Tehnici de Comunicare

mbuntirea eficacitii organizaionale a administraiei publice locale i a instituiilor deconcentrate din judeul Alba prin furnizare de programe de instruire
pentru dezvoltarea i perfecionarea abilitilor de comunicare n sfera public i comunicare n limba strin ale angajailor, cu scopul atingerii unor cerine i standarde impuse de Uniunea European, cod SMIS 22763 Beneficiar proiect: Universitatea 1 Decembrie 1918 din Alba Iulia
Programul Operaional Dezvoltarea Capacitii Administrative 2007-2013
http://www.fonduriadministraie.ro - Inovaie n administraie
mbuntirea eficacitii organizaionale a administraiei publice locale i a instituiilor deconcentrate din judeul Alba prin furnizare de programe de instruire pentru dezvoltarea i perfecionarea abilitilor de comunicare n sfera public i comunicare n limba strin ale angajailor, cu scopul atingerii unor cerine i standarde impuse de Uniunea European, cod SMIS 22763
Beneficiar proiect: Universitatea 1 Decembrie 1918 din Alba Iulia

Programul Operaional Dezvoltarea Capacitii Administrative 2007-2013 http://www.fonduriadministraie.ro - Inovaie n administraie

Comunicare reprezint procesul prin care informaiile despre organizaie i despre produsele sale sunt diseminate ctre pieele int. Scopul comunicrii nu este doar acela de a determina o prim achiziionare a produsului, ci i de a genera satisfacie post cumprare i de a determina cumprri repetate ale acestuia.
http://www.podca22763.ro
23.01.2014
- Elaborarea mesajului comunicaional reprezint una dintre cele mai subiective decizii privitoare la comunicare.
Chiar dac mesajul poate fi dezvoltat cu ajutorul cercetrilor de marketing, nu exist o strategie garantat pentru toate produsele, pieele sau organizaiile. Fiecare situaie individual va determina dac mesajul este amuzant, informaional sau greu de vndut. Indiferent de formatul mesajului, acesta trebuie s fie dezirabil de ctrei cei crora le este adresat.
23.01.2014
mbuntirea eficacitii organizaionale a administraiei publice locale i a instituiilor deconcentrate din judeul Alba prin furnizare de programe de instruire pentru dezvoltarea i perfecionarea abilitilor de comunicare n sfera public i comunicare n limba strin ale angajailor, cu scopul atingerii unor cerine i standarde impuse de Uniunea European, cod SMIS 22763 Beneficiar proiect: Universitatea 1 Decembrie 1918 din Alba Iulia
Programul Operaional Dezvoltarea Capacitii Administrative 2007-2013
http://www.fonduriadministraie.ro - Inovaie n administraie
Managerii de marketing au la dispoziie mai multe tehnici / instrumente de comunicare:
- Publicitatea - Promovarea vnzrilor - Vnzarea personal - Relaiile publice - Manifestrile promoionale
Mixul comunicrii de marketing
*
23.01.2014
PUBLICITATEA :
*a fost definit sub diverse forme, dintre care amintim n cele ce

urmeaz doar cteva:
*arta de a convinge consumatorii; *orice form de transmitere
impersonali remunerat a informaiei, efectuat prin intermediul mediilor de comunicare, ndreptat ctre un public inti n care se identific un emitent al crui scop este stimularea cererii fa de un produs sau schimbarea opiniei / comportamentului consumatorilor n legtur cu acesta;
*orice
form pltit de prezentare impersonali promovare a ideilor, bunurilor sau serviciilor de ctre un anuntor identificat.
*
23.01.2014
* Obiectivele publicitii: * de informare * de persuasiune * de reamintire
*
23.01.2014
Mediile publicitii:
* presa scris * radioul * televiziunea * publicitatea direct * publicitatea exterioar
*
23.01.2014
* PROMOVAREA VNZRILOR * poate

