Strategii de negociere, planul si procolul de negociere Strategia de negociere privete modalitatea general de conducere a procesului i reprezint un plan coerent

prin care se aleg anumite tactici de negociere care pot asigura realizarea obiectivelor. Strategia de negociere se construiete pornind de la previziunea i proiecia aciunilor viitoare, de la cadrul negocierii dar i de la strategia partenerilor.Chiar dac strategia este dependent de personalitatea celor care interacioneaz ntr-o mai mic msur dect reaciile spontane, strategia de negociere va fi construit n funcie de caracteristicile personale. n acest sens este de subliniat urmtoarea parafraz! omul potrivit cu strategia potrivit. nelege strategia partenerului i adopt o tactic fle"ibil construit pe propria strategie. # negocia fr o strategie este echivalent cu a pleca ntr-o drumeie montan fr nici un fel de hart a zonei. Strategia direct Se aplic n situaiile n care probabilitatea de realizare a obiectivelor este foarte mare i suntem ncredinai de obinerea victoriei. Strategia direct const n e"punerea clar i frontal a problemelor, fr a recurge la tactici care urmresc slbirea poziiei partenerului. Strategia indirect Se aplic n situaiile care ne sunt nefavorabile i, nconsecin, se vor utiliza att soluii care uzeaz i tracaseaz partenerul ct i lovituri de tip lateral, care urmresc punctele slabe ale acestuia cum ar fi! $ivizarea adversarului %olosirea de elemente surpriz& 'strarea de resurse importante i canalizarea acestora n punctele slabe ale raionamentului partenerului& Strategia cooperant 'resupune accentuarea demersurilor i comportamentelor de nelegere i colaborare deschis! conduit de conciliere combinat cu momente de fermitate legate de discutarea obiectivele ma(ore& conduite de deschidere fa de punctele de vedere ale partenerului, ncercnd accentuarea i susinerea intereselor comune.

Strategia conflictual Se caracterizeaz printr-o atitudine ferm, situat la limita poziiei de ruptur a negocierii, atitudine care nu caut s se orienteze spre compromis. n acest sens, nu se dorete identificarea unor soluii creative pentru depirea situaiei conflictuale, ntruct punctul de vedere i interesele partenerului sunt ignorate. Timpul ca element strategic n procesul negocierii timpul poate cpta o dimensiune strategic n situaia n care durata discuiilor este adaptat atingerii obiectivelor! tehnici de e"ploatare a timpului! ntreruperi frecvente& ncercri de punere n dificultate a partenerului prin blocarea argumentrii& cereri de reluare a raionamentului& formularea unor obiective i direcii artificiale de discuie ntreruperea argumentaiei partenerului trebuie ntotdeauna fcut sub prete"tul necesitii de lmurire a unui aspect sau n scopul revenirii la argumentul iniial. Redactarea planului i a protocolului de negociere Cele dou documente reprezint concentrarea tuturor de cadrul, procedur i aciune, care au fost evaluate i asupra crora s-a luat o decizie, n faza de pregtire a negocierii. 'lanul de negociere se va adresa e"clusiv gestiunii interne a echipei de negociere n timp ce protocolul de negociere va fi un document public i un prin document-cadru de colaborare ntre pri. 'lanul de negociere, ca rezumat al tuturor informaiilor necesare unei abordri productive a negocierii, trebuie! ). s enune precis obiectivele negocierii& *. s enune concret limitele ntre care se negociaz fiecare obiectiv +. s precizeze poziia de negociere , poziiile de deschidere, de ruptur, obiectiv& -. s stabileasc echipa de negociere i s distribuie rolurilor conform personalitii acestora& .. s stabileasc reperele temporale! durata i succesiunea rundelor, pauze, final& /. s fac propuneri concrete pentru protocolul de negociere i pentru ordinea de zi& 0. s repereze de variante de argumenaie& 1. s stabileasc alternativa optim la negociere& 2. s propun strategii. Se va redacta planul de negociere pe cele nou categorii enunate Protocolul de negociere 'rotocolul de negociere reprezint un act prin care partenerii de negociere i dau acordul asupra cadrului negocierii i a anumitor aspecte procedurale.