci cand pr%dusul este c% ple(" cand riscurile sunt ari" iar a$entul de apr%*izi%nare este sla, pre$atit din punct de *edere pr%!esi%nal.

9. NEGOCIERILE IN :;N<=RI

Adese%ri" ne$%cierile c% erciale sunt asi ilate te#nicil%r de *anzare. Cu t%ate acestea" e(ista cate*a de%se,iri esentiale intre cele d%ua pr%cese/ :>nzarea c%nst in a c%n*in$e un interl%cut%r &) client p%tential &) ca pr%dusul+ser*iciul *anzat%rului raspunde cel ai ,ine ne*%il%r cu parat%rului. Ne$%cierea c%nst in a analiza i preuna % situatie unde e(ista un interes c% un" ast!el incat sa se ar %nizeze sc%purile %puse ale partil%r in *ederea %,tinerii unei satis!actii recipr%ce. & Indi!erent de natura l%r" te#nicile de *>nzare sunt inte$rate in pr%cesul ne$%cieril%r ca !iind speci!ice. Ast!el" ar$u entarea" atat in *anzari" cat si in ne$%cieri" se supune un%r criterii care deter ina e!icacitatea $l%,ala a respecti*el%r pr%cese/ pertinenta se %,tine prin recur$ere la !apte" adaptarea ar$u entel%r ca li ,a5 la asteptarile clientului si de %,icei" cu pr%,e) e patia rezulta din capacitatea de a resi ti ne*%ile" asteptarile" aspiratiile si d%rintele" inclusi* a %ti*atiei clientului" dar si din sensi,ilitatea la atitudinile si interactiunile s%ciale) intuitia ins%tita de capa,ilitatea de a utiliza i(ul de intre,ari si de a,ilitatea de a raspunde" *a deter ina capacitatea de in!luentare a partenerului) e!icienta insea na c%ncentrarea e!%rtului de ne$%ciere" c%ncentrare ins%tita de % atitudine s%,ra" cate%data c#iar s%le na) s%liditatea ar$u entarii insea na capacitate de a %c%li %,stac%lele" de a prete(ta si de a se 0a$ata1 de ar$u entele si punctele sla,e ale parteneril%r pentru a se i pune in !inal) %rientarea presupune ca ar$u entarea sa sustina %,iecti*ele presta,ilite) claritatea ar$u entel%r" i(area acest%ra" utilizarea dial%$ului" si nu a %n%l%$ului. & 'rincipalii pai ai ne$%cierii de *>nzari sunt/ cutarea siste atic a in!%r aiil%r necesare) selectarea 0intei1" adica rele*area %ti*el%r care trans!%r a un client p%tential intr&unul si$ur" nu neaparat pe ter en scurt) plani!icarea strate$ica a *anzarii) e*identierea a*anta5el%r

care reies din a!acere/ c%sturi" caracteristici !uncti%nale etc.) ne$%cierea pr%priu&zisa dintre *anzat%r si cu parat%r) inc#eierea c%ntractul && ?ir ele din d% eniul distri,utiei pre!era ca ne$%ciat%rii l%r sa ai,a % du,la specializare" in *>nzari si in ra ura in care acti*eaza !ir a. De e(e plu" c% paniile care plaseaza pe piata pr%duse edicale pre!era sa an$a5eze pentru *anzari a,s%l*enti de edicina sau de !ar acie. && :anzarea pers%nala este indicata ai ales pentru a sta,ili % relatie directa cu clientii" %,li$and atat *anzat%rul" cat si cu parat%rul la un raspuns e!ecti*. Cu t%ate acestea" pe ter en lun$" ea p%ate c%sta ai ult decat ca paniile pu,licitare. :anzarea pers%nala aduce" dupa ne$%cierile purtate" % serie de a*anta5e care nu tin int%tdeauna in %d direct de relatia cu utilizat%rii !inali ai pr%dusului. Acestea sunt" in cazul unei ec#ipe de *anzari ,ine pre$atite" ur at%arele/ Marirea st%curil%r la distri,uit%ri &) a$entii de *anzare ii p%t c%n*in$e pe distri,uit%ri sa entina st%curi ai ari de pr%duse ce p%arta arca !ir ei si sa al%ce acest%r pr%duse ai ult spatiu pe ra!turi. Crearea entuzias ului &) a$entii p%t trezi entuzias ul distri,uit%ril%r !ata de un anu it pr%dus" prezentandu&le planurile de pr% %*are ale !ir ei. 0:anzarea isi%nara1 &) a$entii p%t c%n*in$e un nu ar cat ai are de distri,uit%ri sa c% ercializeze pr%dusele !ir ei. In R% ania" retelele de a$enti de *anzare sunt intr&% c%ntinua e(pansiune in apr%ape t%ate d% eniile c% erciale" de %nstrand e!icacitatea !%l%sirii l%r. Ele sunt e(tre de acti*e in distri,utia de pr%duse de lar$ c%nsu &) ,auturi alc%%lice" rac%rit%are" dulciuri" lactate" ti$ari" $u a de estecat" c%s etice etc &) si de edica ente" respecti* pr%duse para!ar aceutice. Ne$%cierile in *anzari presupun !%arte ,une a,ilitati de c% unicat%r si % ,una stapanire a d% eniului de acti*itate a !ir ei. De ulte %ri" c% paniile %r$anizeaza sta$ii de pre$atire pentru a$entii l%r" car%ra li se adau$a un e!%rt sustinut de %ti*are a pers%nalului. Acestea se re!lecta insa intr&% ai ,una ac%perire a pietei si in relatii de a!aceri ai ,une si ai sta,ile. Ca si in industrie" in c% ert este !%arte i p%rtanta relatia de incredere" aceasta !iind % alta e(plicatie a succesului *anzaril%r directe.