fi definit drept un ansamblu de activiti, ndreptate ctre intermediari, vnztori sau consumatori, n scopul stimulrii creterii vnzrilor, pe termen scurt
*
10
23.01.2014
Promovarea vnzrilor urmtoarelor grupuri distincte:
se
poate
adresa
* - vnztorilor, care alctuiesc reeaua de vnzri i care

pot fi controlai n mod direct de ctre productori;
*-
intermediarilor, care faciliteaz transferul produsului de la productor la consumatorul final;
**-
prescriptorilor, care recomand, cu autoritate i n cunotin de cauz, produsul;

consumatorilor finali, n cazul crora cele mai cunoscute instrumente de promovare a vnzrilor sunt: cupoanele, soldurile, concursurile, mostrele, degustrile, demonstraiile etc.
11
23.01.2014
RELAIILE PUBLICE
* pot fi definite drept un ansamblu de activiti
desfurate de o ntreprindere n scopul ctigrii ncrederii, sprijinului, respectiv acceptrii publicului vizat, n legtur cu produsele sau activitile acesteia
*
12
23.01.2014
Instrumente ale relaiilor publice:
* publicaii speciale pentru clieni; *publicaii speciale cu ocazia anumitor aniversri, inaugurri; *organizarea de conferine, colocvii, seminarii; *organizarea unor cltorii de studii; *crearea i difuzarea de filme; *acordarea de interviuri; *nfiinarea de fundaii i susinerea unor aciuni de caritate; *onferine i declaraii de pres; *cultivarea relaiilor cu: personaliti, lideri de opinie; *sponsorizarea anumitor activiti i altele.
*
13
23.01.2014
MARKETING DIRECT - poate fi definit drept un sistem interactiv de marketing prin intermediul cruia ntreprinderea i vinde produsele fr a apela la intermediari, fcnd apel la publicitatea directi la comunicarea direct cu consumatorul final.
*
14
23.01.2014
Avantajele practicrii sistemului marketing direct pentru vnztor sunt:
de
* permite selectarea clienilor; * ofer posibilitatea utilizrii

personalizate;
unor
mesaje
* faciliteaz
estimarea eficienei, intermediul rspunsurilor obinute.
prin
*
15
23.01.2014
Instrumentele utilizate cu cea mai mare frecven n marketingul direct sunt:
* cataloagele * vnzarea prin coresponden * vnzarea prin telefon * vnzarea prin televiziune * vnzarea prin internet * vnzarea prin radio * reviste i alte publicaii.
*
16
23.01.2014
- Primele
minute ale contactului direct cu clientul sunt capitale A. Prezentarea - Bun ziua, domnule.Sunt(numele i funcia) de la firma.. B. Gestionarea spaiului - Pot fi definite 4 zone concentrice n jurul unei persoane, corespunztoare urmtoarelor distane: distana intim, distana personal, distana social, distana public.
17
23.01.2014
C. Frazele de ncepere - Prin intermediul acestora trebuie captat imediat interesul clientului (= orice l-ar face pe client s ctige ceva) - Dup formulele de prezentare, vnztorul i anun scopul vizitei dup care va trece la faza de descoperire a nevoilor clienilor.
*
18
23.01.2014
1.
2.
3. 4.
I. Prezentarea ofertei: Se realizeaz pornind de la nevoile reale ale consumatorului Etapele prezentrii: Prezentarea general a produsului (trsturile generale ale mrcii sau mrcilor pe care le recomand) Prezentarea trsturilor particulare ale mrcilor (design, capacitate, consum de energie etc.) Prezentarea avantajelor produsului (se pune accentul pe avantajele pe care produsul le are pentru utilizator) Prezentarea avantajelor cutate de client (n funcie de preferinele i criteriile de selecie utilizate de ctre acesta).
*
19
23.01.2014
II. Tratarea obieciilor clienilor: Clasificarea obieciilor
Obiecii nesincere ascund altceva dect ceea ce exprim clientul. Apar mai ales la nceputul sau la sfritul ntrevederii.
Obiecii sincere - in de evoluia normal a procesului de nelegere de ctre client i de calitile produsului. Pot s apar n orice faz a ntrevederii. Obieciile pretext sunt obiecii de principiu, care ascund, de obicei, un motiv de refuz, fr legtur cu obiectul vnzrii.
*
20
23.01.2014
Atitudinea fa de obiecii - Nu v temei de obiecii! - Nu-l ntrerupei pe client! - Evitai cu orice pre confruntarea! - ncercai s nlocuii n dicuii pe nu cu da..dar - Nu dramatizai situaia, rmnei calm, degajat - Nu v blocai pe o obiecie dificil, nu cutai soluii disperate - Prevenii obieciile.
*
21
23.01.2014
* - Dac obieciile sunt sincere, vnztorul

