III.

BAZELECONSULTANEI
AGRICOLE
III.Bazeleconsultaneiagricole
1. Comportamentuluman
2. Procesuldepercepie
3. Procesuldecomunicare
4. Retorica
5. Persuasiunea
6. Procesuldenvare
7. Grupulsocial
8. Inovaiileirspndirealor
2
8 iulie 2013
3.1.Comportamentuluman
Comportamentul uman reprezint modul de
manifestare al oamenilor n anumite situaii sau
mprejurri, corespunztor concepiei acestora.
Cu alte cuvinte, comportamentul uman reprezint
ansamblul manifestrilor obiective prin care se
exteriorizeaz viaa psihic a oamenilor.
8 iulie 2013
Motivaiile comportamentului uman
Comportamentul uman rezult din aciunea comun a mai multor
factori:
Factori subiectivi in de fiecare individ n parte;
Factori de mediu percepui n mod subiectiv de ctre om.
Factorii subiectivi:
nevoi;
interes/scop;
ateptri
nivel de pregtire/grad de cunoatere;
grad de cultur i civilizaie;
experien;
abiliti;
personalitate;
vrst;
sex.
Factorii de mediu:
normele i regulile sociale;
influenele exercitate de ali oameni;
mijloacele i posibilitile de care oamenii dispun;
factorii mediului fizic (de exemplu, factorii climatici etc.).
8 iulie 2013
4
Auto-
realizare
Recunoatere
Af i l i e r e
S e c u r i t a t e
S u p r a v i e u i r e
Ierarhizareanevoilor
fundamentalealeomului
(dupMaslow,1970)
Aer, ap, hran, somn, cldur.
Adpost, protecie, siguran.
Familie, afeciune, relaii sociale.
Statut, reputaie.
Pentruanelegecomportamentuluman,trebuie
cunoscutecauzelepentrucareoameniiacioneaz
sausemanifestntrunanumitfel.
Unanumittipdecomportamentpoatefideterminatde
maimultecauze.
O anumitcauzpoatedeterminacomportamente
diferiteladiferitepersoane.
Nesatisfacereaanumitornevoi,maialesatunci
cndseconsiderceranormalcaacesteasfie
satisfcute,genereazsentimentuldefrustare.
Graduldefrustaredepindedeexperienadeviaa
fiecruiindivid,darideeducaia,mentalitateai
concepiafiecruiindivid.
8 iulie 2013
6
Este n regul s fii diferit?
8 iulie 2013
7
8 iulie 2013
8
Schimbarea comportamentului uman
Schimbarea este o trstur a existenei istorice a oamenilor, viaa
oamenilor fiind permanent supus schimbrilor de diferite tipuri.
Schimbarea este, de fapt, o condiie a progresului, un mijloc de evoluie
i o metod de adaptare.
Cunotine (1)
Atitudini (2)
Comportament individual (3)
Comportament organizaional sau de grup (4)
Timp
Grad de
dificultate
8 iulie 2013
9
C
1
C
2
C
1
Comportamentullamomentul1 Comportamentullamomentul2 C
2
Schimbarea comportamentului uman se desfoar n trei etape:
nlturarea echilibrului existent;
deplasarea spre un nou echilibru;
obinerea unui nou echilibru.
8 iulie 2013
10
Metode de influenare a
comportamentului uman
Constrngerea
Consilierea
Manipularea
Asigurarea unor mijloace
Asigurarea unor servicii
Influenele sociale
8 iulie 2013
11
Rezistena la schimbarea
comportamentului este determinat de:
Lipsa convingerii c schimbarea este necesar:
Determinat de lipsa informaiilor situaia existent este
considerat satisfctoare, iar schimbarea este considerat
inutil i chiar deranjant.
Teama de necunoscut:
Oamenii prefer situaia prezent unui viitor nesigur.
Teama de incapacitate i eec:
Determinat de lipsa ncrederii n forele proprii;
Determinat de lipsa exemplelor i a modelelor de urmat.
Perturbarea obiceiurilor i a activitilor obinuite:
Oamenii manifest o necesitate accentuat de siguran i
stabilitate;
Schimbarea comportamentului este neplcut pentru majoritatea
oamenilor;
Lipsa de respect i de ncredere n persoana care
promoveaz schimbarea:
Determinat de imaginea nu foarte bun pe care o are persoana
care promoveaz schibarea.
8 iulie 2013
12
Importana cunoaterii comportamentului
uman n consultana agricol
Ajutarea fermierilor se bazeaz pe nelegerea
comportamentului acestora i a cauzelor carel
determin.
O anumit reacie sau o anumit manifestare a
fermierilor este determinat de nevoile acestora i de
gradul de satisfacere a acestor nevoi.
Consultantul trebuie s identifice gradul n care nevoile
fermierilor sunt satisfcute, precum i cile i soluiile de
satisfacere a acestora.
Consultantul trebuie s aib n vedere c anumite soluii
propuse fermierului implic schimbarea
comportamentului acestuia.
8 iulie 2013
13