@. CLAU<ELE DIN CONTRACTELE NEGOCIERILOR COMERCIALE

Ne$%cierea unei a!aceri se p%ate ter ina 6n di!erite %duri. Une%ri" este *%r,a de % *>nzare directa si lucrurile sunt relati* clare. Alte%ri" este *%r,a de un re!uz cate$%ric. De cele ai ulte %ri" insa" ne$%cierea se ter ina d%ar dupa redactarea si se narea un%r d%cu ente scrise. Multi %a eni de a!aceri !ac % distinctie clara intre !aza ne$%cieril%r si cea a inc#eierii c%ntractel%r" c%nsiderand ca aceasta este e(clusi* sarcina 5uristil%r. Cu t%ate acestea" de ulte %ri" 5uristul p%ate rele*a a,ia la !inal anu ite aspecte in nere$ula din punct de *edere le$al" !apt care p%ate duce la n%i runde de ne$%cieri. De aceea" se i pune ca in ec#ipa de ne$%ciat%ri sa e(iste un 5urist" iar ceilalti e ,ri sa ai,a ini e cun%stinte despre di*ersele clauze c%ntractuale.

'rincipalele clauze de care tre,uie sa se tina c%nt la redactarea d%cu entel%r de !inalizare a ne$%cieril%r sunt/ Titlul. Acesta arata despre ce !el de c%ntract este *%r,a/ de *anzare&cu parare" de c%ncesiune" de antrepriza" de as%ciere etc Prile contractante. Acest para$ra! cuprinde/ nu ele c% ercial al c%ntractantil%r" adresa" tele!%nul" !a(ul" e& ail&ul" nu arul de in atriculare in Re$istrul C% ertului" nu arul c%ntului si ,anca la care este desc#is. Obiectul si cauza contractului. Este *%r,a de %,iectul ne$%cierii si de sc%pul care deter ina partile sa isi asu e %,li$atii. Durata contractului. Se insereaza ca % clauza distincta in te(tul c%ntractului. Li*rarea si ter enul de e(ecutie" *aria,ile ce se ne$%ciaza si care p%t !i di!erite de durata de e(ecutie a c%ntractului. Recepia. Cand este necesar" se indica l%cul" !%r a" instru entarul si %dalitatile de receptie a ar!uril%r. Probe si incerari. Este % clauza ai !rec*enta in cazul *anzaril%r cu risc are de calitate. Garantia. Se rec% anda ca % entul de inceput al $arantiei sa nu !ie c#iar ziua li*rarii" ci ziua %nta5ului sau ziua punerii in !unctiune. Clauza penala. Aceasta pr%te5eaza partile prin deter inarea daunel%r pe care ur eaza sa le sup%rte partea *in%*ata in caz de nerespectare a %,li$atiil%r c%ntractuale. O !%r ulare de $enul 0In cazul nee(ecutarii %,li$atiil%r ce ii re*in" partea *in%*ata *a plati despa$u,iri1 nu a5uta prea ult in instanta din cauza !aptului ca nu speci!ica ce !el de despa$u,iri se asteapta" de%arece nu au !%st de!inite" in preala,il" cu partea ad*ersa" desi capata un caracter %,li$at%riu. Fora major. Este acceptata ca atare d%ar daca 6ndeplineAte trei c%ndiBii/ i pre*izi,ilitatea" insur %nta,ilitatea si e(teri%ritatea. Cu alte cu*inte" sunt cazuri de !%rta a5%ra cutre urele de pa ant" incendiile" inundatiile catastr%!ale" re*%lutiile" l%*iturile de stat. Clauza rezolutorie. Reprezint des!iinBarea cu e!ect retr%acti* a unui c%ntract. Se pr%nunta de catre instanta" ca ur are a cererii unei parti din %ti*e le$ate de nerespectarea %,li$atiil%r celeilalte parti. Rezilierea. Reprezinta des!iintarea cu e!ect *iit%r a unui c%ntract. Spre de%se,ire de rez%lutie" nu a!ecteaza etapele din c%ntract de5a realizate. Clauza de confidentialitate. Are % e!icienta redusa ac%l% unde e(ista rea&credinta. Preul. Este un ele ent esential al %ricarui c%ntract c% ercial si unul dintre principalele puncte ale ne$%cierii. In c%ntract" se p%ate enti%na % clauza de re*izuire sau de inde(are a pretului" daca partile c%n*in asupra acestui !apt. Arbitrajul. Aceasta are r%lul de a enti%na ca prile c%nsi t sa s%luti%neze liti$iile pe alta cale decat cea a instantei 5udecat%resti In c%ntractele c% erciale" sunt c%nsiderate ca neaccepta,ile clauzele $reu lizi,ile" cu un inteles %,scur" plasate dupa se natura partil%r sau pe spatele d%cu entului. Nu se accepta nici clauzele scrise sau tiparite cu caractere inuscule" despre care se p%ate presupune ca au ra as necun%scute de partener.