va trebui s-i continue demonstraia. Poate fi utilizat tehnica transformrii obieciei n argument, artnd, de exemplu, care ar fi fost dezavantajele dac produsul ar fi avut n plus ceea ce voia clientul.
22
23.01.2014
Finalizarea: Semnale de decizie - Pot fi semnale non verbale - dac pn atunci clientul era rezervat i ncepe s se agite, dac studiaz singur produsul fr s-l mai ntrebe pe vnztor sau cere altei persoane s asiste la demonstraie sunt semne c a luat o decizie favorabil. - Alte semnale pot fi:
afirmaiile favorabile sau foarte entuziaste clientul ncepe s aduc el nsui argumente cererile suplimentare de ultim moment
*
23
23.01.2014
III. Terminarea ntrevederii
- Dup
luarea deciziei de cumprare, clientul se afl ntr-o stare de disonan cognitiv, ncercnd s se conving singur c a fcut cea mai bun alegere. trebuie s-l ajute n acest sens, spunndu-i exact ce vrea s aud n acel moment. l poate felicita simplu, calm, fr excese. Vnztorul trebuie s-i mulumeasc pentru ncrederea acordat, mai degrab dect pentru comand.
- Vnztorul -
*
24
23.01.2014
*
* * * *
Caracteristici:
Accept cu greu ntlnirile Ia foarte greu o decizie Nu isi asuma riscuri Caut garanii asiguratorii Amn luarea deciziei la nesfrit
Mod de abordare:
* Stabilii ntlnirile telefonic * Folosii ntrebri cu

alternative personala
* Stimulati-i increderea * Identificati-va cu

cu el si pentru el
problemele acestuia
* Asumati-va riscuri impreuna
*
25
23.01.2014
Caracteristici: * V in n ateptare mult timp * Va agreseaza verbal * Nu va lasa sa finalizati prezentarea * Are foarte multe obiectii * In general nu mai au buget
Mod de abordare:
*
* * * *
Meninei controlul asupra discuiei

Pregtii materiale clare despre preuri si oferiti date tehnice Nu l lsai s sar de la un subiect la altul Recapitulati ori de cate ori aveti ocazia Asigurati-l de perspectivele colaborarii
*
26
23.01.2014
Caracteristici:
Mod de abordare:
* Afiseaza
nesiguran si nehotarare de unul singur
* * *
Amintii beneficiile colaborarii pe termen lung Punei-l n faa faptului mplinit Folosii ntrebri cu alternative sau nchise
* Nu e capabil s ia o decizie * Trebuie sa se mai consulte

