Epure Elena Ctlina anul 1 specializarea Medierea conflictelor n educatie

Soluionarea conflictelor prin negociere

n timpul seminarului de psihologia negocierii mi-a fost atras atenia de subiectul soluionrii conflictelor prin negociere. e aceea am dorit s studiez mai n amnunt aceast tem. !rocesul de negociere se structureaz n funcie de strategia "i tactica de negociere. #egocierea este o interaciune care implic e$istena a doi sau mai muli parteneri sociali %persoan& grup& organizaie& instituie etc.' cu interese neomogene. #egocierea presupune schimb reciproc de informaii reglementat prin reguli implicite(e$plicite care au drept scop stabilirea unui acord "i adoptarea unei soluii reciproc acceptabile pentru o problem comun. %Matei )eorgescu& *ntroducere n teoria negocierii' Soluiile de rezol+are a conflictelor depind foarte mult "i de atitudinea personal a prilor implicate fa de rezultatele poteniale. Strategia de negociere privete modalitatea general de conducere a procesului i reprezint un plan coerent prin care se aleg anumite tactici de negociere care pot asigura realizarea obiectivelor. ,ceasta se construie"te pornind de la pre+iziunea "i proiecia aciunilor +iitoare& de la cadrul negocierii dar "i de la strategia partenerilor. Sunt cinci tipuri de strategii ce se pot ultiliza n procesul de necogiere si anumestrategia direct& indirect& cooperant& cooperant "i timpul ca element strategic. Strategia direct const n e$punerea clar "i frontal a problemelor& fr a recurge la tactici care urmresc slbirea poziiei partenerului. Strategia indirect se aplic n situaiile care ne sunt nefa+orabile "i& n consecin& se +or utiliza at.t soluii care uzeaz "i tracaseaz partenerul c.t "i lo+ituri de tip lateral& care urmresc punctele slabe ale acestuia.

Epure Elena Ctlina anul 1 specializarea Medierea conflictelor n educatie Strategia cooperant presupune accentuarea demersurilor "i comportamentelor de nelegere "i colaborare deschis. Strategia conflictual se caracterizeaz printr-o atitudine ferm& situat la limita poziiei de ruptur a negocierii& atitudine care nu caut s se orienteze spre compromis. n acest sens& nu se dore"te identificarea unor soluii creati+e pentru dep"irea situaiei conflictuale. Timpul este considerat o strategie de negociere. Ca "i tehnici de e$ploatare a timpului putem +orbi despre- ntreruperi frec+ente& cereri de reluare a raionamentului sau formularea unor obiecti+e "i direcii artificiale de discuie. *ndiferent de strategia utilizat n rezol+area conflictelor& e$ist c.te+a ndrumri utile concepute de /. Cornelius "i S. 0aire& care acioneaz la ni+elul relaiilor interpersonale "i a cror punere n practic poate duce la soluionarea fa+orabil % de tipul ambele prii c."tig ce+a' a situaiilor conflictuale- formulai ne+oile fiecruia "i ncercai s +enii n nt.mpinarea lor& spri1inii at.t +alorile celorlali& c.t "i pe ale dumnea+oastr& ncercai s fii obiecti+ "i disociai problema de personae& concentrai-+ pe corectitudine& nu pe for& cutai soluii creati+e "i ingenioase& fii dur cu problema& dar bl.nd cu oamenii. 0oarte important n negociere este s nelegem strategia partenerului "i s fim capabili s adoptam o tactic pe masur. Tactica reprezint felul n care este aplicat o strategie de negociere i definete modalitatea concret de abordare a acesteia n aciunea imediat. ,legerea tipului de aciune tactic se face n funcie de situaiile sur+enite n negociere& dar niciodat n contradicie cu strategia aleas. ,rsenalul tactic se compune din anumite scheme& trucuri sau 1ocuri de negociere care folosesc at.t argumentaia raional c.t "i fora emoiilor. n acest sens& tactica folosit n negociere are n +edere scopuri ca- distragerea ateniei n +ederea meninerii controlului discuiilor& ocultarea obiecti+ului principal al negocieri&finalizarea negocierii nainte ca partenerul s-"i ating obiecti+ele. Mai 1os sunt prezentate c.te+a tactici de negociere "i anume- tactica stresrii "i trasacrii& tactica presiunii timpului& tactica tr.ntitul-u"ii n nas&totul sau nimic& e+itarea negaiei& z+onul& tactica pa"ilor mici "i tehnica ostaticului.