3. TRASATURI ALE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNACONALE

Una dintre cele ai ari $reeli pe care le p%ate !ace un analist sau un pr%!esi%nist al ne$%cieril%r este de a su,esti a r%lul di!erentel%r culturale si speci!icitatile nai%nale. Ceea ce !ace ca un ne$%ciat%r sa !ie per!%r ant 6ntr&% cultur p%ate sa nu !ie *ala,il in alta cultur. De aceea" ec#ipele de ne$%ciat%ri care duc discutii cu parteneri din alte z%ne ale $l%,ului tre,uie sa se in!%r eze in preala,il" asupra practicil%r culturale ale ad*ersaril%r. Iata cate*a din principalele stiluri de ne$%ciere" intr % succinta prezentare/ Stilul !rancez este elastic si ele$ant. Ne$%ciat%rul !rancez c%nsidera ne$%cierea ca !iind % c% petitie anta$%nista" lipsita de scrupule. In !aza de 6nc#eiere" !rancezul p%ate sa de*ina" une%ri" ar%$ant. E*ident" aceasta atitudine p%ate !i caracteristica si alt%r culturi. ?rancezii pun are accent pe l%$ica si pe ratiune" tinand sea a de %piniile indi*iduale. Stilul italian este caracterizat prin crearea unui ediu prieten%s si cald. Ne$%cierile cu un partener italian *%r incepe desc#is si cu salutari cere %ni%ase. 'r%t%c%lul tre,uie sa !ie ra!inat" italienii apreciind uzica" ,auturile !ine si esele c%pi%ase. C#iar daca a!acerea inc#eiata este pr%!ita,ila" ne$%ciat%rii italieni nu renunta la placerea de a se t%c i. Stilul n%rd&eur%pean este unul rece" cu ne$%ciat%ri precauti si reticenti" care *%r,esc putin dar c%nsistent. Au % pre$atire pr%!esi%nala de e(ceptie" du,lata de studii te einice de psi#%l%$ie si sunt capa,ili sa citeasca si sa interpreteze t%ate esa5ele parteneril%r 7int%natie" n%n*er,alul etc.8. Ei !ructi!ica la a(i in!%r atiile !urnizate de un partener insu!icient de a,il. Sunt punctuali" seri%si si %desti. N%rdicii p%t !i t%tusi sensi,ilizati prin atentii pr%t%c%lare" dar nu ai cu *al%are si ,%lica. Dane arca si celelalte tari scandina*e se caracterizeaza prin acceptarea unui risc ai are de a!acere. Stilul $er an este un stil clar" !er " ,azat pe l%$ica" apr%ape ate atic. Ne$%ciat%rul $er an isi !ace ri$ur%s pre$atirile pentru intalnire" nu e ite pretentii e(a$erate" dar nici nu *a !ace c% pr% isuri radicale. 'entru a c%ntracara un ast!el de stil" este ,ine a se crea un ediu de ne$%ciere speci!ic partenerului de ne$%ciere" caracterizat prin ri$ur%zitate" inclusi* a detaliil%r" dar si prin s%lutii n%i si %ri$inale" ce nu au !%st anticipate. Stilul en$lez. Ne$%ciat%rul en$lez p%ate trece drept a at%r sau nai*" desi este !%arte ,ine pre$atit. Se prezinta la intalnirea de ne$%ciere cu punctualitate" este pr%t%c%lar si p%litic%s. De %,icei" en$lezul are sc#e e de ne$%ciere ri$ur%s ela,%rate si !ise despre partenerii de ne$%cieri. 'uternica traditie a clasel%r s%ciale !ace ca securitatea sa !ie un %,iecti* de ,aza" desi plcerea este prezentata ca un sc%p in *iata. Stilul n%rd&a erican este ase anat%r celui en$lez. Ne$%ciat%rul a erican *a de ara ne$%cierea intr&% at %s!era calda" lipsita de !%r alis . Stilul a erican" in ansa ,lu" se caracterizeaz prin pr%!esi%nalis . 'unctul *ulnera,il il reprezinta lipsa de cun%stinte !ata de tari si culturi straine" ceea ce erita sa !ie e(pl%atat. La randul l%r" canadienii au una dintre cele ai pr%nuntate %rientari pe ter en scurt. Stilul ara,. Este" in $eneral" un stil dez%rd%nat" aparent lipsit de l%$ica" in care ti pul nu c%nteaza" iar ne$%ciat%rul se %cupa si de alte lucruri in ti pul ne$%cierii pr%priu&zise & raspunde la tele!%n" se neaza #artii" ,ea ca!ea. Increderea ne$%ciat%rului ara, se casti$a $reu. Ne$%cierea cu un ast!el de partener p%ate sa !ie adesea di!icila. Aprecierea ne$%ciat%rului ara, p%ate !i casti$ata" insa us%r de partenerii care d%*edesc cun%asterea culturii si intele$erea %dului de *iata ara,. In cultura ara,a" cu cat ne$%cierea dureaza ai ult ti p" % ul de a!aceri respecti* este ai apreciat.