si cu altii
altora
* Las decizia n seama
*
*
Evitai fraze sau formulri neclare

Inoculati-i ideea de siguranta si parteneriat
27
23.01.2014
Caracteristici:
* Este
autoritar i atoatetiutor * Pune multe ntrebri * i plac datele i cifrele * Are impresia ca stie absolut totul * Nu-i place s fie contrazis
Mod de abordare: * Nu l ntrerupei i nu l contrazicei in timp ce vorbeste * Nu pierdei controlul asupra discuiei * Aflai-i nevoile folosind uurina lui de a vorbi * Lsai-l s cread c decizia i aparine * Incercati sa obtineti mai intai acordul celorlalti membrii ai echipei acestuia si veti vedea ca se aliniaza la decizia voastra * Recapitulati ori de cate ori aveti ocazia
*
28
23.01.2014
Caracteristici: * l intereseaz n primul rnd preul * Are senzaia c este nelat * Nu are ncredere n nimeni * E brutal n exprimare, lipsindu-i politeea * Se plnge mereu c nu are buget, resurse etc
Mod de abordare: * Nu ncepei niciodat prezentarea produsului cu preul ci cu avantajele acestuia * Nu pierdei controlul asupra discuiei, nu uitai obiectivul principal al intalnirii * ncercai s nelegei afacerea lui * Identificati-va cu problemele lui * Nu reacionai la agresiunile lui verbale
*
29
23.01.2014
Modul general de abordare a clienilor dificili: ascultai cu atenie atunci cnd un client critic nu ntrerupei imediat inei fie cu clienii cu probleme i notai ce pai ai urmat pentru a rezolva problemele ncercai s vedei lucrurile din perspectiva clientului, indiferent ct de iraional sau nerezonabil pare s fie evitai certurile fii ncurajator rmnei calm
30
23.01.2014
MANIFESTRILE PROMOIONALE Una din formele activitii promoionale utilizate de ntreprindere se concretizeaz prin participarea acesteia la trguri, saloane, expoziii etc., altfel spus la manifestri promoionale.
31
23.01.2014
Scopurile urmrite pot fi urmtoarele:
* prezentarea unor noi produse; * stabilirea de contacte cu diferii parteneri