Epure Elena Ctlina anul 1 specializarea Medierea conflictelor n educatie Tactica stresrii i trasacrii. ,ceasta tactic este recomandat n cazul n care negocierea are loc cu un ad+ersar dificil care se anga1eaz inutil n discuii lungi "i dure. n acest caz este recomandat folosirea unor contraargumente care& folosite n scopul de a-l s.c.i "i deran1a pe ad+ersar& duc la grabirea negocierilor din partea acestuia. Tactica presiunii timpului. Se bazeaz pe idea simpl dup care& mai ntodeauna e$ist un program de negocieri "i o agend de lucru a negociatorilor. ,ceste elemente pot fi organizate "i manipulate astfel nc.t problema delicat s rm.n la limita e$pirrii timpului alocat procesului de negociere. n acest scop& se pot folosi orice terpituri "i mane+re de ocolire& de am.nare. 2na din cele mai simple mane+re dar eficace pentru nt.rzierea finalizrii negocierii este recapitularea concluziilor. Totul sau nimic 3eprezint o tactic agresi+& de e$ercitare a presiunii asupra poziiilor ad+ersarului& prin care se restr.nge posibilitatea sa de aciune. !artenerul este constr.ns la alegere ntre dou posibiliti- 40ie + con+ine propunerea noastr& fie +om bloca procesul de producie. ,ceast tactic se contracareaz fie prin ignorarea mesa1ului de tip totul sau nimic& fie prin accentuarea pierderilor pe care le +a suferi partenerul n situaia de conflict. Evitarea negaiei #egaia are o funcie distructi+ n comunicare& ridic.nd obstacole n calea colaborarii. e aceea& negaia se +a e+ita prin formulri afirmati+e de tipul da...& dar... 5 dac partenerul face o afirmaie care nu este ade+rat n loc s replicm 4#u a+ei dreptate 67& +om formula- 4 a& a+ei dreptate& dar ceea ce afirmai se datoreaz urmtoarelor cauze care ne sunt strine ...7 Zvonul nainte de a ncepe negocierea se +or rsp.ndi z+onuri care +or susine poziia noastr.

Epure Elena Ctlina anul 1 specializarea Medierea conflictelor n educatie Trntitul-uii-n-nas este o tehnic de negociere care cre"te "ansele atingerii obiecti+elor propuse. ,ceast tehnic const n cererea unei fa+ori mult mai important dec.t cea pe care o a+em n gand de la nceput. Mai mult ca sigur cererea ne +a fi refuzat dar& re+enind cu cerea iniial& care este mai acceptabil dec.t cea din urm& sunt "anse mult mai mari s ni se acorde aceast fa+oare. Tehnica ostaticului. !rin aceast tehnic se foreaz m.na ad+ersarului. ,cest lucru se realizeaz prin folosirea unor elemente prin care se poate "anta1a ad+ersarul. 8ucruri precum un act& o informaie sau un bun pot duce la un rezultat fa+orabil n negociere. Tactica pailor mici const n faptul c dac se cere prea mult de odat este foarte posibil s fim refuzai. ,stfel cererile trebuie s fie fcute n a"a msura nc.t& chiar dac rezultatele obinute sunt mici "i rare& n timp acestea se aduna "i pot duce la mari realizri. 9otul se negiciaz& ne spun autorii care au transformat thenicile de negociere ntr-o cheie pentru succesul personal& se poate afirma c& tehnicile de negociere ca mi1loace de rezol+are a conflictelor "i gsesc un lor important& n conte$tul general al societii contemporane.

Epure Elena Ctlina anul 1 specializarea Medierea conflictelor n educatie :ibliografieCornelis /elena& tiina rezolvrii conflictelor, Editura ;tiin "i 9ehnic& :ucure"ti& 1<<= Malita Mircea& Teoria i practica negocierilor, :ucure"ti& Editura !olitic& 1<>? Matei )eorgescu& Introducere n teoria negocierii ezolvarea conflictelor i negocierea& Editura 3entrop @ Straton& :ucure"ti 0run1in *. 9e"ileanu& !omunicare, negociere i rezolvarea conflictelor, Editura Mandan& :ucure"ti& ?AA?