Stilul 5ap%nez se recun%aste prin !%r alis " ritualuri le$ate de pr%t%c%l" iar inuta parteneril%r de ne$%ciere caracterizat prin s%,rietate in i ,raca inte si" %,li$at%riu" cri de *izit" este un i perati*. Gesturi %,inuite 6n Occident & de apr%piere a ical precu ,tutul pe u ar" str>nsul >inii" srutul >inii & p%t pr%*%ca ade*arate crize" !iind nec%n!%r e culturii 5ap%neze. Nip%nii pre!era raspunsurile *a$i si nu apreciaza $ra,a. Sunt per!ecti%nisti in indeplinirea int%c ai a c%ntractel%r. Stilul c#inez este arcat de reputatie. Ne$%ciat%rul c#inez este ,ine pre$tit" cu % inalt specializare si aparent %dest. Ec#ipele includ specialiti si e(perti care" c%nsultandu&se per anent" %,%sesc pana la e(tre partenerul de ne$%ciere. Desi ne$%cierile cu un ast!el de partener sunt di!icile" %,li$atiile" % data asu ate prin !inalizarea tranzactiei" sunt ri$ur%s respectate. Sunt $azde %spitaliere" care stiu sa !aca si sa aprecieze c% pli entele. In c%ncluzie" ne$%cierile c% erciale reprezinta un pr%ces e(tre de c% ple(" care presupune !%arte ulte pre$atiri" cu atat ai detaliate cu cat discutiile ur eaza sa se p%arte la ni*el internati%nal. De aceea" se i pune ca ne$%ciat%rul sa !ie % pers%ana desc#isa" cu % *asta cultura $enerala si" %,li$at%riu" cu % are capacitate de a c% unica. Sa nu uita ca sunte adese%ri arcati de stere%tipuri si nu sunte c%nstienti de n%r ele n%astre culturale" ceea p%ate a*ea une%ri c%nsecinte $ra*e. Ca ur are" atunci cind *eti !i in situatia de a ne$%cia % a!acere" nu uitati *%r,ele lui 'ascal/ DCeea ce este ade*arat pe % parte a 'irineil%r" nu este ade*arat pe partea cealalta.1

EIELIOGRA?IE

Ceausu" Ilie/ Me %rat%r ana$erial" Ed. Tip%$ra!ic" 'IFA SRL" Eucuresti" 233G Dup%nt" C#rist%p#e/ La nH$%ciati%n/ C%nduite" t#I%rie" applicati%ns" Ed. Dall%z" 'aris" 233J F%tler" '#ilip/ Mana$e entul Te%ra" Eucuresti" 233@ arKetin$ului" Ed.

Nita" Mircea Aurel/ Te#nici de ne$%ciere" Ed. SNS'A" Eucuresti" -LLL '%pa" I%an si ?ilip" Radu/ Mana$e ent internati%nal" Ed. Ec%n% ica" Eucuresti" 2333 'rutianu" Ste!an/ Manual de c% unicare si ne$%ciere in a!aceri" *%l II & Ne$%cierea" Ed. Ec%n% ica" Eucuresti" -LLL