economic;
* lansarea de produse noi; * ptrunderea pe o nou pia Etc.
*
32
23.01.2014
mbuntirea eficacitii organizaionale a administraiei publice locale i a instituiilor deconcentrate din judeul Alba prin furnizare de programe de instruire pentru dezvoltarea i perfecionarea abilitilor de comunicare n sfera public i comunicare n limba strin ale angajailor, cu scopul atingerii unor cerine i standarde impuse de Uniunea European, cod SMIS 22763 Beneficiar proiect: Universitatea 1 Decembrie 1918 din Alba Iulia Programul Operaional Dezvoltarea Capacitii Administrative 2007-2013 http://www.fonduriadministraie.ro - Inovaie n administraie
Comunicarea integrat de marketing = presupune combinarea, n practic, a mai multor elemente ale mixului comunicrii de marketing. n acest context, atenia managerului de marketing este direcionat ctre:
punerea accentului pe o anumit tehnic de comunicare intensitatea aplicrii acestei tehnici modul n care tehnicile de comunicare pot fi cel mai eficient combinate i coordonate.
*
34
23.01.2014
Dintr-o perspectiv managerial, formularea strategiei comunicrii integrate de marketing, necesit 6 decizii majore:
1. 2. 3. 4. 5. 6.
Care sunt informaiile de care au nevoie consumatorii din segmentul int n cadrul procesului decizional de cumprare? Ce obiective sunt vizate prin strategia de comunicare? Cum pot fi combinate activitile mixului comunicaional pentru ca informaiile s ajung la segmentul int vizat? Care este bugetul destinat comunicrii i n ce manier vor fi alocate resursele ntre diferitele instrumente de comunicare? Cum va fi programat n timp comunicarea? Cum poate fi evaluat procesul de comunicare din punctul de vedere al eficienei i cum ar putea fi controlat?
35
23.01.2014
1.
Nevoia de informaii n cadrul procesului decizional de cumprare Determinarea nevoii de informaii presupune utilizarea modelului procesului de cumprare. Potrivit acestui model consumatorii se pot afla n stadii diferite n cadrul acestui proces. Fiecare stadiu necesit adoptarea unei anumite strategii de comunicare.
Necunoatere
Cunoatere
Preferin
Cumprare
*
36
23.01.2014
De asemenea, decidenii n marketing trebuie s aib n vedere, n elaborarea strategiei comunicrii integrate de marketing i rolul pe care l poate avea o anumit persoan n cadrul procesului decizional:
- Cumprtor - Influenator - Decident i/sau - Consumator
37
23.01.2014
Pentru a comunica eficient cu segmentul organizaia trebuie, de asemena, s cunoasc:
int,
- Care sunt acele informaii pe care consumatorii le consider ca fiind necesare (pre, caracteristici, accesibilitate etc.) - Unde vor cuta acetia informiile (ziare, internet, prieteni, surse de marketing etc.) - Cnd vor cuta acetia informaiile - Cum vor folosi informaiile culese.
38
23.01.2014
2. Stabilirea obiectivelor comunicrii
- Obiectivele
comunicrii depind de strategia produs pia adoptat i de faza ciclului de via n care se afl produsul.
- Obiectivele comunicrii de marketing trebuie s fie: Intercorelate unele cu altele, precum i cu celelalte
elemente de marketing
Cuantificabile, pentru a putea fi evaluate i controlate S poat fi atinse, printr-un efort i o cheltuial
adecvate i n cadrul unei anumite perioade de timp.
*
39
23.01.2014
3.
a) b) c) d)
Dezvoltarea mixului comunicaiei integrate de marketing Const n desemnarea unei importane relative fiecrei tehnici de comunicare, n funcie de obiectivele stabilite anterior Elaborarea mixului comunicaiei integrate de marketing este influenat de urmtorii 4 factori: nevoia de informaii a consumatorilor poteniali natura produsului / serviciului caracteristicile pieei int capacitatea organizaiei.
*
40
23.01.2014
a) -
Nevoia de informaii a consumatorului potenial Managerul de marketing va contribui la elaborarea unui mix eficient al comunicrii, numai dac a neles pe deplin nevoia de informaii a consumatorilor poteniali astfel nct s poat satisface aceast nevoie prin tehnici de comunicare adecvate.
41
23.01.2014
b) Natura produsului Tehnica de comunicarea adoptat depinde de complexitatea produsului / serviciului oferit. De exemplu, dac produsul este complex se recomand vnzarea personal, iar dac complexitatea produsului este redus este recomandat publicitatea.
*
42
23.01.2014
c) Caracteristicile pieei int
- Unui
segment int format dintr-un numr redus de consumatori poteniali, foarte puin dispersai n spaiu i care achiziioneaz fiecare cantiti nsemnate din produs, organizaia i se poate adresa prin vnzare personal.
Ctre un segment int dispersat din punct de vedere geografic, comunicarea se poate realiza cu ajutorul publicitii sau a marketingului direct.
43
23.01.2014
d) Capacitatea organizaiei - Se refer la abilitatea i disponibilitatea organizaiei de a implementa cu fore proprii anumite instrumente de comunicare (decizie cumpr sau f). - Aceast decizie impune luarea n considerare a dou aspecte: a unui aspect legat de costuri a unui aspect comportamental (control, flexibilitate, efort, disponibilitate).
*
44
23.01.2014
I.
Strategia de comunicare push - Un produs este mpins n cadrul unui canal de distribuie ntr-o manier secvenial, iar fiecare nivel al canalului de distribuie reprezint un segment int distinct. - O astfel de strategie se concentreaz pe intermediarii unui canal de distribuie i pe construirea unor relaii cu consecine benefice pe termen lung. - O astfel de strategie presupune inserii publicitare n ziare i reviste comerciale, oferirea de stimulente sau organizarea de concursuri cu scopul de a obine spaii avantajoase pe raft sau o poziie favorabil n distribuirea produsului.
*
45
23.01.2014
Strategia de comunicare push se recomand a fi utilizat atunci cnd:
organizaia i poate identifica cu uurin consumatorii produsul este complex consumatorii percep un risc crescut asociat deciziei de
cumprare a produsului
produsul
/ serviciul se afl ntr-o faz iniial a ciclului de via i / sau

dispune de fonduri limitate pentru organizarea unor campanii de publicitate direct.
organizaia
46
23.01.2014
II. Strategia de comunicare pull
- Urmrete s stimuleze interesul iniial al consumatorilor
poteniali pentru oferta organizaiei; cererea lor este adresat intermediarilor care trag oferta prin circuitul canalului de distribuie. O astfel de strategie presupune utilizarea publicitii adresate direct consumatorilor finali, a mostrelor gratuite, a cupoanelor etc., cu scopul de a favoriza creterea gradului de cunoatere a produsului n rndul consumatorilor finali i interesul acestora.
*
47
23.01.2014
Strategia de comunicare pull se recomand a fi adoptat atunci cnd:
exist
cerere primar favorabil pentru acea categorie de produse / servicii sau serviciul ce urmeaz a fi promovat difer semnificativ de cele ale concurenilor
produsul
produsul
exist
/ serviciul are caliti sau beneficii ascunse care pot fi subliniate ntr-un mod eficient prin publicitate
motive de cumprare de natur emoional (preocuparea privind sntatea, frumuseea, sigurana).
*
48
23.01.2014
mbuntirea eficacitii organizaionale a administraiei publice locale i a instituiilor deconcentrate din judeul Alba prin furnizare de programe de instruire pentru dezvoltarea i perfecionarea abilitilor de comunicare n sfera public i comunicare n limba strin ale angajailor, cu scopul atingerii unor cerine i standarde impuse de Uniunea European, cod SMIS 22763 Beneficiar proiect: Universitatea 1 Decembrie 1918 din Alba Iulia
Programul Operaional Dezvoltarea Capacitii Administrative 2007-2013 http://www.fonduriadministraie.ro - Inovaie n administraie
Creativitate= calitatea sau puterea de a crea; rezult din originalitatea gndirii; imaginaie
Mesajul:
* Trebuie s fie captivant, convingtor

Just do it!
* *
Relevana Vizarea audienei
*
50
23.01.2014
*
51
23.01.2014
Pentru ca mesajul s-i ating obiectivele cu privirea la audiena int trebuie:
- Descris -
audiena int ct de precis este posibil (geografic, demografic, psihografic) Cunosc acea problem pe care produsul o va rezolva pentru consumator (INSIGHT)
- Descris rolul n funcie de ierarhia efectelor
*
52
23.01.2014
* Descris * Descris
rolul n funcie de implicarea audienei int rolul n funcie de beneficiile brandului
* Descris rolul n comparaie cu concurena. *Descris tonul general al publicitii.
*
53
23.01.2014
n concluzie, mesajul trebuie s cuprind:
* Cui vindem? * Ce vindem? * Suportul pentru vnzare * Tonul general
*
54
23.01.2014
Pentru ca mesajul s fie eficient, trebuie:
* S atrag atenia * S fie uor de neles * S fie relevant * S fie acceptabil!
*
55
23.01.2014
1.
-
Balana dintre raional i emoional depinde de: Importana a ceea ce trebuie spus Ct de familiar este mesajul De cte ori va fi repetat mesajul.
*
56
23.01.2014
2. Partea raional a ntotdeauna important
mesajului
este
3. Dac sunt utilizate emoiile, trebuie s fie relevante pentru strategia de marketing 4. TV se preteaz mai mult pentru emoii, iar printul pentru raional
57
23.01.2014
5. Un element emoional puternic se recomand atunci cnd:
* Cnd nu exist nimic important de spus * Pentru a crea difereniere atunci

beneficiul este generic
cnd
* Pentru
a sugera superioritate ntr-un mediu subiectiv

unei campanii
* Pentru a oferi continuitate mesajelor n cadrul
*
58
23.01.2014
Coninutul acestui material nu reprezint n mod obligatoriu poziia oficial a Uniunii Europene sau a Guvernului Romniei Titlul proiectului: mbuntirea eficacitii organizaionale a administraiei publice locale i a instituiilor deconcentrate din jud. Alba prin furnizarea de programe de instruire pentru dezvoltarea i perfecionarea abilitilor de comunicare n sfera public i comunicare n limba strin ale angajailor, cu scopul atingerii unor cerine i standarde impuse de Uniunea European, Cod SMIS 22763. Editorul materialului: Universitatea 1 Decembrie 1918 din Alba Iulia Data publicrii: 27.03.2014
59
23.01.2014

Tehnici de Comunicare

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Tehnici de Comunicare

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

mbuntirea eficacitii organizaionale a administraiei publice locale i a instituiilor deconcentrate din judeul Alba prin furnizare de programe de instruire

http://www.fonduriadministraie.ro - Inovaie n administraie

Beneficiar proiect: Universitatea 1 Decembrie 1918 din Alba Iulia

http://www.fonduriadministraie.ro - Inovaie n administraie

Managerii de marketing au la dispoziie mai multe tehnici / instrumente de comunicare:

- Publicitatea - Promovarea vnzrilor - Vnzarea personal - Relaiile publice - Manifestrile promoionale

Mixul comunicrii de marketing

*a fost definit sub diverse forme, dintre care amintim n cele ce

*arta de a convinge consumatorii; *orice form de transmitere

* Obiectivele publicitii: * de informare * de persuasiune * de reamintire

* presa scris * radioul * televiziunea * publicitatea direct * publicitatea exterioar

* PROMOVAREA VNZRILOR * poate

Promovarea vnzrilor urmtoarelor grupuri distincte:

* - vnztorilor, care alctuiesc reeaua de vnzri i care

intermediarilor, care faciliteaz transferul produsului de la productor la consumatorul final;

prescriptorilor, care recomand, cu autoritate i n cunotin de cauz, produsul;

* pot fi definite drept un ansamblu de activiti

Instrumente ale relaiilor publice:

Avantajele practicrii sistemului marketing direct pentru vnztor sunt:

* permite selectarea clienilor; * ofer posibilitatea utilizrii

estimarea eficienei, intermediul rspunsurilor obinute.

Instrumentele utilizate cu cea mai mare frecven n marketingul direct sunt:

II. Tratarea obieciilor clienilor: Clasificarea obieciilor

* - Dac obieciile sunt sincere, vnztorul

III. Terminarea ntrevederii

* Stabilii ntlnirile telefonic * Folosii ntrebri cu

* Stimulati-i increderea * Identificati-va cu

* Asumati-va riscuri impreuna

Meninei controlul asupra discuiei

nesiguran si nehotarare de unul singur

* Nu e capabil s ia o decizie * Trebuie sa se mai consulte

* Las decizia n seama

Evitai fraze sau formulri neclare

Scopurile urmrite pot fi urmtoarele:

* prezentarea unor noi produse; * stabilirea de contacte cu diferii parteneri

* lansarea de produse noi; * ptrunderea pe o nou pia Etc.

- Cumprtor - Influenator - Decident i/sau - Consumator

Pentru a comunica eficient cu segmentul organizaia trebuie, de asemena, s cunoasc:

2. Stabilirea obiectivelor comunicrii

c) Caracteristicile pieei int

Strategia de comunicare push se recomand a fi utilizat atunci cnd:

/ serviciul se afl ntr-o faz iniial a ciclului de via i / sau

II. Strategia de comunicare pull

- Urmrete s stimuleze interesul iniial al consumatorilor

Strategia de comunicare pull se recomand a fi adoptat atunci cnd:

* Trebuie s fie captivant, convingtor

Relevana Vizarea audienei

Pentru ca mesajul s-i ating obiectivele cu privirea la audiena int trebuie:

- Descris rolul n funcie de ierarhia efectelor

rolul n funcie de implicarea audienei int rolul n funcie de beneficiile brandului

* Descris rolul n comparaie cu concurena. *Descris tonul general al publicitii.

n concluzie, mesajul trebuie s cuprind:

* Cui vindem? * Ce vindem? * Suportul pentru vnzare * Tonul general

Pentru ca mesajul s fie eficient, trebuie:

* S atrag atenia * S fie uor de neles * S fie relevant * S fie acceptabil!

2. Partea raional a ntotdeauna important

5. Un element emoional puternic se recomand atunci cnd:

* Cnd nu exist nimic important de spus * Pentru a crea difereniere atunci

a sugera superioritate ntr-un mediu subiectiv

* Pentru a oferi continuitate mesajelor n cadrul

S-ar putea să vă placă și

arta de a convinge consumatorii; orice form de transmitere